保险经营与保险投资讲解(共117张PPT).pptx

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1、第五章第五章 保险经营与保险投资保险经营与保险投资 培训专用5.1.1 保险经营的原则保险经营的原则v保险经营的原则是指保险企业从事保险经营活保险经营的原则是指保险企业从事保险经营活动的行为准则动的行为准则 1.风险大量原则（基本原则）风险大量原则（基本原则）2.风险选择原则风险选择原则v事先风险选择事先风险选择v事后风险选择事后风险选择4/18/20232培训专用5.1.1 保险经营的原则保险经营的原则3.风险同质原则风险同质原则4.风险分散原则风险分散原则v保险人对风险的分散一般采用核保时的分散和保险人对风险的分散一般采用核保时的分散和承保后的分散两种手段承保后的分散两种手段 核保时的风险

2、分散核保时的风险分散1.控制保险金额控制保险金额2.规定免赔额（率）规定免赔额（率）3.实行比例承保实行比例承保承保后的风险分散承保后的风险分散 4/18/20233培训专用5.1.2保险经营的特征保险经营的特征 1.保险经营资产具有负债性保险经营资产具有负债性2.风险业务具有分散性和影响的广泛性风险业务具有分散性和影响的广泛性3.保险经营成本和利润计算具有特殊性保险经营成本和利润计算具有特殊性4.保险经营的特殊风险保险经营的特殊风险5.保险基金的返还性保险基金的返还性4/18/20234培训专用5.2 保险营销概述保险营销概述4/18/20235培训专用5.2.1 保险营销的概念其特点保险营

3、销的概念其特点 1保险营销的概念保险营销的概念v保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。目标的一系列整体活动。2保险营销的特点保险营销的特点 1.保险营销并非等于保险推销保险营销并非等于保险推销2.保险营销特别注重推销保险营销特别注重推销3.保险营销更适应于非价格竞争的原则保险营销更适应于非价格竞争的原则4/18/20236培训专用5.2.1 保险营销的概念其特点保险营销的概念其特点3保险营销观念的发展保险营销观念的发展1.以产品为导向的营销观念以产品为导向

4、的营销观念2.以销售为导向的营销观念以销售为导向的营销观念3.以消费者为导向的营销的观念以消费者为导向的营销的观念4.以市场为导向的营销观念以市场为导向的营销观念 4/18/20237培训专用5.2.1 保险营销的概念其特点保险营销的概念其特点v以市场为导向的保险营销流程图以市场为导向的保险营销流程图保险险种保险险种保险公司保险公司环环 境境调调查查市市 场场人人力力财财务务计计划划发发展展定定价价配配销销促促销销沟沟通通赔款支付赔款支付 保费缴付保费缴付 4/18/20238培训专用5.2.2 保险营销管理程序保险营销管理程序分析营销机会实施营销计划保险市场调查与预测制定保险营销策略保险市场

5、细分与目标市场选择培训专用5.2.3 保险营销环境分析保险营销环境分析v保险营销环境是指与保险企业有潜在关系，保险营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持与目标市能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉及到的一切外界因素和力量的总和场所涉及到的一切外界因素和力量的总和1外部环境分析外部环境分析v人口环境人口环境v经济环境经济环境v政治法律环境政治法律环境v社会文化环境社会文化环境v科学技术环境科学技术环境4/18/202310培训专用5.2.3 保险营销环境分析保险营销环境分析2内部环境分析内部环境分析v保险营销的内部环境是指与保险企业直接有保险营销的内部环境是指与

6、保险企业直接有关的市场经营环境关的市场经营环境保险企业内部各部门的影响力保险企业内部各部门的影响力保险中介人的影响力保险中介人的影响力保险购买者的影响力保险购买者的影响力竞争对手的影响力竞争对手的影响力社会公众的影响力社会公众的影响力4/18/202311培训专用5.3 保险营销策略保险营销策略4/18/202312培训专用5.3.1目标市场策略目标市场策略v目标市场策略是指选择适当的保险消费者作目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。为保险企业的目标市场。v所谓目标市场，是指保险企业经过市场细分所谓目标市场，是指保险企业经过市场细分后所要服务的一群保险消费者。后所要服务的

