保险经纪人和代理人讲义课件(共33张PPT).pptx

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1、【一】保险代理人【一】保险代理人Insurance Agent）一、保险代理人的概念一、保险代理人的概念 保险代理人（保险代理人（insurance agent）是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。在这种代理关系中，保险人是委托人或本人（在这种代理关系中，保险人是委托人或本人（Principal），代理保险人的

2、一方是代），代理保险人的一方是代理人（理人（Agent）。）。二、保险代理人的特点二、保险代理人的特点1.保险代理人是从事保险代理业务的。保险代理人是从事保险代理业务的。自然人代理人为个人代理人；自然人代理人为个人代理人；培训专用 根据保险代理机构管理规定，保险代理机构可以为合伙企业、根据保险代理机构管理规定，保险代理机构可以为合伙企业、有限责任公司、股份有限公司。有限责任公司、股份有限公司。设立设立合伙企业合伙企业形式的保险代理机构应同时具备下列条件：形式的保险代理机构应同时具备下列条件：1.有两个以上的合伙人，并且具有相应民事行为能力；有两个以上的合伙人，并且具有相应民事行为能力；2.有符

3、合法律规定的合伙协议；有符合法律规定的合伙协议；3.出资不得低于人民币出资不得低于人民币50万元的实收货币；万元的实收货币；4.具有符合法律规定的合伙企业名称和住所；具有符合法律规定的合伙企业名称和住所；5.具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员；具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员；6.持有保险代理人员从业资格的保险代理人员不得低于员工人持有保险代理人员从业资格的保险代理人员不得低于员工人数的数的1/2；7.法律、行政法规要求具备的其他条件。法律、行政法规要求具备的其他条件。设立设立有限责任公司有限责任公司形式的保险代理机构应同时具备下列条件：形式的保险代理机构应同时具

4、备下列条件：1.有有2个以上至个以上至50个以下的股东；个以下的股东；2.有符合法律规定的公司章程；有符合法律规定的公司章程；培训专用 3.注册资本不得低于人民币注册资本不得低于人民币50万元的实收货币；万元的实收货币；4.具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所；具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所；5.持有保险代理人员从业资格的保险代理人员不得低于员工人持有保险代理人员从业资格的保险代理人员不得低于员工人数的数的1/2；6.具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员；具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员；7.法律、行政法规要求具备的其他条件。法律、行政法规要求具备

5、的其他条件。设立设立股份有限责任公司股份有限责任公司形式的保险代理机构应同时具备下列条件：形式的保险代理机构应同时具备下列条件：1.有有5个以上符合法律规定的发起人；个以上符合法律规定的发起人；2.有符合法律规定的公司章程；有符合法律规定的公司章程；3.注册资本不得低于人民币注册资本不得低于人民币1000万元的实收货币；万元的实收货币；4.具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所；具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所；5.持有保险代理人员从业资格的保险代理人员不得低于员工人持有保险代理人员从业资格的保险代理人员不得低于员工人数的数的1/2；6.具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管

6、理人员；具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员；7.法律、行政法规要求具备的其他条件。法律、行政法规要求具备的其他条件。培训专用2.保险代理人必须以被代理人，即授予代理权的保险代理人必须以被代理人，即授予代理权的保险人的名义保险人的名义进行民事法律行为，进行民事法律行为，如果保险代理人以自己的名义进行民事法律行为。如果保险代理人以自己的名义进行民事法律行为。3.保险代理人是在保险代理人是在保险人的授权范围内保险人的授权范围内从事保险活动的代理。从事保险活动的代理。保险代理人按照保险代理合同，以保险人的名义进行民事法律活动的保险代理人按照保险代理合同，以保险人的名义进行民事法律活动的后

7、果后果最终由保险最终由保险人承担，但是保险代理人超出授权范围的代理活动所造成的法律责任，除非保险人在事后予以人承担，但是保险代理人超出授权范围的代理活动所造成的法律责任，除非保险人在事后予以追认，否则由保险代理人自己承担。追认，否则由保险代理人自己承担。4.从事保险代理业务的人员必须参加从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格保险代理人资格考试并获得保险代理人考试并获得保险代理人资格证书。资格证书。个人代理人持有所代理保险公司核发的展业证书，由所代理的保险公个人代理人持有所代理保险公司核发的展业证书，由所代理的保险公司向保监会备案方可从事代理业务。司向保监会备案方可从事代理业务。专业代理公

