2023销售经理销售季度工作总结.docx

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1、 2023销售经理销售季度工作总结_销售经理季度工作总结 销售经理季度工作总结 公布时间： 2023.06.03 2023销售经理销售季度工作总结。 光阴飞逝，工作告一段落，要开头写销售工作总结了，销售工作总结要针对数据进展缘由分析，去找出问题。要想加薪提职，通过工作总结充分展自己尤为必要。您是不是不太清晰销售工作总结的写作要点呢？以下是小编收集整理的“2023销售经理销售季度工作总结”，供大家参考，盼望能帮忙到有需要的朋友。 一、销售业绩回忆及分析： （一）业绩回忆： 1、开拓了新合作客户近三十个（数据见统计）。 2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（数据见统计） 3、市场

2、遗留问题解决。市场肌体已渐渐恢复安康，拓展和提升的根底。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用承包，降低新客户的合作资金门槛。曾一度被人背后嘲笑，但“有效硬道理”！我公司的思路是促成业绩的因素之一。 了销售人员工作的过程治理，工作实效提升。 用提成比例和开发新客户额外嘉奖的“经济鼓励”手法，了“重奖之下必有勇夫”的心态，促成业绩的因素之一。 市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采纳“公司利益原则，以有效依据”的思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解，客户定位稳定，没有终端思路开拓客户，局部客户选择失误！

3、销售人员的心态公司薪资制度，均“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户适合公司的合作定位长期进展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，未将铺底铺入终端卖场，甚至无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念，但公司的产品价格降究竟价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装视觉优势，宣传促销赠品新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 临时品牌入市的拉动策略，促成品牌的热销。 销售人员推行公司思路，至今未起典范式的品牌样板市场。 销售人员的营销培训，观念、思路、方法和工作力无和，往往擅长市场开拓

4、而不擅长市场和提升。 二、费用投入的回忆和分析： （一）费用回忆： 1、营销政策调整后，市场费用得以掌握，公司的盈利力量稳定，812月相比38月同期利润额。（数据见的统计） 2、人员费用的固定风险降低，扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力本钱降低，剩余价值提升。（数据见的统计） （二）费用分析： 1、正面因素： 公司市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支得以掌握。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的掌握较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部“知情难，无审批

5、”的歧形，治理无法。 人员治理观念陈旧、保守，遵从层级化治理，整个治理科学的流程。 老板“一笔签”的依旧。 三、营销团队的建立回忆及分析： （一）团队建立业绩回忆： 1、销售人员的“放牧式”消退，营销团队的治理。 2、待遇，消费了“大锅饭”，薪资待遇的挑战性增加，标准更科学。 3、团队的力增加。 4、提问题不提解决方案的，销售人员的工作 能动性增加。 5、销售人员工作性增加，工作实效。 （二）团队建立分析： 1、正面因素分析： 每日电话报到和每月工作汇报的治理，程度上可以销售人员在做？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例回款额度的而，增加了销售人员的工作挑战性。 “提示式”的罚款和个人

6、治理信用的，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司治理的严厉性，力随之增加。 治理要求每销售人员问题的解决方法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时联想解决问题的方法。了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的降低，了“解决问题是职责”的职业操守。 在治理实践中，地给销售人员心理和工作危机感，从而使得销售人员的性增加。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的帮助治理协作位，团队治理实效降低。 公司部份治理人员治理意识保守，团队治理实效降低。 销售人员长期了“放任式”的治理，从观念上、心理上和上有期去较为实效的治理。 局部人“老油条”观念，有优越感，公司

7、治理有“和稀泥”的想法。 局部人心存不轨，盼望钻公司治理的漏洞。盼望公司治理的漏洞始终，甚至。 人性特点的反映：被治理者盼望公司治理的能见度、透亮度较低。对能见度渐渐增加的治理有抵触心理。 公司治理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的治理，重新回到“放任状态”。 谁都想人，做“恶人”的治理人员，治理原则，等于一纸空文。 四、内部治理运作的回忆及分析： （一）运作回忆： 1、解决了不按客户定单发货的。 2、公司制定工衣，并规定着装，公司人员较的形象。 3、文员工作分工，工作程序、方法和责任明确。 4、制定并实施了新的行政治理制度，标准了员工，出勤等治理一视同

