第三篇：国内某证券公司理财顾问管理制度.docx

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1、第三篇：某某证券理财参谋治理制度第三篇：某某证券理财参谋治理制度目 录第一局部：某某证券理财参谋评审治理方法2第一章 总 则2其次章 理财参谋的职级序列与任职资格2第三章 理财参谋的岗位职责5第四章 理财参谋的评审治理9第五章 理财参谋的薪酬11第六章 理财参谋的考核11第七章 附 则14其次局部：理财参谋执业治理方法15第一章 总 则15其次章 理财参谋职业道德标准15第三章 理财参谋执业操作流程标准18第四章 附 则20第三局部：理财参谋职业培训治理方法21第一章 理财参谋治理体系培训框架21其次章 理财参谋技能培训21附：理财参谋职业生涯规划3215第一局部：某某证券理财参谋评审治理方法

2、第一章 总 则第一条目的为尽快实现我公司经纪业务转型，有效加强公司客户效劳人员队伍的建设， 造就一支适应市场竞争与客户需要的高素养理财参谋队伍，取得同业竞争优势， 提高我公司客服水平，打造和提升公司经纪业务核心竞争力，全面推动公司经纪业务稳定、安康和可持续进展，特制定本方法。其次条理财参谋理财参谋是要求较高的复合型人才，需具备肯定金融或财务相关专业学问， 生疏个人金融业务学问，生疏各类投资理财产品,生疏相关政策法规，生疏金融业高端客户关系治理、客户关系分析、个人理财业务营销，还需具备极强的沟通力量、不断学习的力量、开拓力量、市场营销力量等。第三条适用范围本方法所称的理财参谋是指从事金融理财、投

3、资询问等效劳，取得相关专业资格认证，到达某某证券理财参谋评审治理小组所制定的标准，并承受评审治理小组考评合格后成为理财参谋的专业人士。其次章 理财参谋的职级序列与任职资格第四条 理财参谋的职级序列理财参谋由高到低分为五个级别：首席理财参谋、资深高级理财参谋、高级理财参谋、理财参谋、理财参谋助理。资深高级理财参谋细分为资深高级理财参谋一、资深高级理财参谋二、资深高级理财参谋三；高级理财参谋细分为高级理财参谋一、高级理财参谋二、高级理财参谋三；理财参谋细分为理财参谋一、理财参谋二。第五条理财参谋的根本准入条件1、能够正确理解和贯彻执行国家的各项金融方针政策、金融法规、资本市场各项准则和操作规章，以

4、及我公司的理财效劳治理规章制度。2、具有良好的职业操守与保密观念，爱岗敬业，遵纪守法，廉洁自律，无不良行为和违规业务记录。3、具有较强的市场竞争意识，风险防范意识，开拓创和优质效劳意识。4、具备肯定的经济与金融专业学问，把握肯定的投资理财产品与工具，具有肯定的电脑操作力量，娴熟使用 office。5、具有肯定的沟通与协调力量，擅长团队合作。6、性格开朗，乐观向上，吃苦耐劳，乐观进取，身体安康，形象良好。第六条任职资格1、理财参谋助理（1） 经济、金融、财务等相关专业本科以上学历，或大专以上学历，2 年以上相关工作阅历。（2） 取得证券从业人员资格。2、理财参谋一（1） 争论生以上学历，或本科以

5、上学历，1 年以上相关工作阅历，或大专以上学历，2 年以上相关工作阅历；（2） 取得证券从业人员资格。3、理财参谋二（1） 争论生以上学历，或本科以上学历，1 年以上相关工作阅历，或大专以上学历，3 年以上相关工作阅历；（2） 取得证券从业人员资格。4、高级理财参谋一（1） 争论生以上学历，或本科以上学历，2 年以上相关工作阅历，或大专以上学历，5 年以上相关工作阅历；（2） 取得证券从业人员资格，必需通过投资分析。5、高级理财参谋二（1） 争论生以上学历，1 年以上相关工作阅历，或本科以上学历，3 年以上相关工作阅历，或大专以上学历，6 年以上相关工作阅历；（2） 取得证券从业人员资格，必需

