[精选]《进出口业务实训》第2章进出口交易磋商与合同的商订845.pptx

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1、第二章第二章 进出口交易磋商与合同的商订进出口交易磋商与合同的商订1教学目标与要求教学目标与要求v本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以求达成一致协议的具体过程。同时还对合同的形式、求达成一致协议的具体过程。同时还对合同的形式、内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的法律效力等做了介绍。法律效力等做了介绍。v通过对本章的学习，学生应了解进出口磋商的程序，通过对本章的学习，学生应了解进出口磋商的程序，熟悉有关公约、惯例对询盘、发盘、还盘、接受的熟悉有关公约、惯例对询盘、发盘、还盘、接受的规定，掌握合

2、同的基本形式和内容，并能正确制定规定，掌握合同的基本形式和内容，并能正确制定合同。合同。2 2引导案例一引导案例一v我我A公司在向美国公司在向美国B公司公司6 6月月1 1日的电传发盘中称：日的电传发盘中称：“确认出售确认出售10001000公吨大豆公吨大豆（其他交易条件略）（其他交易条件略）请电汇请电汇1010万美元。限万美元。限6 6月月7 7日复到。日复到。”B公司公司6 6月月2 2日复日复电：电：“接受，我已汇交你开户行接受，我已汇交你开户行1010万美元，该万美元，该款在款在你交货前代你方保管。你交货前代你方保管。”对此对此A公司未做任何答复。公司未做任何答复。B公司了解该商品价格

3、有上涨趋势后于公司了解该商品价格有上涨趋势后于6月月5日来电日来电传表示：传表示：“接受你接受你6月月1日发盘，请告合同号码。日发盘，请告合同号码。”v请问，在这种情况下，我方应如何处理请问，在这种情况下，我方应如何处理?为什么为什么?解析解析3 3引导案例二引导案例二v我我某公司向美商出口一批货物，我方于周一上午九某公司向美商出口一批货物，我方于周一上午九时以电传向美商发盘。公司原定价为每单位时以电传向美商发盘。公司原定价为每单位500美元美元CIF旧金山，但我方工作人员由于疏忽而误报每单位旧金山，但我方工作人员由于疏忽而误报每单位500元元(人民币人民币)CIF旧金山。旧金山。v请分析在下

4、述三种情况下应当如何处理较为妥当请分析在下述三种情况下应当如何处理较为妥当?(1)在当天下午发现问题；在当天下午发现问题；(2)在第二天上午九时发现，客户尚未接受；在第二天上午九时发现，客户尚未接受；(3)在第二天上午九时发现，但客户已经接受。在第二天上午九时发现，但客户已经接受。解析解析4 4第一节第一节交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序5 5一、交易磋商方式及其选用一、交易磋商方式及其选用v（一）磋商方式（一）磋商方式口头：口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。进行。书面：书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通指通过信函、传真、

5、电子邮件或因特网等通讯方式来洽谈交易。讯方式来洽谈交易。v随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常做法。做法。6 6一、交易磋商方式及其选用一、交易磋商方式及其选用v（二）磋商方式的选用（二）磋商方式的选用口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。书面磋商方

6、式则用于交易条件清楚明确或有普通习书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品、技术交易中。惯做法的商品、技术交易中。v在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长，式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长，以达到最佳的效果。以达到最佳的效果。v注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。下来，并经双方

7、会谈确认，才能最大限度地保证履约。7 7二、交易磋商程序二、交易磋商程序v交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，还盘、接受。其中，发盘发盘与与接受接受是构成进出口有是构成进出口有效合同的基本环节。效合同的基本环节。出口商出口商进口商进口商询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受8 8（一）询盘（一）询盘v1、询盘的含义、询盘的含义p询盘询盘(Inquiry)，也称询价，指交易一方询问对方，也称询价，指交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格、规格、品质、数量

