拒绝处理话术45页.ppt

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1、 为什么中国的富翁很少能延续到第三代，为什么中国的富翁很少能延续到第三代，而西方的富豪家庭却越来越显郝？因为中国人而西方的富豪家庭却越来越显郝？因为中国人习惯把财产分别留给子孙，越分越少；而西方习惯把财产分别留给子孙，越分越少；而西方人习惯通过保险合同财富增加若干倍，留给后人习惯通过保险合同财富增加若干倍，留给后代。那么您现在事业很成功，是否规划将来？代。那么您现在事业很成功，是否规划将来？前几天我一个朋友住院，花了三千多元。现在前几天我一个朋友住院，花了三千多元。现在真是生不起病。不过你们科长现在就不用怕了，真是生不起病。不过你们科长现在就不用怕了，费用能报销，另外还有补助，没准坏事变好，费

2、用能报销，另外还有补助，没准坏事变好，生病还能赚钱呢。您以前每年为自己存多少生病还能赚钱呢。您以前每年为自己存多少 医疗费。医疗费。王先生，其实我只是尽一个保险代理人的王先生，其实我只是尽一个保险代理人的职责，把保险真相意义告诉您，可能无形当中职责，把保险真相意义告诉您，可能无形当中唤起您的危机感，从而使自己感受到压力，但唤起您的危机感，从而使自己感受到压力，但是我希望您能正视，作为一家之主所应负的职是我希望您能正视，作为一家之主所应负的职责及人生道路上的各种风险。风险绝对不能自责及人生道路上的各种风险。风险绝对不能自己承担，因为自已是承受不起的，最好的办法己承担，因为自已是承受不起的，最好的

3、办法就是转移风险到保险公司，替自己解决后顾之就是转移风险到保险公司，替自己解决后顾之忧，从而减轻您的压力。忧，从而减轻您的压力。在未来岁月中任何事情都可能发生，包括在未来岁月中任何事情都可能发生，包括您所说的政局动荡，那么除此之外还有意外、您所说的政局动荡，那么除此之外还有意外、疾病等，按现在的社会发展状况，意外、疾病疾病等，按现在的社会发展状况，意外、疾病发生的概率大还是政局动荡发生的概率大？而发生的概率大还是政局动荡发生的概率大？而且如果真的发生政局动荡，您把钱放在银行里且如果真的发生政局动荡，您把钱放在银行里就万无一失吗，而且银行可以破产倒闭，但保就万无一失吗，而且银行可以破产倒闭，但保

4、险公司依据保险法在倒闭后必须由别家保险公司依据保险法在倒闭后必须由别家保险来承担保险责任，对于您来说只是换了一家险来承担保险责任，对于您来说只是换了一家保险公司，保险权益并没有发生改变。保险公司，保险权益并没有发生改变。王先生，在未来社会中，是个愈来王先生，在未来社会中，是个愈来愈商业化的社会。商业化，也就意味着愈商业化的社会。商业化，也就意味着政府对个人的干预因素会越来越少，个政府对个人的干预因素会越来越少，个人的事务，越来越多的需要由个人，而人的事务，越来越多的需要由个人，而非集体来作出决定，我们参加保险，有非集体来作出决定，我们参加保险，有保险法保险法来维护我们的权益。来维护我们的权益。

5、王先生，保险公司虽然在近几年中渐渐为人王先生，保险公司虽然在近几年中渐渐为人们所熟悉，但他其实已发展历史悠久，和银行一们所熟悉，但他其实已发展历史悠久，和银行一样他也是由国家审核并批准样他也是由国家审核并批准的金融单位，自的金融单位，自9898年年保监委成立以来，保险公司的监管责任主要由中保监委成立以来，保险公司的监管责任主要由中国保监委来进行。且在国保监委来进行。且在9595年年1010月月1 1日我国针对保险日我国针对保险行业出台了保险法来对其保险公司责任与义行业出台了保险法来对其保险公司责任与义务进行了明确的说明。作为一名保险从业人员，务进行了明确的说明。作为一名保险从业人员，我认为保险

6、公司最大的担保就是我们广大投保的我认为保险公司最大的担保就是我们广大投保的客户，随着年限的增加，我们的客户越来越多，客户，随着年限的增加，我们的客户越来越多，他们都是我们公司坚实的后盾。他们都是我们公司坚实的后盾。如果真有这么严重，那就该认真考虑是否需要稳定人心留住人才，给职工一种安全感，只有这样才能团结职工一起度过难关，而保险可以助你一臂之力。像您这样为孩子着想，锻炼自力能力的想法是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养小孩读书，上大学，找工作是每个家长应尽的职责，买一份人寿保险，奉献做父母的一片爱心，这也不算过份的优越。陈先生，我理解您的意思，事实上，我们陈先生，我理解您的意思，事

