商务谈判的礼仪和礼节培训教材dhuc.pptx

《商务谈判的礼仪和礼节培训教材dhuc.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判的礼仪和礼节培训教材dhuc.pptx（70页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第三篇第三篇礼仪篇礼仪篇商务谈判的礼仪与礼节各国文化的差异对谈判的影响3/23/20231商务谈判第七章商务谈判的礼仪和礼节第七章商务谈判的礼仪和礼节n礼仪和礼节n谈判心理的禁忌n各国日常交往的禁忌n中外各国的主要习俗和节庆3/23/20232商务谈判礼仪和礼节礼仪和礼节n礼仪和礼节是人们自重和尊重他人的生活规范，是对别人（客户）表示尊敬的方式。n礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、文化程度和社会风尚。3/23/20233商务谈判迎送礼仪迎送礼仪n迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中一项基本礼仪。n在谈判中

2、，对应邀前来参加谈判的，在他们抵离时，一般都要安排相应身份人员前往迎送。n（一）确定迎送规格迎送规格，应依据前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对口对等为宜。3/23/20234商务谈判迎送礼仪n（二）掌握抵达和离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前去等候客人，以示对对方的尊重，绝不能让客人等候。送别人员可陪同来宾一同前往机场、码头或车站，也可直接前往机场、码头或车站与来宾道别。飞机起飞或轮船、火车开动后，送行人员应挥手致意，直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。3/23/20235商务谈判迎送礼仪

3、n（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。3/23/20236商务谈判会见礼仪会见礼仪n身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。统称会见。n会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。3/23/20237商务谈判会见前的准备工作会见前的准备工作n如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延，置之不理是不分妥当的。n会见一般都在会客室或办公室里进行，我国习惯安排在会客室里。3/

4、23/20238商务谈判会见中宾主相见的礼仪会见中宾主相见的礼仪n主人就先行到达洽谈地点，在门口迎接客人时，应主动与客方成员握手。n握手这个小小的动作关系着个人乃到公司的形象，影响到谈判的成败。普通的握手方式握手的顺序握手应避免的几种不礼貌行为3/23/20239商务谈判会见时介绍的礼仪会见时介绍的礼仪在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。n介绍的顺序n介绍时的称呼3/23/202310商务谈判会见过程中应注意的其他问题会见过程中应注意的其他问题n礼节性会见时间不长，双方就掌握分寸，言简意赅。n在会见中注意事项n会见结束注意事项3/23/202311商务谈判洽

5、谈礼仪洽谈礼仪洽谈活动具有时间长、内容多的特点，往往会涉及各方的实际利益，是商务谈判活动的中心，涉及到交易的最后达成与否。洽谈礼仪毫无疑问是占有重要地位的。3/23/202312商务谈判洽谈中座次安排的礼仪洽谈中座次安排的礼仪n座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。n业务洽谈（特别是双边洽谈）多使用长方形的桌子。n多边洽谈一般采用圆桌的形式。3/23/202313商务谈判谈判中的语言礼仪谈判中的语言礼仪1.谈判的用语谈判的用语谈判中常见的用语有五种：礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言，以及劝诱性语言。谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充分、完整、快速、确切地下达已方意见和意思

6、。3/23/202314商务谈判谈判中的语言礼仪2.语速和语调，音量语速和语调，音量n语速和说话的节奏对意思的表达有较大影响。说话太快说话太慢n不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。升调降调3/23/202315商务谈判谈判中的语言礼仪3.体态和手势体态和手势一些不经意的动作能透露出有关内心动静的有用信息。n如频繁的擦汗，抚摸下颌，敲击桌面反映心情紧张不安。洽谈人员应能自我控制。n自觉的体态运用也能微妙地、不知不觉地影响对方的心理。n如抱胳膊，表示警觉和戒备心理n摸鼻梁，扶眼镜，同时闭目体整表示集中精力思考某个问题，有时也表示

