商务谈判开局学习资料difq.pptx

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1、商务谈判实务（第2版）陈文汉 主编第五章商务谈判开局1商务有理、行商有道第5章 商务谈判开局【学习要点】谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法 第五章商务谈判开局2商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛 商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景首先，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解

2、讲话的内容。其次，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。再次，谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。第五章商务谈判开局3商务有理、行商有道 5.1 谈判开局的目标谈判气氛 谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化开局谈判气氛对整体

3、谈判气氛的形成和发展具有关键性作用 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。第五章商务谈判开局4商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛5.1.1 开局目标的设计开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标的设计内容。1开局目标的设计及意义通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。针对性地设计谈判开局目标，有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝

4、有利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。第五章商务谈判开局5商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛2开局目标设计的策略方法（1）优势定位法优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。采取优势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的实力对比悬殊；双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；我方为强方，对方为弱方；双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求；在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱而不卑，等等。运用优势定位法应注意以下事项：主动地创造积极的谈判气氛。在行为举止上要尽量表现出豁达大度。

5、引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。密切注意对方的策略定位，第五章商务谈判开局6商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛（2）均势定位法。均势定位法，是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。采用均势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；同时，在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝节问题而改变根本决策或破坏大局等。这些都为双方把创造和谐的气氛作为开局目标打下良好基础。运用均势定位法

6、应注意以下事项：清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图第五章商务谈判开局7商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛（3）劣势定位法。劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。采用劣势定位法条件是：商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势；通常对方为主场谈判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势。在这

7、种情形下，作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。运用劣势定位法应注意以下事项：理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行第五章商务谈判开局8商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛5.1.2 谈判开局的表达1谈判开局的表达及意义商务谈判各方应选择适当的开局目标的表达方式，并对己方谈判人员要有合乎开局目标要求的行为约束。在实际的商务谈判活动中，常见的谈判开局目标的表达方式有多种，一般可从两种角度划分：（1）按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转

8、对直率、婉转对婉转等方式。（2）按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。第五章商务谈判开局9商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛2谈判开局表达的策略方法（1）协商表达法。协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。协商表达法符合交际心理学的上述要求采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。第五

9、章商务谈判开局10商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛【案例5.1】甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈：甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？”乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？”甲方：“完全同意。我们谈半天如何？”乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。”甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？”乙方：“随便，就请您先谈吧。”第五章商务谈判开局11商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛运用协商表达法应注意以下事项：注意表达的用语、语气，把握好语言

10、的分寸感 淡化表达语言的主观色彩 努力培养谈判双方的认同感第五章商务谈判开局12商务有理、行商有道 5.1 谈判开局的目标谈判气氛（2）直陈表达法。直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。第五章商务谈判开局13商务有理、行商有道5.1

11、谈判开局的目标谈判气氛【案例5.2】一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个小弟弟起码可以与你们这个大兄长交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。第五章商务谈判开局14商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛运用直陈表达法应注意以下事项：使用好直陈表达的方

12、式 把握好直陈表达的分寸 控制好直陈表达的极限第五章商务谈判开局15商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛4运用事实的原则【案例1.5】在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉

13、机厂签订了订购合同。第五章商务谈判开局16商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛5人事有别的原则【案例1.6】对事不对人。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。

14、但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局。第五章商务谈判开局17商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛（3）冲击表达法。冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法。这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。第五章商务谈判

15、开局18商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛【案例5.3】一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击表达方法。他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！”由于谈判双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果

16、，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。第五章商务谈判开局19商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛运用冲击表达法应注意以下事项：冲击表达要有突然性和创意性 不要视对方为敌，避免双方情绪对立 不要对对方的行为定性或批评其动机第五章商务谈判开局20商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛5.1.3 谈判开局的实现1谈判开局的实现及意义谈判开局的实现，是谈判者通过运用一定的策略方法，最终形成或实现特定的、适合谈判开局目标要求的谈判开局气氛。在商务谈判的开局阶段，绝大多数的谈判人员都是抱着通过谈判来达到己方合理受益的目的而相互接触的。理想的、建设性的谈判气氛有助于谈判活动的顺利进行，

