展会营销的5堂.ppt

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1、主讲：许主讲：许主讲：许主讲：许 丽丽丽丽 洁洁洁洁1 1企业资料企业资料 1.1.许丽洁老师背景介绍许丽洁老师背景介绍 许丽洁老师，外贸资深专家、海外销售团队高级顾问.具有深厚的专业背景以及十六年丰富的外贸实战与外贸管理经验。现任国家商务部海外营销专家、深圳市对外经济贸易中心等组织与机构的海外营销指导专家.许老师对如何创建海外业务团队、拓展不同区域海外市场具备丰富的实战经验和坚实的理论基础.带领团队曾参加过百场国际顶级展会，对如何成为海外顶级买家合格供应商有较深入的研究.与此同时也担任着国际商报，进出口经理人等报刊和杂志的外贸专栏作者。专著别找了，客户藏在名片里近期将与广专著别找了，客户藏在

2、名片里近期将与广大读者见面！大读者见面！2 2企业资料企业资料第一讲：企业参展的误区第一讲：企业参展的误区n n山水音箱的错哪里了？山水音箱的错哪里了？n n“裸体裸体”展品，你喜欢吗？展品，你喜欢吗？n n中医郎中铺的展台，你开过吗？中医郎中铺的展台，你开过吗？n n打死也不成交的真客户，你见过吗？打死也不成交的真客户，你见过吗？n n别找了，客户藏在名片里的书，别找了，客户藏在名片里的书，你读过吗？你读过吗？3 3企业资料企业资料第二讲：企业参展的第二讲：企业参展的5堂必修课堂必修课n n第第1 1堂：堂：企业选对展览很必要！企业选对展览很必要！n n第第2 2堂：企业低成本高效率筹展很必

3、堂：企业低成本高效率筹展很必要！要！n n第第3 3堂：企业参加展览的团队的组建堂：企业参加展览的团队的组建很必要！很必要！4 4企业资料企业资料第二讲：企业参展的第二讲：企业参展的5堂必修课堂必修课n n第第4 4堂：企业展中沟通与谈判的能力堂：企业展中沟通与谈判的能力很必要！很必要！n n第第5 5堂；展会结束后的客户分类与跟堂；展会结束后的客户分类与跟踪很必要！踪很必要！5 5企业资料企业资料第三讲：企业低成本高效率筹展很第三讲：企业低成本高效率筹展很必要！必要！n n1.1.企业低成本高效率筹展的含义是企业低成本高效率筹展的含义是什么？什么？6 6企业资料企业资料2.如何制定参加展览的

4、计划书如何制定参加展览的计划书n n2.12.1如何制定参展计划时间表如何制定参展计划时间表n n2.22.2如何制定参展费用预算表如何制定参展费用预算表n n2.32.3如何制定参展人员培训计划如何制定参展人员培训计划n n2.42.4如何制定参展样品计划表如何制定参展样品计划表7 7企业资料企业资料 海外展览费用的预算清单pp请同学们尝试列出:pp海外展览费用的预算清单8 8企业资料企业资料2-2，参展人员的挑选标准态度：销售技巧能力：技术能力：参展人数：9 9企业资料企业资料参展人员态度的挑选自信主动能力强热情1010企业资料企业资料参展人员态度的挑选耐心稳重工作认真1111企业资料企业

5、资料参展人员必备的销售能力亲和能力、产品能力强、应变能力强、有效说服力强1212企业资料企业资料参展人员必备的技术能力n n熟悉公司背景和历史n n熟悉产品,深暗公司产品特点n n会现场演示1313企业资料企业资料参展人员必备的技术能力n n解答一般技术问题n n了解同行产品优缺点1414企业资料企业资料技巧（扩展）新手不上阵参展人员是梯队，针对不同客人的需要(提问)参展人员的级别要注意胸牌在右胸1515企业资料企业资料3展位设计前的案头准备展位设计前的案头准备n n3.1 展位设计前的考虑因素n n3.2 展位设计方案的筛选n n3.2 展位费用预算控制1616企业资料企业资料4你所不知的展