8、、的条件，内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、运输、支付条件等。包装、运输、支付条件等。p询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力。被询盘人均无约束力。p询盘按发出人的地位不同，可分为两种：询盘按发出人的地位不同，可分为两种：(1)买方发出询盘买方发出询盘(2)卖方发出询盘卖方发出询盘9 9（一）询盘（一）询盘v(1)买方发出询盘买方发出询盘例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司9月月8日来电询盘：日来电询盘：拟订购白猫牌洗衣粉拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货箱请电告

9、最低价格最快交货期。期。v(2)卖方发出询盘卖方发出询盘例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出询盘：询盘：可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。1010（一）询盘（一）询盘v2、询盘应注意的问题、询盘应注意的问题v询盘不一定要有询盘不一定要有“询盘询盘”字样，凡含有探询交易条件或价字样，凡含有探询交易条件或价格方面的意思表示的均可作询盘处理。格方面的意思表示的均可作询盘处理。v询盘人在询价时除询问商品价格外，也应注意询问其他交询盘人在询价时除询问商品价格外，也应注意询问其他交易条件。易条件。v在选定了询盘的国别或地

10、区后，要选择其中几家交易对象在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象向他们发出询盘，而不是同时向所有的潜在交易对象发出向他们发出询盘，而不是同时向所有的潜在交易对象发出询盘，以免暴露我方销售或购买意图。询盘，以免暴露我方销售或购买意图。v因买卖双方处于平等地位，所以询盘不必使用过分客气的因买卖双方处于平等地位，所以询盘不必使用过分客气的语句。同时，询盘应寄送公司，而不应寄给个人。语句。同时，询盘应寄送公司，而不应寄给个人。v询盘必须简洁、清楚，用词要得体。询盘必须简洁、清楚，用词要得体。1111（二）发盘（二）发盘v1、发盘的含义、发盘的含义v发盘发盘(offer)又称为报盘、报价，

11、发盘既是商业行又称为报盘、报价，发盘既是商业行为，也是法律行为，在法律上称为要约。为，也是法律行为，在法律上称为要约。v根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约(以下简称以下简称为为公约公约)的解释，的解释，发盘是指向一个或一个以上发盘是指向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，并且表明在确特定的人提出的订立合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时承定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时承受其约束。受其约束。v发盘通常由卖方主动发出，习惯上称为发盘通常由卖方主动发出，习惯上称为“卖方发卖方发盘盘”。当发盘由买方主动发出时，习惯上称为。当发盘由

12、买方主动发出时，习惯上称为“买方发盘买方发盘”或递盘。或递盘。1212（二）发盘（二）发盘v1、发盘的含义、发盘的含义v发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘包括使用书信、电报、电传、传真和电子邮件等。包括使用书信、电报、电传、传真和电子邮件等。口头发盘一般是指电话报价。口头发盘一般是指电话报价。v发盘的内容必须明确无误，语气则需诚恳、委婉，发盘的内容必须明确无误，语气则需诚恳、委婉，且有说服力，以赢得顾客的信任和好感，力求最且有说服力，以赢得顾客的信任和好感，力求最终取得订单。终取得订单。1313（二）发盘（二）发盘v一般而言，卖方的发盘函由以下

13、基本内容构成：一般而言，卖方的发盘函由以下基本内容构成：对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点、对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点、特色。特色。明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件（品名、规格、价格、数量、包装、付款方式、易条件（品名、规格、价格、数量、包装、付款方式、装运、保险等），以供对方考虑。装运、保险等），以供对方考虑。声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。鼓励对方尽早订货，并保证及时供货。鼓励对方尽早订货，并保证及时供货。v例如我轻工业品进出口公司根

