杜康新员工培训资料.pdf

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1、2012年新乡地区业务培训大纲一、业务员工作职责具体细节讲解如下-、业务员工作职责1 .协助经理制定本区域年度销售计划，制定个人年度销售计划，并努力完成。2 .负责所辖区市场销售工作，完成上级下达的各项任务指标。3 .负责所辖区域市场客户的开发、管理、维护；4.负责所辖市场的开发方案、销售方案、产品推广计划的拟定，经批准后执行；5 .负责所辖市场的销售政策、产品信息、公司方向、企业文化向客户准确的传达和讲解；6 .负责所辖市场的回款及时一、安全回收和客户对账。7 .负责所辖市场的信息收集、分析、整理、反馈工作；8 .负责所辖市场产品推广和市场维护工作。9 .负责所辖市场所需产品的提报，产品开发

2、建议，产品试销、信息反馈、新品推广工作。1 0 .负责所辖市场二批客户及重要客户的档案的建立，并及时更新。1 1 .负责所辖市场的售后服务工作，定期回访客户及二批，了解新信息，与客户及二批建立良好的关系，维护企业形象。二、熟悉公司产品价格洛阳杜康控股有限公司2012年价格体系（20120301）系列产品名称常规度数酒店当/道商超渠道流通渠道团购价出厂价供价售价供价售价供价售价酒祖杜康窖藏38、42、506811816812815898.1381186窖区38、42、50982082982152681582381889窖区38、42、5012827839829836823838828812窖区3

3、8 42、50228458628470588.39856850815窖区42、504689681381024128076812801000杜 康 老 窖玉瓷38、42、5010.5/32.0039.8022.0039.8033.00青花瓷38、42、5015/47.0058.0032.0058.0049.00红瓷38、42、5020/62.0078.0042.0078.0066.00杜 康 绵 柔绵柔三星38、42、501030.004830.0038.0018.0032.0026.00绵柔四星38、42、5014.545.006838.0048.0025.0042.0035.00绵柔五星38

4、、42、5019.555.008862.0078.0035.0068.0058.0()经典国花高贵52258385498385498348468385华贵52148198268198268168238218中华杜康中华5 星3 8 、46 、5 2 3 9.86 89 86 89 85 57 86 8中华4星3 8 、46 、5 2 2 6.8488 8487 83 95 848中华3 星3 8 、46 、5 2 1 8.83 55 83 5482 93 93 5盛世系列盛世国花1 5 年5 0.2 8 81 5 82 1 81 5 81 9 81 2 81 7 81 5 8盛世国花1 2 年

5、5 0.2 6 81 1 81 6 81 1 81 5 89 81 2 81 1 8方礼盒国花3 8 、5 2/1 0 8贵宾国花系列贵宾国花五星3 8、5 0.2 3 9.86 89 86 89 85 57 86 8贵宾国花四星3 8、5 0.2 2 9.8488 8487 83 95 848贵宾国花三星3 8、5 0.2 1 9.83 55 83 5482 93 93 5青瓷国花5 2 5 81 1 81 6 81 0 81 5 89 81 2 81 2 8源系列中源3 8 、5 2 8 81 5 82 1 81 5 81 9 81 3 81 8 81 5 8酒 源3 8 、46 5 2

6、3 9.87 81 2 87 89 85 99 87 9康系列喜 康3 8 、5 2 1 82 2452 83 62 23 02 2福 康3 8 、5 2 1 21 83()1 82 51 52 01 5龙酒I I6.5/1 52 0/世 家46 、5 2 8.51 21 81 21 61 01 5/古酿6 年46 、5 2 5.5/81 0/宴系列喜宴3 8 、46 5 2 1 2/2 23 01 82 5/福宴3 8 、46 5 2 9/1 62 01 31 8/老杜康系列老杜康（2 48 m l）46 4/老杜康（1 2 5 m l）5 2 2.5/老杜康（47 5 m l）46 6.3

7、 5/1 01 281 0/门系列杜康喜临门3 8 5 2/465 8/杜康喜盈门3 8 46 5 2/3 03 8/福临门（花箱、草箱）46 、5 2 6.5/三、杜康文化从网站上下载了解，了解历史了解现在。四、公司产品招商政策。洛阳杜康控股有限公司市场系列产品政策说明书本说明书基于公司生产、营销等综合费用结合市场情况制定。为公司产品年度总费用，并在公司指导下合理使用。一、杜康产品区域设定及代理资质说明：市场类别城市类别区域类别酒祖打款标准（万）其它单品牌打款标准（万）核心市场郑州市区3000600县 区（分销商）300150洛阳市区2000500县区200150省 内 市 场（郑州、洛阳除

