[精选]abc集团销售渠道供应链管理方案建议(1)5271.pptx

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1、XYZ(XYZ(XYZ(XYZ(上海上海上海上海)企业咨询有限公司企业咨询有限公司企业咨询有限公司企业咨询有限公司2001200120012001年年年年12121212月月月月ABCABC集团销售渠道集团销售渠道/供应链管理方案建议供应链管理方案建议2目录目录目录目录品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势ABCABCABCABC集团项目背景集团项目背景集团项目背景集团项目背景XYZXYZXYZXYZ对项目的理解对项目的理解对项目的理解对项目的理解销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道的供应链优化销售渠道的供应

2、链优化销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化XYZXYZXYZXYZ的价值和行业能力的价值和行业能力的价值和行业能力的价值和行业能力3目录目录目录目录品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势ABCABCABCABC集团项目背景集团项目背景集团项目背景集团项目背景XYZXYZXYZXYZ对项目的理解对项目的理解对项目的理解对项目的理解销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化XYZXYZXYZXYZ的价值和行业能力的价值和行业能力的价值和行业能力

3、的价值和行业能力4短期短期短期短期-(1-(1-(1-(1年以内年以内年以内年以内)行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（CRMCRM）品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产 品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客户忠诚度为核心的方向发展户忠诚度为核心的方向发展 越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户越来越多的企业通过

4、应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户需求的响应能力需求的响应能力 品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益 领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包 零售商开始参与品牌的营销活动，零售商开始参与品牌的营销活动，导致生产商之间的更激烈的竞争导致生产商之间的更激烈的竞争品牌产品行业的发展趋势品牌产品行业的发展趋势品牌产品行业的发展趋势品牌产品行业的发展趋势5品牌产品行业的发展趋势（续）品牌产品行业的发展趋势（续）品牌产品行业的发展趋势（续

5、）品牌产品行业的发展趋势（续）中期中期中期中期-(1-3-(1-3-(1-3-(1-3年年年年)越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛 品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新 几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具几家主

6、要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具 新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出 充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不是削减传统供应商和销售商的数量是削减传统供应商和销售商的数量 更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容 品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张

7、中的全球性竞争对手和地方性竞争对手的压力争对手和地方性竞争对手的压力6品牌产品行业的发展趋势（续）品牌产品行业的发展趋势（续）品牌产品行业的发展趋势（续）品牌产品行业的发展趋势（续）长期长期长期长期-(3-(3-(3-(3年以上年以上年以上年以上)客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管理领域理领域 成熟的成熟的CPFRCPFR（协同计划、预测和补货）协同计划、预测和补货）使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展变化同时更好的处理来自客户的需求

8、变化同时更好的处理来自客户的需求 品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力 实现整条价值链范围内的无缝整合实现整条价值链范围内的无缝整合 基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道 中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的

9、业务联系7发展趋势对企业的影响发展趋势对企业的影响发展趋势对企业的影响发展趋势对企业的影响 品牌产品生产商将品牌产品生产商将品牌产品生产商将品牌产品生产商将:优化品牌组合优化品牌组合 重新建立消费者对品牌的认同感重新建立消费者对品牌的认同感 供应链成本最小化供应链成本最小化 向向“按需生产按需生产”的战略转化，应用的战略转化，应用CPFRCPFR（协同计划、预测和补货）协同计划、预测和补货）制订吸引客户的新战略制订吸引客户的新战略8目录目录目录目录品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势ABCABCABCABC集团项目背景集团项目

10、背景集团项目背景集团项目背景XYZXYZXYZXYZ对项目的理解对项目的理解对项目的理解对项目的理解销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化XYZXYZXYZXYZ的价值和行业能力的价值和行业能力的价值和行业能力的价值和行业能力9ABCABCABCABC集团项目背景集团项目背景集团项目背景集团项目背景在中国加入在中国加入WTOWTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下，和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下，作为中国最大的烟草生产企业，作为中国最大的烟草生产企业，ABCABC集团必须解决以下两个关键集

11、团必须解决以下两个关键问题：问题：设计并建立全国范围内的设计并建立全国范围内的ABCABC烟草分销体系烟草分销体系 在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争力，抵御加入力，抵御加入WTOWTO后国外的竞争后国外的竞争10目录目录目录目录品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势ABCABCABCABC集团项目背景集团项目背景集团项目背景集团项目背景XYZXYZXYZXYZ对项目的理解对项目的理解对项目的理解对项目的