14、据伦敦客户例如我轻工业品进出口公司根据伦敦客户9月月8日的询盘，日的询盘，9月月10日作出下列发盘：日作出下列发盘：v你你8日电发盘限日电发盘限15日复到我方白猫牌洗衣粉货号日复到我方白猫牌洗衣粉货号101纸箱装纸箱装每箱每箱24袋每箱袋每箱32英镑英镑CIF伦敦伦敦12月装即期不可撤销信用证。月装即期不可撤销信用证。1414（二）发盘（二）发盘v2、构成发盘的条件、构成发盘的条件（1）发盘应向一个或一个以上特定人提出。）发盘应向一个或一个以上特定人提出。（2）发盘的内容必须十分确定，其中至少应包括）发盘的内容必须十分确定，其中至少应包括三个基本要素：一是标明商品的名称；二是明示或三个基本要素

15、：一是标明商品的名称；二是明示或默示成交商品数量或确定数量方法；三是明示或默默示成交商品数量或确定数量方法；三是明示或默示商品的价格或确定价格的方法。示商品的价格或确定价格的方法。（3）必须表明发盘人对其发盘在受盘人接受后即）必须表明发盘人对其发盘在受盘人接受后即受约束的意思。受约束的意思。（4）发盘必须送达受盘人，在送达受盘人之后生）发盘必须送达受盘人，在送达受盘人之后生效。效。v上述四个条件是上述四个条件是公约公约对发盘的基本要求，也对发盘的基本要求，也可称其为发盘的四要素。可称其为发盘的四要素。1515（二）发盘（二）发盘v小思考？小思考？v加拿大加拿大公司接到来电：货号公司接到来电：货

16、号805方巾方巾10000打，打，每打每打CIF温哥华温哥华10美元，每美元，每10打一纸箱，打一纸箱，9/10月月装船，限装船，限6月月10日复到有效。日复到有效。v请问：这是不是一项有效的发盘？请问：这是不是一项有效的发盘？1616（二）发盘（二）发盘v3、发盘的撤回和撤销、发盘的撤回和撤销撤回撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它生是指发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它生效。效。撤销撤销是指发盘已经生效后，发盘人以一定方式解除是指发盘已经生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。其条件是发盘人的撤销通知必须在受发盘的效力。其条件是发盘人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前，传达到受盘

17、人。盘人发出接受通知之前，传达到受盘人。v公约公约对发盘的规定：对发盘的规定：“发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效”；“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人盘人”1717（二）发盘（二）发盘v根据根据公约公约，发盘可撤销的情况：，发盘可撤销的情况：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。之前传达到受盘人。v发盘不能撤销的两种情况：发盘不能撤销的两种情况：发盘人注明了有效期，或以其他方式表示

18、发盘发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。是不可撤销的。受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘的信赖做出行动。已本着对该盘的信赖做出行动。1818（二）发盘（二）发盘v一项不可撤销的发盘有下述情况之一下将失效：一项不可撤销的发盘有下述情况之一下将失效：（1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。（2）发盘中规定的有效期届满。）发盘中规定的有效期届满。（3）受盘人作出还盘。）受盘人作出还盘。（4）其他造成发盘失效的情况。如政府发布）其他造成发盘失效的情况。如政府发布禁令、限制措施造成发盘失效；在发

19、盘被接受禁令、限制措施造成发盘失效；在发盘被接受前，发盘人丧失行为能力或死亡或法人破产等前，发盘人丧失行为能力或死亡或法人破产等情况。情况。1919（二）发盘（二）发盘v4、发盘应注意的问题、发盘应注意的问题v（1）要正确掌握和理解发盘的有效期）要正确掌握和理解发盘的有效期一是根据货物的情况、市场情况和双方的距离以及一是根据货物的情况、市场情况和双方的距离以及运输方式等，慎重而合理地作出规定；运输方式等，慎重而合理地作出规定；二是要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国所二是要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国所处的地理位置和时差，明确有效期限的起止日期和处的地理位置和时差，明确有效期限的起止

