2023年销售工作小结：销售总监个人总结.docx

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1、 2023年销售工作小结：销售总监个人总结_个人半年销售工作总结 过年销售总结 公布时间： 2023.08.17 2023年销售工作小结：销售总监个人总结。 不管我们是学习，还是工作中，总会有写总结的时候。写总结可以推动我们的工作向前不断前进。每写一次总结，就是在不断进步与学习：有时候，只有坚持一件事不放弃，我们才有可能胜利。那么一篇优秀的总结怎么样动笔呢？下面是小编为大家整理的“2023年销售工作小结：销售总监个人总结”，仅供参考，欢送大家阅读。 【编辑寄语】工作总结之家为大家预备了2023年销售工作小结：销售总监个人总结，欢送大家前来参考察阅！ 2023年，我带着的销售区，也是这样。销售会

2、议，办事流程，新员工的带着，能做到不玩虚的，实实在在。 销售会议是很重要的，每次开会，先解决上月遇到的问题，哪个人哪方面做得不对，我平常看到或发觉后，除了当时批判指出改正外，我还把他记在电脑上，到开会是当着大家的面再说一下，为的是这样的错误事情，让其他人也能留意。上半年会议的内容多半是强调老客户的走访，稳定老客户。下半年的会议内容多半强调如何按规划做事，如何制定合理的销售规划，规划是做任何事情的都必需的第一步骤，不光制定规划，规划还要合理，怎样都完不成的规划，不要制定，假如每个月，规划完成都不到50%，说明没有慎重去制定规划，不轻易放弃每一个规划的工作工程，假如长期完不成自己的规划，会对自己的

3、信念带来打击，轻易放弃自己的规划，会使自己工作的韧劲损耗殆尽!我要求我的员工，敬重自己的规划! 规划有了，过程也是很重要的，我制定了个工作记录表，其中涉及到的就是工作过程的记录，内容包括：1、销售规划与行动 2、来电信息跟踪 3、清欠规划与推动 4、售后效劳流水账 5、销售回款流水账。每个人每月都要把工作记录表发给我看，我看这个表的目的有3个：第一监视，假如没有工作，这张表就会一片空白。从表中我能看你哪天在干什么。其次是指导，客户的跟踪是有过程的，在看他们的过程时，我会依据状况，对他们指导，哪个阶段，该怎样做，该找谁，该给点什么建议，等等，究竟我这几年的阅历，还是有值得他们学的地方。第三个目的

4、就是，为了公司客户的安全，换句话说，不管谁的客户，换人之后，我能立马接上，由于整个过程都在我的记录当中，公司大了，业务员的风险以后是必需要考虑的事情!工作记录表记录简洁，使用便利，对业务员来讲，帮忙的意义更大，他们可以连贯的做好不同客户的跟踪工作，避开忘了，错过时机的等现象，避开工作杂乱无章，没规划，没头绪，等不该有的种种状态! 规划和过程打算了工作的全部，做好做差，与这个过程执行的好与差息息相关!然而还有一个方面的事情重要性不次于它。那就是士气，带兵打仗要有士气，胜不骄败不馁。单子被人争去了，不要灰心，市场大得很，不在乎一城一池，我是过来人，知道这种味道，我们的员工同样会遇到这样的事情，要鼓

5、舞他们，给他们信念，多大的单子拿下，快乐，拿不下，总结教训，下次再来!开会时常常这样鼓舞他们，常常这样，遇到类似的事情员工们心里也有底了，所以这方面也是销售会议的重要内容!Gz85.cOm 流程其实就是治理，好的流程可以提高工作效率制定。我其实很崇尚高效简洁的工作流程。人不是电脑，我认为流程的规律性并不比流程的模糊可行性重要，有的治理方法有时候会把我们框死，由于这些治理方法说白了就是一个数学公式，公式中的abcd各种因素都涉及到了，看似合理，但是得出的结论却是错的，最终一句话错的也要执行!我盼望做事能事半功倍，最起码不要事倍功半，这或许是我懒的毛病引起的，但是我懒在当面，不装勤，对大家没有哄骗