6、通过基金、投资分析。6、高级理财经理三（1） 争论生以上学历，2 年以上相关工作阅历，或本科以上学历，4 年以上相关工作阅历，或大专以上学历，7 年以上相关工作阅历；（2） 取得证券从业人员资格和期货从业人员资格，必需通过基金、投资分析。7、资深高级理财经理一（1） 争论生以上学历，3 年以上相关工作阅历，或本科以上学历，5 年以上相关工作阅历，或大专以上学历，8 年以上相关工作阅历；（2） 取得证券从业人员资格和期货从业人员资格，必需通过基金、投资分析，具备 AFP 资格认证。8、资深高级理财经理二（1） 争论生以上学历，4 年以上相关工作阅历，或本科以上学历，6 年以上相关工作阅历，或大专

7、以上学历，9 年以上相关工作阅历；（2） 取得证券从业人员资格和期货从业人员资格，必需通过基金、投资分析，具备 CFP 资格认证。9、资深高级理财经理三（1） 争论生以上学历，5 年以上相关工作阅历，或本科以上学历，7 年以上相关工作阅历，或大专以上学历，10 年以上相关工作阅历；（2） 取得证券从业人员资格和期货从业人员资格，必需通过基金、投资分析，具备 CFP 资格认证。10、首席理财参谋（1） 争论生以上学历且从事证券行业 8 年以上（2） 证券从业资格、期货从业资格，投资询问资格，C资格，且具备律师、全科通过、三级其中一个以上资格认证。第三章 理财参谋的岗位职责第七条本章所指的理财参谋

8、特指营业部从事客户效劳的理财参谋。其他部门理财参谋的岗位职责由各部门依据业务开展状况制订。第八条理财参谋助理岗位职责1、帮助理财参谋效劳客户，治理客户。2、帮助理财参谋将适宜的产品，通过公司CRM 系统等适宜的渠道，选择适宜的方式推介给适宜的客户。3、帮助参与客户营销活动筹划。4、帮助理财参谋进展信息收集和汇总。第九条理财参谋岗位职责1、效劳客户，治理客户。完成所在部门分派的任务，认真做好日常客户维护和共性化效劳工作：（1） 依据当天的工作状况，具体把与客户接触的不同状况以工单方式录入 CRM 系统，并将重要状况向客服总监汇报。（2） 建立健全营业部重要客户的档案资料，汇总分析客户信息资料和需

9、求状况，收集、整理客户需求信息。（3） 做好营业部现场客户的效劳工作，维护营业部良好的投资气氛。（4） 做好流失客户的挽留客户，了解客户流失的真实缘由，建立流失客户档案，交由客服总监做好后续效劳工作。（5） 提高产品营销技巧，完成营业部客服部下达的中间产品销售任务。（6） 定期通过面谈、 、信函或者其他方式对公司客户进展回访，了解客户需求，并做出具体记录。能够妥当处理客户投诉和客户之间的纠纷问题，做好客服的维护工作。（7） 帮助所在部门做好客户动态分类工作。2、将适宜的产品，通过公司CRM 系统等适宜的渠道，选择适宜的方式推介给适宜的客户。对所效劳的客户能充分了解其资质状况、风险偏好、潜在需求

10、等状况；了解可以猎取的研发报告、询问产品及各种支持和效劳，娴熟把握猎取这些产品和效劳支持的渠道和流程。依据公司规定的标准和流程为其供给相应的效劳和产品，并对客户详加说明。3、帮助参与客户营销活动筹划。帮助组织筹划各种客户效劳营销活动，宣传推介我公司的营销方案和各类理财产品，提高我公司的市场知名度。4、市场动态分析。定期分析国内外金融市场的变化趋势 ,争论不同类型客户的特点和金融需求变化趋势,分析各行各业的资金运行规律或理财习惯,把握目标客户的金融效劳需求并帮助有关部门制定相应的客户开发方案、行业开发方案和产品开发方案。5、信息收集和汇总负责在客户效劳的同时,收集市场信息,包括客户信息、行业动态