7、进退两难的紧张。n握拳或紧握双手，是信心不足，自我鼓劲的反映。3/23/202316商务谈判谈判中的语言礼仪n手势是另一种重要的身体语言。n手势要自然大方，恰到好处。要注意与说话的语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱节的滑稽情况。n如没有确切的把握，可以尽量少用，避免出错。3/23/202317商务谈判谈判中的语言礼仪4.距离和面部表情距离和面部表情n在洽谈活动中，双方是直接机对，不有什么回旋余地，空间距离敏感。谈判中，较合适的双方距离应在1-1.5米之间，这个距离也是谈判桌的常规宽度。n面部表情是内心情感的重要体现。嘴唇紧闭，唇角下垂，眼睛睁大紧盯对方，表明他是一个有攻击性和敌意的人满脸

8、堆笑，目光闪烁，眉头不动，反映了其人内心游移不定。面带微笑，脸露真诚，眉目平和安定，反映了一种内在的力量，是个难以对付的强手。3/23/202318商务谈判谈判中的语言礼仪n“眼睛是心灵的窗户”，洽谈人员必须正确运用自己的目光。n由于文化背景，心理习惯的不同，对目光的运用在各国有较大差异，进行涉外商务谈判时要格外小心。3/23/202319商务谈判洽谈中女性礼仪洽谈中女性礼仪n着装n首饰佩戴和化妆n举止和谈吐3/23/202320商务谈判谈判礼仪中的其他注意事项谈判礼仪中的其他注意事项n尊重对方，谅解对方n及时肯定对方n态度和蔼，自然得体3/23/202321商务谈判宴请礼仪宴请礼仪n宴请的形

9、式宴会、冷餐招待会、酒会、茶会和工作进餐等。n宴会是较为隆重的正餐。可分为国宴、正式宴会、便宴三种。3/23/202322商务谈判赴宴礼仪赴宴礼仪n作为宴会举办单位，应当在宴请之前首先确定举办宴会的目的、名义、参加者以及时间、地点等一系列问题。必须兼顾政治气候、文化传统、民族习惯等因素的影响。n赴宴者接到请柬后，如不能赴宴，必须提前通知对方。n赴宴者应衣着整洁、容光焕发地赴宴。n入席前了解清楚自己桌次和席位。n应当事先准备好名片。n进餐前应当自由地与其他客人交谈，多交新朋友。n进餐时举止文雅。n宴会中的注意事项。3/23/202323商务谈判参观与互赠礼品的礼仪参观与互赠礼品的礼仪n参观的礼仪

10、n馈赠礼品的礼仪选择适当时机，针对不同对象选择不同礼品馈赠是一门敏感、寓意性很强的艺术。在赠送礼物时涉及价值、类型、包装、方式等方面。馈赠礼品，要注意对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我土特产品的情况。要讲究数量，须注意包装，还要注意时机和场合。礼品有一定的暗示作用，必须小心谨慎，不要因赠送礼品造成误解。3/23/202324商务谈判日常交往中的其他礼仪日常交往中的其他礼仪n遵守时间，不得失约n尊重老人、妇女n尊重各国、各民族的风俗习惯n举止得体3/23/202325商务谈判谈判心理的禁忌谈判心理的禁忌必须避免出现的心理状态必须避免出现的心理状态n信心不足信心不足在谈判中，八仙过海，各

11、显神通，明比质量与价格，暗斗意志与智慧。n热情过度热情过度过份热情会暴露出你的缺点和愿望，会给人以有求于他的感觉。当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。n不知所措不知所措谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦才行。3/23/202326商务谈判对不同类型的谈判对手要区别对待对不同类型的谈判对手要区别对待对手类型 禁忌权力型1.试图去支配他、控制他2.压迫他作出过多的让步进取型关系型1.不让他插手谈判程序安排2.不听取他的建议3.让他轻易得手4.屈服于他的压力。1.不主动进攻。2.对他让步过多。3.对他的热情态度掉以轻心3/23/202327商务谈判了解不同性格谈判对手的心理特征了解不同性

