保险业营业部新人培养的发展现状(共83张PPT).pptx

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1、培训专用营业部新人培养营业部新人培养总公司总公司 培训部培训部 培训专用 张太生张太生张太生张太生具有鲜明的个性，部经理对具有鲜明的个性，部经理对具有鲜明的个性，部经理对具有鲜明的个性，部经理对他没有特别的帮助，而张太生依靠自己个人他没有特别的帮助，而张太生依靠自己个人他没有特别的帮助，而张太生依靠自己个人他没有特别的帮助，而张太生依靠自己个人能力晋升为主任，在此之后对部经理形成不能力晋升为主任，在此之后对部经理形成不能力晋升为主任，在此之后对部经理形成不能力晋升为主任，在此之后对部经理形成不服不尊重的态度；服不尊重的态度；服不尊重的态度；服不尊重的态度；华邦部华邦部华邦部华邦部一段时间来大量

2、新增，上岗一段时间来大量新增，上岗一段时间来大量新增，上岗一段时间来大量新增，上岗一批又一批的新人，但没有运作有效辅导，一批又一批的新人，但没有运作有效辅导，一批又一批的新人，但没有运作有效辅导，一批又一批的新人，但没有运作有效辅导，新人大量流失，很多主管对于新增的效果逐新人大量流失，很多主管对于新增的效果逐新人大量流失，很多主管对于新增的效果逐新人大量流失，很多主管对于新增的效果逐渐失去信心，导致后来新增工作停滞，队伍渐失去信心，导致后来新增工作停滞，队伍渐失去信心，导致后来新增工作停滞，队伍渐失去信心，导致后来新增工作停滞，队伍萎缩；萎缩；萎缩；萎缩；新人新人新人新人赵信平赵信平赵信平赵信

3、平在入司第一个月，部经在入司第一个月，部经在入司第一个月，部经在入司第一个月，部经理全力以赴辅导新人，新人首月业绩出色；理全力以赴辅导新人，新人首月业绩出色；理全力以赴辅导新人，新人首月业绩出色；理全力以赴辅导新人，新人首月业绩出色；第二个月，部经理将主要精力投入到后一批第二个月，部经理将主要精力投入到后一批第二个月，部经理将主要精力投入到后一批第二个月，部经理将主要精力投入到后一批新人的培育当中，赵信平对于部经理产生抱新人的培育当中，赵信平对于部经理产生抱新人的培育当中，赵信平对于部经理产生抱新人的培育当中，赵信平对于部经理产生抱怨；怨；怨；怨；培训专用营业部新人育成的重要性营业部新人育成的

4、重要性营业部新人育成实务操作营业部新人育成实务操作营业部新人育成的责任人营业部新人育成的责任人课课 程程 目目 录录营业部新人培育目标及要素营业部新人培育目标及要素来自来自.中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载培训专用v新人对营业部业务的支撑新人对营业部业务的支撑v新人对部经理收入的支撑新人对部经理收入的支撑v新人对营业部文化的传承新人对营业部文化的传承v新人育成的现状以及思考新人育成的现状以及思考营业部新人育成的重要性营业部新人育成的重要性来自来自.中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载培训专用新人对营业部业务的支撑新人对营业部业务的支撑一方面新人的保费贡献是营业部维持业务平台和提高业

5、绩平台的重要组成部分；一方面新人的保费贡献是营业部维持业务平台和提高业绩平台的重要组成部分；另一方面全系统的新人保费贡献占比仍略低，对于新人应给予高度关注。另一方面全系统的新人保费贡献占比仍略低，对于新人应给予高度关注。20092009年年1-21-2月份新人保费贡献月份新人保费贡献项目项目1 1月保费占比月保费占比2 2月保费占比月保费占比入司入司1 1个月的新人个月的新人12.84%12.84%10.66%10.66%入司三个月内的新人入司三个月内的新人21.52%21.52%27.97%27.97%培训专用部经理收入个人销个人销售收入售收入团队管团队管理收入理收入新人对部经理收入的支撑新

