创新人际传播模式开展业务深度运营教材20821.ppt

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1、创新人际传播模式创新人际传播模式 开展业务深度运营开展业务深度运营推动成熟增值业务持续健康增长推动成熟增值业务持续健康增长中国移动通信集团江苏有限公司中国移动通信集团江苏有限公司20092009年年2 2月月1目录目录目录目录4 41 12 23 3下一步工作思考下一步工作思考下一步工作思考下一步工作思考背景分析背景分析背景分析背景分析成熟业务运营实践成熟业务运营实践成熟业务运营实践成熟业务运营实践运营效果与体会运营效果与体会运营效果与体会运营效果与体会2当前增值业务发展中存在的问题当前增值业务发展中存在的问题当前增值业务发展中存在的问题当前增值业务发展中存在的问题作为过去拉动增作为过去拉动增

2、值业务收入快速值业务收入快速增长的主力军，增长的主力军，短信、彩铃、短信、彩铃、WAP WAP、彩信等成熟业、彩信等成熟业务增长趋缓务增长趋缓近年来新推业务近年来新推业务还处于成长期，还处于成长期，收入尚未形成规收入尚未形成规模，增值业务增模，增值业务增收压力较大收压力较大随着普及率不断提高，移动增值业务也历经了萌芽和起步随着普及率不断提高，移动增值业务也历经了萌芽和起步阶段，增值业务收入高速增长，占比超过阶段，增值业务收入高速增长，占比超过30%30%，然而，在经，然而，在经过几年高速发展后，收入增幅开始放缓过几年高速发展后，收入增幅开始放缓分析和思考分析和思考分析和思考分析和思考目目前前各

3、各项项成成熟熟增增值值业业务务渗渗透透率率、使使用用量量、活活跃跃度度有有较较大大提提升升空空间间可通过对成熟业务深耕细作、深度运营，激发、可通过对成熟业务深耕细作、深度运营，激发、挖掘业务潜力，实现持续健康增长挖掘业务潜力，实现持续健康增长WAPWAP人均流量还不高，用户人均流量还不高，用户普及率还有提升空间普及率还有提升空间20072008WAP人均通信量（MB）WAP用户普及率200720082007 20082007 2008点对点短信户均条数点对点短信普及率2007 2008彩信人均使用量（条）彩信普及率2007200820072008彩铃用户普及率彩铃用户活跃度2007 2008彩

4、铃用户普及率较高，但用彩铃用户普及率较高，但用户活跃度还不高户活跃度还不高点对点短信户均条数和短信普点对点短信户均条数和短信普及率已较高，但还有提升空间及率已较高，但还有提升空间彩信人均使用量以及彩信普彩信人均使用量以及彩信普及率均较低及率均较低5目录目录目录目录下一步工作思考下一步工作思考下一步工作思考下一步工作思考背景分析背景分析背景分析背景分析成熟业务运营实践成熟业务运营实践成熟业务运营实践成熟业务运营实践运营效果与体会运营效果与体会运营效果与体会运营效果与体会4 41 12 23 3成熟业务运营思路成熟业务运营思路成熟业务运营思路成熟业务运营思路根据人际传播特根据人际传播特点，建立基于

5、用点，建立基于用户圈的人际传播户圈的人际传播运营模式，促进运营模式，促进用户自传播用户自传播全面深化运营支撑全面深化运营支撑和流程，开展多维和流程，开展多维度业务画像，实现度业务画像，实现业务多渠道协同营业务多渠道协同营销，提升营销效率销，提升营销效率拓展价值链，携手拓展价值链，携手运营合作伙伴，打运营合作伙伴，打造多赢商务模式，造多赢商务模式，整合优质资源整合优质资源完善增值业务评估完善增值业务评估体系，定位薄弱环体系，定位薄弱环节，改善业务短木节，改善业务短木板，确保业务量质板，确保业务量质并重发展并重发展创新运营模式创新运营模式创新运营模式创新运营模式深化运营支撑深化运营支撑深化运营支撑

6、深化运营支撑优化商务模式优化商务模式优化商务模式优化商务模式完善评估机制完善评估机制完善评估机制完善评估机制1 12 24 43 3多措施并举，拉动成熟增值业务持续、健康发展7移动性移动性个人性个人性移动增值业务移动增值业务即时性即时性分享快乐分享快乐联络感情联络感情沟通信息沟通信息人际传播的目的人际传播的目的人际传播的环节人际传播的环节电话、短信、电话、短信、彩信彩信情感、知识、情感、知识、资讯资讯朋友、同事、朋友、同事、伴侣伴侣关系关系媒介媒介内容内容深入分析成熟业务在人际传播过程中的各个环节，找到合适的传深入分析成熟业务在人际传播过程中的各个环节，找到合适的传播主体，创造恰当的传播场景，