12、格谈判对手的心理特征 与迟疑的人进行谈判的禁忌与迟疑的人进行谈判的禁忌这种人的心理：1.不信任对方2.不让对方看透自己。3.极端讨厌被说服。4.不立即作出决定 谈判的禁忌：1.在心理上和空间上过分接近他 2.强迫接受你的观点 3.喋喋不休地说服 4.催促他作出决定，不给予他充分 考虑时间。3/23/202328商务谈判与唠叨的人进行谈判的禁忌与唠叨的人进行谈判的禁忌这类人的心理：1.具有强烈的自我意识，喋 喋不休地说。2.爱刨根问底3.好驳倒对方4.心情较为开朗 谈判禁忌：1.有问必答，这样会没尽头 2.和他辩论 3.表现出不耐烦，不妨听之任之 4.胆怯，想开溜3/23/202329商务谈判与

13、沉默的人进行谈判的禁忌与沉默的人进行谈判的禁忌这类人的心理特点：1.不自信2.想逃避3.行为表情不一致4.给人不热情感觉 谈判禁忌：1.不善察颜观色 2.感到畏惧 3.以寡言对沉默 4.强行与之接触3/23/202330商务谈判与顽固的人进行谈判的禁忌与顽固的人进行谈判的禁忌这类人特点：1.非常固执2.自信自满3.控制别人4.不愿有所拘束 谈判禁忌：1.缺乏耐心，争于达成交易 2.强制他，企图压服他 3.对产品不加详细说明 4.太软弱3/23/202331商务谈判与情绪型人进行谈判的禁忌与情绪型人进行谈判的禁忌这类人的特征：1.容易激动2.情绪变化快3.任性，见异思迁 谈判禁忌：1.不善察言观

14、色，抓不住时机 2.找不到他的兴趣所在 3.打持久战3/23/202332商务谈判各国日常交往的禁忌各国日常交往的禁忌在国外忌讳较多，商务人员在与外宾交往之前，一定要尽可能多了解一些他们习俗及忌讳，以避免不知道某些特殊讲究和禁忌而使外宾不快。3/23/202333商务谈判亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌n日本日本1.拍照时要注意礼貌2.在许多舞厅、剧场禁止使用闪光灯3.不能随便脱衣服4.不要送荷花n菲律宾菲律宾1.衣着要整齐2.实行女士优先3.在餐厅里不要把手放在中袋里n新加坡新加坡1.随地吐痰、吐唾沫要罚款2.嘴里叨着香烟走路，在路上倒垃圾，要罚款 3/23/2023

15、34商务谈判亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌n泰国泰国1.把泰国说成“退罗”2.佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的3.不要在大庭广众之下训斥别人n印度印度1.不允许用左手抓饭或递东西2.妇女可露肚脐，但不露脚。n阿拉伯国家阿拉伯国家1.穿脏衣服出门会被认为是坏人2.不要轻易跟年轻妇女搭话3.在叙利亚不要反手插在裤兜里 或抱着胳膊同人讲话n 澳大利亚澳大利亚在北半部，短裤可作礼服n南太平洋各国南太平洋各国1.星期天不拜访2.在正式场合不要穿短袖衬衣3/23/202335商务谈判欧美国家日常交往的禁忌欧美国家日常交往的禁忌例如n上自动电梯要靠右边站，反左边让给有急事的人n不要忘记女士优先n要帮助女士脱大

16、衣n用手捂着嘴笑，在法国认为是情人之间的秘密暗示，英国则认为是嘲笑人n在女士前要脱帽n穿无袖上衣不准进教堂n在英国一次不能给三个人点烟n英国人认为黑猫是不祥之物n在法国，核桃为不祥之物3/23/202336商务谈判其他禁忌其他禁忌n数字的忌讳数字的忌讳西方普遍认为“13”、“星期五”不吉利n颜色的忌讳颜色的忌讳日本忌绿色；巴西忌棕黄色；蓝色在埃及被看作恶魔；土耳其忌花色n花卉的忌讳花卉的忌讳黄花在法国视为不忠诚；菊花在拉丁美洲一些国家被看成是“妖花”等n动物图案的忌讳动物图案的忌讳英国忌用大象，但大象在泰国和印度被看作吉祥的动物等3/23/202337商务谈判中外各国的主要习俗和节庆中外各国的