20、日期和到期地点。到期地点。v（2）发盘要慎重，不能盲目对外报价）发盘要慎重，不能盲目对外报价在对外洽商时，究竟是用发盘还是用询盘，一定要在对外洽商时，究竟是用发盘还是用询盘，一定要根据洽商交易的实际情况、市场变化情况和被发盘根据洽商交易的实际情况、市场变化情况和被发盘人的特点来灵活运用。人的特点来灵活运用。2020（三）还盘（三）还盘v1、还盘的含义、还盘的含义v还盘还盘(Counter offer)是指受盘人收到发盘后对发是指受盘人收到发盘后对发盘的内容提出不同意见的一种意思表示，即通常盘的内容提出不同意见的一种意思表示，即通常所说所说“讨价还价讨价还价”中的中的“还价还价”，在法律上称为，

21、在法律上称为反要约反要约。v还盘可用还盘可用口头口头或或书面书面形式表示出来。还盘人形式表示出来。还盘人(原受原受盘人盘人)对原发盘的交易条件作出了修改、增添或限对原发盘的交易条件作出了修改、增添或限制，实际上构成了新的发盘。原发盘失效，还盘制，实际上构成了新的发盘。原发盘失效，还盘人成了新发盘的发盘人，新的受盘人人成了新发盘的发盘人，新的受盘人(原发盘人原发盘人)可可以接受，也可以拒绝或反还盘，即对还盘的内容以接受，也可以拒绝或反还盘，即对还盘的内容进行修改后，再次还盘进行修改后，再次还盘。2121（三）还盘（三）还盘v还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易的其还盘的内容不仅限于商品价格，还

22、可就交易的其他条件提出修改意见。他条件提出修改意见。v还盘包含的内容：还盘包含的内容：感谢卖方的报盘；感谢卖方的报盘；对不能接受表示遗憾；对不能接受表示遗憾；说明不接受的原因；说明不接受的原因；要求变更或增减的部分；要求变更或增减的部分；如婉拒，可表示还有其他合作的可能性。如婉拒，可表示还有其他合作的可能性。2222还盘举例还盘举例伦敦客户伦敦客户9月月12日来电：日来电：你你10日电价格太高还盘日电价格太高还盘30英镑限英镑限14日复。日复。我方对上述还盘的再还盘，我方对上述还盘的再还盘，9月月14日去电：日去电：你你12日最低价日最低价31英镑限英镑限18日复到。日复到。伦敦客户伦敦客户9

23、月月13日来电：日来电：你你10日电如十月装可接受日电如十月装可接受20日复到。日复到。我方对上述我方对上述9月月13日的还盘再还盘，日的还盘再还盘，9月月17日去电：日去电：你你13日电最早十一月装限日电最早十一月装限22日复到。日复到。u在英方在英方9月月12日来电，我方日来电，我方9月月14日去电中，双方就价格日去电中，双方就价格问题进行磋商；在英方问题进行磋商；在英方9月月13日来电，我方日来电，我方9月月17日去电日去电中，双方就装运期进行磋商。双方对于已经同意的其他条中，双方就装运期进行磋商。双方对于已经同意的其他条件，在还盘或再还盘中一般都不再重复列出。件，在还盘或再还盘中一般都

24、不再重复列出。2323（三）还盘（三）还盘v2、还盘的后果、还盘的后果一是原发盘失效；一是原发盘失效；二是还盘人成了新发盘的发盘人，新的受盘人二是还盘人成了新发盘的发盘人，新的受盘人（原发盘人）可以接受，也可以拒绝或返还盘，（原发盘人）可以接受，也可以拒绝或返还盘，即对还盘的内容进行修改后，再次还盘。即对还盘的内容进行修改后，再次还盘。2424（四）接受（四）接受v1、接受的含义、接受的含义v接受接受(Acceptance)是指交易的一方是指交易的一方(买方或卖方买方或卖方)完全同意对方发盘或递盘、还盘的全部交易条件，完全同意对方发盘或递盘、还盘的全部交易条件，并愿意按这些交易条件与对方签订合

