2023年市场营销计划书300字市场营销商业计划书(3篇).docx

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1、 2023年市场营销计划书300字市场营销商业计划书(3篇)2023年市场营销规划书300字 市场营销商业规划书篇一 一、规划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有肯定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大：1、夏秋酷热，春冬严寒;2、近两年xx房地产业进展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、xx纳入西部开发

2、、将增加各种根底工程的建立;4、长株潭的xx;5、xx大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在xx的进展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道进展快速，已经呈现出多元进展局面。 从各企业的销售渠道来看，大局部公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2023年都加大力度进展全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及治理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积存时间相对较短，而又

3、急于快速翻开市场，因此根本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进展反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场时机，只要采纳比拟得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并准时提出，加以克制实现最大的价值;提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项效劳。 三

4、、营销目标 1.空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的胜利品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。 5.致力于进展分销市场，到xx年底进展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展; 四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选择必定是目标集中的总体竞

5、争战略。随着xx经济的不断快速进展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-xx 重点进展型市场-xx 培育型市场-xx 等待开发型市场-xx 总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点进展行业样板工程,大力进展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。

6、 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以掌握营销体系。严格掌握价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。 4、渠道策略： (1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合

7、作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。 (2)渠道的建立模式：a.实行逐步深入的方式，先草签协议，再做销售猜测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场;d.草签协议后，在我们的广告中就可以消失草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。 (3)市场上有推

8、，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉需要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的根本理念：a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建立扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售嘉奖制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的嬉戏规章，技术支持，

9、市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略; 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络; 3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网; 4、建立一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，查找公司的卖点。 7、公司在xx宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销采纳人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法; 9、为了尽快进入市场和有利于

10、公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点; 10、xx的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建立和治理，在渠道建立方面可以不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，转变目前xx其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 敬重的各位领导： 您们好! 随着我公司的不断进展状大，我个人的力量也在不断的提升和进步。这段共同成长的岁月里，我对公司的同事们产生了深厚的感情，我喜爱公司的企业文

11、化，喜爱公司的工作气氛，喜爱公司的每一个伙伴们。我赐予了他们的同时，他们也赐予了我更多。我感谢公司领导对我的栽培和帮忙，我特别的感谢你们。同时我也特别感谢各位领导给我这次展现自我的时机。在这里，我将用最朴实、最恳切的态度、执着追求事业的责任心，务实的工作举措来呈现自己，盼望能得到各位领导的信任与支持，能受聘于客服部散客组主管这个岗位。 作为一名从一线成长起来的治理人员而言，我认为，治理的实质就是效劳，治理为业务效劳，全员为客户效劳。假如我能竞争到散客组主管这个岗位，我将努力从以下几个方面作好工作： 1、在上级领导的指导下，全面履行岗位职责，结合客服部散客效劳的实际要求，对详细效劳细节规定成文，

12、并催促员工按规定要求做好，做细。 2、做好一线员工与公司之间的桥梁和纽带，做到上情下达，下情上报，第一时间传达公司对一线员工的要求。把握员工思想动态，适时的鼓舞，教育，加强员工的工作责任心，提高工作效率。 3、练好内功，开拓市场。老子有句话：天下难事，必做于易;天下大事，必做于细。这句话充分表达了细节的重要性。表达在效劳上，就是：100减1等于0。指的是效劳中假如一件小事，一个小细节没有留意到，或许会给公司形象，带来不行挽回的影响。效劳要提升首先要提升员工的业务学问水平，做好培训，考核工作，强化效劳力量，创新效劳方式。 用先进的效劳理念武装头脑，把效劳的焦点转移到客户关系上来，以客户的满足度作

