[精选]业务营销战略与实务训练专题讲座68805.pptx

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1、业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练主讲：深圳先锋企业顾问公司主讲：深圳先锋企业顾问公司 杨勇杨勇2023/3/311业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破

2、销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/312业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 什么是谈判？谈判：谈判：是是指指谈谈判判各各方方反反复复磋磋商商以以求求达达成成一一致致的的协协议议，是是一一种种满满足足各各方方需需求求的的交交易易过过程程，同同时时具具有有争争性性的的活动。活动。2023/3/313业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问

3、 构成谈判的三个要素 条款可以改变条款可以改变 资资源源及及资资源源的的供供应应渠渠道道有有限限 共同点和分歧同时存在共同点和分歧同时存在2023/3/314业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判的三个层面 竞争层面：竞争层面：各方都寻求己方利益各方都寻求己方利益 合合作作层层面面：各各方方尝尝试试寻寻找找共共同同点点来来建立关系及发展互相能接受的方案建立关系及发展互相能接受的方案 创创意意层层面面：各各方方寻寻求求排排除除障障碍碍来来挖挖掘潜在共同利益，以达成圆满协议掘潜在共同利益，以达成圆满协议2023/3/315业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训

4、练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判的性质与谈判层面关系创意层面合作层面竞争层面谈判不同类型谈判或谈判不同阶段定位不同2023/3/316业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 销售谈判的特点 经济利益为目的经济利益为目的 各各方方调调整整己己方方利利益益和和需需要要以以求求达达成一致成一致 必须了解和审视对方必须了解和审视对方 统筹型的谈判多于单一型的谈判统筹型的谈判多于单一型的谈判2023/3/317业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 成功的销售谈判 可达成协议可达成协议 要富于效率要富于效率 与谈判对手关系要保持良好与谈判对手关系要保

5、持良好2023/3/318业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 成功的谈判者 成成功功的的谈谈判判者者，必必须须将将谈谈判判视视为为开开会会一一般般，解解决决共共同同的的问问题题并并达达成成协议协议 谈谈判判上上的的胜胜利利，在在于于达达成成自自己己的的重要目标，而不在于让对手屈服重要目标，而不在于让对手屈服2023/3/319业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 成功谈判者的特征 心理学和行为学知识心理学和行为学知识 智商和情商智商和情商 谈判专家首先是业务专家谈判专家首先是业务专家 实践中不断提升实践中不断提升2023/3/311

6、0业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的

7、时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3111业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判的八个关键要素 目标目标 风险风险 信任信任 关系关系 双赢双赢 实力实力 准备准备 授权授权2023/3/3112业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 要素一：目标 目标决定了方向目标决定了方向 目标要长短结合目标要长短结合 长长期期目目标标是是再再次次合合作的基础作的基础2023/3/3113业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 要素二：风险 谈判的机会与风险并存谈判的机会与风险并存 避避免免风风险险是

8、是每每个个谈谈判判者者在在计计算获利前首要考虑的问题算获利前首要考虑的问题2023/3/3114业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 要素三：信任 信任是谈判进入实质阶段的前提信任是谈判进入实质阶段的前提 信任一旦被打破很难再建立信任一旦被打破很难再建立 建立信任需要冒一定的风险建立信任需要冒一定的风险 越越早早建建立立信信任任对对谈谈判判成成功功越越有有帮帮助助2023/3/3115业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 要素四：关系 人人际际关关系系影影响响信信任任度度，最最终终影影响谈判结果响谈判结果 人际关系同时影响双方的报价人

9、际关系同时影响双方的报价 良良好好人人际际关关系系的的建建立立需需要要双双方方的努力的努力2023/3/3116业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 要素五：双赢 谈谈判判只只有有建建立立在在双双赢赢的的基基础础上才会取得成功上才会取得成功 双赢共同利益双赢共同利益 双赢各取所需双赢各取所需2023/3/3117业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 要素六：实力 用用正正常常的的心心态态来来看看待待双双方方的的实实力力 双双方方的的实实力力相相差差悬悬殊殊不不利利于于谈谈判判 绝对实力与决定实力绝对实力与决定实力2023/3/3118

10、业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 要素七：准备 谈谈判判前前应应有有全全盘盘的的计计划划和和策策略略 80 80的准备，的准备，2020的谈判的谈判 智商和情商智商和情商2023/3/3119业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 要素八：授权 谈判前是否有获得授权谈判前是否有获得授权 授权的范围和程度授权的范围和程度 对方是否有足够的权力对方是否有足够的权力 谈判的结果是否超越授权谈判的结果是否超越授权2023/3/3120业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判

