一个销售新人的工作心得.docx

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1、 一个销售新人的工作心得_一个月的销售工作计划一个业务员的心得新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升时机，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平凹凸所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要胜利开发新客户，首先必需把水烧到99，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发规划等前期性的开发预备工作。最终1关键在于打动客户，消退客户顾虑与异议。许多销售员都做到了99，但要将最终1烧开洞察客户顾虑，消退客户异议，却不知所措。新客户开发过程中，常常遇到的异议列举1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找

2、别人吧？”2、公司政策不敏捷：“你们公司的政策不够敏捷，你们还是去找别人吧？”3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应当支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应当给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，临时不考虑引进其他厂家”9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”10、生意小：“我们生意做得很小，不便利到你们厂家进货，你们还

3、是找别人吧”11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不便利且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗？”以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进展下去。实际上，以上异议并不肯定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要缘由有：客户想

4、和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优待政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信念；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和推断客户异议的真假及产生的缘由，然后对诊下药。客户主要异议的解答方法与策略一、 当客户异议厂家产品价格太高1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格的确要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担忧用户没有方法承受，产品卖不出去；也可能是担忧产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让

5、步；2、策略与方法（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：a、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比拟呢？”b、“你能不能告知我，xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗？”c、“据我了解，我们的价格与xx品种的价格差不多（公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法），你还担忧什么呢？”注解：通过反问客户的策略，消除客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮忙客户推广产品上来。（2）当调查获知，你的产品的确比其他厂家或者品牌高时：a、“我们的价格的确高了点，你是担忧我们的价格高，用户不承受而卖

6、不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”b、客户答复产品价格高，用户不承受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮忙客户共同销售。我们有一整套产品推广规划和方法（列举一些帮忙客户推广产品的方法与案例）。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”c、客户答复产品价格高，经营利润不高“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估量经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？依据我们对市场的了解及阅历，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，。（从我们全方位的推广支持后估计能达成的销量及促销政策支持等，计算

7、出总体利润），你还有什么担忧吗？”“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应当高些高一些，（说明价格高的缘由）。价格的确影响用户购置的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购置。（理论结合案例绽开说明）。我们公司现在推行的是价值营销，（一整套的推广方案（更多精彩文章来自“秘书不求人”）和规划与案例）。”注解：厂家产品价格高，不应简洁的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与规划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告知客户，引起客户的理解、认可与共鸣。二、 当客户异议厂家的政策不够敏捷1、由因分析：厂家政策不敏捷，常常是指厂家的结算方式、铺货政

8、策、嘉奖政策不是很敏捷，原则性比拟强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不情愿做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优待的政策支持。2、策略与方法（1）客户以此为借口，不情愿做你的产品a、“你认为我们的政策优待到什么程度，我们才有可能合作呢？”b、“你要的这么优待的政策，我没有方法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来访问你，行吗？你也好好考虑一下吧！”注解：既然客户做厂家的产品临时没有需求，短期内厂家再如何努力估量效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，连续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有时机合作。（2）客户有

9、与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策a、“你能不能讲详细一点，你认为公司哪些政策不敏捷？”b、“你认为我们的xx政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”c、“的确xx政策可能会给你带来许多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗？”d、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信念，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你外表上的支持，还给你带来了什么？（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而许多的经销商和用户忠

10、诚于我们公司和我们的产品？由于我们给他们带来许多价值（结合案例说明公司给客户带来许多新的价值）。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”e、“我们给你供应xx政策到达何种程度，你才有可能与我们合作呢？”注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要进展，最终使客户明白要进展就要与象你这样的厂家合作。三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理缘由可能有：客户的观念比拟落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担忧市场做起来后，

11、厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担忧厂家开发多家后，相互冲突，市场难以掌握；2、策略与方法（1）“独家经销或者总代理我们厂家也并非不行以给你，但你要告知我假设我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”（2）“你能不能告知我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担忧什么呢？”（3）“你担忧你的市场权益得不到保障，市场难以掌握，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益，（案例说明）。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的标准与掌握，对于你来讲，确定

12、利大于弊（理论结合案例说明互竞共荣的道理）。”注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，假如客户独家经销能保证厂家每月比拟大的销量时，可以考虑独家经销，究竟销售目的是产品销量和市场份额。假如对方不能保证，则要告知对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有许多政策和措施来消退他的顾虑，直至承受厂家的做法。四、 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场的确不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信念，是一种借口；一种是客户没有需求。2、策略与方法（1）客户认为