6、人对部经理收入的支撑（1/3）培训专用 新人初佣新人初佣 绩优初佣绩优初佣 其他人员初佣其他人员初佣 管理收入管理收入 增员辅导津贴增员辅导津贴 组职务津贴组职务津贴 部职务津贴部职务津贴 育成奖育成奖 新人初佣新人初佣 新人初佣新人初佣 骨干初佣骨干初佣 其他人员初佣其他人员初佣 注：新人产能的提升是部经理收入提升注：新人产能的提升是部经理收入提升重要重要的因素。的因素。新人初佣新人初佣 骨干初佣骨干初佣 其他人员初佣其他人员初佣 新人对部经理收入的支撑新人对部经理收入的支撑（2/3）十代人员初佣十代人员初佣 培训专用产能产能新增新增结构结构架构架构转正转正人力人力晋升晋升人力人力绩优绩优人

7、力人力有效有效人力人力新增新增人力人力新人对部经理收入的支撑新人对部经理收入的支撑（3/3）持续稳定持续稳定高收入高收入培训专用新人对营业部文化的传承新人对营业部文化的传承团队文化团队文化师承文化师承文化培育新人培育新人师承文化是寿险营销团队文师承文化是寿险营销团队文化的核心。化的核心。技能传授，品格传授技能传授，品格传授育成新人育成新人团队发展和做大做强的核心团队发展和做大做强的核心因素，因素，DNA。师承文化传承师承文化传承的不仅是技术和品的不仅是技术和品格，还有薪火相传格，还有薪火相传的使命感和行为惯的使命感和行为惯性。性。培训专用1 1、20082008年累计新增人力年累计新增人力76

8、92076920人，月均人，月均64106410人。人。2 2、20082008年累计脱落人力为年累计脱落人力为6658566585人人,月均脱落月均脱落55495549人。人。2008年新增人力年新增人力新人育成的现状以及思考新人育成的现状以及思考（1/6）培训专用目前，系统新人的转正率较低，全系统目前，系统新人的转正率较低，全系统20082008年平均三个月转正率仅为年平均三个月转正率仅为18.45%18.45%2008年三个月转正率年三个月转正率新人育成的现状以及思考新人育成的现状以及思考（2/6）培训专用2008年留存率年留存率 M01三个月后留存率下降趋势极其明显，在入司最初的三个月

9、内，必备的销售技能没三个月后留存率下降趋势极其明显，在入司最初的三个月内，必备的销售技能没 有有有有效养成，重推动、轻培养的现象较为突出。效养成，重推动、轻培养的现象较为突出。新人育成的现状以及思考新人育成的现状以及思考（3/6）培训专用2008年新人年新人活动率活动率MO1职级活动率过低，最高值只有职级活动率过低，最高值只有15.7%，最低值为，最低值为8%，均值为，均值为12.5%MO1与与MO2活动率差距比较悬殊活动率差距比较悬殊表明我们在新人的选择、新人技能培养、销售习惯养成上欠缺很多表明我们在新人的选择、新人技能培养、销售习惯养成上欠缺很多新人育成的现状以及思考新人育成的现状以及思考

10、（4/6）培训专用 二战期间，德军部队已二战期间，德军部队已直入苏联工业重地，战争进直入苏联工业重地，战争进入激烈胶着状态。保家卫国入激烈胶着状态。保家卫国的苏军伤亡惨重，斯大林格的苏军伤亡惨重，斯大林格勒保卫战打响后，苏军正大勒保卫战打响后，苏军正大量补充兵力，瓦西里和很多量补充兵力，瓦西里和很多年青人一样应征入伍年青人一样应征入伍新人育成的现状以及思考新人育成的现状以及思考（5/6）影片影片兵临城下兵临城下节选节选培训专用 苏军新兵蛋子，苏军新兵蛋子，没有经过军事培训，没有经过军事培训，没有枪支弹药，在没有枪支弹药，在残酷的战场上就成残酷的战场上就成为了德国法西斯的为了德国法西斯的枪靶和炮

11、灰枪靶和炮灰观观后后感感培训专用分析我们的新兵分析我们的新兵新人育成的现状以及思考新人育成的现状以及思考（6/6）市场竞争市场竞争行业的成熟与发展、客户的选择行业的成熟与发展、客户的选择36从业收入从业收入第一份佣金、全勤奖、转第一份佣金、全勤奖、转正奖的关键作用正奖的关键作用生存状况生存状况即使业绩转正，但技术即使业绩转正，但技术和心态却远未达标和心态却远未达标 从目前新人所面临从目前新人所面临的晋升压力、从业初的的晋升压力、从业初的收入压力、生存速度与收入压力、生存速度与素质落差矛盾的压力来素质落差矛盾的压力来看，我们必须重视对新看，我们必须重视对新人的培育！人的培育！培训专用 新人是团队

