保险销售1(共42张PPT).pptx

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1、培训专用陌生拜访搜客户陌生拜访搜客户现场评析现场评析陌生拜访是保险销售人员主陌生拜访是保险销售人员主要的开展业务方式，大多数要的开展业务方式，大多数保险精英都是经过陌生拜访保险精英都是经过陌生拜访的锤炼成长起来的。在遇到的锤炼成长起来的。在遇到第一次拒绝后，再次杀个第一次拒绝后，再次杀个“回马枪回马枪”，把自己和公司的，把自己和公司的销售等同起来，让客户无法销售等同起来，让客户无法不认同他的勇气与胆略。不认同他的勇气与胆略。培训专用陌生拜访搜客户陌生拜访搜客户销售宝典销售宝典陌生拜访就是要重复地做一件简单的事，即使不断地被拒绝，保险销售陌生拜访就是要重复地做一件简单的事，即使不断地被拒绝，保险

2、销售人员也要坚信下一个就是准客户。对于一个陌生的客户，保险销售人员人员也要坚信下一个就是准客户。对于一个陌生的客户，保险销售人员只要坚信拜访十次，不管他是拒绝还是投保，至少他已经不再是陌生客只要坚信拜访十次，不管他是拒绝还是投保，至少他已经不再是陌生客户了。陌生拜访的成功就在于保险销售人员永远都比客户多坚持一次。户了。陌生拜访的成功就在于保险销售人员永远都比客户多坚持一次。一天十次的陌生拜访并不能成就一名成功的保险销售人员，保险销售人员只有一天十次的陌生拜访并不能成就一名成功的保险销售人员，保险销售人员只有在每一次拜访之后，不断学习、不断思考、不断总结、不断改进，才能实现陌在每一次拜访之后，不

3、断学习、不断思考、不断总结、不断改进，才能实现陌生拜访从量变到质变的跨越。生拜访从量变到质变的跨越。培训专用陌生拜访搜客户陌生拜访搜客户销售宝典销售宝典陌生拜访不等同于一家家去敲门、去推销，随缘式、随机式的开展业务也是陌生拜访不等同于一家家去敲门、去推销，随缘式、随机式的开展业务也是陌生拜访的一种方式。保险销售人员可以把日常生活中接触到的人们都看做陌生拜访的一种方式。保险销售人员可以把日常生活中接触到的人们都看做客户。随缘式陌生拜访不仅能拓宽开发客户的渠道，又不会给他人留下强行客户。随缘式陌生拜访不仅能拓宽开发客户的渠道，又不会给他人留下强行推销的印象，其实成功率更高。推销的印象，其实成功率更

4、高。培训专用陌生拜访搜客户陌生拜访搜客户巧避误区巧避误区误区一：有的保险销售人员在第一次被客户拒绝之后，就断定这位客误区一：有的保险销售人员在第一次被客户拒绝之后，就断定这位客户对保险有偏见，投保的可能性比较小，然后就放弃了，这样做很容户对保险有偏见，投保的可能性比较小，然后就放弃了，这样做很容易失去本来有希望的保单。客户拒绝易失去本来有希望的保单。客户拒绝N次，保险销售人员只要坚持次，保险销售人员只要坚持N+1次，离成功就更进一步。次，离成功就更进一步。误区二：当客户拒绝保险销售人员的时候，如果销售人员没有调整好误区二：当客户拒绝保险销售人员的时候，如果销售人员没有调整好自己的情绪，与客户打

5、起自己的情绪，与客户打起“口水仗口水仗”，那么久很难挽回这位客户了。，那么久很难挽回这位客户了。保险行业中，确实有一些不好的个例影响了保险销售人员的整体形象。保险行业中，确实有一些不好的个例影响了保险销售人员的整体形象。客户对进行陌生拜访的保险销售人员粗鲁回绝甚至言语攻击都是很正客户对进行陌生拜访的保险销售人员粗鲁回绝甚至言语攻击都是很正常的，因此，保险销售人员要培养良好的心态和情绪调整能力，做到常的，因此，保险销售人员要培养良好的心态和情绪调整能力，做到不卑不亢，避免与客户发生冲突。不卑不亢，避免与客户发生冲突。培训专用利用网络找客户利用网络找客户现场评析现场评析互联网的广泛应用为保险销互联

6、网的广泛应用为保险销售开辟了新天地。综合利用售开辟了新天地。综合利用个人博客、个人网站、保险个人博客、个人网站、保险论坛、搜索引擎等方法进行论坛、搜索引擎等方法进行推广，通过网络与客户分享推广，通过网络与客户分享自己的专业知识和经验，提自己的专业知识和经验，提供保险咨询，开发客户的保供保险咨询，开发客户的保险需求，从而吸引网友和潜险需求，从而吸引网友和潜在客户的注意。在客户的注意。培训专用利用网络找客户利用网络找客户销售宝典销售宝典网络是保险销售人员展业的新方式，如果利用得当，会是一种很好的方式。通网络是保险销售人员展业的新方式，如果利用得当，会是一种很好的方式。通过互联网，保险销售人员可以建

