保险公司培训资料——客户需求分析(共30张PPT).pptx

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1、1培训专用客户需求分析客户需求分析2培训专用课程大纲课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾3培训专用前言：什么是销售？前言：什么是销售？w销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提4培训专用5培训专用清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析6培训专用客户需求分析客户需求分析w1、不同阶段人生风险与保险需求w2、不同收入层次客户的保险需求7培训专用8培训专用第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间w保障需求：自身保障为主，设想意

2、外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。w总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。9培训专用第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间w 保险计划n1.缴费20年期终身寿险10万n2.意外险20万n3.附加医疗险：高额n4.重疾险至少2-4万10培训专用w保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。w总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子结婚、购屋、生子）11培训专用第二阶段：成家立业期第二阶段：成家立业期w 保险计划：（夫妻按收入比例）1

3、.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位12培训专用第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期w保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障w以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5计，20年后每月所需金额为：2100(1+0.025)20=3441元 （7560）年3441 12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。13培训专用第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期w保险计划:n1.储蓄养老险10万n2.终身寿

4、险10-15万n3.意外险5-10万n4.重疾：高单位14培训专用2 2、不同收入层次客户的保险需求、不同收入层次客户的保险需求w（1）分类n富翁阶层（私营业主、企业经理人等）n富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）n小康阶层（一般职员、公务员、教师）n温饱阶层（工人、小公司职员）15培训专用（2 2）不同收入层次客户的保险需求）不同收入层次客户的保险需求n富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障16培训专用17培训专用对

5、应需求的产品分类（卖什么）对应需求的产品分类（卖什么）w（一）寿险新观念n寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；n寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；n产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；n寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷18培训专用（二）对应需求的产品分类（二）对应需求的产品分类n按需求类型n按解决方式19培训专用1 1、按需求类型分类、按需求类型分类需求类型 险种分类 代表性险种转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险意外保险人身意外伤害保障类 长顺安全、长泰安康理财投资养老保险长寿养老、年金保险等投资类万能寿险、各类分红险综合问题组合保险各类组合

6、计划20培训专用2 2、按解决方式分类、按解决方式分类w个险解决方式n单个险种w组合解决方式n通过组合方案满足客户需求21培训专用针对需求的销售策略（怎么卖）针对需求的销售策略（怎么卖）w（一）客户购买心理分析n客户为何要买？感觉好n客户购买的两个理由：解决问题 愉快的感觉22培训专用（二）销售产品的原则（二）销售产品的原则w1、以客户需求为导向n想方设法把保单卖出去n通过保险帮助客户解决问题w2、把无形的产品变成有形的服务23培训专用（三）销售的四个步骤（三）销售的四个步骤w推销自己（使客户产生信任）w推销理念（发现需求、创造需求）w推销产品（满足需求）w再推销自己（促成转介绍，再次创造新需

7、求）在整个销售的过程中体现自己的专业24培训专用研讨（案例）研讨（案例）n1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。n2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。n3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。n4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。25培训专用研讨要求：研讨要求：w根据上述案例 1、分析客户保险需求；2、设计产品组合方案；3、制定一套相应的销售计划。（最少3条）26培训专用课程回顾课程回

8、顾w卖给谁发现需求是行销的前提w卖什么认识产品是行销的基础w怎么卖了解人性是行销的利器27培训专用锁定目标，迈向成功锁定目标，迈向成功w没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!28培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结1。清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有

9、针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。4.重疾险至少2-4万。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）。富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）。小康阶层（一般职员、公务员、教师）。寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财。产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”。寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷。需求类型险种分类代表性险种。转嫁风险 健康保险康健一生、附加医疗险。保障类 长顺安全、长泰安康。理财投资养老保险长寿养老、年金保险等。综合问题组合保险各类组合计划。感觉好。2、把无形的产品变成有形的服务。推销理念（发现需求、创造需求）。在整个销售的过程中体现自己的专业。3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇培训专用