11、技巧 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3121业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋

12、锋 顾顾 问问 谈判过程示意保持气氛获得信息有效谈判获得协议需求需求协议协议执行协议执行协议内部谈判内部谈判计划计划外部谈判外部谈判计划计划准备准备授权授权结果内部汇报结果内部汇报谈判总结谈判总结2023/3/3122业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判的三步骤1 1谈判的准备和计划谈判的准备和计划2 2谈判的实施谈判的实施3 3谈判的跟进谈判的跟进2023/3/3123业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判的准备过程 目标确立目标确立 了解你的对手了解你的对手 对问题进行优先级排序对问题进行优先级排序2023/3/3124

13、业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 列出各种可能的选择方案列出各种可能的选择方案 就每个谈判问题设定界限就每个谈判问题设定界限 检验界限的合理性检验界限的合理性2023/3/3125业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功

14、夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3126业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判交流者的可信度 实际上是实际上是“感觉到的可信度感觉到的可信度”因人而异因人而异 是外在的，依赖于对方的感觉是外在的，依赖于对方的感觉 可可信信赖赖程程度度衡衡量量：诚诚实实、可可靠靠、虚虚心大度、公平、公正心大度、公平、公正可信度的组成方面：可信度的组成方

15、面：2023/3/3127业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 影响可信度的诸多因素 说服者的具体背景信息说服者的具体背景信息 对说服者总的喜欢程度对说服者总的喜欢程度 与说服信息有关的可信度影响因素与说服信息有关的可信度影响因素 说服者的表达口齿顺畅和幽默感说服者的表达口齿顺畅和幽默感 恰当使用论据恰当使用论据 对方若对你有好感，则比较容易接受对方若对你有好感，则比较容易接受 2023/3/3128业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 说服的方式 言语说服言语说服 肢体语言的表达肢体语言的表达2023/3/3129业务营销战略与实务

16、训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 言语说服技巧 “语语气气的的肯肯定定性性”不不同同，效效果果也也随随之之不不同同 “词词类类句句型型”同同样样会会对对说说服服者者的的意意义义表表达产生影响达产生影响 短句简单精辟、琅琅上口、容易记忆短句简单精辟、琅琅上口、容易记忆2023/3/3130业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 信信息息的的“表表达达具具体体详详细细性性”也也影影响响到说服效果到说服效果“表达清楚确切表达清楚确切”是说服的基本前提是说服的基本前提 战略性含糊其词战略性含糊其词2023/3/3131业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务

17、训练先先 锋锋 顾顾 问问 肢体语言的沟通 肢肢体体语语言言包包含含得得非非常常丰丰富富，包包括括我我们们的的动动作作、表表情情、眼眼神神。实实际际上上，在在我我们们的的声声音音里里也也包包含含着着非非常常丰丰富富的的肢肢体体语语言言。我我们们在在说说每每一一句句话话的的时时候候，用用什什么么样样的的音音色色去去说说，用用什什么么样样的的抑抑扬扬顿顿挫挫去去说说等等，这这都都是肢体语言的一部分。是肢体语言的一部分。2023/3/3132业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 肢体语言的特点和作用 对言语进行补充对言语进行补充 具有多元性具有多元性 表达较为模糊和不确

18、定表达较为模糊和不确定 对对言言语语表表达达：重重复复、强强调调、辅辅助助2023/3/3133业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 肢体语言的类别 外貌和服装外貌和服装 体态和动作体态和动作 触摸触摸面部表情面部表情 眼部表情眼部表情 音调和音色音调和音色2023/3/3134业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判说服技巧 起头计策起头计策 回应计策回应计策 攻击、防卫、退让攻击、防卫、退让2023/3/3135业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 攻击型起头计策攻击型起头计策 防卫型起头计策防卫型

19、起头计策 退让型起头计策退让型起头计策 攻击型回应计策攻击型回应计策 防卫型回应计策防卫型回应计策 退让型回应计策退让型回应计策2023/3/3136业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q

20、 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3137业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判桌上推挡的功夫2023/3/3138业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判桌上推的功夫 然然后后由由对对方方的的反反应应或或让让步步方方式式去去推推测测其其底底线线，并并据据此此调调整整我我方方期期待待、修修正正我方要求我方要求2023/3/3139业务营销战略与实务训练业务营销战略与实