7、立个人网站或者团队网站，还可以通过保险专过互联网，保险销售人员可以建立个人网站或者团队网站，还可以通过保险专业论坛和博客等方式来宣传公司及产品。另外，保险销售人员也可以通过搜索业论坛和博客等方式来宣传公司及产品。另外，保险销售人员也可以通过搜索引擎搜索目标客户的信息与资料，而聊天工具、电子邮件则是邀约客户、与客引擎搜索目标客户的信息与资料，而聊天工具、电子邮件则是邀约客户、与客户沟通的有效途径。户沟通的有效途径。培训专用利用网络找客户利用网络找客户销售宝典销售宝典互联网确实为保险销售提供了一个无限可能的市场与平台，但是，保险销售人互联网确实为保险销售提供了一个无限可能的市场与平台，但是，保险销

8、售人员要清楚地认识到：网络只是形式，服务才是内容。在网络上，客户可以自由员要清楚地认识到：网络只是形式，服务才是内容。在网络上，客户可以自由地比较各个公司、各个保险产品之间的优劣，信息更加透明，可选择的范围也地比较各个公司、各个保险产品之间的优劣，信息更加透明，可选择的范围也更大，所以，只有服务最能突显自身的优势，帮助保险销售人员在激烈的竞争更大，所以，只有服务最能突显自身的优势，帮助保险销售人员在激烈的竞争中胜出。因此，选择网络作为保险销售的方式时，保险销售人员要更加注重专中胜出。因此，选择网络作为保险销售的方式时，保险销售人员要更加注重专业、及时的服务。业、及时的服务。培训专用利用网络找客

9、户利用网络找客户巧避误区巧避误区误区：网络销售保险渐渐流行起来后，很多观念超前的保险销售人员误区：网络销售保险渐渐流行起来后，很多观念超前的保险销售人员或建设个人网站，或通过网络发布广告信息，然后就守着互联网这棵或建设个人网站，或通过网络发布广告信息，然后就守着互联网这棵“大树大树”等等“兔子兔子”，结果成效并不明显。其实，客户需要的并不是，结果成效并不明显。其实，客户需要的并不是精美的网站或者论坛广告，他们需要的是专业、及时的保险咨询服务精美的网站或者论坛广告，他们需要的是专业、及时的保险咨询服务与建议。保险销售人员要先把内容和服务做好，然后才能推进保险销与建议。保险销售人员要先把内容和服务

10、做好，然后才能推进保险销售。售。培训专用多参加社交活动多参加社交活动现场评析现场评析社交活动不仅参加人员多，社交活动不仅参加人员多，而且相互间的关系也比较融而且相互间的关系也比较融洽。在社交活动中找到合适洽。在社交活动中找到合适的切入点，当有人讲起保险的切入点，当有人讲起保险方面的话题时，抓住机会讲方面的话题时，抓住机会讲讲自己客户的故事，引得其讲自己客户的故事，引得其他人也加入保险话题的讨论，他人也加入保险话题的讨论，自然会大大提高找到客户的自然会大大提高找到客户的机率机率培训专用多参加社交活动多参加社交活动销售宝典销售宝典保险销售人员的工作时间比较自由，但也非常宝贵，要想通过参加社交保险销

11、售人员的工作时间比较自由，但也非常宝贵，要想通过参加社交活动来认识和接触更多、更优质的客户，就必须有目的地选择这类活动。活动来认识和接触更多、更优质的客户，就必须有目的地选择这类活动。例如例如MBA或者各种高级研修培训班，以及俱乐部、联谊会等。参加这类或者各种高级研修培训班，以及俱乐部、联谊会等。参加这类社交活动的潜在客户一般都具有一定的文化水平和经济能力，容易接受社交活动的潜在客户一般都具有一定的文化水平和经济能力，容易接受保险理念，有利于保险销售工作的推进。保险理念，有利于保险销售工作的推进。优秀的保险销售人员不会直接问客户优秀的保险销售人员不会直接问客户“您买保险吗您买保险吗”或者不停地

12、要求或者不停地要求“您买我一份保险吧您买我一份保险吧”。他们在与客户接触的。他们在与客户接触的95%的时间里，都是在给予，的时间里，都是在给予，在为客户解决困难，为客户提供专业的保险咨询和建议，为客户设计科学的保在为客户解决困难，为客户提供专业的保险咨询和建议，为客户设计科学的保险计划。只有在双方建立了充分的信任与好感之后，才能水到渠成地提出签单险计划。只有在双方建立了充分的信任与好感之后，才能水到渠成地提出签单的请求，有时客户甚至会主动投保。的请求，有时客户甚至会主动投保。培训专用多参加社交活动多参加社交活动巧避误区巧避误区误区一：社交活动并不是参加的越多越好，保险销售人员不能盲目地参误区一

