服装外贸(XXXX-XXXX-1修订版).pptx

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1、服服 装装 外贸（实务篇）外贸（实务篇）专业：服装设计与工程专业：服装设计与工程我国服装出口概况我国服装出口概况我国近年服装出口主要贸易方式占其总出口额的比重我国近年服装出口主要贸易方式占其总出口额的比重第一节第一节我国服装我国服装出口概况出口概况导导论论我国近年服装主要贸易方式下服装出口件数我国近年服装主要贸易方式下服装出口件数导导 论论导导论论 服装出口流程图服装出口流程图 （以信用证为支付方式的（以信用证为支付方式的CIFCIF条件下的来样加工为例）条件下的来样加工为例）与服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论什么是外贸跟单？什么是外贸跟单？与

2、服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论自我国自我国开放和参加开放和参加WTO以来，对外贸易迅速开展，外贸以来，对外贸易迅速开展，外贸行业内局部工趋向细化，外贸跟单作为一种新的岗位应运而生。行业内局部工趋向细化，外贸跟单作为一种新的岗位应运而生。跟单员一词常见于企业招聘启事中，其英文表达方式主要跟单员一词常见于企业招聘启事中，其英文表达方式主要有：有：ordersupervisor、qualitycontroller、doucumentaryhandler、merchandiser、orderfollower、orderproductioncoordi

3、nator、ordertracter等，通常所说的等，通常所说的“QC”，即，即“qualitycontroller”的简称。的简称。外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相关合同外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相关合同或单证对货物生产加工、装运、保险、报检、报关、结汇等局部或全或单证对货物生产加工、装运、保险、报检、报关、结汇等局部或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。“跟单跟单”中的中的“跟跟”是指跟进、跟随，是指跟进、跟随，“单单”是指合同项下的订单。是指合同项下的订单。与服装外贸

4、相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论 服装外贸跟单的工作范围服装外贸跟单的工作范围 外贸跟单员的工作范围非常广泛，既涉及企业（外贸公司外贸跟单员的工作范围非常广泛，既涉及企业（外贸公司 与生产企业）生产过程和成品质量操作的事宜，也涉及与与生产企业）生产过程和成品质量操作的事宜，也涉及与 外贸业务有关的其他相关部门（如海关、检验检疫、货物外贸业务有关的其他相关部门（如海关、检验检疫、货物 运输）等的事宜。在协助外贸业务员的磋商谈判（报价），运输）等的事宜。在协助外贸业务员的磋商谈判（报价），以及与客户签订合同后确实认样的制作、生产过程、报检以及与客户签订合同

5、后确实认样的制作、生产过程、报检 报关、理赔索赔、争端解决、仲裁诉讼等阶段都会有外贸报关、理赔索赔、争端解决、仲裁诉讼等阶段都会有外贸 跟单员的身影。跟单员的身影。与服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论 服装外贸跟单员应具备的基本素养服装外贸跟单员应具备的基本素养 职业素养职业素养 是劳动者对社会职业了解与适应能力的一种综合表达。是劳动者对社会职业了解与适应能力的一种综合表达。能力素养能力素养 是综合业务能力、市场调研和预测能力、推销能力、语言是综合业务能力、市场调研和预测能力、推销能力、语言 文字能力和口头表达能力、社交协调能力等各能力的有机结合

6、。文字能力和口头表达能力、社交协调能力等各能力的有机结合。知识素养知识素养 管理素养管理素养与服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论 服装外贸跟单员应具备的基本素养服装外贸跟单员应具备的基本素养 职业素养职业素养 是劳动者对社会职业了解与适应能力的一种综合表达。是劳动者对社会职业了解与适应能力的一种综合表达。能力素养能力素养 是综合业务能力、市场调研和预测能力、推销能力、语言是综合业务能力、市场调研和预测能力、推销能力、语言 文字能力和口头表达能力、社交协调能力等各能力的有机结合。文字能力和口头表达能力、社交协调能力等各能力的有机结合。知识素养知识素

7、养 管理素养管理素养与服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论 服装外贸跟单员的知识构成服装外贸跟单员的知识构成 国际商务基础理论国际商务基础理论 在国际贸易活动中有业务磋商和订立合同的环节，会涉及在国际贸易活动中有业务磋商和订立合同的环节，会涉及 价格和价格术语，这是国际贸易中必不可少的专门语言，要求价格和价格术语，这是国际贸易中必不可少的专门语言，要求 每个外贸从业人员必须充分了解和掌握，以便在工作中能正确每个外贸从业人员必须充分了解和掌握，以便在工作中能正确 运用，从而维护企业和国家利益。运用，从而维护企业和国家利益。（1 1）基础知识）基础知识