17、主要习俗和节庆商务活动中，如果能了解谈判对手或合作伙伴的本国习俗，不仅能很好的防止因“不知”而踏上对方禁忌的雷区，更能因“知之”而缩短彼此之间的距离，为商务活动顺利进行做好铺垫。3/23/202338商务谈判亚洲国家的主要习俗亚洲国家的主要习俗n日本日本多数人信奉神道和佛教，节日有春节、端午节、中秋节、敬老节和文化节等等。日本注重礼仪，注重服饰，生活习惯与我国人民有许多相似之处n泰国泰国“僧侣的世界”。泰国人很讲礼貌。主要节日有宋干节（泼水节）、水灯节等等。n朝鲜、新加坡、尼泊尔人的习俗朝鲜、新加坡、尼泊尔人的习俗n印度、马来人的习俗印度、马来人的习俗印度把黄牛奉若神明。节日主要有敬牛节、共和

18、日、独立日、甘地诞辰等。印度人每日沐浴。马来人重礼节。不可穿鞋入厅，认为左手不洁。3/23/202339商务谈判非洲国家和地区的习俗非洲国家和地区的习俗n非洲人民物质文化的许多形式比较简单，在与他们交往时要称“非洲人”，一些民族还保持着集体劳动的传统，爱好音乐，善于舞蹈，喜欢自由活动。n埃及人性格内向敏感，正直、宽容且好客。3/23/202340商务谈判北美洲国家的习俗北美洲国家的习俗北美洲主要是美国。从心理品质和性质上讲，美国人比较浪漫，他们喜欢求新，重实利，动作迅速，喜欢讲话，自由平等观念强，不太拘泥小节。性格热情，开朗，对住房极感兴趣，要花很多时间去考虑。3/23/202341商务谈判欧

19、洲国家的习俗欧洲国家的习俗n英国英国大多信奉基督教，崇尚“绅士风度”表情冷静，不苟言笑，遵守信义，讲究礼貌。n法国法国大多信奉天主教，性格爽朗、热情、处事乐观，爱好音乐，舞蹈，衣着讲究，爱美。n德国德国大多信奉基督教或天主教。勤勉、矜持，有朝气、守纪律、好清洁、爱音乐。n意大利意大利朴素、豪迈、爽朗、乐观，爱好音乐、艺术，业余俱乐部在城乡很普遍。3/23/202342商务谈判俄罗斯人、罗马尼亚人、匈牙利人的习俗俄罗斯人、罗马尼亚人、匈牙利人的习俗n俄罗斯人俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑，组织性纪律性强，讲礼貌。n罗马尼亚人罗马尼亚人勤劳勇敢，能歌善舞，非常好客，友好热情。n匈牙利人匈牙利人礼节

20、和西欧颇为接近。3/23/202343商务谈判中外的传统节日中外的传统节日中国的传统节日中国的传统节日n春节n元宵节n端午节n中秋节n重阳节n主要的少数民族节日蒙古族的那达慕壮族的三月三傣族的泼水节彝族的火把节3/23/202344商务谈判外国的民间节日外国的民间节日n圣诞节（12月24日）n复活节（每年春分月单日或双日月圆后的第一个星期天）n情人节（2月14日）n愚人节（4月1日）n其他重要节日：美国的感恩节（11月第四个星期四）英国莎士比亚戏剧节（4月23）巴西的狂欢节（二、三月间）3/23/202345商务谈判各国文化的差异对谈判的影响各国文化的差异对谈判的影响与人谋事，则须知其习性一，

21、以引导之明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当之意之际。于一切艰难之谈判中，不可存在一蹴而就之想，唯而图之，以待瓜熟蒂落。培根谈判论3/23/202346商务谈判美洲商人的谈判风格美洲商人的谈判风格美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格n很少受权威和传统观念的支配，具有强烈的创新意识和竞争意识。n性格外向、随意。n有着与生俱来的自信和优越感。n办事干脆利落，不兜圈子n当双方发生纠纷时，美国判手希望对手的态度认真、诚恳。n重视效率、喜欢速战速决n法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演重要角色。n在谈判方案上喜欢

