中国式销售(石真语)(1).ppt

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1、中国式销售(石真语)(1)国资委职业经理研究中心 核心讲师北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班 客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授智源集团 总 裁中国营销培训学院 执行院长企业赢销竞争力（ESFES）研究与传播导师企业“智取业绩”实战操作系统创始人组织策划赢销中国论坛历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销管理实战专家”认识营销认识营销营销营销 迎销迎销 盈销盈销 赢销赢销营销与产品营销与产品营销与服务营销与

2、服务营销与广告营销与广告营销与渠道营销与渠道营销与品牌营销与品牌认识销售认识销售全社会对销售岗位持有漠视态度全社会对销售岗位持有漠视态度中国高级销售人才匮乏中国高级销售人才匮乏销售队伍建设已经是公司的战略问题销售队伍建设已经是公司的战略问题打造全员销售力是企业发展的保证打造全员销售力是企业发展的保证销售素养是综合素养的集合销售素养是综合素养的集合销售能力是立体能力的展现销售能力是立体能力的展现销售人员是企业的形象和品牌代言人销售人员是企业的形象和品牌代言人认识客户认识客户|希望拥有消费主动权希望拥有消费主动权|专家心态浓厚专家心态浓厚 不愿被改变不愿被改变|期盼销售人员为其创造超越产期盼销售人

3、员为其创造超越产 品的额外价值品的额外价值|客户被服务的欲望是无止境的客户被服务的欲望是无止境的销售人才的素质结构销售人才的素质结构n 销售内驱力销售内驱力n 人脉经营敏感度人脉经营敏感度n 销售逆商指数销售逆商指数销售人才能力结构销售人才能力结构n 销售心理能量度销售心理能量度n 销售沟通技术度销售沟通技术度n 销售顾问专业度销售顾问专业度n 销售定位气量度销售定位气量度销售人能力本能意识销售人能力本能意识u学习意识（任何人都值得学习）学习意识（任何人都值得学习）u竞争意识（良性竞争胜于管理）竞争意识（良性竞争胜于管理）u求证意识（求证意识（任何事都有解决办法）任何事都有解决办法）u快乐意识

4、（快乐意识（先处理心情再处理事情）先处理心情再处理事情）u合作意识（合作意识（孤独英雄就是短命英雄）孤独英雄就是短命英雄）销售人能力层次销售人能力层次沟通状态（热情、亲和力的修炼）沟通状态（热情、亲和力的修炼）沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）沟通专业（本位、权威力的修炼）沟通专业（本位、权威力的修炼）沟通气度（无为、平等力的修炼）沟通气度（无为、平等力的修炼）销售语言沟通销售语言沟通|中国式语言沟通特色中国式语言沟通特色|销售语言有多种表达形式销售语言有多种表达形式|沟通是营造氛围实现多赢沟通是营造氛围实现多赢|销售沟通目的是为了多层次交换销售沟通目的是为了多层次交

5、换个个 人人 赢赢 销销 力力销销 售售方方 法法销销 售售专专 业业销销 售售定定 位位销销 售售状状 态态卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力销售人沟通能力阶梯销售人沟通能力阶梯赢销沟通心理能力赢销沟通思维能力赢销沟通专业能力赢销沟通气度能力赢销沟通成交能力赢销沟通幽默能力赢销沟通全脑能力赢销沟通本能能力赢销沟通江湖能力个人销售实现力组成个人销售实现力组成v销售人员成长系列销售人员成长系列v销售业务流程系列销售业务流程系列v客户购买流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员

6、特训顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道&如何引起客户兴趣&客户购买动机分析&激发购买四大步骤&如何掌控客户心理变化&商品比较策略&销售危机感与快乐感&成交时机把握v销售专业素质系列销售专业素质系列v销售技能强化系列销售技能强化系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力顶尖顶尖销售销售精英的特点精英的特点C

7、 疯狂的人疯狂的人C 博爱的人博爱的人C 单纯的人单纯的人疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点想到就付诸行动想到就付诸行动不在意别人眼里的自己不在意别人眼里的自己不分昼夜，没有辛苦和劳累不分昼夜，没有辛苦和劳累心中总是充满希望心中总是充满希望疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点没有不敢，没有害怕没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不自己身上时刻体现出别人不 具备的优点具备的优点这个世界上，坚信自己永远是这个世界上，坚信自己永远是最优秀的最优秀的 疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点心里没有困难心里没有困难高效学习，快速成长高效学习，快速成长笑