8、与服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论 服装外贸跟单员的知识构成服装外贸跟单员的知识构成 运输与保险运输与保险（1 1）基础知识）基础知识 商检与报关商检与报关 国际贸易活动中的商品检验（国际贸易活动中的商品检验（commodity inspection),commodity inspection),简称商检，是指商品检验机构对卖方拟交付的货物的品质、简称商检，是指商品检验机构对卖方拟交付的货物的品质、规格、数量、重量、包装、卫生、平安等工程按约定的标准规格、数量、重量、包装、卫生、平安等工程按约定的标准所进行的检验、鉴定工作，是国际货物买卖中不可

9、缺少的一所进行的检验、鉴定工作，是国际货物买卖中不可缺少的一个重要环节。个重要环节。对于需要法定商检的商品，必须在报关前要完成商检手对于需要法定商检的商品，必须在报关前要完成商检手续，遵循续，遵循“先商检，后报关先商检，后报关”的原则。同时，预留恰当的商检、的原则。同时，预留恰当的商检、报关所需的时间，以防延误船期或航班时间。报关所需的时间，以防延误船期或航班时间。与服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论 服装外贸跟单员的知识构成服装外贸跟单员的知识构成 国际贸易规则、政策国际贸易规则、政策（1 1）基础知识）基础知识 金融外汇与银行结算金融外汇与银

10、行结算 了解我国外汇管理制度及相关规定，了解国际收支与外汇了解我国外汇管理制度及相关规定，了解国际收支与外汇汇率的关系以及浮动汇率制度，掌握防范外汇风险的一般方法，汇率的关系以及浮动汇率制度，掌握防范外汇风险的一般方法，以便在工作加以应用，减缓风险，增强外贸企业的经济效益。以便在工作加以应用，减缓风险，增强外贸企业的经济效益。外贸中货款的收付多是通过外汇和银行结算的，银行结算外贸中货款的收付多是通过外汇和银行结算的，银行结算涉及支付工具、付款时间、地点和支付方式等，故不仅要了解涉及支付工具、付款时间、地点和支付方式等，故不仅要了解银行的这些知识，还要从银行结算的运作过程出发，适时把握银行的这些

11、知识，还要从银行结算的运作过程出发，适时把握收取货款和货物发送的时机，提前做好防范风险的准备，沉着收取货款和货物发送的时机，提前做好防范风险的准备，沉着应对发生的风险，化解风险，将损失减少到最低程度。应对发生的风险，化解风险，将损失减少到最低程度。与服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论 服装外贸跟单员的知识构成服装外贸跟单员的知识构成 了解和熟悉有关工厂管理方面的知识，主要包括制订生产了解和熟悉有关工厂管理方面的知识，主要包括制订生产方案、原材料采购管理、仓库管理、生产管理、品质管理、客方案、原材料采购管理、仓库管理、生产管理、品质管理、客户管理等

12、。户管理等。（2 2）工厂生产与管理知识）工厂生产与管理知识与服装外贸相关的新工作岗位与服装外贸相关的新工作岗位服装外贸跟单服装外贸跟单导导论论 服装外贸跟单员的知识构成服装外贸跟单员的知识构成 明确外贸商品的分类原则明确外贸商品的分类原则（3 3）商品知识）商品知识 理解商品分类的作用理解商品分类的作用 知晓外贸商品与国际危险货物的分类及国际贸易商品名录概要知晓外贸商品与国际危险货物的分类及国际贸易商品名录概要 掌握商品的特性掌握商品的特性 熟知商品的包装材料和回收标志熟知商品的包装材料和回收标志绿色包装绿色包装 了解国际国内的认证了解国际国内的认证提提要要服装外贸交易前的准备服装外贸交易前

13、的准备1服装外贸合同的磋商服装外贸合同的磋商2服装外贸合同的签订服装外贸合同的签订34服装外贸合同的履行服装外贸合同的履行第一讲第一讲 服装外贸交易前的准备服装外贸交易前的准备进出口贸易的进出口贸易的基本程序基本程序履行履行合同合同交易交易磋商磋商交易交易准备准备服装外贸的基本程序服装外贸的基本程序签订签订合同合同准备工作准备工作“六步走六步走”123456市场市场调研调研选择交选择交易对象易对象对内、对内、对外建对外建立业务立业务联系联系落实出落实出口许可口许可数量数量办理相办理相关出口关出口证书证书筹措筹措备货备货资金资金市场调研市场调研主要内容主要内容 服装市场流行信息的收集服装市场流行