25、同的一种口并愿意按这些交易条件与对方签订合同的一种口头或书面的表示。法律上将接受称作头或书面的表示。法律上将接受称作“承诺承诺”。v接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。行为。2525（四）接受（四）接受v表示接受，一般用表示接受，一般用“接受接受”、“同意同意”和和“确认确认”等术语。等术语。仍以上述洗衣粉交易为例，伦敦客户仍以上述洗衣粉交易为例，伦敦客户9月月16日来电：日来电：你你14日来电我接受。日来电我接受。9月月18日来电：日来电：你你17日来电确认请告合同号码。日来电确认请告合同号码。按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易按

26、法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。所承担的合同义务。2626（四）接受（四）接受v2、接受的条件及其生效与撤回、接受的条件及其生效与撤回v（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：1）接受必须由受盘人作出。接受必须由受盘人作出。2）接受必须是无条件的。接受必须是无条件的。3）接受必须采用声明或行为的方式来表示。接受必须采用声明或行为的方式来表示。4）接受必须在发盘有效期内表示。接受必须在发盘有效期内表示。2727（四）接受（四）接受v2、接受的条

27、件及其生效与撤回、接受的条件及其生效与撤回v（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：1）接受必须由受盘人作出）接受必须由受盘人作出任何第三者非经受盘人本人同意、授权所作出的接任何第三者非经受盘人本人同意、授权所作出的接受都是无效的。这是因为发盘是向特定的受盘人发受都是无效的。这是因为发盘是向特定的受盘人发出的，发盘人的目的即在于告诉特定的交易的另一出的，发盘人的目的即在于告诉特定的交易的另一方，他愿意按所列条件与对方成交，非经授权的其方，他愿意按所列条件与对方成交，非经授权的其他人是没有资格参与这一交易的磋商的。他人是没有资格参与这一交易的磋商的。2

28、828（四）接受（四）接受v2、接受的条件及其生效与撤回、接受的条件及其生效与撤回v（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：2）接受必须是无条件的）接受必须是无条件的所谓无条件是指受盘人对一项发盘无保留的同意，所谓无条件是指受盘人对一项发盘无保留的同意，即接受的内容必须同对方的发盘的各项条件严格一即接受的内容必须同对方的发盘的各项条件严格一致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。但是，并非所有的更改都是还盘。根据但是，并非所有的更改都是还盘。根据公约公约的的解释，只有对发（递、还）盘的内容作出解释，只有对发（递

29、、还）盘的内容作出“实质性实质性变更变更”才构成还盘，否则可作为才构成还盘，否则可作为“有条件的接受有条件的接受”2929（二）接受（二）接受v小思考？小思考？v若你公司对外发盘，国外客户在发盘的有效期内若你公司对外发盘，国外客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将检验和仲裁地回电接受，但在同一电文中要求将检验和仲裁地点改在进口国。点改在进口国。v请问：这种接受是否有效？为什么？请问：这种接受是否有效？为什么？3030（四）接受（四）接受v2、接受的条件及其生效与撤回、接受的条件及其生效与撤回v（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：3）接

30、受必须采用声明或行为的方式来表示）接受必须采用声明或行为的方式来表示接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才能生效；默认或示，并且这种表示传达给发盘人才能生效；默认或没有做出实际行动本身不构成接受。没有做出实际行动本身不构成接受。声明是指用口头或书面文字表达接受的意思。声明是指用口头或书面文字表达接受的意思。做出实际行动是指根据该项发盘的意思或依照当事做出实际行动是指根据该项发盘的意思或依照当事人之间已经确立的习惯做法或惯例所做出的行动。人之间已经确立的习惯做法或惯例所做出的行动。3131（四）接受（四）接受v2、接

31、受的条件及其生效与撤回、接受的条件及其生效与撤回v（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：4）接受必须在发盘有效期内表示）接受必须在发盘有效期内表示假使一项发盘规定了明确的具体的有效期限，受盘假使一项发盘规定了明确的具体的有效期限，受盘人只有在此期限内表示接受才有效。假使一项发盘人只有在此期限内表示接受才有效。假使一项发盘未规定具体的有效期限，根据国际贸易习惯，也应未规定具体的有效期限，根据国际贸易习惯，也应在在“合理时间合理时间”内表示接受才有效。内表示接受才有效。如果接受的通知因种种原因晚于发盘人规定的有效如果接受的通知因种种原因晚于发盘人规定的