7、一群保险消费者。1选择目标市场的步骤选择目标市场的步骤v第一，细分市场第一，细分市场v第二，选择目标市场第二，选择目标市场v第三，确定营销险种及营销组合策略。第三，确定营销险种及营销组合策略。4/18/202313培训专用5.3.1目标市场策略目标市场策略2选择目标市场的依据选择目标市场的依据I.目标市场的规模与潜力目标市场的规模与潜力II.目标市场的吸引力目标市场的吸引力v目标市场的内在吸引力受下列五种力量的影响目标市场的内在吸引力受下列五种力量的影响1.同行业竞争者的影响同行业竞争者的影响2.潜在的新竞争者的影响潜在的新竞争者的影响3.替代产品的影响替代产品的影响4.购买者议价能力的影响购

8、买者议价能力的影响5.供应商议价能力的影响供应商议价能力的影响III.保险企业的目标和资源保险企业的目标和资源4/18/202314培训专用5.3.1目标市场策略目标市场策略三、目标市场策略的选择三、目标市场策略的选择 无差异性市场策略集中性市场策略差异性市场策略培训专用5.3.2营销组合策略营销组合策略1险种策略险种策略 1.险种开发策略险种开发策略 v完全创新的险种完全创新的险种v模仿的新险种模仿的新险种v改进的新险种改进的新险种v换代新险种换代新险种4/18/202316培训专用5.3.2营销组合策略营销组合策略2.险种组合策略险种组合策略v险种组合是指保险公依照市场需求、保险资料、险种

9、组合是指保险公依照市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定商品公司的经营能力和市场竞争等因素，确定商品保障机制的组合方式保障机制的组合方式v险种组合包括广度、深度、密度（关联性）三险种组合包括广度、深度、密度（关联性）三个因素个因素 v扩大险种组合策略扩大险种组合策略v缩减险种组合策略缩减险种组合策略v关联性小的组合策略关联性小的组合策略4/18/202317培训专用5.3.2营销组合策略营销组合策略3.险种生命周期策略险种生命周期策略v险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程成长、

10、成熟到衰退的全过程。1).投入期的营销策略投入期的营销策略v根据新险种的特点，在这一时期可以从服务和促根据新险种的特点，在这一时期可以从服务和促销两方面做出选择：销两方面做出选择：v双高策略双高策略v双低策略双低策略v高促销低服务策略高促销低服务策略v低促销高服务策略低促销高服务策略4/18/202318培训专用5.3.2营销组合策略营销组合策略2).成长期的营销策略成长期的营销策略不断完善保险商品不断完善保险商品按消费的需求展开广告宣传按消费的需求展开广告宣传在适当时候调整保险价格在适当时候调整保险价格开拓新的保险营销渠道开拓新的保险营销渠道3).成熟期的营销策略成熟期的营销策略v开发新的保

11、险市场开发新的保险市场v改进险种改进险种v争夺客户争夺客户4/18/202319培训专用5.3.2营销组合策略营销组合策略4).衰退期的营销策略衰退期的营销策略v收缩策略收缩策略v尽可能减少一切销售费用，如广告费用、人员推销尽可能减少一切销售费用，如广告费用、人员推销费用等，以最大限度的赚取利润。费用等，以最大限度的赚取利润。v放弃策略放弃策略v为了合理的安排资源，取得较好的综合效益，对于为了合理的安排资源，取得较好的综合效益，对于那些明显没有前途，且又不盈利的险种进行有步骤、那些明显没有前途，且又不盈利的险种进行有步骤、有计划的放弃。有计划的放弃。4/18/202320培训专用5.3.2营销

12、组合策略营销组合策略4.费率策略费率策略 1.低价策略低价策略2.高价策略高价策略3.优惠价策略优惠价策略统保优惠统保优惠续保优惠续保优惠防灾减损优惠防灾减损优惠趸趸交保费优惠交保费优惠4/18/202321培训专用2023/4/18225.3.2营销组合策略营销组合策略二、竞争地位二、竞争地位（差异价策略）（差异价策略）1.市场领导者的策略市场领导者的策略v扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求v适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率的市场占有率v在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率在市场规模保

13、持不变的情况下，扩大市场占有率培训专用2023/4/18235.3.2营销组合策略营销组合策略2.市场挑战者策略市场挑战者策略v市场挑战者是指位于行业中名列第二或第三名市场挑战者是指位于行业中名列第二或第三名的保险公司以市场领导者、经营不善者或小型的保险公司以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略选择进攻策略v正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战培训专用2023/4/18245.3.2营销组合策略营销组合策略3.市场跟随者策略市场跟随者策略v市场跟随者是指那些不想扰乱市场现

