二手房销售工作总结与计划二手房销售工作总结与计划书(十四篇).docx

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1、 二手房销售工作总结与计划二手房销售工作总结与计划书(十四篇)二手房销售工作总结与规划 二手房销售工作总结与规划书篇一 公司绩效产生的源泉-聘请，对于新店来说，只有聘请做好了，其他问题才能迎刃而解。 持续聘请的好处： 1.不断的发觉销售精英; 2.给公司源源不断的活力和激情; 3.给老经纪人以压力; 4.为公司储藏人才,为开其次、第三家做预备; 5.获得淘汰不称职经纪人的时机 聘请经纪人的条件： 1.吃苦耐劳2.有责任心3.沟通力量4.喜爱房地产事业5.具有团队精神 6.具有上进心7.认可公司企业文化 聘请的渠道： 1.转介绍(通过熟人、朋友、客户介绍来的经纪人，这种人不简单流失，由于他们是被

2、推举来的，他们能看到我们身边胜利的盼望，而且对于本行业有肯定的了解，知道过程可能很苦，但立刻就有好的业绩，因此他们能坚持做下去，将会很快成为店面的主力。) 2.店面聘请(特别直观，能够直接了解店面状况，来之前就有肯定的思想预备，落差感不强。) 3.人才市场(目前去人才市场招募的中介公司会比拟多，效果不是太明显。) 4.网络(通过58同城赶集网等现有网络公布聘请信息，但是要把好关来后思想落差比拟大。) 5.其他行业的销售人员(销售相通，适应力量强。) 6.挖人(短期应急可以，但是他们的忠诚度不够强，不能够与公司同舟共济，在这期间店面需要不断培育自己的销售团队。) 7.毕业大学生(大中专生、高中生

3、、技校生，他们学历中等，做起工作踏实，没有太多想法，会一心一意的工作。) 聘请人数： 依据新店前情运营状况来看，将人数快速扩大起来，对于新的店面来说，店里比拟好留人，由于大家根本上是同一批进入公司的员工，相互之间没有隔膜，有共同语言，而且一人签单带动一片的作用，简单营造竞争气氛。 保证店内至少到达5人(含店长)这样可保证店内正常运营! 二.培训 对于新店来讲，培训是重中之重，人聘请来了，下面就是培训。培训是员工的福利，要让员工感觉在我们公司内可以学到东西，可以得到提高。对于我们这一行业来讲，其培训主要包括二手房根底学问、专业学问、专业销售技巧和客户效劳，可依据运营时间及人员构造按排以下培训课程

4、： 1.公司介绍(企业文化) 2.二手房根底学问(各种专业术语的解释、二手房市场的分类、房屋建筑年月，影响房价的因素等) 3.如何开展工作 4.开发房源和客户的方法和技巧，及如何筛选优质房源 5.经纪人的工作规划 6.判定优质房源和优质客户的标准 7.贷款过户及其中介费等费用计算 8.贷款过户等日常工作操作流程 9.接待客户的流程，以及方法和技巧 10.带客户看房的方法和技巧及留意事项 11.客户如何跟进回访 12.买卖、租赁合同的签订 13.签单前、签单中、签单后应做哪些工作 14.效劳质量 15.房源的推广方法 16.国家相关法律的规定，及风险的防范 固然以上根底培训盼望由公司安排总统一培

5、训完成，其他专业学问和技巧由店长完成，也可以邀请优秀连锁店长来讲，这样做可以使店内员工感觉到我们讲师团队比拟强大，对公司布满信任，形成资源共享，从而到达更好的培训目的。培训完毕后要进展一次测试。加深员工的印象，反复练习，让经纪人养成良好的工作习惯。 三.会议 会议是了解店内员工的方式，通过开会，准时了解店内员工动态和业务力量，共享优质房源，帮忙快速成单，提高员工的自信念，带动店内气氛。 早会： 第一.早上8：20准时开头(全体员工参与可轮番主持)。 其次.全体员工熟记公司企业文化店内口号(声音要嘹亮，鼓舞士气，让员工进入工作状态。) 第三，对昨天员工优秀的表现赐予表扬 第四.全体员工共享优质房