7、实上，我们整天奔忙，说到底都是为了孩子，但是，万一整天奔忙，说到底都是为了孩子，但是，万一哪一天我们躺倒了，做不动了，我们去靠谁？哪一天我们躺倒了，做不动了，我们去靠谁？所以，最迫切的，应该是给我们自已上保险，所以，最迫切的，应该是给我们自已上保险，也就是说，当我们突然做不动了，我们要有一也就是说，当我们突然做不动了，我们要有一笔钱，这笔钱可以足够维持家庭的日常开销，笔钱，这笔钱可以足够维持家庭的日常开销，可以保证孩子长大能上一所体面的学校，陈先可以保证孩子长大能上一所体面的学校，陈先生，您说是吗？生，您说是吗？您的担忧不无道理，但是社会在进步，您的担忧不无道理，但是社会在进步，中国要与国际接

8、轨，保险事业的快速发中国要与国际接轨，保险事业的快速发展势在必行，而且保险法规定人寿保险展势在必行，而且保险法规定人寿保险公司不得倒闭只能被其它保险公司兼并公司不得倒闭只能被其它保险公司兼并。您对国家政策不稳定而担忧，您对国家政策不稳定而担忧，那么那么您最佳的投资方式是什么，存银行、买您最佳的投资方式是什么，存银行、买股票，您把钱放在银行或者股市就不怕股票，您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家允许银行破产，国家政策变吗，而且国家允许银行破产，保险公司则只能被其它保险公司兼并。保险公司则只能被其它保险公司兼并。尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有尊敬的王先生，首先声明的是现

9、在的保险公司没有不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守保险法保险法的规定，的规定，保险法保险法第第8484条其中规定：经营有人寿保险条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。保险保险法法第第8787条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家

10、保险公司您都不用担心，至险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担心，至于我们平安保险公司可能在山西听到的较少，因为山西于我们平安保险公司可能在山西听到的较少，因为山西是平安最后设立的分公司，在是平安最后设立的分公司，在9999年年1 1月才正式开业，但月才正式开业，但总部于总部于8888年就已在深圳成立，现已在全国有分支机构年就已在深圳成立，现已在全国有分支机构553553家，但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保家，但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保险代理人是最关键的！险代理人是最关键的！没听说过你们公司没听说过你们公司 是的，您没听说过平安保险是正常的，因是的，您没听说过平安保险

11、是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的，您介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的，您认为每天存认为每天存5元会不会太少？元会不会太少？中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法第第8484条规定：条规定：“经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，经营

12、人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。不得解散。”第第8787条规定：条规定：“经营有人寿保险业务的保险经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。经营有人寿保险业务的保险公司接受。”投保后的安全性是所有客户共同关心的投保后的安全性是所有

13、客户共同关心的问题，我买了保险后，如果保险公司倒闭了，问题，我买了保险后，如果保险公司倒闭了，我不是什么都拿不到了吗？我不是什么都拿不到了吗？我自己也是在进入保险公司后，学习了相我自己也是在进入保险公司后，学习了相关的知道和法律，才知道国家为人寿保险公司关的知道和法律，才知道国家为人寿保险公司加了三道保险加了三道保险 首先，保险公司的成立要经过保险监管首先，保险公司的成立要经过保险监管机关的严格审核，缴付高额的注册资本金，机关的严格审核，缴付高额的注册资本金，中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法和中国人民银行和中国人民银行颁布的颁布的保险管理暂行规定保险管理暂行规定中明确规定，中明确规定，

14、保险公司的最低注册资本为保险公司的最低注册资本为2 2亿元人民币，全亿元人民币，全国性的公司更是高达国性的公司更是高达5 5亿元，而且必须是实缴亿元，而且必须是实缴货币货币 资历本，保险公司注册资本金的额度和资历本，保险公司注册资本金的额度和形式主要是保证保险公司具备较强的偿付能形式主要是保证保险公司具备较强的偿付能力，这就为保险公司上了第一道保险。力，这就为保险公司上了第一道保险。第二道保险就是国家对保险公司实行严格的第二道保险就是国家对保险公司实行严格的监管。监管。国家以保险公司的组织形式，从业人国家以保险公司的组织形式，从业人员的监管，确保保险公司进行科学的决策和员的监管，确保保险公司进