8、外）地级市300100县级10050省外市场省会重点2000300一般1000150地级市重点500100一般30050县级重点20050一般100301、具有强烈发展欲望，认同杜康企业发展理念。2、具有良好社会关系和广泛的人脉资源。3、拥有合法的经营执照，具备必要的办公及经营场地。4、具有相当的资金实力，配送和仓储能力。产品代理资质5、按要求及时进购产品，保证产品流转通畅。6、有能力全面协调当地各方关系，全天侯主持日常销售活动、人员管理、财务收发等工作。7、学习意识强，能接受新型营销运营方式。二、市场费用项目支持说明：1、品牌建设费用：包括门头、终端生动化陈列、户外广告、媒体广告等；（约占总

9、费用的40%）；2、品鉴费用：（约占支持费用的2 0%）；3、市场人员费用：（业务人员、促销员费用约占支持费用的1 5%）；4、促销物料费用：（促销物料和促销活动费用约占支持费用1 0%）；5、年终奖励：（按制定标准根据完成情况予以奖励约占支持费用的1 5%,具体见合同约定内容）;6、区域经理在公司制定产品年度总费用范围内签订合同。具体费用由大区经理掌控并与客户签订合同；7、市场费用必须先申请，申请批复后凭相关手续核销，窜货和低价倾销取消相关支持;8、费用有效期暂定为一个合同年。三、酒祖杜康费用支持明细表:产品系列产品名称出厂价（元/瓶）客户级别与市场类型分类支持比例团 购 级 别专卖店 级别

10、全渠道级别重点市场次重点市场一 般 市 场酒露康窖藏6窖区9 窖区1 2 窖区1 5 窖区四、杜康其它产品费用支持明细表:产品系列产品名称出 厂 价（元/瓶）客 户 支 持 比 例备注老窖系列杜康老窖绵柔系列杜康绵柔中华杜康5 星4星3 星源系列中源酒源康系列喜康1 8福康1 2门系列喜临门2 6商超喜盈门1 8商超老杜康老杜康1 97 26.3 52 4 8 老杜康41 2 5 老杜康2.5其 他 1 0 元以下非重点产品0%本政策说明书自2012年 3 月 1 日起生效，有效期限至2013年 2 月2 8 日。五、产品涨价通知产品调价通知各分公司、各区域、各部门：为顺利推进十二五规划目标实

11、现，贯彻实施2012年 的“33512工程，公司进一步加强品牌广告投入和市场费用投入，对公司战略产品“酒祖杜康”、“绵柔杜康”和“杜康老窖”系列产品价格上调，调整后价格如下：产品调价表 单位:元/瓶系列品名涨后价（元/瓶）团购价（元/瓶）零售价（元/瓶）备注杜康老窖玉瓷1 0.52 23 8含无纺布手提袋青花瓷1 53 25 8含无纺布手提袋红瓷2 04 27 8含无纺布手提袋绵柔杜康3 星1 02 02 5-2 8换瓶盖4星1 4.53 03 5-3 8换瓶盖5 星1 9.54 04 8-5 8含无纺布手提袋酒祖杜康窖藏6 81 1 81 3 86窖区981 7 82 2 89 窖区1 2

12、82 5 83 1 81 2 窖区2 2 84 6 85 2 81 5 窖区4 6 81 0 0 01 2 8 0望各分公司、各大区、各区域业务人员迅速通知到位，做好价格上调沟通工作，调整价格自2 0 1 2 年 3月 1日正式执行。六、公司表格附表格文件夹（费用核销表、提案表、签呈表、合同审批单、报货单）七、公司内部流程1.报货流程业代或客户填写报货单（公司名称的需要加盖公章，个人的需要签字按手印）-传真至内勤-落实款项安排物流发货-物流发货-客户签收（货物不符，按实际收到签收）2.提案签批备案流程公司提案要先签批后执行，走 OA流程财务备案方能执行。针对市场填写市场方案（合同是公司名称的需

13、要加盖公章-经理签批2 万元以内费用有总监签批（2万以上总经理签批）财务备案执行3.内部签报流程需要内部共同走流程的，用内部签报。4.经销商核销费用流程核销材料的准备-粘贴提案-粘贴费用核销表-经理审核签字-财务审核-总监签字-总经理签字-财务核销5.业务报销出差费用流程业务员贴票-经理签字-总监签字-人事部处核出差天数-财务审核-财务经理签字-出纳打卡6.产品质量投诉流程7.样品酒申报流程综合管理部领取样品酒单一填写单子-总监签字一综合管理部李鹏飞经理签字一领酒8.财务对账流程。经销商需要费用对账、余款查账、是否上账等手续直接联系财务部。9.瓶盖、奖卡上账流程。绵柔系列奖卡客户兑奖流程 2

