双赢谈判技巧培训.ppt

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1、双赢谈判技巧培训双赢谈判技巧培训双赢谈判双赢谈判课程目标课程目标明确谈判的定义、理念以及双赢原则明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判变被动谈判为主动谈判双赢谈判双赢谈判课程内容课程内容谈判概述谈判概述准备阶段准备阶段开始阶段开始阶段展开阶段展开阶段调查调整阶段调查调整阶段达成协议阶段达成协议阶段双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判第一部分：谈判概述第一部分：谈判概述什么是谈判？什么是谈判？衡量谈判的三个标准衡量谈

2、判的三个标准谈判的三个层次谈判的三个层次谈判的两种类型谈判的两种类型 谈判双赢金三角谈判双赢金三角如何建立信任如何建立信任双赢谈判双赢谈判1.1 什么是谈判？什么是谈判？什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？双赢谈判双赢谈判1.2 衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准*双赢谈判双赢谈判1.3 谈判的三个层次谈判的三个层次竞争型竞争型合作型合作型双赢双赢双赢谈判双赢谈判1.4 阵地式谈判的特点？阵地式谈判的特点？*结果不够理想结果不够理想双赢谈判双赢谈判理性谈判的特点？理性谈判的特点？人：把人与事分开人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地利益：

3、集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准标准：坚持运用客观标准双赢谈判双赢谈判1.5 双赢谈判金三角双赢谈判金三角3.共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求双赢谈判双赢谈判谈判中的给予和得到谈判中的给予和得到在谈判中在谈判中“得到得到”的必要条件是首先的必要条件是首先“给予给予”双赢谈判双赢谈判1.6 如何建立信任？如何建立信任？你不必说出所有的真相，但你要保证你所说出来的都是实话！如果你击碎自己的诺言，你会发现那再也无法补救双赢谈判双赢谈判与高层建立信任的要素与高层建立信任的要素1.1.积极主动承担责任积极

4、主动承担责任2.2.对高层领导的要求做快速反应对高层领导的要求做快速反应3.3.明了客户企业的目标明了客户企业的目标,策略策略,和挑战和挑战4.4.熟悉自己行业的动态熟悉自己行业的动态5.5.解决问题的能力解决问题的能力6.6.调动自己公司资源的能力调动自己公司资源的能力7.7.熟悉自己公司的产品熟悉自己公司的产品8.8.过去工作的成就过去工作的成就9.9.与客户有关人员的良好关系与客户有关人员的良好关系10.10.熟悉客户行业的动态熟悉客户行业的动态11.11.明了高层领导个人有关事项明了高层领导个人有关事项12.12.对自己竞争对手的了解对自己竞争对手的了解13.13.在岗位上的工作年资在

5、岗位上的工作年资4.704.704.564.564.524.524.344.344.314.314.184.184.114.113.933.933.793.793.703.703.033.032.702.702.402.40双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判第二部分：准备阶段第二部分：准备阶段成功谈判者的核心技能成功谈判者的核心技能确定目标确定目标精心准备，评估对手精心准备，评估对手选择战略选择战略拟订议程拟订议程营造良好氛围营造良好氛围双赢谈判双赢谈判2.1 成功谈判者的核心技能成功谈判者的核心技能双赢谈判双赢谈判客户的心理？客户的心理？人人公司公司产品产品价格价格双赢谈判双赢谈判从客户角度看

6、从客户角度看最喜欢的谈判人员最喜欢的谈判人员最讨厌的谈判人员最讨厌的谈判人员双赢谈判双赢谈判2.2 确定目标确定目标写下所有目标，然后按优先级排序？写下所有目标，然后按优先级排序？优先级：最终目标优先级：最终目标/现实目标现实目标/最低限度目标最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标用一句话来描述目标区别区别“想要想要”和和“需要需要”谈判中都有哪些常见问题？谈判中都有哪些常见问题？双赢谈判双赢谈判2.3 精心准备，评估对手精心准备，评估对手给予准备充分的时间给予准备充分的时间公司情况？公司情况？谈判者的个人情况及谈判风格？谈判者的个人