12、业务的重要来源；新人的业务对营业部经理的管理收入是有力新人是团队业务的重要来源；新人的业务对营业部经理的管理收入是有力的支撑；同时，新人的育成工作是团队长传承技术和品格，打造团队文化和团的支撑；同时，新人的育成工作是团队长传承技术和品格，打造团队文化和团队持续发展力的关键。队持续发展力的关键。但目前市场竞争的挑战、自身素质成长的速度、主管的关注等问题困扰着新人，但目前市场竞争的挑战、自身素质成长的速度、主管的关注等问题困扰着新人，导致新人整体收入水平不高，留存率较低，有效的培育和留存新人责无旁贷，舍我导致新人整体收入水平不高，留存率较低，有效的培育和留存新人责无旁贷，舍我其谁！其谁！小小 结结

13、培训专用营业部新人育成的重要性营业部新人育成的重要性营业部新人育成实务操作营业部新人育成实务操作营业部新人育成的责任人营业部新人育成的责任人课课 程程 目目 录录营业部新人培育目标及要素营业部新人培育目标及要素培训专用营业部新人育成的目标和要素营业部新人育成的目标和要素植入植入要素要素K KA AS SH H合格合格良好良好优秀优秀育成育成目标目标培训专用合格合格良好良好优秀优秀达到基本法要求维持的标准达到基本法要求维持的标准 M01季度达到季度达到FYC300元元 M02季度达到季度达到FYC900元元M01的收入（季度）的收入（季度）初年度佣金：初年度佣金：300元元二二M02的收入（季度

14、）的收入（季度）初年度佣金：初年度佣金：900元元月度销售奖：月度销售奖：900*4%=36元元收入合计：收入合计：936元元基础指标假设：基础指标假设：第一个月第一个月 A的的FYC600元元第二个月第二个月 A的的FYC600元元第三个月第三个月 A的的FYC1000元且新增元且新增B.发展目标：发展目标：三个月转正三个月转正三个月晋升三个月晋升三、收入计算三、收入计算一月：初佣一月：初佣600+全勤奖全勤奖400=1000元元二月：初佣二月：初佣600+全勤奖全勤奖400=1000元元三月：初佣三月：初佣1000+全勤奖全勤奖1000=2000元元 基础指标假设：基础指标假设：第一个月第

15、一个月 A FYC 2000元元第二个月第二个月 A增增B，二人，二人FYC均均2000元元第三个月第三个月 A增增C，B增增D，FYC均均2000元元 发展目标：发展目标：当月转正当月转正三个月晋升三个月晋升收入计算（收入计算（A）一月：初佣一月：初佣2000+全勤奖全勤奖1000=3000元元二月：初佣二月：初佣2000+全勤奖全勤奖2000+转正奖转正奖 500+增员辅导津贴增员辅导津贴280+突出贡献突出贡献 奖奖200+月度奖月度奖200=5180元元培训专用通过通过K K、A A、S S、H H的在新人期的植入，使之在业务能力，心态的在新人期的植入，使之在业务能力，心态建设，习惯养

16、成等方面全面提升与发展。建设，习惯养成等方面全面提升与发展。新人育成新人育成新人育成新人育成植入要素植入要素 K(K(知识）知识）A A（态度）（态度）S S（技能）（技能）H H（习惯）（习惯）培训专用保险、产品、人际交往等保险、产品、人际交往等KK讨论：新人育成期间需植入的知识有哪些？讨论：新人育成期间需植入的知识有哪些？培训专用认同：认同：行业行业爱、责任、助人成功爱、责任、助人成功 公司的文化和理念公司的文化和理念信心：信心：来自被激励来自被激励 来自拥有技能来自拥有技能 来自成功的经历来自成功的经历AA讨论：新人育成期间需打造的态度是什么？讨论：新人育成期间需打造的态度是什么？应该植

17、入哪些要素？应该植入哪些要素？植入因素植入因素培训专用缘故市场开发、转介绍、接触客户、产品缘故市场开发、转介绍、接触客户、产品说明、促成、递送保单说明、促成、递送保单S S讨论：育成新人需打造的技能有哪些？讨论：育成新人需打造的技能有哪些？培训专用每日维持活动量每日维持活动量坚持早会出勤坚持早会出勤HH讨论：新人需具备的良好习惯有哪些？讨论：新人需具备的良好习惯有哪些？培训专用营业部新人育成的重要性营业部新人育成的重要性营业部新人育成实务操作营业部新人育成实务操作营业部新人育成的责任人营业部新人育成的责任人课课 程程 目目 录录营业部新人培育目标及要素营业部新人培育目标及要素培训专用营业部新人