14、状而想要市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司保持原有市场占有率的保险公司v市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户v市场跟随者必须保持低廉的成本和优秀的产品质市场跟随者必须保持低廉的成本和优秀的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去很快打进去v紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略随策略 培训专用5.3.2营销组合策略营销组合策略3促销策略促销策略1.广告促销策略广告促销策略2.公共关系促销策略公共关系促销策略v新闻宣传新

15、闻宣传v事件创造事件创造v公益活动公益活动v书刊资料与视听资料书刊资料与视听资料v电话公关电话公关3.人员促销策略人员促销策略4/18/202325培训专用成功的保险营销人员成功的保险营销人员v一、知识的准备一、知识的准备v保险专业知识的储备保险专业知识的储备v经济学及法学知识的准备经济学及法学知识的准备v其他社科知识的了解其他社科知识的了解v二、心态准备二、心态准备v正确认识保险推销、积极调整心态正确认识保险推销、积极调整心态v树立必胜的信心，保持良好的心态树立必胜的信心，保持良好的心态v磨练自己和心理承受能力磨练自己和心理承受能力培训专用成功的保险营销人员成功的保险营销人员v三、熟悉社交礼

16、仪与技巧三、熟悉社交礼仪与技巧v拜会过程的基本礼节拜会过程的基本礼节v接待顾客的礼节与技巧接待顾客的礼节与技巧v握手的技巧握手的技巧v介绍的常识介绍的常识v接送名片的方法和礼节接送名片的方法和礼节v使用电话的礼节使用电话的礼节v四、仪态修饰四、仪态修饰v五、推销语言表达艺术五、推销语言表达艺术培训专用5.4 保险营销渠道保险营销渠道4/18/202328培训专用5.4 保险营销渠道保险营销渠道争取保户、推销保单、扩大承保面争取保户、推销保单、扩大承保面宣传宣传展业渠展业渠道选择道选择意义意义形式形式直接展业直接展业保险代理人展业保险代理人展业保险经纪人展业保险经纪人展业培训专用5.4.1保险营

17、销渠道及其种类保险营销渠道及其种类v保险营销渠道是指保险商品从保险企业向保户保险营销渠道是指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。转移过程中所经过的途径。v按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。1.直接营销渠道，亦直销制，是指保险企业利用直接营销渠道，亦直销制，是指保险企业利用薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务险商品的销售和服务 4/18/202330培训专用5.4.1保险营销渠道及其种类保险营销渠道及其种类

18、2.间接营销中的保险代理人是从事保险代理活动间接营销中的保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度是代理保险公司招揽和经的人，保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。营保险业务的一种制度。1.按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地方代理人和特约代理人。方代理人和特约代理人。2.按从业性质的不同，保险代理人可分为专业代理人、按从业性质的不同，保险代理人可分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。（我国现行）兼业代理人和个人代理人三种。（我国现行）v间接营销中的保险经纪人是代表投保人或被保间接营销中的保险经纪人是代表投保人或被

19、保险人的利益参与保险活动的人。险人的利益参与保险活动的人。4/18/202331培训专用5.4.2保险营销渠道的利弊分析保险营销渠道的利弊分析1直接营销渠道的利弊分析直接营销渠道的利弊分析1.直接营销渠道的优势直接营销渠道的优势 v有利于控制保险欺诈行为的发生有利于控制保险欺诈行为的发生 v有较强的公司特征有较强的公司特征v维持营销系统的成本较低维持营销系统的成本较低2.直接营销渠道的弊端直接营销渠道的弊端v不利于保险企业争取更多的客户不利于保险企业争取更多的客户v不利于扩大保险业务的经营范围不利于扩大保险业务的经营范围v不利于发挥业务人员的工作积极性不利于发挥业务人员的工作积极性4/18/2

20、02332培训专用5.4.2保险营销渠道的利弊分析保险营销渠道的利弊分析2间接营销渠道的利弊分析间接营销渠道的利弊分析1.保险代理人制度的利弊分析保险代理人制度的利弊分析I.保险代理制度的优点保险代理制度的优点v有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。v有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售售v有处于提高保险企业的服务挂帅，增强其在市场竞有处于提高保险企业的服务挂帅，增强其在市场竞争中的实力争中的实力v有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提

21、高保险企业的经营水平息网络，提高保险企业的经营水平4/18/202333培训专用5.4.2保险营销渠道的利弊分析保险营销渠道的利弊分析II.保险代理制度的缺点保险代理制度的缺点v保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突难以解决之间的冲突难以解决v保险代理人单纯代理手续费而开展业务的做法，导保险代理人单纯代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降致保险企业承保质量下降v保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益v保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理保险人的行为缺乏规范化管理，