8、司和兼业代理人须取得经营保险代理业务许可证后方可执业，保险代理人必须专业代理公司和兼业代理人须取得经营保险代理业务许可证后方可执业，保险代理人必须接受保险监管机关的监督和管理。接受保险监管机关的监督和管理。培训专用三、保险代理行为效果的归属三、保险代理行为效果的归属 保险法第保险法第128128条条 保险代理人根据保险人的授权代为办理保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限超越代理权限的行的行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保

9、险人应为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。这里所说的这里所说的“有理由相信有理由相信”，是指投保人不知道或者不应当知道，是指投保人不知道或者不应当知道保险代理人超越了代理权，而且投保人尽了保险代理人超越了代理权，而且投保人尽了必要的注意义务必要的注意义务，即投保人，即投保人不存在疏忽大意的过失。不存在疏忽大意的过失。培训专用同时，根据合同法的有关规定，除超越代理权的情形，保险同时，根据合同法的有关规定，除超越代理权的情形，保险代理人代理人没有代理权

10、或者代理权终止后没有代理权或者代理权终止后以保险人名义以保险人名义订立保险合同订立保险合同，投，投保人有理由相信保险代理人有代理权，该代理行为有效，由此产生的保保人有理由相信保险代理人有代理权，该代理行为有效，由此产生的保险责任由保险人承担。险责任由保险人承担。当然，保险代理人因当对自己超越代理权的行为承担相应的责任。当然，保险代理人因当对自己超越代理权的行为承担相应的责任。如果保险代理人超越职权的行为，造成保险人多承担了责任，或者给保如果保险代理人超越职权的行为，造成保险人多承担了责任，或者给保险人造成了其他损失，险人造成了其他损失，保险人可以就该损害要求保险代理人予以赔保险人可以就该损害要

11、求保险代理人予以赔偿。偿。培训专用四、保险代理人的基本分类及其业务资格四、保险代理人的基本分类及其业务资格（一）（一）按保险代理销售的险种分类：按保险代理销售的险种分类：产险代理人和寿险代理人产险代理人和寿险代理人由于某些财产保险的技术性相对较强，因此，由于某些财产保险的技术性相对较强，因此，产险产险代理人主要采用代理人主要采用保险代理公司保险代理公司的的形式较为适宜。形式较为适宜。寿险代理人主要采用寿险代理人主要采用寿险个人代理人寿险个人代理人的形式。因为寿险市场一般比较分散，其义务的形式。因为寿险市场一般比较分散，其义务的对象通常是个人、家庭，个人代理更好的提供更为的对象通常是个人、家庭，

12、个人代理更好的提供更为“个人化个人化”的服务。的服务。（二）（二）承保代理人和理赔代理人承保代理人和理赔代理人承保代理人是指接受保险人的委托代为办理承保业务的代理人。承保代理人根据委托书承保代理人是指接受保险人的委托代为办理承保业务的代理人。承保代理人根据委托书的授权，代理规定限额以下的各种承保业务。承保代理人一般无权签发保险单，但经保险人的授权，代理规定限额以下的各种承保业务。承保代理人一般无权签发保险单，但经保险人特别约定的除外。特别约定的除外。理赔代理人是指接受保险人的委托，从事保险事故现场的检验、索赔计算、追偿和处理理赔代理人是指接受保险人的委托，从事保险事故现场的检验、索赔计算、追偿

13、和处理损余的保险代理人。损余的保险代理人。培训专用（三）专用代理人和独立代理人（三）专用代理人和独立代理人 专用代理人是指仅为一个保险人或一个保险集团代理保险业务，并专用代理人是指仅为一个保险人或一个保险集团代理保险业务，并且由保险人保留其占有、使用和控制保险单记录的权利。因此，专用代且由保险人保留其占有、使用和控制保险单记录的权利。因此，专用代理人的酬金较独立代理人为高。理人的酬金较独立代理人为高。独立代理人是指同时独立地为多个保险人代理保险业务的代理人。独立代理人是指同时独立地为多个保险人代理保险业务的代理人。在国际保险市场上，独立代理人的代理权限一般为签发保险单、收取保在国际保险市场上，

14、独立代理人的代理权限一般为签发保险单、收取保费、招揽续保的独占权等，酬金一般比专用代理人低。费、招揽续保的独占权等，酬金一般比专用代理人低。独立代理人通常适用于财产与责任保险中，而人寿保险多采用专用独立代理人通常适用于财产与责任保险中，而人寿保险多采用专用代理人的形式。代理人的形式。五、中国保险代理人的种类五、中国保险代理人的种类 我国我国对对保保险险代理人的分代理人的分类类方法采用复合分方法采用复合分类类法，先按保法，先按保险险代理主体代理主体的性的性质质将保将保险险代理人分代理人分为单为单位代理人和个人代理人，然后将位代理人和个人代理人，然后将单单位代理人位代理人按行按行业业性性质质不同分