18、育成实务操作营业部新人育成实务操作v第一部分第一部分 可使用的方法可使用的方法v第二部分第二部分 新人培育要点新人培育要点v第三部分第三部分 三次核心陪同三次核心陪同培训专用新人培养中部经理可用的方法新人培养中部经理可用的方法沟通沟通辅导面谈辅导面谈陪同训练陪同训练二早训练二早训练培训专用v定义：主管在新人不同的状态下进行适时电定义：主管在新人不同的状态下进行适时电话或当面的沟通引导。话或当面的沟通引导。v作用：增进了解、达成共识、调整心态作用：增进了解、达成共识、调整心态v注意事项：多赞美、多倾听、多激励注意事项：多赞美、多倾听、多激励沟通沟通培训专用定义：主管针对团队特定属员、在特定时机、

19、采用一对一面谈的方式，调整属员心定义：主管针对团队特定属员、在特定时机、采用一对一面谈的方式，调整属员心态、引导建立良好习惯的过程。态、引导建立良好习惯的过程。作用：心态调整、习惯优化作用：心态调整、习惯优化流程及要点：流程及要点：面谈后追踪阶段面谈后追踪阶段 面谈中实施阶段面谈中实施阶段面谈前准备阶段面谈前准备阶段v 确定面谈需要达成的目标v面谈纲要及面谈要点v材料准备v确定时间、地点追踪方式：二早、检查经营日志、电话沟通 、面谈计划落实与达成1、赞美、肯定属员表现好的地方2、提出并获取同意面谈3、确定工作成果应采取的行动4、问：过去哪些方面做的好5、问：哪些可以改变的6、评述属员在面谈时的

20、行为7、达成行动共识辅导面谈辅导面谈培训专用定义：主管通过与属员共同拜访客户，发现属员销售中的问题并帮助属员改善销售定义：主管通过与属员共同拜访客户，发现属员销售中的问题并帮助属员改善销售行为、提高销售技能从而养成属员行为、提高销售技能从而养成属员良好销售习惯良好销售习惯的过程。的过程。作用：训练并锻炼销售技能、养成习惯作用：训练并锻炼销售技能、养成习惯流程及要点：流程及要点：陪同后回馈陪同后回馈 陪同实施陪同实施陪同前准备陪同前准备1、心态建设2、训练所需技能3、各项准备1、协助达成拜访目的2、观察技术运用1、回馈属员可改进之处2、安排下一步行动陪同训练陪同训练培训专用会议流程内容描述早会回

21、顾解读政令回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握业绩通报报表填写，业绩增员目标追踪，表扬分享活动管理工作日记辅导、活动量通报、问题研讨研讨、解决展业中遇到的问题训练辅导研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用重点辅导对重点人员单独沟通、辅导二早训练二早训练培训专用新人培养中部经理可用的方法新人培养中部经理可用的方法整体整体二早二早个体个体辅导辅导陪同陪同 沟通沟通 培训专用营业部新人育成实务操作营业部新人育成实务操作v第一部分第一部分 可使用的方法可使用的方法v第二部分第二部分 新人培育要点新人培育要点v第三部分第三部分 三次核心陪同三次核心陪同培训专用新人孕育期新人孕育期入司前入司前思考思考此

22、阶段新人的表现有哪些？培训专用孕育期新人的表现孕育期新人的表现 没有建立对寿险营销的基本印象，部没有建立对寿险营销的基本印象，部没有建立对寿险营销的基本印象，部没有建立对寿险营销的基本印象，部分人一直在游移，部分人充满着好奇和分人一直在游移，部分人充满着好奇和分人一直在游移，部分人充满着好奇和分人一直在游移，部分人充满着好奇和冲动。冲动。冲动。冲动。变动性较大变动性较大变动性较大变动性较大培训专用孕育期新人培育的要点孕育期新人培育的要点 沟通引导心态建设沟通引导心态建设沟通引导心态建设沟通引导心态建设 随时随地的关心随时随地的关心随时随地的关心随时随地的关心培训专用新人启蒙期新人启蒙期入司入司

