保险典故与启示(共66张PPT).pptx

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1、1培训专用2 有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问：有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问：“一般人应如何防止扒手带来的损失？一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”某年，某年，美国一家银行因为违规营业及业务财务上的问题，美国一家银行因为违规营业及业务财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存款人前往提款。为什么呢？所有的存款人前往提款。为什么呢？培训专用3 因为美国的银行有十万元的存款保障，也就是因为美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银

2、行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失，可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款受到损失，可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万，有的甚至高达百万元。结果是如此的往往超过十万，有的甚至高达百万元。结果是如此的下场，毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重，下场，毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重，所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。篮子少一份风险。培训专用4令我感动，这一单，是我做保险艰难也是印象令我感动，这一单，是我做保险艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的

3、，不仅仅是专业知最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律的挑战。像许多早识的挑战，也是人情与法律的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿上一份保险，在好成长岁的女儿，他想给女儿上一份保险，在好成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿能理解他的过程中尽他的一份责任，也希望女儿能理解他的爱心。的爱心。我的客户中，有一位父亲的爱我的客户中，有一位父亲的爱培训专用5但他没有料到，他有此爱心，却没有投保资但他没有料到，他有此爱心，却没有投保资格，因为格，因为 女儿的监护权已随同他失败的婚女儿的监护权已随

4、同他失败的婚姻判给了孩子的母亲，而姻判给了孩子的母亲，而保险法保险法中有严格中有严格的规定，即未成年人的投保需经监护人的同意，的规定，即未成年人的投保需经监护人的同意，为了促成此单，成全父爱，我通过一次次的沟为了促成此单，成全父爱，我通过一次次的沟通，一次次的拒绝，终于让他积怨颇深的前妻通，一次次的拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。在投保单上签了字。培训专用6 一天一对中年夫妇带着一天一对中年夫妇带着17岁和岁和11岁的儿子去岁的儿子去效区游玩。途中路过风景优美的地方停下拍照，效区游玩。途中路过风景优美的地方停下拍照，家人都从左面的门下了车，而爸爸在驾驶位上家人都从左面的门下了车，

5、而爸爸在驾驶位上打开右门准备下车，可就在这时，后面有一辆打开右门准备下车，可就在这时，后面有一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了，顿时父亲的腿高速行驶的摩托车把他撞倒了，顿时父亲的腿血流如注。送往医院后父亲急需输血，而只有血流如注。送往医院后父亲急需输血，而只有11岁的孩子符合血型岁的孩子符合血型“为了救你爸爸，愿意抽取你的为了救你爸爸，愿意抽取你的血吗？血吗？”培训专用7 孩子思索了片刻，点了点头，当父亲的生命已孩子思索了片刻，点了点头，当父亲的生命已没有危险时，大家都很感谢孩子没有危险时，大家都很感谢孩子“你真了不起，想你真了不起，想要什么奖励呢？要什么奖励呢？”“我什么都不要。我什么都不要。“

6、为什么呢？为什么呢？你救了爸爸，这是多么了不起的事情啊！你救了爸爸，这是多么了不起的事情啊！”“我真我真高兴能救爸爸，但是我还有几分钟就会死呢？高兴能救爸爸，但是我还有几分钟就会死呢？”原原来孩子误以为输血救爸爸会牺牲自已的生命，但在来孩子误以为输血救爸爸会牺牲自已的生命，但在这种情况下还是毅然的同意了，这种情况下还是毅然的同意了，但是为人父母的你，但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？能为孩子做些什么呢？培训专用8 班费德雯拜访客户时，发现一位公司的经理年班费德雯拜访客户时，发现一位公司的经理年5050岁，有岁，有3 3个儿子，其中个儿子，其中2 2名正在上学。他的公司价名正在上学。他的公司

7、价值在值在300300万美元以上，而他只购买了万美元以上，而他只购买了5050万美元的保险，万美元的保险，“琼斯先生，你人真好，自从上次我们见面以琼斯先生，你人真好，自从上次我们见面以后，您的头上又增添了几根白发后，您的头上又增添了几根白发”“是啊，经营是啊，经营一家公司的确不容易一家公司的确不容易”“但我要告诉你，这些资产但我要告诉你，这些资产有部分不属于你有部分不属于你”。培训专用9 班从包中拿出资料，班从包中拿出资料，“美国华盛顿政府美国华盛顿政府等您与世长辞时扣掉您的终生辛劳所得等您与世长辞时扣掉您的终生辛劳所得一笔巨额税赋。一笔巨额税赋。”“您还记得前不久一位先您还记得前不久一位先生