7、情况及谈判风格？对手曾经参加过谈判吗？对手曾经参加过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手之间有什么分歧？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手在压力下是否会速战速决？对手在压力下是否会速战速决？评估对方实力评估对方实力资料资料/人人/余地余地猜测对手目标，猜测对手目标，分析对手弱点分析对手弱点双赢谈判双赢谈判对手信息的来源对手信息的来源客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户本身客户本身客户本身客户本身 网站网站 公司年报公司年报 企业企业/产品介绍产品介绍 现在及过去

8、员工现在及过去员工双赢谈判双赢谈判个人需要的分类？个人需要的分类？权利：个人控制力和影响力到权利：个人控制力和影响力到他人身上他人身上成就：成绩，推动转变成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险安全感：获得肯定，避免冒险双赢谈判双赢谈判机构需要的分类？机构需要的分类？财政：效益、成本财政：效益、成本绩效：生产力、工作流量绩效：生产力、工作流量形象：声誉、信用、士气形象：声誉、信用、士气双赢谈判双赢谈判购买者分析购买者分析前前前前卫卫卫卫者者者者革革革革命

9、命命命者者者者实实实实际际际际者者者者保保保保守守守守者者者者顽顽顽顽固固固固者者者者双赢谈判双赢谈判购买者分析购买者分析前前前前卫卫卫卫者者者者革革革革命命命命者者者者实实实实际际际际者者者者保保保保守守守守者者者者顽顽顽顽固固固固者者者者他们要什么他们要什么他们买什么他们买什么卖什么给他们卖什么给他们双赢谈判双赢谈判客户购买的目的？客户购买的目的？每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：双赢谈判双赢谈判决策时关心的是什么？决策时关心的是什么？消费过程消费过程关心内容关心内容了解产品了解产品搜集信息搜集信息优选产品优选产品初步决策初步决策最终决策最终决

10、策购买产品购买产品售后服务售后服务重复购买重复购买产品质量产品质量服务水平服务水平产品功能产品功能产品定位产品定位品牌形象品牌形象售后服务售后服务双赢谈判双赢谈判2.4 选择战略选择战略战略是用来取得既定目标的全局方针战略是用来取得既定目标的全局方针战术是执行战略的具体方法战术是执行战略的具体方法角色分配角色分配设定你的谈判底线设定你的谈判底线双赢谈判双赢谈判选择战略之角色分配选择战略之角色分配在谈判中都有哪些角色？在谈判中都有哪些角色？双赢谈判双赢谈判选择战略之设定你的谈判底线选择战略之设定你的谈判底线哈佛谈判学院的哈佛谈判学院的BATNA课程课程设定不同级别的限度设定不同级别的限度为对方拟

11、定相似的清单为对方拟定相似的清单选出个人的选出个人的“否则否则”加固自己的限度加固自己的限度限度自动确定底线限度自动确定底线达到底线前必须让对方知道达到底线前必须让对方知道双赢谈判双赢谈判2.5 拟订议程拟订议程给需要讨论的条款分配固定的时间给需要讨论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达参与谈判各方事先将议程草案送达参与谈判各方双赢谈判双赢谈判2.6 营造良好氛围营造良好氛围所需设备及辅助工具？所需设备及辅助工具？确定谈判地点确定谈判地点主场主场/客场？客场？留意细节留意细节时钟时钟/休息休息/温度温度/点心？点心？安排座位？安排座位？双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判第三部分：开始阶段第三部

12、分：开始阶段专业的行为表现专业的行为表现目的和应注意的问题目的和应注意的问题困难和解决方法困难和解决方法判别气氛判别气氛提出建议提出建议回应提议回应提议双赢谈判双赢谈判3.1 专业的行为表现专业的行为表现你的经历？你的经历？最好的第一印象？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最不好的第一印象？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？双赢谈判双赢谈判专业的行为表现包括专业的行为表现包括外表外表身体语言及面部表情身体语言及面部表情礼仪礼仪握手握手对话对话会议礼仪会议礼仪电梯礼仪电梯礼仪等等等等双赢谈判双赢谈判案例