17、沉闷冷淡的气氛会给谈判活动的开展增加阻力。要实现开局目标，创造一种理想的、建设性的谈判气氛，要求所有参加谈判活动的人员，自觉地把自己看做是谈判环境的一部分。第五章商务谈判开局21商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛2谈判开局实现的策略方法（1）中性话题实施法。中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。中性话题实施法适用于绝大多数的商务谈判场合商务谈判人员通常选用的中性话题有：谈论气候、季节及适应性；双方互聊个人状况、互致私人问候；会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；双方个人的

18、爱好和兴趣；体育新闻、文娱消息；家庭状况；双方都熟悉的人员及经历；曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等；开些比较轻松的玩笑。第五章商务谈判开局22商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛运用中性话题实施法应注意以下事项：选择积极的中性话题，设法避免令人沮丧的话题。积极主动入题，努力防止开局冷场。互叙中性话题时间不可太长，应适可而止。避免过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间。避免在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨论彼此有分歧的看法。第五章商务谈判开局23商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛（2）坦诚实施法。坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对

19、方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。运用坦诚实施法应注意以下事项：肯于流露真实的感情和看法 坦诚要适度 谈判人员必须努力培养坦诚守信的素质 注意坦诚可能带来的风险第五章商务谈判开局24商务有理、行商有道5.1 谈判开局的目标谈判气氛（3）幽默实施法。幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。运用幽默实施法应注意以下事项：运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境、事项 不要在幽默中加进嘲笑的成分 笑谈自己，以增加己方的吸引力 谈判双方人员要有必备的文化

20、素质和相应的气质、修养、风度第五章商务谈判开局25商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛5.2.1 高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。高调气氛易于促进协议的达成。1高调气氛的表现高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。2营造高调气氛的条件通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。（1）己方占有较大优势（2）双方企业有过业务往来，关系很好（3）双方谈判人员个人之间的关系友好（4）己方希望尽早与对方达成协议第五章商务谈判开局26商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛3营造高调气氛的方法营造高调气氛通常有以下几种方法。（1）感情攻

21、击法。感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。（2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。采用称赞法时应注意以下几点：选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。第五章商务谈判开局27商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛（

22、3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。采用幽默法时应注意以下几点：选择恰当的时机；采取适当的方式；要收发有度。第五章商务谈判开局28商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛（4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用的，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。第五章商务谈判开局29商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛5.2.2 低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极

23、、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。1低调气氛的表现低调气氛通常表现为以下两种类型。（1）冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛（2）松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛第五章商务谈判开局30商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛2营造低调气氛的条件（1）己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝对优势。谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码迫使对方让步。（2）双方企

24、业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判。第五章商务谈判开局31商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛3低调气氛营造方法（1）感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气

25、氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。第五章商务谈判开局32商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。采用沉默法时要注意以下几点：要有恰当的沉默理由。通常，人们采用的理由有假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个问题的陈述，假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。第五章商务谈判开局33商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛（3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和

26、谈判情绪。采用疲劳战术应注意以下几点：多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。第五章商务谈判开局34商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛（4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。第五章商务谈判开局35商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛5.2.3 自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。1自然气氛的表现自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。第五章商务谈判开局36商务有理、行商有道5.2 营造谈判气

27、氛2营造自然气氛的条件（1）谈判双方势均力敌或实力相差不多（2）双方企业有过业务往来，关系一般（3）双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点。（1）注意自己的行为、礼仪。（2）不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。（3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。（4）尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的，要采用恰当方式进行回避 第五章商务谈判开局37商务有理、行商有道5.2 营造谈判气氛5.2.4 营造谈判气氛应注意的基本问题1注意环境的烘托作用2具体研究和观察谈判对手。3把握好开局的关键时机。4选择中性话题入题5注意言行举止第五章商务谈判开局3

28、8商务有理、行商有道本章小结商务谈判的开局是实质性谈判的序幕。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。开局谈判气氛，对整体谈判气氛的形成与发展具有关键性作用。开局目标设计的策略方法包括优势定位法、均势定位法和劣势定位法。谈判开局表达的策略方法，包括协商表达法、直陈表达法和冲击表达法。开局实现的策略方法包括中性话题实施法、坦诚实施法和幽默实施法。谈判气氛一般可以分为高调气氛、低调气氛和自然气氛三种情形。营造高调气氛的方法有感情攻击法、称赞法、幽默法和问题挑逗法。营造低调气氛的方法有感情攻击法、沉默法、疲劳战术法和指责法，而自然气氛一般无须刻意去营造。第五章商务谈判开局39商务有理、行商有道