8、生前资产生生前资产5858万元，过世之后，由于现金只万元，过世之后，由于现金只有有1 1。7 7万元，扣除遗产税后，欠政府万元，扣除遗产税后，欠政府1616。9 9万万元，元，”创造财富来之不易，保住财富难之又创造财富来之不易，保住财富难之又难，俗话说难，俗话说“创业容易，守业难创业容易，守业难”。中国大。中国大陆目前没有开征遗产税，通过合法的程序陆目前没有开征遗产税，通过合法的程序合理避税，是每个寿险业务员要做的事。合理避税，是每个寿险业务员要做的事。培训专用10 案情简介：被保险人于案情简介：被保险人于1997年年3月月24日在平日在平安保险公司投保平安长寿保险安保险公司投保平安长寿保险4

9、万元。万元。1998年被年被确诊为癌症，为治病花尽了家中所有的积蓄，因没确诊为癌症，为治病花尽了家中所有的积蓄，因没有投保重大疾病保险和医疗险，公司无法理赔，无有投保重大疾病保险和医疗险，公司无法理赔，无奈之中给平安公司领导写了这封信，向公司申请提奈之中给平安公司领导写了这封信，向公司申请提前给付部分身故保险金，以暂时度过难关。前给付部分身故保险金，以暂时度过难关。培训专用11 尊尊敬的大连平安保险公司领导：我是贵公司的敬的大连平安保险公司领导：我是贵公司的保户，也是一名当兵二十多年的部队医务工作者。保户，也是一名当兵二十多年的部队医务工作者。由于我们的医疗保障体系都在部队，加之本人对由于我们

10、的医疗保障体系都在部队，加之本人对保险的知识贫乏，几年前投保时，只选择了平安保险的知识贫乏，几年前投保时，只选择了平安长寿险等险种，没有附加重大疾病及医疗险。不长寿险等险种，没有附加重大疾病及医疗险。不幸的是，由于幸的是，由于1996年一次良性手术的事故，造成两年年一次良性手术的事故，造成两年后的刀口恶变，我后的刀口恶变，我1998年做了乳腺癌根治术。然而，年做了乳腺癌根治术。然而，祸不单行，术后仅仅十个月就发生了连全国著名的祸不单行，术后仅仅十个月就发生了连全国著名的专家都深感遗憾，仅有百分之一概率的肝转移。专家都深感遗憾，仅有百分之一概率的肝转移。培训专用12接下来就是不断地四处求医，放疗

11、，化疗，介入疗法，接下来就是不断地四处求医，放疗，化疗，介入疗法，手术等。当面对治疗效果不佳等各种治疗带来的严重付手术等。当面对治疗效果不佳等各种治疗带来的严重付作用，我仍然能想到自已是一名老兵，老党员，仍然能作用，我仍然能想到自已是一名老兵，老党员，仍然能做到坚强，乐观，笑对人生，当面对父母那饱经风霜的做到坚强，乐观，笑对人生，当面对父母那饱经风霜的脸上写满的忧虑，脸上写满的忧虑，面对相知相爱携手走过十五年风雨面对相知相爱携手走过十五年风雨路程的爱人那瘦疲倦的背影，面对年仅十二岁，尚在路程的爱人那瘦疲倦的背影，面对年仅十二岁，尚在上小学的儿子，我深知父母不愿白发送黑发，丈夫不上小学的儿子，我