8、仁，趋于标准化。 5、客户档案。 6、周一和周六有开例会，工作明确的。 （二）的负面因素分析： 1、协作性不强，都喜爱围着老板转，喜爱把老板推到“工作前线”。一治理；另一促成了“一笔签”，并让老板被动境地。停留于小公司的思想、观念、模式和，是阻碍公司科学化治理进程的最大障碍。 2、客户治理力量较弱，有待的力量和。 五、的主要问题： 1、销售治理很多据： 一份正规地年度工作总结报告，应当用数据来说话，可是真正的销售治理包含两部份内容：一、销售回款的治理；二、销售费用的治理。从而真正的经营。治理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮忙看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果 ，以便于调整而尽量最高精

9、确度。而公司现时的销售治理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能靠着阅历去推断，去调整射击位置。的命中率可想而知！我，地治理应当是每半个月，财务应当向销售详尽的数据，帮忙销售治理的推断和调整，以最高治理实效！ GZ更多销售工作总结扩展阅读 2023区域销售经理阶段销售工作总结 我们公司高科技产品的上市，确实是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业进展的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速进展的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三

10、个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思索。 一、市场环境 福建全省海疆面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国其次位；岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温柔，进展海洋和渔业经济条件得天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港；“十一五”将建成9个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至20xx年底掌握在19832艘，总功率139.7万千瓦。 为了把握好这个市场时机快速将尾气制冷机推

11、动市场，深入渔港进展消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异： 福州地区 1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在6001200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海疆收购鱼货，来回时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。 2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正进展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400600马力，灯光诱捕渔船居

12、多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天来回一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反响较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致一样。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。 3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向进展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不相宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应快速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。 莆田地区 以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边

13、地区市场的开发来带动。 泉州地区 拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且根本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400800马力之间，鱼舱总容积120160立方之间，使用容积多在80120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在710天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘穿插重叠存放鱼货，特别适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及修理费用高，故障率高，根本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重

14、镇之一。 泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效好处于福建领先地位，承受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人为难的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售逆境。泉州地区是个大市场，没有周密的筹划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！ 厦门地区 拥有国家级中心渔港高崎港，属避风渔港性质，平常都不

15、停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海疆收鲜，来回6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可依据订单量产。 漳州地区 大型渔船主要集中在两个地区浯屿岛和东山岛。 1、浯屿岛 各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400500马力之间，作业方式根本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在4050天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.54万 之间（由于大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、协作严密是浯屿岛一大特色，渔民12天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120160立方之间，使用容积多在80

16、120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘穿插重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以承受尾气制冷机现有的价位，需实行先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。 2、东山岛 拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船2023多艘，木制渔船近2023艘，铁壳船100来艘，目前在大力进展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400700之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用状况、保鲜方式和浯屿岛相像。年用冰量在47万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60，正在蚕食我们的市场！必需扼

17、制东山小型压缩制冷机的进展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力气，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原规划不能实现。休渔期已近，目前状况被动，有因小失大的可能，不仅市场推动速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推动局面！ 2023年销售经理月度工作总结 近段时期，销售部在经受了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建立、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问

18、题，作一简洁的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。 销售数据说明：成绩是客观，问题是确定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。 那么，以下对这几个月的工作做一个小结。 一.培育并建立了一支熟识市场运作流程而且相对稳定的行销团队。 目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，治理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经受参差不同，经过部门屡次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟识了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。 对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进展了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监视，既突出了工作的重点，又能

19、准时防止市场随时消失的问题，表达出协作和互补的初衷。 这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚决的为公司尽职尽责和为客户贴心效劳的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺当启动市场并进展深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。 我们起步虽晚，但我们要跑在前面! 我代表公司感谢你们! 二、团队分散力的增加，团队作战力量的提高 1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由生疏变为熟识，熟识之间转换为亲切无隙的战友，严密协作，同甘共苦，伴随着公司的进展共同进展成长。 2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照顾，工作中相互协作，协

