[精选]ERP销售管理6522.pptx

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1、一、緒論一、緒論 二、銷貨配送作業流程二、銷貨配送作業流程 三、三、ERP採購系統一以採購系統一以Oracle(甲骨文甲骨文)銷售管理模組為例銷售管理模組為例 四、四、ERP銷送與配送系統之績效評銷送與配送系統之績效評估估五、總結五、總結 第第5章銷貨管理模組章銷貨管理模組學習目標學習目標1.導入銷售與配送模組可為企業帶來導入銷售與配送模組可為企業帶來的利益的利益。2.銷貨配送作業流程的九個流程銷貨配送作業流程的九個流程報價、接獲顧客訂單、核定客戶信報價、接獲顧客訂單、核定客戶信用額度、核對庫存與訂單確認、配用額度、核對庫存與訂單確認、配送規劃、出貨、送貨、異常狀況的送規劃、出貨、送貨、異常狀

2、況的作業、銷售分析管理系統作業、銷售分析管理系統。3.銷貨配送作業流程的功能銷貨配送作業流程的功能。24.銷貨配送模組跟銷貨配送模組跟ERP中的中的財務會計財務會計模組、模組、存貨管理存貨管理模組、模組、生產規劃生產規劃模組間的關係模組間的關係。5.Oracle ERP銷貨管理系統的模組：客戶訂銷貨管理系統的模組：客戶訂單模組、出貨作業模組單模組、出貨作業模組。6.銷貨配送系統的銷貨配送系統的績效評估績效評估標準標準。續續 上上 頁頁3新競爭經濟新競爭經濟日的企業在以顧客為重與注重日的企業在以顧客為重與注重全球競爭的商業經營環境下，全球競爭的商業經營環境下，必須持續的必須持續的降低成本降低成本

3、與與存貨周轉率存貨周轉率、即時掌握顧客資訊並且快速的回應顧即時掌握顧客資訊並且快速的回應顧客需求，才能維持競爭優勢及成長。客需求，才能維持競爭優勢及成長。全4深入剖析深入剖析美國戴爾美國戴爾(Dell)電腦公司電腦公司 訂購前部署價格資訊訂購時包含正確的稅率與運費訂購後的追蹤與遞送狀況資訊5導入導入ERP系統之銷售與配送模組為系統之銷售與配送模組為企業各部門帶來的效益企業各部門帶來的效益縮短訂單實現時間縮短訂單實現時間減少訂單處理時間與成本減少訂單處理時間與成本減少運輸與物流成本減少運輸與物流成本加強顧客服務加強顧客服務增強滲透市場之能力增強滲透市場之能力改善即時交貨效率改善即時交貨效率增加企

4、業資料之能見度增加企業資料之能見度整合企業流程整合企業流程整合資訊流、物流與金流整合資訊流、物流與金流 6銷貨與配送流程銷貨與配送流程報價、接受訂單、核對客戶信用額度、核報價、接受訂單、核對客戶信用額度、核對庫存與訂單確認、交貨排程、出貨、開對庫存與訂單確認、交貨排程、出貨、開立發票、交貨與應收帳款管理。立發票、交貨與應收帳款管理。l是處理企業與客戶接觸的流程，也是企是處理企業與客戶接觸的流程，也是企業最接近客戶的窗口，客戶的需求與建業最接近客戶的窗口，客戶的需求與建議更可直接反映給此作業。議更可直接反映給此作業。l主要的作業流程主要的作業流程7企業銷售與客戶交流互動圖企業銷售與客戶交流互動圖

5、 訂單管理訂單管理報價作業報價作業客戶管理客戶管理運輸規劃運輸規劃出貨作業出貨作業退貨管理退貨管理銷貨配送平台銷貨配送平台企業企業企業企業詢價作業詢價作業訂單作業訂單作業付款作業付款作業退貨申請退貨申請8報價報價當當賣方接受顧客的詢價要賣方接受顧客的詢價要求，則會在系統上建立求，則會在系統上建立詢價單詢價單(Inquiry)，並於，並於有效有效期間期間內轉置成內轉置成報價單報價單(Quotation)。9接獲客戶訂單接獲客戶訂單 詢議價過程完成詢議價過程完成之後，買方就會正式之後，買方就會正式向賣方下訂單。向賣方下訂單。在在買賣雙方的合約出貨協議(Outline Agreement)顧客契約(

