招商谈判技巧培训教材(PPT 37页)ejhb.pptx

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1、拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 招商谈判技巧一招商人员必备素质要求 行为标准 基础技能 专业技能拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 行为标准拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 A 社交礼仪B妆容礼仪C必备用品拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 A 社交礼仪电话礼仪电话礼仪名片礼仪名片礼仪见面礼仪见面礼仪介绍礼仪介绍礼仪吃吃 喝喝 坐坐 行行 行 为标 准 B 妆容礼仪拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 行 为标 准得体着装得体着装整体性、协调性、鞋、包整体性、协调性、鞋、包适宜化妆适宜化妆发型、唇彩发型、唇彩体味及香水体味及香水必备用品必备用品 名片夹 笔记本

2、 笔 手帕 招商资料拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 行 为标 准基础技能基础技能 秒完美介绍的口才 熟练掌握招商政策 使用眼、口、耳、手的功能拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 财务分析能力财务分析能力 （套餐设计）（套餐设计）重要条件的三个解释方法重要条件的三个解释方法 （直述法（直述法 对比法对比法 迂回法）迂回法）公关策略公关策略 （公关手段的设计（公关手段的设计 公关手段的使用公关手段的使用 公关策略的灵活运用）公关策略的灵活运用）拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 招商实施流程拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 智力游戏智力游戏有两间房，一间房里有三盏灯，

3、另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分割开的，毫无联系）。现在要你分别进这两间房一次，然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制，你能想出办法吗？（注意：每间房只能进一次）智力游戏智力游戏智力体操：智力体操：先走进有开关的房间，将三个开关编号为先走进有开关的房间，将三个开关编号为A A，B B和和C C。将开关将开关A A打开打开1010分钟，然后关闭分钟，然后关闭A A；再打开再打开B B，然后马上走到有灯的房间，然后马上走到有灯的房间，此房间内此房间内正在亮着的等由开关正在亮着的等由开关B B控制。控制。用手去摸一摸另外两盏灯，用手去摸一摸另外两盏灯，发热的由开关发热的由开关A A控制，控制

4、，凉的由开关凉的由开关C C控制。控制。一、招商方案一、招商方案规划与设计规划与设计营销模式营销模式市场目标市场目标销售目标销售目标时程管控时程管控拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 二、招商政策的制定 参考参考 突破突破 修整修整拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 招商形式安排招商形式安排时程时程使用方式使用方式人员人员根据上市时间测算根据上市时间测算根据上市时间测算根据上市时间测算展会展会展会展会 订货会订货会订货会订货会 网络媒体网络媒体网络媒体网络媒体拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 实施招商的必备条件实施招商的必备条件拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 简洁

5、安静的洽谈场所招商实施招商实施自我介绍自我介绍 品牌介绍品牌介绍客户资源了解客户资源了解初级评估初级评估品牌推介品牌推介初级盈利预算初级盈利预算业户评估业户评估操作流程操作流程拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 自我介绍自我介绍品牌介绍 名称名称 注册地注册地 产品风格定位产品风格定位 招商目的表述招商目的表述 对业户的资质要求对业户的资质要求拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 客户资源的了解客户资源的了解经营过的品牌经营过的品牌经营过的品牌经营过的品牌经营过的品牌经营过的品牌目前经营状况目前经营状况目前经营状况目前经营状况目前经营状况目前经营状况进店或开店能力进店或开店能力进店或

6、开店能力进店或开店能力进店或开店能力进店或开店能力经营人力资源状况经营人力资源状况经营人力资源状况经营人力资源状况经营人力资源状况经营人力资源状况经营目标经营目标经营目标经营目标经营目标经营目标拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 初级评估初级评估OK NO拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 品牌推介经营政策经营政策经营政策经营政策授权权限授权权限授权权限授权权限出货折扣出货折扣出货折扣出货折扣调换率调换率调换率调换率保证金保证金保证金保证金家具政策家具政策家具政策家具政策道具政策道具政策道具政策道具政策其他服务措施其他服务措施其他服务措施其他服务措施拓展人员技能培训课程拓展人员技能