11、、同业信息以及我公司的效劳质量信息。了解客户对我公司产品和效劳的评价 ,客户对业务的需求,准时向所在部门和经纪业务治理总部反响业务操作过程中存在的问 题。第十条高级理财参谋岗位职责： 1、效劳客户，治理客户。2、将适宜的产品，通过公司CRM 系统等适宜的渠道，选择适宜的方式推介给适宜的客户。3、参与客户营销活动筹划。组织实施所在部门客户营销活动筹划，乐观参与公司营销活动的筹划与开展。4、市场动态分析。5、信息收集和汇总。建立健全营业部重要客户的档案资料，汇总分析客户信息资料和需求状况，收集、整理客户需求信息，并能向公司相关部门供给合理的客户效劳方案。6、培育理财参谋。可以担当所在部门理财小组的

12、组长，指导、带着理财参谋进展客户营销效劳工作。帮助所在部门做好理财参谋队伍的培训及培育工作。7、参与公司客服体系的流程改造与修订。8、参与公司理财大讲堂的课程模块设计、宣传方案制作及大讲堂授课。第十一条资深高级理财参谋岗位职责1、效劳客户，治理客户。2、将适宜的产品，通过公司CRM 系统等适宜的渠道，选择适宜的方式推介给适宜的客户。3、参与客户营销活动筹划。4、市场动态分析。对争论所的行业、宏观、策略分析报告，应认真阅读、理解，作为客户询问时的主要参考观点，依据需要向客户推介；对市场有重大影响或者重大投资时机、重大风险的报告，应依据客户指定的渠道各方式向客户进展主动推送、包括现场客户的推送。5

13、、信息收集和汇总。6、培训培育理财参谋。7、乐观参与公司客户分类和客户效劳体系的流程改造与修订。8、参与公司理财大讲堂的课程模块设计、宣传方案制作及大讲堂授课。9、乐观参与和推动公司投资者教育活动。10、乐观推动公司理财参谋队伍建设。定期参与营业部和公司组织的各项各类业务学习，乐观参与公司内部的横向培训和沟通时机，不断提升自身业务力量和技能。11、为公司客户资产增和佣金收入提高供给增值效劳。第十二条首席理财参谋岗位职责1、效劳客户，治理客户。2、将适宜的产品，通过公司 CRM 系统等适宜的渠道，选择适宜的方式推介给适宜的客户。3、参与客户营销活动筹划。4、市场动态分析。5、信息收集和汇总。6、

14、培训培育理财参谋。7、乐观参与公司客户分类和客户效劳体系的流程改造与修订。8、乐观参与公司理财大讲堂的课程模块设计、宣传方案制作及大讲堂授课。9、乐观参与和推动公司投资者教育活动。10、乐观推动公司理财参谋队伍建设。11、为公司客户资产增和佣金收入提高供给增值效劳。12、乐观推动公司理财效劳品牌市场知名度的提升。第四章 理财参谋的评审治理第十三条公司经纪业务进展委员会下设理财参谋评审治理小组以下简称评审小组，作为公司理财参谋职级评定的治理组织。评审小组组长由经纪业务进展委员会主任担当，评审小组成员由评审小组组长提名，报经纪业务进展委员会审核通过后确定，原则上每年年初调整一次。第十四条适用对象本

15、章适用对象包括但不限于任职于营业部的客户效劳体系人员。第十五条评审依据公司理财参谋评审治理的主要依据是理财参谋的理财询问业务力量和客户效劳绩效水平。第十六条总额掌握评审小组对公司理财参谋的评审治理坚持“严格标准，宁缺毋滥”的原则， 高级理财参谋及以上进展总额掌握。以公司全部理财参谋的总数为基数，首席理财参谋原则上不超过 2 名、资深高级理财参谋原则上不超过总数的 10、高级理财参谋原则上不超过总数的 20%，依据评审小组考评要求进展升降和淘汰。第十七条 评审治理流程公司理财参谋的评审治理由员工所在部门负责人如营业部客服人员由营业部总经理向评审小组提交申请，员工所在部门供给对该员工业务和绩效确认