13、市场不景气，不是引进厂家的最好时机“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最正确时期（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的胜利销售市场预备很重要、竞争对手无视是新品进入最正确时机等等方面，结合案例说明）。”注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变胜利了，那么可能你的开发也就胜利了。（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度“你是生意专家，你应当明白：但凡生意做得好的人，他肯定是个很坚决且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道将来，知道将来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方

14、式，都代表将来的潮流（结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信念）。你能不能告知我，你还有什么顾虑呢？”注解：这种客户比拟迟疑，说话反复无常，针对这局部客户要实行恩威并用策略，要告知他将来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告知他厂家是他的唯一救星。（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你“没有关系，今日你不做我的，或许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？xx老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会常常来访问你。”注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这局部客户，厂家保持与他联系，或许以后有业务往来。五、 当客

15、户异议要“铺底资金”时：1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金掌握厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口；2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”3、有钱，想掌握厂家要铺底，尽量说明现款现货，的确没有方法，可以适当铺底；“的确没有方法，现款现货这是公司的法规，没有谁敢做主。你能告知我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？我回去请示下公司吧。不过，据我所知，假如我们铺底给你，可能你要办理抵押或者

16、担保手续。”六、 当客户异议“没有钱”时1、由因分析：有可能的确没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来掌握厂家；2、策略与方法（1）的确没有钱者，圆滑收场。“xx老板没有钱，真是开国际玩笑。”（2）还存顾虑，有钱称没钱，应连续探询需求；（3）有钱想要垫底，以此来掌握厂家。（参照五大点3小点策略应对）七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时1、由因分析：可能的确跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易承受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。2、策略与方法（1）的确签订了目标合同，有三种处理方式：一种是

17、等到合同到期再说，但此过程始终保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司赐予相应的补偿；（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药；八、当客户异议“xx以前经营你们公司产品，做得并不胜利呀”1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史缘由，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信念。2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的缘由，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信念，激发他的经营欲望。“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消逝了，或许你也知道其中一些缘由（联系实际

18、，客观分析和说明缘由）。现在我们公司在xx方面做了很大的改善，（改善方法与效果）。你还有什么顾虑和担忧的呢？” 做一个幸福的教师读书心得幸福是人生的主题，只有感到幸福的人其人生才是欢乐和阳光的，追求幸福是每个人的毕生所求所愿，无可非议。世界上每一个人都想自己有所成就，每天都在寻求幸福的人生，但是，并非人人都能在追求中得到幸福。缘由是对幸福缺乏熟悉、感悟和理解，还记得小时候的语文课本中就有对幸福的阐述，它特别生动而详细地告知人们：幸福是夏日的井水；是雨后的朝阳；是雪中送炭；是为他人忘了自己；是给别人带来欢乐。可作为一名一般的人民教师-幸福在哪里？ 教师的职业幸福是一种感受，它是教师个人价值观的表

19、达。在物欲横流的世界，教师追求职业幸福的脚步当朝着精神行走。或许大学生的人生价值和抱负是为了西部的贫困孩子受到教育，为了西部的开发、进展，他很苦但奉献着、欢乐着、幸福着；而南方老板的人生价值却是低本钱、短时间、高利润，可能为钱活着，所以很富很累，腰缠万贯而永不满意，于是他很不幸福。教师这个职业的本身就是燃烧自己照亮别人，有了这种蜡烛、春蚕般的价值观、人生观、幸福观，就能一意孤行地干好自己的工作；就会真心对学生，走进激情燃烧的岁月；就会专心灵点燃心灵；就会固守这份职业，坚守这份信念，并绽放出很多精彩与豪迈。 教师职业的劳心劳力、社会地位、劳动酬劳的确很难轻言幸福，也感觉不到幸福，但这并不意味着就

20、没有了教师的职业幸福感，事实上许多教师在享受着教育、体验着幸福，他们以多元、多姿、多态的幸福观诠释着什么是教师的幸福，怎样才能在平凡、清贫、烦琐中不断吸取幸福和欢乐的元素。其实对于教师对说，是否能时时到处感到幸福是很重要的，由于这不仅仅影响着其人生是否欢乐，更影响着学生，只有教师幸福，学生才会感到幸福。那么教师如何去感受幸福呢？ 要懂得享受课堂。课堂是教师生命最重要的舞台，一个懂得享受上课的人，课堂便自然会成为其享受幸福的重要舞台，营造一个布满生命活力的课堂，和学生一起苦痛、一起欢快，你就会少了很多教学的焦虑和苦恼。要懂得享受学生。教师职业幸福感最重要的源泉肯定是学生的胜利和他们对你的真情回报