20、作默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。 3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在渐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来! 三：敢于摸索，胆尝试，不断改良新的营销模式，并且程序化。 1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只表达了一个：难!在这样的状况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出珍贵的阅历，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司兴奋的

21、骄人战绩。 2、实证的出台目标经销商的力访问市场造势邀请目标经销商参与活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。 3、一系列的胜利，离不开销售部全体员工的努力，不断改良新的营销模式，使竞争对手无法仿照，让我们在市场上所向披靡! 众人捧柴火焰高! 四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究 随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的治理方法，各项方法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺当执行的保障。销售部已经出台的销售部治理制度，是检验销售人员平常工作的天平，是衡量销

22、售人员平常工作的标准。在这个根底上， 首先，销售部将出台销售人员考核方法，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的标准;对每一项详细的工作内容也作出详细的要求。 其次，销售部将出台销售部业务治理方法 ，该方法在对销售部进展定位的根底上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的根本思路等作出细化标准。奖惩清楚，销售部还将将出台销售部奖惩条例，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。准时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，敬重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。 制度是标准，执行力是保障! 力德船已经起

23、航，为了它的安全，力德人行动起来! 虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严峻失职。 五、“3个无”的问题有待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的根底和壁垒。 1.无透亮的过程 虽然销售部已运行了一套系统的治理制度和方法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进展全面、准时的统计、规划和协调，从而导致局部区域的工作、规划、制度的执行和结果打折扣。 2.无互动的沟通 销售部是作为一个整体进展规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和进展的保障。销售部需要准时

24、、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体进展的。 3.无开放的心态 同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。假如我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并扩散着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警觉我们的队伍建立和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。 两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。 4.无规划的开发 市场资源是有限的，是我们生存和进展的根本。对于目标市场

25、，在经过调研、分析之后，并不是全部的区域都能够依据总体进展，需要有规划、按步骤地开发，哪个客户需要准时开发，哪个客户临时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能到达效果的，客观经济规律是不行违反的，甚至详细的某个客户在什么时间应当实行什么样的策略，什么时间应当回访，应当采纳面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无规划地、重复地访问行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 2023年度销售经理工作总结范文 一、销售业绩回忆及分析： （一）业绩回忆： 1、开拓了新合作客户近三十个（详细数据见相关部门统计）。 2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（详细数

26、据见相关部门统计） 3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已渐渐恢复安康，有了进一步拓展和提升的根底。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进展承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程治理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的“经济鼓励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采纳“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

27、 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开拓客户，局部客户选择方面存在肯定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以许多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降究竟价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、

28、销售的拉动力不大。 临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 区域销售经理阶段销售工作总结 区域销售经理阶段销售工作总结 区域销售经理阶段销售工作总结 我们公司高科技产品的上市，确实是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业进展的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速进展的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：某些地区土制

29、压缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思索。 一、市场环境 福建全省海疆面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国其次位；岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温柔，进展海洋和渔业经济条件得天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港；“十一五”将建成9个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至20xx年底掌握在19832艘，总功率139.

30、7万千瓦。 为了把握好这个市场时机快速将尾气制冷机推动市场，深入渔港进展消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异： 福州地区 1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在6001200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海疆收购鱼货，来回时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。 2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正进展铁壳渔船，现有渔船不

31、到200艘，马力多在400600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天来回一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反响较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致一样。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。 3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向进展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不相宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应快速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。 莆田地区 以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖

32、业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。 泉州地区 拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且根本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400800马力之间，鱼舱总容积120160立方之间，使用容积多在80120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在710天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘穿插重叠存放鱼货，特别适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及修理费用高，故

33、障率高，根本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。 泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效好处于福建领先地位，承受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人为难的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售逆境。泉州地区是个大市场，没有周密的筹划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！ 厦门地区

34、 拥有国家级中心渔港高崎港，属避风渔港性质，平常都不停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海疆收鲜，来回6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可依据订单量产。 漳州地区 大型渔船主要集中在两个地区浯屿岛和东山岛。 1、浯屿岛 各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400500马力之间，作业方式根本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在4050天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.54万 区域销售经理阶段销售工作总结第2页 之间（由于大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、协作严密是浯屿岛一大特色，渔民12天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当