13、：汤姆的遭遇案例：汤姆的遭遇客客户户代代表表汤汤姆姆9点点和和CB制制造造公公司司CEO卡卡特特先先生生有有一一个个约约会会。汤汤姆姆被被任任命命为为CB和和他他的的公公司司之之间间的的联联系系人人，并并且且在在后后几几个个月月中中要要花花很很多多时时间间CB公公司司里里。他他暗暗暗暗希希望望他他能能通通过过此此项项工工作作被被任任命命到到更更高高的的职职位位。在在一一个个下下着着雨雨的的星星期期一一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。汤汤姆姆9:01赶赶到到了了前前台台，浑浑身身湿湿漉漉漉漉的的，上上气气不不接接下下气气：“嗨嗨，卡卡特特在在吗吗？我我们们

14、有有个个约约会会。”前前台台冷冷淡淡地地看看了了他他一一眼眼说说：“格格林林先先生生在在等等你你。请请跟跟我我来来。”汤汤姆姆一一只只手手拿拿着着雨雨伞伞，另另一一只只手手拿拿着着公公文文包包进进了了办办公公室室。卡卡特特从从桌桌后后出出来来迎迎接接他他。卡卡特特把把前前台台接接待待又又叫叫了了进进来来，让让她她把把滴滴水水的的雨雨伞伞拿拿出出去去。汤汤姆姆注注意意到到卡卡特特先先生生比比他他穿穿得得正正式式得得多多。接接着着他他们们握握手手，汤汤姆姆随随口口说说道道：“我我花花了了好好大大得得功功夫夫找找地地方方停停车车！”卡卡特特说说：“我我们们在在楼楼后后有有一一块块公公司司专专用用停停

15、车车场场。”“哦，我不知道。哦，我不知道。”汤汤姆姆拽拽出出一一把把椅椅子子坐坐在在卡卡特特的的书书桌桌旁旁边边，并并打打算算从从公公文文包包中中拿拿出出资资料料：“哦哦，卡卡特特，非非常常高高兴兴认认识识你你。看看来来我我们们将将会会有有很很多多时时间间合合作作。我我有有一一些些关关于于产产品品方方面面的的主主意意。”卡卡特特停停顿顿了了一一下下，好好象象拿拿定定了了什什麽麽主主意意似似地地说说：“好好吧吧，我我想想你你还还是是主主要要和和我我们们的的凯凯丝丝女女士士打打交交道道吧吧。我我现现在在就就叫叫她她进进来来，你你们们两两个个可可以开始了。以开始了。”双赢谈判双赢谈判你的外表你的外表

16、适合你的工作场所的穿着文化适合你的工作场所的穿着文化你想成为什么样，就穿成什么样你想成为什么样，就穿成什么样即便不想升职，也要穿得让人尊重即便不想升职，也要穿得让人尊重人们第一眼是根据封面人们第一眼是根据封面来判断书的好坏的来判断书的好坏的双赢谈判双赢谈判男士专业形象小贴示男士专业形象小贴示西西装装长长袖袖衬衬衫衫领领带带腰腰带带鞋鞋头头发发双赢谈判双赢谈判女士专业形象小贴示女士专业形象小贴示让色彩说话让色彩说话穿得足够正式穿得足够正式干净而无褶皱干净而无褶皱注意你的长统袜注意你的长统袜戴适当配饰戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾，鞋，包，眼镜，丝巾，腰带腰带化装得体化装得体(少就是多少就是多)双赢