13、：社交活动并不是参加的越多越好，保险销售人员不能盲目地参加社交活动，要有一定的选择性。不同的社交活动，参与的群体不同，加社交活动，要有一定的选择性。不同的社交活动，参与的群体不同，对于保险需求和购买能力也就不同。保险销售人员要选择比较容易接受对于保险需求和购买能力也就不同。保险销售人员要选择比较容易接受保险理念的群体来参加社交活动。保险理念的群体来参加社交活动。误区二：虽然社交活动人员比较多，相互之间关系较为融洽，但是保险销售人误区二：虽然社交活动人员比较多，相互之间关系较为融洽，但是保险销售人员不能只盯着客户的钱包，刻意地去推销自己的保险，而是要在活动中寻找合员不能只盯着客户的钱包，刻意地去

14、推销自己的保险，而是要在活动中寻找合适的切入点，吸引整个群体的注意力。例如，保险销售人员可以在互相认识的适的切入点，吸引整个群体的注意力。例如，保险销售人员可以在互相认识的基础上，通过自己的工作经验与经历，用自己的故事去唤起其他人的保险意识，基础上，通过自己的工作经验与经历，用自己的故事去唤起其他人的保险意识，用自己的专业知识博得大家的认可。这样一来，当同行的其他人想咨询保险或用自己的专业知识博得大家的认可。这样一来，当同行的其他人想咨询保险或者投保的时候，自然就会想到你这位保险销售人员了。者投保的时候，自然就会想到你这位保险销售人员了。培训专用多参加商务活动多参加商务活动现场评析现场评析展会

15、、发展论坛、沙龙等商展会、发展论坛、沙龙等商务活动是企业精英会聚的平务活动是企业精英会聚的平台，这些人对于保险销售人台，这些人对于保险销售人员来说无疑是理想的目标客员来说无疑是理想的目标客户。以展会为突破口，通过户。以展会为突破口，通过参加展会获取了目标客户的参加展会获取了目标客户的信息与资料，为展业打下坚信息与资料，为展业打下坚实的基础。实的基础。培训专用多参加商务活动多参加商务活动销售宝典销售宝典每位保险销售人员都会有自己熟悉和擅长的地方，有自己熟悉的行业和领域，每位保险销售人员都会有自己熟悉和擅长的地方，有自己熟悉的行业和领域，保险销售人员开展业务就可以从这些熟悉的地方开始。这样做的好处

16、有以下三保险销售人员开展业务就可以从这些熟悉的地方开始。这样做的好处有以下三点。点。（1）因为熟悉，所以专业。保险销售人员的专业对于客户而言就是价值，就是）因为熟悉，所以专业。保险销售人员的专业对于客户而言就是价值，就是共同话题。共同话题。（2）在同一个圈子中，容易形成口碑，容易进行案例的说服或对比。）在同一个圈子中，容易形成口碑，容易进行案例的说服或对比。（3）同一个行业或者圈子的客户往往比较集中，有利于保险销售人员集）同一个行业或者圈子的客户往往比较集中，有利于保险销售人员集中拜访和开展售后服务。中拜访和开展售后服务。培训专用多参加商务活动多参加商务活动销售宝典销售宝典保险销售人员开发客户

17、时，一般有两种策略：一种是保险销售人员开发客户时，一般有两种策略：一种是“广播种、遍撒网广播种、遍撒网”，即，即全面出击，开发一切可能的客户；另一种是全面出击，开发一切可能的客户；另一种是“深耕细作深耕细作”，即划定一个区域、，即划定一个区域、一个行业或者一个圈子集中开发。在展业初期，前一种策略是主要的方式，随一个行业或者一个圈子集中开发。在展业初期，前一种策略是主要的方式，随着保险销售人员的不断成熟，深耕细作、集中开发就显得愈加重要了。在圈定着保险销售人员的不断成熟，深耕细作、集中开发就显得愈加重要了。在圈定了目标客户群体之后，要以目标为导向，客户在哪里，保险销售人员就要出现了目标客户群体之