14、信息的收集 服装面料、辅料等原材料市场的调查服装面料、辅料等原材料市场的调查 面料、辅料供给和服装成衣加工关系户的信息调查面料、辅料供给和服装成衣加工关系户的信息调查 相关贸易服务机构的信息调查相关贸易服务机构的信息调查 主要服装出口目标市场的设限动态主要服装出口目标市场的设限动态市场调研市场调研基本方法基本方法 划分产品类别，从相关的贸易数据库、书籍和专家获取所需划分产品类别，从相关的贸易数据库、书籍和专家获取所需 的数据，这将有助于产品确立正确的市场的数据，这将有助于产品确立正确的市场 确定潜在的目标市场和最容易渗透的市场确定潜在的目标市场和最容易渗透的市场 评估目标国家和市场，更进一步评

15、估出口商品的目标市场评估目标国家和市场，更进一步评估出口商品的目标市场 整理最初调查结果，确定结果，咨询专家，以获取下一步整理最初调查结果，确定结果，咨询专家，以获取下一步 工作的建议，然后再考虑出口战略工作的建议，然后再考虑出口战略选择交易对象选择交易对象寻找的途径寻找的途径 通过我国驻外机构、领事馆以及中国银行或其他外商银行的介绍通过我国驻外机构、领事馆以及中国银行或其他外商银行的介绍 通过国际友好组织、各国商业或工业民间组织以及国内外的国际通过国际友好组织、各国商业或工业民间组织以及国内外的国际 咨询公司进行了解咨询咨询公司进行了解咨询 从国内外的各种媒体广告、行业名录、厂商年鉴中了解从

16、国内外的各种媒体广告、行业名录、厂商年鉴中了解 通过各种展销会、广交会、小交会、博览会以结识客户通过各种展销会、广交会、小交会、博览会以结识客户 通过互联网寻找商机和合作伙伴通过互联网寻找商机和合作伙伴选择交易对象选择交易对象评估交易伙伴评估交易伙伴案例：案例：某省某企业准备斥资某省某企业准备斥资247247万元人民币与万元人民币与 某公司设立合资公司，并约定将某公司设立合资公司，并约定将该投资用于向外方指定的某设备商购置设备，该该投资用于向外方指定的某设备商购置设备，该 公司提供了公司提供了“俄亥俄州政俄亥俄州政府印章府印章”的营业执照正本和的营业执照正本和 某知名银行提供的某知名银行提供的

17、“AAAAAA级级”资信证明以及公证资信证明以及公证书。在审查外方提供的各种文件时，主办人员发现其中两份文件在外方公司名书。在审查外方提供的各种文件时，主办人员发现其中两份文件在外方公司名称上存在一个字母的差异，这引起了主办方的注意，经综合考虑当事人提供的称上存在一个字母的差异，这引起了主办方的注意，经综合考虑当事人提供的有关资料和情况介绍，感觉外方资信状况进行全面调查，中方当事人同意了律有关资料和情况介绍，感觉外方资信状况进行全面调查，中方当事人同意了律师的建议，并托付资信调查处进行调查。师的建议，并托付资信调查处进行调查。调查处通过我国贸促会驻外机构、协作律师事务所和协作调查机构等渠道，调

18、查处通过我国贸促会驻外机构、协作律师事务所和协作调查机构等渠道，对外商在当地注册情况、实际办公情况、通信情况及银行信用情况进行了全方对外商在当地注册情况、实际办公情况、通信情况及银行信用情况进行了全方位的调查，调查结果说明该外方公司提供的营业执照是虚假的，在位的调查，调查结果说明该外方公司提供的营业执照是虚假的，在该州根本该州根本没有这样一个公司存在，其指定的设备销售商更不像其所说的那样是德国某集没有这样一个公司存在，其指定的设备销售商更不像其所说的那样是德国某集团在我国设立的独资公司，而是一个投资根本尚未到位，甚至拖欠办公场所租团在我国设立的独资公司，而是一个投资根本尚未到位，甚至拖欠办公场