12、深知父母不愿白发送黑发，丈夫不愿失去相濡以沫的妻子，儿子更不能离开母亲的怀抱，愿失去相濡以沫的妻子，儿子更不能离开母亲的怀抱，为儿女、为人妻、为人母的我，只能擦干眼泪选择坚为儿女、为人妻、为人母的我，只能擦干眼泪选择坚强，顽强地与命运抗争，争取在这个美好的世界上多强，顽强地与命运抗争，争取在这个美好的世界上多活几年，哪怕是几天活几年，哪怕是几天培训专用13但是，当面对越来越沉重的经济负担，我却束手无策，但是，当面对越来越沉重的经济负担，我却束手无策，一筹莫展。我和丈夫都是现役军人，父母早已退休，一筹莫展。我和丈夫都是现役军人，父母早已退休，我所在单位每年医药费仅我所在单位每年医药费仅72元，今

13、年又由医院压缩元，今年又由医院压缩成一个科，来自家庭和单位的资助是很有限的。成一个科，来自家庭和单位的资助是很有限的。而这两年，为了治病已经花费了十几万元钱，现而这两年，为了治病已经花费了十几万元钱，现在就连每年需交的八仟元贵公司的保险费都是借在就连每年需交的八仟元贵公司的保险费都是借的钱。尽管这样，我们仍然舍不得退保，舍不得的钱。尽管这样，我们仍然舍不得退保，舍不得离开给我带来平安保障，我们始终信赖的平安保离开给我带来平安保障，我们始终信赖的平安保险公司险公司。培训专用14今天，由于需要到地方医院（市友谊医院）做肝脏、今天，由于需要到地方医院（市友谊医院）做肝脏、胆囊切除术，面对两万元的医疗

14、费，我又想到了守信胆囊切除术，面对两万元的医疗费，我又想到了守信用、讲人道的贵公司。明天就要手术了，今晚做完了用、讲人道的贵公司。明天就要手术了，今晚做完了术前准备，忍着周身的不适，我犹豫再三终于提起沉术前准备，忍着周身的不适，我犹豫再三终于提起沉重的笔，给公司领导写下这封信，提点不合理的要求，重的笔，给公司领导写下这封信，提点不合理的要求，希望公司能提前给付赔付，帮助我渡过难关，我将不希望公司能提前给付赔付，帮助我渡过难关，我将不胜感激，即使公司不予解决，我亦完全能理解，我将胜感激，即使公司不予解决，我亦完全能理解，我将依然依赖贵公司，望领导能在百忙之中抽时间考虑我依然依赖贵公司，望领导能在

15、百忙之中抽时间考虑我的请求为盼！的请求为盼！致致军礼军礼 一个热爱生活渴望生命的人：一个热爱生活渴望生命的人：培训专用15 多年的理赔工作，已经学会理智和冷静，而当我看多年的理赔工作，已经学会理智和冷静，而当我看到这封封信时，还是受到深深的震憾，抑制不住的情到这封封信时，还是受到深深的震憾，抑制不住的情感的爆发，随着业务员的讲述而潸然泪下。作为一个感的爆发，随着业务员的讲述而潸然泪下。作为一个核赔人，我觉得有义务使更多的人拥有充足的保险，核赔人，我觉得有义务使更多的人拥有充足的保险，让世界上的每个家庭每个人生活得更加幸福快乐。面让世界上的每个家庭每个人生活得更加幸福快乐。面对这份浸满泪痕的信，

16、听到业务员泣不在声的讲述，对这份浸满泪痕的信，听到业务员泣不在声的讲述，我的泪水一迸而出。和被保险人一样，我也为人女、我的泪水一迸而出。和被保险人一样，我也为人女、为人妻、为人母、同样肓负着赡养父母、抚养儿女的为人妻、为人母、同样肓负着赡养父母、抚养儿女的责任，差不多的年龄，不同的遭遇让我从心底感到酸责任，差不多的年龄，不同的遭遇让我从心底感到酸楚。望着业务员充满希望的脸，我无言以对，楚。望着业务员充满希望的脸，我无言以对，培训专用16只有化作一句话：只有化作一句话：“我尽力而为吧！我尽力而为吧！”“告诉您告诉您的客户，保险是在不需要的时候购买，当你需要的客户，保险是在不需要的时候购买，当你需