23、1 1个月个月思考思考此阶段新人的表现有哪些？培训专用启蒙期新人的表现启蒙期新人的表现 对未来目标不明确，对工作环境和对未来目标不明确，对工作环境和对未来目标不明确，对工作环境和对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营内容不清楚，对自己是否适合从事营内容不清楚，对自己是否适合从事营内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。销工作犹豫不决。销工作犹豫不决。销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一对营销有了一定的了解，取得一对营销有了一定的了解，取得一对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，定成绩，好奇心、求知欲望强烈，定成绩，好奇心、求知欲望强烈

24、，定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。意气风发，充满信心。意气风发，充满信心。意气风发，充满信心。培训专用新人培育期新人培育期入司入司2 23 3个月个月思考思考此阶段新人表现有哪些？培训专用培育期新人的表现培育期新人的表现 销售进入瓶颈期，激情开始消退；销售进入瓶颈期，激情开始消退；销售进入瓶颈期，激情开始消退；销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户对自己的能力表示担忧，客户对自己的能力表示担忧，客户对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不资源单一，对长期从事营销信心不资源单一，对长期从事营销信心不资源单一，对长期从事营销信心不足。足。足。足。

25、培训专用新人发展期新人发展期入司入司4 46 6个月个月思考思考此阶段新人表现有哪些？培训专用发展期新人的表现发展期新人的表现 客户资源面临枯竭，心态波动较客户资源面临枯竭，心态波动较客户资源面临枯竭，心态波动较客户资源面临枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；大，开拓市场能力急待提升；大，开拓市场能力急待提升；大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技对行业初步了解，有了一定的销售技对行业初步了解，有了一定的销售技对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方能，需要通过前程规划明确自己发展的方能，需要通过前程规划明确自己发展的方能，需要通过前程规划

26、明确自己发展的方向。向。向。向。培训专用启蒙期启蒙期培育期培育期发展期发展期知识匮乏心态积极技能缺乏习惯未形成掌握基本知识心态波动技能较弱习惯初步形成知识不足心态动荡技能有待提升习惯不能有效保持新人成长各阶段的特征新人成长各阶段的特征培训专用3 3）新人成长各阶段培养的要点新人成长各阶段培养的要点客户资源面对枯竭，心客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的程规划明确自己发展的方向。方向。销售进入瓶颈期，销售进入瓶颈期，激情开始消退；对激

27、情开始消退；对自己的能力表示担自己的能力表示担忧，客户资源单一，忧，客户资源单一，对长期从事营销信对长期从事营销信心不足。心不足。对未来目标不明确，对未来目标不明确，对工作环境和内容不对工作环境和内容不清楚，对自己是否适清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一不决。对营销有了一定的了解，取得一定定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，欲望强烈，意气风发，充满信心。充满信心。表现表现辅导面谈辅导面谈帮扶、关心、帮扶、关心、辅导面谈辅导面谈氛围的感染、氛围的感染、辅导面谈、辅导面谈、陪同训练陪同训练操作方式操作方式正常出勤、有效拜访

28、、有效评估正常出勤、有效拜访、有效评估习惯习惯主顾开拓、增员、辅导训练主顾开拓、增员、辅导训练技能技能激发晋升欲望、明确发展方向激发晋升欲望、明确发展方向态态度度调整心态、明确方调整心态、明确方向、鼓励晋升、有向、鼓励晋升、有效保持良好习惯效保持良好习惯学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导训练方法训练方法知识知识具备一定具备一定知识知识心态动荡心态动荡技能有待技能有待进一步拓进一步拓宽宽习惯不能习惯不能有效保持有效保持发发展展期期(4(46 6个月个月)坚持出勤、每日有效拜访坚持出勤、每日有效拜访习惯习惯掌握销售技能掌握销售技

29、能(主顾开拓、接触、说明、拒绝处理、主顾开拓、接触、说明、拒绝处理、售后服务、促成）售后服务、促成）技技能能坚定从业信心坚定从业信心态度态度提升技能、坚定提升技能、坚定信心、有效主顾信心、有效主顾开拓、强化习惯开拓、强化习惯基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题，基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题，学会主顾开拓的方法、学懂产品学会主顾开拓的方法、学懂产品知识知识掌握基本掌握基本知识知识心态波动心态波动技能较弱技能较弱习惯初步形习惯初步形成成培培育育期期(2(2、3 3个月）个月）按时出勤、每日拜访、坚持填写工作日志按时出勤、每日拜访、坚持填写工作日志习惯习惯走向市场、勇于开口走向市场、勇于