14、0 1 1 第 2 0 号一、目的：为规范奖卡兑奖流程、让客户费用及时上账，避免出现遗留问题，特进行一些细则的补充说明。兑奖流程：区域市场 销售大区 清算小组 营销中心 财务二、客户兑奖时间：1、客户回收奖卡可以不定期向公司进行兑现。2、公司对经销商奖卡兑现时间是2 0 1 2 年 2 月3 0 日前截止，过期不再受理。三、细则说明：1、清算小组：公司监察部为主、财务人员配合组成清算小组，共同对客户奖卡数量进行清点。2、客户奖卡整理：为方便公司人员清点奖卡，客户回收奖卡要分类捆绑，每捆5 0 张奖卡，不足5 0 张上面要写清楚多少张。整理完后客户要按照公司提供的标准表格进行登记。3、邮寄：客户

15、奖卡统一邮寄到公司监察部，地址：河南郑州经七路与农业路交叉处世纪星快捷酒店14楼 监 察 部，收件人：司洛锋。邮寄内容包括大区总监签批的费用申请表、奖卡明细单（公司统一下发的表格填写）。4、奖卡清点小组，按照客户提供奖卡明细单统一进行清点，对检核有问题的市场要及时通知客户再次确认后，以实际数量转营销中心马总签批后财务方开核销。5、奖卡管理：客户奖卡清点完后集中在一起进行存放，根据数量的大小可以不定期进行集中销毁，要有销毁照片，存放处由监察部负责。6、客户上账费用，现金促销卡直接上账，实物卡费用以实际数量分产品在客户下次发货时随车配发。7、客户兑奖奖卡数量不得超过发货总数量。备注：各市场在兑奖“

16、再来一瓶”时时必须要求奖卡和酒盒盖保持完整，否则公司不给予兑现。附 件1：绵柔奖卡明细汇总表洛阳杜康酒销售有限公司2011年9月8日10.OA培训上网要求经公司人事部确认，手续签批入职的人员可以直接登录公司网站进入OA系统，户名直接输入自己姓名（汉字）初次登录无密码，如果登录不上请联系综合管理部陈广西。OA平台主要工作是传达公司文件及指示精神，能够及时全面了解公口 J 态 O11.合同签批流程及注意事项，合同审批单关于签定合同相关要求的通知2012第 6 号各分公司、各事业部、各区域、各部室：新的销售年度已经开始，现将新年度签订销售合同的要求通知如下：一、2011年度老客户合同续签工作需在3

17、月底完成，对于新年度不再合作的客户各区以区域经理为单位需在3 月底前提交 关于*客户新年度不再合作的情况说明至销售管理部备案。二、关于合同中我方公司名称，原则上洛阳分公司以“洛阳贵宾酒业销售有限公司”签订经销合同；品牌运营部以“郑州杜康酒业有限公司”签订；其他区域均以“汝阳县泰和酒业销售有限公司”签订合同。如确定客户需要我公司开具发票，伊川厂生产的产品以“洛阳贵宾酒业销售有限公司”签订经销合同，汝阳厂生产的产品以“汝阳县泰和酒业销售有限公司”签订合同。三、合同审批流程：1）所有销售合同必须填写公司统一的 合同审批表；2）老客户续签合同审批流程：业务员一区域经理一大区经理一销售管理部一财务审核后

18、盖章；3）新客户签定销售合同需经销售副总经理、总经理签字方可盖章；4）如合同有补充协议，需经销售副总经理签字；补充协议条款中费用支持比例如超出大区经理签批权限或销售年度内变更经销商、中止销售合同则需经销售总经理批示。洛阳杜康酒销售有限公司2012年 3 月7 日杜康销售有限公司一 一 合同审批表客户基本资料公司名称法人姓名性别地址联系电话注册资金仓储面积配送车辆员工数量主要经营经历代理品牌经营时间代理产品经营情况（年销售额）代理产品情况产品品项名称代理产品（V）签约量签约（额）渠道网络优势情况蕖道优 势（J）商超餐饮流通专卖店目1购其他情况说明：经销区域省 市（区）县经销渠道口 商 超 口 餐

19、 饮 口 流 通 面 口专卖 店 口团购 口全渠道外勤审核部分业务经理意见区域经理意见大区总监/分公司经理意见总部意见销售管理部：分管副总：财务部：总经理：12.杜康内部通讯录o 13.媒体时间播放表。酒祖杜康电视台/节目时段秒数刊例价（R M B）次数河南二套都市频道战略合作伙伴：1 5秒4/5屏企业有声广告都市报道扩大版中1 8:4 5-1 9:2 51 52 7 0都市报道中1 9:2 5-2 0:1 41 52 7 0壹周立波秀2 3:0 6-2 3:3 91 52 7 0双喜临门2 3:3 9-2 3:5 01 52 7 0都市报道扩大版精华版中2 3:5 2-0:3 21 52 7

20、 0精品剧场（1 ）8:1 2-9:0 01 52 7 0精品剧场（2）9:1 2-1 0:0 01 52 7 0精品剧场（2）9:1 2-1 0:0 01 52 7 0精品剧场（3）1 0:1 2-1 1:0 01 52 7 0精品剧场（4）1 1:1 2-1 2:0 01 52 7 0都市报道次日重播1 2:4 7-1 3:3 61 52 7 0都市报道扩大版午间版1 3:3 6-1 4:1 61 52 7 0精选剧场（1）1 4:1 6-1 5:0 01 52 7 0精选剧场（1）1 4:1 6-1 5:0 01 52 7 0精选剧场（2）1 5:1 2-1 6:0 01 52 7 0精