16、性的推举材料，经评审小组评议，初步确认是否具有任职资格，并进一步确认任职职级，职级评定结果通报员工及员工所在部门，并报公司人力资源部备案。原则上公司理财参谋职级评审小组每年评定一次。特别状况由员工所在部门提出申请，报请评审小组确定临时评定治理时间。第十八条 有突出奉献或突出业务才能的员工，其任职可不受岗位设立标准限定，由员工所在部门负责人提出任职建议，经由评审小组评议审核后确认职级评定，并报公司人力资源部备案。第五章 理财参谋的薪酬第十九条公司理财参谋薪酬水平参考如下：职级序列参考月薪元理财助理1200-2060理财参谋一2060-2760理财参谋二2760-3960高级理财参谋一3960-5

17、260高级理财参谋二5260-7060高级理财参谋三7060-9860资深高级理财参谋一9860-12660资深高级理财参谋二12660-16060资深高级理财参谋三16060-20230首席理财参谋第六章20230-25000理财参谋的考核其次十条 本章所指理财参谋特指营业部从事客户效劳的理财参谋。其他部门理财参谋考核方案由各部门依据业务开展状况制定相关方法。其次十一条 为客观、公正、全面地考核、评价理财参谋的工作成效，促进公司经纪业务的稳步进展，依据公司绩效考核治理方法的要求，制定公司理财参谋考核的指导性意见，供营业部参考。各营业部可在本意见的根底上，依据实际状况适当修正考核指标并制定实施

18、细则。修正后的考核方案及每季度考核结果报经纪业务治理总部备案。其次十二条考核周期：理财参谋的考核周期为季度考核。考核结果将计入理财参谋的年终绩效考核并将作为理财参谋职级调整的重要依据。其次十三条考核指标1、考核分值为佣金率、客户流失、资产增减、产品销售、客户满足度、CRM 系统使用的加总得分。2、佣金费率考核分值上不封顶、下限为零权证的佣金率不计算在内3、资产增减和佣金到位率以前一年数据为基准进展考核。4、CRM 系统的应用考核以检查各营业部 CRM 系统的使用状况进展过程考核。5、假设考核期内有调整客户数量的状况，该批调整的客户资产如无前一年基准数据，则以接近月份的数据为基准进展相应调整。考

19、核指标佣金率资产增值客户流失产品销售客户满足度CRM 系统总分分值占比20%15%15%15%20%15%1001佣金率20 分：佣金率考核得分=20+(完成率*200)注：1 佣金到位完成率=当期实际佣金到位率-前一年净佣金率/前一年净佣金率（2） 资产增值指标15 分：得分=15+完成率*150注：1 资产增值指标完成率=当期期末治理客户的资产总值-前一年期末治理客户的资产总值/前一年末治理客户的资产总值 当期沪深 300 指数的收益率2 资产增值指标上不封顶、下限为零（3） 客户流失指标15 分：得分=15+考核期内增客户数量-转出客户数量注：1 增客户数量不包含营业部在考核期内依据业务

20、开展状况另行安排给该理财参谋的客户数量。2 客户流失指标上不封顶、下限为零。（4） 产品指标15 分：销售总得分=销售完成率得分+单个产品销售得分，其中：a) 销售完成率分值计算销售完成率得分=9*完成的打算内产品销售总额/销售指标总和b) 单个产品销售分值计算单个产品销售分值=6*营业部完成次数/下达单项销售指标总次数注：1 营业部销售打算内产品总额以股票型基金产品为基准，其他类型基金依据市场情况按不同的比例折算成股票型基金，一般状况按如下比例折算(可依据市场状况转变折算比例,如有转变在单个产品销售通知中另行说明)：1 份股票型基金=5 份货币型基金；1 份股票型基金=3 份债券型基金；1