21、，影响教师职业幸福感的很多不利因素都可以从学生对教师的敬重、理解、感谢中得到弥补。但要让学生感恩你，你就必需学会感恩学生、呵护学生、敬重学生，真正做到这点并不简单，但假如你只知道权威，那或许你会离幸福更远。幸福不仅仅来自工作，更来自生活。家人、朋友、闲情、雅趣是幸福生活不行或缺的。或许手头钱是有点紧，但还得学会舍得用杯水车薪中的一水一木去买些喜爱的书、买件心仪的衣服，和家人、朋友一起去聚个会、旅趟游。开朗、豁达的生活态度、自觉高雅的生活情趣很重要。 要懂得讨论教学。把教学工作看做是一种简洁的重复，那必定厌倦，也无言幸福。应把讨论教材、教学当成提高自己素养的必走之路，应把教学作为自己实现人生价值

22、的一个表达。要对自己要合理定位，科学、合理、符合自己最近进展区、又不断在动态变化提升的目标是自我价值实现的重要前提，不断的自我价值实现是人不断前进的不竭“内驱力”。过高的目标定位简单让人因体验不到常常的胜利而沮伤。 其实，教师的职业幸福是一种心态和状态，也是信念与追求的表达。教师是精神的传道士，必需拥有好的心态面对工作和社会，这与我们的幸福鱼水情深。心态打算状态，有了好心态就有了好心情，心情是可以传递的，教师是爱的事业，有了好心情，就能笑对生活，就能爱每一个学生，同他们打成一片，特别专一的构建和谐的师生关系，就能通过言传身教让学生沉醉，承受情感的洗礼、引导和鼓励。况且，有了好心态，就会少些苦恼

23、多些欢乐，少些狭隘多些豁达，就会视教师为一种艺术，在劳碌之中、制造之中收获更多的幸福，乐此不疲虽苦犹甜。我认为，当我们教师的劳动被他人、社会认可时，必定会带来无比的欢乐，会被幸福紧紧包裹。 我想， 教师的职业幸福就是来源于平凡、劳碌而又充实的每一天。这或许正是所谓天长地久的幸福吧！那么，我也会说我爱教师这个职业，我也会为教师这个荣耀的职业奉献毕生的精力。 一个惊喜的体验一个惊喜的体验 茫茫人海，相遇是一种缘分，相知、相爱更是不易。在我们的粉丝中，就有两个一般的年轻人，彼此心心相惜，很快就要携手一齐步入婚姻殿堂，由于在他们看来，执子之手，与子偕老才是对彼此最好的承诺。 这两个年轻人，就是我们七夕

24、活动的幸运观众，两年的坚守足见他们对彼此的真情，这天是周五，小世预备把他们的小故事共享给大家，让我们一齐祝愿这对新人。 *输入丁森翔。我们就这么熟悉了由整理 我和老公是在SMG的集团培训中熟悉的，当时我们被分在一组里，他是我们组的组长，还记得在自我介绍的环节中，他自信的站起来说的第一句话是你们在*里输入丁森翔三个字，跳出来必需是我，当时就觉得这浑身带着正能量的小伙子有点与众不一样。在培训中，两人在团队合作嬉戏中协作默契互生好感。 由于工作性质的缘由，两个人的工作都离不开舞台和音乐。因此，第一次约会选在了世博的博大汽车公园，参与百大DJSHOW电音类音乐节。记得，为了让我看得清舞台的样貌，他一个

25、托举让我骑在他的肩头，这样一个简洁的动作，才有了之后的故事。 今年，我们要结婚啦 我的工作是和活动相关，由于工作需要，每一天需等到晚间撤场才离开。而老公不管多晚，每一天坚持接送我上下班。工作辛苦之 之外，更多的是他长期的陪伴一向暖和着我。 转瞬，两年过去了，经过仔细思索，我们预备结婚啦，由于执子之手，与子偕老才是对彼此最好的承诺。 给彼此一个不一样的七夕 平常，都是老公照看我比拟多一些，所以这一次的七夕，我一向在想能不能给他一点小惊喜。有一天，看到了世博金岸的七夕节活动，便马上回复了我们的故事给到小世进展报名与互动。两天的等待，最终等到了小世的回复。 开奖日那天，丁森翔两个名字消失了，我们真的