13、为衡量我们效劳的唯一标准;转变有求必应、有问必答的被动效劳方式，追求想你没有想到的，做你没有做到的的主动关心的效劳方式。通过建立和进一步完善客户资料库，有针对性的供应共性化效劳、参谋式的效劳。只有效劳上去了，才能开拓更宽阔的市场。圆满的完成公司给我们下达的任务指标。 在做好以上三点的同时，我将不断的在实践中，完善自己，提升自身素养与治理力量。也请领导与同事对我监视，但我信任，实践确定能给你们一个完善答复，这也将在我职业生涯上画上靓丽的一笔,。我信任，只要付出，就会有收获!假如公司领导认为我现在的工作内容及质量还未能到达抱负的要求，我恳切的盼望您能提出诚肯的意见或建议，让我今后有一个努力的方向和

14、目标，在提升自己力量的同时将工作做的更好，向更高的目标进。 此致 敬礼! 一、班级状况分析： 我班现有幼儿41名，新加了3位小朋友，从幼儿的整体水平上看，进展较均衡，通过上学期师生的共同努力，幼儿在各自不同的根底上都有提高，他们有了初步的集体荣誉感，建立了良好的生活卫生习惯，喜爱在集风光前发言。在语言、数学、识字、等方面都有较大的进展。但也存在着一些问题：个别幼儿承受力量较差，本学期我们将有重点的抓幼 儿行为品德教育和棋类活动技能的培育，将更好的开展各种丰富多彩的教育活动和区域活动，连续抓好识字教学，促进孩子身心和谐进展，为幼儿进入小学打好根底。 二、本学期详细要求 (一)安康领域 1、.进餐

15、时举止文明，知道不同的食物有不同的养分，不暴饮暴食。 2、主动保持个人和生活场所的卫生，情愿维护公共环境的干净。 3、连续熟悉有关安全标志，学习交通规章和用水、用火用电的安全学问，具有初步的安全意识和自我爱护力量。 4、生活有规律，会独立有序地穿脱衣服并折叠好，能依据自身的冷热感觉主动增减衣服，能自己整理床铺。 5、知道四周环境中可能消失以外事故的各种因素，懂得遵守规章，学会爱护自己，能提示同伴。 6、了解预防龋齿和换牙的有关学问。积极协作成人承受疾病的预防和治疗。 7、懂得用适当的方式表达心情情感，主动运用一些方法调整与掌握自己的心情。 8、增加合作和竞争意识，具有肯定的英勇精神和坚持性。

16、9、宠爱体育运动，逐步养成运动的习惯，把握走、跑、跳、投掷、平衡、攀登等根本动作以及有关粗浅学问，动作协调敏捷， (二)科学领域 1、能积极主动、较长时间地参与科学活动，对不懂的事物有剧烈的奇怪心，能主动探究四周事物并能发觉、提出问题，寻求答案。 2、会关怀、爱惜、照料自然角和小园地的动植物。 3、初步了解有关人类、动植物、环境的相互关系，知道要爱护生态环境。 4、能积极探究四周生活中常见的自然现象，积存有关季节和人类、动植物、环境等关系的感性阅历，会记观看记录。 5、了解现代生活中的科技产品及其对人类的影响，学习运用简洁工具和常见材料进展制作活动。 6、会使用多种工具、材料进展操作、试验、制

17、作，体验胜利、制造的乐趣。 7、能主动运用多种器官、多种观看方法观看事物，具有整体观看、分部观看、 比拟观看的力量。 8、能用适当的方式表达、沟通自己的发觉，探究过程和结果，大胆、恰当地表述自己的问题、设想、试验和操作状况。 9、数学方面的渗透 通过每次的数学活动、数学区工作对幼儿进展分类、统计、简洁运算、自编应用题的培育，提高幼儿的规律思维力量。在日常活动中引导幼儿学习运用数学阅历解决问题，提高幼儿独立思索问题的力量。 (三)艺术领域 音乐 1、开心的参与音乐活动，积极体验参加音乐活动和用音乐与他人交往的欢乐。 2、用正确的姿态、自然好听的声音唱歌，初步学会领唱、齐唱、轮唱，能运用不同的速度