6、源客源，形成匹配带看 第五.全体员工向店长汇报当天具体的工作规划 晚会: 第一.晚上6：00准时开头。 其次.店内员工向店长汇报当日工作和遇到的问题，店长统计活动量上墙。第三.做其次天具体工作规划。 第四.对于员工的工作赐予确定。催促员工规划的实施。 四.店内制定规章制度： 无法规不成方圆，店内肯定要有奖有罚，让员工根据公司的流程一步一步向前走，建立安康、有序的团队。但其中最关键一点就是店长肯定要起到带头作用，要带头遵守公司的规章制度，带头根据公司的流程工作，这样才能更好的带发动工，从而形成一个有组织有纪律的团队。 1.罚款当做店内基金，用做店内集体活动或嘉奖给店内业绩优秀的经纪人。 2.值班

7、制度：合理安排值班表，每天一组值班，营造组内竞争气氛，提高组内经纪人的积极性。值班出去看房，须告之店长。 3.房源、客户安排制度：以房客的录入时间和精确度为准。 五.业务开展 1.印制dm单页及名片，沿着门店周边商业区及小区宣传，提高店面知名度。 2.网络宣传，主要是网络房源的公布和推广。 3.社区活动，到成交量大的小区做社区，抢占市场。 开展以上业务是为了让经纪人必需从店里走出去，有事做足够的了解市场需求，做到对自己的社区特别熟识。以此为根底，才能更好的开展业务。 六.合作 只有合作才能共赢，我们二手房行业更注意这一点。特殊是新店，更应当主动走出去，只有店里有经纪人开单了有了业绩，才能带动和

8、刺激其他没有开单的经纪人，使整个店内的经纪人动起来，使店面整体业绩有大幅度提升。说到合作就要提到我什么时候上任新店长，我内心也非常渴望能早日上任店长为公司作出业绩，还有我认为现阶段店长最应当做的事就是节约开支，由于新店起步开支很大，新员工较多业绩可能会受到影响，但我有力量做到以上工作有信念经营好我的店铺!同时也盼望我现在店内的业绩不受影响，能消失新的领跑人，不盼望我上任了自己的老店业绩下滑影响店内工作气氛。我会在接下来这段时间内多多帮忙新员工成长多多成交使我们的团队同事自信，斗志昂扬。我也信任身边每天合作的同事将在今年年底就会消失新的领跑者。当现店内员工业绩稳定，新老有序就是我上任之时! 二手

9、房销售工作总结与规划 二手房销售工作总结与规划书篇二 一：单店店长职权 1，主持门店的整体工作，组织实施公司有关业绩销售方面的决议会议，负责完成公司下达的业绩任务。 2，组织实施门店年度，季度，月度工作和业绩销售以及广告促销规划。3，拟定门店内部治理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。4，与区域经理共同拟定门店的根本治理制度和人事奖惩制度。 6，制定门店经纪人的各项详细治理规章制度。 7，提请聘任或者解聘门店经纪人。并报区域经理或相关主管领导审批。8，聘任或者解除应由上级主管聘任或者解聘以外的房地产经纪人。9，制定经纪人的聘请、工作指导与培训规划。 10，行使公司和主管上级授予的其他职权 1

10、1，制定门店内奖金的安排嘉奖方案。 12，门店顾客关系维护和顾客投诉处理。 13，对直接下属的奖惩权力以及对下属的工作的监视和检查权力。14，有限资金的支配权力。(店内资金) 15，对直接下属的工作争议裁决权力。 16，单店店长职权范围内的其他治理和职权。 二：单店店长岗位职责, 1，负责门店门工作业绩销售规划、量化目标的制定和落实。 2，负责组织销售市场调研、信息收集和政策法规的讨论工作，准时把握市场动态，跟踪把握市场行情，准时提出合理的整体业绩销售规划和方案，仔细组织落实和努力完成门店的业绩销售目标。 3，负责门店内各项业务(如：门店环境和员工工作状态监视、广告，门店会议、销售、培训、合同

11、、按揭、收款、过户、房客源治理开发、财物治理、市场商圈调研，等等)的协调完成。 4，准时协调和整理解决客户和业主的各类投诉并准时反应有关信息，仔细做好门店各项效劳工作。维护公司和门店效劳水平以及美誉度。 5，负责向上级提交门店销售统计与分析报表。 6，把握重点顾客，参与谈判和签定合约，责成交合同的签收及审核。 7，制定实施业绩销售费用规划及广告预算，严格掌握销售本钱。 8，负责制定实际销售提成方案及定期统计提交公司审核发放。 9，负责对门店内房地产经纪人进展培训和治理，依据实际工作状况向公司建议嘉奖、留用、惩罚及解聘房地产经纪人。 10，定期向区域经理提交工作报告及工作规划。 11，负责处理门