22、从而造成保险代理市场的混乱市场的混乱4/18/202334培训专用5.4.2保险营销渠道的利弊分析保险营销渠道的利弊分析2.保险经纪人制度的利弊分析保险经纪人制度的利弊分析I.保险经纪人制度的优势保险经纪人制度的优势v保险经纪人提供服务的专业性强保险经纪人提供服务的专业性强v保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任v保险经纪人的服务不增投保人或被保险的经济负担保险经纪人的服务不增投保人或被保险的经济负担II.保险经纪制度的弊端保险经纪制度的弊端v可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实 4/18/202

23、335培训专用5.4.3保险营销渠道的选择保险营销渠道的选择v直接营销渠道适应于新成立的、规模较小的保直接营销渠道适应于新成立的、规模较小的保险公司。险公司。v间接营销渠道一般适应于经营规模较大、市场间接营销渠道一般适应于经营规模较大、市场份较高、营销控制能力较强的保险公司份较高、营销控制能力较强的保险公司v对于财产保险公司，宜采用直接营销渠道对于财产保险公司，宜采用直接营销渠道v对于人寿保险公司而言，则宜采用代理制对于人寿保险公司而言，则宜采用代理制4/18/202336培训专用55保险经营的环节保险经营的环节I.保险产品的开发保险产品的开发 4/18/202337培训专用55保险经营的环节

24、保险经营的环节1.保险产品开发的含义保险产品开发的含义v保险公司要想保持在市场竞争中的优势地位，就必须不断地开保险公司要想保持在市场竞争中的优势地位，就必须不断地开发新险种发新险种v按照新险种的含义，新险种可以分为以下四类：按照新险种的含义，新险种可以分为以下四类：v换代新险种换代新险种v完全创新的险种完全创新的险种v模仿的新险种模仿的新险种v改进的新险种改进的新险种4/18/202338培训专用55保险经营的环节保险经营的环节2.产品开发的策略产品开发的策略 v保险费率个别化保险费率个别化v扩大保险合同的自主性扩大保险合同的自主性v开发强化生存保障性的年金保险开发强化生存保障性的年金保险v引

25、进实物给付方式引进实物给付方式v人寿保险产品的金融化人寿保险产品的金融化v加强与社会保险和企业福利制度的合作加强与社会保险和企业福利制度的合作4/18/202339培训专用55保险经营的环节保险经营的环节II.投保投保 4/18/202340培训专用55保险经营的环节保险经营的环节v投保，亦称购买保险，投保人通过购买保险与投保，亦称购买保险，投保人通过购买保险与保险公司建立保险合同关系保险公司建立保险合同关系v投保人衡量保险公司是否提供良好服务的标准投保人衡量保险公司是否提供良好服务的标准之一，就在于它是否能为投保人提供较多选择之一，就在于它是否能为投保人提供较多选择的机会的机会4/18/20

26、2341培训专用55保险经营的环节保险经营的环节v投保人的投保选择投保人的投保选择选择保险中介人选择保险中介人选择保险公司，选择因素包括选择保险公司，选择因素包括v保险公司的类型保险公司的类型v保险公司的险种与价格保险公司的险种与价格v保险公司偿付能力和经营状况保险公司偿付能力和经营状况v保险公司的服务保险公司的服务4/18/202342培训专用2023/4/18435.5.1选择保险公司选择保险公司1.保险公司的组织形式保险公司的组织形式v我国我国保险法保险法规定了两种组织形式：规定了两种组织形式：v国有独资保险公司国有独资保险公司v股份有限保险公司股份有限保险公司培训专用2023/4/18

27、445.5.1选择保险公司选择保险公司2.保险公司的基本评价指标保险公司的基本评价指标 1.财务状况财务状况2.价格价格3.合同条款合同条款4.理赔实践理赔实践5.注销合同注销合同6.承保能力承保能力7.服务服务培训专用3 3、保险公司的投保服务保险公司的投保服务a、投保人需要保障的权利：、投保人需要保障的权利：获得准确保险信息的权利获得准确保险信息的权利获得准确保险信息的权利获得准确保险信息的权利保证安全的权利保证安全的权利自由选择保险险种的权利自由选择保险险种的权利申诉、控告所遭受不良待遇的权利申诉、控告所遭受不良待遇的权利 要求开发和改进新险种的权利要求开发和改进新险种的权利要求开发和改