19、所租金，由某外籍华人个人在国内设立的独资公司。金，由某外籍华人个人在国内设立的独资公司。选择交易对象选择交易对象评估交易伙伴评估交易伙伴 很明显，对方与设备商具有合谋很明显，对方与设备商具有合谋 的嫌疑。调查处立即根据各个渠道反响的嫌疑。调查处立即根据各个渠道反响回来的信息出具了资信调查报告，建议中方在取得足够的保证之前，不要汇款给回来的信息出具了资信调查报告，建议中方在取得足够的保证之前，不要汇款给对方指定的设备销售商。对方指定的设备销售商。当事人在收到报告后，立即通过当地银行付了准备付款的票据并向当地当事人在收到报告后，立即通过当地银行付了准备付款的票据并向当地 部门报案，迅速抓获一名部门

20、报案，迅速抓获一名 嫌疑犯。该犯供认他们确实是一个通过伪造国外企嫌疑犯。该犯供认他们确实是一个通过伪造国外企业注册证明而进行业注册证明而进行 活动的团伙，曾三次活动的团伙，曾三次 国内其他企业得逞。国内其他企业得逞。由于资信调查处认真、细致的全面调查，不但使此次由于资信调查处认真、细致的全面调查，不但使此次 活动露出了马脚，活动露出了马脚，使中方防止了使中方防止了247247万人民币的损失，受到了中方企业的好评，而且打击了利用国万人民币的损失，受到了中方企业的好评，而且打击了利用国际投资和国际贸易进行际投资和国际贸易进行 的犯罪活动。的犯罪活动。从本案中，我们能获得怎样的经验从本案中，我们能获

21、得怎样的经验与启发呢？与启发呢？选择交易对象选择交易对象评估交易伙伴评估交易伙伴分析：分析：从本案中，我们不难得出几点基本的共识：从本案中，我们不难得出几点基本的共识：第一，交易之前，一定要通过各种途径对客户的第一，交易之前，一定要通过各种途径对客户的政治文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经政治文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析，以防上当受骗。营作风等方面的情况进行了解和分析，以防上当受骗。第二，在交易过程中必须及时追踪客户履约的情第二，在交易过程中必须及时追踪客户履约的情况，可以派人或请驻外使馆等有关单位对客户履约情况，可以派人或请驻外使馆等有关

22、单位对客户履约情况及货物验收、装运情况及时跟踪，以防受损。况及货物验收、装运情况及时跟踪，以防受损。第三，发现有第三，发现有等情况后应该及时进行索赔。等情况后应该及时进行索赔。对内、对外对内、对外建立业务联系建立业务联系对内建立业务联系对内建立业务联系 “对内关系对内关系”指的是外贸公司跟国内的生产商、供给商以及贸易服指的是外贸公司跟国内的生产商、供给商以及贸易服务部门之间的关系。务部门之间的关系。对外建立业务联系对外建立业务联系具有对外业务关系是服装出口公司生存的首要条件。具有对外业务关系是服装出口公司生存的首要条件。使用电子邮件时，请注意：使用电子邮件时，请注意：简明扼要，突出主题，如简明

23、扼要，突出主题，如“to establish business relations;from to establish business relations;from Shanghai Dongxu I/E Co.”Shanghai Dongxu I/E Co.”不可随便粘贴照片或其他压缩文件，以免他人误以为有不可随便粘贴照片或其他压缩文件，以免他人误以为有“病毒病毒”而直接删而直接删除，或被他人公司的服务器管理员误以为是垃圾邮件而拦截。除，或被他人公司的服务器管理员误以为是垃圾邮件而拦截。落实出口许可数量落实出口许可数量 可依据业绩来获得出口许可数量可依据业绩来获得出口许可数量 可通过投标获

24、取出口许可数量可通过投标获取出口许可数量 通过他人调剂受让许可数量通过他人调剂受让许可数量办理相关出口证书办理相关出口证书 根据商务部有关规定，自根据商务部有关规定，自20052005年年7 7月月1 1日起，属日起，属纺织品出口纺织品出口临时管理商品名录临时管理商品名录的商品必须办理纺织品临时出口许可证件，的商品必须办理纺织品临时出口许可证件，原来的纺织品出口自动许可证停止使用。原来的纺织品出口自动许可证停止使用。出口到欧盟的纺织品，需办理：出口到欧盟的纺织品，需办理：输欧盟纺织品出口许可证输欧盟纺织品出口许可证 输欧盟纺织品产地证输欧盟纺织品产地证 纺织品临时出口许可证纺织品临时出口许可证