18、后，要以目标为导向，客户在哪里，保险销售人员就要出现在哪里。在哪里。培训专用多参加商务活动多参加商务活动巧避误区巧避误区误区一：一些保险销售人员急于求成，参加活动后不经过调查和准备就误区一：一些保险销售人员急于求成，参加活动后不经过调查和准备就四处散发名片，不但效果不佳，还可能会引起客户排斥。正确的做法应四处散发名片，不但效果不佳，还可能会引起客户排斥。正确的做法应该是对到会者进行该是对到会者进行“摸底摸底”，找准目标再出击。，找准目标再出击。误区二：即使活动上一时没有找到客户，保险销售人员也不应气馁，而要继误区二：即使活动上一时没有找到客户，保险销售人员也不应气馁，而要继续热情地与潜在客户搞

19、好关系，互相留下联系方式，或许以后会有合作或帮续热情地与潜在客户搞好关系，互相留下联系方式，或许以后会有合作或帮助介绍的机会。助介绍的机会。培训专用利用人脉找客户利用人脉找客户现场评析现场评析人人都需要保障，身边的人人都需要保障，身边的亲戚朋友也不例外，向他亲戚朋友也不例外，向他们开展业务要比向陌生人们开展业务要比向陌生人更容易成功。图片中主角更容易成功。图片中主角以充满关爱的情怀看待老以充满关爱的情怀看待老同学的不幸，及时组织募同学的不幸，及时组织募捐，并抓住机会分享自己捐，并抓住机会分享自己的保险心得，面对老同学的保险心得，面对老同学的不幸，他的介绍就更容的不幸，他的介绍就更容易取得在场同

20、学的共鸣和易取得在场同学的共鸣和响应。响应。培训专用利用人脉找客户利用人脉找客户销售宝典销售宝典“缘故缘故”可以说是保险销售人员的人脉关系网，可以细分为可以说是保险销售人员的人脉关系网，可以细分为“五同五同”，即同宗、，即同宗、同学、同事、同乡、同好，保险销售人员可以先从这里开始，挖掘自己的潜在同学、同事、同乡、同好，保险销售人员可以先从这里开始，挖掘自己的潜在客户。客户。保险销售人员在开发缘故客户的时候，不能因为双方认识就简单对待，相反地，保险销售人员在开发缘故客户的时候，不能因为双方认识就简单对待，相反地，更应该充分利用熟知对方情况的优势，为客户更应该充分利用熟知对方情况的优势，为客户“量

21、体裁衣量体裁衣”，设计科学合理的，设计科学合理的保险计划，并做好售后服务工作，让他们为你带来更多的人脉和客户保险计划，并做好售后服务工作，让他们为你带来更多的人脉和客户培训专用利用人脉找客户利用人脉找客户销售宝典销售宝典对于保险销售人员来说，从认识、了解和熟悉的缘故客户开展业务是具有独特对于保险销售人员来说，从认识、了解和熟悉的缘故客户开展业务是具有独特优势的。优势的。（1）便于约见，易于接近。）便于约见，易于接近。（2）有利于为其量身设计保险计划。）有利于为其量身设计保险计划。（3）熟悉情况，易于通过核保。）熟悉情况，易于通过核保。（4）有信任基础，成交可能性大。）有信任基础，成交可能性大。

22、每一位缘故客户的身后都有各自的人脉群体，只有赢得了缘故客户的每一位缘故客户的身后都有各自的人脉群体，只有赢得了缘故客户的信任和支持，保险销售人员才能获得进入这个群体的信任和支持，保险销售人员才能获得进入这个群体的“钥匙钥匙”。培训专用利用人脉找客户利用人脉找客户巧避误区巧避误区误区：很多保险销售人员都不敢开发缘故客户，担心被亲朋好友笑话，担心误区：很多保险销售人员都不敢开发缘故客户，担心被亲朋好友笑话，担心被拒绝，或者担心服务不到位会影响双方的感情。其实归根结底，会有这些被拒绝，或者担心服务不到位会影响双方的感情。其实归根结底，会有这些担忧还是因为保险销售人员对自己、对保险产品没有充足的信心。

23、但是保险担忧还是因为保险销售人员对自己、对保险产品没有充足的信心。但是保险销售人员不妨想一想，如果亲戚朋友出了意外，你会不会后悔当初没有向他销售人员不妨想一想，如果亲戚朋友出了意外，你会不会后悔当初没有向他们介绍保险呢？们介绍保险呢？培训专用从身边发掘客户从身边发掘客户现场评析现场评析任何人都可能成为保险的购买任何人都可能成为保险的购买者，很多时候，潜在客户就在者，很多时候，潜在客户就在保险销售人员的身边，就看能保险销售人员的身边，就看能不能认出他。图中主角在购物不能认出他。图中主角在购物的时候还不忘寻找潜在客户，的时候还不忘寻找潜在客户，这种随时随地留意发现潜在客这种随时随地留意发现潜在客户