15、行科学的决策和管理，消减了管理风险。国家对对保险公司管理，消减了管理风险。国家对对保险公司经营的监管，确保保险公司免受利率和赔付经营的监管，确保保险公司免受利率和赔付率的冲击，保证偿付能力，避免发生保险给率的冲击，保证偿付能力，避免发生保险给付危机，保障社会公众利益付危机，保障社会公众利益 国家对保险的财务管理，确保保险国家对保险的财务管理，确保保险公司的资金运用遵循合法性，安全性，流动公司的资金运用遵循合法性，安全性，流动性和收益性四项原则，避免资金无序运用而性和收益性四项原则，避免资金无序运用而造成的风险，同时有利于及时发现保险公司造成的风险，同时有利于及时发现保险公司经营中的问题，以便采

16、取措施加以改进。经营中的问题，以便采取措施加以改进。保险公司和银行都是国家的金融机构，国家保险公司和银行都是国家的金融机构，国家是有制约的，就像前不久，巴林银行不幸倒是有制约的，就像前不久，巴林银行不幸倒闭，但它的储户一分钱的利息也没受到损失，闭，但它的储户一分钱的利息也没受到损失，为什么？你一家银行倒闭了，储户的钱变参为什么？你一家银行倒闭了，储户的钱变参成了纸，下次谁还敢往银行存钱？保险公司成了纸，下次谁还敢往银行存钱？保险公司也是一样。也是一样。保险业是金融服务业，在国家经济体制中保险业是金融服务业，在国家经济体制中扮演着极为重要的角色，且保险公司的经扮演着极为重要的角色，且保险公司的经

17、营状况及投资事业均在国家的管辖范围内，营状况及投资事业均在国家的管辖范围内，怎可能轻言倒闭呢？怎可能轻言倒闭呢？保险公司怎可能倒闭呢？保险公司的保保险公司怎可能倒闭呢？保险公司的保户都是一朝一期地缴费，并且每一年都户都是一朝一期地缴费，并且每一年都有新的保户认识到保险的好处而参加投有新的保户认识到保险的好处而参加投保。就像一个水罐，虽然你不停地取水，保。就像一个水罐，虽然你不停地取水，但只要流到罐里的水比你所取的水流量但只要流到罐里的水比你所取的水流量更大，那罐怎么干水呢更大，那罐怎么干水呢？因银行的利率的连续七次下调，保险的费因银行的利率的连续七次下调，保险的费率也已经历了三次大的调整，预定

18、利率从率也已经历了三次大的调整，预定利率从8%8%降至降至6 6。5 5、%、5%5%、直至目前、直至目前2 2。5%5%，因此，因此，很多人认为保险费跟随着银行利率走，银行很多人认为保险费跟随着银行利率走，银行利率低，保险费高，反之银行利率高，保险利率低，保险费高，反之银行利率高，保险费就低。这种想法从前几年的实践中得到了费就低。这种想法从前几年的实践中得到了证实，但情况已发生了变化：首先，保险的证实，但情况已发生了变化：首先，保险的产品发生了变化，已从储蓄型向保障型和投产品发生了变化，已从储蓄型向保障型和投资连结型转变，这就削弱了银行利率对保险资连结型转变，这就削弱了银行利率对保险费的影响

19、力度。因为保险费受三个因素的影费的影响力度。因为保险费受三个因素的影响。死差、费差和利差。响。死差、费差和利差。银行利率只对利差产生直接影响，对费差产生间接影银行利率只对利差产生直接影响，对费差产生间接影响，而对死差没有影响，保障型产品侧重于死亡、伤响，而对死差没有影响，保障型产品侧重于死亡、伤残、疾病、年老等方面的保障，而投资连结型产品更残、疾病、年老等方面的保障，而投资连结型产品更是将客户交纳的保险费分为二部分，一部分作为保障是将客户交纳的保险费分为二部分，一部分作为保障费用，另一部分进入投资帐户将回报与投资的表现联费用，另一部分进入投资帐户将回报与投资的表现联系起来，摆脱了利率的影响。第

20、二，从本次征收储蓄系起来，摆脱了利率的影响。第二，从本次征收储蓄利息后的情况来看，国家宣布对居志储蓄存款所得利利息后的情况来看，国家宣布对居志储蓄存款所得利息征收息征收20%20%的利息税，实际上是降低了存款收益率，可的利息税，实际上是降低了存款收益率，可保险的费率根本就没能作出相应的调整。第三，从银保险的费率根本就没能作出相应的调整。第三，从银行利率的发展趋势来看，我们可以得出下面几个结论：行利率的发展趋势来看，我们可以得出下面几个结论：1 1、利率是变化的。、利率是变化的。2 2、利率在一定范围内变化、利率在一定范围内变化3 3、利率在较低水平上发生变化、利率在较低水平上发生变化随着全球经