25、筹措资金筹措资金 如果资金比较紧张，不妨多做一些外贸代理业务，以维护并拓如果资金比较紧张，不妨多做一些外贸代理业务，以维护并拓宽公司的业务渠道，增加自己的业绩；宽公司的业务渠道，增加自己的业绩；在可能的情况下，选用自己资金占用量较少或占用时间较在可能的情况下，选用自己资金占用量较少或占用时间较短的合同支付条款；短的合同支付条款；适中选用一些结算融资方式，提高自己的资金利用率；适中选用一些结算融资方式，提高自己的资金利用率；公司还应该提高员工的业务水平，以减少各种过失带来的公司还应该提高员工的业务水平，以减少各种过失带来的经济和信誉方面的损失；经济和信誉方面的损失；提高员工的工作效率，争取每笔业

26、务都能够早制单、早结提高员工的工作效率，争取每笔业务都能够早制单、早结汇，以使资金早日回笼并且减少利息损失。汇，以使资金早日回笼并且减少利息损失。第二讲第二讲 服装外贸合同的磋商服装外贸合同的磋商磋商的形式磋商的形式 面对面（面对面（Face to faceFace to face）来样制作的服装出口贸易中，基本上都是采用面对面的洽来样制作的服装出口贸易中，基本上都是采用面对面的洽谈磋商方式，谈磋商方式，函电函电 磋商的基本程序磋商的基本程序询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受询盘（询盘（Inquiry）询盘是指交易一方的当事人准备购置或出售某种商品，而向另一方询盘是指交易一方的当事人准备购置或出

27、售某种商品，而向另一方询问关于贸易的条件。询问关于贸易的条件。特点：特点：多由买方做出；多由买方做出；初次建立业务联系时做出；初次建立业务联系时做出；不直接使用不直接使用“询盘询盘”字眼，而使用字眼，而使用“PLEASE OFFER”,“PLEASE INFORM”PLEASE OFFER”,“PLEASE INFORM”等大写英文字母表示。等大写英文字母表示。询盘（询盘（Inquiry）询盘（询盘（Inquiry）询盘（询盘（Inquiry）询盘的形式：询盘的形式：例例1 1：请报苏州产丝绸请报苏州产丝绸33*49 100033*49 1000匹，匹，5/65/6月份装运，月份装运，FOBF

28、OB天津。天津。1.1.邀请发盘邀请发盘2.2.邀请递价邀请递价例例2 2：可供东北大豆可供东北大豆10001000公吨，请递价。公吨，请递价。询盘（询盘（Inquiry）询盘过程中应注意的问题：询盘过程中应注意的问题：1.1.不应在同一时期集中对外询盘，防止暴露我销售或购置不应在同一时期集中对外询盘，防止暴露我销售或购置心切；心切；2.2.尽管询盘对询盘人和被询盘人都无约束力，但为保持良尽管询盘对询盘人和被询盘人都无约束力，但为保持良好的信誉，应防止出现只询盘不购置或不售货的现象；好的信誉，应防止出现只询盘不购置或不售货的现象；3.3.如果在询盘基础上进行了磋商，最后达成了交易，如果如果在询

29、盘基础上进行了磋商，最后达成了交易，如果履约过程中发生了争议，虽然询盘对双方无法律约束力，履约过程中发生了争议，虽然询盘对双方无法律约束力，但原询盘内容也可以成为解决争议的依据。但原询盘内容也可以成为解决争议的依据。发盘（发盘（Offer）发盘，又称报盘、发价或报价，在法律上称为要约，是指交易的一发盘，又称报盘、发价或报价，在法律上称为要约，是指交易的一方向另一方提出购置或出售商品的各项交易条件，并且愿意按照提出的方向另一方提出购置或出售商品的各项交易条件，并且愿意按照提出的交易条件达成交易、订立合同的行为。交易条件达成交易、订立合同的行为。Offer HEBEI WHEAT FAQ 2001

30、 CROP 50MT Offer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT，NW25KG per bagNW25KG per bag，USD 540/MT CFR KOBE shipment Oct.USD 540/MT CFR KOBE shipment Oct.，Sight L/CSight L/C，Subject to your Subject to your reply reaching here by 16th.reply reaching here by 16th.发盘函电例如：发盘函电例如：报河北小麦大路货报河北小麦大路货2001年产年产500公吨，净重公吨，