12、理解销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化XYZXYZXYZXYZ的价值和行业能力的价值和行业能力的价值和行业能力的价值和行业能力11销售渠道设计销售渠道设计12 我们通过以下我们通过以下我们通过以下我们通过以下6 6个步骤来进行销售渠道的设计个步骤来进行销售渠道的设计个步骤来进行销售渠道的设计个步骤来进行销售渠道的设计 步骤步骤步骤步骤 2 2步骤步骤步骤步骤 5 5确认供应链中的确认供应链中的确认供应链中的确认供应链中的主要问题主要问题主要问题主要问题制订考核与完善制订考核与完善制订考核与完善制订考核

13、与完善机制机制机制机制制订项目目标和制订项目目标和制订项目目标和制订项目目标和实施方案实施方案实施方案实施方案步骤步骤步骤步骤 1 1分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析销售渠道分析销售渠道分析销售渠道分析销售渠道步骤步骤步骤步骤 3 3步骤步骤步骤步骤 4 4销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计销售渠道设计步骤步骤步骤步骤 6 6 XYZXYZ销售渠道战略设计方案销售渠道战略设计方案销售渠道战略设计方案销售渠道战略设计方案13 销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的

14、本身的设计，还必须能够充分考虑销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本供应链关键驱动因素供应链关键驱动因素制订长期销售渠道战略以优制订长期销售渠道战略以优化供应链并建立产品分销的化供应链并建立产品分销的竞争优势竞争优势.如何通过优化分销渠道增加销售如何通过优化分销渠道增加销售如何降低供应链成本如何降低供应链成本是否需要在新市场投入更多资源

15、是否应调整供应链结构如何加强批发商/零售商合作关系是否鼓励批发商的整合是否授予地区专营权是否需要应用供应链管理系统是否应降低绝对成本扩展产品组合建立合作伙伴关系建立考核/激励体制建立到零售商的直接运输降低批发商库存量降低客户最低订单限额XYZXYZXYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤步骤步骤1 1 1 1：确认供应链中的主要问题：确认供应链中的主要问题：确认供应链中的主要问题：确认供应链中的主要问题14失败者失败者仅向所有的客户提供单一仅向所有的客户提供单一的销售渠道和简单的基本的销售渠道和简单的基本服务服

16、务 我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求客户需求客户需求客户需求客户需求:1.1.生产商的声望生产商的声望2.2.消费者对品牌的需求消费者对品牌的需求3.3.完善的

17、售后服务完善的售后服务4.4.生产商的广告能力生产商的广告能力5.5.零售商协同参与广告活动零售商协同参与广告活动6.6.限制特定区域内的竞争对手数量限制特定区域内的竞争对手数量7.7.多种营销方式多种营销方式8.8.有效的营销计划有效的营销计划9.9.值得信赖的业务人员值得信赖的业务人员10.10.直接向生产商采购直接向生产商采购11.11.简便的订单流程简便的订单流程12.12.批量折扣批量折扣13.13.提高毛利提高毛利/利润率利润率14.14.短而及时的交货时间短而及时的交货时间25.25.满意的零售价格满意的零售价格成功者成功者针对不同的客户分组需求针对不同的客户分组需求设计相应的销

18、售渠道及服设计相应的销售渠道及服务务XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤步骤步骤2 2：分析客户需求：分析客户需求：分析客户需求：分析客户需求 客户采购动机客户采购动机 客户采购流程客户采购流程 客户价值取向客户价值取向 客户获利率客户获利率 客户倾向的渠道客户倾向的渠道 客户满意驱动因素客户满意驱动因素 客户长期竞争优势客户长期竞争优势客户分类处理客户分类处理15XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）明确销售渠道的选择范围以及实

19、施的优先级别产品/服务/运作与渠道的选择相一致明确建立各种渠道的各种主要障碍，以在促成实施方案中提出有针对性的解决方案从客户角度考虑渠道战略的具体实施方案在销售渠道设计中充分考虑市场竞争因素信息需求内容信息需求内容信息需求内容信息需求内容步骤步骤步骤步骤2 2：分析客户需求：分析客户需求：分析客户需求：分析客户需求-信息需求信息需求信息需求信息需求销售客户的定义和描述客户产品/服务需求档案客户采购预测/采购量增加的空间和可能性不同客户对渠道的宏观和微观偏好及原因不同客户对对所偏好渠道的应用情况客户对各种的渠道的准备程度，包括业务和技术等方面的准备其他产品（非烟草）渠道的描述信息对渠道战略设计的

