保险营销辅导需求分析与方法71页(共73张PPT).pptx

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1、辅导的需求分析和方法辅导的需求分析和方法培训专用 辅导需求分析辅导需求分析 辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧课程内容课程内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用辅导需求分析辅导需求分析辅导对象的确定辅导对象的确定把握不同对象的辅导需求把握不同对象的辅导需求 -新人的辅导需求新人的辅导需求 -老员工的辅导需求老员工的辅导需求 -问题者的辅导需求问题者的辅导需求主任辅导时间的分配主任辅导时间的分配万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用不了解组员不了解组员的辅

2、导需求的辅导需求 无疑于瞎子摸象无疑于瞎子摸象!亲爱的主任亲爱的主任们：你听过们：你听过瞎子摸象的瞎子摸象的故事吗？故事吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用 成功主任辅导需求分析案例（一）：成功主任辅导需求分析案例（一）：韩主任从加盟韩主任从加盟XXXX起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目标，于起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目标，于是他非常重视新人的辅导和培养。是他非常重视新人的辅导和培养。韩主任认为在韩主任认为在新人新人新人新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视，要

3、由主任或者增员人陪同。视，要由主任或者增员人陪同。-第一次参加部门早会第一次参加部门早会 -第一次进公司培训教室第一次进公司培训教室 -第一次电话约访第一次电话约访 -第一次拜访客户第一次拜访客户 -第一次填写投保单第一次填写投保单 -第一次促成签单第一次促成签单 -第一次递送投保单第一次递送投保单 -第一次售后服务第一次售后服务 -第一次领到工资第一次领到工资 -第一次拿到季度奖金第一次拿到季度奖金 在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主任和他本韩主任也在其寿险生涯的

4、第三年晋升为营业部经理，他的主任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式人一直坚持采用这种新人辅导模式 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用成功主任辅导需求分析案例（二）：成功主任辅导需求分析案例（二）：杨主任认为每个月的杨主任认为每个月的1-101-10日对业务员达成销售目标非常重要。日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。因此她在月初第一周也会集中精力展业。她也把自己的观点让每个组员了解，对于她也

5、把自己的观点让每个组员了解，对于1010号还没有开单的组员号还没有开单的组员，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，并且和组员一起角色她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，并且和组员一起角色扮演。扮演。培训专用新人的辅导需求新人的辅导需求老员工的辅导需求老员工的辅导需求问题者的辅导需求问题者的辅导需求辅导对象的确定：辅导对象的确定：绩优主任通常将辅导对象这样分类：绩优主任通常将辅导对象这样分类：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载

6、转发，违者必究培训专用XX的成长历程与需求变化的成长历程与需求变化(一一)：一周一周的新人岗前培训后：的新人岗前培训后：小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?XX?XX有些犹豫有些犹豫.经过增员人和主管的工作，经过增员人和主管的工作，XXX

7、X上岗正式成为一名保险营销员，小杨上岗先从上岗正式成为一名保险营销员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能耐心的传承和辅导小杨的销售技能;新人的辅导需求新人的辅导需求培训专用7 7周周的销售生涯过去后：的销售生涯过去后：XXXX今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主今天特别开心，因为他转正了，他很感

8、谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单金融及投资理财知识、如何取得介绍名单XXXX知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追

9、求.4 4周周销售生涯过去后：销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。败。XXXX的成长历程与需求变化的成长历程与需求变化(二二)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

10、者必究培训专用心理变化过程心理变化过程坚定从业信心坚定从业信心犹豫期犹豫期兴奋期兴奋期提醒养成良好习惯提醒养成良好习惯挫折期挫折期协助解决问题协助解决问题,提高技能提高技能成熟期成熟期树立职涯目标树立职涯目标辅导要点辅导要点新人的辅导需求新人的辅导需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用新人的辅导需求新人的辅导需求-演练演练演练背景说明：演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人 不同时期的辅导需求的方法与技