12、店内的经纪人之间的纠纷，做好协调工作。做到公正公正。对事不对人。 12，听从领导的工作安排，协调好上下级关系。 13，负责门店内经纪人的各项详细工作要求和安排。定期和经纪人进展沟通和鼓舞。 14，负责门店内经纪人心态和工作状态的随时调整，保持门店内工作士气的状态。 15，分析门店和竞争对手的销售业绩，找出缘由，提升销售业绩。 16，与区域经理和公司其他店长沟通和协调，共同探讨业务进展状况和解决门店经营中遇到的问题。 17，制定出具体的经纪人培训规划，并监视实施。 18，门店内经纪人每日工作内容和完成状况的量化治理，考核监视。有效的经纪人时间和工作 19，进行门店公关活动、促销活动、软性宣传主题

13、文字及公布等，上报区域经理，做到有规划按步骤的开展促销活动宣传工作。 20，组织门店销售会议和每日例会， 21，依据公司规定，对经纪人进展考核。 22，完成公司或者区域经理交办的任务。 23，负责健全部门组织架构，对门店分工授权、检查、报告制度，对其业绩进展评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务(如销售、谈判、业务拓展、合同、公证、按揭、过户等等)的完成，强化组织功能，树立专业团队意识; 24，处理门店突发大事和公关危机处理，门店的公共关系拓展 25，审核关于门店广告包括报纸广告，dm单，橱窗房源内容等。 26，建立良好市场口碑，延长和提高公司品牌形象。 27，提升员工工

14、作士气，将来相关储藏人才的培育。 28，其他单店店长需要履行的职责。 二手房销售工作总结与规划 二手房销售工作总结与规划书篇三 一.宗旨 盼望在年底至少完成销售指标720xx元。制定本规划的宗旨是确保完成指标、实现目标。 二.目标 1.全面、较深入地把握我们房源的地段优势并做到应用自如。 2.依据自己以前所了解的和从其他途径搜寻到的信息，搜集客户信息100个。 3.锁定有意向客户30家。 4.力争完成销售指标 三.工作开展规划 众所周知，现代房产销售的竞争，就是效劳的竞争。效劳分为售前效劳、售中效劳和售后效劳，而我们房产销售也是一种“效劳“，所以前期工作即就是售前效劳更是我们工作的重中之重。正

15、是由于如此，我的工作开展规划也是围绕“售前效劳”来进展。 1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务学问，使自己在对房产销售特点把握的根底上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。 2.对有意向的客户尽可能多地供应效劳(比方依据其需要准时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此根底上，与客户进展互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比方：房源紧急，价格要上涨，等。挑起其购置欲望. 3.在用电话与客户沟通的过程中，实时把握其心理动态，并可依据这些将客户分类。 4.在沟通的过程中，锁定有意向的客户，并保持不连续的联系沟通，在

16、客户对我们的“产品”感兴趣或盼望进一步了解的状况下，可以安排面谈。 5.在面谈之前要做好各种充分预备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌 6.对每次面谈后的结果进展总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克制困难、调整心态、连续战斗。 7.在总结和摸索中前进。 二手房销售工作总结与规划 二手房销售工作总结与规划书篇四 1、每天准时到公司，(能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!) 2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟识市场行情，养成每天背诵楼盘和发觉自己所需要之笋盘。 3、翻开电脑，随时查阅公司“新间公告“、“员工论坛“等栏目，准时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异进展的步伐。 4、

17、查看?区域广告(包括本公司和外公司)发觉自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告). 5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的全部户型你都会了若指掌. 6、每天必需仔细按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必需与业主彻底沟通,了解真实状况. 7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房(每周至少一个)。 8、下打算每天找寻一个新客户(临时未需要，但半年内会买的客户) 9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。 10、每天必需尽量保证带两个客户看房。 11、每天必需即时跟进自己客户及每天洗十个公客。 12