6、Customer Contract)出貨協議(Scheduling Agreement)10核定客戶信用額度核定客戶信用額度從客戶的財務狀況、以前的付款紀錄、從客戶的財務狀況、以前的付款紀錄、以及未來營運潛力等若干指標來加以判以及未來營運潛力等若干指標來加以判斷。斷。l任何種類的賒銷，賣方為降低營業任何種類的賒銷，賣方為降低營業風險，必須事先調查買方之信用。風險，必須事先調查買方之信用。l信用程度的好壞信用程度的好壞11信用評估的方法信用評估的方法 5C評估法評估法l客戶的信譽客戶的信譽(Character)l客戶的償債能力客戶的償債能力(Capability)l客戶的資本總額，獲利能力客戶的

7、資本總額，獲利能力(Capital)l客戶的抵押品客戶的抵押品(Collateral)l條件條件(Condition of business)12對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然後採對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然後採取加權平均法，得出客戶的綜合信用分數，在量化的取加權平均法，得出客戶的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。基礎上進行對比和排序。賒銷賒銷與否之參考與否之參考信信評分法評分法用用續續 上上 頁頁13確定客戶信用銷售額度確定客戶信用銷售額度 收益與風險對等的原則收益與風險對等的原則客戶營運資金凈額的一定比例客戶營運資金凈額的一定比例確定客戶信用額度確定客戶

8、信用額度14核對庫存與訂單確認核對庫存與訂單確認確認客戶的信用之後，銷售確認客戶的信用之後，銷售部門先通知客戶已接受該筆部門先通知客戶已接受該筆訂單，再來就可依據訂單的內容，訂單，再來就可依據訂單的內容，紀錄銷貨的內容。紀錄銷貨的內容。在在15配送規劃配送規劃確認訂單後便開始要進行配確認訂單後便開始要進行配送規劃。送規劃。交貨文件交貨文件是啟動且支援整個出貨流程的是啟動且支援整個出貨流程的依據，也是確認高品質顧客服務和有效依據，也是確認高品質顧客服務和有效率作業流程的來源率作業流程的來源提供提供規劃出貨規劃出貨作業所需的資訊，同時作業所需的資訊，同時可可追蹤出貨追蹤出貨作業的狀況。作業的狀況。

9、在在16出貨出貨n倉儲部門接到出貨通知後，揀貨人員依倉儲部門接到出貨通知後，揀貨人員依照揀貨單之品名及數量準備存貨；若存照揀貨單之品名及數量準備存貨；若存貨不足，則在此單據上說明。若存貨數貨不足，則在此單據上說明。若存貨數量充足，則將存貨及揀貨單一起送到運量充足，則將存貨及揀貨單一起送到運送部門。送部門。n記錄存貨記錄存貨若考慮組織中各部門獨立性和分工，若考慮組織中各部門獨立性和分工，則負責紀錄存貨的工作最好由會計部則負責紀錄存貨的工作最好由會計部門擔任。門擔任。17送貨送貨l送貨人員送貨人員(或貨運公司或貨運公司)將客戶訂購商品運送至指定地點，將客戶訂購商品運送至指定地點，並請客戶在出貨單上

10、並請客戶在出貨單上簽收簽收。l運送與運送與銷貨績效銷貨績效息息相關息息相關l避免客戶拒收避免客戶拒收l運送系統的功能，乃確保出售的商品依運送系統的功能，乃確保出售的商品依銷售合約銷售合約規定進行規定進行適當的包裝及投遞，而且所有的運送貨品已經開立帳單。適當的包裝及投遞，而且所有的運送貨品已經開立帳單。l開立帳單及收款均開立帳單及收款均依運送時之相關依運送時之相關文件為處理的依據。文件為處理的依據。18異常狀況的作業異常狀況的作業 因為商品有瑕疵或破損，經銷售部門人員因為商品有瑕疵或破損，經銷售部門人員協協議議並獲核准，並獲核准，略過驗收略過驗收商品的過程，其餘與商品的過程，其餘與銷貨退回過程相