11、巧。不同时期的辅导需求的方法与技巧。角色角色A A背景：背景：业务员阿萍（女），今年业务员阿萍（女），今年4040岁。年轻时阿萍去安徽插过队，回城后在一家岁。年轻时阿萍去安徽插过队，回城后在一家里弄工厂工作。阿萍的亲戚朋友很多。虽然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作里弄工厂工作。阿萍的亲戚朋友很多。虽然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作认真、为人热情，所以在亲戚朋友圈内的口碑很好。前些日子由于市场竞争的认真、为人热情，所以在亲戚朋友圈内的口碑很好。前些日子由于市场竞争的加剧，阿萍所在的工厂倒闭了，阿萍也下岗在家。阿萍由于文凭不高且年龄较加剧，阿萍所在的工厂倒闭了，阿萍也下岗在家。阿萍由于文凭不高且年龄

12、较大，所以很难找到一份合适的工作。阿萍一个小姐妹的老公现为大，所以很难找到一份合适的工作。阿萍一个小姐妹的老公现为XXXX保险公司保险公司的主任，当他得知阿萍的近况后竭力劝说阿萍到保险公司作业务员。阿萍答应的主任，当他得知阿萍的近况后竭力劝说阿萍到保险公司作业务员。阿萍答应试一试。阿萍在参加代理人考证辅导班时，就把自己准备做代理人的想法告诉试一试。阿萍在参加代理人考证辅导班时，就把自己准备做代理人的想法告诉了几个小姐妹。小姐妹们本就对阿萍下岗一事感到惋惜，都希望能帮她一把。了几个小姐妹。小姐妹们本就对阿萍下岗一事感到惋惜，都希望能帮她一把。于是纷纷答应，在她取得代理人资格证书后在她这里买些保单

13、。当阿萍顺利通于是纷纷答应，在她取得代理人资格证书后在她这里买些保单。当阿萍顺利通过代理人考试并办好入司手续后，在一个星期内就签了过代理人考试并办好入司手续后，在一个星期内就签了3 3份保单，保费份保单，保费80008000元左元左右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用新人的辅导需求新人的辅导需求-演练演练角色角色B B背景：背景：主任张三伟，男主任张三伟，男4242岁，岁，1 1年前加入公司，半年前晋升为业务主任年前加入公司，半年前晋升为业务主

14、任 。张主任在张主任在2 2年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在看到而且重视对新人的辅导。张主任在看到阿萍阿萍在一个星期内就取得了在一个星期内就取得了如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找阿萍阿萍沟通一下。沟通一下。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，

15、违者必究培训专用第一步第一步,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么 时期，该如何进行沟通交流？时间为时期，该如何进行沟通交流？时间为5 5分钟；分钟；第二步第二步,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不 同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为1010分钟；分钟；第三步第三步,请两位学

16、员为全体学员做示范演练；时间为请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5 5分钟。分钟。第四步第四步,由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评;时时 间为间为1010分钟。分钟。演练要求：演练要求：（时间共（时间共3030分钟）分钟）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用角色角色A A在演练中的注意要点：在演练中的注意要点：演练前：演练前：向本组学员介绍向本组学员介绍“自己自己”的背景。的背景。演练中：演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对对张主任的看法和建议至少提出二次反对 意见

17、，但不要太过存心刁难。意见，但不要太过存心刁难。演练后：演练后：阿萍进行自我点评。阿萍进行自我点评。1 1是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。2 2张主任哪几句话语最打动自己。张主任哪几句话语最打动自己。3 3业务员阿萍对张主任的建议。业务员阿萍对张主任的建议。培训专用演练前：演练前：1 1向本组学员介绍向本组学员介绍“自己自己”的背景。的背景。2 2向本组学员介绍辅导前对向本组学员介绍辅导前对阿萍阿萍的背景分析以及自己准备对的背景分析以及自己准备对阿萍阿萍 辅导时的切入点。辅导时的切入点。3 3向本组学员介绍本次辅导的目的。向本组学员介绍本