17、要保险的时候已经晚了，保险的时候已经晚了，”这位客户希望把她的感这位客户希望把她的感受转达给所有投保或没有投保的人。理赔工作每受转达给所有投保或没有投保的人。理赔工作每天面对痛苦和不幸，已经学会将心痛放在心底深天面对痛苦和不幸，已经学会将心痛放在心底深处轻易不再表露，只是将这份感觉化作工作的动处轻易不再表露，只是将这份感觉化作工作的动力和责任。当我看到人们对保险有了深入的认识，力和责任。当我看到人们对保险有了深入的认识，看到业务员已经把对客户的服务当作自己的职责，看到业务员已经把对客户的服务当作自己的职责，我发自内心地为客户感到欣慰，为我们寿险业的我发自内心地为客户感到欣慰，为我们寿险业的中流

18、砥柱而由衷自豪。中流砥柱而由衷自豪。培训专用17作为首席核赔人，我知道应将责任奉献给我们的客作为首席核赔人，我知道应将责任奉献给我们的客户，我们承担的是对客户所憧憬的美好未来的承诺户，我们承担的是对客户所憧憬的美好未来的承诺言。每当面对期许的泪眼而核赔人却无能为力，是言。每当面对期许的泪眼而核赔人却无能为力，是令我遗憾而又倍感痛楚的时刻。很多时候听到托辞：令我遗憾而又倍感痛楚的时刻。很多时候听到托辞：“等我买了房子和汽车有了钱以后再买保险等我买了房子和汽车有了钱以后再买保险”或者或者“我很健康不需要保险我很健康不需要保险”，我真想发出心底的呐喊：，我真想发出心底的呐喊：那正是因为您还没能意识到

19、了保险以后可能更加放那正是因为您还没能意识到了保险以后可能更加放心地购买房子、汽车和所期望更多的东西，享受更心地购买房子、汽车和所期望更多的东西，享受更高品质的生活啊。高品质的生活啊。培训专用18 1991年，柴田和子团体险为年，柴田和子团体险为1750亿日亿日元，个人寿险为元，个人寿险为278亿日元，合计亿日元，合计2028亿日亿日元，这个数字相当于元，这个数字相当于804位位“第一生命第一生命”保保险公司的保险业务员一年所创下的业绩，险公司的保险业务员一年所创下的业绩，所以被称为寿险业的奇迹。柴田和子为人所以被称为寿险业的奇迹。柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个字和蔼可亲，她把

20、自己的成功总结为两个字服务服务。每年的感恩节，都会为客户送上。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。一只火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。培训专用19 当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓之以当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓之以理，动之以情。她说：理，动之以情。她说：“一个有孩子的家庭，一个有孩子的家庭，父亲（家庭经济支柱）的死并非是单纯一个父亲（家庭经济支柱）的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死。第二，从太太的角度看，是父亲自身的死。第二，从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会失去了先

21、生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去世一位由于父亲的死，使得家庭中同时失去世一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子。所以对于您的孩子，您必须尽更多的孩子。所以对于您的孩子，您必须尽更多的责任。责任。培训专用20 这是发生在美国一件真实的事情，我想随着保险的普这是发生在美国一件真实的事情，我想随着保险

22、的普及在中国也会发生。律师问提起离婚诉讼的妻子为何要离婚，及在中国也会发生。律师问提起离婚诉讼的妻子为何要离婚，这位妇人早在这位妇人早在20年前就已有离婚的念头，但她想根据男年前就已有离婚的念头，但她想根据男性平均寿命为性平均寿命为63岁，再有岁，再有5年她的丈夫就有可能会给她年她的丈夫就有可能会给她留下一笔保险金，所以一忍就是留下一笔保险金，所以一忍就是15年，她的丈夫不仅没有年，她的丈夫不仅没有去世，反而越活越精神，想想保险也快到期了（定期险），即去世，反而越活越精神，想想保险也快到期了（定期险），即使再为他付出牺牲也不会为我留下什么，所以。使再为他付出牺牲也不会为我留下什么，所以。要让别

23、人心甘情愿地照顾自已的晚年，要让自已要让别人心甘情愿地照顾自已的晚年，要让自已活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器。活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器。培训专用21 在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情况，柴田和子会这却又总是下不了决心。遇到这种情况，柴田和子会这样说样说“您每个月抽烟要花您每个月抽烟要花100元，打麻将要花元，打麻将要花300元，其元，其他还不算，可是让你每个月他还不算，可是让你每个月100元买保险你却不舍得，如元买保险你却不舍得，如果你是弄不清楚谁轻谁重的的人，怎么能期望你将来果你是

