如何满足客户需求？.pptx

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1、如何满足客户需求？如何满足客户需求？目目 的的清晰客户需求清晰客户需求针对性满足客户针对性满足客户全面整合和利用资源全面整合和利用资源为个人素质的提升明确方向和提供措施为个人素质的提升明确方向和提供措施第1页/共21页营销工作从何开始？第2页/共21页需求研究需求研究-婴儿啼哭婴儿啼哭婴儿啼哭婴儿啼哭第3页/共21页经销商（客户）的需求经销商（客户）的需求究竟是什么？究竟是什么？第4页/共21页1、利润空间（有钱赚）、利润空间（有钱赚）第5页/共21页2、快速获取利润（快速、快速获取利润（快速赚钱）赚钱）第6页/共21页3、有持续性（长期赚钱）、有持续性（长期赚钱）第7页/共21页4、其他需求

2、：规划管理、其他需求：规划管理、培训提升培训提升(公司魅力公司魅力)、兴、兴趣相投、安全、朋友、趣相投、安全、朋友、“爽爽”或其他目的等或其他目的等（个人魅力）！（个人魅力）！第8页/共21页个人魅力提升空间：无个人魅力提升空间：无穷无尽！穷无尽！（未来竞争就是人才竞（未来竞争就是人才竞争）争）第9页/共21页业务人员个人素质具备业务人员个人素质具备目标定位（个人需求研究）目标定位（个人需求研究）目标定位（个人需求研究）目标定位（个人需求研究）、心态定位、心态定位、心态定位、心态定位找差距找差距找差距找差距学习力学习力学习力学习力诚信、责任诚信、责任诚信、责任诚信、责任勤奋勤奋勤奋勤奋(多跑、

3、多沟通、多总结）多跑、多沟通、多总结）多跑、多沟通、多总结）多跑、多沟通、多总结）善于利用各种资源（个人、公司、客户、市场）善于利用各种资源（个人、公司、客户、市场）善于利用各种资源（个人、公司、客户、市场）善于利用各种资源（个人、公司、客户、市场）专业（合作伙伴专业（合作伙伴专业（合作伙伴专业（合作伙伴-参谋、军师参谋、军师参谋、军师参谋、军师-朋友）朋友）朋友）朋友）-以个人魅力、公司魅力满足客户需求以个人魅力、公司魅力满足客户需求以个人魅力、公司魅力满足客户需求以个人魅力、公司魅力满足客户需求第10页/共21页利润来源利润来源行业利润行业利润以量取利以量取利以单品谋暴利以单品谋暴利综合取

4、利（综合取利（“尖刀尖刀”产品打市场，走量产产品打市场，走量产品保利润，新产品赚钱）品保利润，新产品赚钱）-综合取利（核算、引导）、确保综合取利（核算、引导）、确保客户利润空间！客户利润空间！第11页/共21页整合资源、体现专业整合资源、体现专业公司、客户、市场资源整合利用公司、客户、市场资源整合利用市场策划体现专业市场策划体现专业培训（传、帮、带）培训（传、帮、带）冲锋陷阵、协助冲锋陷阵、协助检查检查要求要求 -以网络开发迅速、客户销以网络开发迅速、客户销量提升满足客户快速赚钱欲望！量提升满足客户快速赚钱欲望！第12页/共21页信心、保障信心、保障品牌定位清晰品牌定位清晰品牌定位清晰品牌定位

5、清晰公司规模、实力（厂房面积、销售额、网络、年增公司规模、实力（厂房面积、销售额、网络、年增公司规模、实力（厂房面积、销售额、网络、年增公司规模、实力（厂房面积、销售额、网络、年增长幅度、内部电话、系列多、历史）长幅度、内部电话、系列多、历史）长幅度、内部电话、系列多、历史）长幅度、内部电话、系列多、历史）-5-105-10年不会垮！年不会垮！年不会垮！年不会垮！生产能力（年生产电工只数、照明销售额、员工人生产能力（年生产电工只数、照明销售额、员工人生产能力（年生产电工只数、照明销售额、员工人生产能力（年生产电工只数、照明销售额、员工人数、注塑机台数、现代化生产线条数、贴牌产品）数、注塑机台数