7、精准的投放内容，辅以刺激手段，播主体，创造恰当的传播场景，精准的投放内容，辅以刺激手段，掀起成熟业务传播风暴掀起成熟业务传播风暴人际传播运营模式的构建思路人际传播运营模式的构建思路人际传播运营模式的构建思路人际传播运营模式的构建思路运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制8渗透率渗透率收入收入活跃度活跃度人际传播运营体系人际传播运营体系细分用户群细分用户群整合内容库整合内容库挖掘用户需求挖掘用户需求平台整合平台整合整合相互孤立的业务平台，实现多业务之间的数据共享、将零散业务进整合相互孤立的业务平台，实现多业务之间的数据共享、将零散业务进行功能聚合，并为后期的不同业务之间

8、的交叉营销提供支撑平台行功能聚合，并为后期的不同业务之间的交叉营销提供支撑平台细分用户群、内容聚合圈，找到用户与用户之间、用户与内容之间的关细分用户群、内容聚合圈，找到用户与用户之间、用户与内容之间的关联性，建立用户内容分析模型，为业务发展提供数据支撑联性，建立用户内容分析模型，为业务发展提供数据支撑构建目标用户内容聚合业务平台整合运营分析运营分析支撑组支撑组营销管理营销管理支撑组支撑组技术平台技术平台支撑组支撑组内容整合内容整合支撑组支撑组综合提升综合提升人际传播运营模式的构建目标人际传播运营模式的构建目标人际传播运营模式的构建目标人际传播运营模式的构建目标运营模式运营模式运营支撑运营支撑商

9、务模式商务模式评估机制评估机制人际传播运营的关键环节人际传播运营的关键环节人际传播运营的关键环节人际传播运营的关键环节人际传播各环节人际传播各环节主体、场景、内容主体、场景、内容刺激手段刺激手段传播风暴传播风暴运用运用达成达成创造创造分析分析找到人周围找到人周围的圈子的圈子找到人找到人寻找这些人感寻找这些人感兴趣内容兴趣内容寻找这些人的寻找这些人的行为习惯行为习惯业务的使用对象业务的使用对象业务的传播对象业务的传播对象情感表达情感表达知识知识资讯资讯传播时间传播时间传播方式传播方式关键环节关键环节运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制找寻目的：找寻目的：为运营做准备，

10、实现从为运营做准备，实现从“产品为中心运营产品为中心运营”到到“用户为用户为中心运营中心运营”的转变的转变关键点关键点关键点关键点1 1：找对人：找对人：找对人：找对人找寻用户人际圈找寻用户人际圈找寻用户人际圈找寻用户人际圈与与A A君有直接或间接君有直接或间接联系的人联系的人A君的社交圈君的社交圈A君君增值业务活跃用户增值业务活跃用户与与A A君有相同喜好的人君有相同喜好的人A君的兴趣圈君的兴趣圈与与A A君有相同习惯的人君有相同习惯的人（时间、点播、上传）（时间、点播、上传）A君的行为圈君的行为圈运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制用户需要什么内容？用户需要什么

11、内容？如何找到这些内容？如何找到这些内容？热点热点话题话题调研调研焦点小组座谈焦点小组座谈DATAMINING分析分析话单文本挖掘话单文本挖掘扫描扫描媒体持续监测媒体持续监测知识需求知识需求信息获取情感需求情感需求感情交流优秀优秀内容内容CP合作合作UGC模式模式用户原创用户原创高转性情感直白性实时性强内容模型库内容模型库 为内容整合提供依据，找到最贴近潮流和用户需求的内容为内容整合提供依据，找到最贴近潮流和用户需求的内容运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制关键点关键点关键点关键点2 2：找对内容：找对内容：找对内容：找对内容找寻用户找寻用户找寻用户找寻用户“内容圈

12、内容圈内容圈内容圈”在适当的时机和场景，用最合适的方式，将合适的内在适当的时机和场景，用最合适的方式，将合适的内容推送给用户，刺激其传播的欲望容推送给用户，刺激其传播的欲望挖掘用户的兴趣爱好，在合适的场景下对业务进行交挖掘用户的兴趣爱好，在合适的场景下对业务进行交叉营销叉营销合适的方法合适的方法合适的方式合适的方式合适的时间合适的时间分析活动效果分析活动效果挖掘用户欲望挖掘用户欲望喜好渠道分析喜好渠道分析针对性的推送针对性的推送掌握用户行为掌握用户行为进行精准推送进行精准推送 奥运传火炬奥运传火炬:400:400万人参与彩信转发万人参与彩信转发 转发新年祝福转发新年祝福:700:700万人次彩