21、选剧场（2）1 5:1 2-1 6:0 01 52 7 0精选剧场（3）1 6:1 2-1 7:0 01 52 7 0河南四套法制频道法治现场之男人帮冠名：观点制胜中（周六先锋之歌中）1 8:0 0-1 8:4 01 036 0观点制胜中（周六先锋之歌中）1 8:0 0-1 8:4 01 536 0法治现场（上）中2 0:0 0-2 0:351 036 0法治现场之男人帮中5秒冠名标版2 1:1 0-2 1:4 0536 0法治现场之男人帮中2 1:1 0-2 1:4 01 536 0法治现场之男人帮中角标2 1:1 0-2 1:4 01 5分钟左右36 0新拍案惊奇（二）中（周六临刑会见/侠

22、肝义胆，周日走进法庭）2 2:2 0-2 3:0 01 036 0新拍案惊奇（二）中（周六临刑会见/侠肝义胆，周日走进法庭）2 2:2 0-2 3:0 01 536 0方圆天地-夜。总汇中2 3:0 0-2 3:4 01 036 0法治现场之男人帮中5秒冠名标版7:0 7-7:37536 0法治现场之男人帮中7:07-7:3715360法治现场之男人帮中角标7:07-7:3715分钟左右360观点制胜中11:22-12:0010360方圆天地-夜。总汇中13:40-14:2010360新拍案惊奇（二）中（周日临刑会见/侠肝义胆，周一走进法庭）15:10-15:5010360法治现场之男人帮中5

23、秒冠名标版13:10-13:405360法治现场之男人帮中13:10-13:4015360法治现场之男人帮中角标13:10-13:4015分钟左右360法治现场之男人帮中5秒冠名标版2:42-3:125360法治现场之男人帮中2:42-3:1215360法治现场之男人帮中角标2:42-3:1215分钟左右360男人帮携手杜康栏目宣传片15秒左右宣传片白天6次男人帮携手杜康栏目宣传片15秒左右宣传片晚间4次14.窜货规定2012年 市 场 窜 货 管 理 办 法 修 订 稿提纲第一章事前界定工作.151.1 产品打码要求和界定.151.1.1 产品分类.151.1.2 产品打码界定.151.1.

24、3 流程.161.1.3 产品打码责任人及部门.161.2 违纪处罚.171.2.1 行为方式.171.2.2 处罚方式.17第二章 监管的基础性保证措施.182.1 实行通路级差价格体系.182.2 渠道界定和实行打码批号双登记制度.182.3 保证金制度.182.3.1 合同保证金.182.3.2 追加保证金.182.3.3 补齐保证金.182.4 保证金说明.18第三章窜货处罚界定和方式.193.1 窜货性质界定.193.2 对经销商的处罚.193.2.1 一般性窜货，单处或并处.193.2.2对严重窜货处理.1 93.3经销商处罚说明.1 93.4对杜康业务经理的处罚.2 03.4据窜

25、货性质，对具体市场负责人单处或并处.2 03.4.2据连带责任的大小，对其上级经理单处或并处.2 03.5杜康业务经理处罚说明.2 0第四章 窜货报告 处罚程序.2 04.1 窜货反应的流程和步骤.2 04.2 经销商不予执行的处罚.2 14.3 罚款形式和处理措施.2 1第五章 窜货处理跟踪程序.2 15.1 窜货跟踪程序.2 15.2 不按照规定处理的处罚方式.2 1第六章 异地团购备案制度及其它附则.2 26.1 相关规定.2 26.2 补充附则.2 2第 七 章 附 件 表 格.2 2附件1：市场综合信息反馈表.2 3附件2：窜货处罚跟踪表.2 4附件3：异地团购备案表.2 5前 言窜

26、货是当前市场中较多存在的问题，只有通过及时 规范、严厉地处罚管理才能维护品牌、市场、经销商的长期良性发展。为此须强化杜康全员、窜货方、被窜货方的大局意识，良好心态，进一步完善监管办法及过程，严惩窜货方、责任人，以共同做好产品流向，控制窜货处理。第 一 章 事 前 界 定 工 作1.1 产品打码要求和界定1.1.1 产品分类战略性产品：“1 2+1防伪”逐箱、逐盒打码+外箱喷墨打码；主要产品：“6+1防伪”+选择性外箱喷墨打码；一般性产品：据阶段性监管需要打码。根据监管的特殊需要，对特性产品另作特殊标记。1.1.2 产品打码界定 “6+1防伪标”、“喷墨打码”产品界定 附 件1：“6+1防伪标”