24、弄不清楚谁轻谁重的的人，怎么能期望你将来出人头地呢？出人头地呢？可能大部分人都说：可能大部分人都说：“那么我和太太商量一下，那么我和太太商量一下，以后再答复你吧。以后再答复你吧。”这时可以使用激战话术：这时可以使用激战话术：“一一个有出息的人，做事果断的人，才配称为人上人，个有出息的人，做事果断的人，才配称为人上人，而所谓人上人，就是即知即行的，不知道你是否算而所谓人上人，就是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。得上人上人，但我相信你是。”培训专用22 柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方名字还不足够，对于客户的亲人的

25、姓名也要牢记下来，在名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：偶而见面时，能够问到：“小丽怎样了？小强读书怎么样了小丽怎样了？小强读书怎么样了？”对于客户来说，这都是承保十多年的单子，但柴田和子对于客户来说，这都是承保十多年的单子，但柴田和子仍然还记对客户孩子的名字，令客户非常感动，所以也取得仍然还记对客户孩子的名字，令客户非常感动，所以也取得了客户的好感。了客户的好感。培训专用23 柴田和子成交的保单，许多是巨额保单，柴田和子成交的保单，许多是巨额保单，因为她经常使用因为她经常使用“保额加一成的话术保额加一成的话术”，假设客户想每月花假设客户想每月花2万元支付保

26、费，这时候柴万元支付保费，这时候柴田和子就说田和子就说”每月每月2万元，一年就万元，一年就24万元，但万元，但是如果改年缴的话，就可便宜是如果改年缴的话，就可便宜1个月的保个月的保费，费，”通常业务员可能就会设计通常业务员可能就会设计1年年22万元万元的保费，但柴田会说的保费，但柴田会说“你既然有一年你既然有一年24万的打万的打算，何不如把原来算，何不如把原来3000万日元的保额增加到万日元的保额增加到3500万呢，按照年缴交费也是万呢，按照年缴交费也是24万元。通过万元。通过她诚恳的讲解，客户一般都接纳了她的意见。她诚恳的讲解，客户一般都接纳了她的意见。千万不要小看这小小的金额，宁会积沙成塔

27、，千万不要小看这小小的金额，宁会积沙成塔，给你带来意想不到的收获。给你带来意想不到的收获。培训专用24 柴田和子柴田和子8年前的客户，一位公司经理来电话想为太太年前的客户，一位公司经理来电话想为太太投保，但因为时间相隔太长，所以投保，但因为时间相隔太长，所以 这位经理恐怕柴田已经忘这位经理恐怕柴田已经忘记了公司住置。但柴田立刻回答到：记了公司住置。但柴田立刻回答到：“哪里，我可是牢记在哪里，我可是牢记在心，您的办公室在赤贩附近，对吧！心，您的办公室在赤贩附近，对吧！”经理听了颇为感动，经理听了颇为感动，给太太上了足额的保险。遇到客户生日，她会送一些小礼物，给太太上了足额的保险。遇到客户生日，她

28、会送一些小礼物，遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周末节假日，遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周末节假日，会送给客户一家游乐园的票，虽然价钱低廉，但能起到意想会送给客户一家游乐园的票，虽然价钱低廉，但能起到意想不到的效果。不到的效果。培训专用25 成功的欲望，是成功寿险业必备的条件之一。柴成功的欲望，是成功寿险业必备的条件之一。柴田和子在田和子在1990年百万圆桌会议以年百万圆桌会议以“道道”为题所做的一个为题所做的一个小时的演讲中曾说：小时的演讲中曾说：“当陷入极度的绝望中时，要想到，当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，虽然我现在觉

29、得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的的踏脚石，要感谢自己没有遇到比现在更是自我成长的的踏脚石，要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今坏的情况。假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今天更好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，天更好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看还要到什么地步来和绝那么就要怀着揶揄的心情，看看还要到什么地步来和绝望周旋，要向上看，步步成长。望周旋，要向上看，步步成长。”可以看出柴田和子所可以看出柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态去应付所遇到特有的面对绝望的积极心态。用这种心态去