20、影响信息对渠道战略设计的影响信息对渠道战略设计的影响信息对渠道战略设计的影响不同渠道对各种产品的偏好（适用性）各种渠道对渠道伙伴的价值所在建立各种渠道后，客户对企业的态度的可能的转变建立各种渠道的主要障碍与促成因素竞争对手的销售渠道不同渠道对业务运作的影响，如发票和客户服务等16 分析各种销售渠道经济可行性及其特点分析各种销售渠道经济可行性及其特点分析各种销售渠道经济可行性及其特点分析各种销售渠道经济可行性及其特点销售客户销售客户销售客户销售客户生产商生产商生产商生产商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商愿材料愿材料愿材料愿材料供应商供应商供应商供应商生产成本生产成本生产商生产商-

21、批发商价格批发商价格批发商批发商-零售商价格零售商价格零售价格零售价格利润利润利润利润成本成本成本成本 行行行行业业业业价价价价值值值值链链链链XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤步骤步骤3 3：分析销售渠道：分析销售渠道：分析销售渠道：分析销售渠道17XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤步骤步骤3 3：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续）批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理

22、商代理商由地区性的主由地区性的主要批发商购买要批发商购买产品再销售至产品再销售至普通零售商普通零售商作为生产企业在作为生产企业在各地的代表向零各地的代表向零售商进行销售业售商进行销售业务，但不直接负务，但不直接负责产品的储运责产品的储运零售销零售销零售销零售销生产商建立各地生产商建立各地分支机构，自行分支机构，自行向所有零售商销向所有零售商销售产品售产品 品牌产品销售拥有多种渠道，包括品牌产品销售拥有多种渠道，包括品牌产品销售拥有多种渠道，包括品牌产品销售拥有多种渠道，包括18XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步

23、骤步骤步骤步骤3 3：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续）多渠道混多渠道混合合ABCD地理分布地理分布渠道市场渠道市场覆盖程度覆盖程度市场环境市场环境适应性适应性代理商代理商AB可变可变 销售资源销售资源节约节约代理商对代理商对产品的了产品的了解和对业解和对业务的责任务的责任感感适用产品适用产品价值取向价值取向关键成功关键成功因素因素成本分析成本分析批发商批发商AB低低财务风险财务风险物流服务物流服务人际关系人际关系战略合作战略合作消费用户直消费用户直销销ABC非常高非常高品牌品牌目标市场目标市场定位定位人力资源人力资源安排安排业务弹性业务弹性零售商零

24、售商CD价格价格流程简单流程简单业务弹性业务弹性可变可变高高市场覆盖市场覆盖率率利润利润19XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）渠道渠道l 3渠道渠道l 2渠道渠道 宏观宏观o客户分类客户分类r12345产品档案渠道档案市场分析与客户市场分析与客户分类信息分类信息渠道伙伴渠道伙伴渠道相关的合作伙伴渠道地理分布渠道地理分布明确的地理分布微观渠道微观渠道每一种渠道的具体描述宏观渠道宏观渠道确定渠道种类SCREEN渠道选择流程渠道选择流程产品产品渠道管理流程渠道管理流程渠道与客户需求分析渠道与客户需求分析产品产品客户分类

25、客户分类产品和客户种类产品和客户种类具体的产品和客户需求具体的产品和客户需求平衡分数卡平衡分数卡外部外部:客户满意度客户忠诚度市场渗透率交易量内部内部:流程周期服务成本财务财务:收入成本利润创新创新:特定市场目标的营销效果高优先级低优先级渠道流程渠道流程渠道内的销售业务流程业务目标业务目标步骤步骤步骤步骤4 4：销售渠道设计：销售渠道设计：销售渠道设计：销售渠道设计 基于不同客户的需求以及不同销售渠道的效益分析，进行分销售渠道的选择基于不同客户的需求以及不同销售渠道的效益分析，进行分销售渠道的选择基于不同客户的需求以及不同销售渠道的效益分析，进行分销售渠道的选择基于不同客户的需求以及不同销售渠