21、济一体化的倾向，利率变化趋随着全球经济一体化的倾向，利率变化趋近于国际普通的低利率。所以，那种害怕近于国际普通的低利率。所以，那种害怕现在投保可能要承担利率上扬的风险，想现在投保可能要承担利率上扬的风险，想等利率上扬后再投保的想法，是万万要不等利率上扬后再投保的想法，是万万要不得的，因为利率低了，但意外事故发生率，得的，因为利率低了，但意外事故发生率，发病率等都没有降低，保险可以等，可风发病率等都没有降低，保险可以等，可风险不会等！因此，在购买保险这种独特的险不会等！因此，在购买保险这种独特的金融服务产品时，我们千万不要陷入与银金融服务产品时，我们千万不要陷入与银行利率比较的误区，应多考虑自己

22、的保险行利率比较的误区，应多考虑自己的保险需求，在保险营销人同的专业指导下，选需求，在保险营销人同的专业指导下，选择与自己的经济状况，风险程度相配套的择与自己的经济状况，风险程度相配套的保障计划，获取最大的保障利益保障计划，获取最大的保障利益。王先生，在我来保险公司之前是一名机关干部，每王先生，在我来保险公司之前是一名机关干部，每天重复着喝茶看报的日子，当时我觉得这不是浪费时间，天重复着喝茶看报的日子，当时我觉得这不是浪费时间，而是在浪费着我的生命，尤其是看到我年青的同事对他而是在浪费着我的生命，尤其是看到我年青的同事对他的孩子说：的孩子说：“爸爸这辈子就这样了，以后就指望你爸爸这辈子就这样了

23、，以后就指望你”。当时我真是感慨万千。心脏仍然健康的跳动，却停止了当时我真是感慨万千。心脏仍然健康的跳动，却停止了学习与成长，思想走向僵化，过着行尸走肉的日子，跟学习与成长，思想走向僵化，过着行尸走肉的日子，跟死亡有什么区别？后来我毅然放弃了那份稳定的工作，死亡有什么区别？后来我毅然放弃了那份稳定的工作，从事了保险行业，这一年多来，我的收入已明显提高，从事了保险行业，这一年多来，我的收入已明显提高，最重要的是每天都有新鲜感，并且常有充电培训。所以最重要的是每天都有新鲜感，并且常有充电培训。所以除非有特殊原因，我一辈子都不会离开保险行业，如果除非有特殊原因，我一辈子都不会离开保险行业，如果我要走

24、的话，您也不用担心，因为合同的双方当事人是我要走的话，您也不用担心，因为合同的双方当事人是您和公司，我仅仅起到代理的作用，公司在我走了之后您和公司，我仅仅起到代理的作用，公司在我走了之后也会有专人为您服务的。也会有专人为您服务的。如果我买保险后，你辞职了怎么办？如果我买保险后，你辞职了怎么办？X X先生，谁也不能保证自己在一家公司工作先生，谁也不能保证自己在一家公司工作一辈子，我们最关心的其实是在营业员辞职后，一辈子，我们最关心的其实是在营业员辞职后，能不能得到同样的优质的服务。平安保险在这方能不能得到同样的优质的服务。平安保险在这方面已订立了一套周全的跟进服务系统，某一公司面已订立了一套周全

25、的跟进服务系统，某一公司业务员离职后，会马上将他的业务移交给另一位业务员离职后，会马上将他的业务移交给另一位同样优秀的业务员，然后，公司会将接手业务员同样优秀的业务员，然后，公司会将接手业务员的联络电话以书面形式通知您。为客户提供优质的联络电话以书面形式通知您。为客户提供优质的服务是我们平安公司的经营宗旨。的服务是我们平安公司的经营宗旨。王先生，当然可以，只要您喜欢，什么时候王先生，当然可以，只要您喜欢，什么时候买都可以，如果您在五年前就买保险的话，达到买都可以，如果您在五年前就买保险的话，达到获取相同退休金目标而言，只需要目前保费的一获取相同退休金目标而言，只需要目前保费的一半，同样的道理，

