创造以成本优势为核心的快速增长项目建议书-moon091721496.pptx
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1、德隆国际德隆国际战略投战略投资资有限公司有限公司新疆天山水泥股份有限公司新疆天山水泥股份有限公司项目建议书2001年12月10日创造以成本优势为核心的快速增长A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 2报告内容报告内容n项目范围和方法n项目组成员和时间投入n工作计划n附件:对德隆/天山项目的理解对中国水泥行业的理解相关案例分析相关科尔尼公司顾问简历A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 3项目范围和方法项目范围和方法A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt
2、 4通过与天山和德隆历时一个多月的交流和实地了解,我们建议的项通过与天山和德隆历时一个多月的交流和实地了解,我们建议的项目范围基本涵盖了天山目前最需解决的问题目范围基本涵盖了天山目前最需解决的问题评估管理平台评估管理平台评估天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案通过沟通达成评估管理平台和事业部组织的标准按照该标准体系,提出评估意见及可能的改善建议与方案收集评估及运营改进所需的数据和信息扩张战略的研究扩张战略的研究运营改进的设计运营改进的设计速赢方案的实施速赢方案的实施并购整合操作规并购整合操作规程程天山水泥业务低成本战略研究(以乌昌和巴州地区为主)单个企业内部运营效益改善研究以区域为单
3、元的整合与协同带来的效益研究通过战略性投入与产业布局调整所带来的成本效益研究估算水泥最低成本测算改进目前运营和以区域市场整合分别创造的效益,及其在价值链各环节的体现和实现的时间表在项目时间内,辅导速赢方案的实施未来三五年企业扩张战略的研究财务策略(对财务管理体系的要求)人力资源发展策略实施计划实施计划运营改进的实施计划所有改进措施的实施优先级实施的主要任务和步骤各项效益可实现的时间表和里程碑保证方案实施的具体措施,包括人员职责,实施的要求和考核机制扩张战略的实施计划各项建议下一步的主要工作下一步需要解决的主要问题实线框为本次项目内容实施实施科尔尼公司将提出帮助天山实施各改进措施的辅导计划赠送赠
4、送提供管理培训提供管理培训A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 5项目方法将综观企业运营的各个方面,根据天山的具体情况决定侧项目方法将综观企业运营的各个方面,根据天山的具体情况决定侧重点,并兼顾近期效益和远期重点,并兼顾近期效益和远期目标目标组织组织/人人力资源力资源财务财务信息管理信息管理生产生产物流物流采购采购营销营销研发研发IT 技术技术发展战略发展战略公司方向公司方向运营功能运营功能支持系统支持系统本项目重点本项目重点项目成果项目成果对新管理平台的评对新管理平台的评估和改进建议估和改进建议明确的降低成本的明确的降低成本的目标、方法和前提
5、目标、方法和前提条件条件未来三未来三五年企业五年企业扩张战略扩张战略并购整合操作规并购整合操作规程程A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 6第三阶段第三阶段第二阶段第二阶段第一阶段第一阶段项目分三个阶段,目标是在项目分三个阶段,目标是在2002年年3月底前完成月底前完成项目启动项目启动1.2 内部综合评内部综合评估估2.3 外部评估外部评估3.1 实施计划实施计划2.4 扩展战略扩展战略的设计的设计2.1 运营改进运营改进的设计的设计1周6-8周3周实线框为本次项目内容2.2 速赢方案速赢方案的实施的实施3.2 整合规程整合规程的制定的制定实施
6、实施决策点1.1 管理平台评管理平台评估估34周A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 7项目启动工作将奠定项目成功的基础项目启动工作将奠定项目成功的基础阶段性成果阶段性成果确定项目小组和各成员时间的投入项目小组的工作规范和管理分小组详细工作计划会议和研讨会时间安排采访和实地考察计划沟通计划数据和信息收集计划和表格/问卷培训计划组成联合项目小组制定详细项目工作计划准备已有信息和数据清单安排采访和实地考察建立交流方式和渠道设计信息和数据收集问卷深化项目探讨的问题项目启动会议任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Pr
7、oposal v 3.0/wt 81.1 项目的第一阶段将主要集中评估天山的新项目的第一阶段将主要集中评估天山的新管理平台管理平台/乌昌事业部乌昌事业部组织组织分析和分析和评估内容评估内容现状分析包括:天山各主要水泥厂的组织结构图、各部门组织结构图汇报系统各岗位的功能和职责各功能岗位上的人数目前设定岗位人数的依据评估内容包括:公司总部的组织结构各部门主要功能和职责各部门关键业绩指标事业部组织架构新管理系统阶段性成果阶段性成果对天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案加以评估,提出必要补充调整意见及可能的改善建议与方案若实施平台,在项目期间,提供有助于实施的管理培训了解、分析和评估乌昌地区
8、主要水泥厂的生产、经营和管理现状对天山公司决策层、相关水泥厂管理人员进行广泛的访谈评估天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案通过沟通达成评估管理平台和事业部组织的标准按照该标准体系,提出评估意见及可能的改善建议与方案任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 91.2 在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营的机会的机会基基本本财财务务分分析析分析内容分析内容各主要水泥厂前三年实际和明年财务数据损益表资产负债表现金流量表成本分析以活动为基础的成本分析准备计