26、中奖了！幸福与感动溢于言表。 七夕那天 我和老公怀揣着期盼的心情在下班之后到了世博洲际酒店。进入房间后，红色的玫瑰花瓣印入眼帘，透过落地玻璃窗远眺日落的江景和梅赛德斯-奔驰文化中心的绚丽灯光，气氛一下变得温馨而浪漫。同时，酒店还为我们预备了葡萄酒、天气预报及欢送卡片，效劳贴心而又细致。 办理完入住，我们便来到三层的意大利餐厅用餐，餐厅是沿着黄浦江进展布置，华美而又不失韵味。鱼排香嫩，肉质细腻。牛排入味，口感极佳。巧克力慕斯蛋糕做成了为了七夕的主题，还共性做成了爱心的外形，同时用五彩的水果进展点缀，相得益彰，非常精巧。 用餐期间，还有小提琴现场进展伴奏。闻香识女人一曲，仿佛像是在电影中的场景，不

27、禁起 身来一段舞蹈。我们在品尝美味的七夕佳肴的之余，同时满意了视觉和听觉的享受。最终我们还与意大利主厨进展了沟通与合影，感谢他为我们带给了那么丰富的七夕节大餐。 感谢你们 感谢世博金岸和世博洲际，让我和老公度过了一个这么浪漫而又幸福的七夕夜。我们是在世博这片土地上相识、相知、相爱，也期望能在这片土地上开花结果。这次体验不仅仅是给彼此一个惊喜，同时也期望能给世博增加一份爱意，将幸福与好运传递给更多的人。 销售新人的心得体会 导语：在日常销售过程中，我们可能会遇到各种各样的客户，但是，只要我们能够擅长总结，其实还是有规律可寻的，以下是小编为大家整理的销售新人的心得体会，欢送大家阅读与借鉴！ 销售新

28、人的心得体会 不知不觉，一周网络营销实训已经圆满完毕。回想在这周的实训生活，虽然不用怎么上课，但其实工作量还挺大的。每天都对着一大堆电子商务和网络营销的资料，眼前不是*就是Google。许多相关的只是还没有了解得很透彻，所以唯有借助网络去做进一步的了解。 在以前还没有接触电子商务，什么概念都不懂，现在就不同了，现在我已经对电子商务有了肯定的了解。实训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据（包括现金）进展买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息

29、、完善的物流配送系统和便利安全的资金结算系统进展交易（买卖）。 这次实训的目的与要求，是让我们学生动手试验，使学生了解电子商务各模块的流程以及操作过程，并对电子商务的特点和应用领域有感性的熟悉。当中除了纯粹的电子商务与网络营 营销方块之外，还包含了网络店铺客服问题和第三方物流方面的学问。这次的实训内容其实许多，刚开头看起来觉得应当会很简单的，但是，实际做起来才知道不那么简洁。尤其是在开网店这一局部，假如是一个人在弄，根本是做不好的，这也需要合作，这让我明白到，走入社会后不要什么都是一个人弄，与别人一起合作，你可以做的更好的。 通过这次的实训，让我知道，电子商务与网络营销这种新型的国际贸易方式以

30、其特有的优势（本钱低、易于参加、对需求反映快速等），已被愈来愈多的国家及不同行业所承受和使用。这种新兴贸易方式对传统法律（无论是英美法系，还是大陆法系）关于合同的成立条件、合同有效性标准、支付方法、提单的转让等一系列法律法规和要求，提出了严厉的挑战。现行的法律法规已无法满意电子商务与网络营销进展的需求，阻碍了电子商务的正常进展。因此，有必要为电子商务建立起一套必要的法律法规和共同遵守的商业规章，为电子商务的动作供应法律依据，以促进国际贸易更好的进展。虽然我知道的可能还不是许多，但这次实训给了我一个很好时机，让我知道许多学问，电子邮件效劳、网上银行效劳、电子钱包治理与使用。在实训的过程中，有许多