18、、主动到公交站或盘源缺乏的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。 13、自行辑录五个笋盘，不停查找客户作配对，时机自然大增 14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的“客户回访“工作。 15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资(收租) 16、有时间到四周交易活泼的社区兜客，及地产公司门口拉客。 17、自己洗盘时认为和自己沟通比拟好的业主多联系，加深感情争取控盘(签托付) 18、晚上是联络客户与业主时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。 19、业务员应多了解东莞市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的学问增加，从而在与业主及客户

19、交谈的时更有内容，塑造“专家“形像。 20、谈判过程中，遇上挫折，是寻常不过之事，并要将问题症结之所在登记，不要重犯。 21、工作总结(看房总结阅历)，预备其次天工作规划(客与业主需联系) 22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作“进展比拟，检查自己做到了什么，没做到什么!建议将此“日常工作“摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我!长此以往，胜利之时指口可待! 二手房销售工作总结与规划 二手房销售工作总结与规划书篇五 一、年度营销指标完成状况 201x年度营销治理部规划实现商品房销售签约额4299.98万元以上，实际完成50

20、17.88万元，其中：开原地王国际花园工程实际完成签约额4338.38万元;抚顺大商中心城工程实际完成签约额407.03万元;塞纳家园工程实际完成签约额272.47万元。超额完成签约额717.9万元，规划完成比例为117%。 201x年度营销治理部规划实现商品房销售资金回收额3439.97万元以上，实际完成4450.36万元，其中：开原地王国际花园工程实际完成资金回收额3672.02万元;抚顺大商中心城工程实际完成资金回收额427.9万元;塞纳家园工程实际完成资金回收额350.44万元。超额完成资金回收额1010.39万元，规划完成比例为129%。 2022年度营销治理部销售费用规划掌握在47

21、6.33万元以下,实际支出361.26万元，其中：开原地王国际花园工程实际支出219.59万元;抚顺大商中心城工程实际支出44.86万元;塞纳家园工程实际支出96.81万元。2022年度节约销售费用支出115.07万元，规划完成比例为76%。 (营销费用以财务最终调整完的数据为准) (以上数据统计时间截止到201x年12月31日) 二、201x年度营销工作总结 进入201x年以来，宏观经济方面，中心经济会议指出保持经济运行在合理区间，强调深化改革，做到“调速不减势，量增质更优”，我国经济仍在改革中平稳前行，但由于内外部因素影响，经济增长将进一步放缓。货币信贷方面，中心仍将连续实施积极的财政政策

22、和稳健的货币政策，其中，“积极的财政政策要有力度，货币政策要更加注意松紧适度”，面对当前不断增加的经济下行和通缩压力，整体货币环境保持稳健。房地产政策方面，限购限贷等行政手段渐渐退出，调整回归市场化，长效机制逐步建立，同时受不同城市市场分化影响，地方政策调整也更趋敏捷。 市场趋势方面，依据“中国房地产中长期进展动态模型”分析，宏观经济在构造转型中增速略有放缓，货币环境稳健，调控回归市场化的背景下，201x年全国房地产市场呈现出“销售面积小幅上升，新开工期稳，投资增速持续放缓”的特点。成交方面，201x年货币政策支持力度进一步加大，购房需求有序释放，商品房销售面积小幅上升。201x年市场仍以去库

23、存为主，价格保持平稳或小幅下跌，但不同城市价格表现分化，一线城市和少数热点二线城市存在上涨压力。 综上所述，在熬过低迷的201x年房地产熊市，期盼201x年市场转机。年初开发公司与集团签下商品房销售签约额4300万元的责任状。本年度虽有新政公布、金融调整、舆论导向等利好频现，但市场形势依旧严峻，并未实现托市目标。面对201x年扑朔迷离、楚囚对泣的市场环境，开发公司各工程在201x年度能够实现营销指标，离不开集团、公司领导的倾力关心，离不开公司各部门的通力协作、离不开房实营销团队的不懈努力，现将201x年度营销工作总结如下： (一)依据市场动态适时调整价格策略 年初抚顺工程周边竞品价格下浮明显，