26、道的效益分析，进行分销售渠道的选择产品战略产品战略市场分析市场分析渠道现状渠道现状.未来渠道未来渠道.20以实现收入增长的目标为基准重视渠道合作伙伴作用的发挥设计并建立组合性的渠道以面向更广泛的客户在降低服务成本的同时使生产商和消费客户之间供应链不断简化为新产品重新分析并设计渠道随市场的变化重新定义客户分类渠道设计依次考虑降低成本、缩短产品推出时间、提高客户满意度、提高市场渗透率、提高销售量和加强聚焦式的营销以提高利润率=$1产品产品渠道种类渠道种类客户分类客户分类分销售分销售渠道渠道目标客户目标客户12310分销商代理商适当的产品，通过适当的渠道，以适当的成本销售至适当的客户适当的产品，通过

27、适当的渠道，以适当的成本销售至适当的客户54236产品A产品C产品B产品D7最终客户连锁零售商（连锁超市）分散零售商（街边店面）电子交易平台产品EXYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）产品F8步骤步骤步骤步骤4 4：销售渠道设计（续）：销售渠道设计（续）：销售渠道设计（续）：销售渠道设计（续）渠道设计关键因素渠道设计关键因素渠道设计关键因素渠道设计关键因素21市场渠道战略失败的原因市场渠道战略失败的原因不了解客户价值取向，也未将不同客户分类考虑不能以动态的视角看待市场环境的变化将面向批发商/代理商和面向零售商的业务混

28、为一谈希望渠道会随市场变化自动调整过于依赖传统渠道未成功建立渠道中的优势地位未系统化的评估和选择供应链合作伙伴未充分的进行渠道的经济效益分析渠道的目标和平衡分数卡的设计不合理希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求未能有效地的处理各种渠道之间的关系市场环境变化要求企业渠道市场环境变化要求企业渠道战略相应的作出动态调整战略相应的作出动态调整客户档案客户档案客户偏好客户偏好销售效率销售效率市场分析市场分析渠道档案渠道档案渠道伙伴渠道伙伴渠道相关的合作伙伴渠道地理分布渠道地理分布明确的地理分布微观渠道微观渠道每一种渠道的具体描述宏观渠道宏观渠道确定渠道种类SCREEN产品产品客户分类客户分类产品和

29、客户种类产品和客户种类具体的产品和客户需求具体的产品和客户需求渠道流程渠道流程渠道内的销售业务流程业务目标业务目标产品战略产品战略市场分析市场分析XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤步骤步骤4 4：销售渠道设计（续）：销售渠道设计（续）：销售渠道设计（续）：销售渠道设计（续）22 制订项目目标制订项目目标制订项目目标制订项目目标2.2.零售商零售商零售商零售商业务目标业务目标业务目标业务目标3.3.内部内部内部内部运作目标运作目标运作目标运作目标1.1.批发商批发商批发商批发商/代理商代理商代理商代理商合作

30、目标合作目标合作目标合作目标 建立良好的渠道关系建立良好的渠道关系 提高销售人员销售能力提高销售人员销售能力 高效的信息沟通高效的信息沟通 增加零售市场渗透率增加零售市场渗透率 提高订单反应和履行能力提高订单反应和履行能力 渠道运作考核体系渠道运作考核体系 1.1.批发商批发商批发商批发商/代理商合作目标代理商合作目标代理商合作目标代理商合作目标 降低库存降低库存 加强供应商协作加强供应商协作 提高生产能力利用率提高生产能力利用率 提高市场反应提高市场反应2.2.零售商业务目标零售商业务目标零售商业务目标零售商业务目标 有竞争力的价格策略有竞争力的价格策略 建立渠道反馈机制建立渠道反馈机制3.