30、应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摊的利器。的困难，就是柴田无坚不摊的利器。培训专用26 班费德雯，班费德雯，1912年出生于美国。放眼寿险史上，没能有年出生于美国。放眼寿险史上，没能有任何一位业务员能赶上他，任何一位业务员能赶上他，1955年他个人寿险业绩超过年他个人寿险业绩超过1000万万美元。美元。1959年，个人业绩达年，个人业绩达2000万美元，万美元，1966年，个人业年，个人业绩冲破绩冲破5000万业绩，万业绩，1969年，他缔造了年，他缔造了1亿美元的大关。对他亿美元的大关。对他来说没有任何的秘诀，他认为：对自已的生活方式与工作满来说没有任何的秘诀，他认为：对自已的生活方式与工作

31、满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自已成为更意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自已成为更好的人，或使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，好的人，或使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于是退步。的，原地踏步就等于是退步。培训专用27 班费德雯班费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司，开始他的业岁那年，进入纽约人寿保险公司，开始他的业绩并不理想，于是请教当时的经理安先生，安对他说：绩并不理想，于是请教当时的经理安先生，安对他说：“您想不您想不想做一件我

32、们洲没有人做过的事想做一件我们洲没有人做过的事12个月内成为百万圆桌的会个月内成为百万圆桌的会员。员。”“那我应该怎么做呢？那我应该怎么做呢？”“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追求更企业有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的业务，记住，用玩具气枪杀不死大象。好、更大的业务，记住，用玩具气枪杀不死大象。”之之后，他以旺盛的业力和体力，全力朝目标迈进进。他的后，他以旺盛的业力和体力，全力朝目标迈进进。他的保单增加了保单增加了3倍，并且在倍，并且在1945年达到了百万圆桌的会员资年达到

33、了百万圆桌的会员资格。格。培训专用28 班费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。这班费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。这位客户是一位牙医，二次大战被征去当兵，家有两个孩子，位客户是一位牙医，二次大战被征去当兵，家有两个孩子，当他从战场回来后，诊所已面目全非当他从战场回来后，诊所已面目全非他身无分文。班他身无分文。班向他推荐了保险，而他也很认同，也清楚保险的意义，向他推荐了保险，而他也很认同，也清楚保险的意义，但却无能为力。此时班向他推荐了一个计划，只要你每但却无能为力。此时班向他推荐了一个计划，只要你每天给我一元钱就行。就这样，这位牙医用每天的一元钱天给我一元钱就行。就这样，这位牙

34、医用每天的一元钱给他上了保险。世事难料，不久这位牙医就在一场疾病给他上了保险。世事难料，不久这位牙医就在一场疾病中去世。但他留给了他妻子最了不起的东西，就是那一中去世。但他留给了他妻子最了不起的东西，就是那一天一元钱的回报，对他的家人而方，那就是一切。天一元钱的回报，对他的家人而方，那就是一切。这件事告诉这件事告诉我们人寿保我们人寿保险的意义就险的意义就在于人寿保在于人寿保险是可以花险是可以花钱换时间钱换时间。培训专用29 高额的保单源自高远的眼光，数十年前，费德雯总做一件高额的保单源自高远的眼光，数十年前，费德雯总做一件事：帮自已多买一点保险。因为费德雯认为，如果说自已有事：帮自已多买一点保

35、险。因为费德雯认为，如果说自已有20万万美元的保险，他的客户美元的保险，他的客户10万美元的寿险，他就可以和客户平万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐，不必抬头和他说话，矮他半截。一次费德雯去拜访起平坐，不必抬头和他说话，矮他半截。一次费德雯去拜访当地富翁，富翁问他买了多少人寿保险，班自豪的告诉他已当地富翁，富翁问他买了多少人寿保险，班自豪的告诉他已买高额的保险，富翁看到买高额的保险，富翁看到 费德雯拥有如此多的寿险，购买的费德雯拥有如此多的寿险，购买的信心进一步的提高。而此时费德雯抓信时机对他说：信心进一步的提高。而此时费德雯抓信时机对他说：“我不我不知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝

36、不止这个数。知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝不止这个数。”所以在他的推销过程中，首先检查了自已的保险计划是最所以在他的推销过程中，首先检查了自已的保险计划是最非常重要的。非常重要的。培训专用30 一家企业要永久经营的关键是什么？是拥有庞大的一家企业要永久经营的关键是什么？是拥有庞大的资金。班从来不曾销售寿险给那些企业老板，而销售的是资金。班从来不曾销售寿险给那些企业老板，而销售的是巨额金钱。巨额金钱。“您认为建立庞大资产不容易，而建立和保住您认为建立庞大资产不容易，而建立和保住资产靠的是什么？资产靠的是什么？”“是金钱是金钱”“对啊，没有钱，你能不对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你

37、前脚出门（死啦），政府后脚就进门能经营公司？哪天你前脚出门（死啦），政府后脚就进门了，现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票了，现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来？也许你可以，也许这么做难不倒贵公司，但肯壹会出来？也许你可以，也许这么做难不倒贵公司，但肯壹会使贵公司元气大伤。告诉我，这样您还能很好的经营公司使贵公司元气大伤。告诉我，这样您还能很好的经营公司吗？您的儿女能经营公司吗？（注：遗产税在美国高达吗？您的儿女能经营公司吗？（注：遗产税在美国高达40%）。班通过这发问的形式，让客户一步一步走向你）。班通过这发问的形式，让客户一步一步走向你的预期目的。的预期目的。培训

38、专用31 钱是买人寿保险的根本理由。寿险可能对年轻人而钱是买人寿保险的根本理由。寿险可能对年轻人而言，寿险则是个特别的工具。它可以低价创造现金。言，寿险则是个特别的工具。它可以低价创造现金。一次，班拜访一位年轻人，他说他不需要保险，班问一次，班拜访一位年轻人，他说他不需要保险，班问他：他：“你需要时间吗？你需要时间吗？”“需要需要”“告诉我，谁能给告诉我，谁能给你时间？你时间？”“上帝上帝”“对，只有上帝才能给你时间，对，只有上帝才能给你时间，我们任何人不能给你一点时间，但我能确保一件事，我们任何人不能给你一点时间，但我能确保一件事，万一没有时间，您的家人可以在您离开以后仍然很好万一没有时间，

39、您的家人可以在您离开以后仍然很好的生活。事实上，人总有一天得与世长辞，而且往往的生活。事实上，人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候，常常在最不该走的时候离开，而通常走得不是时候，常常在最不该走的时候离开，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人解决。人解决。”班对年轻人说：班对年轻人说：“给我五分钱硬币。给我五分钱硬币。”年年轻人给他五枚一分硬币，班对年轻人说：轻人给他五枚一分硬币，班对年轻人说：“万一你发万一你发生不测，你可以拿回四枚和一元钱，这就是保险的意生不测，你可以拿回四枚和一元钱，这就是保险的意义所在。义所在。”培训专

40、用32 班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大的目标，给自己制定了切实可行的方案。将自己的年的目标，给自己制定了切实可行的方案。将自己的年度计划细分，细分到每周和每天的计划，经如说今天度计划细分，细分到每周和每天的计划，经如说今天订的目标是订的目标是1200万美元，我会把它分成万美元，我会把它分成12等分，每个月等分，每个月100万美元，还是太大，用星期来分，每个星期万美元，还是太大，用星期来分，每个星期25万美元就行万美元就行了，如果觉得了，如果觉得25万还太大，再细分，每天上午下午多少，一小万还太大，再细分，每天上午下午多少，一小块一小块加起来

41、会非常惊人的。块一小块加起来会非常惊人的。培训专用33 班曾经对一位暂时不需要保险的客户谈到：班曾经对一位暂时不需要保险的客户谈到：“有些事情有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位，你的家人应该有必须优先处理，有些事情可以排在第二位，你的家人应该有生活好的权利，所以买保险是最重要的，绝不能排在第二位。生活好的权利，所以买保险是最重要的，绝不能排在第二位。而且就你的资产你的家人也不是第一优先继承，而是你的债而且就你的资产你的家人也不是第一优先继承，而是你的债权人，这么多年您肯定把您赚的钱进行了再投资，手中并没权人，这么多年您肯定把您赚的钱进行了再投资，手中并没有太多的现金，所以我希望您给自