31、净重25公斤，麻袋包装，每公吨公斤，麻袋包装，每公吨540美元，美元，CFR神户神户10月份装运，即期信用证支付，限本月月份装运，即期信用证支付，限本月16日复到有效。日复到有效。发盘（发盘（Offer）发盘（发盘（Offer）关于发盘，应特别注意：关于发盘，应特别注意：发盘一旦生效，就对双方产生法律约束力；发盘一旦生效，就对双方产生法律约束力；有效发盘的认定；有效发盘的认定；发盘生效的时间；发盘生效的时间；发盘的撤回与撤消；发盘的撤回与撤消；发盘的失效发盘的失效 发盘（发盘（Offer）有效发盘的认定有效发盘的认定 发盘的对象必须是特定的对象；发盘的对象必须是特定的对象；有效的内容必须十分确

32、定；有效的内容必须十分确定；发盘内容中有表示发盘人受发盘约束的意思发盘内容中有表示发盘人受发盘约束的意思 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1414条第条第2 2款规定：款规定：“非非向一个或一个以上的特定的人提出订立合同的建议，仅应视为向一个或一个以上的特定的人提出订立合同的建议，仅应视为邀请提出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意思。邀请提出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意思。发盘（发盘（Offer）发盘生效的时间发盘生效的时间 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1515条规定，发盘送达受盘人条规定，发盘送达受盘人即生效。即生效。在发盘生

33、效时间的问题上，各国在法律上存在着一在发盘生效时间的问题上，各国在法律上存在着一定的分歧。英美法系的国家遵循投邮主义，认为发盘在定的分歧。英美法系的国家遵循投邮主义，认为发盘在发盘人发出发盘时生效；大陆法系遵循到达主义，认为发盘人发出发盘时生效；大陆法系遵循到达主义，认为发盘在发盘到达受盘人时生效。发盘在发盘到达受盘人时生效。发盘（发盘（Offer）发盘的撤消与撤回发盘的撤消与撤回 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1515条第条第2 2款当中规定：一项款当中规定：一项发盘，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受发盘，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知

34、于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。盘人之前或同时送达受盘人。联合国国际货物公约联合国国际货物公约第第1616条第条第1 1款规定：在合同成立之前，款规定：在合同成立之前，发盘得予撤消，但撤消通知须于发盘人作出接受前送达受盘人。发盘得予撤消，但撤消通知须于发盘人作出接受前送达受盘人。撤回撤回 撤销撤销发盘（发盘（Offer）发盘的失效发盘的失效 发盘被发盘人依法撤回或撤消；发盘被发盘人依法撤回或撤消；拒绝；拒绝；拒绝拒绝 还盘；还盘；在发盘规定的有效期内未被接受，或未规定有效期，在发盘规定的有效期内未被接受，或未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止；但在合理时间内未被接受

35、，则发盘的效力即告终止；发盘人在发盘后，发生了不可抗力事件；发盘人在发盘后，发生了不可抗力事件；发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 还盘（还盘（CounterOffer）YourofferpriceistoohighcounterofferUSD480/MTshipmentSep.Reply12days.你方发盘价格太高还盘每公吨你方发盘价格太高还盘每公吨480美元美元9月份装运限月份装运限12日复到。日复到。还盘函电例如：还盘函电例如：还盘是指受盘人对接到的发盘条件，不同意或者完全不同意发盘人还盘是指受盘人对接到的发盘条件，不同意或者完全不同意发盘人在发盘中提出的条件，向发盘人提出修改

36、建议或新的交易条件的口头或在发盘中提出的条件，向发盘人提出修改建议或新的交易条件的口头或书面的表示。书面的表示。还盘（还盘（CounterOffer）还盘（还盘（CounterOffer）关于还盘，应特别注意：关于还盘，应特别注意：还盘一旦作出，当事人双方地位对调，原发盘人成为新还盘一旦作出，当事人双方地位对调，原发盘人成为新的受盘人，而原受盘人成为新的发盘人；的受盘人，而原受盘人成为新的发盘人；未经还盘修改的内容或还在还盘中未出现的发盘内容，未经还盘修改的内容或还在还盘中未出现的发盘内容，对原发盘人仍然有约束力；对原发盘人仍然有约束力；一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到一方的发盘经

37、对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘盘 还盘（还盘（CounterOffer）案例：案例：甲贸易商欲进口货物一批，请国外乙公司发价，甲贸易商欲进口货物一批，请国外乙公司发价，5 5月月1 1日乙公司发日乙公司发出：出：“5 5月月3131日以前报价为每箱日以前报价为每箱2 2美元美元CIFCIF天津，共计天津，共计200200箱罐装鲨鱼，箱罐装鲨鱼，7 7月份纽约港装运月份纽约港装运”的电报，而甲贸易商则作出如下还价：的电报，而甲贸易商则作出如下还价：“你你5 5月月1 1日的报价还盘为日的报价还盘为