21、份股票型基金=1.5 份混合型基金；2 对营业部其他理财产品业务量的考核参照上述方案执行，并按不同产品类别相应调整折算比例，在单个产品销售通知中加以说明。（5） 客户满足度20 分：客户满足度考核由营业部负责人和客户效劳总监等统筹，通过现场调查、短信抽查、 回访等方式，结合客户投诉等相关状况，定期对理财参谋所效劳客户的客户满足度进展检查分析和量化打分。具体可参照某某证券客户满足度考核治理方法。（6） CRM 考核15 分CRM 考核由营业部负责人和客户效劳总监等统筹，定期对理财参谋使用CRM 系统的状况以及 CRM 系统留痕的真实性、完备性进展检查并量化打分。具体可参照某某证券客户满足度考核治

22、理方法、某某证券 CRM 系统运行治理方法。其次十四条 对公司理财参谋的后续培训和认证：对现有理财参谋人员，由经纪业务治理总部负责定期进展再培训和考核， 没有参与再培训或没有通过考核者，由经纪业务治理总部向理财参谋评审治理小组提出报告，建议调整或取消该理财参谋资质。第七章 附 则其次十五条本方法由经纪业务治理总部负责解释与修订。其次局部：某某证券理财参谋执业治理方法第一章 总 则其次十六条 为使理财参谋更好地履行职责，标准理财参谋执业行为，维护理财参谋职业形象，提高理财参谋职业道德水准和执业水准，依据国家法律、法规的有关规定，特制定本方法。其次十七条本方法所称的理财参谋是指从事金融理财、投资询

23、问等效劳，取得相关专业资格认证，到达某某证券理财参谋评审治理小组(以下简称评审治理小组)所制定的标准，并承受评审治理小组考评合格后成为理财参谋的专业人士。其次十八条本方法所称的“客户”是指在遵守国家相关法律规定的根底上，承受理财参谋专业金融理财效劳的个人、家庭和机构。其次十九条理财参谋在从事投资询问、理财建议及其他金融证券相关效劳时应遵守本方法。其次章 理财参谋职业道德标准第三十条 理财参谋职业道德标准，指理财参谋在其业务及相关活动中应当遵守的行为标准，是对理财参谋的职业品德、执业纪律、专业胜任力量及职业责任等方面的根本规定和要求。第三十一条本标准规定理财参谋执业应遵守以下原则：一、守法遵规第

24、三十二条守法遵规是指理财参谋在执业过程中应遵守证券市场监管机构制定的各种法规，遵守公司内掌握度以及合规治理制度。第三十三条 理财参谋应遵守经纪业务治理总部制定的相关规章制度，听从评审治理小组的监视与治理，承受评审治理小组的考评，并遵守理财参谋所在部门的部门治理制度、业务操作流程。二、正直诚信第三十四条正直诚信是指理财参谋在执业过程中应正直诚信地供给服 务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等因素影响其客观、公正的立场。理财参谋不得利用所把握的内幕信息为自己或他人谋取非法利益，不得有意向客户供给存在重大遗漏、虚假信息和误导性陈述的投资分析、推测或建议。第三十五条理财参谋在执业过程中不得有以下行为

25、：1、理财参谋就专业问题参与演讲、承受采访、出版书籍及其他出版物，举办研讨会、参与电台、电视台节目，或通过互联网宣传，以磁带、光盘等媒介宣传时，含有抬高自己和夸大金融理财效劳业务范围的成分；2、理财参谋未主动、明确的对客户进展客观的风险提示，有意对可能消灭的风险做不恰当的表述或做虚假承诺。3、承受他人托付从事证券投资。4、与托付人商定共享证券投资收益、分担证券投资损失，或向托付人承诺证券投资收益。5、依据虚假信息、内幕信息或者市场传言撰写或公布投资建议。6、中国证监会、协会制止的其他行为。三、慎重客观第三十六条慎重客观是指理财参谋应当依据公开披露的信息资料和其 他合法获得的信息，进展科学的分析