32、有效期到达，称为期到达，称为“迟到的接受迟到的接受”。迟到的接受对发盘。迟到的接受对发盘人无约束力，是无效的。它实际上是一项新的发盘，人无约束力，是无效的。它实际上是一项新的发盘，如原发盘人同意接受，则可确认成交。如原发盘人同意接受，则可确认成交。3232（四）接受（四）接受v2、接受的条件及其生效与撤回、接受的条件及其生效与撤回v（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：）一项有效的接受，必须具备下列四个条件：4）接受必须在发盘有效期内表示）接受必须在发盘有效期内表示根据根据公约公约规定，迟到的接受在下列两种情况下规定，迟到的接受在下列两种情况下仍具有效力：仍具有效力：一是如果发盘人毫不迟

33、延地用口头或一是如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人；二是如果载有逾书面形式将此种意思通知受盘人；二是如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下时能及时送到发盘人，除非发盘人毫不迟的情况下时能及时送到发盘人，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，那么这项逾期延地用口头或书面方式通知受盘人，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，他不认为发盘已经失效。接受仍具有接受的效力，他不认为发盘已经失效。总之，决定逾期接受是否有效的主动权在发盘人手总之，决定逾期接受是否有效的主动权在发盘人手中。中。3333（四）接受（

34、四）接受v2、接受的条件及其生效与撤回、接受的条件及其生效与撤回v（2）接受的生效与撤回：）接受的生效与撤回：1）接受生效之后不得撤回。关于接受在什么情况）接受生效之后不得撤回。关于接受在什么情况下生效的问题是一个很重要的问题，然而对于这一下生效的问题是一个很重要的问题，然而对于这一问题的规定，国际上不同的法律体系存在着明显的问题的规定，国际上不同的法律体系存在着明显的分歧。分歧。英美法系实行的是英美法系实行的是“投邮生效原则投邮生效原则”（又称（又称“投邮主义投邮主义”或或“发送主义发送主义”）。）。大陆法系中以德国法为代表采用的是大陆法系中以德国法为代表采用的是“到达生效原则到达生效原则”

35、。公约公约及我国及我国合同法合同法采纳的是到达生效的原则。采纳的是到达生效的原则。2）关于接受的撤回问题，撤回的通知只要与接受）关于接受的撤回问题，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。回。3434（四）接受（四）接受v3、接受应注意的问题、接受应注意的问题v在对外贸易中，表示接受的既可以是买方，也可以在对外贸易中，表示接受的既可以是买方，也可以是卖方。是卖方。（1）我方表示接受，应注意的问题我方表示接受，应注意的问题（2）国外客户表示接受时，应注意的问题国外客户表示接受时，应注意的问题3535（四）接受（四）接受v（1

36、）我方表示接受，应注意的问题）我方表示接受，应注意的问题v1）应对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对）应对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项交易条件已明确、完整、无保留认为对方提出的各项交易条件已明确、完整、无保留条件和肯定时，才予以接受。条件和肯定时，才予以接受。v2）表示接受应在对方发盘或还盘的有效期之内进行，）表示接受应在对方发盘或还盘的有效期之内进行，并应严格遵守有关时间的计算规定。并应严格遵守有关时间的计算规定。v3）在表示接受之前应详细分析对方报盘的真实意思，）在表示接受之前应详细分析对方报盘的真实意思，准确识别其函件是发盘还是询盘，如果将对方的询盘准