31、优秀仔细的人，借此时机向 他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的剧烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，经常令我苦恼，也正是由于这样，使我对自己的力量有更清晰的熟悉。我熟悉到了要学好电子商务，要注意理论和实践相结合，理论当然重要，但实训操作才能使我们更快的把握这些学问。 虽然这次实训比拟的辛苦，但通过这次实训，我接触到了许多新的东西，这些东西给我带来新的体验和新的体会。我懂得许多关于电子商务与网络营销方面的学问与实际操作，学校给我们这次实训的时机，从理论和操作这两方面融会我们

32、的学问，为我们的学习和以后的工作铺掂了精彩的一幕。但我们要学的还有许多，要接触的还有许多，以后的路还很漫长，我信任我们会更加努力的，把握现在，有什么关于电子商务与网络营销不明白的还可以问李教师。我们要为自己的将来而奋斗，我坚信，只要我专心去开掘，英勇的尝试，肯定会有更大的收获和启发，或许只有这样才能为自己以后的工作和生活积存更多的丰富的学问和珍贵的阅历，我会渐渐成长、成熟，我信任不远的将来定会有属于我们自己一片美妙的天空 。我们会用我们学回来的学问闯出一片天。 班主任工作心得：做一个教育的智者 班主任工作心得：做一个教育的智者 1、正人者必先正己，在进展学生的同时，我们也必需进展自己；当我们拥

33、有了更强的专业力量，也就有了更大的教育影响力。一个不能自我教育自我进展的人，也就不能进展和培育别人。 2、我想，每个教师也应当至少将自我一分为三：一个在实践，体验劳动的艰辛，享受教育的过程；一个在思索，指引实践的方向，规划自己的成长；另外，还需要一个我，站在一旁观赏和评价，收集生活的阳光。 3、教师究竟最需要什么？是金钱？是名利？是学生的好成绩？还是家长的敬重、社会的推崇我想，这些都不是。教师最需要的是一种源于工作的欢乐，一种发自内心的欢乐，是熟悉自我、发觉自我、进展自我、制造自我、成就自我的欢乐。这种精神上的欢乐，超越物欲、私欲、权欲，正是教师成为名师乃至教育家不行或缺的思想根基。 4、要做

34、一个幸福的教师，就必需常怀一颗安静的心，遵守着自己精神世界的内心名贵，坚守教育者那份特有的真诚与虔诚；大凡优秀教师，都是内心安静而又有激情的教师。 5、只有幸福的教师才能培育、造就幸福的学生，只有欢乐的教师才能让学生欢乐、安康。 6、其实，年龄不是拒绝成长的借口，惰性才是造成我们平凡的祸首。所以，我们要提高自己的生活质量，要享受教育的欢乐幸福，就必需仔细细致规划自己，下定决心转变自己。作为一个担当着教育重任的班主任教师，更要对自己的人生负责，给学生树立一个可以仰视的身影！ 7、无论怎样，班主任都必需明确，我们面对的是一个人，而不是单纯的事；我们的目的是为了促进人、进展人，而不是单纯地解决事；假

35、如因事毁了人，那就成了教育的悲伤。 8、要知道，生气是拿别人的错误来惩处自己，而冲动往往以愚蠢开头以懊悔完毕。 9、天下事以难而废者十之一，以惰而废者十之九。世间的一切美妙生活，人生的一切光芒绚烂，无一不是在勤奋地努力、不懈地劳作下，慢慢变成了现实。 10、我们可以用一样的起跑线来鼓励学生，但是肯定要明白：他们的人生原本就不行能有一样的终点。谁也无法猜测每个孩子的将来，我们的工作应当是在现有根底上尽力促进每个孩子的成长，决不是给他们是否成才盖棺定论。 11、促使这个教师从一般走向优秀，从优秀走向卓越的关键，并不在于他有多么高深的学问和过硬的本事，更多的在于他一些教育教学的良好习惯，但正是这些看

36、似不起眼的、自然的习惯成就了一个个优秀的教师，成为优秀与平凡的标尺。 12、善歌者使人继其声，善教者使人继其志。有阅历的班主任，擅长用班干部的闪光点去影响、感受学生。一个优秀的班委会，就是一个好班级。 13、没有班级文化，一个班级就没有灵魂和生命，就没有灵气和活力；班级治理的最高境地就是文化育人。 14、活动是实现教育目标的最正确手段，让学生参加一项亲历亲为的活动远比百次泛泛地说教更有效果。一个活动对孩子的一生都可能产生巨大影响。 15、青春是一片沃土，不种庄稼必定杂草疯长；假如说解决班级治理问题有一把万能钥匙，那就是让你的学生爱上读书。 16、教育是一种手段，但更是一个过程，是师生生命相伴成

