促进销售策略培训教材(共42张PPT).pptx

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1、第八章 促进销售策略8.1 促销策略的概念8.2 销售组合策略8.3 8.4 营销广告8.5 营业推广8.6 11培训专用8.1 促销策略概念 22培训专用促销的概念促销(promotion)，是指通过人员和非人员的方法传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品，或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的活动。促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。3小小鸟3培训专用促销的作用传递信息创造需求突出特色稳定销售促销预算准备量入为出法销售量、利润率百分比法竞争对待法目标任务法44培训专用8.2 促销组合策略55培训专用促销组合人员推销公共关系营业推广营销广告66培训专用企业选择最佳促销组合时考虑的因

2、素目标市场企业提供的费用商品的性质商品的市场生命周期77培训专用促销的基本策略推策略(push)主要通过以人员推销为主的促销组合，把商品推向市场的促销策略。拉策略(pull)主要通过广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来的促销策略。88培训专用8.3 人员推销99培训专用什么是人员推销？美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。1010培训专用人员推销的步骤寻找识别前期调查试探接触介绍示范排除障碍成交后续工作1111培训专用推销人员的职责保持老顾客，吸引新顾客沟通买卖双方联系，传播情报信息销售

3、提供售前、售后服务，提高企业信誉1212培训专用对推销人员的要求勤奋爱岗要有丰富的市场知识要有丰富的公共关系和企业知识要有产品方面的知识要有一定的销售艺术1313培训专用培训的共同目标培训的具体目标推销人员培训的内容市场资料本企业资料产品资料了解销售程序和责任推销的技巧与艺术训练方法集体训练和个人 训练训练效果评价推销人员的培养1414培训专用推销人员的四大素质内在动力-对成功的渴望竞争型、成就型、自我实现型、关系型事实上多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一个类型严谨的工作作风完成推销的能力建立关系的能力站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题菲利普科特勒1515培训专用8.4 营销广告策划16

4、16培训专用狭义的广告，主要指广告主以支付一定费用的方式，由广告承办单位通过广告媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传手段。广义的广告，主要指广告主以自办或委托代办的方式，通过口头、文字、图画，实物陈列等多种形式，公开地向大众传播商品及劳务信息的宣传手段。广告的概念1717培训专用企业的广告决策设定广告目的设定广告目的通知广告劝说广告提示广告制定广制定广告预算告预算设计广告内容设计广告内容内容的真实性内容的针对性构思和设计的创造性计划性、效益性制作和表达的思想性选择广告形式选择广告形式报纸电视杂志广播网络。评价广告效果评价广告效果信息传递效果销售效果1818培训专用广告的作用传递信息，诱发购买欲望

5、树立信誉，开展竞争促进认知，沟通供求介绍说明，引导消费1919培训专用广告的种类商品性广告开拓性广告劝导性广告提醒性广告对象性广告对生产者的广告对经营者的广告对消费者的广告时空性广告传导工具上的时间性和空间性媒体性广告以广告所选用的媒体为标准来划分四大广告媒体，其他广告媒体2020培训专用四大广告媒介比较2121培训专用网络广告媒体2222培训专用网络广告媒体的前景据纽约媒体经济研究公司Myers公司调查指出：2005年，互联网广告开支将从今年的年，互联网广告开支将从今年的52亿亿5000万万美元，猛增至美元，猛增至455亿美元亿美元2323培训专用广告的主要决策过程 目标设定目标设定沟通目标

6、销售目标信息决策信息决策信息的产生信息的评估与选择信息的制作媒体决策媒体决策接触度、频率、效果主要的媒体类型特定的媒体工具媒体的时间安排活动评估活动评估沟通效果销售效果预算编制预算编制量力而为法销售百分比法竞争看齐法目标任务法2424培训专用广告目标设定广告目标（Advertising objective)指在一定期限内必须针对既定的消费者达到特定沟通任务。各种可能的广告目标可依据告知、说服或提醒等目的分类：2525培训专用n说明所提供的服务说明所提供的服务n更正错误的印象更正错误的印象n减少消费者的不安减少消费者的不安n建立公司形象建立公司形象n推出新产品推出新产品n提示产品的新用途提示产品