18、次辅导的目的。演练中：演练中：1 1应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。2 2辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。3 3牢牢掌控辅导的局面，当牢牢掌控辅导的局面，当“阿萍阿萍”有偏离本次辅导目的的情况时，有偏离本次辅导目的的情况时，及时予以纠正。及时予以纠正。4 4本次辅导的结果应是发现并确诊了本次辅导的结果应是发现并确诊了“阿萍阿萍”的辅导需求，取得的辅导需求，取得“阿阿 萍萍”的认同。的认同。演练后，演练后，“张主任张主任”应进行自我点评：应进行自我点评：1 1对对“阿萍阿萍”的背景分析是否准确。的背景分析是否准确

19、。2 2演练中演练中“张主任张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。用的语言是否具有引导性和开放性。3 3演练中演练中“张主任张主任”对局面的把控情况是否良好。对局面的把控情况是否良好。4 4“张主任张主任”是否取得预期的效果。是否取得预期的效果。角色角色B B在演练中的注意要点：在演练中的注意要点：培训专用观察者在演练中的观察要点观察者在演练中的观察要点 1 1张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。2 2张主任有否经常使用引导式语句。张主任有否经常使用引导式语句。3 3张主任是否能够掌控局面，抓住重点。张主任是否能够掌控局面，抓住重点。4 4

20、张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。5 5阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。6 6张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用将你入司将你入司6 6月以上的组员分类月以上的组员分类技巧技巧意意愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低

21、意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿你的组员分别属于哪一类？你的组员分别属于哪一类？1 1、不用辅导、不用辅导2 2、技能不足型、技能不足型3 3、无药可救型、无药可救型4 4、意愿不足型、意愿不足型 老员工的辅导需求老员工的辅导需求培训专用针对你的小组中属于四个不同象限的老员工针对你的小组中属于四个不同象限的老员工,描述一下描述一下他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。要求要求:1.1.六人一组，单独分开研讨，分别设立记录员、六人一组，单独分开研讨，分别设立记录员、主持人角色，要求专人发表；主持人角色，要求专人发表；2.2.讨论时间：讨论时间：

22、1515分钟分钟目标：目标：每人形成一张本组的每人形成一张本组的“意愿和技能意愿和技能”的二维表的二维表 老员工的辅导需求老员工的辅导需求-研讨研讨培训专用营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和关心：营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和关心：业绩突然下滑的人业绩突然下滑的人行为表现反常的人行为表现反常的人销售遇到阻碍主动要求帮助的人销售遇到阻碍主动要求帮助的人在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采取有针对性的辅导方法的。办法采取有针对性的辅导方法的。问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们

23、的辅导需求点呢？问题者的辅导需求问题者的辅导需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用了解问题者辅导需求的具体方法：了解问题者辅导需求的具体方法：家庭拜访家庭拜访通过行为举止了解想法通过行为举止了解想法通过部门中其他人员了解情况通过部门中其他人员了解情况检查一卡一志，了解拜访记录检查一卡一志，了解拜访记录与问题者本人面谈与问题者本人面谈问题者的辅导需求问题者的辅导需求培训专用 问题者的辅导需求问题者的辅导需求-演练演练演练背景说明：演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发演练目的：通过本次演练，

24、让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅导需求的方法与技巧。现并确诊问题者的辅导需求的方法与技巧。角色角色A A背景：背景：业务员倪静（女）业务员倪静（女）3636岁，倪静对于自己的生涯没有太高的规划，岁，倪静对于自己的生涯没有太高的规划，只是希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋友和同只是希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋友和同学介绍的同事。学介绍的同事。今年刚好是她加入寿险行业的第二年，对于寿险行业的工作有一今年刚好是她加入寿险行业的第二年，对于寿险行业的工作有一点热情丧失的感觉。加上她先生收入不错，对她的工作没有太高要点热情丧失的感觉。加上她先生收入不错