6、性。该做的该考虑的，甚至得到的结果，我没有少!碌碌无为，不知所云，不是莱恩全部员工该做的事，更好的流程是做好这些的保障，我在探究，同时也在找时机学学别人，谁的好就拿来为我所用。培训自己，培训员工! 面对正确批判要能够坦然承受，知错能改既是敬重别人更是敬重自己。我情愿连续承受全部人的监视和批判。对于心清如水的人，批判比表扬更宝贵，我努力做到心如明镜。遇到高人要能够虚心学习，别人优点都值得去学的。2023年我也在向四周的教师们偷偷学习了许多东西。也赞美过别人，我喜爱与人友善，喜爱和素养高的人打交道，喜爱虚怀若谷的人，近朱者赤近墨者黑，我这几年自认为有所提高，这与我们8个兄弟多年在一起做事是分不开的

7、!假如我有好的一面，我会用来影响我的部门的人，做好事，做好人! 写了这里，回头看看不知所云，不知道合不合书写的格式，最终我引用我手下一员大将的思想工作总结的一句话完毕本述职报告： 2023年，工作要很靠谱，杜绝急躁。 2023年，工作要特别专注，绝不不扯淡。 2023年，要肯定给力，确保工作生活大踏步向前。 gz85.COM更多总结编辑推举 2023年销售总监个人工作小结 一、销售业绩回忆及分析： （一）业绩回忆： 1、开拓了新合作客户近三十个（详细数据见相关部门统计）。 2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（详细数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已渐渐

8、恢复安康，有了进一步拓展和提升的根底。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进展承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程治理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的“经济鼓励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采纳“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客

9、户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开拓客户，局部客户选择方面存在肯定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以许多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降究竟价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌

10、的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回忆和分析： （一）费用回忆： 1、营销政策调整后，市场费用得以掌握，公司的盈利力量稳定，812月相比38月同期利润额增加。（详细数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，根本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力本钱降低，剩余价值提升。（详细数据见相关部门的统计） （二）费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以掌握。

11、 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的掌握较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，治理无法加强。 个别人员治理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化治理，因此整个治理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依旧存在。 三、营销团队的建立回忆及分析： （一）团队建立业绩回忆： 1、销售人员的“放牧式”现象根本消退，营销团队的治理加强。 2、待遇方面，根本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增加，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增加。 4、提问题不提解

12、决方案的现象削减，销售人员的工作能动性增加。 5、销售人员工作主动性有所增加，工作实效提高。 （二）团队建立分析： 1、正面因素分析： 实行每日电话报到和每月工作汇报的治理形式，肯定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增加了销售人员的工作挑战性。 通过“提示式”的罚款和个人治理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司治理的严厉性，因此执行力随之增加。 治理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步

13、树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在治理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增加。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的帮助治理协作不到位，团队治理实效降低。 公司部份治理人员治理意识保守，团队治理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的治理，从观念上、心理上和行为上有肯定适应期去承受较为实效的治理。 局部人存在“老油条”观念，有肯定优越感，因此对于公司加强治理有“和稀泥”的想法存在。 局部人心存不轨，盼望钻公司治理的漏洞。所以盼望公司治理的漏洞始终存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被治理者盼望公司治理

14、的能见度、透亮度全都较低。因此对能见度渐渐增加的治理有肯定抵触心理。 公司治理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的治理，重新回到“放任状态”。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的治理人员，治理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部治理运作的回忆及分析： （一）运作回忆： 1、根本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了肯定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政治理制度，逐步标准了员工行为，出勤等治理一视同仁，趋于标准化。 5、客户档案根本建立。 6、周一和周六有开