27、和“喷墨打码”产品分类需求打码一览表 附件2：销售公司全国客户代码和喷墨代码一览表见附件1：“6+1防伪标”和“喷墨打码”产品分类需求打码一览表填写说明:产品名称产品分类打码要求“6+1防伪”喷墨扫描打码仓库箱盒箱酒祖杜康系列战略性产品杜 康 绵柔系列战略性产品杜 康 老窖系列战略性产品老杜康 1 9 7 2 系列战略性产品 产品分类：公司产品分为“战略性产品、主要产品、一般性产品”三类，有销售公司根据市场发展需求，对产品先进行归类，做出市场需求的“置前性定位”，根据附件，仓管做出相应的打码；打码要求：如果需要在“箱”或 者“盒”打码的，填 写“Y”，不需要的填写“N”打 码仓库：分 为“厂区

28、仓库”和“销售公司仓库”；两种；如在厂仓库，填写“C”,如在郑州中转库，则 打“Z”伊川：“Y”汝 阳“R”郑 州“Z”从厂里出货都要扫码（6+1 防伪标）；伊川和汝阳两仓库都要进行扫码，郑州仓库视为客户；也要进行扫码，郑州仓库针对发出的产品，进行二次扫码，进行客户分类；客户代码一览表、产品打码要求一览表、喷墨一览表 三个仓库沟通人的确定附件2：销售公司全国客户代码和喷墨代码一览表1.1.3流程公司名称客户代码喷墨“生产厂首写字母”+“具体的城市”+客户代码河南开封龙鱼商贸有限公司2 0 1例如：Y（伊川厂发货）开 封 2 0 1安徽舒城李四1 0 2例 如:R（汝阳厂发货）皖 舒 城 1 0

29、 2销售公司 监察部界定附件1“6+1 防伪标”和“喷墨打码”产品分类需求打码一览表和附件2 销售公司全国客户代码和喷墨代码一览表f 传递给仓储备案一根据备案进行操作一监察部根据代码进行市场监察1.1.3产品打码责任人及部门：成装车间：令 负责项目：负 责“6+1防伪标”粘 贴；令 粘贴标准：1 X 8包装的，只粘贴6瓶；1 X 1 2包装的，粘 贴2套（6+1防伪标，箱子上两个防伪标）（具体见附件1）仓储部：。工作事项：负责出库扫码“6+1防伪标”、油墨喷墨令工作打码的依据：根据销售公司书面提供的 产品打码、喷墨要求一览表。工作打码的时间要求：所有新客户、新编码必须在客户下订单前3天内，办完

30、“客户代码和喷墨编码”并传递给仓储部；仓储部根据“喷墨编码”在喷墨机上录入喷码信息；责任人：每个仓库的负责人有各仓储中心负责指定，并通报给销售公司相关对接人员。信息要求：令 信 息 传 递 人：三 个 仓 储 地（汝阳、伊川、郑州），要指定信息传递人。传递时间：每天下班前传递前一天的数据令 传 递 对 象：仓库信息传递人上传给监察部；令 信 息 的 保 密：仓储部扫码存储信息不得随意外漏和任意查询。1.2违纪处罚1.2.1 行为方式对因打码错误或漏打,、漏扫、发货错误等原因造成监管困难的对于随意泄露扫码存储信息造成监管被动的1.2.2 处罚方式员工处罚：没有按照附件1进行打码的，对当班工作人员

31、按（当次发货）第一次罚款1 0 0元，第二次罚款1 0 0元，第三次开除 部门处罚：本部门出现问题的，第一次罚款2 0 0元，第二次罚款2 0 0元，第三次调离岗位或者开除；员工的奖励：今 年度奖励2 0 0 0元 年度内出现一次问题（违规和漏扫等）即取消年度奖励令 月度奖励500元 当月出现一次问题，取消当月奖励评价部门和依据：有监察部负责，依市场在处理窜货过程中能否判断哪个客户为依据评审意见反馈：奖罚每两月兑现一次，且每两个月，出一个评估报告，上报给销售公司领导、股份公司领导，并给予通报第二章监管的基础性保证措施2.1 实行通路级差价格体系要求经销商并通过经销商约束其分销商、终端商执行公司

32、价格体系。任何市场均不得低于指导价；确需适度提高价格的，由办事处/区域经理、大区总监确定并报公司备案。2.2 渠道界定和实行打码批号双登记制度就区域/渠道划定、监管办法、窜货处罚经销商充分沟通，并在经销合同中明确。向经销商通报杜康的打码批号双登记方法，让客户明白任何产品、任一批次发放都具很强的追溯性，杜绝侥幸心理。就本办法中对窜货的处罚经销商认真沟通，保证其全面了解。销售公司根据需要发布监管代码至经销商、各大区总监、办事处/区域经理，供监管时参考、使用。2.3 保证金制度2.3.1 合同保证金省 级 经 销 商10万；地级市经销商5万 县级市经销商3万 经销商应于经销合同签订之日起5个工作日内