26、王先生，您骑过自行车吧？您半，同样的道理，王先生，您骑过自行车吧？您觉得是在长缓坡容易上，还是急陡坡容易上？建觉得是在长缓坡容易上，还是急陡坡容易上？建立退休金也是一样，您需要的金额是一定的，如立退休金也是一样，您需要的金额是一定的，如果从现在开始，因为坡度平缓，要骑到顶端比较果从现在开始，因为坡度平缓，要骑到顶端比较容易。但若是越往后，坡度就会越陡。开始的时容易。但若是越往后，坡度就会越陡。开始的时间越晚，坡度越陡，达到顶端就愈吃力。所以我间越晚，坡度越陡，达到顶端就愈吃力。所以我希望您不要再犹豫了，让您现在的钱充分发挥他希望您不要再犹豫了，让您现在的钱充分发挥他的作用吧！的作用吧！王先生，

27、您错了，人寿保险真正提供的并王先生，您错了，人寿保险真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平时有准备，急不在于退保金的高低，而在于平时有准备，急时不着急，自已用不到，施福于别人，如果真时不着急，自已用不到，施福于别人，如果真要计较退保金多少，那就不要买保险，该计较要计较退保金多少，那就不要买保险，该计较的是付了保费后得到的保障是否合理合适。况的是付了保费后得到的保障是否合理合适。况且买保险后，怎能轻易想退保呢？我们只付保且买保险后，怎能轻易想退保呢？我们只付保险公司一点保费，保险公司给予我们多倍保障险公司一点保费，保险公司给予我们多倍保障的好处，在我们万一急用时，还有一笔贷款供的好处，在我们万

28、一急用时，还有一笔贷款供我使用，这笔钱和保险一样，都是备而不用，我使用，这笔钱和保险一样，都是备而不用，除非是紧要关头。这者买保险的正确观念。除非是紧要关头。这者买保险的正确观念。保险是骗人的保险是骗人的以前投保的人大部分都是因为亲朋好友以前投保的人大部分都是因为亲朋好友在做保险的关系，为了让您投保而夸口一切都在做保险的关系，为了让您投保而夸口一切都有赔。然而真正发生事情以后，却发现这也没有赔。然而真正发生事情以后，却发现这也没赔，那也没赔，造成客户的误会。实际上保险赔，那也没赔，造成客户的误会。实际上保险有很多种，有意外医疗、有疾病养老险等等，有很多种，有意外医疗、有疾病养老险等等，只需要几

29、分钟的时间，我会让您充分了解我们只需要几分钟的时间，我会让您充分了解我们公司的产品，我现在就跟您解释好吗？公司的产品，我现在就跟您解释好吗？保险公司不可信保险公司不可信 过去我也是这么认为，但是在我进入保险过去我也是这么认为，但是在我进入保险公司上班后才知道，其实一切都是误会！保险公公司上班后才知道，其实一切都是误会！保险公司就像银行一样，是政府认定的金融机构，所以司就像银行一样，是政府认定的金融机构，所以政府同意保险公司开业，基本上已经替我们作好政府同意保险公司开业，基本上已经替我们作好了筛选的动作，这个您倒是可以完全放心。了筛选的动作，这个您倒是可以完全放心。保险条款的变动，保险条款的变动

30、，这是好事情，并且条这是好事情，并且条款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放市场还有一个不断修正的过程，可是我们对客市场还有一个不断修正的过程，可是我们对客户承诺是不变的。因为这是一种契约，契约一户承诺是不变的。因为这是一种契约，契约一但确定就不会改变。但确定就不会改变。条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，具有法律效力的。只要双方按合同办事，什具有法律效力的。只要双方按合同办事，什么都不会改变么都不会改变。王先生，您很会算，但我恕我无礼，

31、如果到您老王先生，您很会算，但我恕我无礼，如果到您老了再投保，会遇到很多问题。第一：事故不一定等到了再投保，会遇到很多问题。第一：事故不一定等到我们老了才会发生。俗话说：我们老了才会发生。俗话说：坟墓里装的是死人不坟墓里装的是死人不是老人。是老人。第二：保险公司毕竟也是以盈利为目的单第二：保险公司毕竟也是以盈利为目的单位，当您老的时候才投保，当然是想少缴保险费，但位，当您老的时候才投保，当然是想少缴保险费，但事实上只会多不会少。有一比喻：年轻时交保费像口事实上只会多不会少。有一比喻：年轻时交保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重，中年时缴保费像口袋里袋里装弹珠，有感觉但不重，中年时缴保费像口袋里装棒

32、球，有负担但还可以忍受，老年时缴保费像随时装棒球，有负担但还可以忍受，老年时缴保费像随时背个铅球，既沉重又不自在。第三；当您年老的时候，背个铅球，既沉重又不自在。第三；当您年老的时候，保险公司也不一定会接受，因为年老身体状况逐渐转保险公司也不一定会接受，因为年老身体状况逐渐转差，到时就不是您想保就能保了，所以还是趁年轻投差，到时就不是您想保就能保了，所以还是趁年轻投保吧！保吧！这正是保险的优点，平时不能随意乱花，这正是保险的优点，平时不能随意乱花，关键时刻才见真情。关键时刻才见真情。保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收