18、、力度去正确地表现歌曲的情感和风格。大胆、独立地在集风光前唱歌、表演，并能尝试用不同的合作形式演唱。能依据歌曲内容进展即心表演和创编歌表演，并能为熟识、工整的歌曲续编歌词。 3、能按音乐的内容、风格和节奏特点做各种根本动作、仿照动作和舞蹈组合动作，熟识一些民族民间舞蹈。能依据乐曲的内容、性质创编相应的动作。依据音乐嬉戏的音乐、内容创编不同的动作，制造性地表现角色的音乐形象。 4、能富有表情地较精确地感受性质鲜亮、构造适中的进展曲、摇篮曲、舞曲等不同风格的音乐，并产生肯定的联想，能用语言、图画、节奏乐、动作、表情表现相应形象。能用嗓音、动作创作性地表达四周生活中的各种声音。 美术 1、培育幼儿从

19、生活动身观看生活、喜爱生活，并会描述生活中常见的动物或事物。注意幼儿艺术思维力量的培育。教师作用在于激发幼儿感受美、表现美。 2、引到幼儿在玩中学，学中玩，在嬉戏中发挥孩子们的想象与潜能，并能用线条、颜色来表达自己的所想、所感，用绘画表现出来。 3、娴熟把握油画棒、水彩笔、剪刀等材料、工具的使用方法。注意幼儿自身实践操作力量的培育。让幼儿在轻松开心的环境中去思维去发觉。 4、娴熟把握用油画棒在作品上大面积涂上底色，注意幼儿构图技能的培育，充分表达自我制造力量。 5、在了解本班幼儿进展状况下,注意幼儿的阅历积存,开展多种活动方式、方法，加强幼儿与教师、幼儿与幼儿之间的互动学习。增加幼儿之间的友情

20、与合作力量，进展交往力量。 6、注意幼儿美术兴趣的培育。通过活动，培育幼儿动手力量、培育幼儿参加兴趣。 三、做好家长工作 1.连续和家长沟通个别幼儿的在园状况。 2.请家长帮忙幼儿了解自己家乡的特色。 3.带幼儿参观花鸟市场，熟悉了解一些动物的学问。 4.鼓舞幼儿常常关怀别人，做个有心人。 2023年市场营销规划书300字 市场营销商业规划书篇二 市 场 营 销 计 划 书 目 录 一、前言 二、第一章 市场分析 第一节 总体市场的构成 其次节 片区市场构成及销售渠道 第三节 终端市场分析 第四节 直销市场分析 第五节 团购市场分析 第六节 二级经销市场 三、其次章 市场开发 第一节 设立业务

21、办事处 其次节 终端市场 第三节 直销市场 第四节 团购市场开发 第五节 二级经销市场开发 四、第三章 市场维护 第一节 产品陈设 其次节 产品定货 第三节 促销维护 第四节 市场价格监管及调控 第五节 回款力度 第六节 产品在续开发 第七节 市场宣传 五、第四章 市场人员治理 六、第五章 市场人员组成及工作安排框架（图） 七、第六章 营销市场框架（图） 前 言 雄鹰展翅 鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，外乡贸易市场新型势下，在中国科技城 绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业四川临弘商贸有限公司开头成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地

22、区为主的本地贸易市场，并着手开拓以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增加一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开头，一步一个脚印前行。首先规划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的治理制度进展系统的完善。在2023年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开头逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，估计2023年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2023年在建全全国市场的同

23、时对市场实行宏观调控，并着手预备开拓海外贸易市场。在2023年正式开拓国际贸易市场，承接国际间进出口贸易业务。年内目标总产值突破五亿元。 上述目标是一项巨大的工程，要完成这项工程我们的任务还很艰难，信任在以公司高层正确的领导下，基层员工积极的努力下，科学的营销，人性化的治理之下，公司肯定能够完成这一项宏大的工程。 在将来的进展道路中我们要始终坚决不移的逢行“以人为本、诚信经营”的理念，将企业的人力资源转化为财力资源，不断创新，不断进展，不断完善企业治理模式。在稳定中求进展，在竞争中求生存，这样企业才会在剧烈的市场竞争中立于不败之地！ 四川临弘商贸有限公司 副总经理 庄登云 2023年五月六日于