15、例会，工作有了积极明确的气氛。 （二）存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜爱围着老板转，喜爱把老板推到“工作前线”。一方面不能形成治理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境地。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化治理进程的障碍。 2、客户治理力量较弱，有待进一步的力量提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售治理很多据： 一份正规地年度工作总结报告，应当用数据来说话，可是真正的销售治理必需包含两部份内容：一、销售回款的治理；二、销售费用的治理。从而成为真正的经营。治理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮忙看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以

16、便于不断调整而尽量到达目标精确度。而公司现时的销售治理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能靠着阅历去推断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地治理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门供应详尽的数据，帮忙销售治理的推断和调整，以到达治理实效！ 2、治理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司制造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、担当责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的

17、都是老板！例如，某客户要申请某项支持，若公司赐予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他缘由公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永久让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。 身为公司的治理人员，是推断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。假如大事小事都让老板推断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”肯定正确！正确的前提在于各级治理人员有责任帮忙老板推断，确保老板每一笔都签得正确！ 而且，从治理的角度来分析公司的治理。A治理模式始终强调治理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，胜利的

18、治理构造都是呈“A”外形）。治理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和力量很难再直接适应不断膨胀的治理层和面，假如可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，假如公司大事小事都是老板处理，信任老板一天48个小时都不够用！老板雇用治理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！ 我始终的观点，公司的治理应当是一条自动化地生产线，老板就只是把握开关的自动化操作员。固然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比拟高，我想作为操作员（老板）来讲，最担忧的还是“部件”的品质！由于“部件”品质不稳定，一

19、方面操作员心理压力和警觉性会加大，比拟累。其次方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械修理工”；第三方面，生产出的“产品”很难到达“预期品质”；第四方面，品质不稳定的假如是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！ 3、治理无流程： 生产洗发水，需要配料搅拌灌装的根本流程。在配料肯定的状况下，搅拌的过程打算了洗发水的品质！治理也一样，中间的治理流程直接影响着治理的结果。如果省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有到达预期的结果，或者说结果的品质没有到达！ 固然，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，就会消失有些事大家都在做，有些事没有人

20、去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简洁地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？的方法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节） 六、完善治理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的治理，无论什么样的人来建立和推行治理，必需从根本上解决公司存在的三大现象问题： 1、执行力太差的问题： 无论什么样的治理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永久还是原地踏步！ 2、责任不与职权、利益挂钩的问题： 有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终

21、遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！ 3、做事有始无终的问题： 超级胜利学里有这样一句话：胜利者永不放弃，放弃者永不胜利！做事有始无终，如何能胜利？ 2023年销售总监个人年终总结 【编辑寄语】以下是工作总结之家为大家整理的关于2023年销售总监个人年终总结的文章，欢送大家前来参考察阅！ 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回忆这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃进展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。对于我们的企业来说，这一年是有意义的；对于我个人来说，这一

22、年是有价值的、有收获的。人要不断的总结过去，才会有新的将来、新的进展，假如不懂得总结，那么我们做的永久都只是重复过去，平凡无为，感谢公司给我们这次总结的时机，可以让大家一起共享各自的收获，使我们相互渗透各自胜利的阅历。作为公司的一名销售主管，主要以人员的治理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的治理分为两大类：制度治理和目标治理。制度治理顾名思义就是根据严格的制度执行治理来约束员工工作行为的一种治理方式，没有法规不成方圆。短短的几个月内就发觉了许多问题，所以新的一年里我将不断完善各种治理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格催促员工按制度行事。目标治理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完

23、就必需要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是到达这个目标的，这也是几个月来我始终在反省，始终在深思的一个问题，销量上不去的缘由是什么，真的都是员工的缘由吗？不完全是，莫非我们存在的意义就是每天去找上级告知他我应当做的都做了，但是员工有某种某种问题吗？那我存在的意义是什么？考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的缘由之一，其实将目标转化为任务很简洁，就是将目标规划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调发动工的积极性去仔细思索要通过哪些通路、方法来到达目