28、进新险种的权利要求开发和改进新险种的权利 获得良好售后服务的权利获得良好售后服务的权利获得良好售后服务的权利获得良好售后服务的权利b b、保险人提供的服务有：、保险人提供的服务有：帮助投保人分析自己所面临的风险帮助投保人分析自己所面临的风险帮助投保人分析自己所面临的风险帮助投保人分析自己所面临的风险 帮助投保人确定自己的保险需求帮助投保人确定自己的保险需求帮助投保人确定自己的保险需求帮助投保人确定自己的保险需求帮助投保人估算投保费用帮助投保人估算投保费用 帮助投保人制定具体的保险计划帮助投保人制定具体的保险计划帮助投保人制定具体的保险计划帮助投保人制定具体的保险计划培训专用5.5.2选择保险中

29、介人选择保险中介人 1保险代理人保险代理人v保险代理人是根据保险人的委托，向保险人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人代为办理保险业务的单位或者个人1.保险代理人的特点保险代理人的特点v代理关系也涉及三方，即委托人（保险人）、代代理关系也涉及三方，即委托人（保险人）、代理人和第三方（投保人）理人和第三方（投保人）v代理人的权利来自于委托人即保险人，代理人在代理人的权利来自于委托人即保险人，代理人在授权范围内行使权利授权范围内行使权利4/18/202346培训专用5.5.2选择保险中介人选

30、择保险中介人2.保险代理人的类型保险代理人的类型v专业代理人专业代理人v兼业代理人兼业代理人v个人代理人个人代理人4/18/202347培训专用5.5.2选择保险中介人选择保险中介人2保险经纪人保险经纪人v直接保险经纪直接保险经纪v再保险经纪再保险经纪4/18/202348培训专用55保险经营的环节保险经营的环节III.承保承保 4/18/202349培训专用(一一)保险承保的含义保险承保的含义v保险承保，保险人收到投保人提出的保险申请保险承保，保险人收到投保人提出的保险申请后，经审核认为符合保险条件，同意接受其投后，经审核认为符合保险条件，同意接受其投保并与之签订保险合同的行为。保并与之签订

31、保险合同的行为。培训专用（二）保险承保的衡量指标（二）保险承保的衡量指标v1、平均保险倾向；、平均保险倾向；v2、边际保险倾向；、边际保险倾向；v3、保险收入弹性。、保险收入弹性。培训专用平均保险倾向平均保险倾向 v是是指指在在一一定定时时期期（通通常常为为一一年年）国国民民收收入入总总额额中保险费收入所占的比重。即：中保险费收入所占的比重。即：v 保险费收入总额保险费收入总额v平均保险倾向平均保险倾向=100%100%v 国民收入总额国民收入总额培训专用边际保险倾向边际保险倾向 v是是指指一一定定时时期期（通通常常为为一一年年）国国民民收收入入增增量量中中保险费收入增量所占的比重。即：保险费

32、收入增量所占的比重。即：v 保险费收入增加额保险费收入增加额边际保险倾向边际保险倾向=100%100%v 国民收入增加额国民收入增加额培训专用保险收入需求弹性保险收入需求弹性 v是一国一定时期（通常为一年）保险费收入增是一国一定时期（通常为一年）保险费收入增长率与国民收入增长率之比，它表明国民收入长率与国民收入增长率之比，它表明国民收入每增加每增加1%1%时，保险费收入所增加的百分比时，保险费收入所增加的百分比。培训专用（三）影响保险承保的因素（三）影响保险承保的因素v1、风险因素；、风险因素；v2、经济发展水平；、经济发展水平；v3、费率水平；、费率水平；v4、公众的保险意识；、公众的保险意

33、识；v5、人口状况、人口状况培训专用风险因素风险因素v保保险险承承保保的的就就是是风风险险，风风险险的的存存在在是是保保险险承承保保存存在在的的前前提提。保保险险承承保保总总量量一一般般说说来来与与风风险险存存在在的的程程度度成成正正比比：风风险险程程度度越越大大，范范围围越越广广，保保险险承承保保的的总总量量也也就就越越大大；反反之之保保险险承承保保量量就就小。小。培训专用经济发展水平经济发展水平 v第第一一、经经济济发发展展水水平平高高-说说明明生生产产力力得得到到更更广广泛泛的的发发展展-引引起起科科学学技技术术的的发发展展-不不断断扩扩展展新新的的生生产产领领域域-产产生生新新的的风风

