107做新时代的综合理财规划师.ppt

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1、李先冰2010年10月7日“买房买车买保险、投资储蓄信用卡”做新时代的综合理财规划师2公司将通过建立产品专家体系、IT平台、后援服务体系、客户关系管理体系、培训体系、销售后台、销售支持体系等后台体系，支持业务员或其它渠道为客户提供产寿险、健康险、年产寿险、健康险、年金、住房贷款、车贷、短期融资金、住房贷款、车贷、短期融资等组合产品或是一揽子计划等全方位的金融产品，使客户得到一站式的“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”服务。3综合经营模式是全球金融业近百年实践探索的选择综合经营模式是全球金融业近百年实践探索的选择银行、证券混业经营产险、寿险混营经营严格界定各类金融业务防止混业经营造成的风险时间19

2、30年代1980年代以后金融业经营模式各国逐渐认可金融综合经营，并相继调整金融监管规则与架构大型综合性金融集团成为全球金融业的主导混业经营分业经营综合经营金融综合经营已成为不可阻挡的潮流金融综合经营已成为不可阻挡的潮流现代信息技术的现代信息技术的发展发展外部治理机制的外部治理机制的完善完善金融行业竞争日金融行业竞争日趋激烈趋激烈金融监管的支持金融监管的支持消费者需求的消费者需求的变化变化经济经济/金融全球金融全球化化全球金融业全球金融业综合经营综合经营必然选择必然选择4提供保险保障的主体越来越多提供保险保障的主体越来越多截至截至0808年，全国境内开年，全国境内开展业务的共有各类保险展业务的共

3、有各类保险公司已逾百家公司已逾百家5外资金融集团加速战略布局外资金融集团加速战略布局银行银行/信用卡信用卡保险保险证券证券/基金基金参股交通银行参股上海银行间接参股兴业银行合资设立北京汇丰保险经纪公司与国民信托合资设立保险公司参股汇丰晋信基金德累斯顿银行北京/上海分行参股中国工商银行安联产险安联大众寿险国安基金管理公司（与国泰君安证券合资）QFII金融衍生产品交易权友邦人寿美亚保险友邦华泰基金管理公司QFII飞机租赁直接投资深圳、上海、大连设有三家分行太平洋安泰首创安泰招商基金瑞士友邦银行已设立私人银行代表处不仅是产品的竞争，更是公司实力与业务服务水平的竞争不仅是产品的竞争，更是公司实力与业务

4、服务水平的竞争6客户购买实力不断增强，理财由单一需求变为客户购买实力不断增强，理财由单一需求变为复合需求复合需求7各种金融理财产品纷繁复杂，客户选择众多各种金融理财产品纷繁复杂，客户选择众多8车贷车贷房贷房贷保险保险理财产品理财产品证券证券基金基金信用卡信用卡9金融综合经营得到国家的大力支持金融综合经营得到国家的大力支持引自引自中国人民银行中国人民银行 中国银行业监督管理委员会中国银行业监督管理委员会 中国证券监督管理委员会中国证券监督管理委员会 中国保险监督管理委员会关中国保险监督管理委员会关于金融支持服务业加快发展的若干意见于金融支持服务业加快发展的若干意见银发银发200890号号“引导保

5、险集团公司发挥子公司协同效应和集团优势，引导保险集团公司发挥子公司协同效应和集团优势，推动金融业务的交叉销售和综合拓展，促进保险服务多推动金融业务的交叉销售和综合拓展，促进保险服务多元化发展。元化发展。”10集团十年发展目标：集团十年发展目标：“三大支柱三大支柱”均衡发展，成为均衡发展，成为国际领先综合金融集团国际领先综合金融集团保险保险银行银行资产管理资产管理强大的综合金融服务平台强大的综合金融服务平台一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务全球十全球十大综合大综合金融集金融集团之一团之一三个三个支柱支柱均衡均衡发展发展综合开拓是达到一个客户、一个账户

6、、多个产品、综合开拓是达到一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务的集团的核心战略一站式服务的集团的核心战略贷款贷款清算清算上市融资上市融资企业年金企业年金投资理财投资理财国际业务国际业务住房贷款住房贷款汽车贷款汽车贷款人寿人寿/医疗保险医疗保险养老金养老金教育储蓄教育储蓄投资理财投资理财居民客户居民客户企业客户企业客户一个客户，多个产品，打造国际领先的综合金融服务集团11寿险已全面开展保险类、金融类综合金融业务，并成为与集团内各个产品方合作最广泛、最重要的综合金融服务平台个销产个销产个销养个销养个销健个销健个推信用卡个推信用卡其他其他金融金融产品产品平安可以助你成为综合理财规划师平安可以助你

7、成为综合理财规划师哇，公司有这哇，公司有这么好的平台！么好的平台！12 不做车险 不太懂养老险 不熟悉股票、基金 嗯，帮您问问专业的专业的全面的全面的提供更多的服务提供更多的服务创造更多价值创造更多价值成为综合理财规划师成为综合理财规划师过去的我们过去的我们现在的我们现在的我们综合金融战略是你实现梦想的舞台综合金融战略是你实现梦想的舞台1314到底什么是综合到底什么是综合理财规划师呢？理财规划师呢？理财？理财？规划？规划？15运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员 理财规划师理财规划师运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际