38、5 5月月2020日前每箱日前每箱1.81.8美元美元CIFCIF天津，共天津，共200200箱罐装鲨鱼纽箱罐装鲨鱼纽约装运。约装运。”到到5 5月月2020日甲贸易商仍未收到回电。鉴于该货价有上涨趋日甲贸易商仍未收到回电。鉴于该货价有上涨趋势，甲贸易商于势，甲贸易商于5 5月月2222日发电如下：日发电如下：“你你5 5月月1 1日电日电我们接受。我们接受。”本案例中，乙公司的原报价是否继本案例中，乙公司的原报价是否继续约束乙公司至续约束乙公司至5 5月月3131日？乙公司能否因日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？货价看涨而不理甲？还盘（还盘（CounterOffer）分析：分析：本案中，甲贸

39、易商先发回电报，改变了乙公司报价中的本案中，甲贸易商先发回电报，改变了乙公司报价中的贸易术语及有效期，已构成对乙公司的还盘，故乙公司的贸易术语及有效期，已构成对乙公司的还盘，故乙公司的发盘实际已经失效。且对于甲贸易商的重新发盘乙公司并发盘实际已经失效。且对于甲贸易商的重新发盘乙公司并未接受，故对甲贸易商在货物价格上涨后，提出接受原来未接受，故对甲贸易商在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，乙公司完全可以原发盘失效为由，不予理睬。的发盘条件，乙公司完全可以原发盘失效为由，不予理睬。至于乙公司的原报价是否继续约束乙公司至至于乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5 5月月3131日，日，因为乙公司

40、的原报价实际在甲贸易商还盘时已失效，即已因为乙公司的原报价实际在甲贸易商还盘时已失效，即已失去了对乙公司的约束力，故即使甲贸易商在乙公司原报失去了对乙公司的约束力，故即使甲贸易商在乙公司原报价的有效期间（价的有效期间（5 5月月3131日）以前（日）以前（5 5月月2020日以后）提出按原日以后）提出按原报价条件接受，乙公司也不再受约束。报价条件接受，乙公司也不再受约束。接受接受（Acceptance）接受在法律叫做承诺，是指买方或者卖方同意对方在发盘或还盘中接受在法律叫做承诺，是指买方或者卖方同意对方在发盘或还盘中提出的各项交易条件，并且愿意按照对方的条件达成交易，一方发盘经提出的各项交易条

41、件，并且愿意按照对方的条件达成交易，一方发盘经另一方接受，合同即告成立，买卖双方就应该履行各自所承担的义务。另一方接受，合同即告成立，买卖双方就应该履行各自所承担的义务。构成有效接受的条件构成有效接受的条件 接受的生效时间接受的生效时间 接受的撤回接受的撤回关于接受，应注意：关于接受，应注意：接受接受（Acceptance）接受接受（Acceptance）构成有效接受的条件构成有效接受的条件 接受必须由特定的受盘人作出；接受必须由特定的受盘人作出；接受的内容应与发盘的内容一致；接受的内容应与发盘的内容一致；联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第19条第条第1款中有明确款中有明

42、确的规定：对发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，的规定：对发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，称为有条件的接受，并构成还盘。即为拒绝该项发盘，称为有条件的接受，并构成还盘。接受接受（Acceptance）构成有效接受的条件构成有效接受的条件 接受的内容应与发盘的内容一致；接受的内容应与发盘的内容一致；“实质性实质性”与与“非实质性非实质性”变更的认定变更的认定:货物的价格；货物的价格；付款；付款；货物的质量和数量；货物的质量和数量；交货的时间与地点；交货的时间与地点；当事人的赔偿范围责任；当事人的赔偿范围责任；解决争议的方法等。解决争议的方法等。接受接受（

43、Acceptance）构成有效接受的条件构成有效接受的条件 接受必须在发盘的有效期内作出接受必须在发盘的有效期内作出 接受必须表示出来接受必须表示出来 根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第2121条第条第1 1款规定，款规定，逾期接受在一般情况下，不能视作法律上有效的接受，而是一逾期接受在一般情况下，不能视作法律上有效的接受，而是一项新的发盘，因而须经原发盘人及时表示同意（即接受），方项新的发盘，因而须经原发盘人及时表示同意（即接受），方能达成合同。能达成合同。联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1818条第条第1 1款规定：款规定：“受受盘人声