33、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收入的入的10%10%左右用来购买寿险，左右用来购买寿险，这不会影响您正这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。您的眼光真是厉害，那么请问您觉得条款范围窄在何处呢？确实也是，某一种险种的条款范围经较窄，不过我公司有很多商品，根据您这样身价和条件，完全可以给您设计一份多种保障，范围较大的保险套餐。没有一份保险是完美的计划，但却可以找到一份最适合您的计划，我们有.王先生，人到中年，身体各方面的状况比以王先生，人到中年，身体各方面的

34、状况比以前差一些，身体的零部件也都可能出现松动、老前差一些，身体的零部件也都可能出现松动、老化，所以定期的身体检查是很重要的，一方面可化，所以定期的身体检查是很重要的，一方面可以防患于未然，一方面万一有什么情况，可以提以防患于未然，一方面万一有什么情况，可以提早治疗。况且，我们的体检是免费的，到指定的早治疗。况且，我们的体检是免费的，到指定的体检地点，那里的医生也是我们的员工，态度良体检地点，那里的医生也是我们的员工，态度良善，认真负责，我们何不趁这次机会对自己的身善，认真负责，我们何不趁这次机会对自己的身体负责一次呢？还有车费您到我这里报销就行了，体负责一次呢？还有车费您到我这里报销就行了，

35、咱们就安排在星期二，好吧？咱们就安排在星期二，好吧？王先生，您提出这个问题说明您是一个办王先生，您提出这个问题说明您是一个办事稳重的人。但是有一点我必须向您解释一下，事稳重的人。但是有一点我必须向您解释一下，保单是一份正式合同，具有法律效力，双方必保单是一份正式合同，具有法律效力，双方必须尽到自已的职责和义务，对您来说，按期缴须尽到自已的职责和义务，对您来说，按期缴纳规定的保险费，而对于我们保险公司来说是纳规定的保险费，而对于我们保险公司来说是承担了对您的保障，但是如果客户不交钱，公承担了对您的保障，但是如果客户不交钱，公司就不能承担责任，另外按照司就不能承担责任，另外按照保险法保险法规定，规

36、定，客户在拿到保单后，有十天的撤销权，也即在客户在拿到保单后，有十天的撤销权，也即在收到保单后十日内，如客户不愿意投保，有权收到保单后十日内，如客户不愿意投保，有权撤消保单，保险公司把您所交的钱全部退还撤消保单，保险公司把您所交的钱全部退还。王先生，我们买保险就是为了买健康，只王先生，我们买保险就是为了买健康，只要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险，期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险，保费是很高的，因此，以最少保费得到最大保保

37、费是很高的，因此，以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保险，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自已的身年龄而调高，而且能不能保还要按照自已的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱 ，因此我们须把握住机会，作命运的主人，把，因此我们须把握住机会，作命运的主人，把长期的风险交给保险公司。长期的风险交给保险公司。王先生，今天我给您介绍的是人身意

38、外保王先生，今天我给您介绍的是人身意外保险和医疗保险，这两个险种的特点是，保费低险和医疗保险，这两个险种的特点是，保费低廉，保障巨大，保险期限是一年，缴费的方式廉，保障巨大，保险期限是一年，缴费的方式是保一年，缴一年，至于能否续保，要根据被是保一年，缴一年，至于能否续保，要根据被保险人的身体状况来决定。一般的情况下，只保险人的身体状况来决定。一般的情况下，只要不发生大的意外造成身体的伤残，只要不发要不发生大的意外造成身体的伤残，只要不发生大的疾病，都可以续保。而且王先生您刚才生大的疾病，都可以续保。而且王先生您刚才说得很对，这两种险种的保险期的确不长，因说得很对，这两种险种的保险期的确不长，因

39、此我们在设计保险计划的时期应应该考虑长险此我们在设计保险计划的时期应应该考虑长险和短险结合起来，这样保障才能更全面。和短险结合起来，这样保障才能更全面。王先生，生、老、病、死、残是人生道路中王先生，生、老、病、死、残是人生道路中正常现象，每一个都有生病的经历，所以很自然正常现象，每一个都有生病的经历，所以很自然就会想到医疗保险。同样人都会老，老要有所依，就会想到医疗保险。同样人都会老，老要有所依，有所靠，这就要我们从年轻的时候积累一笔养老有所靠，这就要我们从年轻的时候积累一笔养老金。同样人总有一天会离开人世，就是不能预知金。同样人总有一天会离开人世，就是不能预知这一天什么时候到来，这就需要买人