25、，对她的工作没有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。培训专用角色角色B B背景：背景：主任艾主任艾XX,XX,男男4040岁，岁，2 2年前加入公司。现为资深主任年前加入公司。现为资深主任,直辖直辖组组6 6人，一个育成组人，一个育成组6 6人。倪静是艾主任组里的老业务员，家庭人。倪静是艾主任组里的老业务员，家庭背景不错，先生事业比较成功。其业绩一直处于中等水平，比背景不错，先生事业比较成功。其业绩一直处于中等水平，比较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时间在她身较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时间在她身上。上。

26、这个月这个月1010日，艾主任发现组中有两个人还没有出单，其中就有倪静，日，艾主任发现组中有两个人还没有出单，其中就有倪静，觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工作日志，发现最近的拜访觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工作日志，发现最近的拜访记录都是老客户回访，没有新客户。记录都是老客户回访，没有新客户。艾主任向周围同事了解，他们说倪静最近没什么不同，开完艾主任向周围同事了解，他们说倪静最近没什么不同，开完早会就离开公司。早会就离开公司。艾主任决定和倪静谈一谈。艾主任决定和倪静谈一谈。问题者的辅导需求问题者的辅导需求-演练演练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收

27、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的 问题。如何通过引导式的语言去进行沟通交流？时问题。如何通过引导式的语言去进行沟通交流？时 间为间为5 5分钟；分钟；第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅 导需求的方法与技巧。时间为导需求的方法与技巧。

28、时间为1010分钟；分钟；第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5 5分钟。分钟。第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时 间为间为1010分钟。分钟。演练要求：演练要求：（时间共（时间共3030分钟）分钟）培训专用角色角色A A在演练中的注意要点：在演练中的注意要点：演练前：向本组学员介绍演练前：向本组学员介绍“自己自己”的背景。的背景。演练中：对艾主任的看法和建议至少提出二次反对演练中：对艾主任的看法和建议至少提出二次反对 意见，但不要太过存心刁难。意见，但不要太过存心刁难

29、。演练后：倪静进行自我点评。演练后：倪静进行自我点评。1 1是否感觉自己在演练中始终处于艾主任的掌控中。是否感觉自己在演练中始终处于艾主任的掌控中。2 2艾主任哪几句话语最打动自己。艾主任哪几句话语最打动自己。3 3业务员倪静对艾主任的建议。业务员倪静对艾主任的建议。培训专用演练前：演练前：1 1向本组学员介绍向本组学员介绍“自己自己”的背景。的背景。2 2向本组学员介绍辅导前对倪静的背景分析以及自己准备对安静向本组学员介绍辅导前对倪静的背景分析以及自己准备对安静 辅导时的切入点。辅导时的切入点。3 3向本组学员介绍本次辅导的目的。向本组学员介绍本次辅导的目的。演练中：演练中：1 1应从事先准

30、备好的切入点切入并开始辅导。应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。2 2辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。3 3牢牢掌控辅导的局面，当牢牢掌控辅导的局面，当“倪静倪静”有偏离本次辅导目的的情况时，有偏离本次辅导目的的情况时，及时予以纠正。及时予以纠正。4 4本次辅导的结果应是发现并确诊了本次辅导的结果应是发现并确诊了“倪静倪静”的辅导需求，取得的辅导需求，取得“倪倪 静静”的认同。的认同。演练后，演练后，“艾主任艾主任”应进行自我点评：应进行自我点评：1 1对对“倪静倪静”的背景分析是否准确。的背景分析是否准确。2 2演练中演练中“艾主任艾主任”用的语言是

31、否具有引导性和开放性。用的语言是否具有引导性和开放性。3 3演练中演练中“艾主任艾主任”对局面的把控情况是否良好。对局面的把控情况是否良好。4 4“艾主任艾主任”是否取得预期的效果。是否取得预期的效果。角色角色B B在演练中的注意要点：在演练中的注意要点：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用观察者在演练中的观察要点观察者在演练中的观察要点 1 1艾主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。艾主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。2 2艾主任有否经常使用引导式语句。艾主任有否经常使用引导式语句。3 3艾主任是否能够掌控局