15、不同分为专业为专业代理人和兼代理人和兼业业代理人，从而形成了代理人，从而形成了专业专业代理代理人、兼人、兼业业代理人和个人代理人。代理人和个人代理人。培训专用培训专用（1）专业代理人）专业代理人优点：业务素质较高，代理业务范围较广，业务质量较好，便于保险人进行检查和监督的优点：业务素质较高，代理业务范围较广，业务质量较好，便于保险人进行检查和监督的特点。特点。（2 2）兼业代理人）兼业代理人 受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人代办保险业务的单位。常见的兼业代理受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人代办保险业务的单位。常见的兼业代理人主要有：银行代理、行业代理（货物运输部门代理货

16、物运输保险业务）和单位代理。人主要有：银行代理、行业代理（货物运输部门代理货物运输保险业务）和单位代理。保险兼业代理人最多只能同时为保险兼业代理人最多只能同时为4 4家保险公司代理保险业务，其中只能为家保险公司代理保险业务，其中只能为1 1家寿险公司代理。家寿险公司代理。优点优点：与投保人联系较为密切，可以结合自身业务优势为保险人争取业务。：与投保人联系较为密切，可以结合自身业务优势为保险人争取业务。缺点缺点：业务范围较窄、对保险业务熟悉不够，容易影响业务质量，有不利于保险公：业务范围较窄、对保险业务熟悉不够，容易影响业务质量，有不利于保险公司的专业化管理。司的专业化管理。培训专用保险兼业代理

17、机构管理试点办法保险兼业代理机构管理试点办法 （试点办法的适用范围仅限于北京和辽宁两地。二（试点办法的适用范围仅限于北京和辽宁两地。二六年十六年十月二十四日）月二十四日）第五十一条保险兼业代理机构可以从事下列保险代理第五十一条保险兼业代理机构可以从事下列保险代理业务活动业务活动:（一）代理销售保险产品；（一）代理销售保险产品；（二）代理收取保险费；（二）代理收取保险费；（三）代理相关保险业务的损失勘查和理赔手续；（三）代理相关保险业务的损失勘查和理赔手续；（四）中国保监会规定的其他业务。（四）中国保监会规定的其他业务。第五十二条保险兼业代理机构仅限于在主第五十二条保险兼业代理机构仅限于在主营业

18、务场所内营业务场所内利用其便利用其便利条件开展保险代理业务，不得在主营业务场所外另设代理机构或派出利条件开展保险代理业务，不得在主营业务场所外另设代理机构或派出人员开展保险代理业务。如遇特殊情况需要在主业营业场所之外代理保人员开展保险代理业务。如遇特殊情况需要在主业营业场所之外代理保险业务的，应报当地中国保监会派出机构备案。险业务的，应报当地中国保监会派出机构备案。第三十九条中国保监会对保险兼业代理机构与保险公司建立代理第三十九条中国保监会对保险兼业代理机构与保险公司建立代理关系的数量实行分类管理：（一）与同一家关系的数量实行分类管理：（一）与同一家A类保险兼业代理机构建立类保险兼业代理机构建

19、立代理关系的保险公司数量不限；（二）与同一家代理关系的保险公司数量不限；（二）与同一家B类保险兼业代理机构类保险兼业代理机构建立代理关系的保险公司数量不得超过建立代理关系的保险公司数量不得超过5家；（三）与同一家家；（三）与同一家C类保险兼类保险兼业代理机构建立代理关系的保险公司数量仅限业代理机构建立代理关系的保险公司数量仅限1家。家。培训专用（3）个人代理）个人代理 是指根据保险人委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范是指根据保险人委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。个人保险代理人须持有保险代理人资围内代为办理保险业务的个人。个人保险代理人须持有保险

20、代理人资格证书。格证书。个人代理的业务范围限于个人代理的业务范围限于代理销售代理销售保险单和保险单和代理收取代理收取保险费，并按保险费，并按照所代理保险公司的管理规定对自己的客户做好售后服务工作。（个人照所代理保险公司的管理规定对自己的客户做好售后服务工作。（个人保险代理人不得签发保险单。保险代理人不得签发保险单。个人代理保险业务个人代理保险业务不得不得办理办理企业财产保险和团体人身保险企业财产保险和团体人身保险；第十条第十条 保险代理从业人员在从事人寿保险代理业务时，不得同时接保险代理从业人员在从事人寿保险代理业务时，不得同时接受两家或两家以上人寿保险公司的委托。（保险代理从业人员执业行受两