26、争论，审慎、客观的提出投资分析、推测和建议。理财参谋不得断章取义，不得篡改有关信息资料。第三十七条 理财参谋为客户供给专业效劳时，应从客户利益动身，做出合理、慎重的专业推断。第三十八条 假设客户要求，理财参谋可以书面形式披露与所供给的专业效劳相关的重要信息。书面披露材料包括：客户投资建议书；理财参谋简历，包括执业资格、工作阅历和专业水公平。四、勤勉专业第三十九条 勤勉专业是指理财参谋应当本着对客户高度负责的精神，对与投资分析、推测及询问效劳相关的一切问题进展尽可能全面、详尽、深入的调查争论，切实履行应尽的职业责任，维护理财参谋的职业声誉。第四十条 理财参谋应当在其胜任的范围内为客户供给金融理财

27、效劳，对尚不具备胜任力量的领域，理财参谋可向专业人员询问。第四十一条理财参谋需参与经纪业务治理总部市场拓展部统筹筹划的培训课程，具备相应的专业学问和阅历，能够胜任所从事的金融理财业务。五、保守隐秘第四十二条保守隐秘是指未经客户书面许可，理财参谋不得向第三方透漏任何有关客户的个人信息。但在下述情形下，理财参谋可以披露与使用相关信息：1、依法要求披露信息时；2、针对失职指控，理财参谋进展申辩时；3、理财参谋与客户之间产生民事纠纷需要披露时。六、专业精神第四十三条专业精神是指理财参谋应相互敬重，团结协作，共同维护和增进展业声誉。理财参谋不得在公共场合及媒体上发表贬低、损害同行声誉的言论，不得以不正值

28、手段与同行争揽业务。第四十四条理财参谋应依据客户的具体的财务状况、投资阅历和投资目的提出适合不同客户需要的有针对性的理财建议。第三章 理财参谋执业操作流程标准第四十五条本标准所规定的理财参谋执业操作流程包括 5 个步骤：一、建立和界定与客户的关系；第四十六条务的范围，包括：在供给金融理财效劳之前，理财参谋应当与客户共同确定服1、确定理财参谋所供给效劳的类型；2、确定理财参谋和客户的职责；3、确定供给效劳的时间、期限、方式；4、供给其他有关确定或限制效劳范围的信息。二、收集客户信息第四十七条 理财参谋应尽可能收集有关客户的价值取向、态度、风险承受力量、期望准时限要求等信息，并依据收集到的信息，依

29、据客户分类的差异化效劳要求，确定客户生活和财务的需求、目标。第四十八条 理财参谋应通过各种合法途径，猎取关于客户收入来源、个人债务以及个人生活状况等个人信息。第四十九条以下措施：理财参谋在无法猎取相关且充分的信息和文件时，可以实行1、将自己的效劳范围掌握在那些已经猎取充分和相关信息的领域；2、在无法取得充分信息的情形时，可以告知客户，由客户自行打算。第五十条全部客户信息需在 CRM 平台记载，并严格保密。三、分析和评估客户当前的投资状况第五十一条 在赐予客户投资建议前，理财参谋应评估客户的投资状况， 并依照客户现有资源，为客户供给客观的建议。四、向客户供给投资建议和方案，解决客户疑问第五十二条

30、 在分析客户当前的投资状况之后，理财参谋应公正客观的赐予客户投资建议及其他金融理财效劳，在投资分析和建议的表述中将客观事实与主观推断严格区分，并对主观推断的内容做出明确提示。第五十三条 在赐予客户投资建议时，理财参谋应充分生疏到法律法规对其自身执业的限制和其专业力量的局限对客户投资建议的影响。第五十四条 理财参谋应告知客户在接纳建议时需考虑以下因素，以帮助客户了解当前的投资状况以及投资建议的风险。1、关于将来个人状况和经济环境的假设；2、建议中各项内容的相互依靠性；3、投资建议所面临的风险；4、投资建议对时间的敏感性。第五十五条理财参谋必需和客户就双方担当的义务达成全都，客户在承受理财效劳的同

