[精选]OTC销售代表销售技巧培训8188.pptx

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1、销售代表销售技巧培训代表篇http:/ (海量营销管理培训资料下载)代表的主要职责承担所负责区域的销售任务承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作药店终端的促销工作终端的产品陈列终端的产品陈列店内外宣传包装店内外宣传包装店员教育提高首推率店员教育提高首推率日常拜访（一对一）日常拜访（一对一）小型推广会小型推广会建立和维护良好的客户合作关系建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动以消费者为对象的促销活动义诊活动义诊活动社区咨询活动社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动配合公司组织的大型促销或公关活动h

2、ttp:/ (海量营销管理培训资料下载)代表的主要职责客户管理客户管理客户基础档案建立客户基础档案建立药店基础资料药店基础资料关键人物资料关键人物资料重点管理重点管理市场信息搜集与反馈市场信息搜集与反馈所负责产品的销售信息所负责产品的销售信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息信息行动管理行动管理安排合理的拜访计划和路线安排合理的拜访计划和路线报告和例会制度报告和例会制度http:/ (海量营销管理培训资料下载)代表的主要工作流程http:/ (海量营销管理培训资料下载)代表的主要工作流程http:/ (海量营销管理培训资料下载)明确的拜访目

3、的介绍新产品介绍新产品扩大客户群扩大客户群 教育客户产品知识教育客户产品知识增加陈列面增加陈列面 改善陈列位置改善陈列位置处理异议与疑问处理异议与疑问 收集信息情报收集信息情报收款收款http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户拜访计划客户拜访计划1.1 拜访前计划 确定拜访药店 确定拜访对象 预约拜访 回顾近期拜访记录 他是何类型客户 有何竞争对手?http:/ (海量营销管理培训资料下载)1.拜访计划与分析1.2 准备工作-物料名片主推产品资料，搭车产品资料文献产品说明书记录本报表 http:/ (海量营销管理培训资料下载)S:明确的衡量的挑战性的 实际性 时效的目标设定原则http:/

4、 (海量营销管理培训资料下载)目前代表拜访的时间分配/月总工作时间总工作时间/小时小时有效有效拜访时间拜访时间推广活动推广活动时间时间办公室办公室时间时间交通时间交通时间20820873.7573.753232242478.2578.25平均拜访平均拜访药店总数药店总数平均总平均总拜访频次拜访频次平均每次平均每次交通时间交通时间1001002952950.27 0.27 http:/ (海量营销管理培训资料下载)拜访线路根据药店的分级制定拜访频次拜访频次月=8A4B1C确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布各级药店拜访的合理分配配合统一的市场活动特殊情况http:/ (海量营销管理培

5、训资料下载)分组讨论（1）健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销售额为5000元月，今年我们的目标销量为150贴月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。http:/ (海量营销管理培训资料下载)代表的主要工作流程销售陈述的过程销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交收集/反馈 信息拜访计划 与分析加强印象产品知识产品知识目的性开场白http:/ (海量营销管理培训资料下载

6、)建立信誉l个人特性l工作态度：积极、自信、诚恳l语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰l个人仪表l着装整洁、避免怪异l仪容仪表l寒暄l用你的情绪感染客户http:/ (海量营销管理培训资料下载)l目的l 确定拜访目标l 在拜访的前部分侧重于某一个利益点l 以客户需求为话题导向l 目的性开场白http:/ (海量营销管理培训资料下载)步骤提出已知的或假设一个客户需求。展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。目的性开场白http:/ (海量营销管理培训资料下载)探探 询询 技技 巧巧 http:/ (海量营销管理培训资料下载)什么是探询探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得

7、有关资料、信息。http:/ (海量营销管理培训资料下载)销售时经常使用的探询问句?开放式问句封闭式问句http:/ (海量营销管理培训资料下载)开放式问句的句型开放式问句的句型 是谁 多少 是什么 怎么做 什么地方什么时候 什么原因52Hhttp:/ (海量营销管理培训资料下载)封闭式问句的句型封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择http:/ (海量营销管理培训资料下载)使用探询的主要目的使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料