24、营销治理部通过实地走访、电话调研、明访、暗调等方式，保证调研信息精确真实。在摸清市场脉搏、把握竞品动向的同时，对房产新政、市场形势、竞品变化等诸多问题进展深度研讨。为促进工程现场房源销售，在c地块剩余的555套房源中优选103套房源进展价格下探，准时与市场价格保持全都。 开原工程在上半年结合自身特点，通过成交转轮抽大奖、加大购置楼王客户 及一次性付款客户的优待力度、赠送装修基金、赠送洗车卡等多项优待形式，使成交价 格保持在区域内合理水平。既在价格方面与竞品顺当接轨，又躲避了前期成交客户心理产生质疑的风险。进入下半年后，开原市场形势未见好转，价格方面持续下滑，营销治理部在开发公司领导的指导下，通

25、过制定买楼王赠送非住宅产品的优待组合、划定特价房源等方式，使销售现场房源价格形成即可保证高价顶账，又可进展低价销售的双轨并行模式。 价格策略的准时、精确调整，对开发公司完成全年销售指标起到了重要的保障作用。 (二)齐心并力精兵简政，实现减员不减效 201x年度是集团的调整、优化、强化治理年，开发公司在年初也明确了“以销售为中心”、“以本钱掌握和强化治理为重点”的工作重心。进入201x年以来，集团、公司提出减员增效，对于开发公司营销治理部人手本不富有的实际状况来说，精简难度属实很大。营销治理部面对人员调整的大方向出令则行，年度减员共计5人，在对离职人员工作进展妥当交接的同时，也重新调整了公司各工

26、程部门内的工作分工及工作流程，做到精兵简政。 减员后的工作压力确实有所增加，为保证做到减员不减效，努力调动部门员工的工作积极性的同时，结合骨干员工的培育规划，适度加大骨干员工的权责范围，使骨干员工的工作带头作用发挥化。因此，在部门内骨干员工的带着下，在部门经理的监视下，在公司领导的关心下，各工程销售及相关工作保持平稳运行，实现了减员不减效。 (三)调整推广渠道为销售业绩破冰突围 为保证全年指标时间过半任务过半以至最终的顺当达成，开发公司总经理屡次组织召开营销工作研讨会，探寻销售形势所处寒冰窘境的突围之道。如何使宣传推广既有创新、又有突破，如何提升销售现场客户到访的数量和质量、如何促进房源成交转

27、化率等诸多问题成为会议争论重点。通过多轮研讨、缜密部署，最终确定以城市转战乡村及深挖业主资源作为201x年度开原工程营销工作的两条主线。 开原地王国际花园借助工程口碑及不懈努力，占据开原市区肯定的市场份额，目前，随着竞品加速推盘，城区市场接近饱和，因此我们将营销的主战场由 城市转向乡村，深度挖掘周边乡镇客源。销售人员走访开原市周边19个乡镇后，筛选出4至6个经济水平较高的乡镇大集作为推广重点，以“想买好现房、开原看地王”为主题，通过高密度的组织路演、有奖互动、置业参谋现场派单及讲解、看房车免费接送等方式加大周边乡镇的推广力度，使农村客群在本乡外乡即可充分了解到地王国际花园工程的具体销售信息。

28、此外，为协作乡镇营销，粉刷村镇墙体广告、与郊线公交及农村校车合作也是地王营销人在下乡推广方面的创新举措。随着各项“城市转战乡村”营销工作的开展实施，“想买好现房、开原看地王”也将深入开原市周边各乡镇百姓人心。 2022年开原工程通过“老带新”实现销售的套数占年度销售总量的18.18%，可见该渠道成交比重很高。因此，与老业主拉近距离、增进情感、挖掘销售资源也是营销工作的重中之重。“我用彩笔画童年”儿童彩陶涂鸦活动;“小树和我共成长”植树活动;“对酒当歌共消夏、地王齐嗨啤酒节”园区露天烧烤啤酒节活动;8月，“相约地王爱情月、共度露天电影节”不连续的活动，激发业主的参加热忱，感受得到园区独特的文化气

29、氛、使意向客户倾听得到老业主更多的真心赞誉。 (四)维护工程形象，扩大品牌效应，持续释放销售信息 在201x年上半年，抚顺工程区域市场寒冰重重，各家销售均保持低迷状态，受资金状况影响，各家开发公司对工程的形象维护、宣传推广等方面的支出也都进展了大幅收缩，多个工程都给人以从沈抚新城房地产市场渐渐淡出的不利销售印象。20xx年3月抚顺工程对大商中心城c地块楼体大字、工地围挡、售楼处led字幕屏等方面进展了更新维护，在准时释放销售信息的同时，也增加了区域内百姓对大商中心城工程的认可和信念，呈现出工程良好的销售状态和开发公司坚硬的运营实力。 6月，结合抚顺大商集团新玛特店庆和六一儿童节两个节点，抚顺工