17、谈判双赢谈判3.2 目的和应注意的问题？目的和应注意的问题？建议信心建议信心培养信任培养信任证明能力证明能力表达善意表达善意目的：目的：应注意的问题：应注意的问题：*双赢谈判双赢谈判3.3 困难和解决方法？困难和解决方法？不信任不信任没信心没信心不相信我方能力不相信我方能力缺乏诚意缺乏诚意困难：困难：解决方法：解决方法：开放的态度开放的态度介绍自己和自己的目的介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意语言和身体语言注意观察注意观察双赢谈判双赢谈判3.4 判别气氛判别气氛仔细考虑开场白，营造积极基调仔细考虑开场白，营造积极基调预测气氛预测气氛察言观色察言观色身体语言身体语言/手势手势/表情表情/

18、眼神眼神双赢谈判双赢谈判言谈举止言谈举止手势手势(固定姿势，运动状态固定姿势，运动状态)目光交流目光交流(长时间注视，目光斜视，眼光飘忽长时间注视，目光斜视，眼光飘忽)肢体语言肢体语言(双手交叉，双脚交叉双手交叉，双脚交叉)握手握手(力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看)眼神眼神(先转开视线，立刻移开，斜看，角度先转开视线，立刻移开，斜看，角度)坐姿坐姿(方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动)站姿站姿(抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置)被赞美被赞美(脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚

19、脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚)语气语气(肯定，不确定肯定，不确定)常用语常用语(然后，可是，还是然后，可是，还是)说谎？说谎？双赢谈判双赢谈判3.5 提出建议提出建议尽量客观尽量客观给双方都留有余地给双方都留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞双赢谈判双赢谈判要做的和不能做的要做的和不能做的*要做的：要做的：不能做的：不能做的：双赢谈判双赢谈判3.6 回应提议回应提议避免马上给出意见避免马上给出意见澄清提议澄清提议作出答复作出答复缓兵之计缓兵之计不想马上作出答复时不想马上作出答复时提供选择提供选择双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判第四部分：展开阶段第四部分：展开阶段目的目的障碍和

20、对策障碍和对策破解典型战术破解典型战术对付计谋对付计谋建立优势建立优势双赢谈判双赢谈判4.1 目的目的取得相关的资料和信息取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求发掘客户更多的需求双赢谈判双赢谈判4.2 障碍和对策障碍和对策客户提供错误信息客户提供错误信息客户提供不完整信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性客户看不到需求的重要性障碍：障碍：对策：对策：双赢谈判双赢谈判有效提问有效提问 开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题WHYWHY？双赢谈判双赢谈判两种类型问题的优势和风险？两种类型问题的优势和风险？封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势 风风

21、险险双赢谈判双赢谈判倾听技巧倾听技巧(一一)专注技巧专注技巧跟进技巧跟进技巧双赢谈判双赢谈判倾听技巧倾听技巧(二二)反映技巧反映技巧读人和读书读人和读书肢体语言肢体语言非语言是感情的语言非语言是感情的语言情感回馈情感回馈双赢谈判双赢谈判4.3 破解典型战术破解典型战术威胁威胁侮辱侮辱虚张声势虚张声势胁迫胁迫分而制之分而制之使用诱导性问题使用诱导性问题攻心术攻心术测试边界线测试边界线双赢谈判双赢谈判4.4 对付不同类型的谈判者对付不同类型的谈判者双赢谈判双赢谈判4.5 建立优势建立优势痛苦抉择痛苦抉择(CE)独特商业价值独特商业价值(UBV)功能功能/优点优点/利益利益(FAB)坚定自己的立场坚

22、定自己的立场进行辩论进行辩论双赢谈判双赢谈判人们要买些什么，我们就卖什么人们要买些什么，我们就卖什么*人们不会买人们不会买特性特性(Function)*也不会买也不会买优点优点(Advantage)*人们要买的只是特性和优点所带人们要买的只是特性和优点所带来得来得利益利益(Benefit)双赢谈判双赢谈判18种利益种利益*省时省时*省钱省钱*提高威望提高威望*使你体格更具有吸引力使你体格更具有吸引力*延长寿命延长寿命-包括动物和植物包括动物和植物*给你安全感给你安全感-包括更高的薪金和更多的奖金包括更高的薪金和更多的奖金*给你创造平和的心态给你创造平和的心态-精神享受精神享受*使你身体更加舒适