8、下载)聆聆 听听 技技 巧巧 http:/ (海量营销管理培训资料下载)改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰http:/ (海量营销管理培训资料下载)改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练http:/ (海量营销管理培训资料下载)改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈http:/ (海

9、量营销管理培训资料下载)F:特征A:优点,功能B:利益http:/ (海量营销管理培训资料下载)特征特征是指产品/服务本身具有的例如:化学成分外观,颜色剂型,包装服用法世界名厂 制造送货进效快http:/ (海量营销管理培训资料下载)优点,功能由特征发展而来,指具有什么功能/功用http:/ (海量营销管理培训资料下载)利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.例如安全性方便性经济性持久性有效性舒适性http:/ (海量营销管理培训资料下载)摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结http:/

10、 (海量营销管理培训资料下载)处理客户的反应接受客户认同你提出的利益,可以满足他的需求你可以尝试缔结http:/ (海量营销管理培训资料下载)缔结缔结时机客户给予信号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时。步骤摘要叙述客户已接受的重要利益要求订单或承诺使用http:/ (海量营销管理培训资料下载)处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.http:/ (海量营销管理培训资料下载)处理客户的反对意见怀疑对你的陈述不相信方法:表示了解该顾虑利用有效

11、与确实的资料来证明,再继续展开这项利益询问是否接受http:/ (海量营销管理培训资料下载)处理客户反应反对：客户反对你所说的。反对：客户反对你所说的。首先将客户的反对用问句的形式再舒述首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度以将这个反对降到最低程度http:/ (海量营销管理培训资料下载)处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复http:/ (海量营销管理培训资料下载)收集和反馈市场信息收集信息的原因 日后跟进需要以便立即采取行动供存档供分析信息的来源经理和店员消费者竞

12、争者的代表http:/ (海量营销管理培训资料下载)代表的主要工作流程http:/ (海量营销管理培训资料下载)拜访信息分析拜访信息分析拜访情况如何拜访情况如何?顺利吗顺利吗?成效如何成效如何?是否达成目标是否达成目标?哪些方面做得好或差哪些方面做得好或差?有否学到新知识有否学到新知识?拜访中有否创新拜访中有否创新?有何需加改善有何需加改善?交流、评估交流、评估确定下次追踪目标确定下次追踪目标报告报告总结http:/ (海量营销管理培训资料下载)代表的主要工作流程http:/ (海量营销管理培训资料下载)如何改进我的工作如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员做一个专业的销售人员信息信息信息

13、信息信使信使 专业销售人员专业销售人员单纯性接收单纯性接收信息处理加信息处理加工工无行动无结果无行动无结果选择选择性接收性接收产生行动良好产生行动良好结果结果http:/ (海量营销管理培训资料下载)如何改进我的工作如何改进我的工作?2.聪明工作每一天聪明工作每一天“聪明的工作聪明的工作”“糊涂的工作糊涂的工作”销售时间最大化销售时间最大化 耍小聪明耍小聪明/旷工旷工 有计划的工作有计划的工作无目的的工作无目的的工作选择正确的客户选择正确的客户随机拜访（逮随机拜访（逮谁是谁）谁是谁）合理的拜访频率合理的拜访频率关系好多去关系好多去正确传递产品信息正确传递产品信息什么都聊（除什么都聊（除了产品）

14、了产品）http:/ (海量营销管理培训资料下载)如何改进我的工作如何改进我的工作?3.通过学习不断提高（经验技能）通过学习不断提高（经验技能）不断地实践是提高技能的必由之路不断地实践是提高技能的必由之路http:/ (海量营销管理培训资料下载)如何改进我的工作如何改进我的工作?4.良好的工作心态良好的工作心态积极主动的心态积极主动的心态 消积被动的心态消积被动的心态-主动寻找业务机会主动寻找业务机会-埋怨他人、强调客埋怨他人、强调客观原因观原因-主动出击主动出击-推一推，动一动推一推，动一动-喜欢和主动迎接挑战喜欢和主动迎接挑战-压力重重压力重重-重点突出重点突出-疲于应付疲于应付-有预见性