24、的习惯正是一位优秀的保险户的习惯正是一位优秀的保险销售人员应当具备的。销售人员应当具备的。培训专用陌生拜访搜客户陌生拜访搜客户销售宝典销售宝典陌生拜访就是要重复地做一件简单的事，即使不断地被拒绝，保险销售陌生拜访就是要重复地做一件简单的事，即使不断地被拒绝，保险销售人员也要坚信下一个就是准客户。对于一个陌生的客户，保险销售人员人员也要坚信下一个就是准客户。对于一个陌生的客户，保险销售人员只要坚信拜访十次，不管他是拒绝还是投保，至少他已经不再是陌生客只要坚信拜访十次，不管他是拒绝还是投保，至少他已经不再是陌生客户了。陌生拜访的成功就在于保险销售人员永远都比客户多坚持一次。户了。陌生拜访的成功就在

25、于保险销售人员永远都比客户多坚持一次。一天十次的陌生拜访并不能成就一名成功的保险销售人员，保险销售人员只有一天十次的陌生拜访并不能成就一名成功的保险销售人员，保险销售人员只有在每一次拜访之后，不断学习、不断思考、不断总结、不断改进，才能实现陌在每一次拜访之后，不断学习、不断思考、不断总结、不断改进，才能实现陌生拜访从量变到质变的跨越。生拜访从量变到质变的跨越。培训专用陌生拜访搜客户陌生拜访搜客户销售宝典销售宝典陌生拜访不等同于一家家去敲门、去推销，随缘式、随机式的开展业务也是陌陌生拜访不等同于一家家去敲门、去推销，随缘式、随机式的开展业务也是陌生拜访的一种方式。保险销售人员可以把日常生活中接触

26、到的人们都看做客户。生拜访的一种方式。保险销售人员可以把日常生活中接触到的人们都看做客户。随缘式陌生拜访不仅能拓宽开发客户的渠道，又不会给他人留下强行推销的印随缘式陌生拜访不仅能拓宽开发客户的渠道，又不会给他人留下强行推销的印象，其实成功率更高。象，其实成功率更高。培训专用陌生拜访搜客户陌生拜访搜客户巧避误区巧避误区误区一：有的保险销售人员在第一次被客户拒绝之后，就断定这位客户误区一：有的保险销售人员在第一次被客户拒绝之后，就断定这位客户对保险有偏见，投保的可能性比较小，然后就放弃了，这样做很容易失对保险有偏见，投保的可能性比较小，然后就放弃了，这样做很容易失去本来有希望的保单。客户拒绝去本来

27、有希望的保单。客户拒绝N次，保险销售人员只要坚持次，保险销售人员只要坚持N+1次，次，离成功就更进一步。离成功就更进一步。误区二：当客户拒绝保险销售人员的时候，如果销售人员没有调整好自己的误区二：当客户拒绝保险销售人员的时候，如果销售人员没有调整好自己的情绪，与客户打起情绪，与客户打起“口水仗口水仗”，那么久很难挽回这位客户了。保险行业中，那么久很难挽回这位客户了。保险行业中，确实有一些不好的个例影响了保险销售人员的整体形象。客户对进行陌生拜确实有一些不好的个例影响了保险销售人员的整体形象。客户对进行陌生拜访的保险销售人员粗鲁回绝甚至言语攻击都是很正常的，因此，保险销售人访的保险销售人员粗鲁回

28、绝甚至言语攻击都是很正常的，因此，保险销售人员要培养良好的心态和情绪调整能力，做到不卑不亢，避免与客户发生冲突。员要培养良好的心态和情绪调整能力，做到不卑不亢，避免与客户发生冲突。培训专用利用网络找客户利用网络找客户现场评析现场评析互联网的广泛应用为保险销互联网的广泛应用为保险销售开辟了新天地。综合利用售开辟了新天地。综合利用个人博客、个人网站、保险个人博客、个人网站、保险论坛、搜索引擎等方法进行论坛、搜索引擎等方法进行推广，通过网络与客户分享推广，通过网络与客户分享自己的专业知识和经验，提自己的专业知识和经验，提供保险咨询，开发客户的保供保险咨询，开发客户的保险需求，从而吸引网友和潜险需求，

29、从而吸引网友和潜在客户的注意。在客户的注意。培训专用利用网络找客户利用网络找客户销售宝典销售宝典网络是保险销售人员展业的新方式，如果利用得当，会是一种很好的网络是保险销售人员展业的新方式，如果利用得当，会是一种很好的方式。通过互联网，保险销售人员可以建立个人网站或者团队网站，方式。通过互联网，保险销售人员可以建立个人网站或者团队网站，还可以通过保险专业论坛和博客等方式来宣传公司及产品。另外，保还可以通过保险专业论坛和博客等方式来宣传公司及产品。另外，保险销售人员也可以通过搜索引擎搜索目标客户的信息与资料，而聊天险销售人员也可以通过搜索引擎搜索目标客户的信息与资料，而聊天工具、电子邮件则是邀约客