13、信转发万人次彩信转发 种子短信新春祝福种子短信新春祝福:转发转发80008000万次万次 短信短信 彩信彩信将合适的内容将合适的内容将合适的内容将合适的内容在合适的时机在合适的时机在合适的时机在合适的时机发给合适的人发给合适的人发给合适的人发给合适的人关键点关键点关键点关键点3 3：投其所好，适时激发潜在需求：投其所好，适时激发潜在需求：投其所好，适时激发潜在需求：投其所好，适时激发潜在需求运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制 工作日高峰工作日高峰 周末高峰周末高峰 WAP WAP 语音语音 节日高峰节日高峰 应用由浅（短彩信）入深，挖掘运营数据模型，掌握社会群体需

14、求，应用由浅（短彩信）入深，挖掘运营数据模型，掌握社会群体需求，复用到各业务线，打通各业务间的联系，形成立体化的人际传播体系复用到各业务线，打通各业务间的联系，形成立体化的人际传播体系 彩铃彩铃1 1月月5 5月月其他其他短信短信连连发连连发MMSMMSSMSSMS6 6月月8 8月月彩信彩信连连发连连发3 3月月1111月月1212月月彩铃彩铃连连发连连发飞信飞信动感短信动感短信业务线融合业务线融合WAPWAP业务业务139139邮箱邮箱 手机动漫手机动漫手机游戏手机游戏 短信小贴士短信小贴士运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制通过人际传播运营，推动各业务协同发展

15、通过人际传播运营，推动各业务协同发展通过人际传播运营，推动各业务协同发展通过人际传播运营，推动各业务协同发展以短信为基础，多业务复用，协同发展以短信为基础，多业务复用，协同发展以短信为基础，多业务复用，协同发展以短信为基础，多业务复用，协同发展业务特点：内容丰富、实用性强业务种类：健康、美食、职场、财经、家居、幽默、惠农业务形式：每天主动PUSH，用户可自欣赏也可传播14对普通文字自动进行匹配，生成彩色图形并辅以背景图片，方便使用俏也不争春，只把春来报，待到山花烂漫时，她在丛中笑。接收方支持彩信接收方支持彩信发送方发送方接收方接收方“内容内容+激励激励”方式运营方式运营掌握用户的兴趣圈掌握用户

16、的兴趣圈掌握用户的行为圈掌握用户的行为圈七彩短信业务七彩短信业务七彩短信业务七彩短信业务短信小贴士业务短信小贴士业务短信小贴士业务短信小贴士业务短信连连发业务短信连连发业务短信连连发业务短信连连发业务跟踪用户跟踪用户传播轨迹传播轨迹商务模式商务模式多方共赢多方共赢内容主动内容主动提供方式提供方式业务规则业务规则用户人际圈用户人际圈营销模式营销模式需求区分需求区分运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制人际传播运营模式应用人际传播运营模式应用人际传播运营模式应用人际传播运营模式应用短信业务线短信业务线短信业务线短信业务线业务规则用户人际圈用户人际圈用户人际圈&用户兴趣圈U

17、GC模式&内容多维从推送内容到内容与用户精确匹配由短信跟踪到彩信水印技术彩信连连发业务彩信连连发业务彩信连连发业务彩信连连发业务技术原理 跟踪技术跟踪技术营销模式需求区分需求区分商务模式多方共赢多方共赢内容提供UGCUGC模式模式客户已有业客户已有业务需求务需求挖掘、引导挖掘、引导客户需求客户需求激发客户激发客户持续使用持续使用“为用户找产为用户找产品品”从用户从用户圈需求出发，圈需求出发，整合内容信息，整合内容信息，分类营销分类营销彩信杂志、彩信动漫等业务彩信杂志、彩信动漫等业务彩信杂志、彩信动漫等业务彩信杂志、彩信动漫等业务运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制人

18、际传播运营模式应用人际传播运营模式应用人际传播运营模式应用人际传播运营模式应用彩信业务线彩信业务线彩信业务线彩信业务线139139邮箱邮箱彩铃彩铃连连发连连发飞信群飞信群n利用短信业务拓展利用短信业务拓展其他成熟业务发展其他成熟业务发展n采用短信内容携带采用短信内容携带多媒体化附件方式，多媒体化附件方式，整合彩信、语音、整合彩信、语音、彩铃等业务彩铃等业务动感动感短信短信n依据人际传播运营体依据人际传播运营体系数据模型，迅速开系数据模型，迅速开展飞信群用户集结展飞信群用户集结n根据每个用户兴趣圈根据每个用户兴趣圈组建不同的飞信俱乐组建不同的飞信俱乐部部n复用短彩信连连发成复用短彩信连连发成功运