24、标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。制度与目标共存是我明年的治理方向，由于内容比拟琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个局部： 终端促销治理体系； 员工的聘请与培训； 员工的出勤与考勤； 员工的日常治理； 鼓励员工，达成目标。在这里工作的这段时间里让我学到了许多，接下来我将从三个方面对大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同沟通和探讨。一、端正态度在工作期间我看到了许多问题、冲突与困难，固然这些都是不行避开的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要缘由还是态度问题，态度打算一切。常常有人会这样说“假如当时我怎样怎样，那么现在我确定会”，人们经常只停留在这样的说上，而

25、不真正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋剧烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应当做的。二、明确目标首先，任何公司都有公司进展的目标，每一个员工也都有自己的个人进展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司进展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。其次就是我刚刚提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分降落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。三、学习关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪

26、恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来制造经济。” 在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。以上只是本人比拟浅薄的一些熟悉，盼望在工作中同事们可以多多教导，只有群策群力才能取得胜利，也盼望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。营销总监2023年销售工作个人总结 以下是工作总结之家为大家整理的关于营销总监2023年销售工作个人总结的文章，盼望大家能够喜爱！ 刚刚听了各位省级经理的述职报告，很快乐在大家的全都努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部担当着公

27、司治理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际状况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力气，群策群力，充分的敬重市场和事实，才能够取得胜利。因此，盼望大家重视这次学习和沟通的时机，毫无保存地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同沟通和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、关于态度在大家的述职和相互沟通的过程中，反映出了工作中许多的困难和问题，比方市场网络、招标、药事会的召开时间，问题和困难自然不行避开，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要缘由还是态度问题。有这样一个故事：

28、一个公司在聘请人员的过程中，经过重重面试最终还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最终一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了很多的寺院、推销了很多的和尚之后，遇到一个小和尚，由于头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。) 乙：卖出了十把梳子。(也跑了许多寺院，但都没有推销出去，正在无望之时，突然发觉烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，最终说服了两家寺院每家买了五把梳子。) 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才

29、能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应当有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商议，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购置此类梳子。) 态度打算一切。大家知道，在处方药的市场治理当中，常见的治理方式有预算制和承包制两种。我们公司采纳预算制的形式，即由公司担当着整个市场的风险，以此为基点，公司要建立好队伍，并达成目标，就需要运用治理工具对大家进展治理，并且也有权利治理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地表达出一种等靠要的心态，遇到难题

30、就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但假如什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?假如作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带着好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽搁了公司、上级、下级以及自己将来的进展。 拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区分，只有积极的心态与消极的心态这一微小的区分，但正是这一点点区分打算了二十年后两个人生活的巨大差异。”由于你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。常常有人会这样说“假如当时我怎样怎样，那么现在我确定会”，人们经常只停留在这样的说上，而不

31、真正付诸行动，怎么会有好结果? 市场竞争日趋剧烈，市场机制会愈趋标准，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 2、关于目标任何公司都有公司进展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人进展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思索：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期进展目标有机统一，使得在实现公司进展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的进展当中，公司会不断的进展，要上新产品、要购并药厂、要上市，只有上下统一起来

32、，步调全都，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，到达构建一支优秀的团队和网络的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分降落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。*说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠阅历值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮忙你渡过许多困难。 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来制造经济。”我们应当从理论上、实践中和相互的沟通中学习，不仅要留意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的汲取心态，也就

33、是说在承受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应当改正的。我们要以汲取的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包涵的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起沟通和总结，假如不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，确定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，假如你无法转变自己的心态，也就不会进步。 我也常常对大家说，只有不断地学习、思索、总结，我们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开头，水平都差不多，渐渐知道了布局，有了进展之

34、后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后渐渐也就有了对更高水平的憧憬，假如连续学习和总结，就渐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的气氛，来培育一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和阅历主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力气。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和治理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务

35、有责任让下属快乐的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培育下属，将自己的学问和技能毫无保存的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识，加强培训，建立一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好，“不参与培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。” 随着公司的进展，会有更多的岗位和时机摆在每个人的面前，在团队建立的过程中，面临着一个信任与掌握的问题，我们现在运用各种表格加强过程治理，其实只是治理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和进展的过程，