30、户、与客户沟通的有效途径。工具、电子邮件则是邀约客户、与客户沟通的有效途径。培训专用利用网络找客户利用网络找客户销售宝典销售宝典互联网确实为保险销售提供了一个无限可能的市场与平台，但是，保互联网确实为保险销售提供了一个无限可能的市场与平台，但是，保险销售人员要清楚地认识到：网络只是形式，服务才是内容。在网络险销售人员要清楚地认识到：网络只是形式，服务才是内容。在网络上，客户可以自由地比较各个公司、各个保险产品之间的优劣，信息上，客户可以自由地比较各个公司、各个保险产品之间的优劣，信息更加透明，可选择的范围也更大，所以，只有服务最能突显自身的优更加透明，可选择的范围也更大，所以，只有服务最能突显

31、自身的优势，帮助保险销售人员在激烈的竞争中胜出。因此，选择网络作为保势，帮助保险销售人员在激烈的竞争中胜出。因此，选择网络作为保险销售的方式时，保险销售人员要更加注重专业、及时的服务。险销售的方式时，保险销售人员要更加注重专业、及时的服务。培训专用利用网络找客户利用网络找客户巧避误区巧避误区误区：网络销售保险渐渐流行起来后，很多观念超前的保险销售人员或建设个误区：网络销售保险渐渐流行起来后，很多观念超前的保险销售人员或建设个人网站，或通过网络发布广告信息，然后就守着互联网这棵人网站，或通过网络发布广告信息，然后就守着互联网这棵“大树大树”等等“兔子兔子”，结果成效并不明显。其实，客户需要的并不

32、是精美的网站或者论坛广告，结果成效并不明显。其实，客户需要的并不是精美的网站或者论坛广告，他们需要的是专业、及时的保险咨询服务与建议。保险销售人员要先把内容和他们需要的是专业、及时的保险咨询服务与建议。保险销售人员要先把内容和服务做好，然后才能推进保险销售。服务做好，然后才能推进保险销售。培训专用多参加社交活动多参加社交活动现场评析现场评析社交活动不仅参加人员多，社交活动不仅参加人员多，而且相互间的关系也比较融而且相互间的关系也比较融洽。在社交活动中找到合适洽。在社交活动中找到合适的切入点，当有人讲起保险的切入点，当有人讲起保险方面的话题时，抓住机会讲方面的话题时，抓住机会讲讲自己客户的故事，

33、引得其讲自己客户的故事，引得其他人也加入保险话题的讨论，他人也加入保险话题的讨论，自然会大大提高找到客户的自然会大大提高找到客户的机率机率培训专用多参加社交活动多参加社交活动销售宝典销售宝典保险销售人员的工作时间比较自由，但也非常宝贵，要想通过参加社交活动来认识保险销售人员的工作时间比较自由，但也非常宝贵，要想通过参加社交活动来认识和接触更多、更优质的客户，就必须有目的地选择这类活动。例如和接触更多、更优质的客户，就必须有目的地选择这类活动。例如MBA或者各种或者各种高级研修培训班，以及俱乐部、联谊会等。参加这类社交活动的潜在客户一高级研修培训班，以及俱乐部、联谊会等。参加这类社交活动的潜在客

34、户一般都具有一定的文化水平和经济能力，容易接受保险理念，有利于保险销售般都具有一定的文化水平和经济能力，容易接受保险理念，有利于保险销售工作的推进。工作的推进。优秀的保险销售人员不会直接问客户优秀的保险销售人员不会直接问客户“您买保险吗您买保险吗”或者不停地要求或者不停地要求“您买您买我一份保险吧我一份保险吧”。他们在与客户接触的。他们在与客户接触的95%的时间里，都是在给予，在为客的时间里，都是在给予，在为客户解决困难，为客户提供专业的保险咨询和建议，为客户设计科学的保险计户解决困难，为客户提供专业的保险咨询和建议，为客户设计科学的保险计划。只有在双方建立了充分的信任与好感之后，才能水到渠成

35、地提出签单的划。只有在双方建立了充分的信任与好感之后，才能水到渠成地提出签单的请求，有时客户甚至会主动投保。请求，有时客户甚至会主动投保。培训专用多参加社交活动多参加社交活动巧避误区巧避误区误区一：社交活动并不是参加的越多越好，保险销售人员不能盲目地参误区一：社交活动并不是参加的越多越好，保险销售人员不能盲目地参加社交活动，要有一定的选择性。不同的社交活动，参与的群体不同，加社交活动，要有一定的选择性。不同的社交活动，参与的群体不同，对于保险需求和购买能力也就不同。保险销售人员要选择比较容易接受对于保险需求和购买能力也就不同。保险销售人员要选择比较容易接受保险理念的群体来参加社交活动。保险理念