22、搞全盘平衡的“一揽子交易”n对商品既重视质量，又重视包装。由于美国地域广、种族多，不同地域的人处事方式也有差异。3/23/202347商务谈判加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格n加拿大出口商品主要是汽车、原油、小麦、木材、纸浆、矿产品、面粉等，进口商品主要是机器、石油、电器设备和纺织品等。n加拿大多数居民是英国和法国移民的后裔。英国系商人谨慎、保守、重誉守信。法国系商人没那么严谨，与之谈判颇需耐性。3/23/202348商务谈判拉美商人的谈判风格拉美商人的谈判风格n和拉美人打交道时，要尊重他们的人格，尊重他们的历史。n拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概，同时他们

23、也比较开朗、直爽。n生活比较悠闲、恬淡，不很注重物质，比较注重感情。n享乐至上主义者n责任感不强，信誉较差n当地教育水平较低，注意寻找可靠对象n在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理网络。n政局不稳定n拉美24国商人，有相同点，也有相异点3/23/202349商务谈判欧洲商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格n一般比较冷静、持重n十分注意礼仪，崇尚绅士风度n行动按部就班、舒缓有致n商务活动中有明显缺点n生活比较优越n注意英国是由英格兰、威尔士、苏格兰和北爱尔兰组成。涉及称呼问题。3/23/202350商务谈判德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格n谈判前

24、准备十分充分周到n讲究效率，思维富于系统性和逻辑性n自信而固执n崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强n非常守时，做事有板有眼，一本正经3/23/202351商务谈判法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格n为本民族的文化的和历史感到骄傲n为自己的语言而自豪n很有人情味，非常珍惜人际关系n有情趣n在谈判方式上偏爱横向式谈判n谈判思路灵活，手法多样，n注重依靠自身力量达成交易n对商品的质量要求十分严格n时间观念不强3/23/202352商务谈判意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格n非常重视商人个人的作用n常常不遵守约会时间n对于合同条款的注重明显接近法国人n与外商做交易的热情不高，更愿意与国内

25、企业打交道n追求时髦3/23/202353商务谈判西班牙商人的谈判风格西班牙商人的谈判风格n天性开朗n一般不肯承认自己的错误n鉴于社交礼貌和传统习惯，绝不说“不”字n强调个人信誉，签订合同后一般都会很认真地履行。n与外高洽谈时态度极认真，与其谈判必须选派身分、地位相当的人员。n与他们谈判时要注意避免巻入地方政治纠纷中3/23/202354商务谈判葡萄牙商人的谈判风格葡萄牙商人的谈判风格n惯于社交，很随和n处理问题常以自我为中心n讲究打扮n没有很强的时间观念3/23/202355商务谈判希腊商人的谈判风格希腊商人的谈判风格n商业观念根深蒂固n做生意时比较诚实，但履行义务的效率并不高n与其谈话时，

26、尽量不要提及土耳其n不十分讲究穿戴n6-8月商务活动很少3/23/202356商务谈判荷兰、比利时与卢森堡商人的谈判风格荷兰、比利时与卢森堡商人的谈判风格三国人的共同点n办事比较稳重n喜欢花时间对商业协定或会谈做些计划，然后才行事3/23/202357商务谈判奥地利、瑞士商人的谈判风格奥地利、瑞士商人的谈判风格奥地利人奥地利人n喜欢招待客人n国有企业工作人员素质比较高，但人事浪费明显n重视地位、头衔n比较保守瑞士人瑞士人n团结一致，具有强烈排他性，待人十分严格3/23/202358商务谈判北欧商人的谈判风格北欧商人的谈判风格n北欧一般指芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛n务实型，工作计划性强n态度谦