11、似。銷貨退回過程相似。退退貨貨凡是客戶退貨，須經過部門主管的核凡是客戶退貨，須經過部門主管的核准，退回商品經過驗收部門清點驗收准，退回商品經過驗收部門清點驗收後，填寫退貨通知單，再將退貨通知後，填寫退貨通知單，再將退貨通知單交給收款部門單交給收款部門-扣減貨款。扣減貨款。銷銷貨貨折折讓讓的的處處理理壞壞帳帳沖沖銷銷19銷售分析管理系統銷售分析管理系統 產品與消費者間的媒介，為提產品與消費者間的媒介，為提供供生產及採購生產及採購等生產活動的原等生產活動的原動力，故行銷一向被視為組織活動的動力，故行銷一向被視為組織活動的心臟；銷售之目的乃在回收生產心臟；銷售之目的乃在回收生產成本成本及獲得目標及獲

12、得目標利潤利潤。是是20Oracle 銷售管理模組為例銷售管理模組為例n客戶管理客戶管理(Customer Management)n訂單管理訂單管理(Order Management)n出貨管理出貨管理(Shipping Management)n退貨管理退貨管理 (Return Material Authorization)21客戶管理客戶管理(Customer Management)建立客戶信用等級分類建立客戶信用等級分類建立新客戶資料建立新客戶資料指定新客戶之信用等級指定新客戶之信用等級維護客戶關係資訊維護客戶關係資訊 Oracle ERP關於客戶資料涵蓋的工作有：關於客戶資料涵蓋的工作有

13、：22Oracle ERP銷銷貨模組功能介紹貨模組功能介紹 23l資料庫的整合與分享資料庫的整合與分享在在Oracle ERP中客戶資料可和其他系統中客戶資料可和其他系統互相整合及分享。互相整合及分享。l客戶信用等級分類原則客戶信用等級分類原則客戶信用額度及其收款資料。客戶信用額度及其收款資料。續續 下下 頁頁24l付款準時性付款準時性帳單和相關來往單據處理原則。帳單和相關來往單據處理原則。l客戶信用額度客戶信用額度針對不同地點的客戶或不同性質的客針對不同地點的客戶或不同性質的客戶分別設定。戶分別設定。25客戶信用額度運作流程客戶信用額度運作流程 26訂單管理訂單管理(Order Manage

14、ment)lOracle的銷售訂單的銷售訂單訂單表頭訂單表頭(Order Header)及訂單明細及訂單明細(Order Line)。l預設資料功能預設資料功能系統中，由於訂單與訂單明細之資料系統中，由於訂單與訂單明細之資料眾多，系統因此提供了眾多，系統因此提供了“預設資料預設資料”的功能。的功能。續續 下下 頁頁27l處理限制處理限制系統提供一組預設之系統提供一組預設之 Processing Constraints做為訂單變更之控制，修改做為訂單變更之控制，修改訂單資料時都需依照系統中設立訂單資料時都需依照系統中設立Processing Constraints之規定，以達到之規定，以達到資料

15、一致性與安全控制之目的。資料一致性與安全控制之目的。Processing Constraints可再依各個企業可再依各個企業需求修改其資料以達到其他安全控制之需求修改其資料以達到其他安全控制之目的。目的。續續 下下 頁頁28lOracle ERP訂單管理功能涵蓋了：訂單管理功能涵蓋了：訂單流程與輸入訂單流程與輸入 可自行定義訂單流程可自行定義訂單流程 流程可依產品，通路不同而定流程可依產品，通路不同而定 訂單輸入時之庫存數量可即時查詢訂單輸入時之庫存數量可即時查詢 依實際需求輸入交貨地點與日期依實際需求輸入交貨地點與日期29Oracle 訂單表頭之系統畫面訂單表頭之系統畫面 30Oracle訂