44、明或作出其他行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默盘人声明或作出其他行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或不行动本身不等于接受。或不行动本身不等于接受。”接受接受（Acceptance）接受的生效时间接受的生效时间 英美法系英美法系投邮主义投邮主义 大陆法系大陆法系到达主义到达主义 接受必须传到达发盘人才生效，但是，如以信件或电接受必须传到达发盘人才生效，但是，如以信件或电报传达时，则例外地成认当信件投邮或电报交发，接受即报传达时，则例外地成认当信件投邮或电报交发，接受即告生效。告生效。表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人。如表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人。如果表示接受的函电，

45、在邮递途中延误或遗失，合同不能成果表示接受的函电，在邮递途中延误或遗失，合同不能成立。立。接受接受（Acceptance）接受的撤回接受的撤回 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第2222条规定，条规定，接受得予撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之接受得予撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。前或同时送达发盘人。案例分析案例分析（CaseStudy）案例案例:某外贸土特产进出口公司，拟向某外商出口一批土产品。双方就出某外贸土特产进出口公司，拟向某外商出口一批土产品。双方就出口商品品名、规格、质量、数量、价格、包装、交货日期、付款方式口商品品名、规格、质量、

46、数量、价格、包装、交货日期、付款方式等交易条件通过电报往来进行磋商。等交易条件通过电报往来进行磋商。3 3月份基本达成协议，惟有价格月份基本达成协议，惟有价格一项，中方坚持单价不得低于每公吨一项，中方坚持单价不得低于每公吨15001500元人民币，并要求外商在元人民币，并要求外商在“两个月内答复两个月内答复”。下半年，国际市场该土产品的价格猛涨，外商才复。下半年，国际市场该土产品的价格猛涨，外商才复电可按中方电可按中方15001500元元/公吨的价格成交。此时，中方发现国内货源已经公吨的价格成交。此时，中方发现国内货源已经紧缺，无法供货，故未予理睬，外商于数日后未接到中方答复，便指紧缺，无法供

47、货，故未予理睬，外商于数日后未接到中方答复，便指责中方违约，并要求中方承担违约责任。责中方违约，并要求中方承担违约责任。中方是否要承担违约责任？为什么？中方是否要承担违约责任？为什么？案例分析案例分析（CaseStudy）分析分析:该案例的核心是合同是否成立，因为合同成该案例的核心是合同是否成立，因为合同成立，卖方就应履行合同，不交货就要承担违约责立，卖方就应履行合同，不交货就要承担违约责任，而合同不成立，则可不承担责任。根据案情任，而合同不成立，则可不承担责任。根据案情分析，合同未成立。因为按照交易磋商各环节的分析，合同未成立。因为按照交易磋商各环节的法律规定，接受应当在发盘规定的有效期内或

48、法律规定，接受应当在发盘规定的有效期内或“合理期限合理期限”内作出。内作出。本案中方在本案中方在3 3月份的发盘中规定，要求外商在月份的发盘中规定，要求外商在“两个月内答复两个月内答复”，而外商直至下半年才作答复，而外商直至下半年才作答复，已超出发盘的有效期，构成逾期接受。根据已超出发盘的有效期，构成逾期接受。根据联联合国国际货物销售合同公约合国国际货物销售合同公约规定，逾期接受只规定，逾期接受只有发盘人确认其为有效时，合同才能生效。本案有发盘人确认其为有效时，合同才能生效。本案中方对外商的逾期接受并没有表示确认其有效，中方对外商的逾期接受并没有表示确认其有效，因此合同未成立。既然合同未成立，

49、就无违约可因此合同未成立。既然合同未成立，就无违约可能，所以中方无须承担违约责任。能，所以中方无须承担违约责任。磋商函电的书写磋商函电的书写询盘与回复询盘与回复 写作技巧写作技巧 （1 1）如何在信函开头吸引客户）如何在信函开头吸引客户第一，开门见山，直入主题。例如：第一，开门见山，直入主题。例如：We are a leading retailer in America,and we are interested in We are a leading retailer in America,and we are interested in your household textiles ad

50、vised in China Daily.your household textiles advised in China Daily.第二，如果写的是回信，在回信的开头最好提到的是交易而不仅仅是信的日第二，如果写的是回信，在回信的开头最好提到的是交易而不仅仅是信的日期。例如：期。例如：We are pleased to receive your letter of inquiry for pyjamas on We are pleased to receive your letter of inquiry for pyjamas on which you ask for favorable