7、的新用途n通知价格变动通知价格变动n介绍产品功能介绍产品功能1.告知2626培训专用2.说服n改变顾客对产品特性的改变顾客对产品特性的感受感受n说服顾客马上购买说服顾客马上购买n说服顾客接受推销访问说服顾客接受推销访问n树立品牌偏好树立品牌偏好n鼓励消费者改用公司的鼓励消费者改用公司的品牌品牌2727培训专用3.提醒n在产品的淡季仍使顾客在产品的淡季仍使顾客记得该产品记得该产品n维持极高的知名度维持极高的知名度n提醒消费者以后说不定提醒消费者以后说不定会用上该产品会用上该产品n提醒购买的地点提醒购买的地点2828培训专用广告信息制作n信息的评估和选择的要素信息的评估和选择的要素趣味性：指出消费

8、者感兴趣的产品特点趣味性：指出消费者感兴趣的产品特点独特性：提及此产品如何优于竞争品牌产品独特性：提及此产品如何优于竞争品牌产品可信性：宣传的信服度，最难达到的特性可信性：宣传的信服度，最难达到的特性2929培训专用广告信息的制作 信息根据不同的制作方式可细分如下：音乐 人物象征 专业技术 个人证词 生活片段 生活方式 幻境 基调或形象3030培训专用广告主题与创意广告需要醒目易记的用语，若失去了富有创意的词句，主题便无法吸引受众广告的插图、标题、内容必须有效的紧密结合，即使是这样，一个非常出色的广告吸引的受众人数仍然低于50%，较差的广告则更无法达到这种效果。3131培训专用8.5 营业推广

9、3232培训专用营业推广概念 又称营业推销，销售促进，是除广告、人员推销和公共关系之外能有效地刺激消费者购买、提高促销效率的一切活动。特点收效迅速容易造成消费者的逆反心理3333培训专用 营业推广的方式对消费者的方式对消费者的方式提供咨询性服务提供咨询性服务现场服务现场服务免费提供技术培训免费提供技术培训橱窗、陈列、演示促销橱窗、陈列、演示促销折价赠券折价赠券俱乐部和俱乐部和“金卡金卡”制制赠送纪念品或样品赠送纪念品或样品实行实行“三包三包”实行优惠销售实行优惠销售开办开办“分期付款分期付款”销售业务销售业务对经营者和销售员的方式对经营者和销售员的方式展销会和订货会展销会和订货会竞赛竞赛实行津

10、贴实行津贴特别推销金特别推销金红利提成红利提成交易折扣交易折扣赠送设备赠送设备3434培训专用营业推广方案的评估从三个时期的销售额进行比较营业推广之前营业推广期间营业推广之后 3535培训专用8.6 公共关系 3636培训专用公共关系概念简称公关(PR)，是一个社会组织用传播的手段使自己与公众相互了解和相互适应的一种活动或职能。特征：公众关系传播活动管理职能3737培训专用公共关系与其他促销方式比较特点间接促销能获得长期效应3838培训专用公共关系的职能树立企业形象，增强企业信誉加强企业同内部、外部公众的联系，增进谅解和提高好感率促使企业获得最佳经济效益，提供社会整体效益3939培训专用 公共

11、关系的方式4040培训专用演讲完毕，谢谢观看！培训专用内容总结第八章 促进销售策略。促销(promotion)，是指通过人员和非人员的方法传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品，或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的活动。促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。主要通过以人员推销为主的促销组合，把商品推向市场的促销策略。主要通过广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来的促销策略。8.3 人员推销。美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。保持老顾客，吸引新顾客。集体训练和个人 训练。竞争型、成就型、自我实现型、关系型。事实上多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一个类型。站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。8.4 营销广告策划。狭义的广告，主要指广告主以支付一定费用的方式，由广告承办单位通过广告媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传手段。广义的广告，主要指广告主以自办或委托代办的方式，通过口头、文字、图画，实物陈列等多种形式，公开地向大众传播商品及劳务信息的宣传手段。四大广告媒体，其他广告媒体。据纽约媒体经济研究公司Myers公司调查指出：。接触度、频率、效果培训专用