34、险险-从从而而增增加加新新的保险承保；反之社会经济发展水平低则反理。的保险承保；反之社会经济发展水平低则反理。v第第二二、经经济济发发展展水水平平高高-引引起起人人们们消消费费的的变变化化-能能购购买买高高级级用用品品-增增加加新新的的风风险险-产产生生新新的保险承保。的保险承保。培训专用公众的保险意识公众的保险意识 v所谓保险意识，是指保险这一客观事物在人们所谓保险意识，是指保险这一客观事物在人们头脑中的反映，是人们关于头脑中的反映，是人们关于“保险保险”这一客观这一客观事物的认识总和。事物的认识总和。培训专用人口状况人口状况 v（1 1）人口总量对保险承保的影响）人口总量对保险承保的影响

35、v（2 2）人口结构对保险承保的影响：）人口结构对保险承保的影响：v年龄结构对保险承保的影响；年龄结构对保险承保的影响；v职业结构对保险承保的影响；职业结构对保险承保的影响；v文化程度结构对保险承保的影响文化程度结构对保险承保的影响 培训专用55保险经营的环节保险经营的环节3承保管理的程序承保管理的程序 v接受投保单接受投保单v审核验险审核验险.投保人的资格、保险标的、保险费率投保人的资格、保险标的、保险费率v验险是对保险标的风险进行查验，以便达到对风险进验险是对保险标的风险进行查验，以便达到对风险进行分类的目的。行分类的目的。vv签发保险单，签发保险单，并出具保单交付给业务员。业务员并出具保

36、单交付给业务员。业务员把保单正本交付给保户，保户收到保单后并在回执单把保单正本交付给保户，保户收到保单后并在回执单上签名确认。同时将预收收据交回给业务员。上签名确认。同时将预收收据交回给业务员。vv收费收费 v续保续保 4/18/202360培训专用55保险经营的环节保险经营的环节IV.防灾防灾 4/18/202361培训专用55保险经营的环节保险经营的环节1保险防灾的概念保险防灾的概念v保险防灾是保险防灾防损的简称，是指保险保险防灾是保险防灾防损的简称，是指保险人与被保险人对所承保的保险标的采取措施，人与被保险人对所承保的保险标的采取措施，减少或消除风险发生的因素，防止或减少灾减少或消除风险

37、发生的因素，防止或减少灾害事故所造成的损失，从而降低保险成本，害事故所造成的损失，从而降低保险成本，增加经济效益的一种经营活动增加经济效益的一种经营活动4/18/202362培训专用55保险经营的环节保险经营的环节 二、保险防灾的内容二、保险防灾的内容1.加强同各防灾部门的联系与合作加强同各防灾部门的联系与合作2.进行防灾宣传和检查进行防灾宣传和检查3.及时处理不安全因素和事故隐患及时处理不安全因素和事故隐患4.提取防灾费用，建立防灾基金提取防灾费用，建立防灾基金5.积累灾情资料，提供防灾技术服务积累灾情资料，提供防灾技术服务4/18/202363培训专用55保险经营的环节保险经营的环节 三、

38、保险防灾方法三、保险防灾方法1.法律方法法律方法2.经济方法经济方法3.技术方法技术方法4.行政手段行政手段4/18/202364培训专用55保险经营的环节保险经营的环节V.理赔理赔 4/18/202365培训专用（一）保险索赔的定义（一）保险索赔的定义v保险索赔，是指当参加保险的被保险人（或受保险索赔，是指当参加保险的被保险人（或受益人）在发生保险责任范围的灾害事故时，按益人）在发生保险责任范围的灾害事故时，按保险单有关条款的规定，向保险人提出要求赔保险单有关条款的规定，向保险人提出要求赔付的过程。付的过程。培训专用（二）保险索赔的前提条件（二）保险索赔的前提条件v（1）其损失必须是投保风险

39、意外发生造成的；）其损失必须是投保风险意外发生造成的；v（2）必须尽快将损失通知保险人；）必须尽快将损失通知保险人；v（3）必须向保险人提供保险承保的证据，并说）必须向保险人提供保险承保的证据，并说明损失的详细情况；明损失的详细情况；v（4）索赔必须符合法律规定、保险基本原则和）索赔必须符合法律规定、保险基本原则和保险类型；保险类型；v（5）索赔金额必须恰如其分。）索赔金额必须恰如其分。培训专用55保险经营的环节保险经营的环节（一）保险公司的理赔原则（一）保险公司的理赔原则v保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事故导致损失后，对被保险人提出的索赔请求故导致