24、四川绵阳 第一章 市场分析 一个完整的市场就是我们企业的营销战场，将市场明确化、区域化、完整化是我们市场营销战略的根本理念。 第一节 总体市场构成 目前在我们企业成长之初，以及市场建立之初，我们将首先开拓川北、川南市场。主要涉及绵阳、德阳、广元、巴中、达州、遂宁、南充、内江以及上述市级市场所涉及到的局部县级市场，包括江油、三台等县份。 在上述市级市场范围内，首先开拓城区市场，然后向周边县级市场扩张，估计在三个月时间内建立建全上述全部市场营销网络，并且加强对川内其它地区的市场调查，以及开发前的市场营销规划，人力资源预备工作。 其次节 片区市场构成及销售渠道 各市级市场以及局部县级市场实行片区市场

25、内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，依据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，如绵阳区域市场，大至可划分为：1、南河、御营、南山片区2、高水、圣水片区3、游仙片区（包括科学城）4、花园、市中心片区5、高新区片区，上述区域划分是按地理位置划分，即东、南、西、北、中划分的，片区划分可依据市场运作，以及人力资源随时做出调整。 在每一个所辖片区内将街道、路段明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对全部区域以及区域内街道、路段，实行明确化、精细化治理。 每一个片区以及片区内的区域及街道，都含有诸多销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于

26、我们对市场的全面开发，以及全面治理。 各片区主要由以下销售渠道构成： 1、 终端市场 ka卖场：独立型ka卖场 国际及国内大型连锁ka卖场 b超市场：独立型b超买场 地区间以及市内连锁b级超市 c超市场：卖场面积40-100平米 卖场面积100-200平米 cd店：一般cd店 学校内部cd店 2、直销市场 社区市场：社区直接销售 社区宣传 家庭直销 主题广场、公园 其它直销市场：如写字楼、休闲、消遣、公共场合等 3、团购市场 企事业单位 星级酒店 一切餐饮休闲消遣场所 4、二级经销市场 批发市场：市场内全全代理商 店面批发商 区域分销商：路段分销商 市场销售渠道分销商 片区经销商：县级经销商

27、市内城区大范围区域经销商 以上销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应依据我们产品的特点，以及总体市场规划而定，不同的产品类型有不同的销售渠道。 第三节 终端市场分析 1、ka、b卖场隐型费用和价格设计 ka、b卖场隐型费用 由于其经营规模浩大,所售商品价格低廉,所以一般供货商在商品进入前或销售过程中都要交纳肯定的费用,这些费用涉及到各方面。如：商家进场费、商品条码费、产品陈设费、产品堆头费、商场促销费、商场广告费，开业赞助费、三节一庆赞助费；上述费用一般产品在进场前或销售过程中一般不会全部涉及到，至于交纳那些费用，交多少，这主要取决于我们与商场的谈判而定。 价格设计 由于ka

28、、b卖场随时会进展特价活动，在则由于我们在进场前已交纳相应的费用，所以ka、b卖场平常的供货价以及零售价与市场统一价都会不一样，ka、b卖场的价格设计主要涉及两方面，一是供货价；二是零售价。供货价位主要取决于是否交纳进场费，以及交多少而定。一般未交进场费的店面，可以按市场统一价格或更低的价格供货。零售价一般按商场统一规定制定，除节日庆以外不益制定特价活动，以免扰乱市场。 2、c超市场分析 c超在终端市场中起着至关重要的作用，一个城市内的c超占城市全部超市的60%以上，c超分为两和类型： 一是卖场面积40-100平米，这类c超在市场上占主导地位，其特点主要是超市内的一切事务一般由超市的全部者做主