7、培训课程 初级盈利预算 投入 产出收益率拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 客户评估拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 操作流程操作流程1 1 1 1、填表申请、填表申请、填表申请、填表申请2 2 2 2、初级评估、初级评估、初级评估、初级评估3 3 3 3、初级回复、初级回复、初级回复、初级回复4 4 4 4、签约、签约、签约、签约5 5 5 5、付保证金、付保证金、付保证金、付保证金6 6 6 6、开店审批、开店审批、开店审批、开店审批7 7 7 7、店堂规划、店堂规划、店堂规划、店堂规划8 8 8 8、家具报价确认、家具报价确认、家具报价确认、家具报价确认9 9 9 9、家具

8、设计、家具设计、家具设计、家具设计10101010、装修、装修、装修、装修11111111、付首期货款、付首期货款、付首期货款、付首期货款12121212、发货、发货、发货、发货13131313、培训陈列、培训陈列、培训陈列、培训陈列14141414、终极评估、终极评估、终极评估、终极评估15151515、开店、开店、开店、开店拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 三三 招商实施应注意的问题招商实施应注意的问题谈判技巧三原则谈判技巧三原则：三先三先三先三先 三强三强三强三强 三不要三不要三不要三不要拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 三先先快后缓先快后缓先浅后深先浅后深先入为主先入为

9、主拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 三强强化优势强化优势强化赢利空间强化赢利空间强化服务及零风险强化服务及零风险拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 三不要不要和盘托出不要和盘托出不要避重就轻不要避重就轻不要厚此薄彼不要厚此薄彼拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 四四 如何应对招商中的如何应对招商中的 突发事件突发事件拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 特点：特点：特点：少谈，多要资料，少谈，多要资料，少谈，多要资料，谈的多是与其区域毫谈的多是与其区域毫谈的多是与其区域毫不相关的市场不相关的市场不相关的市场应对应对应对应对应对应对反间谍反间谍反间谍反间谍反间谍反间谍 约

10、其他时间再来；约其他时间再来；约其他时间再来；约其他时间再来；约其他时间再来；约其他时间再来；对其电话、通讯方对其电话、通讯方对其电话、通讯方对其电话、通讯方对其电话、通讯方对其电话、通讯方式表示浓厚兴趣式表示浓厚兴趣式表示浓厚兴趣式表示浓厚兴趣式表示浓厚兴趣式表示浓厚兴趣拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 重要政策的争执重要政策的争执应对：请主管协商解决应对：请主管协商解决应对：请主管协商解决应对：请主管协商解决拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 多头竞争多头竞争应对：应对：应对：应对：1 1 1 1 简化洽谈程序，提纲挈领并做好记录；简化洽谈程序，提纲挈领并做好记录；简化洽谈程

11、序，提纲挈领并做好记录；简化洽谈程序，提纲挈领并做好记录；2 2 2 2 重点表述重要政策，并约定时间与重点重点表述重要政策，并约定时间与重点重点表述重要政策，并约定时间与重点重点表述重要政策，并约定时间与重点意向客户另谈；意向客户另谈；意向客户另谈；意向客户另谈；3 3 3 3 向上级主管汇报协作处理。向上级主管汇报协作处理。向上级主管汇报协作处理。向上级主管汇报协作处理。拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 五五 服装业客户招商的特点服装业客户招商的特点拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 客户群体差异大客户群体差异大直营直营商场管理者及业主商场管理者及业主特许特许加盟商加盟商拓展

12、人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 对招商人员的对招商人员的综合素质要求高综合素质要求高熟练掌握招商政策及相关分析熟练掌握招商政策及相关分析熟悉品牌商品知识熟悉品牌商品知识熟悉品牌文化熟悉品牌文化具备八面玲珑的社交能力具备八面玲珑的社交能力具备坚定不移的原则性具备坚定不移的原则性具备言出必行的诚信具备言出必行的诚信具备高度的忠诚和责任感具备高度的忠诚和责任感拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 业户对招商人员的依赖感强跟进服务跟进服务跟进服务跟进服务人文关怀人文关怀人文关怀人文关怀拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 必须以既定目标为着眼点，不为短必须以既定目标为着眼点，不为短期市场利益所动，确保品牌经营的期市场利益所动，确保品牌经营的生命力。生命力。拓展人员技能培训课程拓展人员技能培训课程 业精于勤止于惰业精于勤止于惰形成于思毁于随形成于思毁于随THE END