36、的群体来参加社交活动。误区二：虽然社交活动人员比较多，相互之间关系较为融洽，但是保险误区二：虽然社交活动人员比较多，相互之间关系较为融洽，但是保险销售人员不能只盯着客户的钱包，刻意地去推销自己的保险，而是要在销售人员不能只盯着客户的钱包，刻意地去推销自己的保险，而是要在活动中寻找合适的切入点，吸引整个群体的注意力。例如，保险销售人活动中寻找合适的切入点，吸引整个群体的注意力。例如，保险销售人员可以在互相认识的基础上，通过自己的工作经验与经历，用自己的故员可以在互相认识的基础上，通过自己的工作经验与经历，用自己的故事去唤起其他人的保险意识，用自己的专业知识博得大家的认可。这样事去唤起其他人的保险

37、意识，用自己的专业知识博得大家的认可。这样一来，当同行的其他人想咨询保险或者投保的时候，自然就会想到你这一来，当同行的其他人想咨询保险或者投保的时候，自然就会想到你这位保险销售人员了。位保险销售人员了。培训专用多参加商务活动多参加商务活动现场评析现场评析展会、发展论坛、沙龙等商展会、发展论坛、沙龙等商务活动是企业精英会聚的平务活动是企业精英会聚的平台，这些人对于保险销售人台，这些人对于保险销售人员来说无疑是理想的目标客员来说无疑是理想的目标客户。以展会为突破口，通过户。以展会为突破口，通过参加展会获取了目标客户的参加展会获取了目标客户的信息与资料，为展业打下坚信息与资料，为展业打下坚实的基础。

38、实的基础。培训专用多参加商务活动多参加商务活动销售宝典销售宝典每位保险销售人员都会有自己熟悉和擅长的地方，有自己熟悉的行业和领域，每位保险销售人员都会有自己熟悉和擅长的地方，有自己熟悉的行业和领域，保险销售人员开展业务就可以从这些熟悉的地方开始。这样做的好处有以下三保险销售人员开展业务就可以从这些熟悉的地方开始。这样做的好处有以下三点。点。（1）因为熟悉，所以专业。保险销售人员的专业对于客户而言就是价）因为熟悉，所以专业。保险销售人员的专业对于客户而言就是价值，就是共同话题。值，就是共同话题。（2）在同一个圈子中，容易形成口碑，容易进行案例的说服或对比。）在同一个圈子中，容易形成口碑，容易进行

39、案例的说服或对比。（3）同一个行业或者圈子的客户往往比较集中，有利于保险销售人员集中拜访）同一个行业或者圈子的客户往往比较集中，有利于保险销售人员集中拜访和开展售后服务。和开展售后服务。培训专用多参加商务活动多参加商务活动销售宝典销售宝典保险销售人员开发客户时，一般有两种策略：一种是保险销售人员开发客户时，一般有两种策略：一种是“广播种、遍撒网广播种、遍撒网”，即，即全面出击，开发一切可能的客户；另一种是全面出击，开发一切可能的客户；另一种是“深耕细作深耕细作”，即划定一个区域、，即划定一个区域、一个行业或者一个圈子集中开发。在展业初期，前一种策略是主要的方式，随一个行业或者一个圈子集中开发。

40、在展业初期，前一种策略是主要的方式，随着保险销售人员的不断成熟，深耕细作、集中开发就显得愈加重要了。在圈定着保险销售人员的不断成熟，深耕细作、集中开发就显得愈加重要了。在圈定了目标客户群体之后，要以目标为导向，客户在哪里，保险销售人员就要出现了目标客户群体之后，要以目标为导向，客户在哪里，保险销售人员就要出现在哪里。在哪里。培训专用多参加商务活动多参加商务活动巧避误区巧避误区误区一：一些保险销售人员急于求成，参加活动后不经过调查和准备误区一：一些保险销售人员急于求成，参加活动后不经过调查和准备就四处散发名片，不但效果不佳，还可能会引起客户排斥。正确的做就四处散发名片，不但效果不佳，还可能会引起

41、客户排斥。正确的做法应该是对到会者进行法应该是对到会者进行“摸底摸底”，找准目标再出击。，找准目标再出击。误区二：即使活动上一时没有找到客户，保险销售人员也不应气馁，而要继误区二：即使活动上一时没有找到客户，保险销售人员也不应气馁，而要继续热情地与潜在客户搞好关系，互相留下联系方式，或许以后会有合作或帮续热情地与潜在客户搞好关系，互相留下联系方式，或许以后会有合作或帮助介绍的机会。助介绍的机会。培训专用利用人脉找客户利用人脉找客户现场评析现场评析人人都需要保障，身边的亲戚人人都需要保障，身边的亲戚朋友也不例外，向他们开展业朋友也不例外，向他们开展业务要比向陌生人更容易成功。务要比向陌生人更容易