19、营经验功运营经验n降低用户更换彩铃门降低用户更换彩铃门槛槛n通过业务规则激励用通过业务规则激励用户之间互相转赠户之间互相转赠 n掌握用户圈需求，开发掌握用户圈需求，开发专属性的政务邮箱专属性的政务邮箱n针对用户人际圈推送个针对用户人际圈推送个性化的内容：如财经、性化的内容：如财经、体育等，刺激其相互转体育等，刺激其相互转发发 运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制人际传播运营模式在其他业务的应用人际传播运营模式在其他业务的应用人际传播运营模式在其他业务的应用人际传播运营模式在其他业务的应用将成熟业务打造成服务与业务相结合的实用营销服务将成熟业务打造成服务与业务相结合的

20、实用营销服务将成熟业务打造成服务与业务相结合的实用营销服务将成熟业务打造成服务与业务相结合的实用营销服务平台和粘性增值业务，规模发展，继续提升功能优势平台和粘性增值业务，规模发展，继续提升功能优势平台和粘性增值业务，规模发展，继续提升功能优势平台和粘性增值业务，规模发展，继续提升功能优势1258012580n对应用户圈特点进行对应用户圈特点进行1258012580专属业务推介专属业务推介n开展营销活动，刺激开展营销活动，刺激1258012580忠诚用户进行圈内忠诚用户进行圈内业务传播业务传播 完善运营支撑平台，支撑人际传播运营完善运营支撑平台，支撑人际传播运营完善运营支撑平台，支撑人际传播运营

21、完善运营支撑平台，支撑人际传播运营运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制应应用用 层层数据源数据源数数据据层层数数据据模模型型层层人际传播人际传播内容模型内容模型人际传人际传播客户播客户群模型群模型其他业务平台其他业务平台短信网关短信网关经分经分BOSS彩信网关彩信网关VGOP人人际际传传播播功功能能模模块块数据抽取数据抽取数据转换数据转换数据装载数据装载数据校验数据校验人际人际传播传播应用应用获获取取层层基础数据基础数据汇总数据汇总数据连连发平台数据连连发平台数据其他业务平台数据其他业务平台数据客户兴客户兴趣类型趣类型模型模型客户社客户社交信息交信息模型模型客户行客

22、户行为模型为模型客户活客户活跃模型跃模型连连发数连连发数据模型据模型短信内容短信内容模型模型彩信内容彩信内容模型模型业务平台业务平台内容模型内容模型人际传人际传播支撑播支撑模型模型适宜时机适宜时机模型模型渠道偏好渠道偏好模型模型客户信息客户信息管理应用管理应用营销支营销支撑应用撑应用业务监控业务监控稽核应用稽核应用业务优业务优化应用化应用业务优业务优化应用化应用人际传人际传播应用播应用其他其他应用应用BOSSBOSSBOSSBOSS经分经分经分经分业务平台业务平台业务平台业务平台信令接口信令接口信令接口信令接口MISCMISCMISCMISC信息源信息源信息源信息源个人信息个人信息个人信息个人

23、信息业务属性业务属性业务属性业务属性目标客户目标客户目标客户目标客户目标客户目标客户修正模型修正模型目标客户群目标客户群采集采集采集采集业务使用特征业务使用特征客户行为特征客户行为特征业务关联特征业务关联特征外部业务数据外部业务数据ARPUARPU年龄年龄品牌品牌基本信息基本信息语音语音短信短信WAPWAP消费特征消费特征转发转发位置位置动作动作行为偏好行为偏好体育体育财经财经音乐音乐内容偏好内容偏好手机终端与业务匹配信息手机终端与业务匹配信息终端信息终端信息除根据业务属性筛选符合的用户群外，还根据用户基本属性、消费特征、内容偏除根据业务属性筛选符合的用户群外，还根据用户基本属性、消费特征、内

24、容偏好特征、订购渠道偏好等条件进行更细致的筛选，从业务及内容两个维度向用户好特征、订购渠道偏好等条件进行更细致的筛选，从业务及内容两个维度向用户推荐业务，实现精准运营推荐业务，实现精准运营运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制开展多维度业务画像，提高准确度开展多维度业务画像，提高准确度开展多维度业务画像，提高准确度开展多维度业务画像，提高准确度VGOPVGOPVGOPVGOP根据每次推广结果和用户使用行为，动态修正业务画像结果根据每次推广结果和用户使用行为，动态修正业务画像结果结合用户使用行为，引入用户内容偏好分析，提高准确度结合用户使用行为，引入用户内容偏好分析，提

25、高准确度1.1.体育类体育类2.2.音乐类音乐类3.3.娱乐类娱乐类4.4.文化类文化类5.5.生活类生活类6.6.农业类农业类7.7.新闻类新闻类8.8.财经类财经类9.9.商务类商务类10.10.时尚类时尚类11.11.互动类互动类6060个小类个小类细分人群细分人群彩铃彩铃手机报订手机报订阅信息阅信息WAPWAP总站总站访问记录访问记录彩信彩信短信短信1258012580专题营销专题营销活动活动全曲全曲下载下载根据用户使用行为，动态修正业务画像结果根据用户使用行为，动态修正业务画像结果根据用户使用行为，动态修正业务画像结果根据用户使用行为，动态修正业务画像结果运营模式运营模式运营支撑运营