40、寿保险来转这一天什么时候到来，这就需要买人寿保险来转移人生的风险，举一个例子就像我们在不同季节移人生的风险，举一个例子就像我们在不同季节要穿不同的衣服一样，保险也要求我们是全方位要穿不同的衣服一样，保险也要求我们是全方位的，多方面的。的，多方面的。确实，面对现有保险条款所列的种种大病，确实，面对现有保险条款所列的种种大病，我们都会视为绝症，但我们不能由此而否认钱我们都会视为绝症，但我们不能由此而否认钱的功用。首先，的功用。首先，“钱能买命钱能买命”正在变为现实，正在变为现实，随着科学技术的进步和医疗条件的改善，很多随着科学技术的进步和医疗条件的改善，很多疾病都已不是再是绝症，经如牛痘的发明，让

41、疾病都已不是再是绝症，经如牛痘的发明，让天花基本绝迹。抗结核药的使用，使天花基本绝迹。抗结核药的使用，使“人血馒人血馒关关”定格为小说里的故事，而转基因技术的运定格为小说里的故事，而转基因技术的运用，必将改变许多医学观点。但是许多疾病的用，必将改变许多医学观点。但是许多疾病的治疗，需要支付高昂的新贵花品费，器官移植治疗，需要支付高昂的新贵花品费，器官移植费等，我们难道不想为自己积聚一笔延年的基费等，我们难道不想为自己积聚一笔延年的基金吗？金吗？其次，这点钱可以为家人减轻一些负担，我们可其次，这点钱可以为家人减轻一些负担，我们可以在自己生命的最后，享有最好的医疗服务。而不以在自己生命的最后，享有

42、最好的医疗服务。而不必让家人为一支昂贵的针剂，一次全面的治疗而为必让家人为一支昂贵的针剂，一次全面的治疗而为难，可以避免我们的家人在失去亲人的时候同时获难，可以避免我们的家人在失去亲人的时候同时获得一笔债务。再者，这点钱可以帮我们在失支生命得一笔债务。再者，这点钱可以帮我们在失支生命的时候留住尊严。都说是的时候留住尊严。都说是“久病床前无教子久病床前无教子”，如，如果我们真的不幸得了这些疾病，现代医学条件也无果我们真的不幸得了这些疾病，现代医学条件也无法挽救我们的生命。我闪总希望有人来关心自己。法挽救我们的生命。我闪总希望有人来关心自己。照顾自己。有一个故事很有哲理性，一位老人每天照顾自己。有

43、一个故事很有哲理性，一位老人每天都关起门来，从枕头下拿出一个包数钱，儿孙们非都关起门来，从枕头下拿出一个包数钱，儿孙们非常奇怪，每天听到声音，但从未见过银元。后来老常奇怪，每天听到声音，但从未见过银元。后来老人病了，儿孙们悉心归料，直到老人过世，从老人人病了，儿孙们悉心归料，直到老人过世，从老人枕下拿出的仅是一堆碎陶片，老人可能是出于无奈枕下拿出的仅是一堆碎陶片，老人可能是出于无奈才出些下策，但却起到了一定作用。才出些下策，但却起到了一定作用。更何况，我们还可以充分利用现行条更何况，我们还可以充分利用现行条款中的款中的“生命尊严提前给付生命尊严提前给付”等规定，在等规定，在最后时刻，了却一些心

44、愿，一次久盼的旅最后时刻，了却一些心愿，一次久盼的旅游，一份无私的爱心。游，一份无私的爱心。“什么都要有，就什么都要有，就是不能有病，什么都可以没有，但不能没是不能有病，什么都可以没有，但不能没钱钱”可人吃五谷杂粮，难免会有疾病，保可人吃五谷杂粮，难免会有疾病，保险无法保证我们不生病，它只能做到的是，险无法保证我们不生病，它只能做到的是，当我们患当我们患“绝症绝症”的时候，也绝不会到的时候，也绝不会到“绝境绝境”。王先生，您所投保的险种中医疗险由于您以王先生，您所投保的险种中医疗险由于您以前所患的疾病要责任免除，您先别生气，其他前所患的疾病要责任免除，您先别生气，其他险种完全是按照我以前跟您说