32、面，抓住重点。艾主任是否能够掌控局面，抓住重点。4 4艾主任是否确诊了倪静的辅导需求，并取得了倪静的认同。艾主任是否确诊了倪静的辅导需求，并取得了倪静的认同。5 5倪静是否至少二次对艾主任的看法提出了反对或拒绝意见。倪静是否至少二次对艾主任的看法提出了反对或拒绝意见。6 6艾主任和倪静的的表情、肢体语言是否具有真实性。艾主任和倪静的的表情、肢体语言是否具有真实性。培训专用辅导需求分析参考案例辅导需求分析参考案例余主任小组的员工每天的活动量都很低余主任小组的员工每天的活动量都很低,平均只有平均只有1-21-2访访,跟公司所倡导的每跟公司所倡导的每日日6 6访相差很远，员工们都觉得每日访相差很远，

33、员工们都觉得每日6 6访很累访很累,没办法长期做下去没办法长期做下去余主任就想把组员每天的拜访工作进行明确,让组员有明确的工作方向,使组员能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把每日六访做了一个定义:1.1.送一份建议书送一份建议书 2.2.做一个服务或保全业务做一个服务或保全业务 3.3.找一个朋友聊家常找一个朋友聊家常 4.4.打三个电话给客户打三个电话给客户,看有没有朋友想买保险或做保险看有没有朋友想买保险或做保险 接着余主任在每一天的二次会议上,会随机地叫一两个组员把昨日的拜访情况作一个介绍,来追踪组员的活动量.通过这样的操作,余主任的小组总是名列营业区前十名.启示启示:营销管理没有

34、窍门营销管理没有窍门,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作抓好活动量管理就能成功做好辅导工作培训专用主任辅导时间的分配：主任辅导时间的分配：绩优主任分配辅导时间绩优主任分配辅导时间:(数据来源数据来源:XX:XX寿险某分公司寿险某分公司)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用新业务员辅导四个期新业务员辅导四个期!老业务员辅导要长期老业务员辅导要长期!对问题者辅导要及时对问题者辅导要及时!辅导需求小结辅导需求小结:培训专用训后作业训后作业:1.1.将自己小组的组员按意愿和技能将自己小组的组员按意愿和技能2.2.二维表进行分类（见

35、附表）二维表进行分类（见附表）2.2.找出小组组员的辅导需求找出小组组员的辅导需求培训专用 技技 巧巧 意意 愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 附表：附表：培训专用 辅导需求分析辅导需求分析 辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧课程内容课程内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用辅导的方法和技巧辅导的方法和技巧辅

36、导的方法和技巧实战演练辅导的方法和技巧实战演练辅导方法与技巧辅导方法与技巧培训专用绩优主任的成功经验：绩优主任的成功经验：业务员老何从业近业务员老何从业近3 3年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日志进行比较，解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日志进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出

37、他对团队的重要性，团队中一些负在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回顾自己小组的发展史，二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回顾自己小组的发展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前多加宣扬。多加宣扬。团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高。团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高。成功主任辅导案例（一）成功主任辅导案例（一）培训专用绩优主任

38、的成功经验：绩优主任的成功经验：潘亮主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业潘亮主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业,当业务员去拜访客户时当业务员去拜访客户时,可能客户会拿以可能客户会拿以前的老保单给业务员看前的老保单给业务员看,如果业务员不会解释和推销新产品如果业务员不会解释和推销新产品,那么推销将会有难度那么推销将会有难度.于是潘亮主于是潘亮主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导.1.1.对于老条款对于老条款,潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲

39、解进行讲解.这样操作这样操作,既调动了老员工的积极性既调动了老员工的积极性,又提升了新老员工的技能又提升了新老员工的技能.2.2.对于公司正在卖的条款对于公司正在卖的条款.潘亮主任会采用两种形式去辅导潘亮主任会采用两种形式去辅导.第一种方式是在每一天的二次第一种方式是在每一天的二次早会上早会上,如果有员工当天要去送建议书如果有员工当天要去送建议书.潘亮主任会让他把客户的情况向大家介绍潘亮主任会让他把客户的情况向大家介绍,然后把产品然后把产品组合讲出来组合讲出来,接着由大家发表自己的看法接着由大家发表自己的看法,由潘亮主任进行总结点评由潘亮主任进行总结点评.第二种方式是第二种方式是,新人在见客户