8、傲一切对手笑傲一切对手超级销售心灵法则J 疯狂心态（疯狂心态（等待等待 ）J 不正常心态（不正常心态（麻木麻木）J 想与一定心态（想与一定心态（满足满足）J 三岁心态（三岁心态（红尘红尘）超级销售心灵法则J 单纯心态（复杂）单纯心态（复杂）J 有拒绝说明还有机会有拒绝说明还有机会J 有异议说明有需求有异议说明有需求J 不感兴趣说明不曾拥有过不感兴趣说明不曾拥有过幽默赢销训练要领 所有的所有的幽默都建立在两个幽默都建立在两个 非语言基础上：非语言基础上：态度和印象态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑：给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的玩笑是随意的 认真是自然的认真是自然的幽默赢销训练要领 表情要

9、丰富，语言要真诚表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严越严肃的拒绝就越不能严 肃对待肃对待 幽默但不失稳重，幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领 关键的话关键的话幽默着说幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是话术的最高层次是幽默着幽默着 把客户想说的话说出来把客户想说的话说出来 笑容一定要亲和笑容一定要亲和幽默赢销训练要领 不能让客户难堪不能让客户难堪 最重要的是能放下最重要的是能放下 自我，敢于表现自我，敢于表现 进入进入幽默的角色要快幽默的角色要快专专 家家 式式 销销 售售态度与思维模式态度与思维模式是专家式销售成败的关键是专

10、家式销售成败的关键销售沟通五种理念销售沟通五种理念u沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是说服别人同意自己想法过程u沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是信息传递的过程u沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是不断教育客户的过程u沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程u沟通过程就是与客户间的感情升华过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程专专 家家 式式 销销 售售 思思 维维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）专家式专家式销售销售的本质特征的本质特征专业形象专业形象专业知识专业知识专业沟通专业沟通专业谈判专业谈判 专专业业素

11、素质质专家式销售六法则 外 形 功 能 质 量专家式销售六法则 性 能 价 格 服 务专家式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有，以有达无 信任经营专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界老板式老板式销售销售认识老板认识老板u 决策性结构性思维u具有理想色彩的超现实主义者u对结果比对过程有兴趣u一切都心中有数的人老板式老板式销售销售认识老板认识老板p 小老板做事 凭力p 中老板做市 靠智p 大老板做势 用心老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度老板式赢销训练

12、 气 质 气 氛 心智高度认识规范化销售流程认识规范化销售流程流程流程“二分法二分法”：电话销售流程电话销售流程面谈销售流程面谈销售流程流程流程“四分法四分法”：问问听听答答转转状态状态方法方法专业专业气度气度认识规范化销售流程认识规范化销售流程流程流程“八分法八分法”：破冰破冰探索需求探索需求产品陈述产品陈述建立客建立客户价值等式（销售主张）户价值等式（销售主张）锁定成交锁定成交异议处理异议处理破解残局破解残局服务问题处服务问题处理理流程环节解析流程环节解析解析解析“破冰破冰”a先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法销售初期模糊销售目的，清晰客户想法

13、c打破僵局，进入销售沟通频道打破僵局，进入销售沟通频道d印象分印象分e无声销售语言力量展现无声销售语言力量展现流程环节解析流程环节解析解析解析“探索需求探索需求”a开放式询问开放式询问b找到沟通切入点找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题归纳问题e将抱怨和不满引导成需求将抱怨和不满引导成需求流程环节解析流程环节解析解析产品陈述解析产品陈述八字原则八字原则特点特点优点优点利益利益保证保证流程环节解析流程环节解析建立客户价值等式建立客户价值等式价值等式就是销售主张价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购

14、买点用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面卖的是点而不是线也不是面流程环节解析流程环节解析解析锁定成交解析锁定成交成交时机的把握成交时机的把握成交主动权控制成交主动权控制把成交条件进行确认把成交条件进行确认不能在分歧状态下成交不能在分歧状态下成交流程环节解析流程环节解析解析异议处理解析异议处理总结出常见的拒绝问题总结出常见的拒绝问题同理心处理、幽默处理、极端处理同理心处理、幽默处理、极端处理条件换条件条件换条件判断潜台词判断潜台词流程环节解析流程环节解析解析破解残局解析破解残局所有销售沟通结果都应以快乐收场所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化，把告辞艺术化把祝福礼仪化，把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点把缺点转化成优点拿到客户承诺拿到客户承诺流程环节解析流程环节解析解析服务问题处理解析服务问题处理你的态度决定问题的大小你的态度决定问题的大小归类常见问题归类常见问题这是销售的开始这是销售的开始坚持原则坚持原则销售让企业跑起来！销售让企业跑起来！此此课件下件下载可自行可自行编辑修改，修改，仅供参考！供参考！感感谢您的支持，我您的支持，我们努力做得更好！努力做得更好！谢谢!