31、3.内部运作目标内部运作目标内部运作目标内部运作目标 物流网络设计物流网络设计 跨部门渠道管理团队跨部门渠道管理团队 XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤步骤步骤5 5：制订项目目标和实施方案：制订项目目标和实施方案：制订项目目标和实施方案：制订项目目标和实施方案23 制订项目实施方案制订项目实施方案制订项目实施方案制订项目实施方案XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤步骤步骤5 5：制订项目目标和实施方案：制订项目目标和

32、实施方案：制订项目目标和实施方案：制订项目目标和实施方案 销售区域划分销售区域划分渠道伙伴评估和选择渠道伙伴评估和选择 渠道的宣传推广计划渠道的宣传推广计划 培训计划培训计划 信息技术支持信息技术支持 风险评估风险评估 设计渠道管理体系设计渠道管理体系 多渠道关系管理多渠道关系管理 业务流程设计业务流程设计 客户服务设计客户服务设计 组织机构设计组织机构设计人力人力/财务财务/技术等资源配置计划技术等资源配置计划试点试点试点试点推广推广推广推广全面实施全面实施全面实施全面实施24 设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙伴的考核和完善机制设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙

33、伴的考核和完善机制设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙伴的考核和完善机制设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙伴的考核和完善机制XYZXYZ销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤步骤步骤6 6：制订考核与完善机制：制订考核与完善机制：制订考核与完善机制：制订考核与完善机制代理商代理商代理商代理商零售商零售商零售商零售商对品牌营销的支持目标目标考核考核财务角度目标目标考核考核客户服务目标目标考核考核内部流程计划目标目标考核考核我们如何达到最佳运作？我们如何达到最佳运作？客户如何看待我们？客户如何看待我

34、们？如何促成销售业绩最优？如何促成销售业绩最优？如何考核财务表现？如何考核财务表现？批发商批发商批发商批发商激励激励25系统化渠道战略实施将系统化渠道战略实施将系统化渠道战略实施将系统化渠道战略实施将qq建立全新的渠道管理与渠道营建立全新的渠道管理与渠道营建立全新的渠道管理与渠道营建立全新的渠道管理与渠道营销体系销体系销体系销体系qq将渠道营销融入企业整体计划将渠道营销融入企业整体计划将渠道营销融入企业整体计划将渠道营销融入企业整体计划qq建立跨部门的团队实施渠道战建立跨部门的团队实施渠道战建立跨部门的团队实施渠道战建立跨部门的团队实施渠道战略略略略qq通过外部合作计划提高渠道合通过外部合作计

35、划提高渠道合通过外部合作计划提高渠道合通过外部合作计划提高渠道合作伙伴的效率作伙伴的效率作伙伴的效率作伙伴的效率收益收益收益收益qq与企业战略相一致的销售渠道与企业战略相一致的销售渠道与企业战略相一致的销售渠道与企业战略相一致的销售渠道设计设计设计设计qq与渠道合作伙伴的协作降低了与渠道合作伙伴的协作降低了与渠道合作伙伴的协作降低了与渠道合作伙伴的协作降低了供应链成本供应链成本供应链成本供应链成本qq通过针对不同分类的客户提供通过针对不同分类的客户提供通过针对不同分类的客户提供通过针对不同分类的客户提供定制的服务加强了客户忠诚度定制的服务加强了客户忠诚度定制的服务加强了客户忠诚度定制的服务加强

36、了客户忠诚度qq供应链平衡分数卡系统提供了供应链平衡分数卡系统提供了供应链平衡分数卡系统提供了供应链平衡分数卡系统提供了考核与激励机制从而提高了供考核与激励机制从而提高了供考核与激励机制从而提高了供考核与激励机制从而提高了供应链的运作效率应链的运作效率应链的运作效率应链的运作效率XYZXYZ销售渠道战略设计方案销售渠道战略设计方案销售渠道战略设计方案销售渠道战略设计方案系统化的渠道战略实施带给客户的收益系统化的渠道战略实施带给客户的收益系统化的渠道战略实施带给客户的收益系统化的渠道战略实施带给客户的收益26销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化27品牌产品行业供应链发展趋势品牌产品行业供应链

37、发展趋势品牌产品行业供应链发展趋势品牌产品行业供应链发展趋势 供应链流程的可视化供应链流程的可视化 加强供应链合作伙伴的协作，在供应链范围内提高市场反应能力，在降低库加强供应链合作伙伴的协作，在供应链范围内提高市场反应能力，在降低库存的同时降低缺货比例存的同时降低缺货比例 通过中立的或企业自有的电子交易平台提高采购效率，开辟新的销售渠道通过中立的或企业自有的电子交易平台提高采购效率，开辟新的销售渠道 在分销商与零售商都不断的整合的市场环境下，加强客户关系管理在分销商与零售商都不断的整合的市场环境下，加强客户关系管理 非核心业务外包非核心业务外包 供应链范围的系统集成与信息共享供应链范围的系统集

