谈判技巧68741693duer.pptx

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1、沟通技巧沟通技巧谈判谈判课程内容课程内容谈判的立场谈判的立场谈判中常用的技巧谈判中常用的技巧让我们做一个有趣的测试让我们做一个有趣的测试 面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。让步，以换取对方的善意。这种观点，您认为对还是错？这种观点，您认为对还是错？让我们分析一下，让我们分析一下，“让步论者让步论者”的典型心理的典型心理心理状态一：人心都是肉长的。我相信，只要我先让一步，人心都是肉长的。我相信，只要我先让一步，对方也不会好意思对我寸步不让，他可能会理解对方也不会好意思对我寸步不让，他可能会理解我的苦心，会受到我的感染，也变

2、得慷慨起来。我的苦心，会受到我的感染，也变得慷慨起来。毕竟，毕竟，“人敬我一尺，我敬人一丈人敬我一尺，我敬人一丈”的道理并不的道理并不难懂。难懂。你的善意在对手看来，是软弱可欺没有震慑力的你的善意在对手看来，是软弱可欺没有震慑力的表现，对手从中获得的是高高在上的心理优越感。表现，对手从中获得的是高高在上的心理优越感。你的让步会让对手认为，目前的谈判结果距离你你的让步会让对手认为，目前的谈判结果距离你的底线还很遥远，你还可以有更大的让步。的底线还很遥远，你还可以有更大的让步。即使对手认可了你的善意，也不会阻止你的善意即使对手认可了你的善意，也不会阻止你的善意变成人人可用的变成人人可用的“先例先例

3、”。心理状态二：当谈判遭遇僵局，总得有人来打破这个僵局，当谈判遭遇僵局，总得有人来打破这个僵局，谈判才有可能继续下去，只有谈判进行下去，才谈判才有可能继续下去，只有谈判进行下去，才有做成生意的希望。有做成生意的希望。你是否觉得有点无可奈何？你是否觉得有点无可奈何？这点无可奈何在对手那里也是软弱可欺的表现。这点无可奈何在对手那里也是软弱可欺的表现。你是否假定，对手和你一样想要推动谈判的进行你是否假定，对手和你一样想要推动谈判的进行？但是你的善意的让步，有没有推动谈判的进行尚但是你的善意的让步，有没有推动谈判的进行尚难评价，推动你的谈判立场向对方靠拢却是肯定难评价，推动你的谈判立场向对方靠拢却是肯

4、定的了。的了。心理状态三：虽虽然然对对方方态态度度恶恶劣劣让让我我难难以以忍忍受受，但但是是我我不不想想因因小小失失大大，我我只只想想用用那那些些不不影影响响我我方方大大局局的的微微小让步，换来对谈判僵局的改观。小让步，换来对谈判僵局的改观。对你是微小的，对于对方也是微小的吗？对你是微小的，对于对方也是微小的吗？对方的恶劣态度会因为你的让步而有所改观吗？对方的恶劣态度会因为你的让步而有所改观吗？一般谈判者让步的表现一般谈判者让步的表现让步者的行为v未得到对方的建议前便修改自己的建议。未得到对方的建议前便修改自己的建议。v“这个您先看看，到时候咱们再商量。这个您先看看，到时候咱们再商量。”v我回

5、去请示一下领导再给您答复。我回去请示一下领导再给您答复。当让步遭遇坚持v女儿不肯定吃盘子里的青菜，说自己已经吃饱了女儿不肯定吃盘子里的青菜，说自己已经吃饱了v妈妈说：不吃完青菜就不给冰激凌妈妈说：不吃完青菜就不给冰激凌v女儿眼含泪水坚持不吃青菜只要冰激凌，她说她的女儿眼含泪水坚持不吃青菜只要冰激凌，她说她的肚子里只剩下了装冰激凌的地方肚子里只剩下了装冰激凌的地方v妈妈说：你只要再吃两口青菜就给你冰激凌妈妈说：你只要再吃两口青菜就给你冰激凌v女儿头要的像波浪鼓一样，把青菜盘子推开女儿头要的像波浪鼓一样，把青菜盘子推开当让步遭遇坚持v妈妈拿来冰激凌放在桌上，说：你只要吃两口青妈妈拿来冰激凌放在桌上

6、，说：你只要吃两口青菜，马上就可以吃到冰激凌。菜，马上就可以吃到冰激凌。v女儿捂住了双眼，摇头，嘴里念叨女儿捂住了双眼，摇头，嘴里念叨“不吃，不吃不吃，不吃”，仿佛马上就要放声大哭。，仿佛马上就要放声大哭。v妈妈说：真拿你没办法，你看上一眼也不行吗？妈妈说：真拿你没办法，你看上一眼也不行吗？故事的结局妈妈妈妈v忘记自己的要求忘记自己的要求v顾虑太多顾虑太多v一退再退一退再退女儿女儿v清楚自己的要求清楚自己的要求v不顾一切不顾一切v绝不退让绝不退让谈判者应该具备的立场v立场坚定斗志强立场坚定斗志强v让步不是谈判让步不是谈判v寸步不让，除非交换寸步不让，除非交换 面对客户，我们经常说要满足客户的需