15、有预见性-到处救火到处救火“被渴望成功所支配被渴望成功所支配”“被绝望、沮被绝望、沮丧所支配丧所支配”http:/ (海量营销管理培训资料下载)如何改进我的工作如何改进我的工作?5.5.结果导向结果导向结果导向结果导向程序导向程序导向程序导向程序导向-达到目的是工作完成的标准达到目的是工作完成的标准达到目的是工作完成的标准达到目的是工作完成的标准-下班时间到，下班时间到，下班时间到，下班时间到，工作就结束工作就结束工作就结束工作就结束-注重对工作结果的回顾和分析注重对工作结果的回顾和分析注重对工作结果的回顾和分析注重对工作结果的回顾和分析-工作淹没工作淹没工作淹没工作淹没在琐事细节之中在琐事细

16、节之中在琐事细节之中在琐事细节之中-讲究工作效率和工作质量讲究工作效率和工作质量讲究工作效率和工作质量讲究工作效率和工作质量-工作没有质量，工作没有质量，工作没有质量，工作没有质量，没有效率概念没有效率概念没有效率概念没有效率概念-多角度解决问题多角度解决问题多角度解决问题多角度解决问题-工作方法单一工作方法单一工作方法单一工作方法单一 http:/ (海量营销管理培训资料下载)如何改进我的工作如何改进我的工作?6.6.人员销售人员销售人员销售人员销售 广告促销广告促销广告促销广告促销确认并满足个体需求确认并满足个体需求确认并满足个体需求确认并满足个体需求 对所发现的需求进行对所发现的需求进行

17、对所发现的需求进行对所发现的需求进行利益销售利益销售利益销售利益销售传递个性化信息传递个性化信息传递个性化信息传递个性化信息通用信息通用信息通用信息通用信息解决具体问题解决具体问题解决具体问题解决具体问题不能解决具体问题不能解决具体问题不能解决具体问题不能解决具体问题加深代表、公司和客户加深代表、公司和客户加深代表、公司和客户加深代表、公司和客户提高知晓率提高知晓率提高知晓率提高知晓率之间的关系之间的关系之间的关系之间的关系http:/ (海量营销管理培训资料下载)学习的态度向学习型的组织转化比竞争对手学习的更快行动的更快做得更好保持灵活性，提高应变能力敞开心扉，共同提高http:/ (海量营

18、销管理培训资料下载)角色演练谢谢3月-2323:46:2823:4623:463月-233月-2323:4623:4623:46:283月-233月-2323:46:282023/3/3023:46:289、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。23:46:2923:46:2923:463/30/2023 11:46:29 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2323:46:2923:46Mar-2330-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。23:46:2923:46:2923:46Thursday,Ma

19、rch 30,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2323:46:2923:46:29March 30,202314、他乡生白发，旧国见青山。30三月202311:46:29下午23:46:293月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月2311:46下午3月-2323:46March 30,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/3023:46:2923:46:2930 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:46:29下午11:46下午23:46:293月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。

20、3月-233月-23Thursday,March 30,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。23:46:2923:46:2923:463/30/2023 11:46:29 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2323:46:2923:46Mar-2330-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。23:46:2923:46:2923:46Thursday,March 30,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2323:46:2923:46:29March 30,202314、意志坚强的人能把世界放

21、在手中像泥块一样任意揉捏。30三月202311:46:29下午23:46:293月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月2311:46下午3月-2323:46March 30,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/3023:46:2923:46:2930 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:46:29下午11:46下午23:46:293月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:46:2923:46:2923:463/30/2023 11:46:

22、29 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2323:46:2923:46Mar-2330-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:46:2923:46:2923:46Thursday,March 30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2323:46:2923:46:29March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30三月202311:46:29下午23:46:293月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2311:46下午3月-2323:46March 30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/3023:46:2923:46:2930 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:46:29下午11:46下午23:46:293月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