30、程在新玛特沈抚新城店举办了以“庆祝六一，放飞幻想”路演活动，在路演过程中，置业参谋、直销派单员进展现场答疑;“20xx年抚顺沈抚新城房地产嘉年华暨第四届旅游文化节”于6月13日6月17日在抚顺沈抚新城金风湾公园盛大召开。大商中心城作为沈抚新城的主力地产工程出席了本次展会活动，并推出15套主打户型的特惠房源供市民选购。 二手房销售工作总结与规划 二手房销售工作总结与规划书篇六 一、销售现状 1、201x年全年的理财产品、基金产品销售额不抱负，距离公司下达的销售任务还有肯定差距; 2、因证券及银行网点对理财产品和基金审查严格，根本不会代销外部产品，故拓展证券及银行成为代销点可行性极低; 二、缘由分

31、析 1、客户资源缺乏，没有大量的客户积存; 2、对产品推广力度不够; 3、外展点位设置太少; 4、销售人员数量缺乏。 三、解决方案 在吴家山区域内拓展二手房销售门店成为产品代销点，按成交客户投资周期赐予投资额的0.5%1%作为销售返点，提高其代销意愿，返点表如下： 优势： 1、二手房门店有大量买房、卖房客户积存; 2、点位分布广，可掌握公司在设置外展点位上的本钱; 3、每个二手房门店中都有多个销售人员，且销售阅历丰富。 四、资源协作 为了更好的完成二手房门店产品代销点的拓展，需要供应以下支持： 1、对二手房门店产品代销点的销售返点要准时; 2、报销二手房门店拓展所产生的交通费用。 二手房销售工

32、作总结与规划 二手房销售工作总结与规划书篇七 一、销售现状 1、201x年全年的理财产品、基金产品销售额不抱负，距离公司下达的销售任务还有肯定差距; 2、因证券及银行网点对理财产品和基金审查严格，根本不会代销外部产品，故拓展证券及银行成为代销点可行性极低; 二、缘由分析 1、客户资源缺乏，没有大量的客户积存; 2、对产品推广力度不够; 3、外展点位设置太少; 4、销售人员数量缺乏。 三、解决方案 在吴家山区域内拓展二手房销售门店成为产品代销点，按成交客户投资周期赐予投资额的0.5%1%作为销售返点，提高其代销意愿，返点表如下： 优势： 1、二手房门店有大量买房、卖房客户积存; 2、点位分布广，

33、可掌握公司在设置外展点位上的本钱; 3、每个二手房门店中都有多个销售人员，且销售阅历丰富。 四、资源协作 为了更好的完成二手房门店产品代销点的拓展，需要供应以下支持： 1、对二手房门店产品代销点的销售返点要准时; 2、报销二手房门店拓展所产生的交通费用。 二手房销售工作总结与规划 二手房销售工作总结与规划书篇八 衡量一个城市的房地产市场成熟的标志是二手房的成交量是否超过新居的成交量，而武汉市这几年的二手房的成交量与新居的成交量之比为3：4，正处于上升时期。这两年国家的宏观调控政策纷纷出台，正是市场从业者重新洗牌的好时机。 房产中介店连锁工程的商业运营模式是在总结分析二手房中介市场上全部的经营模

34、式的特点以后，结合武汉城市市民化的特质，在执行门点社区化，员工本地化的前提下，提出“品牌形象、操作流程、效劳标准、信息共享”四统一的总部、中心店、社区店三级直营连锁模式。到达利用建立房产中介店连锁网络渗透进入武汉市每一个社区，成为社区生活种不行缺少的一份子，形成直接面对各类型消费者的终端广告和房产延长效劳的渠道。 房产中介店连锁工程的盈利模式是通过房产中介网络牢牢扎根在社区的根底上，不但可以开展传统的中介业务，取得佣金收入建立良好的银企关系，还可以利用通畅的深入社区的渠道，不断开展更多的增值社区效劳，拥有社区终端广告渠道就是犹如拥有“门户网站”，前途无量。 房产中介店连锁工程需求资金三百万元的