21、务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判桌上挡的功夫 找找三三扇扇门门或或用用设设计计过过的的表表情情与与设设计计过过的的让让步步方方式式去操纵对方的期待去操纵对方的期待2023/3/3140业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧 一、什么是成功的销售谈判一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈

22、判的僵局六、如何突破销售谈判的僵局q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3141业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判哲学自信！自信！永远自信！永远自信！2023/3/3142业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谈判的四项法则 人：把人与问题分开人：把人与问题分开 利益：重点放在利益而不是立场利益：重点放在利益而不是立场 提议：提出互利互惠的解决方案提议：提出互利互惠的

23、解决方案 标标准准：坚坚持持最最后后结结果果要要根根据据客客观观标准标准2023/3/3143业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 如何面对拒绝压力 以感同身受的态度去面对以感同身受的态度去面对 将抗拒转化为问题将抗拒转化为问题 以有利条件冲消不力条件以有利条件冲消不力条件 强调长期效益以减轻抗拒强调长期效益以减轻抗拒 让中立第三者来摆平对方抗拒让中立第三者来摆平对方抗拒2023/3/3144业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 自我心理调整自我心理调整 打破传统的分配模式打破传统的分配模式 答复前先查清拒绝的原因答复前先查清拒绝的原

24、因 绝对避免与对手争论绝对避免与对手争论 2023/3/3145业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 突破谈判僵局 坦承僵局坦承僵局 提提出出继继续续谈谈下下去去的的理理由由共共同利益同利益 提出暂时调整一下步骤提出暂时调整一下步骤2023/3/3146业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 让步的艺术 底线在哪里底线在哪里 让步也讲技巧和策略让步也讲技巧和策略 出其不意的主动让步出其不意的主动让步 以退为进的意外效果以退为进的意外效果 让步只能是特例让步只能是特例2023/3/3147业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先

25、锋锋 顾顾 问问 成功谈判的指导原则 事前要有充分的准备事前要有充分的准备 了解认知的差距了解认知的差距 预先设想应变的方法预先设想应变的方法 善用创意和保持弹性善用创意和保持弹性 寻求可交换的筹码寻求可交换的筹码 发问和倾听发问和倾听 避免威胁和下最后通谍避免威胁和下最后通谍 提出最后期限提出最后期限2023/3/3148业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品质管理与客户关系

26、管理 三、企业经营与客户关系的影响与冲击三、企业经营与客户关系的影响与冲击 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3149业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 市场游戏规则在变化客户需求主导客户需求主导客户需求主导客户需求主导产品价值主导产品价值主导产品价值主导产品价值主导什么最好？什么最好？多少钱合适？多少钱合适？质量更好质量更好价格更低价格更低改变2023/3/315

27、0业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 变化的原点传统的经营观念传统的经营观念客户的需求客户的需求建立建立“以客户为中心以客户为中心”核心观念核心观念“现在凡是经营得很成功的企业，都是坚持以客户为中心的经营理念。”思考：我们最近的决策中想没想到我们的客户？2023/3/3151业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 什么是客户关系管理？“企业通过一套高效有序的管理模式来识别企业通过一套高效有序的管理模式来识别、创造、维持和创造、维持和发展对企业有价值的发展对企业有价值的客户客户；并与；并与其保持一种终身的互动关系。其保持一种终身的互动关

28、系。”客户关系管理客户关系管理Customer Relationship ManagementCustomer Relationship Management2023/3/3152业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 CRM的核心价值以客户为中心的以客户为中心的以客户为中心的以客户为中心的先进管理理念先进管理理念先进管理理念先进管理理念以客户为中心的以客户为中心的以客户为中心的以客户为中心的精细业务规则精细业务规则精细业务规则精细业务规则以客户为中心的以客户为中心的以客户为中心的以客户为中心的量化评估体系量化评估体系量化评估体系量化评估体系以客户为中心的以客户为中

29、心的以客户为中心的以客户为中心的共享信息平台共享信息平台共享信息平台共享信息平台建立建立以客户为中心的企业以客户为中心的企业2023/3/3153业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 CRM为企业带来的好处客户客户获取客户价值提升客户保有CRMCRM全面提升企业竞争力！全面提升企业竞争力！2023/3/3154业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品

30、质管理与客户关系管理 三、企业经营与客户关系的影响与冲击三、企业经营与客户关系的影响与冲击 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3155业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 全面品质管理 全面品质管理（全面品质管理（TQMTQM）是是产产品品或或服服务务供供应应商商及及消消费费者者双双方方于于持持续续追追求求高高品品质质的的过过程程中中，所所形形成成的的品品质质管管理理