40、解说条款之前新人在见客户解说条款之前,先让新人模拟客户先让新人模拟客户,列出客户可列出客户可能有的能有的8 8个问题个问题,然后让业务员自己编话术进行解答然后让业务员自己编话术进行解答,潘亮主任在旁边进行点评潘亮主任在旁边进行点评,如此这般做了如此这般做了4-54-5次之后次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任辅导案例（二）成功主任辅导案例（二）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用辅导方法与技巧辅导方法与技巧 参考案例参考案例 陈总监部门有几个主任陈总监部门有几个主任,小组人

41、力不多小组人力不多,业绩基本上靠主任一人承担业绩基本上靠主任一人承担,主任主任每月都挣扎在保级边缘每月都挣扎在保级边缘,主任也没什么心思关心组员主任的企图心不强主任也没什么心思关心组员主任的企图心不强,比较安于现状比较安于现状某一个周末某一个周末,陈总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容陈总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容,让这些主任得到最好的服让这些主任得到最好的服务务,然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭,在吃饭的时候在吃饭的时候,陈总监问她们有什么感受陈总监问她们有什么感受.这几个主任异口同声说很爽这几个主任异口同声说很爽.陈总监接

42、着说陈总监接着说:“:“这才叫上等人的生活这才叫上等人的生活.你会发现在这种场合消费的人你会发现在这种场合消费的人,他们都显得很悠闲他们都显得很悠闲自得自得.这是他们应该享有的这是他们应该享有的.你们知道吗你们知道吗,他们在工作时付出了多少努力吗他们在工作时付出了多少努力吗.俗话说俗话说,奖杯有多大奖杯有多大,泪水就有多少泪水就有多少.你再看一下我们身边的很多平庸的人你再看一下我们身边的很多平庸的人,平时的工作不求最好平时的工作不求最好,安于现状安于现状,所以没所以没有办法享受高品质的生活有办法享受高品质的生活.人以群分人以群分,物以类聚物以类聚.你想成功你想成功,就多向成功的人靠近就多向成功

43、的人靠近.”.”这些主任都若有所思这些主任都若有所思.陈总监接着说陈总监接着说:“:“大家有没有发现大家有没有发现,美容院和饭店的服务做的都很好美容院和饭店的服务做的都很好?其实反观我们其实反观我们保险行业保险行业,何其不是一个服务行业呢何其不是一个服务行业呢.你如果没有办法提供优质的服务你如果没有办法提供优质的服务,你就没有办法要客户多消费你就没有办法要客户多消费.你就没有你就没有办法赚取更多的佣金办法赚取更多的佣金.作为主任作为主任,业务员也就是你的客户业务员也就是你的客户,如果你没有办法提供优质的辅导如果你没有办法提供优质的辅导,你就没有办法吸引你就没有办法吸引优秀的人才加盟你的团队优秀

44、的人才加盟你的团队,你的小组规模就不会变大你的小组规模就不会变大.你当主任的利益也不会大你当主任的利益也不会大.”.”主任们频频点头主任们频频点头.陈总监收到了良好的辅导效果陈总监收到了良好的辅导效果.陈总监说这种辅导方法为主任接受陈总监说这种辅导方法为主任接受,效果很好效果很好.培训专用检查工作日志陪同拜访二次早会 一对一辅导面谈家访辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用检查工作日志法检查工作日志法 数据分析数据分析 总结反馈总结反馈 目标确定目标确定 追踪执行追踪执行 习惯建立习惯建立具体