9、算每吨水泥成本构成各主要成本驱动因素的未来趋势运营资金管理付款政策应收帐款和超付款期帐款的水平原料、熟料和水泥库存占用资金水平天山目前的贷款水平和贷款成本主要水泥厂的基本财务状况和趋势收入、净利润利润率、资产回报率等财务比率按成本多少排列的主要运营活动或采购水泥成本构成及趋势客户按应收帐款从多到少的排序阶段性成果阶段性成果了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节:采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt
10、10各主要产品的原料耗量水平,例:生产每吨水泥的煤消耗量每吨水泥的石灰石耗量每吨水泥的电耗量主要原料的采购成本和年采购量石灰石原煤沙、石墨、铁矿渣等其他原料其他主要购置备件、物品的成本和年采购量外包职能费用和成本(除运输、仓储外)主要供应商名单、供应量和价格目前的采购运作方式,例:统一采购还是分散采购、供应商的决定程序和标准、采购计划的制定、价格重审的频率等等了解内部用户的真实需求和对现状的反馈1.2 在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营的机会的机会(续)(续)对天山主要水泥厂的采购和外包现状有尽可能全面和客观的认识了解和
11、评估对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的认知可以统一采购的原料或物品的清单内部用户对各主要原料、备件和物品或外包职能的真实需求采采购购和和外外包包了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节:采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动评估内容评估内容阶段性成果阶段性成果A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 11对天山主要水泥厂的生产流程和布局现状有尽可能全面和客观的认识了解和评估对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解发现各主要厂的生
12、产流程中的瓶颈发现各主要厂的生产布局的不合理处阶段性成果阶段性成果1.2 在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营的机会的机会(续)(续)生生产产流流程程和和布布局局了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节:采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动每条生产线操作流程图各主要生产运营环节所耗人工时各主要生产运营环节的设备利用率-原料破碎-配料-生料磨-生粉库-预加热-机窑-熟料库-添料-水泥磨-包装入库/散装库生产计划和生产
13、调度评估内容评估内容A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 121.2 在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营的机会的机会(续)(续)评估内容评估内容产品销量、价格、客户类型营销策略定价策略主要的营销手段和方式客户管理系统销售预测系统广告促销费用的计划管理销售队伍人数、层次、分布和业绩销售人员的激励机制阶段性成果阶段性成果对天山主要水泥厂的营销和销售现状有尽可能全面和客观的认识了解和评估对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解营营销销和和销销售售了解、分析和评估天山在乌昌
14、和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节:采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 131.2 在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营在第一阶段,同时要作全面彻底的内部评估,以发现改进运营的机会的机会(续)(续)评估内容评估内容原料和水泥的运输需求和地点、距离、运输成本和计算方法原料、熟料和水泥的仓储地点、仓储量和周转时间目前运输和仓储的计划和调度阶段性成果阶段性成果对天山主要水泥厂的物流管理现状有尽可能全面和客观
15、的认识了解和评估对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解物物流流管管理理了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节:采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 14测算效益对生产、经营和管理各环节作三个方面的考虑从每个独立水泥厂考虑,若改进目前流程和操作,能产生多大效益?从天山股份整体考虑,若整合目前的流程和操作,能产生多大的协同效益?各项改进措施的初期所需要投入的资源是多少?组织和管理如何调整天山股份
16、的组织结构和业务流程,提高各部门的工作效率,优化人员配置?明确的效益测算优化经营管理和业务流程并购后整合的协同效益对调整组织结构和主要业务流程的要求,和调整建议2.1 在第一阶段现状评估的基础上,参照国内外最佳模式发掘降低在第一阶段现状评估的基础上,参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会成本的运营改进机会在对现状有全面了解的基础上,发现改进的机会天山内部各企业之间的比较与竞争对手操作的比较与国际、国内最佳模式的比较对生产、经营、物流等各环节进行综合分析组织各方面最佳操作模式的培训各改进方案征得相关人员的认可将改进责任经上级主管认可后,落实到关键决策者任务和活动任务和活动主要问题主要问题成
17、果成果A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 152.1 在第一阶段现状评估的基础上,参照国内外最佳模式发掘降低在第一阶段现状评估的基础上,参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会成本的运营改进机会(续续)主要问题主要问题采购和外包对于可以统一采购的原料?设备或物品,实行统一采购能获得的效益是多少?对运营会产生怎样的影响?对目前采购流程有什么新的要求?比较各厂每吨水泥耗原料量的多少,分析真实耗用量,有哪些可以节约的环节,需要采取怎样的手段实行节约?对于外包职能,是否“自制”比外包更质优价廉?是否有减低成本和用量的空间?成果成果改进采购和外包流