31、系系统统。TQMTQM以以顾顾客客为为导导向向、流流程程导导向向、持持续续改改善善、根根据据事事实实做做决决策策及及组组织织全全面面参参与与等等重重要要理理念念所所组组合合成成的的一一种种管管理理思思想想。其其目目的的是是希希望望达达到到与与顾顾客客的的互互动动、组织内部自我调节及成长以及顾客全面满意。组织内部自我调节及成长以及顾客全面满意。2023/3/3156业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 TQM与CRM 要要达达到到CRMCRM的的服服务务效效果果，首首先先要要企企业业内内部部有有流流畅畅的的作作业业流流程程支支援援才才行行，这这包包括括面面对对客客户

32、户的的行行销销、销销售售及及服服务务等等作作业业流流程程，因因此此在在作作业业的的CRMCRM层层次次，企企业业可可籍籍由由TQMTQM等等手手法法，配配合合人人员员、组组织织及及奖奖励励制制度度的的调调整整，将将过过去去以以部部门门功功能能主主宰宰企企业业作作业业活活动动的的经经营营方方式式改改变成以客户服务流程主导的运作模式。变成以客户服务流程主导的运作模式。2023/3/3157业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系

33、管理 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理 三、企业经营与客户关系的影响与冲击三、企业经营与客户关系的影响与冲击 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3158业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 企业经营方式转变 目前经济已进入客户时代，其特点目前经济已进入客户时代，其特点是企业从过去大众行销是企业从过去大众行销/单一行销服务通单一行销服务通道道

34、/重视产品获利率及产品占有率的经营重视产品获利率及产品占有率的经营手法转变成个人化客制化行销手法转变成个人化客制化行销/多重行销多重行销服务通道服务通道/重视客户终身价值及客户终身重视客户终身价值及客户终身占有率的经营方式。占有率的经营方式。2023/3/3159业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理 三、企业经营与客户关系的影响与冲击三、企业经营与客户关系

35、的影响与冲击 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3160业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 CRM的构建 管理客户名单管理客户名单 建立客户数据库建立客户数据库 建立客户信赖关系建立客户信赖关系2023/3/3161业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 CRM成功实施六步骤 理念导入理念导入 业务梳理业务梳理 流程固化流程固化 系统部署

36、系统部署 应用培训应用培训 业务上线业务上线2023/3/3162业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)一、何谓客户关系管理一、何谓客户关系管理 二、全面品质管理与客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理 三、企业经营与客户关系的影响与冲击三、企业经营与客户关系的影响与冲击 四、建构客户关系管理系统四、建构客户关系管理系统 五、客户关系管理经验分享五、客户关系管理经验分享q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的

37、时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3163业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 应用效果 深化客户关系，提高客户满意度，保持企业竞深化客户关系，提高客户满意度，保持企业竞争优势争优势 提高组织的提高组织的“记忆力记忆力”使企业能根据客户信息制定具体营销方案使企业能根据客户信息制定具体营销方案 提高组织的效率和效果，提高客户销售收入提高组织的效率和效果，提高客户销售收入 能让企业主动向客户进行推广，增加获得新客能让企业主动向客户进行推广，增加获得新客户的机会户的机会2023/3/3164业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问

38、问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析 一、目标市场行销策略一、目标市场行销策略 二、量身定制不同的行销活动二、量身定制不同的行销活动 三、确定行销目标的方法三、确定行销目标的方法 四、行销工具四、行销工具q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3165业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 何谓行销？行行销销是是在在有有利利的的前前提提下下，创创造造顾顾客客和和使使顾顾客客满满意意，在在适适当当的

39、的地地点点、时时间间，用用适适当当的的价价格格，透透过过适适当当的的讯讯息息传传递递和和促促销销手手法法，把把适适当当的的产产品品和和服服务务提提供供给给适适当当的的人人，而而这这整整个个过过程程是是对市场有益的。对市场有益的。2023/3/3166业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 目标市场行销主要步骤1.1.市场区隔化市场区隔化2.2.选择目标市场选择目标市场3.3.市场定位市场定位2023/3/3167业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 目标行销策略 无差异行销策略无差异行销策略 差异化行销策略差异化行销策略 集中行销策略集

40、中行销策略2023/3/3168业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析 一、目标市场行销策略一、目标市场行销策略 二、量身定制不同的行销活动二、量身定制不同的行销活动 三、确定行销目标的方法三、确定行销目标的方法 四、行销工具四、行销工具q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3169业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 定制行销 以