6、、现代化生产线条数、贴牌产品）数、注塑机台数、现代化生产线条数、贴牌产品）数、注塑机台数、现代化生产线条数、贴牌产品）-交货期保障！交货期保障！交货期保障！交货期保障！品质保障（品质控制流程、品质保障（品质控制流程、品质保障（品质控制流程、品质保障（品质控制流程、ISOISO、3C3C等）等）等）等）新产品开发新产品开发新产品开发新产品开发 -以综合优势提升客户合作信心，满足客户持续以综合优势提升客户合作信心，满足客户持续以综合优势提升客户合作信心，满足客户持续以综合优势提升客户合作信心，满足客户持续赚钱欲望！赚钱欲望！赚钱欲望！赚钱欲望！第13页/共21页SOK营销工作流程营销工作流程一、准

7、备阶段一、准备阶段一、准备阶段一、准备阶段 1 1、营销人员个人素质具备；、营销人员个人素质具备；、营销人员个人素质具备；、营销人员个人素质具备；2 2、了解与产品相关的知识：、了解与产品相关的知识：、了解与产品相关的知识：、了解与产品相关的知识：A A、企业概况：定位、规模实力、生产能力、品质、企业概况：定位、规模实力、生产能力、品质、企业概况：定位、规模实力、生产能力、品质、企业概况：定位、规模实力、生产能力、品质保障、新产品研发等保障、新产品研发等保障、新产品研发等保障、新产品研发等 B B、产品知识：（以电工为例）外观、面板、底座、产品知识：（以电工为例）外观、面板、底座、产品知识：（

8、以电工为例）外观、面板、底座、产品知识：（以电工为例）外观、面板、底座、插套、触点、翘板、连接片（连接座）、系列、价插套、触点、翘板、连接片（连接座）、系列、价插套、触点、翘板、连接片（连接座）、系列、价插套、触点、翘板、连接片（连接座）、系列、价格等；格等；格等；格等；C C、内务流程、内务流程、内务流程、内务流程 D D、操作政策、操作政策、操作政策、操作政策第14页/共21页二、市场调查阶段二、市场调查阶段二、市场调查阶段二、市场调查阶段 1 1、同行业品牌（高、中、低档）所属企业概况、同行业品牌（高、中、低档）所属企业概况、同行业品牌（高、中、低档）所属企业概况、同行业品牌（高、中、低

9、档）所属企业概况 2 2、目标市场的消费水平，购买能力情况、目标市场的消费水平，购买能力情况、目标市场的消费水平，购买能力情况、目标市场的消费水平，购买能力情况 3 3、同行业品牌产品知识了解、同行业品牌产品知识了解、同行业品牌产品知识了解、同行业品牌产品知识了解 4 4、目标市场高、中、低档主要品牌的销售和布局情、目标市场高、中、低档主要品牌的销售和布局情、目标市场高、中、低档主要品牌的销售和布局情、目标市场高、中、低档主要品牌的销售和布局情况况况况 5 5、找准竞争对手、找准竞争对手、找准竞争对手、找准竞争对手 6 6、竞争对手的销量、市场占有率、销售渠道布局、竞争对手的销量、市场占有率、

10、销售渠道布局、竞争对手的销量、市场占有率、销售渠道布局、竞争对手的销量、市场占有率、销售渠道布局、人员配置情况、销售政策、产品细分等情况了解分人员配置情况、销售政策、产品细分等情况了解分人员配置情况、销售政策、产品细分等情况了解分人员配置情况、销售政策、产品细分等情况了解分析析析析 7 7、找到市场切入点、找到市场切入点、找到市场切入点、找到市场切入点 第15页/共21页三、市场开发阶段三、市场开发阶段三、市场开发阶段三、市场开发阶段 1 1、资料的准备、资料的准备、资料的准备、资料的准备武器装备武器装备武器装备武器装备 2 2、全面拜访，收集目标市场客户对产品的反映情况、全面拜访，收集目标市