33、向杜康公司足额支付上述合同保证金。财务部负责设立专门的合同保证金账户。2.3.2 追加保证金2012年度内，每发现经销商窜货一次，经销商应在杜康公司指定的时间内追加支付3万元合同保证金；2.3.3 补齐保证金窜货方须于7个工作日内及时补足保证金额度（不得以扣报市场费用转抵）。2.4 保证金说明合同保证金专户管理，不得与货款混合。经销商未按照本规定及时、足额支付或补足保证金的，杜康公司有权不受理其购货订单、不予安排发货。对2011年度未发生窜货的经销商，杜康公司将于2011年度届满并审核确认后一个月内向经销商全额返还保证金或将保证金转为2012年度的保证金（若该经销商与杜康公司续约）。对2011

34、年度有发生窜货的经销商，若杜康公司已经按照本规定对其处理完毕，余额将于2011年度届满后一个月内向经销商结清剩余保证金或将保证金转为2012年度的保证金（若该经销商与杜康公司续约）。第三章窜货处罚界定和方式3.1 窜货性质界定窜货性质由市场监察部最终认定，分为严重窜货和一般性窜货。符合下列情况之一的，视作严重窜货：（其他均为一般性窜货）一次窜货超10箱或超出当批发货量的1/4；一年内，累计窜货3次以上；破坏外箱打码、盒内打码、生产批号或防伪标志的窜货；窜货查处时不积极配合或处罚后未于三日内全面执行处罚决定的。3.2 对经销商的处罚3.2.1 一般性窜货，单处或并处书面警告限三日内收回全部窜货，

35、并承担因回收窜货发生的费用、回收价与杜康供价的差额当批发货量计入被冲市场3.2.2 对严重窜货处理下 限 为“窜货方相应批次的发货无法获得任何利益”。具体方式为单处或并处限三日内收回全部窜货，并承担因回收窜货发生的费用、回收价与杜康供价的差额。当批发货量计入被冲市场。不予兑现当批发货的促销费用、折扣返利。视情节轻重处以310万元的罚款。罚没保证金。取消单品供货权直至取消杜康代理权。3.3 经销商处罚说明被窜货市场的客户，未经杜康书面同意擅自降价销售的，上述处罚对其同样适用，对于在规定期间内拒不执行回收窜货者，市场监察部将指定被窜货方代行收货，所发生的合理费用经市场监察部核实后，由窜货方承担；收

36、货费用的赔付由窜货方杜康驻点业务人员协助执行，纳入本人考核（未完成者可暂扣其工资、奖金等）。执行不力的由公司加价从保证金中加价扣除。3.4 对杜康业务经理的处罚3.4.1 据窜货性质，对具体市场负责人单处或并处书面警告罚 款1000-30000元，发文后一周之内必须上交销售公司降薪、降职直至辞退3.4.2 据连带责任的大小，对其上级经理单处或并处书面警告罚 款1000-50000元，发文后一周之内必须上交销售公司降薪、降职3.5 杜康业务经理处罚说明忽视对市场监管、窜货查处重要性的认识，放任对流向的管理粉饰太平、知情不报、包庇纵容肆意夸大事实，造成市场、客户、产品销售动荡 阻挠、干扰、不积极配

37、合公司对窜货的查处未全面执行处罚决定或督办不力出现上述情况之一者，一律从严、从重、从快处罚。第四章 窜货报告 处罚程序4.1窜货反应的流程和步骤第一步：被窜货方业务经理填报 市场综合信息反馈表（表1）,详细列明产品名称、批号、客 户 代 码（或其它识别码）、预估数量及造成的影响,经办事处/区域经理核准后将防伪码、批号、产品图样等有效信息，一并传真市场监察部。第二步：市场监察部报主管领导核准窜货后立即通知销售部停止对该客户的供货；销售部核定窜货客户当批发货量，报财务协同核算室查明当批发货所包含的促销。第三步：市场监察部根据市场窜货情况,依据本条例颁布处罚通知。第四步：主窜货方业务的杜康业务经理负

38、责其处罚决定的过程执行并负责清理市场余留窜货，市场监察部负责对杜康业务经理、窜货方的督办，财务部负责对罚款的收取、对促销费用的取消和折扣、返利处罚的落实。第五步：经销商应在处罚通报发文之日起7 日内将罚款上缴杜康营销中心财务部。4.2 经销商不予执行的处罚不予兑现当批发货的促销费用、折扣返利。加重罚款力度。罚没保证金。取消单品供货权直至取消杜康代理权。4.3 罚款形式和处理措施经销商和各级业务经理所承受的罚款必须以现金交纳，保证金直接从公司保证金帐户转入罚金账户。罚没的现金和保证金由公司统一调配。罚款交纳的完成以公司财务部门的收据或通知为准，并备案告知营销中心财务部及市场监察部。第 五 章 窜