26、支撑商务模式商务模式评估机制评估机制多维度数据源多维度数据源多维度数据源多维度数据源用户分类用户分类用户分类用户分类用户分级用户分级用户分级用户分级1008610086网上营业厅网上营业厅外呼外呼实体被实体被动渠道动渠道实体主实体主动渠道动渠道电子被电子被动渠道动渠道电子主电子主动渠道动渠道掌上营业厅掌上营业厅短信营业厅短信营业厅短信短信WAPWAP彩信彩信营业厅营业厅自助充值机自助充值机话单打印机话单打印机1258012580银行缴费银行缴费业务办理行为业务办理行为补充渠道补充渠道补充渠道补充渠道目前增值业务主要在实体渠道、电子渠道推广，各类实体渠道之间目前增值业务主要在实体渠道、电子渠道推

27、广，各类实体渠道之间及其与电子渠道之间协同不够、推广效率不高及其与电子渠道之间协同不够、推广效率不高江苏公司在江苏公司在VGOPVGOP平台上建设了多渠道协同模块，有效整合了渠道资平台上建设了多渠道协同模块，有效整合了渠道资源，真正实现了增值业务多渠道协同推广的规模化与系统化源，真正实现了增值业务多渠道协同推广的规模化与系统化运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制整合资源，推动多渠道协同推广整合资源，推动多渠道协同推广整合资源，推动多渠道协同推广整合资源，推动多渠道协同推广1.1.1.1.差异化套餐推荐差异化套餐推荐差异化套餐推荐差异化套餐推荐2.2.2.2.差异化渠

28、道引导差异化渠道引导差异化渠道引导差异化渠道引导1.1.1.1.针对性套餐主动提示针对性套餐主动提示针对性套餐主动提示针对性套餐主动提示2.2.2.2.各渠道接触信息共享各渠道接触信息共享各渠道接触信息共享各渠道接触信息共享1.1.目标客户接触被动渠道，将做相应推荐目标客户接触被动渠道，将做相应推荐2.2.客户成功办理或拒绝办理，其他所有渠道停止推荐客户成功办理或拒绝办理，其他所有渠道停止推荐3.3.对待考虑的客户，下次渠道接触时，再次主动推荐对待考虑的客户，下次渠道接触时，再次主动推荐被被动动渠渠道道广播广播渠道渠道短信短信/彩信彩信/WAP PUSHWAP PUSH营业厅营业厅/10086

29、/10086/网上营业厅网上营业厅被动被动渠道渠道主动主动渠道渠道短信短信/彩信彩信/WAP PUSH/WAP PUSH/外呼外呼协同前推广状况协同前推广状况业务人员发现某业务指标完成情业务人员发现某业务指标完成情况较差，直接推广，无计划性，况较差，直接推广，无计划性，渠道占用及浪费情况严重渠道占用及浪费情况严重协同后推广状况协同后推广状况每月末汇总次月推广需求每月末汇总次月推广需求各部门会审，根据市场政策、各部门会审，根据市场政策、节假日特性、指标压力等评定节假日特性、指标压力等评定推广优先级推广优先级按优先级将业务推广周期拉长至按优先级将业务推广周期拉长至全月，减小渠道业务推广压力全月，减

30、小渠道业务推广压力运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制加强多渠道协同，实现资源合理分配加强多渠道协同，实现资源合理分配加强多渠道协同，实现资源合理分配加强多渠道协同，实现资源合理分配渠道分类渠道分类短信/彩信广播外呼10086营业厅电子渠道短信短信彩信彩信彩铃彩铃无分类，无计划无分类，无计划优先级评定优先级评定当前市场政策当前市场政策指标完成情况指标完成情况节假日特性节假日特性 推广策划推广策划推广执行推广执行渠道管理渠道管理 上中下游有效契合，加速价值链优化，提升用户活跃度和忠诚度上中下游有效契合，加速价值链优化，提升用户活跃度和忠诚度上游：上游：提供内容的质量和

31、被传播量，决定其参与运营的能力及运营收入分成提供内容的质量和被传播量，决定其参与运营的能力及运营收入分成中游：中游：提供运营平台实现内容与价值的快速良性循环，促使内容源创造力快速变现提供运营平台实现内容与价值的快速良性循环，促使内容源创造力快速变现下游：下游：既是内容传播者也是内容提供方，其参与运营的每个动作均有获利机会既是内容传播者也是内容提供方，其参与运营的每个动作均有获利机会上上 游游中中 游游下下 游游运营商运营商用户用户内容价值定规、运营、整合、奖励内容源内容源运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制拓展商务合作方，盘活业务运营价值链拓展商务合作方，盘活业务运