42、己一份好的打算。推荐给有太多的现金，所以我希望您给自己一份好的打算。推荐给您一个帐户，每天存您一个帐户，每天存10元进去，一切问题迎刃而解了。元进去，一切问题迎刃而解了。培训专用34我不是买保险，我买的是优惠折价的现金我不是买保险，我买的是优惠折价的现金我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要去付不可我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要去付不可的债务，免于被清算或做高风险的借贷的债务，免于被清算或做高风险的借贷保险就是用来保住你今天所拥有的保险就是用来保住你今天所拥有的你公司里面有没有一天赚你公司里面有没有一天赚1000元的，如果你买了保险，元的，如果你买了保险，就是你就是你我们现在想给你

43、我们现在想给你100万，而要重新估计你的寿命，你难道不万，而要重新估计你的寿命，你难道不感兴趣吗？感兴趣吗？你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的贷款条件吗你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的贷款条件吗？培训专用35你是资产负债表上最主要的资产，为什么你的没有按你的价值你是资产负债表上最主要的资产，为什么你的没有按你的价值投保保险呢投保保险呢你是否比较过：是投资在你是否比较过：是投资在“钱钱”上赚的多，还是投资在上赚的多，还是投资在“人人”赚得多！赚得多！你觉得你的命值多少？那你现在就保多少！你觉得你的命值多少？那你现在就保多少！我能不能跟你谈谈我欠你的我能不能跟你谈谈我欠你的50万？万

44、？为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准活水准培训专用36 我们卖得就是我们卖得就是“时间时间”和和“钱钱”，虽然我们不能保障时间，但，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱我们却都可以保障钱将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能性会把钱一起带走太太可能性会把钱一起带走我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？可以跟你介绍一下？在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不是可能的

45、，在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不是可能的，所以你让保单来替你付税所以你让保单来替你付税培训专用37在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事，在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事，比如一张银行支票比如一张银行支票当人一走，就有一大堆的问题进门当人一走，就有一大堆的问题进门记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长准备两张支票，一张是保费，一张是保险金，然后跟准备两张支票，一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，

46、大的我来客户说，你签小张的就可以了，大的我来培训专用38没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付，要不我帮你忙，而税是一定要付的，要不从你的财产中支付，要不我帮你忙，而且是用优惠折价的成本付且是用优惠折价的成本付每件事的背后都有代价，你不去管它，将来可能要付好几元的每件事的背后都有代价，你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点办法，你就只需付几分钱代价，可是想点办法，你就只需付几分钱想要成功，积极进取的心态比什么都重要，如果决定你要想要成功，积极进取的心态比什么都重要，如果决定你要感觉

47、愉快，坚强，兴奋，那你就会生出移山倒海的力量感觉愉快，坚强，兴奋，那你就会生出移山倒海的力量培训专用39好，你要我好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果你不在了，我要找谁年后如果你不在了，我要找谁最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价，上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还付出代价，上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格是让我早早帮你确定你是否

48、有投保的资格销售的起点人面谈开始，可是想得到面谈的机会，就销售的起点人面谈开始，可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可，除非你能引起他的注意，否非得引起客户的注意不可，除非你能引起他的注意，否则，你将一无所获则，你将一无所获培训专用40面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑逻辑”外加外加“情绪情绪”的动用，把客户的情绪挑起来，然而的动用，把客户的情绪挑起来，然而没能什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煸没能什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煸火了火了绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定，不要绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定，

49、不要“逼逼”而是要而是要“引导引导”你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活得多久？难道你不想知道吗下，看你还可以活得多久？难道你不想知道吗？许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信培训专用41你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用几人人，就是我，你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用几人人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头

50、，每天存个把我放在你的薪资帐册上，在我的户头，每天存个100元，我也元，我也开个户头给你，里面存进开个户头给你，里面存进100万，你知道你可能要花很长时万，你知道你可能要花很长时间，存进的钱才可能像以后拿来的那么多间，存进的钱才可能像以后拿来的那么多千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他培训专用42你知道一家公司犯小错时，公司还能调整，若犯大你知道一家公司犯小错时，公司还能调整，若犯大错的话，公司就要给人收购了错的话，公司就要给人收购了当你把