[精选]KA卖场的管理以及谈判技巧7406.pptx

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1、卖场的管理以及谈判技巧卖场的管理以及谈判技巧 2006.12l品牌是基础l团队是保障l渠道是关键l决胜在终端l一、与大卖场的沟通。l二、误区系列。l三、了解大卖场的操作流程。l四、与大卖场的合作。l五、大卖场的基本知识介绍。l六、各种基本要素。l卖场为什么那么强势!l商业的本质就是供求关系!l当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。l思维模式的差异。l工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。l 能用 好用l供应商：尽量提高自己的被使用价值l谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言；（一）与大卖场的沟通l2.卖场假定供应商永远没有拿出底线；l3.卖场讲的话都是

2、对卖场有利的；l4.运用技巧，把假话说的象真话；l 不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话；l 相信自己的判断，才能做出决断；l 订单=销售=货款=利润l 帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险l 货=风险送出去的是债，收回来的才是钱。l采购，只是系统的一个执行工具，不是全部；l系统规范化、职能削弱化、岗位变动化l不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接（二）关于谈判的细节l好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿）l学会察言观色l时间的选择l地点的选择l仪表的修饰l气势的建立l眼神的分寸l准备的充分l谈判的主要项目：l年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案

3、/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案l理想目标 满意l可信的目标 合理l预期目标 有风险l最低目标 底线任何时候任何人请任何时候任何人请牢记你要什么牢记你要什么,就就设立什么目标设立什么目标.谈判的准备(拟定谈判计划)l依据年度销售计划拟定l谈判的行程规划l考虑供应商的优先顺序l与决策者直接谈判l第一个从供应商处获得资源l准备重点-收集资讯l市场供需，行情/历史销售，商品资料l竞争者的正常及促销售价/供应商自身状况l突破口与不足/公司底线、目标及需求评估KA采购可能的策略l预测采购的谈判策略及理由l采购可能运用的武器l评估（假设自己为采购）目标的范围/让步的策略/主要的理由/反驳我

4、方的理由l谈判结束后检讨是否达成预定的目标/遭遇什么重大困难/我方策略有何优缺点/谈判成功及失败的重要原因l采购提出的那些理由造成我方困扰l那些重要信息来掌握建立有效的沟通机制l了解卖场的经营体制l营采合一l营采分离l了解卖场的采购体系，分区采购/全国采购l了解那些是与你有关联的人l门店/采购/后勤部门l架构/杂货/百货（硬百、软百、家电）/生鲜/辅助部门l不要忽视小鬼的作用l老板该在何时出面l正确的拜访安排(注意高级礼节性的拜访)采购的主要权利1.影响商品在卖场的进出2.决定供应商投入卖场的费用额3.合同谈判的条件4.促销安排5.价格控制6.参与控制卖场的陈列7.掌握对供应商付款的权力什么是

5、阻碍沟通l技巧是修炼出来的l提高自己的基本素质l培养良好的职业习惯和礼仪l保持冷静，明确是非l适当理解，换位思考l成为行业内的专家（3个层次）l与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标l与采购成为朋友，借助友情纽带解决问题l成为这个行业的专家，帮助采购提高个人能力，在深层次上取得采购的认同和交往用欲望管理采购l高层次自我实现关系社团低层次安全生理成就、成长、发挥潜能自尊、地位、关注归宿、爱情、友谊保护身心、免受伤害温饱及身体的需要l前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需求l多种需求可以同时存在，若高层需要未获满足l满足低层的欲望更强烈l受欢迎的业务员：1.具体事务的执行2.及时

6、的跟进及确认3.受气包与合事佬4.公司的形象代表l业务员的素质：1.得体的外表2.一定的专业素质3.一定的沟通能力4.良好的执行能力l不受欢迎的业务员：A.没有素质的业务员B.没有专业知识的业务员C.没有任何权限的业务员D.没有目的和效率的业务员E.过于自大的业务员F.过于谖媚的业务员库存管理l原则：A.防止缺货 缺货是生意的杀手 B.合理库存 减少资金压力C.减少人力 合理的库存配置可避免人D.优化陈列 把最好的陈列位置给最好力浪费商品库存计划指标a)日均销量b)排面量c)订货倍数，装箱数d)是否促销e)库存天数目标控制库存l销售情况l电脑库存l陈列面数量l下架原因：A.业绩表现不佳B.销售

7、毛利不够C.供应商调整D.货架调整E.非正常的商品下架，质量问题/人为问题/谈判问题l不管你抱着怎样的心态，不管你的感受如何，卖场已经走进了你的生活，在你的经营行为中扮演着越来越重要的角色，产生着越来越重要的影响l爱也好，恨也好，可是你不能不去了解大卖场，因为也许你明天又要和它见面了那么，就让我们一起走进大卖场吧l9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,2023l10、雨中黄叶树，灯下白头人。22:57:0522:57:0522:573/30/2023 10:57:05 PMl11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2322:57:0522:57Mar-

8、2330-Mar-23l12、故人江海别，几度隔山川。22:57:0522:57:0522:57Thursday,March 30,2023l13、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2322:57:0522:57:05March 30,2023l14、他乡生白发，旧国见青山。30 三月 202310:57:05 下午22:57:053月-23l15、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2310:57 下午3月-2322:57March 30,2023l16、行动出成果，工作出财富。2023/3/30 22:57:0522:57:0530 March 2023l17、做前，能够环视四周；

9、做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:57:05 下午10:57 下午22:57:053月-23l9、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 30,2023l10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。22:57:0522:57:0522:573/30/2023 10:57:05 PMl11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2322:57:0522:57Mar-2330-Mar-23l12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:57:0522:57:0522:57Thursday,March

10、 30,2023l13、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2322:57:0522:57:05March 30,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 202310:57:05 下午22:57:053月-23l15、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 2310:57 下午3月-2322:57March 30,2023l16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/30 22:57:0522:57:0530 March 2023l17、空山新雨后，天气晚来秋。10:57:05 下午10:57 下午22:57:053月-23l9、杨柳散和风，青山澹吾虑。3

11、月-233月-23Thursday,March 30,2023l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:57:0522:57:0522:573/30/2023 10:57:05 PMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2322:57:0522:57Mar-2330-Mar-23l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:57:0522:57:0522:57Thursday,March 30,2023l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2322:57:0522:57:05March 30,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样

12、任意揉捏。30 三月 202310:57:05 下午22:57:053月-23l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2310:57 下午3月-2322:57March 30,2023l16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/30 22:57:0522:57:0530 March 2023l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:57:05 下午10:57 下午22:57:053月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