29、，由此在开发市场时具有很好的客户针对性。由于其经营规模小，因此在销售过程中回款率较高。 二是卖场面积100-200平米，在上述超市根底上，它具有肯定的人员分工制度及治理制度，回款方面，局部店面采纳周结。 3、cd店及校园cd店市场分析 cd店在终端市场中同样也占有相当大的比重，它的特点是经营规模小、店面分布密集、销售量小。校园cd店的特点是其具有相应小范围的市场垄断性，因此销量巨大。但cd店只能作为快速消费品的抱负销售场所，不能作为我公司产品的销售场所。 第四节 直销市场分析 直销市场是一个开拓潜力巨大的市场，已被很多保健食品、化装品做为首选拓展市场。但主要针对像我们产品这样的一些快速消费品。

30、 直销市场是由那些市场组成？其特点又是什么呢？ 1、设点直销 设点直销分为公共场合设点直销和社区设点直销。 公共场合设点直销包括： 主题广场、公园设点直销其主要目的是加强产品在小范围社会中的影响度，在此根底上开展产品直接销售业务。 设点直销 形势与公共场合设点直销大致一样，不同的是与其相比，针对的人群数量以及人群范围缩小，以及设点的规模缩小，同样也是在促销宣传的根底上开展产品直接销售业务。 2、登门访问直销 登门访问直销，顾名思义就是销售人员在获知产品学问和客户资料的一切前提之下，主动查找客户、访问客户从而到达销售产品的目的。 登门访问直销分为家庭登门访问以及在获知客户资料前提下，其他形势的登

31、门访问。登门访问直销的难度很大，由于往往许多时候会被客户误认为传销，所以不能作为我产品的首选销售渠道。 第五节 团购市场分析 团购市场，系统的讲并非完全是我们通常所说的团体、集体购置。团购分两种形势： 一是如上述所说的一些以团体或集体为组成单位的企事业单位、政府以及民间团体组织等。 二是以产品营业为目的内部经营场所。如酒店、酒吧、咖啡屋等场所。 1、自用型团购 自用型团购的特点是：在一个由若干人员组成的团体内，所以人员以及局部人员自愿购置，并统一意见后，由一代表（负责人）与商家协商、洽谈最终到达集体购置的目的。 2、营业性团购 营业性购的特点是：以消遣、效劳、餐饮等为主要经营目的；以商品销售为

32、附加营业的经营场所。 市场特点是：销售范围局限、市场稳定性强、且要求量较大、但供货价以及零售价与市场不相统一。就我产品目前特点而言，营业型团购市场，可作为主要销售渠道之一 。 第六节 二级经销市场分析 二级经销市场是食品产品在营销过程中最重要的销售渠道之一，其特点是在厂家以及总经销对某一区域不熟识，或是不便直接进入，以及因人力资源等缘由不能直接开发，但又不得不开发的前提下，将市场交由某一区域销售网络建全的区域经销商，所以有利于产品营销市场的深入化、全面化扩大产品营销网络。 1、批发市场 批发市场的主要特点是： 以食品批发为主，零售为铺的销售经营场所。批发市场一般不涉及到商品配送，局限于市场内批

33、发零售。它是由一些外部的终端零售店以及个人消费量大的客户，到批发市场选购产品，其中间利润较薄，一般以若干个厂家产品组成店面销售，其产品需求量大。由于销售范围局限，不会打搅市场，所以一般食品供货商将批发市场所为最正确销售渠道之一。 2、区域分销商 区域分销商指的是在我们已进入的片区内，对某一小范围地理区域，以及某些销售渠道交由区域内或具有成熟营销网络的分销商代理销售。 地理区域分销商主要特点是：在某一小范围区域内有自己成熟的销售网络，有单一的配送力量，且产品需求量较大。 销售渠道分销商主要特点是：它们在某一销售渠道内具有自己成熟的营销网络。如学校市场、c超市场等。产品需求量大，营销网络成熟。但因

34、其所涉及到的区域分散，特别简单扰乱市场，不能使我们完整的进展市场统管，所以不能成为我们产品的主要销售渠道。 3、片区经销商 片区经销商就目前我公司整体营销规划而言，可分为区域内大范围面积区域经销商（如：某城区市场南部或北部地区）和县级总经销。 片区经销商的主要特点是：具有成熟的地区市场营销网络，以及完善的市场治理模式、完善的人力资源、完善的交通配送工具。因其产品要求量巨大，且有利于市场统管，避开了因厂家或一级经销商对区域的不熟识和没有成熟的销售网络而造成的严峻后果，所以片区经销商是很多厂家及一级经销商的首选销售渠道。针对我公司目前的市场营销规划，可设立县级总经销。 其次章 市场开发 第一节 设