21、家或两家以上人寿保险公司的委托。（保险代理从业人员执业行为守则）为守则）保险保险代理从业人员代理从业人员是指接受保险公司委托从事保险代理业务的人员是指接受保险公司委托从事保险代理业务的人员或者在保险专业代理机构和保险兼业代理机构中从事保险代理业务的人或者在保险专业代理机构和保险兼业代理机构中从事保险代理业务的人员。员。培训专用个人保险代理人营销的优缺点个人保险代理人营销的优缺点优点：优点：客户接触度高、保险公司主动销售（代理人主动地、频繁地、深层次的接客户接触度高、保险公司主动销售（代理人主动地、频繁地、深层次的接触客户，客户也有机会和可能充分表达自己的需求和偏好，双方在意思达成一触客户，客户

22、也有机会和可能充分表达自己的需求和偏好，双方在意思达成一致时签约。）致时签约。）个人代理人在寿险营销中具有无可替代的重要作用，通过代理人营销，寿险公司不仅可个人代理人在寿险营销中具有无可替代的重要作用，通过代理人营销，寿险公司不仅可以充分挖掘客户的价值，客户也可以得到高质量的服务和个性化的投保方案。以充分挖掘客户的价值，客户也可以得到高质量的服务和个性化的投保方案。缺点：缺点：保险公司要对代理人进行大量的、持续的培训，以及繁杂的日常管理，维保险公司要对代理人进行大量的、持续的培训，以及繁杂的日常管理，维护成本高。护成本高。培训专用六、保险代理的重要作用六、保险代理的重要作用 随着保险业的发展，

23、保险代理活动已成为我国保险业良性运行和全面发展随着保险业的发展，保险代理活动已成为我国保险业良性运行和全面发展的重要基础。保险代理制度为完善保险市场，满足社会保险需求，促进保险事的重要基础。保险代理制度为完善保险市场，满足社会保险需求，促进保险事业的发展发挥了十分重要的作用。业的发展发挥了十分重要的作用。1.1.保险代理有助于提高保险供给能力，促进保险业的发展。保险代理有助于提高保险供给能力，促进保险业的发展。发展保险代理能够弥补保险企业营业网点少、展业人员不足的缺点，通过发展保险代理能够弥补保险企业营业网点少、展业人员不足的缺点，通过“多渠道、广代理多渠道、广代理”的方式，扩大保险承保范围，

24、满足社会保险需求，从而促的方式，扩大保险承保范围，满足社会保险需求，从而促进保险业务更快发展。进保险业务更快发展。2.2.保险代理有利于培育、完善保险市场。保险代理有利于培育、完善保险市场。一个成熟的保险市场应具备买方、卖方、中间人三个要素。保险代理作为一个成熟的保险市场应具备买方、卖方、中间人三个要素。保险代理作为保险中介的重要形式，是沟通保险双方关系的桥梁，是保险市场不可或缺的组保险中介的重要形式，是沟通保险双方关系的桥梁，是保险市场不可或缺的组成部分。成部分。3.3.保险代理人有助于发挥行业和个人优势，改善保险服务。保险代理人有助于发挥行业和个人优势，改善保险服务。保险代理往往具有自身独

25、特的优势，如熟悉某些客户的行业技术，在某个保险代理往往具有自身独特的优势，如熟悉某些客户的行业技术，在某个特定的范围内具有良好的业务背景，在当地公众心目中有一定的威望和影响，特定的范围内具有良好的业务背景，在当地公众心目中有一定的威望和影响，因而能够利用代理机构的行业特点和人员优势，有针对性的推动保险业务向纵因而能够利用代理机构的行业特点和人员优势，有针对性的推动保险业务向纵深发展，提高保险服务质量。深发展，提高保险服务质量。培训专用 4.4.保险代理有助于沟通信息，提高保险企业的经营水平。保险代理有助于沟通信息，提高保险企业的经营水平。保险企业可以利用保险代理人接触面广、信息来源快等特点，从

26、各保险企业可以利用保险代理人接触面广、信息来源快等特点，从各个方位、角度、深度去反馈市场的信息，形成一个四通八达的保险信息个方位、角度、深度去反馈市场的信息，形成一个四通八达的保险信息网络。这一网络对于保险人进行市场分析、业务决策及加强业务的规范网络。这一网络对于保险人进行市场分析、业务决策及加强业务的规范化管理等方面均有着十分重要的作用。化管理等方面均有着十分重要的作用。5.保险代理有利于保险企业节约经营成本。保险代理有利于保险企业节约经营成本。保险人要在短时间内迅速解决自身营业机构、人员的合理配置是不保险人要在短时间内迅速解决自身营业机构、人员的合理配置是不现实的，在经济上也不合算。发展保