16、單明細之系統畫面訂單明細之系統畫面 31出貨管理出貨管理lOracle ERP銷貨與配送模組處理從接獲顧銷貨與配送模組處理從接獲顧客訂單開始到完成收款整個流程作業，而客訂單開始到完成收款整個流程作業，而其中出貨管理涵蓋的範圍包括從產品生產其中出貨管理涵蓋的範圍包括從產品生產完成後至出貨間所有彈性的出貨流程作業。完成後至出貨間所有彈性的出貨流程作業。l透過出貨管理，可有效的降低運輸成本、透過出貨管理，可有效的降低運輸成本、簡化運輸流程、自動化執行運輸規劃及執簡化運輸流程、自動化執行運輸規劃及執行流程並且存取統合的資訊，讓企業提供行流程並且存取統合的資訊，讓企業提供更有彈性及效率的客戶服務。更有彈

17、性及效率的客戶服務。續續 下下 頁頁32運輸規劃運輸規劃揀貨與理貨管理揀貨與理貨管理l出貨管理主要分為：出貨管理主要分為：33出貨管理範疇出貨管理範疇 34運輸規劃運輸規劃nOracle ERP出貨管理可規劃每筆顧客訂出貨管理可規劃每筆顧客訂單最佳的運輸路線，並且在每個單最佳的運輸路線，並且在每個Delivery詳細的記錄了運送產品的相關詳細的記錄了運送產品的相關資訊。資訊。n管理者可透過查詢介面可即時檢驗每個管理者可透過查詢介面可即時檢驗每個Delivery 的出貨點、目的地或是運送產的出貨點、目的地或是運送產品的資訊、各個品的資訊、各個Stop的資料，達到方便的資料，達到方便管理及監控的目

18、的。管理及監控的目的。35運輸規劃運輸規劃nTripnStopnDeliverynDelivery LegnDelivery Line(p.178)36Trip、Delivery、Delivery line關係圖關係圖 37揀貨與理貨管理揀貨與理貨管理揀貨資料的形成揀貨資料的形成(Pick Release)貨品移轉或搬運貨品移轉或搬運(Move Order Line Detailing)揀貨確認揀貨確認(Move Order Line Pick Confirmation)出貨確認出貨確認(Ship Confirmation)n揀貨作業之目的在於正確且迅速地集揀貨作業之目的在於正確且迅速地集合客

19、戶所訂購的商品。合客戶所訂購的商品。n揀貨作業的過程：揀貨作業的過程：38Oracle ERP 出貨管理的查詢畫面出貨管理的查詢畫面 39Oracle ERP 揀貨資料的系統畫面揀貨資料的系統畫面 40貨品移轉單貨品移轉單(Move Order)一項物料移轉的需求，作一項物料移轉的需求，作為倉庫間物料移轉為倉庫間物料移轉(Subinventory Transfer)或依科目或依科目發料發料(Account Issue)的依據。的依據。為為41出貨確認出貨確認裝載出貨後，必須持續追蹤貨裝載出貨後，必須持續追蹤貨物是否準時送交到客戶手中，物是否準時送交到客戶手中，並且告知顧客有關貨物運送的相關訊並

20、且告知顧客有關貨物運送的相關訊息，讓客戶瞭解運送狀況。當貨物真息，讓客戶瞭解運送狀況。當貨物真正送達到目的地且經檢驗無誤後，整正送達到目的地且經檢驗無誤後，整個出貨流程才算完成。個出貨流程才算完成。當當42退貨管理退貨管理(Return Material Authoriza-tion，簡稱，簡稱RMA)貨管理和訂單管理、應收帳款貨管理和訂單管理、應收帳款作業及庫存系統即時相互連結，作業及庫存系統即時相互連結，達成資料共享且整合的效用，使得處達成資料共享且整合的效用，使得處理單據上，不再繁瑣且減少表單在各理單據上，不再繁瑣且減少表單在各部門傳遞時間、並降低資料不一致的部門傳遞時間、並降低資料不一