40、损失后，对被保险人提出的索赔请求进行赔偿处理的行为进行赔偿处理的行为v保险理赔应遵循下列原则保险理赔应遵循下列原则1.恪守信用原则恪守信用原则2.实事求事原则实事求事原则3.公平合理原则公平合理原则4/18/202368培训专用（二）保险理赔的意义（二）保险理赔的意义 v1、保险理赔体现了保险的基本职能；、保险理赔体现了保险的基本职能；v2、保险理赔满足签定保险合同的目的；、保险理赔满足签定保险合同的目的；v3、保险理赔可以发现承保时的错误；、保险理赔可以发现承保时的错误；v4、通过理赔可以达到保险宣传目的；、通过理赔可以达到保险宣传目的；v5、理赔可以总结经验教训，为保险发展服务、理赔可以总

41、结经验教训，为保险发展服务。培训专用（三）保险赔偿方式（三）保险赔偿方式1、第一损失赔偿方式、第一损失赔偿方式2、比例赔偿方式、比例赔偿方式3、限额赔偿方式、限额赔偿方式4、定值保险赔偿方式、定值保险赔偿方式培训专用（四）保险理赔的程序（四）保险理赔的程序v1、出险受理、出险受理v2、现场查勘、现场查勘v3、责任认定、责任认定v4、施救保护、施救保护v5、损余物资处理、损余物资处理v6、拒赔及预付赔款、拒赔及预付赔款v7、保险赔款的计算与支付、保险赔款的计算与支付v8、代位追偿代位追偿培训专用1 1、出险通知、出险通知v（1）当保险标的发生保险责任范围内的灾害事）当保险标的发生保险责任范围内的

42、灾害事故时，应立即向保险公司报案。故时，应立即向保险公司报案。v、报案的时间；、报案的时间；B、报案的形式；、报案的形式；C、报案的、报案的内容内容v（2）索赔是有时效规定的。）索赔是有时效规定的。返回培训专用1 1、出险受理、出险受理v（1）受理报案）受理报案v（2）查抄单底）查抄单底v（3）登记立案）登记立案培训专用（1 1）受理报案）受理报案v业业务务人人员员接接到到报报案案时时，应应详详细细询询问问被被保保险险人人名名称称（姓姓名名）、投投保保险险别别、出出险险标标的的、保保险险单单号号码码、出出险险时时间间和和地地点点、出出险险原原因因以以及及事事故故损损害害情情况况，做做好好报报案

43、案记记录录，并并应应分分别别登登记记在在“出出险险案件登记簿案件登记簿”上。上。培训专用（2 2）查抄单底）查抄单底 v做做好好报报案案记记录录后后，应应立立即即通通知知业业务务内内勤勤出出具具保保单单抄抄件件。核核实实保保险险情情况况以以便便确确定定理理赔赔责责任任。具具体体核核实实项项目目如如下下：保保单单是是否否仍仍有有效效力力出出险险日日期期是是否否在在保保单单有有效效期期内内；与与保保险险险险别别是是否否相相符符如如单单保保第第三三者者责责任任险险，而而事事故故发发生生为为车车损损险险；是是否否属属于于投投保保标标的的范范围围如如投投保保固固定定财财产产，而而受受损损为为存存货货；损

44、损失失是是否否由由所所保保风风险险所所引引起起出出险险原原因因是是否否属属于于保保险险责责任任；保保险险事事故故发发生生的的地地点点，是是否否在在承承保保范范围围之之内内如如企企财财险险财财产产坐坐落落地地点点有有几几个个；保保险险事事故故发发生生的的结结果果，是是否否构构成成要要求求赔赔偿偿的的要要件件；请请求求赔赔偿偿的的人人，是是否否有有权权提提出出赔赔偿偿请请求求；损损失失发发生生时时，投投保保人人或或被被保险人是否对于保险标的具有保险利益。保险人是否对于保险标的具有保险利益。培训专用（3 3）登记立案）登记立案 v经查抄保单付本并复核后，凡可受理的案件，经查抄保单付本并复核后，凡可受

45、理的案件，内勤人员要及时在内勤人员要及时在“出险案件登记本出险案件登记本”上编号上编号立案。内勤应将已立案号填在出险通知书上，立案。内勤应将已立案号填在出险通知书上，交专业管理负责人签注处理意见后，将抄件一交专业管理负责人签注处理意见后，将抄件一并交分管理赔人员签收处理，并建立专卷或档并交分管理赔人员签收处理，并建立专卷或档案袋。案袋。培训专用2 2、现场查勘、现场查勘v（1）查勘前的准备）查勘前的准备v（2）现场查勘的要求）现场查勘的要求 v（3）现场查勘的任务）现场查勘的任务培训专用（1 1）查勘前的准备）查勘前的准备v理理赔赔人人员员在在赶赶赴赴现现场场之之前前，首首先先应应了了解解保保