39、 货 处 理 跟 踪 程 序5.1 窜货跟踪程序第一步：市场监察部负责对处罚的全面跟踪检查，凡客户在规定期限内未能够履行公司处理决定的，一律自动进入跟踪程序；第二步：进入跟踪程序后，首先由市场监察部向驻点人员发放 处罚跟踪表，第三步：市场监察部将跟踪情况向主管领导汇报，加罚意见由公司领导批复后，交销售部或者财务执行；第五步：财务或者销售部在核扣促销费用或任何产品之返利后，报相关材料一式两份给财务部落实；5.2 不按照规定处理的处罚方式有下列行为之一的，由市场监察部反馈意见，报销售公司总经理审批后，暂停驻点人员工资、奖金的发放，直到客户履行公司处理决定。未按规定传回 处罚跟踪表和未按规定签署处理

40、意见的；“保证在7 日内缴纳”而未缴纳的；未能及时收回窜货的；接任-冲货反映材料后，市场监察部必须保证于三个工作日内查复。市场监察部有权要求任何部门、个人限期完成相应事务第六章 异地团购备案制度及其它附则异地团购是充分利用渠道资源的有效办法，也是市场拓展的有效补充，如果监管不力，可能会形成窜货甚至扰乱市场，公司原则上不允本地产品以团购方式进入外阜市场，如确属团购或发放福利及婚庆寿诞等业务用酒，供货方事先以书面保证书形式到监察部备案。6.1 相关规定异地团购备案产品不得形成销售或进入流通渠道，更不允许扰乱当地价格体系；一旦违规操作，一 律 按 市场窜货管理办法进行处罚；异地团购供货方首先填写异地

41、团购备案表并由业务人员、区域经理及大区总监签字交销售部及市场监察部备案，数目200件的报总经理批准方可发货；销售部未见到异地团购备案表不得擅自发货，违规发货每批次对责任人罚款500元；6.2 补充附则 针对反映的“酒祖杜康”产品防伪码被恶意撕毁现象，公司将采用非常手段进行调查取证，一旦认定窜货方将加倍处罚，同时立即停止对窜货方的产品供应和停止核销费用，对于破坏防伪码导致无法认定的窜货产品公司将联合职能部门按假货查处；现场核定后予以立案，异地窜货原则上提供购买发票及必要的凭据；公司对举报人实行保护保密及奖励制度，凡举报窜货形成批量、事实确凿的每批次给予1000030000万元奖励；财务部设立专门

42、的罚款账户；第 七 章 附 件 表 格7.1 附 件1：市场综合信息反馈表7.2 附件2：市场窜货跟踪反馈表7.3 附件3：异地团购备案表附件1:市场综合信息反馈表报告人：填表日期：2 0 1 2 年 一 月 日 编号:D K 0 0 1信息类别口产品质量信息 口同行性信息 口窜货信息 口调换货信息反馈内容：窜货产品：窜货数量：批号：该市场历史窜货回顾：造成的影响：处理措施与建议：市场监察部意见：领导批复：相关部门处理情况（含意见）：回复与落实情况：附件2：窜货处罚跟踪表编号：D K 2 0 1 1/0 0 1 日期：2 0 1 2 年 月_ _ _ _ _ _ _ 日主 冲 方 市场：杜康驻

43、点业务经理：所属大区：所属办事处：事 由：某某客户未能够执行市场监管2 0 1 2 年第 号文件根 据 市场监管办法规定：凡客户在规定期限内未能够履行公司处理决定的，一律自动进入跟踪程序；原因说明:市场监察部意见:总经理意见:内勤主管室执行反馈:财务部落实情况:落实结果:附件3：异地团购备案表编号：D K 2 0 1 1/0 0 1日期：2 0 1 2年 月_ _ _ _ _ _ _日姓名联系方式单位名称备案所属区域客户业务主管联系方式窜货是一种罪恶！详细资料区域经理联系方式窜货记录团购产品数量发往地点发货时间提货方式团购单位或客户详细情况单位名称姓名联系方式团购用途备案说明公司原则上不允本地

44、产品以团购方式进入外阜市场，如确属团购或发放福利及婚庆寿诞等业务用酒，供货方事先以书面保证书形式到监察部备案，备案产品不得形成销售或进入流通渠道，更不允许扰乱当地价格体系；一旦违规操作，一 律 按 市场窜货管理办法从严处罚；承诺人签名客户签名业务主管签名区域经理签名公司领导签名窜货是一种耻辱！窜货是对杜康的背叛!二。一二年二月十七日主题词：市场 窜货 处罚 决定_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _抄 报：公司领导抄 送：销售公司财务部下 发：公司所辖各事业部 各分公司 各大区 各部门洛阳杜康酒销售有限公司 2012年 2 月 17日印发15.吴总2