18、程和方法的建议对改进采购和外包流程、方法、及供应商后成本降低的测算在对现状有全面了解的基础上,发现改进的机会天山内部各企业之间的比较与竞争对手操作的比较与国际、国内最佳模式的比较对生产、经营、物流等各环节进行综合分析组织各方面最佳操作模式的培训各改进方案争得相关人员的认可将改进责任经上级主管认可后,落实到关键决策者任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 162.1 在第一阶段现状评估的基础上,参照国内外最佳模式发掘降低在第一阶段现状评估的基础上,参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会成本的运营改进机会(续续)主要问题主要
19、问题生产流程和布局如何解决目前生产的瓶颈问题?如何整体考虑天山的生产能力,安排生产计划和调度,提高劳动生产率和生产设备利用率?如何减少各生产水泥产品组合的复杂性,提高生产效率?营销和销售如何通过整合营销和销售管理,增强在市场的销售力度,同时减低销售费用?如何整合对主要客户管理?怎样的定价策略将有助于长期的利润最大化?成果成果改进生产流程和布局的建议对改进生产流程和布局后成本降低的测算改进营销和销售管理的建议对改进营销和销售管理后成本降低的测算在对现状有全面了解的基础上,发现改进的机会天山内部各企业之间的比较与竞争对手操作的比较与国际、国内最佳模式的比较对生产、经营、物流等各环节进行综合分析组织
20、各方面最佳操作模式的培训各改进方案争得相关人员的认可将改进责任经上级主管认可后,落实到关键决策者任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 172.1 在第一阶段现状评估的基础上,参照国内外最佳模式发掘降低在第一阶段现状评估的基础上,参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会成本的运营改进机会(续续)主要问题主要问题物流管理统一的物流管理应具备哪些功能?产生怎样的效益?如何减低原料、熟料、水泥以及原煤、备件等主要物资的库存水平?如何优化运输资源的配置?如何降低运输有效需求量和单位成本?如何降低仓储成本费用?运营资金管理是否能在不
21、影响销售情况下,调整付款政策,加强应收帐款管理,缩短拖欠款时间?成果成果改进物流管理的建议对改进物流管理后成本降低的测算改进运营资金管理的建议对改进运营资金管理后成本降低的测算在对现状有全面了解的基础上,发现改进的机会天山内部各企业之间的比较与竞争对手操作的比较与国际、国内最佳模式的比较对生产、经营、物流等各环节进行综合分析组织各方面最佳操作模式的培训各改进方案争得相关人员的认可将改进责任经上级主管认可后,落实到关键决策者任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 18业务群领导层业务群领导层业务群副总裁业务群副总裁财务部财务部营
22、销中心营销中心2.数据收集3.初步的价格定位4.制定价格政策细则1.明确战略选择5.试点及调整6.全面推广改进方案将描述改建后的核心业务流程改进方案将描述改建后的核心业务流程六步走定价流程将简化原有繁杂的定价程序,使定价和市场之间的关系更加紧密举例举例定价流程可分为六个步骤来完成定价流程可分为六个步骤来完成A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 19按照这一流程,我们将进一步明确相关各个部门或个人的职责按照这一流程,我们将进一步明确相关各个部门或个人的职责业务群领导层业务群领导层业务群副总裁业务群副总裁财务部财务部营销中心营销中心2.数据收集1.
23、明确战略选择n由业务群领导确认需要定价的产品种类,产品数量,以及某些产品的价格变动可能引起的对相关产品销量的影响n根据该产品或产品类别在业务群中的战略地位、目前及未来期望达到的市场占有率、竞争情况、初步的成本匡算确定产品的市场定位1.具体说明具体说明2.具体说明具体说明n进行价格定位数据搜集,主要包括:最终用户价格偏好经销商价格/毛利偏好竞争对手价格指数及变动情况同类产品价格及销量变化比分析等n各种可能价格下的销售预测n提供价格设定范围举例举例A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 20业务群领导层业务群领导层业务群副总裁业务群副总裁财务部财务部
24、营销中心营销中心3.初步的价格定位按照这一流程,我们将进一步明确各个部门或个人的职责按照这一流程,我们将进一步明确各个部门或个人的职责(续续)4.制定价格政策细则3.具体说明具体说明n营销中心将初步的价格范围交由财务部进行财务影响核算n营销中心和财务部共同确定初步的产品价格定位n由业务群副总裁确认产品价格初步定位4.具体说明具体说明n初步价格获得审批后,由营销中心制定新价格下的返利政策、地区最低/最高限价,并撰写试点地区销售政策举例举例A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 21并描述相关负责人的岗位职责并描述相关负责人的岗位职责向业务群副总裁汇
25、报报告关系报告关系销量(以回款额计)、应收帐款(数额、天数)、资金占用、销售费用、市场占有率(针对部分产品)业绩衡量业绩衡量知识水平:熟悉掌握产品销售与产品营销方面的知识战略规划:具有制定销售战略与营销战略的能力管理能力:有效地管理指导销售分部与营销分部的工作协调能力:有效地协调营销中心分部之间以及营销中心和其他业务部门间的业务关系 变革能力:能够有效地应对组织内部与市场外部的重大变化 技能要求技能要求大学本科毕业,具有5年以上的营销管理或相关工作经验 资质资质提出并确定销售目标制定销售计划与营销活动计划负责控制费用预算对销售高级经理与营销高级经理的销售与营销工作进行指导、管理与定期评估协调销
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