35、立业务办事处 片区经理被派往外围市场后，第一步工作就是设立业务办事处，业务办事处的设立意味着对片区市场的正式启动。业务办事处是由办公室和仓库组成，为了节约资金和统一治理，办公室和仓库可以组合而成，即采纳常见的仓储直销方法进展。在城市周边位置（非繁华路段）租一套里外两间的门面，合计面积在5070平米左右，内作仓存，外作办公室，月租金不得超过300元。办公室内设：小型办公桌两张、椅子三把、胶凳5把、座机电话一部，以及其它根底设备，并对办公室做简易美化。 办事处设立过程中开头做市场调查工作，调查范围包括全部我产品涉及到的卖场，调查内容分为：竟品状况、ka卖场费用、结款方式、客户反应意见等市场信息，并

36、且依据城区地图，将城区划分为若干片区，然后才能确定聘请多少业务员，做好全面市场调查后，写出市场调查报告并向总部提交，报告中应明确提到应招多少业务员，总部做出审核和批准后，片区经理才开头着手聘请工作，包括：资料、市场规划等工作。假如市场需要5名业务员，那么聘请的时候可以招10名业务员，全部实习一周时间，然后在这10人当中选拔5人。人员最终确定后，开头对业务员进展全方面的培训，包括：推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作预备就绪后正式开发市场。 市场启动后，业务人员按片区划分，业务人员首先应对所辖片区路段全面熟识，然后

37、开头每条路段、每条街道逐一访问，并且制出区域市场网络分布图，并且每访问一个客户，无论结果如何都应建立客户档案，以便日后连续访问。下面我们就来介绍如何开发市场。 其次节 终端市场 终端市场在我产品市场中占主导地位，终端市场的有效开发将有利于我们市场的全面启动。对于各类终端市场业务人员在访问过程中，最根底的工作就是要对店面状况的全面熟识，以及全部竟品状况，了解的同时将产品进入店内。 1、ka、b市场 因其涉及到诸多方面,所以业务人员在进入店面后,不要盲目去联系,首先在进入店面后,对卖场做全面的熟识，然后了解卖场内所以竟品的状况，对卖场全面了解后找到商场选购部门负责人,向其询问商场对新产品进入的要求

38、.包括费用、进场程序等状况,并对商场的状况做相应的了解,很重要的是将负责人的个人联系方式留下.在获知一切状况后,业务员将信息供应给片区经理，然后由片区经理亲自到商场去与负责人做出谈判，谈判的内容主要是费用和供货价格以及结款方式等。 谈判过程中业务经理要尽可能将费用降到最低程度，先不要向商场方面公布市场统一价格，依据所谈的费用而定。如：费用高，供货价也相应要高。经过努力谈判后，双方确定临时进场费用，以及供货价格，然后业务经理写一份商场费用申请书，向总部提交，待总部审核批准后，便开头做产品进场预备，包括资金预备、货物预备等。一切预备工作就绪后开头进场，进场内容包括：资金交纳、产品条码生成、以及首次

39、上货和商场产品陈设等内容。产品陈设过程中肯定要设法将我产品陈设在最正确位置。产品进场后有可能还会涉及到产品首次进入促销活动。 促销活动就是产品在商场某重要位置设一产品堆头，以特价形式出售，须向商场增派1-2名促销员。促销期间片区经理须亲临现场指导。这样才能使产品以后在商场内形成肯定的气候，且在竟品中有自己的一席之地，这样市场开发工作就算完毕，以后涉及到的将是市场的维护。 2、c超市场开发 c超市场因其经营规模小，且人员组成简洁，所以在开发过程中，程序要比ka、b卖场简易的多。 一般来讲，c超都直接由业务员自行开发，当业务员在进入店面后找到超市老板，然后直接向其推销产品。推销过程中业务员努力应对