32、营价值链拓展商务合作方，盘活业务运营价值链拓展商务合作方，盘活业务运营价值链内容内容提供提供内容内容提供提供产品产品提供提供业务业务平台平台提供提供移动移动网络网络和系和系统支统支撑撑用户用户用户用户用户用户业务业务运营运营合合作作伙伙伴伴收收益益导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品利润曲线产品利润曲线合作伙伴收益合作伙伴收益产品生命周期产品生命周期合作方投入合作方投入运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制优化合作业务商务模式优化合作业务商务模式优化合作业务商务模式优化合作业务商务模式 ，深化价值链管理，深化价值链管理，深化价值链管理，深化价值链管理根

33、据价值链各环节分工职责，确定根据价值链各环节分工职责，确定利益分配比例利益分配比例结合产品生命周期和关键环节承担结合产品生命周期和关键环节承担方，确定不同的利益分配模式方，确定不同的利益分配模式c产品在不同生命周期环节，所产品在不同生命周期环节，所需要的投入和对合作方的激励需要的投入和对合作方的激励方式不同方式不同c设定业务发展考核指标，采用设定业务发展考核指标，采用阶梯化的收益分配模式（设定阶梯化的收益分配模式（设定保底保底/封顶收入）封顶收入）c对成熟期业务，设定业务健康对成熟期业务，设定业务健康度考核调节因子度考核调节因子业务退出：业务退出：c当某项业务在成熟期或衰退期，连续六个月结算前

34、日均收入呈当某项业务在成熟期或衰退期，连续六个月结算前日均收入呈递减趋势，或者连续三个月利润为负，建议业务退出递减趋势，或者连续三个月利润为负，建议业务退出c有新兴业务可替代时，引导老业务逐步转型，确保新老业务顺有新兴业务可替代时，引导老业务逐步转型，确保新老业务顺利衔接与过渡利衔接与过渡业务退出后，同步结束与该业务合作伙伴的合作关系业务退出后，同步结束与该业务合作伙伴的合作关系业务层业务层面的转面的转型退出型退出当合作方月度考核管理连续三个月考核得分当合作方月度考核管理连续三个月考核得分6060分时终止合作分时终止合作在终止合作时，对于业务仍处于成长期、成熟期的情况，引入其他在终止合作时，对

35、于业务仍处于成长期、成熟期的情况，引入其他合作伙伴替代或转为自营方式，确保业务继续开展合作伙伴替代或转为自营方式，确保业务继续开展合作方合作方的退出的退出 统一设计商务合作管理和成熟业务评估模板统一设计商务合作管理和成熟业务评估模板 基本信息、结算规则、考核管理与收益分配、发展规模与效益评价基本信息、结算规则、考核管理与收益分配、发展规模与效益评价 对成熟业务进行对成熟业务进行“卡片式卡片式”全生命周期管理，实施系统化管理全生命周期管理，实施系统化管理运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制开展卡片式管理，完善业务与合作退出机制开展卡片式管理，完善业务与合作退出机制开展

36、卡片式管理，完善业务与合作退出机制开展卡片式管理，完善业务与合作退出机制建立增建立增建立增建立增值业务值业务值业务值业务健康度健康度健康度健康度评评评评估模型估模型估模型估模型质质量量提提升升规规模模发发展展0707年下半年建立增值业务年下半年建立增值业务健康度评估模型，从业务规健康度评估模型，从业务规模、质量两个角度设立十项模、质量两个角度设立十项指标，综合评估业务发展情指标，综合评估业务发展情况，寻找发展弱项和短板况，寻找发展弱项和短板0808年继续优化相关指标，年继续优化相关指标，并被总部采用，作为全国综并被总部采用，作为全国综合能力评估的重要项目合能力评估的重要项目评估模型评估模型收入

37、完成收入完成市场拓展市场拓展发展状况发展状况增量贡献增量贡献户均消费户均消费 业务规模客户活跃客户活跃客户保有客户保有客户认可客户认可业务可销售业务可销售量收配比量收配比 健康度规模指数规模指数健康指数健康指数综合指数综合指数运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制对各项增值业务进行综合评估对各项增值业务进行综合评估找出增值业务发展的弱项和短板找出增值业务发展的弱项和短板0%0%50%50%100%100%量收匹配度量收匹配度客户活跃度客户活跃度客户认可度客户认可度客户使用量客户使用量客户付费率客户付费率评估指标评估指标计算方法计算方法指标分值指标分值户均业务量户均业务