37、确识别其函件是发盘还是询盘，如果将对方的询盘误认为发盘表示接受，可能暴露我方接受的底价和条误认为发盘表示接受，可能暴露我方接受的底价和条件，使我方陷于被动；如果将对方的发盘误认为询盘，件，使我方陷于被动；如果将对方的发盘误认为询盘，可能误失成交良机。可能误失成交良机。3636（四）接受（四）接受v（2）国外客户表示接受时，应注意的问题）国外客户表示接受时，应注意的问题v1）要认真分析国外客户的接受是一项有效地接受，还）要认真分析国外客户的接受是一项有效地接受，还是一项有条件的接受，如果是前者，交易即告达成；是一项有条件的接受，如果是前者，交易即告达成；如果是后者，对方在表示接受时，对主要的交易

38、条件如果是后者，对方在表示接受时，对主要的交易条件有修改或提出保留条件，即属于还盘性质，对此种情有修改或提出保留条件，即属于还盘性质，对此种情况，可根据我方的经营意图决定是同对方继续交易洽况，可根据我方的经营意图决定是同对方继续交易洽商还是停止洽商。商还是停止洽商。v2）在国外客户接受我方发盘时，对一些非重要条件做）在国外客户接受我方发盘时，对一些非重要条件做轻微的改动，按照国际贸易惯例，应视为有效地接受。轻微的改动，按照国际贸易惯例，应视为有效地接受。v3）注意贯彻）注意贯彻“重合同、守信用重合同、守信用”的原则，只要对方接的原则，只要对方接受有效，即便出现了对我方不利的变化时，仍应同国受有

39、效，即便出现了对我方不利的变化时，仍应同国外客户达成交易，订立合同。外客户达成交易，订立合同。3737二、交易磋商程序二、交易磋商程序v询盘、发盘、还盘、接受是指业务交易磋商的一询盘、发盘、还盘、接受是指业务交易磋商的一般程序。但应注意在实际业务中，询盘并不是每般程序。但应注意在实际业务中，询盘并不是每笔交易磋商所不可缺少的环节，买方或卖方都可笔交易磋商所不可缺少的环节，买方或卖方都可不经对方提出询盘，而直接向对方作出发盘。不经对方提出询盘，而直接向对方作出发盘。v还盘也不是交易磋商的必经环节，如受盘人接到还盘也不是交易磋商的必经环节，如受盘人接到发盘后，立即接受，那么也不存在还盘；即使受发盘

40、后，立即接受，那么也不存在还盘；即使受盘人作出还盘，它实际上也是拒绝原发盘的一项盘人作出还盘，它实际上也是拒绝原发盘的一项新发盘。再还盘同样是拒绝还盘后的一项新发盘。新发盘。再还盘同样是拒绝还盘后的一项新发盘。v在法律上，在法律上，发盘发盘和和接受接受是交易磋商不可缺少的两是交易磋商不可缺少的两个环节，是合同成立的两个最基本要素。个环节，是合同成立的两个最基本要素。3838第二节第二节合同的订立合同的订立外贸合同是当事人双方就各项贸易条件达成协议，外贸合同是当事人双方就各项贸易条件达成协议，规定各自的权利和义务并具有法律效力的书面文规定各自的权利和义务并具有法律效力的书面文件。件。3939一、

41、合同成立的时间及条件一、合同成立的时间及条件v（一）合同成立的时间（一）合同成立的时间根据根据公约公约的规定，受盘人接受发盘并在发盘有效期内的规定，受盘人接受发盘并在发盘有效期内将接受送达发盘人，合同即告成立。在实际业务中，合同将接受送达发盘人，合同即告成立。在实际业务中，合同成立的时间以订约时合同上写明的日期或以收到对方确认成立的时间以订约时合同上写明的日期或以收到对方确认书的日期为准，即在签订书面合同时买卖双方的合同关系书的日期为准，即在签订书面合同时买卖双方的合同关系确立。确立。v（二）合同成立的条件（二）合同成立的条件1合同当事人必须具有签订合同的行为能力合同当事人必须具有签订合同的行