38、成与信息共享28 品牌产品行业供应链关键因素品牌产品行业供应链关键因素品牌产品行业供应链关键因素品牌产品行业供应链关键因素信息流物流品牌管理供应链销售/客户管理供应商供应商生产商生产商消费用户消费用户零售商零售商 供应链关键供应链关键协作沟通渠道信息标准化物流服务物流服务提供商提供商批发商批发商29获得供应链竞争优势的将是以下企业：获得供应链竞争优势的将是以下企业：充分应用 CPFR 协同计划、预测和补货(还有很多企业没有接触这个概念)的企业进行战略供应商协作，并通过网络连接技术进行电子采购行为的企业建立完善的客户关系管理体系的企业应用应用CPFR 协同计划、预测和补货的企业以网络为沟通渠道，

39、协同计划、预测和补货的企业以网络为沟通渠道，通过标准化的信息的交流沟通进行协作，从而通过标准化的信息的交流沟通进行协作，从而降低运营成本缩短流程周期提高供应链可视化程度高效的客户响应促进与第三方服务商的协作引入电子交易/电子支付COO Supply ChainManagement获得供应链竞争优势的将是以下企业获得供应链竞争优势的将是以下企业获得供应链竞争优势的将是以下企业获得供应链竞争优势的将是以下企业 供应链关键供应链关键协作沟通渠道信息标准化30协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）协同计划、预测与补货（CPFR）是一种

40、优化企业与供应商/客户之间信息共享和计划协作伙伴关系的解决方案。作为增加销售、降低成本的重要解决方案，尤其是在需求与计划复杂、交易伙伴必须加强协作的行业（如品牌产品分销行业），协同计划、预测与补货（CPFR）的发展非常迅速，随着市场竞争的加剧，销售与销售履行周期不断缩短，交易伙伴之间的合作关系日益紧密，实施协同计划、预测与补货（CPFR）从企业的竞争优势逐步变为企业运营的必备要素。31协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）（）（）（）（续）续）续）续）企业资源规划系统（企业资源规划系统（ERPERP）决策支持系统决策支持系统分

41、销商销售预测分销商销售预测&决策支持系统决策支持系统销售商销售商A A销售商销售商B B销售商销售商C C补货补货企业企业统一业务统一业务时间安排时间安排联合联合预测预测订单信息订单信息订单信息订单信息订单信息订单信息互联网互联网协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）32协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）概要概要概要概要协同业务计划和预测使交易双方拥有共同的业务时间安排表交易伙伴协同运作流程，安排计划，并分享绩效考核指标 交易的任何一方都可以按预先设置的参数调整计划，但是超出预先设置参数之外的计划调

42、整需要得到交易另一方的认可，可能需要与另一方进行协商通过协同计划、预测与补货（CPFR），（较准确的）预测可以自动转化为运输安排，缩短了传统的订单处理时间 协同计划、预测与补货（CPFR）系统可以捕获关键业务信息，如促销时间表、供给约束等可能降低库存水平的信息，避免不必要的意外情况33协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）特点特点特点特点H协同计划、预测与补货（CPFR）是基于互联网的企业对企业(B2B)的信息动态交流的工作流程.H协同计划、预测与补货（CPFR）可以在降低库存的同时提高客户服务和销售H协同计划、预测与补货（C

43、PFR）使交易双方制订统一的预测，并定期更新H协同计划、预测与补货（CPFR）通过促成促销时间安排、库存信息等的交流改善了企业预测能力，从而缩短了交货期 并促成了预测系统与补货系统的集成34协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）交流渠道交流渠道交流渠道交流渠道协同的伙伴关系协同的伙伴关系传统伙伴关系传统伙伴关系协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）致力于消除业务伙伴之间的交流瓶颈致力于消除业务伙伴之间的交流瓶颈 分销商分销商客户客户交易双方交易双方交互界面交互界面财务财务计划计划销售销售财务财务计划计划

44、销售销售分销商分销商客户客户财务财务运输运输计划计划营销营销销售销售高层高层管理管理高层高层管理管理35协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）的收益的收益的收益的收益资料来源：Voluntary Interindustry Commerce Standards(VICS)association 签定签定伙伴伙伴协议协议制订制订协同协同业务业务计划计划进行进行销售销售预测预测进行进行销售销售预测预测就例就例外情外情况的况的协同协同进行进行订单订单预测预测进行进行订单订单预测预测就例就例外情外情况的况的协同协同产生产生订单订单产生