27、险代理人可以有效解决这一难题，现实的，在经济上也不合算。发展保险代理人可以有效解决这一难题，通常保险代理人的费用支付水平大大低于保险公司职员的费用水平。换通常保险代理人的费用支付水平大大低于保险公司职员的费用水平。换言之，保险企业可通过较低的费用支出，获得同等或更多的保险业务，言之，保险企业可通过较低的费用支出，获得同等或更多的保险业务，这对于提高保险公司的经济效益具有重要作用。这对于提高保险公司的经济效益具有重要作用。培训专用【二】保险经纪人（【二】保险经纪人（Insurance Broker）我国保险法第我国保险法第126126条规定：条规定：“保险经纪人是基于投保人的利保险经纪人是基于投

28、保人的利益；为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的益；为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。单位。”在保险业发达国家，保险公司特别是产险公司广泛使用保险经纪人在保险业发达国家，保险公司特别是产险公司广泛使用保险经纪人展业。展业。保险经纪人作为投保人的代理人，代表的是投保人的利益，更能得保险经纪人作为投保人的代理人，代表的是投保人的利益，更能得到投保人的认同，更有利于保险商品的推销和保险交易的成功。运用保到投保人的认同，更有利于保险商品的推销和保险交易的成功。运用保险经纪人展业，还有利于保险公司之间的公平竞争，建立良好的市场秩险经纪人展业，还有利于保

29、险公司之间的公平竞争，建立良好的市场秩序。序。保险经纪人对于保险业务与保险市场具有丰富的知识，能为投保人保险经纪人对于保险业务与保险市场具有丰富的知识，能为投保人提供最合理、最有效的保险方案供其选择，同时可以为投保人提供各种提供最合理、最有效的保险方案供其选择，同时可以为投保人提供各种咨询服务。保险经纪人虽然为投保人代办保险手续，但更为主要的是他咨询服务。保险经纪人虽然为投保人代办保险手续，但更为主要的是他们为保险公司招揽了义务，因为，保险公司通常根据所收保险费的一定们为保险公司招揽了义务，因为，保险公司通常根据所收保险费的一定百分比付给保险经纪人佣金。百分比付给保险经纪人佣金。培训专用一、保

30、险经纪的特点一、保险经纪的特点 保险经纪是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介保险经纪是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的行为。与保险代理相比，它具有自己的特征：服务，并依法收取佣金的行为。与保险代理相比，它具有自己的特征：1.1.保险经纪行为是一种居间行为。保险经纪行为是一种居间行为。居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。服务，委托人支付报酬的合同。保险经纪人可以参加双方当事人对保险合同的商定，但不参加保险合同的订立

31、，因保险经纪人可以参加双方当事人对保险合同的商定，但不参加保险合同的订立，因而而保险经纪人不是保险合同的当事人，也不是任何一方的代理人保险经纪人不是保险合同的当事人，也不是任何一方的代理人，而是居于保险，而是居于保险合同当事人之间起媒介作用的中间人。合同当事人之间起媒介作用的中间人。与一般中间人不同的是，一般中间人的报酬是由委托人支付，而保险经纪人向保险人收取与一般中间人不同的是，一般中间人的报酬是由委托人支付，而保险经纪人向保险人收取佣金。佣金。保险经纪活动也须遵循民法的基本原则，如自愿、诚信、不损害委托人和保险人的保险经纪活动也须遵循民法的基本原则，如自愿、诚信、不损害委托人和保险人的合法

32、权益等。合法权益等。培训专用 2.保险经纪是以独立名义进行的中介行为。保险经纪是以独立名义进行的中介行为。与保险代理人不同的是，保险经纪人是以自己独立的名义进行保险与保险代理人不同的是，保险经纪人是以自己独立的名义进行保险中介服务，而不是以保险人的名义从事保险中介活动。它不依附于某个中介服务，而不是以保险人的名义从事保险中介活动。它不依附于某个固定的法人或自然人，而是具有独立法律地位的组织。它要求具有一定固定的法人或自然人，而是具有独立法律地位的组织。它要求具有一定的组织机构，有一定的资金作保证，并能以自己的名义享有民事权利，的组织机构，有一定的资金作保证，并能以自己的名义享有民事权利，承担民