31、时也担当相应的责任和风险。第五十六条理财参谋选择金融产品和效劳时应对产品和效劳进展深入的了解和恰当的评估，帮助客户选择适当的金融产品和效劳。五、后续效劳第五十七条在赐予客户投资建议后，理财参谋应持续跟踪效劳，针对市场和客户财务状况的变化，检查投资建议的适用性，准时进展适当调整和修正。第四章 附 则第五十八条本方法由经纪业务治理总部负责解释与修订。第三局部：某某证券理财参谋职业培训治理方法第一章 理财参谋治理体系培训框架第五十九条 某某证券理财参谋培训体系由经纪业务治理总部统一筹划、经纪业务治理总部战略规划部组织培训等相关事宜，人力资源部帮助监视培训过程，并对学员在培训中的表现予以记录和考核。第

32、六十条 理财参谋需承受常规业务、技术支持、专业技能等方面培训，培训课程由内部讲师和外聘讲师共同授课。理财参谋、人力资源部、经纪业务治理总部对讲师进展考评打分。技术方面的投资者教育电子商务部技术培训帮助需求大客户部经纪业务总部战略规划部常规培训自主开展技巧培训、沟通投资者教育人力资源部需求帮助营业部门理财参谋团队标准投资者教育客服中心争论所专业培训专业方面的投资者教育外部培训资源治理、考核其次章 理财参谋技能培训第六十一条理财参谋职业技能培训依据内容分为“客户关系”和“专业询问”。前者包括客户开拓、关系建立、维系与深化，后者为敏捷运用金融学问、理财工具与询问过程中的力量。第六十二条 理财参谋职业

33、技能培训依据层次分为根底培训、进阶培训和高阶培训。经纪业务治理总部战略规划部可依据理财参谋培训需要，适当调整培训课程。第六十三条第六十四条理财参谋培训成绩作为理财参谋评审小组考评的重要参考。培训课程示意以下课程为培训参考科目1、第一阶段根底培训奠定理财参谋业务成功根基根底培训以理财学问为根底，帮助理财参谋学习专业形象的塑造，有效沟通的技巧，建立客户效劳与价值理念，生疏开拓客源与销售的步骤与方法。序研习主题学习重点时教学与实战活动号数1现代理财理念理解现代理财参谋业务模式2讲师讲授：重点提的建立、演化与进展方向示与阅历共享现代理财参谋中客户的特回馈互动质、客户需求与期望变化理财参谋中销售与效劳的

34、部门机构设置、功能与治理模式2塑造专业形象把握自己2讲师讲授：重点提觉察与确定内在的自我示与阅历共享提升外在形象示范说明：讲师示专业的商业礼仪范并讲解3 制造客户价值4 开拓客户来源客户的期盼客户的需求客户效劳的原则与技巧客户效劳的步骤客户效劳问题的处理理财参谋客户来源开掘理财参谋潜能的方法影片赏识回馈互动角色扮演：生疏与客户面对面互动技巧实际应用练习：将所学应用在理财参谋日常工作3讲师讲授 : 重点提示与阅历共享示范说明 : 讲师示范并讲解影片赏识 : 客户效劳技巧回馈互动角色扮演 : 生疏客户埋怨处理技巧实际应用练习 :将所学应用在理财参谋日常工作3讲师讲授：重点提示与阅历共享5高效 行销拓展人际关系网络建立影响力中心 Center of Influence理财参谋客户生疏访问业务关心资料运用争取客户推举客户的技巧 行销对象过滤与选择 行销最正确时间点 行销关键的开场白把握 行销的过程 行销中说明意愿的诀窍如何在 行销过程中持续保持客户的兴趣快速化解反对问题 行销中的沟通与说服技巧确认客户意愿 行销总结与完毕技巧实例讲解：讲师以实例说明各项技巧与方法回馈互动角色扮演：生疏生疏访问的步骤与技巧实际应用练习：将所学应用在理财参谋日常工作2 讲师讲授：重点提示与阅历共享实例讲解：讲师以实例说明相关技巧回馈互动角色扮演：生疏 行销技巧实际应用练习：将所学应用在理财参谋日常工作