11、场客户对产品的反映情况、全面拜访，收集目标市场客户对产品的反映情况、全面拜访，收集目标市场客户对产品的反映情况 3 3、重点客户回访，并针对重点客户的产品结构、市场观念、思路、对产、重点客户回访，并针对重点客户的产品结构、市场观念、思路、对产、重点客户回访，并针对重点客户的产品结构、市场观念、思路、对产、重点客户回访，并针对重点客户的产品结构、市场观念、思路、对产品的信心和兴趣度等，筛选代理商候选人品的信心和兴趣度等，筛选代理商候选人品的信心和兴趣度等，筛选代理商候选人品的信心和兴趣度等，筛选代理商候选人 4 4、候选代理商资信情况了解、候选代理商资信情况了解、候选代理商资信情况了解、候选代理

12、商资信情况了解资金、实力、经营规模、固定资产、从业资金、实力、经营规模、固定资产、从业资金、实力、经营规模、固定资产、从业资金、实力、经营规模、固定资产、从业人员、客情关系及信誉度、产品搭配、交通工具等方面人员、客情关系及信誉度、产品搭配、交通工具等方面人员、客情关系及信誉度、产品搭配、交通工具等方面人员、客情关系及信誉度、产品搭配、交通工具等方面 5 5、对候选代理商全面介绍公司形象，操作政策、支持政策、产品特点等，、对候选代理商全面介绍公司形象，操作政策、支持政策、产品特点等，、对候选代理商全面介绍公司形象，操作政策、支持政策、产品特点等，、对候选代理商全面介绍公司形象，操作政策、支持政策

13、、产品特点等，并保留价格政策底线并保留价格政策底线并保留价格政策底线并保留价格政策底线 6 6、选定代理商，按公司要求及原则签订代理合同、选定代理商，按公司要求及原则签订代理合同、选定代理商，按公司要求及原则签订代理合同、选定代理商，按公司要求及原则签订代理合同 7 7、充分利用公司、客户、市场资源制定市场开发方案、充分利用公司、客户、市场资源制定市场开发方案、充分利用公司、客户、市场资源制定市场开发方案、充分利用公司、客户、市场资源制定市场开发方案 8 8、协助代理商完成第一次进货计划、广告促销品的配送、价格表、样板、协助代理商完成第一次进货计划、广告促销品的配送、价格表、样板、协助代理商完

14、成第一次进货计划、广告促销品的配送、价格表、样板、协助代理商完成第一次进货计划、广告促销品的配送、价格表、样板、展示板的配送等展示板的配送等展示板的配送等展示板的配送等 9 9、代理商及分销商的业务员和营业员的相关知识的培训等代理商及分销商的业务员和营业员的相关知识的培训等代理商及分销商的业务员和营业员的相关知识的培训等代理商及分销商的业务员和营业员的相关知识的培训等 1010、开发方案执行、开发方案执行、开发方案执行、开发方案执行 1111、检查、监控、检查、监控、检查、监控、检查、监控第16页/共21页四、档案建立及网络管理阶段四、档案建立及网络管理阶段四、档案建立及网络管理阶段四、档案建

15、立及网络管理阶段1 1、代理商档案建立、代理商档案建立、代理商档案建立、代理商档案建立资信情况、经营资信情况、经营资信情况、经营资信情况、经营情况、价格政策等情况、价格政策等情况、价格政策等情况、价格政策等2 2、分销商档案建立、分销商档案建立、分销商档案建立、分销商档案建立资信情况、销售资信情况、销售资信情况、销售资信情况、销售情况、经营品种、价格体系、从情况、经营品种、价格体系、从情况、经营品种、价格体系、从情况、经营品种、价格体系、从业人员等业人员等业人员等业人员等3 3、潜在分销商和代理商档案建立、潜在分销商和代理商档案建立、潜在分销商和代理商档案建立、潜在分销商和代理商档案建立4 4、推行、推行、推行、推行A A、B B、C C等级管理等级管理等级管理等级管理第17页/共21页五、市场回访阶段五、市场回访阶段五、市场回访阶段五、市场回访阶段 1 1、“看看看看”2 2、“听听听听”3 3、“说说说说”4 4、“写写写写”第18页/共21页六、信息收集，反馈阶段信息收集，反馈阶段信息收集，反馈阶段信息收集，反馈阶段 1、客户意见和建议、客户意见和建议 2、竞争对手信息、竞争对手信息 3、处理措施及建议、处理措施及建议第19页/共21页最后恭祝各位：虎年大吉！业绩翻番！财源滚滚！万事胜意！谢 谢！第20页/共21页