30、开口技能技能激发从业意愿、建立推销信心激发从业意愿、建立推销信心态度态度认同行业、认同认同行业、认同公司、认同产品、公司、认同产品、熟悉基本推销流熟悉基本推销流程、培养基本习程、培养基本习惯。惯。寿险基础知识、行业规则、公司的基本概况、相关的产品知寿险基础知识、行业规则、公司的基本概况、相关的产品知识、基本推销理念与方法。识、基本推销理念与方法。知知识识知识匮乏知识匮乏心态积极心态积极技能缺乏技能缺乏习惯尚未形习惯尚未形成成启启蒙蒙期期(1(1月月)达成目标达成目标具体内容具体内容特征特征阶段阶段成交第成交第一单一单达成达成转正转正有效有效晋升晋升培训专用营业部新人育成实务操作营业部新人育成实

31、务操作v第一部分第一部分 可使用的方法可使用的方法v第二部分第二部分 新人培育要点新人培育要点v第三部分第三部分 三次核心陪同三次核心陪同培训专用 新人的很多第一次都是在事前准备并不充分、独自面对的过程中信新人的很多第一次都是在事前准备并不充分、独自面对的过程中信心遭受到打击后，不仅使活动的结果不良，而且产生了很多关联性的不心遭受到打击后，不仅使活动的结果不良，而且产生了很多关联性的不良后果，如拜访的恐惧和厌倦，技能得不到积累导致业绩转正但技能和良后果，如拜访的恐惧和厌倦，技能得不到积累导致业绩转正但技能和心态未转正等现象。心态未转正等现象。关注新人的第一次，是营业部育成新人的关键！关注新人的

32、第一次，是营业部育成新人的关键！1.第一次拜访客户第一次拜访客户2.第一次促成第一次促成 3.第一次递送保单并索取转介绍第一次递送保单并索取转介绍 回顾新人的成长历程回顾新人的成长历程培训专用辅导记录辅导记录回馈意见回馈意见组员模拟组员模拟观察组员观察组员亲自示范亲自示范为什么、为什么、是什么、是什么、怎么做怎么做锁定目标锁定目标 寻找需求寻找需求 确定思路确定思路 理顺流程理顺流程 准备工具准备工具OSP 准备准备示范示范 观察观察ES 说明说明 评估评估PESOS在陪同训练中的运用事前事中事后训练：示范、观察与回馈观察回馈培训专用陪同训练成功的关键陪同训练成功的关键v事前事前 1 1、明白

33、要传递给新人的技巧是什么、明白要传递给新人的技巧是什么 2 2、通过有效的训练动作使新人初步掌握这些技巧并获得掌握技巧后拜访的、通过有效的训练动作使新人初步掌握这些技巧并获得掌握技巧后拜访的信心信心 3 3、做好各项销售前的准备、做好各项销售前的准备v事中事中 1 1、协助而不是包揽、协助而不是包揽新人是主角，主管是配角新人是主角，主管是配角 2 2、仔细地观察、仔细地观察v事后事后 1 1、通过鼓励，打造信心、通过鼓励，打造信心 2 2、通过细致的回馈，强化技巧的培养、通过细致的回馈，强化技巧的培养培训专用培训专用新人第一次拜访陪同训练的意义新人第一次拜访陪同训练的意义v消除不良的心态以及可

34、能产生的不良后果消除不良的心态以及可能产生的不良后果v打造新人接触客户的技巧打造新人接触客户的技巧培训专用新人第一次陪同拜访需植入的技术新人第一次陪同拜访需植入的技术v赞美寒暄赞美寒暄v引入保险引入保险v了解客户的信息了解客户的信息v导入产品介绍导入产品介绍培训专用 新人第一次拜访陪同前主管工作要点新人第一次拜访陪同前主管工作要点 心态建设心态建设 接触前准备的说明接触前准备的说明 客户检索与分析客户检索与分析 需植入技能训练（说明、示范、观察）需植入技能训练（说明、示范、观察）确认陪访事项确认陪访事项 确认见面时间确认见面时间 鼓励鼓励 培训专用v协助新人完成销售过程协助新人完成销售过程v观