8、的、具有可操作性的某方面或综合性的财务方案理财规划理财规划现金规划现金规划消费支出规划消费支出规划教育规划教育规划风险管理与保险规划风险管理与保险规划退休养老规划退休养老规划财产分配与传承规划财产分配与传承规划理财规划师就是客户的财务大管家理财规划师就是客户的财务大管家客客 户户小于小于1818岁岁18291829岁岁30443044岁岁45594559岁岁6060岁及以上岁及以上高高中中低低年年龄龄段段客户群现在价值客户群现在价值医疗、意外、信用卡、借记卡青年自保群青年被保群产品需求产品需求养老险、信托、投连、万能、基金、证券、银行产品、车险、家财消费型产品偏好群高值全保群中青年关爱家人群保

9、守储蓄群中青年被保群高额储蓄群信托、万能、基金、证券、养老、存款中老年关爱家人群安度晚年人群理财规划师可以满足客户多样需求理财规划师可以满足客户多样需求1617如何成为理财规划师？如何成为理财规划师？客户客户客户需求无处不在，需要我们客户需求无处不在，需要我们“全身心全身心”的关注！的关注！客户的车辆是客户的车辆是否买过保险，否买过保险，保险是否即将保险是否即将到期到期车辆车辆财产财产客户房屋、家客户房屋、家庭财产是否有庭财产是否有保障，是否有保障，是否有房屋贷款需求房屋贷款需求投资投资消费消费生命生命保障保障客户是否办理客户是否办理平安信用卡平安信用卡客户是否在平客户是否在平安证券开户，安证

10、券开户，是否购买银行、是否购买银行、信托理财产品信托理财产品客户是否购买客户是否购买平安寿险、健平安寿险、健康险康险客户是否购买客户是否购买平安短期意外平安短期意外险险理财规划师的优势，有更广阔职涯空间理财规划师的优势，有更广阔职涯空间n提供更多开发客户的方式n提升服务品质，培养忠实客户n利用综合金融增员n促进收入全面提升，稳定职业生涯18n 提供更多开发客户的新方式19利用信托开发高端客户利用信托开发高端客户通过办理信用卡通过办理信用卡积累准主顾积累准主顾通过证券推介开户通过证券推介开户进行主顾开拓进行主顾开拓利用车险、家财险利用车险、家财险进行主顾开拓进行主顾开拓针对套餐客户进行针对套餐客

11、户进行个险再开发个险再开发利用卡式业务积利用卡式业务积累准主顾累准主顾！更个性化的服务满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度展示专业金融投资顾问风采与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保n 提升服务品质，培养忠实客户20“综合理财师”的定位吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源减少人员脱落各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空间，更大大提升了有效增员的机会n 利用综合金融进行增员21n 促进收入全面提升，稳定职业生涯年年都是首期只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养（短险）”、“个销健”佣金年年都是“首期”！多种业务、多份收入客户可以

12、享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！持续提升个险收入综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC。22综合金融是未来发展的方向综合金融是未来发展的方向综合金融集团是平安的核心战略综合金融集团是平安的核心战略买房买车买保险，投资储蓄信用卡买房买车买保险，投资储蓄信用卡23n 1、报价、报价（1）交强险）交强险小车先了解几座（货车了解几吨），购车时间，上一年有没理赔。（赔对方）小车先了解几座（货车了解几吨），购车时间，上一年有没理赔。（赔对方）交强险上一年没出险，第二年

13、九折；第二年没出险，第三年八折；第三年交强险上一年没出险，第二年九折；第二年没出险，第三年八折；第三年也没出险，第四年七折，最低七折。也没出险，第四年七折，最低七折。如新车五座小车，第一年交强险如新车五座小车，第一年交强险950元，第一年没出险，第二年买九折元，第一年没出险，第二年买九折855元，第二年也没出险，第三年买八折元，第二年也没出险，第三年买八折760元。第三年同样没出险，第四年元。第三年同样没出险，第四年买七折买七折665元，以后最低都是元，以后最低都是655元。元。如第三年出险，第四年买按原价如第三年出险，第四年买按原价950元，如第三年出险三次或理赔较多，还元，如第三年出险三次

14、或理赔较多，还可能涨价可能涨价10以上，既以上，既950X110%=1045如客户上一年在其它公司买的交强险如客户上一年在其它公司买的交强险855元并没出险，现买同样按八折元并没出险，现买同样按八折760元。元。24车险投保流程：车险投保流程：n（2）商业险（全保）商业险（全保）提供客户行驶证复印件或行驶证内容让综合开拓报价。如：品牌型号（精确到英文和提供客户行驶证复印件或行驶证内容让综合开拓报价。如：品牌型号（精确到英文和数字，如迈腾牌数字，如迈腾牌FV7187TDQC）注册日期：）注册日期：20090825 询问客户第三者保多少？询问客户第三者保多少？10万？万？20万？万？30万？划痕保