33、事义务。承担民事义务。3.保险经纪人的过错造成的损失由自己承担法律后果。保险经纪人的过错造成的损失由自己承担法律后果。保险法第保险法第130条明确规定：条明确规定：“因保险经纪人在办理保险业务中的因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的过错，给投保人、被保险人造成损失的,由保险经纪人承担赔偿责任。由保险经纪人承担赔偿责任。”这是因为保险经纪人是以独立名义，不是以委托人名义从事的中介这是因为保险经纪人是以独立名义，不是以委托人名义从事的中介活动。如果保险经纪人在办理保险业务活动中因过失或故意造成了对委活动。如果保险经纪人在办理保险业务活动中因过失或故意造成了对委托人利益的

34、损害，法律后果自然应由其本人承担，这也正是保险经纪人托人利益的损害，法律后果自然应由其本人承担，这也正是保险经纪人的责任自负原则。的责任自负原则。此外，保此外，保险经纪险经纪人人虽虽然代投保方然代投保方选择选择保保险险人，但他人，但他对对保保险险人的人的偿偿付付能力不承担能力不承担责责任。任。培训专用 4.4.保险经纪是基于投保人利益的中介行为。保险经纪是基于投保人利益的中介行为。与保险代理不同的是，保险经纪是基于投保人利益的中介行为，而与保险代理不同的是，保险经纪是基于投保人利益的中介行为，而不是代表保险人的利益。因为保险经纪人是受投保人的委托，为投保人不是代表保险人的利益。因为保险经纪人是

35、受投保人的委托，为投保人提供有关保险人的业务状况、资信背景等重要资料，并设计最佳保险方提供有关保险人的业务状况、资信背景等重要资料，并设计最佳保险方案，联系双方，洽谈订立保险合同事宜，起着穿针引线的搭桥作用，并案，联系双方，洽谈订立保险合同事宜，起着穿针引线的搭桥作用，并不是大包大揽，亲自代理投保人订约。这是有别于保险代理以保险人的不是大包大揽，亲自代理投保人订约。这是有别于保险代理以保险人的名义，与投保人签订保险合同的中介活动。名义，与投保人签订保险合同的中介活动。保险经纪人是投保人的代理人，在投保人的授权范围内，经纪人的保险经纪人是投保人的代理人，在投保人的授权范围内，经纪人的行为可以约束

36、投保人，而不是约束与投保人订立合同的保险人。保险经行为可以约束投保人，而不是约束与投保人订立合同的保险人。保险经纪人所知的假定其为投保人所知，而不能推定为保险人所得知，除非保纪人所知的假定其为投保人所知，而不能推定为保险人所得知，除非保险经纪人已将所知告诉保险人。因保险经纪人在办理保险业务中的过险经纪人已将所知告诉保险人。因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人独立承担赔偿责错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人独立承担赔偿责任。任。培训专用需要说明的是，保险经纪人代表投保人的利益，并不是讲保险经纪需要说明的是，保险经纪人代表投保人的利益，并不是讲

37、保险经纪人对保险人没有作用。实际上在发达的保险市场活动中，保险经纪人对人对保险人没有作用。实际上在发达的保险市场活动中，保险经纪人对保险人有很大作用，比如，可以为保险人提供大量的客户，也即可以满保险人有很大作用，比如，可以为保险人提供大量的客户，也即可以满足保险人的业务需要；协助保险人处理承保、转送保险单、代收保险费足保险人的业务需要；协助保险人处理承保、转送保险单、代收保险费等工作；为保险人提供所需要的行情和资料；为保险人提供经营技巧等工作；为保险人提供所需要的行情和资料；为保险人提供经营技巧等。等。培训专用 5.5.保险经纪人是单位经纪人（保险经纪公司），个人不能成为保保险经纪人是单位经纪

38、人（保险经纪公司），个人不能成为保险经纪人。险经纪人。我国的保险市场还不是很发达，保险经纪业务开展的还不是很我国的保险市场还不是很发达，保险经纪业务开展的还不是很多，缺乏经验，为了慎重起见暂不允许个人作为保险经纪人。随着以后多，缺乏经验，为了慎重起见暂不允许个人作为保险经纪人。随着以后形势发展有可能适时再作修改，对其作出规定。形势发展有可能适时再作修改，对其作出规定。保险经纪公司管理规定保险经纪公司管理规定 第九条第九条 保险经纪公司可以以有限责任公司和股份有限公司形式保险经纪公司可以以有限责任公司和股份有限公司形式设立。设立。第十条第十条 申请设立保险经纪公司应同时具备以下条件：申请设立保险