45、的保险责任进行险种完全是按照我以前跟您说的保险责任进行承保，如果您不理解的话，我给举一个例子，承保，如果您不理解的话，我给举一个例子，保险公司是积众人的钱给那些急需用钱的钱提保险公司是积众人的钱给那些急需用钱的钱提供帮助，但如果有的人是健康的，有的人是非供帮助，但如果有的人是健康的，有的人是非健康的，那么肯定非健康的人肯定理赔的机会健康的，那么肯定非健康的人肯定理赔的机会大，对于那些健康人来说是不公平的，所以保大，对于那些健康人来说是不公平的，所以保险公司在客户投保的时候要对客户的身体状况险公司在客户投保的时候要对客户的身体状况进行了解，真正起到公平公正的原则，希望您进行了解，真正起到公平公正

46、的原则，希望您能够理解。能够理解。王先生，您先不要生气，我给您举一个王先生，您先不要生气，我给您举一个例子，比如说您的货物外销，里面有一批瓷例子，比如说您的货物外销，里面有一批瓷器您是不是会特别包装，而且同意以较高的器您是不是会特别包装，而且同意以较高的运费运送呢？肯定会的。同样对于您的身体运费运送呢？肯定会的。同样对于您的身体状况和瓷器一样，需要比别人多付出一份关状况和瓷器一样，需要比别人多付出一份关照，当然也要多付出一些成本，为您自己现照，当然也要多付出一些成本，为您自己现在的身体状况付出代价。血压高并不是您的在的身体状况付出代价。血压高并不是您的错，但需要您自已的加倍呵护，加费能提醒错，

47、但需要您自已的加倍呵护，加费能提醒您这一点。您这一点。是的，人寿保险的保险期限往往比较长，是的，人寿保险的保险期限往往比较长，有的甚至是终身保险，一些风险意识较强的有的甚至是终身保险，一些风险意识较强的客户，就会对自己的续缴能力提出疑问。实客户，就会对自己的续缴能力提出疑问。实际上，业务员为我们设计保险组合，以及保际上，业务员为我们设计保险组合，以及保险公司在承保时都会考虑到我们的保费承受险公司在承保时都会考虑到我们的保费承受能力，一般会将保费控制在我们稳定的年收能力，一般会将保费控制在我们稳定的年收入的入的20%以内，超过这一额度，保险公司不以内，超过这一额度，保险公司不会轻易承保。当然，事

48、物是变化的，当我们会轻易承保。当然，事物是变化的，当我们投保后经济状况发生变，续期缴费有困难时，投保后经济状况发生变，续期缴费有困难时，也不只有退保一条路可走，我们有多种的选也不只有退保一条路可走，我们有多种的选择。择。1、根据根据保险法保险法之规定，利用宽限之规定，利用宽限期条款，可缓解期条款，可缓解60天的缴费压力。天的缴费压力。2、停效。可让自己的保单停效。可让自己的保单“休眠休眠”长达长达2年，然后在经济条件改善后，征得保险年，然后在经济条件改善后，征得保险公司的同意，可补交保险费，恢复保险公司的同意，可补交保险费，恢复保险合同的效力。合同的效力。3、变更缴别，通过增加、变更缴别，通过

49、增加缴费频率而降低每次缴费的压力。缴费频率而降低每次缴费的压力。4、减少保险金额，可采取减少保险金额，可采取“减额交清减额交清”或或部分解约两种方式。部分解约两种方式。5、缩短保险期限。、缩短保险期限。6、保费垫交。、保费垫交。7、保单转换。这些方式、保单转换。这些方式可以让我们避免退保带来的损失。可以让我们避免退保带来的损失。当然，退保也没有原先想象的那么不当然，退保也没有原先想象的那么不可思议，相反，保险合同中关于退保金可思议，相反，保险合同中关于退保金的约定具有意想不到的优势。的约定具有意想不到的优势。1、因为早、因为早期解约的退保金特别低，所以我们绝不期解约的退保金特别低，所以我们绝不

50、会解除一份我们必不可少的保障计划；会解除一份我们必不可少的保障计划；2、虽然少，但决比什么都没有好。比如、虽然少，但决比什么都没有好。比如说有一个人带了说有一个人带了10万元钱进赌场，他的万元钱进赌场，他的朋友向他借了朋友向他借了2万元，结果是这个人在赌万元，结果是这个人在赌场里输得精光，连身上穿的高档西服都场里输得精光，连身上穿的高档西服都当掉了，出赌场的时候，朋友拦位他，当掉了，出赌场的时候，朋友拦位他，对他说：对他说：“你借给我的钱拿去投资还没你借给我的钱拿去投资还没有收回，我只能先还给你有收回，我只能先还给你5千元。此情此千元。此情此景，不同的人会不同的理解景，不同的人会不同的理解 一