6、位设计的秘密你所不知的展位设计的秘密n n4.1 展位主题风格的确定 n n4.2 展位内体现风格的道具n n4.3展位内氛围的形成n n4.4展位内的物品陈列与标识1717企业资料企业资料5展位设计的展位设计的6大实用秘籍大实用秘籍n n5.1 展位闪亮法n n5.2 展位突出法n n5.3 展位大起来n n5.4 展位品位提起来n n5.5 抓住客户眼球n n5.6 让客户眼球跳起来1818企业资料企业资料64大参展宝贝的设计妙招大参展宝贝的设计妙招n n6.1 目录的设计与制作n n6.2名片的选择与准备n n6.3 礼品的选择与准备n n6.4参展样品的选择与准备1919企业资料企业资

7、料展台设计技巧n n讨论问题二:n n中小企业展台的设计技巧都可能包含那些内容?2020企业资料企业资料具体案例实施n n引入展览现场图片分析2121企业资料企业资料中小企业展台的设计技巧-1n n主要手段:n n展位闪亮法n n照明可将展品认知度有效提高30至50。2222企业资料企业资料中小企业展台的设计技巧-1n n灯箱提亮法n n辅助手段:n n详细,精美的产品手册n n公司手册2323企业资料企业资料中小企业展台的设计技巧-2n n主要手段:n n少量、大幅的展示图片，n n以创造出强烈的视觉效果。2424企业资料企业资料中小企业展台的设计技巧-2n n整体照片和局部照片相结合的方式

8、n n天棚、墙面和地面都亮n n展台会令人感觉比较宽阔、高大2525企业资料企业资料中小企业展台的设计技巧-3n n在展位造型设计上采用小尺度n n展览品精致2626企业资料企业资料中小企业展台的设计技巧n n少而精,精选展品n n主次分明n n在展示方式2727企业资料企业资料参展目录设计技巧n n讨论问题三:n n参展目录设计技巧都可能包含那些内容2828企业资料企业资料n n以分组讨论方式进行,n n每组派一名代表发言总结小组意见2929企业资料企业资料2-3 参展产品的挑选与准备 质量好，有代表性，有竞争力产品 层次不同，高档、中档适应不同消费者3030企业资料企业资料2-3 参展宣传

9、品的准备 目录:精美全面、方便携带，说明书:专业、无错误、可操作性3131企业资料企业资料2-3 参展宣传品的准备 广告宣传单:主题突出、颜色鲜艳、适合上卖场,有视觉冲击效果 赠品:根据企业产品的类型来取舍 试用样品费用:3232企业资料企业资料2-3参展宣传品的准备DVD:帮助客人全面了解企业实力和生产能力喷绘:尺寸合适、有视觉冲击效果、突出专业精神3333企业资料企业资料展位陈列设计的技巧n n讨论问题三:n n展位陈列设计的技巧都可能包含那些内容3434企业资料企业资料如何陈列产品n n1,结合自己公司的营销策略n n2,系列展出,突出专业n n3,重点展出,突出产品n n4,系统展出,

10、突出服务3535企业资料企业资料关于物品陈列的技巧n n产品种类明示:n n重点产品,突出展示:n n举例证明3636企业资料企业资料关于物品陈列的常见问题n n禁忌杂乱,品目繁多n n展台空旷,如同医院问诊室n n禁忌无重点n n禁忌不方便拿取n n举例示范:3737企业资料企业资料7参展前的市场推广的参展前的市场推广的4大法大法宝宝n n7.1展览前如何邀请客人n n7.2网站n n7.3杂志n n7.4主题会议3838企业资料企业资料展前宣传和营销策略紧密相连在日常的信件中体现向新老客人发出邀约专项展览发布会(备选)3939企业资料企业资料如何展览前邀请客人n n专业邀请函n n月书信邀请n n老客人邀请4040企业资料企业资料如何展览前邀请客人n n展览前周电话确认n n展览前周提醒n n为即将到展的客人准备礼物4141企业资料企业资料