42、为能力2合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因3合同的标的或内容必须合法合同的标的或内容必须合法 4合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式 5合同当事人的意思表达必须真实合同当事人的意思表达必须真实4040二、合同的形式二、合同的形式v（一）口头合同（一）口头合同即当事人就某种业务口头商妥或是电话洽妥，在即当事人就某种业务口头商妥或是电话洽妥，在法律上均有效。法律上均有效。v（二）书面合同（二）书面合同当事人谈妥条件后，用文字记载明确并签署文件。当事人谈妥条件后，用文字记载明确并签署文件。书面合同有两种形式：一种为正式合同，如销售书面合同有两种形式：一种为正式合同，如销售合同，

43、另一种为确认书，如销售确认书。合同，另一种为确认书，如销售确认书。书面合同的作用：书面合同的作用：作为合同成立的证据作为合同成立的证据 作为履行合同的依据作为履行合同的依据 作为合同生效的条件作为合同生效的条件4141三、合同的内容三、合同的内容v书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三个组成部分。个组成部分。v（一）约首（合同的首部）（一）约首（合同的首部）约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号码等内

44、容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订码等内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对买卖双方都具有立合同的意愿和执行合同的保证，对买卖双方都具有约束力。约束力。4242三、合同的内容三、合同的内容v（二）基本条款（合同的主体部分）（二）基本条款（合同的主体部分）是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是交易磋商不可抗

45、力和仲裁等条款。这些条款也是交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。v（三）约尾（合同的尾部）（三）约尾（合同的尾部）约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效力、约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人的签字盖章等内容。的签字盖章等内容。4343三、合同的格式三、合同的格式v公约公约对货物买卖合同的书面形式，没有特定的对货物买卖合同的书面形式，没有特定的限制。买卖双方可以采取正式合同、销售确认书、限制。买卖双方可以采取正式合同、销售确认书、协议书、备忘录、订单

46、和委托书等形式。协议书、备忘录、订单和委托书等形式。v在我国对外贸易中，主要使用在我国对外贸易中，主要使用合同合同和和销售确认书销售确认书两两种形式。（教材种形式。（教材38页页-41页）页）4444一、合同名称一、合同名称二、约首二、约首（一）签约日期（一）签约日期 （二）签约地点（二）签约地点（三）合同当事人（三）合同当事人（四）签约缘由（四）签约缘由三、基本条款三、基本条款（一）品名、品质（一）品名、品质（二）数量（二）数量（三）包装（三）包装（四）价格（四）价格（五）运输（五）运输（六）保险（六）保险（七）支付方式（七）支付方式（八）检验（八）检验（九）索赔（九）索赔（十）不可抗力（十

47、）不可抗力（十一）仲裁（十一）仲裁四、约尾四、约尾合同范本合同范本4545引导案例一分析引导案例一分析v在这种情况下，我方可不予理睬。在这种情况下，我方可不予理睬。v我我A公司公司6月月1日发盘日发盘“售售1 000公吨大豆公吨大豆请电汇请电汇10万美元；美国万美元；美国B公司公司6月月2日复电接受，我已汇交日复电接受，我已汇交你开户行你开户行10万美元，该款在你交货前代你方保管。万美元，该款在你交货前代你方保管。”v根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定，表示规定，表示接受发盘，如载有添加、限制或其他更改的答复，接受发盘，如载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该

48、发盘，并构成还盘。美国即为拒绝该发盘，并构成还盘。美国B公司对原发盘公司对原发盘的付款条件已作改变，实际所汇出的的付款条件已作改变，实际所汇出的10万美元并没万美元并没有掌握在我方公司手中。有掌握在我方公司手中。按国际惯例，美按国际惯例，美B公司回复公司回复已构成还盘，原已构成还盘，原A公司发盘当然已失效。公司发盘当然已失效。案情案情4646引导案例二分析引导案例二分析v（1）如果是在当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并）如果是在当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘

49、。v（2）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。因为按知以前送达受盘人。因为按联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定：规定：在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受通知以前送达发盘人。通知以前送达发盘人。v（3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发

50、盘，则等于交易已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方也只能引以为鉴了。方的请求，则我方也只能引以为鉴了。案情案情4747补充案例一补充案例一vA国商人将从别国