35、天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120160立方之间，使用容积多在80120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘穿插重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以承受尾气制冷机现有的价位，需实行先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。 2、东山岛 拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船20xx多艘，木制渔船近20xx艘，铁壳船100来艘，目前在大力进展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400700之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用状况、保鲜方式和浯屿岛相像。年用冰量在47万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的

36、小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60，正在蚕食我们的市场！必需扼制东山小型压缩制冷机的进展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力气，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原规划不能实现。休渔期已近，目前状况被动，有因小失大的可能，不仅市场推动速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推动局面！ 二、消费者需求、购置力及竞争品调查 20xx年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自

37、筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60以上，而且90以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞根本是保本或略赔，渔民的手头紧了购置力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购置我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格凹凸暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受力量，省钱增收的卖点显得没有什么说服力了。 我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不一样。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来

38、引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发觉产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就翻开。 竞争对手状况： 冰 渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依靠性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（由于渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用原来用来还贷的资金来购置尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场状况不同费用有所不同。原创： 压缩制冷机 只有少量（大约0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩

39、制冷机，其特点是价位很高（根本都在二十万以上）且后续的使用本钱和修理护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排解在竞争对手之外。 主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。比方东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食珍贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎全部新造船都在下水前直接安装上了。而且售后效劳特别好，具有肯定的竞争力。 三、营销状况汇报 1、指导思想 从业务开头，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产品的快速推动市场。坚持短期效益和长远规划相结合的方向，一方面尽快查找良好影响力和推广力的首

40、台用户，一方面大量的作根底性工作，深入渔港，了解把握各地渔业的根本状况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推动市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们始终坚持，对产品布满信念，并不计本钱地努力。 2、销售渠道 “制造为大”的年月已经完毕，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，没有课本，究竟实行什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们始终在实践中摸索。 起初，尝试建立自己的销售渠道，查找下一级销售商，但你等我我等你的现象消失了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都不想花费推动市场的宣教本钱，担当这个风险。这其

41、实是种假性合作，带有明显投机心理。纯粹等待市场翻开了坐收渔利，只能使我们市场推动速度更慢。没有建立样板市场之前盲目进展下级代理商的做法明显是不妥的。 之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、修理厂和渔具代理商，他们最了解当地渔民状况，但都由于现有价格体系不符合当地消费力量而不冷不热的把我们的业务放置一旁。 好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急！加快进入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。 四、建议实行促销手段 1、拿出最优待最妥当的政策在泉州、浯屿岛及东山岛各推出首台。昨日欣闻厂家推出“先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。但我们觉得还是不够妥当：这样简单消失

42、即使使用效果很好时，渔民为了躲避交款而拒绝成认使用效果好的事实，更加违反于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，极易消失“赔了夫人（首台）又折兵（整个市场）”的状况。 我们建议可以实行：收取首台客户五千至两万的保证金，保证金的目的是强调首台客户要主动协作我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户协作我们的宣传参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就对首台客户有肯定约束力来协作我们。这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，同时以此推开市场，即以首台赔小本赢得大市场，兵法云：欲先取之，必先予之。 或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型

43、压缩制冷机的价格）的货款售出首台，并以合同商定或以五年免费修理的条件要求用户主动协作宣传。原创： 2、利用休渔期间作好宣传，在区域代表性渔港设立平面广告，并作好下半年的销售筹划，尤其是第一台之后的后续销售方案。建议请公司内专业销售筹划人士作好筹划。 3、保存原有产品系列，连续开发生产中低价位的产品，形成高、中、低三种价位的产品布阵，全面适应不同的消费需求。企业的胜利不单在生产，也在于销售。每一种新产品推动市场的过程中，某些时候技术也不能左右消费取向，而是价格的定位和产品的阵列。我们何尝不想象Intel一样，先把第一代产品的利润赚足，再推出下一代。可是，我们得先拿下市场啊！ 我们的产品技术前卫，有卖点，市场潜力大，但价格定位不很适合福建市场，我们虽然坚持花大力气要在福建泉州、浯屿或东山建立一个样板市场，虽一时受阻，但信任曙光不远！还请公司领导赐予一些可操作性的销售方面的指导。