35、支持，两年内可以建立80个以上的深入社区的网点，效劳半径掩盖武汉三镇85%以上的主要住宅小区，进入武汉市房地产二手房中介的前三名，综合盈利水平第一，月税前利润200万元左右，垄断社区广告资源，成为另一个主业。 二、市场分析 1、二手房市场分析 武汉市自20xx年房地产业蓬勃进展的同时也带动了相关产品的进展，建材、家居用品、装饰装潢业以前所未有的进展速度共享着这期盼已久的机遇。作为房地产产业链关键流通环节的存量房交易市场更是如鱼得水、水涨船高，数以千家的二手房中介店(所)如雨后春笋般涌现出来活泼在存量房交易市场上，整个房地产市场呈现出一片欣欣向荣、生气勃勃的景象。 xx年武汉市商品房销售面积为8

36、13.89万平方米，同比增长7.6%;其中：商品房住宅销售面积为756.91万平方米，同比增长5.0%，占商品房销售面积的93%。而xx年全市二手房成交60168起，同比下降2.5%，面积为625.7万平方米，同比增长1.6%;其中：二手房住宅成交34179起，同比下降2.8%，成交面积为330.13万平方米，同比增长17.2%，说明二手房的成交量与新居的成交量之比为3：4，二手房市场正处于上升时期，市场上的需求主力无论新居还是二手房都是住宅。 xx年和xx年的武汉二手房市场的成交较为平淡，其增长率较小，这是由两方面造成的。一方面是xx年的宏观政策在很大程度上打压了房地产市场上的投机行为，并有

37、效掌握了投资需求，特殊是对二手房市场的成交量影响显著。另一方面是通过xx年商品房市场的供需分析，得出xx年商品房市场需求比拟旺盛的结论。由此说明宏观政策的干预与商品房市场需求的持续旺盛，导致二手房市场较为平淡。 xx年二手房综合物业平均价格为2512.35元/平方米，同比增长41.4%。其中，住宅平均价格为2209.78元/平方米，同比增长39.6%;写字楼平均价格为2726.12元/平方米，同比增长26%;武汉市房地产商品房住宅市场与二手房住宅市场的价格差额20xx年增大，而写字楼方面的价格差额逐年减小，这说明武汉房地产住宅市场20xx年的进展迅猛，写字楼市场的进展连续保持低靡。 值得指出的

38、是，成熟的房地产市场在这两方面的价格差一般保持在500-800元/平方米之间，而武汉房地产市场在这两方面的价格差在1000元/平方米以上，这充分说明二手房市场的进展潜力巨大。国内外知名中介运营商的介入将进一步加快武汉市房地产二级市场中介行业的变革，推动市场的快速、安康进展。 2、中介行业概述 作为房地产市场重要组成局部的二手房交易市场，由于市场的兴盛带来武汉市二手房中介市场竞争日趋剧烈。市房产局数据统计，截止到xx年2月止，武汉市注册的房地产中介机构已经到达400多家，在全部注册的房地产中介公司中，有近70%左右的公司是在从事二手房中介业务，二级市场的蓬勃和巨大的市场潜力不仅造就了一批外乡化的

39、品牌中介，同时也吸引了国内外知名房地产综合效劳运营商抢滩武汉。 虽然二手房市场有了长足的进展，但相对于国内一些城市市场，武汉市房地产中介市场还是不够成熟兴旺。主要表现在以下方面： (1)、中介机构规模偏小 在武汉市400多家中介公司中，大多数中介效劳机构规模较小，真正意义上的连锁能上规模的只有寥寥几家，通常是实行小店面的松散连锁，夫妻店，三、两朋友或单独操作的方式经营，已适应不了自身的客观进展要求，也适应不了已渐渐走向标准的市场需求，事实证明xx年下半年，宏观调控房产新政不断出台，许多小中介纷纷关门，许多外来中介收缩战线退出武汉，说明将来的市场资源会进一步集中，只有规模化的中介才能反抗市场风险