39、经纪公司应同时具备以下条件：（一）具有符合法律规定的股东或发起人；（一）具有符合法律规定的股东或发起人；（二）有符合法律规定的公司章程；（二）有符合法律规定的公司章程；（三）注册资本不得低于人民币（三）注册资本不得低于人民币10001000万元的实收货币；万元的实收货币；（四）具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所；（四）具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所；（五）持有保险代理人员从业资格的保险经纪人员不得低于员（五）持有保险代理人员从业资格的保险经纪人员不得低于员工人数的工人数的1/21/2；（六）具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员；（六）具有符合中国保险会任职资格管

40、理规定的高级管理人员；（七）法律、行政法规要求具备的其他条件。（七）法律、行政法规要求具备的其他条件。培训专用第四十一条第四十一条 经中国保监会批准，保险经纪公司可以经营下列业务：经中国保监会批准，保险经纪公司可以经营下列业务：（一）为投保人拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续；（一）为投保人拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续；（二）协助被保险人或受益人进行索赔；（二）协助被保险人或受益人进行索赔；（三）再保险经纪业务；（三）再保险经纪业务；（四）为投保人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务；（四）为投保人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务；（五）（五）中国保险会批准的其他

41、业务。中国保险会批准的其他业务。保险经纪人具有以下职能：为客户进行风险评估；指定包括管理财保险经纪人具有以下职能：为客户进行风险评估；指定包括管理财务风险、发展战略风险等在内的综合风险管理计划；为客户选择最合适的务风险、发展战略风险等在内的综合风险管理计划；为客户选择最合适的保险公司，并为客户代办投保手续；监督保险合同的执行情况，并协助索保险公司，并为客户代办投保手续；监督保险合同的执行情况，并协助索赔。赔。保险经纪人不仅要掌握保险业务知识、熟悉保险市场需求，同时还保险经纪人不仅要掌握保险业务知识、熟悉保险市场需求，同时还要具有金融、法律、国际贸易等各方面知识，这样才能为投保人争取较好要具有金

42、融、法律、国际贸易等各方面知识，这样才能为投保人争取较好的保险条件。的保险条件。培训专用 保险经纪作为联系保险市场供需双方的媒介，在保险市场发挥着不保险经纪作为联系保险市场供需双方的媒介，在保险市场发挥着不可替代的作用。可替代的作用。1.1.为被保险人提供全面的服务。为被保险人提供全面的服务。由于保险经纪人对保险合同的订立和履行无利害关系，被保险人因由于保险经纪人对保险合同的订立和履行无利害关系，被保险人因而有可能获得有关保险方面的公正无私的建议。如他能够告诉投保者哪而有可能获得有关保险方面的公正无私的建议。如他能够告诉投保者哪一家公司提供的保险单最适合，哪一家保险公司的服务态度和善后工作一家

43、公司提供的保险单最适合，哪一家保险公司的服务态度和善后工作做得好，哪一家保险公司的索赔最合理且即时等。当保险经纪人协助投做得好，哪一家保险公司的索赔最合理且即时等。当保险经纪人协助投保人处理索赔事件时，由于经纪人非常熟悉保险业务，有可能使投保人保人处理索赔事件时，由于经纪人非常熟悉保险业务，有可能使投保人在保险范围内得到最大限度的补偿。在保险范围内得到最大限度的补偿。培训专用 2.2.为保险人提供一定的服务。为保险人提供一定的服务。对于保险人来说，他们可以通过保险经纪人及时弄清楚投保人的意对于保险人来说，他们可以通过保险经纪人及时弄清楚投保人的意图和他们认为必要的详细资料。这不仅能使被保险人拿

44、到保险单和支付图和他们认为必要的详细资料。这不仅能使被保险人拿到保险单和支付合理的保险费，还能避免保险人与一般没有多少保险知识的客户直接打合理的保险费，还能避免保险人与一般没有多少保险知识的客户直接打交道，降低保险人与被保险人直接接触所花费的成本，节省时间，提高交道，降低保险人与被保险人直接接触所花费的成本，节省时间，提高效率。另外，通过保险经纪人的努力，保险人能够比较容易的获得更多效率。另外，通过保险经纪人的努力，保险人能够比较容易的获得更多的客户。的客户。3.3.为再保险业提供服务。为再保险业提供服务。保险经纪人活动的一大领域是国际保险市场，而其中最为重要的领保险经纪人活动的一大领域是国际