21、致的情況。情況。退退43銷貨退回與折讓的流程銷貨退回與折讓的流程 客戶要求退貨客戶要求退貨輸入退貨單輸入退貨單收到退貨收到退貨入庫入庫將修復完畢的貨物將修復完畢的貨物送回客戶手中送回客戶手中退回銷退貨物退回銷退貨物拒絕客戶退貨工拒絕客戶退貨工維修重工維修重工檢驗檢驗退貨通知單退貨通知單44訂單管理模組與其他模組的關係訂單管理模組與其他模組的關係 財務會計模組財務會計模組透過財務會計模組可執行顧客信用及風險管透過財務會計模組可執行顧客信用及風險管理的功能，經由企業所訂定的顧客信用額度理的功能，經由企業所訂定的顧客信用額度限制，管理者可利用系統在每一項訂單作業限制，管理者可利用系統在每一項訂單作業

22、中查核顧客信用，降低交易風險。中查核顧客信用，降低交易風險。存貨管理模組存貨管理模組當企業考慮接受訂單時，可透過存貨管理模當企業考慮接受訂單時，可透過存貨管理模組，進行可用量查詢，瞭解目前存貨狀況，組，進行可用量查詢，瞭解目前存貨狀況，確認是否在客戶指定的到貨日期內，準時交確認是否在客戶指定的到貨日期內，準時交貨。貨。續續 下下 頁頁45生產規劃模組生產規劃模組當接到顧客訂單，除了可直接以現有存貨當接到顧客訂單，除了可直接以現有存貨來滿足顧客訂單的需求外，還可根據顧客來滿足顧客訂單的需求外，還可根據顧客在訂單上所指定的成品規格另外加以生產，在訂單上所指定的成品規格另外加以生產，而不以現有的成品

23、存貨來滿足顧客的需求。而不以現有的成品存貨來滿足顧客的需求。而對於此種訂單，則須先規劃生產排程，而對於此種訂單，則須先規劃生產排程，才進行生產。才進行生產。46銷售與配送模組的關鍵績效指標銷售與配送模組的關鍵績效指標(KPI)n客戶管理：顧客滿意度、顧客反應時間、顧客採購成長顧客滿意度、顧客反應時間、顧客採購成長率、新顧客爭取率。率、新顧客爭取率。n出貨管理：l產品遞送：準時裝運出貨的產品比率、延產品遞送：準時裝運出貨的產品比率、延誤出貨的天數、遞送貨品的正確性、顧客誤出貨的天數、遞送貨品的正確性、顧客下訂單後與出貨的時間間隔。下訂單後與出貨的時間間隔。l撿貨、理貨、包裝：包裝時間、產品包裝撿

24、貨、理貨、包裝：包裝時間、產品包裝品質、遞送貨品的正確性。品質、遞送貨品的正確性。479、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。22:32:2722:32:2722:323/30/2023 10:32:27 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2322:32:2722:32Mar-2330-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。22:32:2722:32:2722:32Thursday,March 30,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2322:32:2722:32:27March 3

25、0,202314、他乡生白发，旧国见青山。30 三月 202310:32:27 下午22:32:273月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2310:32 下午3月-2322:32March 30,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/30 22:32:2722:32:2730 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:32:27 下午10:32 下午22:32:273月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不

26、努力却什么改变也没有。22:32:2722:32:2722:323/30/2023 10:32:27 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2322:32:2722:32Mar-2330-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:32:2722:32:2722:32Thursday,March 30,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2322:32:2722:32:27March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 202310:32:27 下午22:32:273月-2315、楚

27、塞三湘接，荆门九派通。三月 2310:32 下午3月-2322:32March 30,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/30 22:32:2822:32:2830 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:32:28 下午10:32 下午22:32:283月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:32:2822:32:2822:323/30/2023 10:32:28 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2322:32:2822:32Ma

28、r-2330-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:32:2822:32:2822:32Thursday,March 30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2322:32:2822:32:28March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 202310:32:28 下午22:32:283月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2310:32 下午3月-2322:32March 30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/30 22:32:2822:32:2830 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:32:28 下午10:32 下午22:32:283月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