40、，生存下来。 (2)、中介人员整体素养偏低是制约中介事业进展的最大障碍 目前，武汉市中介机构的从业人员素养参差不齐，还有待进一步提高，以便走向中介行业成熟的专业化道路。传统中介人员学历低，不留意提高专业素养，常为客户看不起，爱忽悠信誉差，凡事利字当头，不讲究交易规章甚多;而年轻的中介人员先天缺乏没阅历见识少，不懂社会心理学，不擅长与客户沟通，市场敏感性不强不勤奋，自视其高担心心工作，状态极度不稳定。 (3)、中介信息渠道不畅通 武汉市房地产中介机构的硬件设备水平总体上比拟差，虽然大多数配备了电脑，但利用率不高，信息关联化和开发力度不够，与北京、上海与各沿海兴旺城市相比，武汉市的中介市场，还远未

41、形成规模经济，颇为零散，这就使得各中介之间的信息沟通特别受局限，加上行业整体诚信的因素，导致整个市场普遍存在业务量不大，胜利率低的现象，造成了很大的信息资源流失。 3、竞争分析 依据武汉的二手房市场的摸底调查，在武汉市房产局登记注册的房产中介机构有400多家，可分为外乡中介商和外来中介商，依据公司实力进展规模、从业人员素养数量、公司进展战略可分为三个集团，第一集团在60家经营网点左右，在将来的一年内，不超过3家公司;其次集团在20家经营网点以上，数量在8-10家公司，第三集团在5个网点左右，有30家公司左右;其余根本上是单店经营。 四、经营模式 通过对以上中介企业的深入调查讨论，可以看出目前武

42、汉中介企业胜利的经营模式是：快速网点扩张、直营+加盟的连锁方式、连锁门店+网络信息平台;以直营收入、营业性吞吐猎取高额利润、免收或收取少许加盟费扩大网络渠道都是他们得以快速壮大的主要缘由。我们值得借鉴他们的进展模式，同时提出自己的创新模式：进入市场初期只做直营店，执行快速扩张市场策略，沿重点社区均衡进展的门点布局，注意人力资源的培育和团队的建立，开展一、二级市场联动经营，在成熟的社区网络资源的状况下搭载更多的增值效劳业务。 三、市场和效劳 1、战略目标 做市场的“跟随者”，规划在两年内做到武汉市中介前三名，包括规模、交易量和利润各项指标。树立“渠道为王”的思想，努力打造一个扎根社区的中介网络，

43、搭建社区渠道，协作关联开发企业的进展战略，做到房地产市场的一、二级市场的联动。核心竞争力是通过网点的合理布局对区域房地产市场的了解，合理配置的房产经纪人对房产资源的把握和对房产价值的深度挖掘。中介效劳搭建渠道保证费用，自营投资业务作为主要的利润来源，合理利用渠道搭载附加增殖业务，关注现金流、周转率和利润率，规模扩张不能牺牲利润为前提，规模和利润必需要同步进展。 2、市场规划布局 在两年内建立一个完善的三级经营治理体系(公司总部-中心店-社区店)，其中总部1个中心店、3个中心店及不少于56家的社区店，员工总数到达350人左右。 3、组织和职能 (1)社区店： 在大型成熟社区周边开设社区店，依据营

44、业面积、营业收入、辐射范围，示范效益分为a级店和b级店。详细分布为沌口4家、东西湖4家、光谷3家、青山5家、武昌7家、洪山8家、桥口6家、江汉8家、江岸9家、汉阳6家(总计60家)。每个门点投入人员4-5人，面积20-40平方米，平均每个店投入资金3万元。主要职能是开展租售等日常中介业务，同时负责收集周边房源信息上报中心店和总部。 (2)中心店： 武昌、汉口、汉阳三镇分别设立三个中心店，位置选择于交通便利的商业区;每门点投入人员15人，面积不少于100平方米，投入资金10万元，是公司的形象店。 主要职能是：区域办证中心、员工培训中心;指导区域内社区店的日常工作;同时也是特别房产的集中交易中心(如商业、工业及拍卖房产等)。 (3)公司总部： 设立于汉口某知名写字楼中，人员20人，面积300平方米，是公司的治理决策中心和投资中心。投入资金20万元，主要职能是对中心店执行治理职能外，还负责新业务拓展、对外进展加盟、建店选址、对金融机构担保、对外投资、批量房源收购。 4、人员配置： 为了保证房产中介店连锁体系的稳定安康的进展，采纳年轻人和中年下岗人员的结合方式，到达兼顾各方利益皆大高兴的结果。房产经纪人多录用30-45岁的中年下岗人员，一方面供应再就业时机为社会减负，另一方面中年下