45、产生订单订单分销商分销商生产商生产商零售商零售商预测准确预测准确增加增加40%40%加强客户服加强客户服务务增加增加4%4%降低库存降低库存降低降低18%18%降低计划成降低计划成本本/操作成本操作成本缩短补货时缩短补货时间间缩短缩短20%20%简化意外情简化意外情况处理流程况处理流程商业利益商业利益潜在潜在价值价值提高销售库存提高销售库存比例比例增加增加8%8%降低库存降低库存降低降低23%23%增加销售增加销售增加增加32%32%提高透明度提高透明度降低供给风险降低供给风险简化意外情况简化意外情况处理流程处理流程潜在潜在价值价值商业利益商业利益供应方收益供应方收益采购方收益采购方收益36协

46、同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）收益案例分析收益案例分析收益案例分析收益案例分析*资料来源资料来源:The 1996 Coca-Cola Retail Council:The 1996 Coca-Cola Retail Council供应商供应商替换替换3.4%3.4%1.5%1.5%在在6%6%的某消费品销售业务中会发生缺货的情况的某消费品销售业务中会发生缺货的情况*，导致导致：ABCABC公司通过与供应链合作伙伴进行协同计划、预测与补货公司通过与供应链合作伙伴进行协同计划、预测与补货CPFRCPFR，取得了显取得了显著

47、的效益：著的效益：密切协同密切协同的客户的客户3%3%98.7%98.7%部分协同部分协同的客户的客户5%5%88%88%从不协同从不协同的客户的客户16%16%77%77%缺货销售比例缺货销售比例交易执行比例交易执行比例销售销售降低降低3.1%3.1%5%5%零售商零售商机构客户机构客户37协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）的风险的风险的风险的风险协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）也将为企业带来潜在的风险：也将为企业带来潜在的风险：资源需求IT投资组织的准备程度 交易伙伴的能力与决心 复杂的新

48、流程 难以建立新的行业标准难以建立新的行业标准（如信息沟通方式等）（如信息沟通方式等）风险风险38协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）重要前提重要前提重要前提重要前提有效的沟通渠道有效的沟通渠道有效的沟通渠道有效的沟通渠道客户客户运输服务运输服务提供商提供商仓库仓库ERP&MRP互联网互联网通过互联网实现供应链各合作伙伴的系统集成，建立畅通的实时的信息沟通渠道通过互联网实现供应链各合作伙伴的系统集成，建立畅通的实时的信息沟通渠道通过互联网实现供应链各合作伙伴的系统集成，建立畅通的实时的信息沟通渠道通过互联网实现供应链各合作伙

49、伴的系统集成，建立畅通的实时的信息沟通渠道生产商生产商电子交易平台电子交易平台集成集成集成集成39协同的供应链管理要求供应链合作伙伴应用标准化的流程与数据标准，建立行业性的普及的协同的供应链管理要求供应链合作伙伴应用标准化的流程与数据标准，建立行业性的普及的协同的供应链管理要求供应链合作伙伴应用标准化的流程与数据标准，建立行业性的普及的协同的供应链管理要求供应链合作伙伴应用标准化的流程与数据标准，建立行业性的普及的商业及技术标准：商业及技术标准：商业及技术标准：商业及技术标准：通用技术标准架构通用技术标准架构通用技术标准架构通用技术标准架构供应链流程供应链流程管理管理商业字典商业字典技术字典技

50、术字典技术字典建立了供应链合作伙技术字典建立了供应链合作伙伴之间的通用的伴之间的通用的ITIT语言语言商业字典建立了供应链合作伙商业字典建立了供应链合作伙伴之间的通用的商业语言伴之间的通用的商业语言供应链流程架构建立了供应链合供应链流程架构建立了供应链合作伙伴之间的通用的标准作伙伴之间的通用的标准协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（协同计划、预测与补货（CPFRCPFR）重要前提重要前提重要前提重要前提通用的标准通用的标准通用的标准通用的标准40CPFRCPFR状态下的供应链流程运作状态下的供应链流程运作状态下的供应链流程运作状态下的供应链流程运作协同需求预测协同