7、求，面对客户，我们经常说要满足客户的需求，但是，我们不能忘记，我们也有需求要满足。所以，但是，我们不能忘记，我们也有需求要满足。所以，满足客户的需求满足客户的需求有求必应有求必应谈判的技巧谈判的技巧技巧一技巧一在谈判中要有气场在谈判中要有气场再没去高校谈判之前，你对自己的认识是什么？再没去高校谈判之前，你对自己的认识是什么？当你看到这些时v联通或者电信的产品目录，甚至还煞有介事的翻联通或者电信的产品目录，甚至还煞有介事的翻到了某一页。到了某一页。v校长办公桌上摆着一摞印有联通或者电信头衔、校长办公桌上摆着一摞印有联通或者电信头衔、标识的文件。标识的文件。v校长指着桌上的文件，笑眯眯的说：校长指

8、着桌上的文件，笑眯眯的说：“小王，联小王，联通和电信可是比你们更优惠啊！通和电信可是比你们更优惠啊！”面对这些“竞争”我们要清楚什么是我们要清楚什么是“激烈的竞争激烈的竞争”激烈的竞争v公司实力及品牌的影响力和可信度公司实力及品牌的影响力和可信度v行业应用方案本身的可行性、稳定性、价位等行业应用方案本身的可行性、稳定性、价位等v给予校方的利益（价格、返利、酬金、分成模式、给予校方的利益（价格、返利、酬金、分成模式、合作方式、精神利益）合作方式、精神利益）v售后服务（出现问题时，解决问题的诚意、速度）售后服务（出现问题时，解决问题的诚意、速度）v合作以后整个方案的后续开发能力合作以后整个方案的后

9、续开发能力 技巧二技巧二谈判要找对的人和对的时机谈判要找对的人和对的时机发散性思维观察高校教育口上的教育口上的主管部门主管部门新闻媒体新闻媒体生源提供者生源提供者人力资源公司人力资源公司银行银行学生学生高校高校技巧三技巧三价格永远是谈判的核心价格永远是谈判的核心思考题：思考题：你认为，作为卖方，我们的开价和成交价相比，你认为，作为卖方，我们的开价和成交价相比，宜高？宜高？宜低？宜低？还是接近？还是接近？v开价要镇得住对方开价要镇得住对方v镇住对方的同时不能将对方吓跑镇住对方的同时不能将对方吓跑谈判中，对于价格，最不应该说的话是：谈判中，对于价格，最不应该说的话是：“价格可以给您再优惠点价格可以

10、给您再优惠点”“价格咱们再商量价格咱们再商量”如果可以给予价格上的优惠，请记住：如果可以给予价格上的优惠，请记住：价格永远是买方最关注的价格永远是买方最关注的 价格的让步要换来对你来讲最重要的价值价格的让步要换来对你来讲最重要的价值如果如果，我可以在价格上再给您优惠一点我可以在价格上再给您优惠一点 无论你多么的财大气粗，无论你手中有多大无论你多么的财大气粗，无论你手中有多大的优惠，并且这个巨大的优惠可以随便赏赐，你的优惠，并且这个巨大的优惠可以随便赏赐，你都必须要关注的是：都必须要关注的是：买方心理的满足感买方心理的满足感技巧四技巧四注意肢体语言所传达的不同寻常的信号注意肢体语言所传达的不同寻

11、常的信号目的v兴趣兴趣v身体与语言的一致性身体与语言的一致性v让自己获得主动让自己获得主动意外理想很丰满，但现实很残酷理想很丰满，但现实很残酷v绝对的客观绝对的客观反射反射意外理想很丰满，但现实很残酷理想很丰满，但现实很残酷v绝对的客观绝对的客观文化文化意外理想很丰满，但现实很残酷理想很丰满，但现实很残酷v绝对的客观绝对的客观文化文化v无法马上掌握无法马上掌握测试解决方法v观察，反复练习观察，反复练习v积累积累v象征姿势象征姿势v说明姿势说明姿势v规约姿势规约姿势v调适姿势调适姿势v阻隔姿势阻隔姿势v反应姿势反应姿势v即成习惯即成习惯如果您觉得我们的观点有道理，如果您觉得我们的观点有道理，请您在工作中加以发挥和实践。请您在工作中加以发挥和实践。如果您觉得我们的观点有所欠缺，如果您觉得我们的观点有所欠缺，请您继续反驳并思考，请您继续反驳并思考，也许您会形成更加适合您的谈判风格。也许您会形成更加适合您的谈判风格。世界上根本没有所谓的世界上根本没有所谓的“先进先进”的谈判的谈判技巧，有的只是将原有的技巧，有的只是将原有的“核心核心”技巧运用技巧运用到更为复杂的环境中去而已。到更为复杂的环境中去而已。盖温盖温肯尼迪肯尼迪