35、察新人表现并做好记录观察新人表现并做好记录新人第一次拜访观察记录表 新人第一次拜访陪同中主管工作要点新人第一次拜访陪同中主管工作要点 培训专用在离开客户的第一时间做好信息反馈在离开客户的第一时间做好信息反馈-提高新人信心提高新人信心 -打造核心技术打造核心技术1、整理填写新人第一次拜访观察记录表2、新人自述，引导先说自己做得好的地方再说可改进之处3、主管回馈：先说新人表现优异的地方，对新人多肯定，同时指出其可改进之处（接触客户的技巧为主）以及解决办法4、安排下一步计划+新人第一次拜访陪同后主管工作要点新人第一次拜访陪同后主管工作要点 培训专用课堂演练课堂演练 案例：新人小李，刚刚入司，经过主顾

36、筛选准备先去见自己以前的同事张姐。案例：新人小李，刚刚入司，经过主顾筛选准备先去见自己以前的同事张姐。张姐张姐4040岁，原单位办公室主任，性格开朗，儿子今年岁，原单位办公室主任，性格开朗，儿子今年1212岁，以前听说买过保险。岁，以前听说买过保险。假设你是小李的主管，请你对他进行假设你是小李的主管，请你对他进行第一次拜访陪同前第一次拜访陪同前的各项工作。的各项工作。事前训练的、事中观事前训练的、事中观察的以及事后回馈的察的以及事后回馈的都应该是本次拜访的都应该是本次拜访的核心技术核心技术培训专用培训专用促成促成的关键点的关键点培训专用新人第一次促成拜访陪同需植入的技术新人第一次促成拜访陪同需

37、植入的技术v产品（建议书）设计产品（建议书）设计v产品说明产品说明v促成技巧促成技巧培训专用 心态建设心态建设 客户锁定与分析客户锁定与分析 技能训练技能训练（建议书设计、说明、促成）提醒提醒（注意事项）促成拜访陪同前的工作事项促成拜访陪同前的工作事项培训专用促成拜访陪同中的工作事项促成拜访陪同中的工作事项v协助新人完成销售过程协助新人完成销售过程v观察新人表现并做好记录观察新人表现并做好记录新人促成拜访观察记录表培训专用在离开客户的第一时间做好信息反馈在离开客户的第一时间做好信息反馈-提高新人信心提高新人信心 -打造核心技术打造核心技术1、整理填写新人第一次拜访观察记录表2、新人自述，引导先

38、说自己做得好的地方再说可改进之处3、主管回馈：先说新人表现优异的地方，对新人多肯定，同时指出其可改进之处（说明、促成为主）以及解决办法4、安排下一步计划+促成拜访陪同后的工作事项促成拜访陪同后的工作事项培训专用 经过上次陪同小李去张姐那，得知张姐曾经给孩子买过医疗保险，这次建议经过上次陪同小李去张姐那，得知张姐曾经给孩子买过医疗保险，这次建议其购买储蓄产品，已经基本认同，这次去打算促成其购买。其购买储蓄产品，已经基本认同，这次去打算促成其购买。假设你是小李的主管，请你对他进行假设你是小李的主管，请你对他进行促成拜访陪同前促成拜访陪同前的各项工作。的各项工作。课堂演练课堂演练事前训练的、事中观事

39、前训练的、事中观察的以及事后回馈的察的以及事后回馈的都应该是本次拜访的都应该是本次拜访的核心技术核心技术培训专用培训专用新人第一次递送保单陪同需植入的技术新人第一次递送保单陪同需植入的技术v递送技巧递送技巧v加保要求加保要求v转介绍技巧转介绍技巧培训专用 鼓励鼓励（肯定成绩）检查检查（保单检查、登记客户信息）沟通沟通（递送保单的重要性；话术含加保、转介绍、拒绝处理）指导背诵练习指导背诵练习（流程、话术掌握）提醒提醒（注意事项、及时反馈）递送保单拜访陪同前的工作事项递送保单拜访陪同前的工作事项培训专用递送保单拜访陪同中的工作事项递送保单拜访陪同中的工作事项v协助新人完成销售过程协助新人完成销售过

40、程v观察新人表现并做好记录观察新人表现并做好记录新人递送保单拜访观察记录表培训专用在离开客户的第一时间做好信息反馈在离开客户的第一时间做好信息反馈-提高新人信心提高新人信心 -打造核心技术打造核心技术1、整理填写新人第一次拜访观察记录表2、新人自述，引导先说自己做得好的地方再说可改进之处3、主管回馈：先说新人表现优异的地方，对新人多肯定，同时指出其可改进之处（递送、加保、转介绍）以及解决办法4、安排下一步计划+递送保单拜访陪同后的工作事项递送保单拜访陪同后的工作事项培训专用 张姐的保单已经出来了，小李准备给其送去保单。张姐的保单已经出来了，小李准备给其送去保单。假设你是小李的主管，请你对他进行