45、012年规划吴书青总经理在2012年新春联欢会上的讲话各位杜康同仁：大家新年好！玉兔回宫辞旧岁，祥龙腾飞迎新春。在我们不断的奋斗、不断的拼搏、不断的进取中，2011年就此落下帷幕，在我们斗志昂扬、意气风发、翘首以待中，2012年如今已华丽登场。在这兔走龙腾、辞旧迎新的美好时刻，请允许我代表洛阳杜康控股董事会、管理层以及我本人，向默默关心和支持你们的家人致以新年的祝福和美好的祝愿，同时向辛勤奋战在销售、生产、行政、后勤等各条战线兄弟姐妹们表示诚挚的问候和衷心的感谢！2011年是杜康历史上具有战略意义的一年，我们在公司董事会的正确领导支持下，在各位同仁的共同努力下，紧紧围绕公司的发展目标不放松，使

46、杜康实现了超乎预期的跨越式发展。面对竞争激烈的白酒市场和严峻挑战的市场环境，我们吹响了复苏全国市场的“集结号”，全体杜康人众志成城、锐意进取，以无畏的拼搏精神，无私的奉献精神，高度的责任意识，稳扎稳打、有条不紊地做好各项工作，用心血和汗水抒写出杜康发展史上最辉煌、最绚丽的篇章。回顾2011年所付出的一切努力，我们感慨万千，盘 点2011年所创造的各项成就，我们信心倍增。在这里，借春节联欢会之际与大家一起分享2011年所做的工作和取得的成绩：1、理清企业各方乱局，探索出杜康企业正确的发展之路。通过一年多的正本清源，如今市场上基本形成以洛阳杜康控股生产的杜康酒为绝对主导的良好市场局面，“杜康酒，认

47、准洛阳杜康控股”的核心诉求已经逐步深入人心；通过一年的优化调整，公司的主营产品结构基本梳理完毕，形成以酒祖杜康、国花杜康、绵柔杜康、杜康老窖、老杜康等系列为主的金字塔品牌结构，专营开发产品结构也得到进一步优化；通过一年多的探寻、摸索，基本探索出杜康未来发展与品牌运营商的关系与策略；企业发展与市场投入、广告投入的关系；企业发展与根据地市场、省内市场、机会型市场之间的关系和方法；企业发展与基础建设、原酒储备之间的关系；企业发展与核心产品、低端产品之间的关系，并根据企业发展的实际现状指定、落实了适合企业发展的产品策略、市场策略、发展规划等。整合两年来我们所指定的一切战略决策都是立足于杜康企业的现实情

48、况，既能做到高瞻远瞩,又能实实在在落地;既能够胸怀全局又能够面面俱到;两年来我们的一切决策没有偏离发展轨道、没犯大的错误、没有大的决策失误，一切都是围绕实际。2、品牌势能逐步强化，品牌价值逐步回归。杜康是中国的白酒之源，也是无可争议的酒界鼻祖，但由于种种历史因素，使得杜康的品牌价值被严重稀释，品牌形象和美誉度也被严重损耗。杜康整合以来，始终将推动杜康品牌价值回归作为三大历史任务之首位，尤 其 是2011年，通过发力中高端白酒市场，聚焦中高档产品酒祖杜康，赞助围棋国际大师邀请赛、皇马亚洲行、全国高尔夫球职业邀请赛、河南省第五届农运会等大型赛事活动以及在央视、地方的各种广告投入和全国几十场规么宏大

49、的高端品鉴会，将杜康的品牌价值提升到新的历史高度，品牌美誉度和公信力逐渐回归。3、销售业绩快速增长，市场布局飞速发展。杜康自整合以来，就保持了每年销售收入翻一番的高速增长，成倍超越国内白酒行业的年均增长速度，2011年的销售业绩又在2010年的基础上翻了一番还要多。在被定义为市场恢复之年的2011年，酒祖杜康、绵柔杜康等全线产品招商成就喜人，经销商数量从合并之前的不足200家壮大到如今的将近900家，酒祖杜康的核心客户则实现了从零到近200家的飞跃，专卖店数量达到将近300家。全国市场以雨后春笋形势强势复苏，涌现出天津、深圳、宜昌、张家口、巩义等一大批亮点市场，并率先河南白酒签约美国、韩国、澳

50、门等境外市场，以及各地市场对杜康的满怀期待和重新认可。充分证明了杜康无可比拟的先天品牌优势4、产品结构不断优化，未来战略再向核心产品聚焦。在整合之前，杜康的产品线结构冗杂繁多、定位不清，整合后对产品线进行的梳理优化，尤其是2011年推出酒祖杜康、绵柔杜康、杜康老窖等三个系列产品，彻底改变了杜康高档酒缺失、中低档酒乏力的尴尬局面，最终形成以高中低等六大系列产品为主的金字塔结构。最让我们欣慰的是，酒祖杜康在上市铺货短短四个月就销售过亿元，创下河南白酒冲击高端酒首年的最好业绩，中高档产品在2011年的销售占比大幅提升，为公司将来可持续快速发展打下良好基础。杜康未来将继续坚定不移地向核心产品聚焦，酒祖