41、以往往的的行行销销只只能能定定位位于于一一定定的的目目标标群群，而而现现在在的的消消费费者者更更在在乎乎个性。个性。藉藉由由建建立立资资料料库库的的一一对对一一行行销销，是是为为新新世世纪纪新新时时代代量量身身定定制制的的新新行销方式。行销方式。2023/3/3170业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析 一、目标市场行销策略一、目标市场行销策略 二、量身定制不同的行销活动二、量身定制不同的行销活动 三、

42、确定行销目标的方法三、确定行销目标的方法 四、行销工具四、行销工具q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3171业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 基本定位策略 产品差异定位产品差异定位 属性属性/利益定位利益定位 使用者定位使用者定位 产品类别定位产品类别定位 竞争者定位竞争者定位 使用使用/应用定位应用定位 关系定位关系定位 问题定位问题定位 错误定位错误定位 重新定位重新定位2023/3/3172业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第

43、二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析 一、目标市场行销策略一、目标市场行销策略 二、量身定制不同的行销活动二、量身定制不同的行销活动 三、确定行销目标的方法三、确定行销目标的方法 四、行销工具四、行销工具q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 主要内容2023/3/3173业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 常见行销应用 传统行销：促进商品传统行销：促进商品/服务的销售或使用服务的销售或使用 现代行销：现代行销：人物行销人物行销 景点行销景点行销 理念行销理念行销 活

44、动行销活动行销 机构行销机构行销2023/3/3174业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 主要行销工具 电话行销电话行销 邮寄行销邮寄行销 媒体行销媒体行销 网络行销网络行销 广告行销广告行销 公关行销公关行销 数位行销数位行销 赞助行销赞助行销2023/3/3175业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售人员的时间管理销售人员的时间管理 一、谁偷走

45、了销售人员的时间一、谁偷走了销售人员的时间 二、成功销售人员时间管理法二、成功销售人员时间管理法 主要内容2023/3/3176业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 谁偷走了销售人员的时间 拖延，不断的拖延拖延，不断的拖延 无意义的拜访无意义的拜访 一问三不知一问三不知 生理的疲惫生理的疲惫2023/3/3177业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问q 第一部分第一部分 销售谈判技巧销售谈判技巧q 第二部分第二部分 客户关系管理客户关系管理(CRM)CRM)q 第三部分第三部分 市场开拓技巧简析市场开拓技巧简析q 第四部分第四部分 销售

46、人员的时间管理销售人员的时间管理 一、谁偷走了销售人员的时间一、谁偷走了销售人员的时间 二、成功销售人员时间管理法二、成功销售人员时间管理法 主要内容2023/3/3178业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 安排时间表 编订时间表的先决条件编订时间表的先决条件 怎怎样样确确定定小小步步骤骤的的活活动动和和行行动计划的步骤动计划的步骤 特殊情况下的时间编订特殊情况下的时间编订2023/3/3179业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 需办事项清单与记事册 什么是需办事项清单？什么是需办事项清单？何时使用？如何使用？何时使用？如何使用？

47、什么是记事册？什么是记事册？何时使用？如何使用？何时使用？如何使用？2023/3/3180业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 拜访预算与计划线路 需要进行拜访预算需要进行拜访预算 拟定计划线路拟定计划线路 考虑特殊因素考虑特殊因素2023/3/3181业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 进行客户分类 根据客户价值将客户分类根据客户价值将客户分类 针针对对不不同同的的客客户户制制定定的的不不同同的计划的计划 动态更新动态更新2023/3/3182业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 排列事情先后顺序 按

48、按照照一一定定方方法法排排列列事事情情先先后后顺序顺序 如：如：80/2080/20法则法则2023/3/3183业务营销战略与实务训练业务营销战略与实务训练先先 锋锋 顾顾 问问 结束语！谢谢大家！谢谢大家！2023/3/3184谢谢3月-2310:17:1710:1710:173月-233月-2310:1710:1710:17:173月-233月-2310:17:172023/3/3110:17:179、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。10:17:1710:17:1710:173/31/2023 10:17:

49、17 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2310:17:1710:17Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。10:17:1710:17:1710:17Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2310:17:1710:17:17March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。31三月202310:17:17上午10:17:173月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月2310:17上午3月-2310:17March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/3110:17:1710:17:

50、1731 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:17:17上午10:17上午10:17:173月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:17:1710:17:1710:173/31/2023 10:17:17 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2310:17:1710:17Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:17:1710:17:1