15、万？划痕保2000？5000？3、谈价、谈价（1）交强险按发票价不变，如发票价）交强险按发票价不变，如发票价950元，就收元，就收950元；元；（2）商业险一般按发票价九折或八五折。如商业险发票价）商业险一般按发票价九折或八五折。如商业险发票价4000元，可以向客户谈九元，可以向客户谈九折收折收3200元，或八五折元，或八五折3400元。元。4、出单、出单 个人客户提供身份证正反面复印件和行驶证复印件，先代客户刷卡出单再收现金。个人客户提供身份证正反面复印件和行驶证复印件，先代客户刷卡出单再收现金。单位客户提供企业组织机构代码证或营业执照和行驶证，转账到公司或先代刷卡。单位客户提供企业组织机构

16、代码证或营业执照和行驶证，转账到公司或先代刷卡。25车险投保流程：车险投保流程：车辆商业险保险报价单车辆商业险保险报价单编号类型险种 保额（元）保费（元）1主险车损2第三者责任险10/20/30万3全车盗抢险4座位险1万X5座5附加险 玻璃险6自燃险7划痕险2000/50008车损不计免赔9第三者不计免赔10自燃、划痕不计免赔11座位险不计免赔 总计：n 财险出单流程1、照像、照像一千万以内的财产，业务员自行对财产及周边环境拍照交回综合开拓。一千一千万以内的财产，业务员自行对财产及周边环境拍照交回综合开拓。一千万以上联系综合开拓派专人拍照。万以上联系综合开拓派专人拍照。2、了解财产分别保额、了

17、解财产分别保额如厂房框架如厂房框架3千万，装修千万，装修500万，机器设备万，机器设备1千万，办公设备千万，办公设备200万，库存万，库存400万等。万等。3、了解投保单位名称和具体地址、了解投保单位名称和具体地址4、联系综合开拓报价、联系综合开拓报价5、出单：填写投保单，客户提供财产清单、企业组织代码证、企业营业执照、出单：填写投保单，客户提供财产清单、企业组织代码证、企业营业执照、国税、地税、法人代表身份证复印件，转账到公司然后出单。国税、地税、法人代表身份证复印件，转账到公司然后出单。27n产品质量责任险出单流程 1、报价、报价（1）由客户提供产品说明书、质量认证或检验报告复印件，产品广

18、告采页；）由客户提供产品说明书、质量认证或检验报告复印件，产品广告采页；（2）由客户填写调查问卷）由客户填写调查问卷将以资料全部交综合开拓进行报价将以资料全部交综合开拓进行报价2、出单、出单填写投保单，客户提供企业组织代码证或企业营业执照复印件，转账到公司填写投保单，客户提供企业组织代码证或企业营业执照复印件，转账到公司然后出单。然后出单。28n团险 1、报价、报价了解单位经营类型，如灯饰、家俱厂、酒楼、服装了解单位经营类型，如灯饰、家俱厂、酒楼、服装.了解投保总人数，各工种或职业种类人数，如办公人员了解投保总人数，各工种或职业种类人数，如办公人员10人，手工人，手工50人，机器人，机器工工2

19、0人等或人等或3类类60人，四类人，四类20人，五类人，五类10人。人。了解投保方案，（了解投保方案，（1）套餐方案按固定的保额：对应职业种类收费。）套餐方案按固定的保额：对应职业种类收费。13类类8人人以上可以投保，以上可以投保，4类以上职业要类以上职业要20人以上才能投保。（人以上才能投保。（2）订做的投保方案：）订做的投保方案：20人以上的可以根据需求设计方案，了解意外事故人以上的可以根据需求设计方案，了解意外事故10万万/6万万/5万万/3万，意外万，意外医疗医疗2万万/1万万/五千五千/3千，住院日额千，住院日额/补贴补贴50元元/30元元/10元，元，100元免赔额或零元免赔额或零

20、免赔额。由养老险专员负责报价。免赔额。由养老险专员负责报价。2、出单、出单填写投保单，客户提供员工清单、企业组织代码证或企业营业执照复印件，转填写投保单，客户提供员工清单、企业组织代码证或企业营业执照复印件，转账到公司或工行交现金后出单。账到公司或工行交现金后出单。29n信用卡 条件：条件：1、寿险客户，年缴、寿险客户，年缴1500元保费的长期单，已过犹豫期。（在申请表填上保元保费的长期单，已过犹豫期。（在申请表填上保单号）单号）2、有正当工作或收入，提供身份份复印件和收入证明、个人营业执照或财产、有正当工作或收入，提供身份份复印件和收入证明、个人营业执照或财产证明，如行驶证、房产证、其它银行信用卡复印件等资料。证明，如行驶证、房产证、其它银行信用卡复印件等资料。3、填写申请表，邮寄到平安银行上海总行。、填写申请表，邮寄到平安银行上海总行。（2011年暂停办理，待与深发展整合完毕后才可以办）年暂停办理，待与深发展整合完毕后才可以办）3031