38、量户均户均WAPWAP流量流量/彩信条数彩信条数1010客户认可度客户认可度客户满意度客户满意度5 5每万客户投诉次数每万客户投诉次数5 5套餐活跃率套餐活跃率套餐活跃客户套餐活跃客户/套餐客户套餐客户1010（WAPWAP）5 5（彩信）（彩信）客户付费率客户付费率彩信收费客户彩信收费客户/使用客户使用客户5 5（彩信）（彩信）量收配比度量收配比度1-1-无量收入比无量收入比10100808年将成熟增值业务健康度指标纳入省内经营业绩考核项目，考核年将成熟增值业务健康度指标纳入省内经营业绩考核项目，考核WAPWAP业务健康度和彩信业务健康度指标，提高市分公司对业务健康度的重业务健康度和彩信业务

39、健康度指标，提高市分公司对业务健康度的重视程度视程度0808年年WAPWAP业务健康度比上年提升业务健康度比上年提升9.59.5，彩信业务健康度提升，彩信业务健康度提升16.916.9,户户均业务量、客户认可度、量收配比度等细项指标均提升较快均业务量、客户认可度、量收配比度等细项指标均提升较快运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制在省内经营业绩考核中引入健康度指标在省内经营业绩考核中引入健康度指标在省内经营业绩考核中引入健康度指标在省内经营业绩考核中引入健康度指标在总部下发的增值业务发展能力综合评估体系基础上，建立省内综在总部下发的增值业务发展能力综合评估体系基础上，

40、建立省内综合能力评估体系，合能力评估体系，全面评估市公司增值业务运营管理综合能力，促全面评估市公司增值业务运营管理综合能力，促进全省增值业务健康、可持续发展进全省增值业务健康、可持续发展并根据省内情况进行了调整：并根据省内情况进行了调整：c调整健康度计分办法，加强省内业务发展管理调整健康度计分办法，加强省内业务发展管理c在健康度考核中增加客户认可度等指标，防止通过异常手段发展业务在健康度考核中增加客户认可度等指标，防止通过异常手段发展业务业务绩效指标业务绩效指标nKPIKPI指标指标n重点业务指标重点业务指标业务推广指标业务推广指标n增值业务推广活动执行情增值业务推广活动执行情况况运营管理指标

41、运营管理指标n业务管理业务管理n合作管理合作管理n工作要求落实情况工作要求落实情况创新学习指标创新学习指标n产品开发产品开发n产品创新产品创新增值业务发展能力增值业务发展能力综合评估体系综合评估体系n业务培训业务培训nn深度运营深度运营n经营分析经营分析运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制建立省内增值业务发展能力综合评估体系建立省内增值业务发展能力综合评估体系建立省内增值业务发展能力综合评估体系建立省内增值业务发展能力综合评估体系 健康度监控健康度监控健康度监控健康度监控异动预警异动预警异动预警异动预警流程处理流程处理流程处理流程处理策略讨论策略讨论策略讨论策略讨论

42、构建业务健构建业务健康度监控系康度监控系统，多维度统，多维度把握产品发把握产品发展健康情况展健康情况系统自动系统自动预警，及预警，及时把控异时把控异动变化动变化流程固化，流程固化，保障异动保障异动及时解决及时解决分析异动驱分析异动驱动因素，提动因素，提出并讨论建出并讨论建议解决方案议解决方案平台提供健康度监控功能平台提供健康度监控功能c功能：以月、日方式监控增值业务健康度情况功能：以月、日方式监控增值业务健康度情况c展现方式：以表格展现整体业务及具体某项业务的健康度明细，以雷展现方式：以表格展现整体业务及具体某项业务的健康度明细，以雷达图方式展现业务健康度，并可直观发现业务短板达图方式展现业务

43、健康度，并可直观发现业务短板健康度同业务预警机制结合健康度同业务预警机制结合c功能：监控业务异动，遇到异常情况实现流程化、自动化预警机制，功能：监控业务异动，遇到异常情况实现流程化、自动化预警机制，建立省市联动业务运营管理保障机制建立省市联动业务运营管理保障机制c展现方式：利用短信、网上提示等方式自动预警，并可自动对健康度展现方式：利用短信、网上提示等方式自动预警，并可自动对健康度的问题进行细化，将导致健康度问题的原始数据突出的问题进行细化，将导致健康度问题的原始数据突出运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制通过通过通过通过VGOPVGOP平台进行业务健康度监控平台进

44、行业务健康度监控平台进行业务健康度监控平台进行业务健康度监控基于区域化基于区域化管理的省市管理的省市联动业务异联动业务异动管理保障动管理保障机制机制自查梳理自查梳理n认真真组织营销方案方案全面梳理活全面梳理活动,深入深入分析分析营销存在的存在的问题和原因，提升和原因，提升营销效率和效率和业务健康健康度度营销管理提升营销管理提升n深入推广以服深入推广以服务为导向的向的7P7P模式，提模式，提升新升新业务营销健康度口径健康度口径n梳理业务健康度统计梳理业务健康度统计维度，提供各项业务维度，提供各项业务健康度的统一口径健康度的统一口径统筹活动统筹活动n统一开展一些提升一开展一些提升业务健康度方面的健