40、客户形形色色的拒绝借口，在与老板的交谈过程中，业务员要谈判首次进货数量、结款方式等内容。一般c超进货要求现款，假如铺货的话，尽可能少量的铺，谈好后业务员将客户档案建立好，并且记录订货数量。然后开头配送，送货时不管是现款还是铺货，都要事先开出送货单，送货单一般使用三联送货单。假如铺货的话，肯定要让客户在红联上面签好自己的名字，以及“未付款”三字，收到客户签单后，肯定要妥当保管，以便以后结款时用。 下面有必要介绍一下一般超市的结款方式，分为现款现货、滚动式、铺货式、周结式、半月结式、月结式、季度结式、局部市场还涉及到前一季度不结款。所以业务员在谈判时肯定要想法采纳对公司最有利的结款方式。 3、cd

41、市场开发 因cd市场经营规模微小，产品需求量小，且不适合我产品进入，所以临时不作为我产品销售场所。 其次节 直销市场 直销市场的种类也许多，但究竟直销市场不是我产品的主要销售场所，所以在这里我主要就社区直销开发做一下介绍： 社区直销就目前我产品而言主要针对社区设点直销。社区直销市场开发时，业务员在自己所辖区域内查找有效社区。社区的查找要有针对性，主要针对社区规模，以及大至居住人群类型而定。如茶叶直销就是选择消费水平较高且多数居民为中老年人的社区。选择好社区后，再联系社区内的物管人员以及门卫，争取产品设点的许可。假如对方要求交纳费用的话，业务员可依据社区的价值与对方做出谈判，尽可能将费用降到最低

42、程度或是尽可能不交费，包括设点时间，以及设点位置等一切事务谈妥后，向片区经理做出汇报，片区经理在获知资料后，便开头做好促销人员安排工作，一般一个点设1-2名促销员。促销员在设点销售过程中，一直往的人群散发宣传资料，向前来讯问的客户热忱的讲解产品全部功率，并答复客户提出的一切凝问，最终到达销售产品的目的。 第四节 团购市场开发 团购市场的开发形式与终端市场、直销市场都有所不同，这主要取决于团购市场构造的简单性，以及多面性。这主要考验我们的片区经理有没有较强的社交力量。 1、企事业单位团购市场开发 企事业单位市场的开发主要是要有针对性。如在销售茶叶过程中就要选择一些中老年员工居多的单位；还有就是业

43、务经理要有相应的社交力量。由于在整个销售过程中会涉及到很多的人事关系，这些人事关系处理的好坏直接关系到我们产品是否能胜利销售。 开发企事业单位市场的前提，就是对单位的各方面状况做其本的了解。最主要的就是单位的需求信息。比方某学校在教师节到来之际，需选购一批礼品，至于什么礼品还没有确定，这就是一个很好的求购信息，也是一个很好的时机，肯定要很好的把握这个时机。这类团购市场一般由片区经理亲自开发，在获知单位需求信息后，第一步就是要找到单位关于这方面的负责人。当找到负责人后，根据常规方式向其推销产品，推销过程中肯定要按常规的推销方式，切不行直接涉及到个人利益。在根据常规推销后，肯定要将负责人的个人电话号码留下。开头推销可能不会胜利，另外就是在便利的时候用电话与对方负责人取得联系，联系过程中向对方直接说明个人利益，依据对方的反响，下一步可用请对方吃饭的形式与对面详谈，只要对方开头承受邀请这就证明销售已经胜利50%，以后涉及到的就是选购数量、价格、付款方式等问题。只要向对方谈到某些方面，这些问题便是小事一桩。肯定要留意的是，在办公室内只谈公事千万不要谈私事，私下里交谈最好少谈公事，假如与对方负责人的人事关系能处理好，那么以后所涉及到的问题便应刃而解了。特殊要提到的是企事业单位市场的供货价格完全可以高与市场零