36、最终的目的都是一样的。 5、关于治理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是治理者，在上级面前是被治理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，治理具有科学性和艺术性，要真正到达有效治理，在队伍消失问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种特别重要且有效的途径。所以有的治理学家甚至说，治理就是沟通。其重要性不容置疑。 我们很多经理经常过份依靠自己的阅历值，而不注意市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必需改正。有没有治理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进展协同访问和辅导性访问? 没有法规不成方圆。治理是一种投入，我们要向治理要效益，不断

37、完善各种治理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 二、总结教训，推广阅历 1、财务意识有待加强需要强调的是肯定要严格按比例掌握整个营运本钱，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务掌握的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动担当工作，帮忙经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务治理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进展摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度动身，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的工资可以依据详细的市场状况进展调整，在根本工资和奖

38、金提成上敏捷变动，是增加还是削减鼓励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。 全部的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特殊是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮忙经理做好财务掌握。 2、严格标准、有效治理前面说过，我们公司治理的大前提是预算制治理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就肯定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。治理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对标准个人的行为、了解员工动向特别有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其标

39、准的报表很简单就能发觉问题，并准时加以追踪解决。 对于年度规划，要将目标规划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并仔细思索要通过哪些通路、方法来到达目标。目标分解了就成了任务，任务是必需要完成的。 要加强目标治理和时间治理，同时经理们要严格要求对自己的治理，要以身作则，才能带好团队。比方，假如经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?治理是要付出本钱的，是本钱就肯定要出效益。下一步我们正在考虑上ERp系统，来简化治理的程序和提高治理的效率和质量。 3、人力资源治理首先有一个用人标准的事情，我们始终提倡适宜的就是的，不肯定秀的就是的，在选人用人上，

40、还要注意员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作力量如开发医院状况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最终要通过培训，实行不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进展有效组合，到达整合资源，发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必需事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进展，一是培育大家一个良好的工作习惯，通过经理的典范作用，加强治理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进展学问和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带，利用帮助性和协同性访问，带好团队。只有让全部员工的长期目标和短期

41、目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际力量的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满意大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，阅历当然重要，但它并不是胜利的必定。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的根底上，加上科学的分析和讨论，这样得到的胜利才是一种必定。 不妨看一则关于肯德基的故事：在预备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的状况先后派了两位职员进展开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，观察熙熙攘攘的人流，凭直觉立刻推断值得在王府井开店，于是回去后告知公司说可以在王府井开店;另一

42、位职员到达王府井后，在主要的路口开头计时统计通过的人流状况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京四周的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进展综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是胜利的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差异大家可以很简单看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。假如我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场阅历和精确科学的市场调查结合起来，则胜利将会属于我们。 要学会分析市场，分清主要冲突与次要冲突，主要冲突的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比方湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相比照较简单，但临床跟进比拟缺乏，

43、所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括聘请临床工作人员等;而湖南市场相对来说，医院开发力气较弱，所以在聘请人员的时候，必需考虑到开发力量和临床维护力量都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要实行不同的策略。 在市场推广方面肯定要抓住一个中心，结合主要与次要冲突，有效避开东一榔头，西一棒槌的事情发生。 带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但肯定不是的手段。从医药行业进展的趋势来看，只有能为医生全方位供应解决方案，专业化、学术化才是将来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必需从意识上上升到一种高度，表达出我们专业化、标准化的形象，有效整合各种资

44、源和方法，有系统、有规划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来到达我们建立队伍、营建网络的目的。 5、物流治理一是货物风险的问题，各省级销售部必需留意政策性风险和窜货的风险，加强风险治理的意识，做到预先统筹，以避开临时抓瞎。 再一个就是货物周转率，必需时刻与经销商、医院进展沟通，随时了解它们的存货状况，发觉问题，找到问题产生的缘由，准时实行方法加以解决。 三、明确目标，分解任务各省级销售部在进展目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用阅历值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的治理和监控，来确保目标的达成。