23、使你身体更加舒适*赚更多的钱赚更多的钱*增加公司利润增加公司利润*使你更有活力使你更有活力*使你更具有竞争力使你更具有竞争力*增加市场占有率增加市场占有率*给你带来物质上的快乐给你带来物质上的快乐*给你带来精神上的快乐给你带来精神上的快乐*使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 *使你感到可爱使你感到可爱*使你感觉良好使你感觉良好双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判第五部分：评估调整阶段第五部分：评估调整阶段困难和解决方法困难和解决方法强化优势强化优势消弱对方优势消弱对方优势让步的目的和策略让步的目的和策略适度让步适度让步双赢谈判双赢谈判5.1 困难和解决方法困难

24、和解决方法对方看不到需求对方看不到需求对方不认同我方的方案对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：困难：解决方法：解决方法：双赢谈判双赢谈判异议产生的原因异议产生的原因双赢谈判双赢谈判如何处理异议如何处理异议柔道法：柔道法：不花费自己的力气而战胜对方不花费自己的力气而战胜对方出出 现现 异异 议议 的的 好好 处处?出出 现现 异异 议议 的的 原原 因因?异异 议议 的的 形形 式式?双赢谈判双赢谈判逾越障碍逾越障碍障碍的类型障碍的类型诚恳的疑问诚恳的疑问价格价格相互之间的误解相互之间的误解项目暂停项目暂停一点点不足一点点不足对于项目收益的不

25、同理解对于项目收益的不同理解确认确认LPQLPQ回答回答3C3C双赢谈判双赢谈判5.2 强化优势强化优势保持优势保持优势保持控制保持控制达成共识达成共识双赢谈判双赢谈判5.3 消弱对方优势消弱对方优势消弱对手消弱对手攻心术攻心术识别错误识别错误双赢谈判双赢谈判5.4 让步的目的和策略让步的目的和策略降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。双赢谈判双赢谈判5.5 适度让步适度让步做出让步做出让步假设性提议假设性提议一揽子谈判一揽子谈判避免对最后提议的拒绝避免对最后提议的拒绝记录交易过程记录交易过程双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判第六部分：达成协议阶

26、段第六部分：达成协议阶段提请注意的问题提请注意的问题目的目的困难和对策困难和对策选择结束谈判的方式选择结束谈判的方式结束谈判结束谈判双赢谈判双赢谈判6.1 提请注意的问题提请注意的问题在谈判尾声不能有大的或单方面的让步在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动避免时间不够带来的被动双赢谈判双赢谈判6.2 目的目的 达成具体的行动方案达成具体的行动方案促成对方做出决定促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法使对方消除不必马上做决定的想法双赢谈判双赢谈判6.3 困难和对策困难

27、和对策 最后谈判破裂最后谈判破裂内部态度不统一内部态度不统一权利的局限权利的局限决策人的个人风险决策人的个人风险困难：困难：解决方法：解决方法：总结以前所作出的决定总结以前所作出的决定建立良好的气氛建立良好的气氛提问提问/聆听；澄清聆听；澄清/呈现；证明呈现；证明/说服说服注意态度和感情的影响因素注意态度和感情的影响因素双赢谈判双赢谈判6.4 选择结束谈判的方式选择结束谈判的方式双赢谈判双赢谈判6.5 结束谈判结束谈判适时地提出并强化最后报价适时地提出并强化最后报价鼓励表决鼓励表决强调利益强调利益鼓励与喝彩鼓励与喝彩避免赢对输的局面避免赢对输的局面保全面子保全面子促进互让促进互让攻克最后一分钟

28、犹豫攻克最后一分钟犹豫双赢谈判双赢谈判优秀谈判人员的优秀谈判人员的13个特质个特质和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利诚恳谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家擅于运用专家 情绪稳定，在谈判过程中不失态情绪稳定，在谈判过程中不失态 双赢谈判双赢谈判祝愿大家成为更优秀的谈判专家祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢！谢谢！