37、长的一个过程。假如生命的成长没有深刻的印迹，假如珍贵的校园生活没有留下可以回味的故事，那么人生就显得苍白、暗淡。 17、在现代班集体建立中，一个优秀班主任要会很好地摆正自己的位置，尽可能多地给学生制造熬炼的时机，自己心甘情愿地充当助手的角色。如此，不仅学生走上了前台，班主任也能有更多的时间学习、思索，更好地提升自己。 18、学生时代是一个人良好行为习惯、优良道德品质养成的关键时期，需要我们教师不仅采纳表扬、欣赏的方式，也应善用批判和惩处等丰富多彩的手段。一次必要的惩戒，对有的学生来说，也可能是一次灵魂的洗礼。 19、弹性惩戒，既能培育学生良好习惯，又能促其深刻反省、自我教育。孔子曰：知耻而后勇

38、，假如我们回忆人生，常常会为自己小时候那些因犯错而受的惩戒而感动。 20、一个班主任不能人云亦云、只会机械地劳碌学校安排的事务，而要把自己的爱心、才智融入班级，要学会用脚思索，依据自己的实际状况，发挥自己的特长和优势，在长期的班级治理中渐渐形成自己的共性特色。 21、一个真正优秀的班主任，他的班级不仅能给每个孩子制造成长的时机，更能满意最优秀孩子的需要。 22、教育是雕塑心灵的艺术，真正的教育必定是从心与心的对话开头的，而心与心的对话又是从真诚的倾听开头的，不会做一个真诚的倾听者，肯定成不了一个合格的教育者。 23、教育就是要促进人的进展，批判只是教育的一种手段，而不是教育的目的！教育的过程应

39、当渗透才智，寻求优化；对很多事情的处理，往往有比批判更好的途径，即使批判也要讲究恰当的方法。（班主任 ）狗熊教育培育不出英雄，种下笨恶的种子只能收获笨恶的果实，一味地训斥、嘲讽会毁掉孩子一生的前途。 24、有时当然需要猛药，但最好的批判，应像春雨，既滋润枝叶，又不伤根系。全部的人，都是在批判中渐渐走向成熟。 25、在长期与学生打交道的过程中，我渐渐总结出了一套独特而行之有效的批判技巧，可以概括成四句话，12个字：缓一缓，避一避，绕一绕，冷一冷。 26、无论遇到什么事情，我们的任务都是为了促进学生安康成长，尽量不要刺激学生那根坏神经，让它渐渐地萎缩、消逝；千万不要上纲上线，无故地站到学生的对立面

40、。 27、教育的艺术就在于将问题转化为时机。学生消失问题时恰恰是教育、帮忙学生的良机，也恰恰是教师不断修正自我、不断进步的契机。 28、人是有感情的生命，完全理智的只能是机器，特殊是在感情漩涡的青春期。教师最重要的任务不是阻碍孩子们情感的成长，而是要教会他们渐渐学会用理智解决问题。一个人假如一辈子都没有一次感情用事，那也将是人生的一个圆满。 29、我们不是单打独斗的勇士，聪慧的班主任擅长借助别人的力气。在神圣的教育事业面前，我们是那样的渺小；但共享的越多，往往我们拥有的也就越多。 30、教育理念的差异，直接影响着孩子的成长。许多时候，家长不是不想帮孩子，而是不知道怎么做。他们渴望获得一些教育的

41、方法，提高自己的教育才智。 31、教育的根本目的在于对受教育者人格的完善，即塑造受教育者的健全人格，使之不断地趋于完善。而治理却不是这样它重规章的执行而轻习惯的养成，重外在行为的表现而轻个体人格的养成，重单向度地承受而轻共性化的制造、思索。可见，教育的本质属性中，并不排斥外在的治理，但这种成分比拟少。 32、我们的很多班主任就是这样渐渐遗忘了自己是一个以学问，以思想，以头脑生活的人，他们感到身心疲乏的缘由正是由于只想去管，只会去管，实实在在地做了一个成天忙劳碌碌的体力劳动者。 33、在我看来，班级治理既要有管，也要有理；如何处理管与理的关系，是衡量一个班主任是否优秀的重要标志。一个优秀的班主任