45、保险市场，而其中最为重要的领域就是再保险市场，其很多业务是通过再保险经纪人来完成的。域就是再保险市场，其很多业务是通过再保险经纪人来完成的。培训专用 在西方保在西方保险险市市场发场发达的国家，保达的国家，保险经纪险经纪人人对对市市场场的影响非常大，如的影响非常大，如在英国，保在英国，保险经纪险经纪人控制了大部分市人控制了大部分市场场，其海上保，其海上保险业务险业务的的90%以上是以上是由由经纪经纪人招人招揽揽的。其主要表的。其主要表现现在：在：对对被保被保险险人而言，由于保人而言，由于保险经纪险经纪人具人具有有专门专门的保的保险险知知识识和和经验经验，同，同时时熟知保熟知保险险市市场场状况，因

46、而有利于以最小状况，因而有利于以最小的保的保险费险费取得最大的保取得最大的保险险保障；保障；对对保保险险人而言，有利于保人而言，有利于保险险人人扩扩大保大保险险业务业务、降低、降低经营费经营费用、用、稳稳定定经营经营；对这对这个保个保险险市市场场而言，有利于促而言，有利于促进进保保险险市市场竞场竞争、提高保争、提高保险质险质量，量，进进而提高保而提高保险险保障程度、促保障程度、促进进保保险业险业的的发发展。展。培训专用保险的创新营销模式保险的创新营销模式 随着保险市场的深化，信息技术的发展，新型的营销方式不端涌现。人身随着保险市场的深化，信息技术的发展，新型的营销方式不端涌现。人身保险的创新营

47、销模式主要有电话直销、网络营销、银行保险。保险的创新营销模式主要有电话直销、网络营销、银行保险。一、电话直销一、电话直销 电话直销就是，保险公司通过专业的呼叫中心，针对目标客户进行销售。电话直销就是，保险公司通过专业的呼叫中心，针对目标客户进行销售。优点：优点：（1 1）客户与电话销售人员是低接触式的互动关系，客户一般在）客户与电话销售人员是低接触式的互动关系，客户一般在3030秒内就可以判断秒内就可以判断是否对产品感兴趣。如果客户对产品感到满意，就迅速成交。因此，电话直销最大是否对产品感兴趣。如果客户对产品感到满意，就迅速成交。因此，电话直销最大的特点是销售成本低。的特点是销售成本低。（2

48、2）在电话直销过程中，呼叫中心会对每次通话全程进行详细记录，并通过专业的数）在电话直销过程中，呼叫中心会对每次通话全程进行详细记录，并通过专业的数据分析软件对客户资料进行分析、评估，帮助销售人员确定目标客户，较好地保有和利据分析软件对客户资料进行分析、评估，帮助销售人员确定目标客户，较好地保有和利用了客户资源。用了客户资源。培训专用缺点：缺点：（1）电话直销中买卖双方接触度低，互动性较差，所以只适合功能单一、易于）电话直销中买卖双方接触度低，互动性较差，所以只适合功能单一、易于解说的险种；解说的险种；（2）有个人骚扰、侵犯隐私的负面效应，消费者往往对陌生电话反感，所以拒）有个人骚扰、侵犯隐私的

49、负面效应，消费者往往对陌生电话反感，所以拒绝率较高；绝率较高；（3）起步阶段公司对呼叫中心的投入较大。）起步阶段公司对呼叫中心的投入较大。二、网络营销二、网络营销网络营销，是指保险公司通过互联网络开展电子商务，整个销售过程包括接触、选择产品、网络营销，是指保险公司通过互联网络开展电子商务，整个销售过程包括接触、选择产品、填写保单、缴费都在网上实现，即在线投保。网络营销具有保险公司被动销售、客户接触度低填写保单、缴费都在网上实现，即在线投保。网络营销具有保险公司被动销售、客户接触度低的特点。的特点。网络营销的优点：网络营销的优点：（1）网络营销大大降低了展业成本。）网络营销大大降低了展业成本。（

50、2）网络营销增加了新的销售机会。）网络营销增加了新的销售机会。保险代理人、保险经纪人出于经济利益考虑，他们往往只注重大客户，而忽视一些潜保险代理人、保险经纪人出于经济利益考虑，他们往往只注重大客户，而忽视一些潜在的小客户以及新的客户。在的小客户以及新的客户。（3）网络营销有利于提高保险服务质量。）网络营销有利于提高保险服务质量。保险公司只需要支付低廉的网络服务费，就可以一天保险公司只需要支付低廉的网络服务费，就可以一天24小时在全球范围内进行经营，为客小时在全球范围内进行经营，为客户提供更多的信息，为潜在客户提供与公司接触更多的便利机会。户提供更多的信息，为潜在客户提供与公司接触更多的便利机会