开拓客户与客户管理技巧.ppt

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开拓客户与客户管理技巧准备 客户开发的重要性：1.开发客户过程就是创造客户的过程。2.企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。准备客户开发的步骤：寻找客户 评估客户 接近客户 讲解和示范 处理客户异议 成交 准备影响客户购买决策的力量 1、内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习 2、外部力量：教育、工作经验、工作年限、角色、参考群体 第一步 寻找客户 寻找客户的三个原则:勤奋 慧眼 创造性第一步 寻找客户寻找客户的方法:逐户访问 广告搜寻 资料查询 电话寻找 代理寻找 行业开拓 直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺 客户伙伴推荐 T访问(顺便拜访)第二步 评估客户 评估客户前提评估客户作用评估客户的主要因素 客户开发绩效考核 第三步 接近客户 接近客户利用恰当的销售工具相信自已，熟知产品，树立目标如何有效地接近客户客户的类型 接近客户的方法 第四步 讲解与示范 向客户销售利益的方法向客户讲解产品 向客户讲解过程中的主要技巧常用的示范方法:有对比、体验、表演、展示、写和画、让客户参观工厂等 第五步 处理异议 客户异议的几种类型客户异议的主要根源处理客户异议的基本策略 处理客户异议的方法 第六步 成交 客户成交最基本的条件 客户成交需遵循的三个原则引导客户成交的方法 谢谢大家!