27、恭，讲究文明礼貌，善于同外国客商搞好关系n与其谈判，应考虑如何配合n不喜欢无休止的讨价还价n大规模投资于现代技术n代理商的地位很高n较为朴实，公暇之余的交际较少n蒸气浴为生活中必不可少的一部分n喜欢饮酒n在商业交际中不太准时3/23/202359商务谈判俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格n办事断断续续，效率很低n承袭了古老的以少换多的交易之道，在谈判桌前显得非常精明n政治不稳的背景下，与其交易需注意：慎审风险、保护自己；注意利益均衡、讲求实效n对于研究过俄罗斯文化艺术的外商有着特别的尊重n文明程度较高，注意公共卫生，重视仪表3/23/202360商务谈判东欧商人的谈判风格东欧商人的谈判风

28、格n一般指捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、前南斯拉夫等n言行随便，谈判准备工作懈怠，信誉较差n特别需要别人的尊重n注重现实利益n东欧商人有以上共同特征，也有各自差异3/23/202361商务谈判亚洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格日本人的谈判风格日本人的谈判风格n富有特色的大和民族文化n人际关系的“专家”n团体主义精神、集团意识n等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序n谈判时彬彬有礼，富有耐性，实际上深藏不露，固执坚毅。n善于打“蘑菇战”n通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理n刻苦耐劳，常常连续作战工作，废寝忘食n非常讲究礼仪，非常讲面子3/23/202362商务谈判韩

29、国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格n非常重视商务谈判的准备工作n注重谈判礼仪n重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛n逻辑性强，做事条理清晰，谈判时注重技巧3/23/202363商务谈判南亚、东南亚商人的谈判风格南亚、东南亚商人的谈判风格n印尼的宗教信仰十分牢固，历史学家有礼貌，特别喜欢家中有客人来访n新加坡有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神，重信义、惜友谊n泰国商人崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭，他们的生意大都由家族控制，不信赖外人。要费时与其建立友情。n菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方。与其做生意，最容易取得沟通的途径是“入乡随俗”。n印度商人观念传统、思想保守。在商务谈判中不原作

30、出有责任性的决定，疑心很重。n巴基斯坦和孟加拉国民大部分是回教徒，在从事商务交往时就首先了解社会生活和风俗习惯。3/23/202364商务谈判华侨的谈判风格华侨的谈判风格n不优柔寡断，作风果断，看准就干，不拖泥带水。n顽强的意志和极强的适应能力n善于讨价还价n励精图治的敬业精神，积极稳妥的现实作风3/23/202365商务谈判中国商人的谈判风格中国商人的谈判风格n中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固n接待客人非常殷勤、慷慨n习惯于“先礼后兵”n重视人际关系n吃苦耐劳，但工作节奏不快n比较含蓄，不喜欢直截了当地表明自己的态度n对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸，并在谈判时注重利益均衡3/2

31、3/202366商务谈判阿拉伯国家商人的谈判风格阿拉伯国家商人的谈判风格n伊斯兰教是国教n信誉最重要n谈判节奏较缓慢n特别重视谈判的早期阶段n谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着重要作用n代理商的重要性n极爱讨价还价n注重小团体和个人利益n不欣赏抽象的介绍说明n习惯使用“IBM”n尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意3/23/202367商务谈判犹太商人的谈判风格犹太商人的谈判风格n非常团结,严格信奉犹太教n意志坚强,勤俭而精明n经商之道:在女人身上赚钱;作与嘴巴有关的生意n关系网广泛而坚固n非常精明,交易条件比较苛刻,很难讨价还价n在洽谈商务时友好而坦诚n善变,以此控制对方的心理3/23/202368商务谈判大洋洲和非洲商人的谈判风格大洋洲和非洲商人的谈判风格大洋洲商人的谈判风格大洋洲商人的谈判风格n遵守工作时间，不迟到、不早退，但也不愿多加班n待人随和，不拘束，乐于接受款待n不太注意商品的完美性3/23/202369商务谈判非洲商人的谈判风格非洲商人的谈判风格n倾向于为自己的部族效力n有许多禁忌需要注意n具有浓厚的大家庭主义色彩n权利意识很强n文化素质较低，与其做生意就把所有问题细节都加以书面确认n小心避免与那些“皮包商”做生意3/23/202370商务谈判