41、假设你是小李的主管，请你对他进行促成拜访陪同前促成拜访陪同前的各项工作。的各项工作。课堂演练课堂演练事前训练的、事中观事前训练的、事中观察的以及事后回馈的察的以及事后回馈的都应该是本次拜访的都应该是本次拜访的核心技术核心技术培训专用v新人的三个第一次新人的三个第一次v陪同前的技能训练陪同前的技能训练培训专用营业部新人育成的重要性营业部新人育成的重要性营业部新人育成实务操作营业部新人育成实务操作营业部新人育成的责任人营业部新人育成的责任人课课 程程 目目 录录营业部新人培育目标及要素营业部新人培育目标及要素培训专用新人新人增员人增员人主任主任营业部营业部经理经理营业部新人育成的相关链接公司公司培

42、训专用公司公司增员人增员人主任主任营业部营业部经理经理通过制式化培通过制式化培训，打造基本训，打造基本知识面、基本知识面、基本概念和基本流概念和基本流程等程等自身技术和带自身技术和带新人的能力存新人的能力存在巨大的差异在巨大的差异化化能力较为成熟能力较为成熟团队人员关联团队人员关联度高度高职责分析职责分析制式培训制式培训增员主体增员主体部分人员参部分人员参与育成与育成部分人员可部分人员可参与育成参与育成新人育成工作新人育成工作的主体的主体分析分析职责职责自身技术和带自身技术和带新人的能力存新人的能力存在巨大的差异在巨大的差异化化培训专用新人育成中营业部经理是新人育成中营业部经理是第第一一责责任

43、任人人新人育成的第一责任人新人育成的第一责任人而非配角！而非配角！培训专用新人育成中营业部经理的角色新人育成中营业部经理的角色操作者操作者 组织者组织者培训专用操作者操作者有效沟通有效沟通辅导面谈辅导面谈陪同训练陪同训练二早训练二早训练做新人的师傅做新人的师傅育成新人育成新人传承文化传承文化培训专用新人育成新人育成营业部营业部营业部营业部经理经理经理经理主任主任主任主任增员人增员人增员人增员人组织者组织者组织实施前期关心安排部分增员人陪同训 练新人对增员人的育成动作进 行管控和指导为新人找师傅为新人找师傅安排部分主任陪同训 练新人对主任的育成动作进 行管控和指导不断培育主任的能力培训专用营业部

44、新人育成的重要性营业部新人育成的重要性营业部新人育成实务操作营业部新人育成实务操作营业部新人育成的责任人营业部新人育成的责任人课课 程程 目目 录录营业部新人培育目标及要素营业部新人培育目标及要素培训专用 解决了新人培养问题，就解决了解决了新人培养问题，就解决了营销的根本问题。营销的根本问题。培训专用培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAI

45、TH I BY FAITH培训专用内容总结营业部新人培养。总公司 培训部。课 程 目 录。来自.中国最大的资料库下载。一方面新人的保费贡献是营业部维持业务平台和提高业绩平台的重要组成部分。另一方面全系统的新人保费贡献占比仍略低，对于新人应给予高度关注。新人对部经理收入的支撑（3/3）。师承文化是寿险营销团队文化的核心。团队发展和做大做强的核心因素，DNA。1、2008年累计新增人力76920人，月均6410人。2、2008年累计脱落人力为66585人,月均脱落5549人。新人育成的现状以及思考（6/6）。小 结。第三个月 A的FYC1000元且新增B.。三月：初佣1000+全勤奖1000=2000元。第一个月 A FYC 2000元。奖200+月度奖200=5180元。S（技能）。H（习惯）。第一部分 可使用的方法。第二部分 新人培育要点。第三部分 三次核心陪同。第三部分 三次核心陪同。定义：主管在新人不同的状态下进行适时电话或当面的沟通引导。面谈纲要及面谈要点。定义：主管通过与属员共同拜访客户，发现属员销售中的问题并帮助属员改善销售行为、提高销售技能从而养成属员良好销售习惯的过程。锁定目标 寻找需求 确定思路 理顺流程 准备工具培训专用