42、，要追求管与理的有机融合。缺少了理，班主任的工作就失去了魅力和乐趣。 34、一个优秀班主任，应当科学地规划自己的工作时间，科学梳理自己的工作事务，先做那些重要的事情，不要胡子眉毛一把抓，满头虱子没处拿；只做那些自己必需去做的事情，不要或者少去插手那些学生能做，而且可能做得更好的事情；全力做那些能发挥自己优势的事情，不要只机械地应付领导布置的事情，而要坚持经营班级的特色。 35、许多时候，我们并不能打算教育的结果，而是要更好地完善教育的过程。在现实中，很多不胜利的班主任经常由于心智的不成熟，导致工作方式上的简洁、粗暴。我们要树立效劳的观点，帮忙学生一点一点地进步，既不难为学生，也不放纵学生。 3

43、6、通常状况下，我们都认为，一个宁静、很有秩序的班级，就是一个好班级。但是，有许多时候，这样的班级却是一潭死水，由于管得过严，而失去活力。 37、没有爱就没与教育，但教育并不仅仅需要爱；没有爱是苍白的教育，而没有才智则是愚昧的教育。就如溺爱孩子的父母，收获的却是苦的果实。缺少了才智，往往事倍功半，达不到良好的教育效果。才智和爱心同样重要，这是班主任获得胜利的法宝。 38、班主任职业生活的幸福感究竟是什么？我认为，就是为人师表、教书育人的尊严感，就是得天下英才而教育之的骄傲感，就是讨论教育规律、把握教育规律的成就感。 39、优秀班主任自主进展的核心是其本身的自主性，说得再明白些，就是班主任在自主

44、进展上的自觉性和能动性。 40、我们分析优秀班主任的成长过程，会发觉他们都有一个共同的特点，即他们都特殊注意刻苦读书学习、进展教育反思或执着地参加课题讨论。他们和一般班主任的明显区分在于其工作过程有鲜亮的讨论性和方向性，他们总是带着明确的目标去投入教育教学实践。 41、许多人总埋怨自己没有机遇，但机遇对每个人都是公平的，事实往往是自己不去查找机遇，自己不去制造机遇；即使有了机遇，自己也不去马上行动去抓住机遇。 42、某个安静的夜晚，做了一个奇异的梦：我尊敬地问笑盈盈站在我面前的一位先哲圣师，你为什么能取得这么宏大的成就？他和气地告知我说，我只不过是能做好懒散者不愿做而聪慧人不屑做的事，能走完一

45、般人不想走或不能走不究竟的路。 43、亲爱的教师们，做自己喜爱的事，就欢乐；喜爱自己做的事，就幸福。只要你有心，在班主任这片平凡而漂亮的土地上，处处都能种出最绚烂的花朵，收获最香甜的果实。 44、教育是平凡的甚至是枯燥的，但苦痛忍受和欢乐享受是两个天壤之别的境地。对我们而言，教育是一辈子相伴的事情，因此，我们和教育实际上是一种婚姻关系，教育就是我们相依为命的爱人，谁爱得越深，谁就越幸福。 45、有些种子，注定发不了芽，由于耐不住孤独；有些芽儿，注定开不了花，由于抗不住挫折；有些花儿，注定结不了果，由于经不住诱惑。只有那些傻乎乎地在教育土地上得意其乐的人，才能拥抱幻想，品尝幸福。 工作一个月的感

46、悟工作一个月的感悟 这天是11月24号，刚好工作一个月，从10月24号第一天正式上班开头。想想有时候觉得挺傻的，工作以后就再也找不到时机能够像在学校一样堕落颓废，记得还在学校的时候教师告知我：要是我，就不那么急找工作了，反正又不是找不到工作，趁着还在学校，抓紧玩一玩，堕落堕落。等到真的工作以后，懊悔都来不及。还真的是就懊悔了。哪怕说是其次天早晨要早早6点爬起来赶公交回学校上课，都比睡到自然醒了再去上班快乐，即使是下完课还需要赶回去上班也如此。 这天真的是巧，大学生涯的最终一堂课，工作的第一个月。下午，又被人事部的同事告知第一个月考评优秀，那种心情就是简洁的发愣都想笑。莫名其妙的，一个月，从莫名其妙的由于厦大实习生代码问题的被骂，到看经理的脸色。再做不出来活该被骂。有不快乐，有委屈，却也但是是只能自我忍着。工作一点都不累，却觉得