42、成功。图片中主角以充满关爱的情怀图片中主角以充满关爱的情怀看待老同学的不幸，及时组织看待老同学的不幸，及时组织募捐，并抓住机会分享自己的募捐，并抓住机会分享自己的保险心得，面对老同学的不幸，保险心得，面对老同学的不幸，他的介绍就更容易取得在场同他的介绍就更容易取得在场同学的共鸣和响应。学的共鸣和响应。培训专用利用人脉找客户利用人脉找客户销售宝典销售宝典“缘故缘故”可以说是保险销售人员的人脉关系网，可以细分为可以说是保险销售人员的人脉关系网，可以细分为“五同五同”，即同宗、同学、同事、同乡、同好，保险销售人员可以先从这里开始，即同宗、同学、同事、同乡、同好，保险销售人员可以先从这里开始，挖掘自己

43、的潜在客户。挖掘自己的潜在客户。保险销售人员在开发缘故客户的时候，不能因为双方认识就简单对待，保险销售人员在开发缘故客户的时候，不能因为双方认识就简单对待，相反地，更应该充分利用熟知对方情况的优势，为客户相反地，更应该充分利用熟知对方情况的优势，为客户“量体裁衣量体裁衣”，设计科学合理的保险计划，并做好售后服务工作，让他们为你带来更多设计科学合理的保险计划，并做好售后服务工作，让他们为你带来更多的人脉和客户的人脉和客户培训专用利用人脉找客户利用人脉找客户销售宝典销售宝典对于保险销售人员来说，从认识、了解和熟悉的缘故客户开展业务是具有独特对于保险销售人员来说，从认识、了解和熟悉的缘故客户开展业务

44、是具有独特优势的。优势的。（1）便于约见，易于接近。）便于约见，易于接近。（2）有利于为其量身设计保险计划。）有利于为其量身设计保险计划。（3）熟悉情况，易于通过核保。）熟悉情况，易于通过核保。（4）有信任基础，成交可能性大。）有信任基础，成交可能性大。每一位缘故客户的身后都有各自的人脉群体，只有赢得了缘故客户的信每一位缘故客户的身后都有各自的人脉群体，只有赢得了缘故客户的信任和支持，保险销售人员才能获得进入这个群体的任和支持，保险销售人员才能获得进入这个群体的“钥匙钥匙”。培训专用礼仪礼仪良好印象是成功之门良好印象是成功之门巧避误区巧避误区误区：很多保险销售人员都不敢开发缘故客户，担心被亲朋

45、好友笑话，担心被误区：很多保险销售人员都不敢开发缘故客户，担心被亲朋好友笑话，担心被拒绝，或者担心服务不到位会影响双方的感情。其实归根结底，会有这些担忧拒绝，或者担心服务不到位会影响双方的感情。其实归根结底，会有这些担忧还是因为保险销售人员对自己、对保险产品没有充足的信心。但是保险销售人还是因为保险销售人员对自己、对保险产品没有充足的信心。但是保险销售人员不妨想一想，如果亲戚朋友出了意外，你会不会后悔当初没有向他们介绍保员不妨想一想，如果亲戚朋友出了意外，你会不会后悔当初没有向他们介绍保险呢？险呢？培训专用未完待续未完待续。下节预告：寻找客户有途径下节预告：寻找客户有途径培训专用谢谢观看/欢迎

46、下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结寻找客户有途径。在遇到第一次拒绝后，再次杀个“回马枪”，把自己和公司的销售等同起来，让客户无法不认同他的勇气与胆略。通过互联网，保险销售人员可以建立个人网站或者团队网站，还可以通过保险专业论坛和博客等方式来宣传公司及产品。在网络上，客户可以自由地比较各个公司、各个保险产品之间的优劣

47、，信息更加透明，可选择的范围也更大，所以，只有服务最能突显自身的优势，帮助保险销售人员在激烈的竞争中胜出。误区：网络销售保险渐渐流行起来后，很多观念超前的保险销售人员或建设个人网站，或通过网络发布广告信息，然后就守着互联网这棵“大树”等“兔子”，结果成效并不明显。误区：网络销售保险渐渐流行起来后，很多观念超前的保险销售人员或建设个人网站，或通过网络发布广告信息，然后就守着互联网这棵“大树”等“兔子”，结果成效并不明显。保险销售人员的工作时间比较自由，但也非常宝贵，要想通过参加社交活动来认识和接触更多、更优质的客户，就必须有目的地选择这类活动。保险销售人员的工作时间比较自由，但也非常宝贵，要想通过参加社交活动来认识和接触更多、更优质的客户，就必须有目的地选择这类活动培训专用