45、康度方面的营销活活动（彩信（彩信转发有有奖，手机，手机上网跨上网跨栏等）等）优化营销管理优化营销管理n下下发优化的化的统一一7P7P营销模板，加模板，加强营销案管案管理理强化数据挖掘强化数据挖掘n深度挖掘深度挖掘经分、深度运分、深度运营平台提供的用平台提供的用户数据，加数据，加强全程精确全程精确营销系系统应用，用，强化交叉化交叉营销，提高，提高营销成功率成功率n加加强稽核，稽核，发现问题及及时纠正正专项业务改进专项业务改进n逐项逐项业务业务分析，分析，发现问发现问题和能力短板题和能力短板，积极探，积极探索新模式，索新模式，有效提升健有效提升健康度康度加强监控、数据支撑加强监控、数据支撑n梳理重

46、点业务数据，整理梳理重点业务数据，整理下发目标数据集市下发目标数据集市n加强深度运营平台的健康加强深度运营平台的健康度监控，增加实时监控功度监控，增加实时监控功能、监控的业务种类能、监控的业务种类市公司市公司 省公司运营模式运营模式运营支撑运营支撑商务模式商务模式评估机制评估机制省市联动，共同提升增值业务健康度省市联动，共同提升增值业务健康度省市联动，共同提升增值业务健康度省市联动，共同提升增值业务健康度30目录目录目录目录下一步工作思考下一步工作思考下一步工作思考下一步工作思考背景分析背景分析背景分析背景分析成熟业务运营实践成熟业务运营实践成熟业务运营实践成熟业务运营实践运营效果与体会运营效

47、果与体会运营效果与体会运营效果与体会4 41 12 23 3增值业务保持良好增长势头增值业务保持良好增长势头增值业务保持良好增长势头增值业务保持良好增长势头0808年增值业务收入排名全国第二；增值业务收入占比排名全国第二年增值业务收入排名全国第二；增值业务收入占比排名全国第二数据增值业务收入居全国第二；数据增值业务收入占比排名全国第一数据增值业务收入居全国第二；数据增值业务收入占比排名全国第一短信、彩铃、短信、彩铃、WAPWAP 、彩信四项成熟业务在体量较大的情况下，依然保持了良好增长、彩信四项成熟业务在体量较大的情况下，依然保持了良好增长,成为数据增值业务收入增长的主要来源成为数据增值业务收

48、入增长的主要来源成熟增值业务各项指标在全国保持前列成熟增值业务各项指标在全国保持前列成熟增值业务各项指标在全国保持前列成熟增值业务各项指标在全国保持前列业务业务业务指标业务指标全国排名全国排名短信短信人均短信使用量人均短信使用量2 2短信计费量短信计费量2 2WAPWAP手机上网用户数手机上网用户数2 2CNWAPCNWAP通信量通信量3 3手机上网用户普及率手机上网用户普及率4 4彩信彩信人均彩信使用量人均彩信使用量1 1点对点彩信计费量点对点彩信计费量2 2彩铃彩铃彩铃付费用户数彩铃付费用户数2 2彩铃付费用户普及率彩铃付费用户普及率1 1下载彩铃铃音次数下载彩铃铃音次数2 2 成熟增值业

49、务的健康度指标也在全国保持前列成熟增值业务的健康度指标也在全国保持前列0808年增值业务发展健康度月度排名均位居集团前列，年增值业务发展健康度月度排名均位居集团前列，1111月度总月度总分排名第二分排名第二其中点对点短信、音乐两项业务发展健康度指标均为集团第一其中点对点短信、音乐两项业务发展健康度指标均为集团第一成熟增值业务运营体会成熟增值业务运营体会成熟增值业务运营体会成熟增值业务运营体会充分利用成熟增值业务的客户规充分利用成熟增值业务的客户规模优势，才能使各类成熟业务应模优势，才能使各类成熟业务应用发挥更大效益用发挥更大效益资源作为个体，力量是有限的。资源作为个体，力量是有限的。只有将整个

50、资源共享、开放，只有将整个资源共享、开放，才会产生真正的价值，价值曲才会产生真正的价值，价值曲线也会成倍增长线也会成倍增长不断进行运营模式创新、产品不断进行运营模式创新、产品创新创新，是成熟增值业务持续增，是成熟增值业务持续增长之源长之源规模产生效益规模产生效益创新拓展蓝海创新拓展蓝海专注蕴育成功专注蕴育成功合作创造价值合作创造价值体会体会江苏公司在成熟增值业务发展中取得的成绩，主要得益于贯彻落实江苏公司在成熟增值业务发展中取得的成绩，主要得益于贯彻落实好了集团公司对增值业务进行深度运营的精神，具体有四点体会：好了集团公司对增值业务进行深度运营的精神，具体有四点体会：前期我们对成熟业务的关注程