46、险险标标的的承承保保情情况况，保保险险期期限限、保保险险责责任任、出出险险地地点点等等。其其次次应应根根据据灾灾害害事事故故类类别别，携携带带必必要要的的查查勘勘工工具具和和救救护护用用具具以以及及现现场场查查勘勘手手册册与与查查勘勘记记录需用的有关资料等。录需用的有关资料等。培训专用（2 2）现场查勘的要求）现场查勘的要求 v理赔人员接到去现场查勘的通知后理赔人员接到去现场查勘的通知后,应立即奔赴灾害事故现场，及应立即奔赴灾害事故现场，及时与被保险人取得联系。时与被保险人取得联系。到出险现场后，保险理赔人员及时与当地到出险现场后，保险理赔人员及时与当地政府和有关救灾部门（公安、消防、水文、气

47、象等单位以及临近群众等）政府和有关救灾部门（公安、消防、水文、气象等单位以及临近群众等）取得联系，协助和配合开展查勘工作。取得联系，协助和配合开展查勘工作。现场查勘坚持双人查勘。现场查勘坚持双人查勘。查勘时，必须尽快查看被保险人的会计账册和有关资料，掌握投查勘时，必须尽快查看被保险人的会计账册和有关资料，掌握投保时和出险日的各项账面数据，如时间来不及核对，必要时可视保时和出险日的各项账面数据，如时间来不及核对，必要时可视情况暂时封存，以防企业更改账册弄虚作假。情况暂时封存，以防企业更改账册弄虚作假。对于案情复杂或对于案情复杂或定损困难的案件，应聘请技术专家或技术人员协助作出技术鉴定，定损困难的

48、案件，应聘请技术专家或技术人员协助作出技术鉴定，防止盲目处理；防止盲目处理；在查勘处理大面积自然灾害损失或复杂、疑难在查勘处理大面积自然灾害损失或复杂、疑难案件时，应坚持依靠党政领导，依靠有关部门，依靠广大群众和案件时，应坚持依靠党政领导，依靠有关部门，依靠广大群众和有关技术人员等各方面的支持和协助；有关技术人员等各方面的支持和协助；在查勘的同时，应进行在查勘的同时，应进行现场拍照，同时要绘制事故现场图；现场拍照，同时要绘制事故现场图；无论是否代理查勘，在情无论是否代理查勘，在情况尚未了解清楚之前，理赔人员切忌主观武断，轻易表态，以免况尚未了解清楚之前，理赔人员切忌主观武断，轻易表态，以免给理

49、赔工作造成被动给理赔工作造成被动;理赔人员如遇有自己的亲属、朋友的保险标理赔人员如遇有自己的亲属、朋友的保险标的出险时，应主动的出险时，应主动“回避回避”，由其他人进行查勘处理。，由其他人进行查勘处理。培训专用（3）现场查勘的任务）现场查勘的任务v查出险时间查出险时间v查出险地点查出险地点 v查出险原因查出险原因培训专用（4）收集证明材料）收集证明材料v在现场查勘中，应广泛收集各种与赔案有关的在现场查勘中，应广泛收集各种与赔案有关的证明材料和单证。对各种调查所得的材料，要证明材料和单证。对各种调查所得的材料，要反复加以分析研究，有时还可以根据现场条件反复加以分析研究，有时还可以根据现场条件进行

50、模拟试验。对技术性问题，如对产品本身进行模拟试验。对技术性问题，如对产品本身潜在缺陷、自然损耗等损失，可请有关专业部潜在缺陷、自然损耗等损失，可请有关专业部门进行技术鉴定，取得证明；特别是涉及到第门进行技术鉴定，取得证明；特别是涉及到第三者追偿时更应有可靠的证明。三者追偿时更应有可靠的证明。培训专用3、责任认定、责任认定v是否属于保险责任范围是否属于保险责任范围v是否属于保险标的是否属于保险标的v是否在保险有效期内是否在保险有效期内v是否准确定损是否准确定损v是否属合理费用是否属合理费用v是否属于第三者责任是否属于第三者责任培训专用4、施救保护、施救保护v保保险险标标的的发发生生保保险险责责任