45、作法：具体作法：培训专用 月月 日（星期日（星期 ）培训专用1.1.工作日志重点检查的是哪几项指标？工作日志重点检查的是哪几项指标？2.2.怎样利用工作日记进行辅导？怎样利用工作日记进行辅导？3.3.具体有哪些方法？（效果怎样？）具体有哪些方法？（效果怎样？）思考思考：（以往检查批改日志的误区）（以往检查批改日志的误区）培训专用 月月 日（星期日（星期 ）培训专用小结：小结：每天拜访次数、新增客户数量、说明人次每天拜访次数、新增客户数量、说明人次通过检查询问，找出目标差距通过检查询问，找出目标差距询问、数据分析、提出要求、确立询问、数据分析、提出要求、确立新目标（关键还在于追踪执行）新目标（关

46、键还在于追踪执行）1.工作日志重点检查的是哪几项指标？2.怎样利用工作日志进行辅导？3.具体有哪些方法？（效果怎样？）培训专用陪同拜访法陪同拜访法事前事前事事中中事事后后对即将拜访的对即将拜访的客户做分析客户做分析确定拜访目的确定拜访目的确定组员角色确定组员角色演练演练互相配合互相配合观察组员观察组员 临场表现临场表现协助组员协助组员达成目的达成目的组员自我评估组员自我评估鼓励赞许组员鼓励赞许组员分析组员能力分析组员能力弥补技能不足弥补技能不足演练演练培训专用陪同拜访法陪同拜访法 新人新人陪同（后附演练）陪同（后附演练）问题者陪同（包括问题者陪同（包括老人老人）陪同老人可能会有的误区：陪同老人

47、可能会有的误区：1 1、以为她什么都会了；、以为她什么都会了；2 2、那么资深还会有什么问题；、那么资深还会有什么问题；3 3、业绩这么好也还需要陪同吗？、业绩这么好也还需要陪同吗？4 4、我倒想陪她，她愿意吗？、我倒想陪她，她愿意吗？培训专用 陪同拜访法陪同拜访法-演练演练演练背景说明：演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，掌握陪同拜访演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主任的辅导效果。的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主任的辅导效果。角色角色A A背景：业务员背景：

48、业务员背景说明：背景说明：业务员项小妹（女），今年业务员项小妹（女），今年3838岁。高中技校毕业后在一家工厂工作。虽然岁。高中技校毕业后在一家工厂工作。虽然小妹一向工作认真，但前些日子由于市场竞争的加剧，小妹下岗回家。小妹由小妹一向工作认真，但前些日子由于市场竞争的加剧，小妹下岗回家。小妹由于年龄较大，所以很难找到一份合适的工作。偶然的机会，小妹加入了保险公于年龄较大，所以很难找到一份合适的工作。偶然的机会，小妹加入了保险公司。虽然小妹取得的资格证书，但她觉得保险是一项求人的行业，好象是在骗司。虽然小妹取得的资格证书，但她觉得保险是一项求人的行业，好象是在骗亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈

49、及保险。亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈及保险。培训专用角色角色B B背景：业务主任背景：业务主任背景说明：背景说明：业务主任张庆国，男业务主任张庆国，男4242岁，岁，2 2年前加入公司，年前加入公司，1 1年前晋升为年前晋升为业务主任业务主任 。张主任在。张主任在2 2年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张誉。他带领的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在了主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在了解了项小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小

50、妹的舅妈处拜访解了项小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小妹的舅妈处拜访（其舅妈是一个开店的个体经营户）。（其舅妈是一个开店的个体经营户）。陪同拜访法陪同拜访法-演练演练培训专用陪同辅导实做：陪同辅导实做：演练要求：（时间共演练要求：（时间共4545分钟）分钟）第一步，演练前对角色进行分析，列举主任和组员以往陪同时可能存第一步，演练前对角色进行分析，列举主任和组员以往陪同时可能存在的问题，要求在演练中严格遵守陪同三阶段的要点，时间为在的问题，要求在演练中严格遵守陪同三阶段的要点，时间为5 5分钟；分钟；第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，第二步，全体学员分成三人一组，分别扮