《商务谈判》期末考试试题答案.pdf

《《商务谈判》期末考试试题答案.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《商务谈判》期末考试试题答案.pdf（48页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第 1 套一、填空题（共 2 0 分）1、既有不同利益2、注重双方关系3、注重礼仪.4、是议程时间安排5、主谈人6、实质性磋商阶段7、安排谈判议程8、预定的目标9、寻找漏洞10、苛刻条件11、后谈判12、这些实力13、基本利益14、强硬策略15、给予优惠16、退出谈判17、真实观点18、分清虚实19、谈判出现低潮时2 0、各自目标二简答题（共 2 0 分）1、商务谈判有哪六个特点？1 .交易对象的广泛性和不确定性.2 .商务谈判是以获得经济利益为目的.3.商务谈判是以价值谈判为核心.4 .商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.5 .商务谈判具有“临界点”.6 .国际商务谈判的特点:政治性强、以

2、国际商法为准则、坚持平等互利、谈判的难度大.2、理性谈判时，具体做法如何？A.尽量从对方的立场来考虑问题（一样事，两样说）.B.尽量阐述客观情况,避免责备对方.如:别 说“你背信弃义”；要 说“我感到失望”.C.让双方都参加提议与协商.D.保全面子,不伤感情.3、制定商务谈判策略前应考虑哪几个影响因素？（1）对方的谈判目的和主谈者的性格特点、（2）对方和己方的优势所在（3）交易本身的重要性、（4）谈判的时间限度、（5）是否有建立持久、友好关系的必要性。4、买方的让步内容通常有哪些？1）对卖方提供资金支持。2）在卖方需要时，可以提供技术援助。3）增加定货数量。4）按照原材料在总成本中的相对比重确

3、定价格升级幅度。5）双方共同作广告宣传。5、什么是以退为进策略？商务谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5 分；认真整洁5 分；基本符合题意到符合题意5 至 1 0 分。共 2 0 分）谈判的基本策略一一绵里藏针在商务谈判中实力处于劣势一方往往采用疲惫策略、权利有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵和以退为进等策略。而处于优势一方往往采用不开先例、先苦后甜、价格陷阱、规定时限等策略。均衡条件采用攻心为上策略、开诚布公策略、化

4、解压力策略、僵局策略和休会策略等。在商务谈判中切记不要赶时间无论处于优势还是劣势都要沉着稳重切勿过早承诺，记住要言出必行、信誉第一。你的立场越强硬越会给对手提供更多自己的信息而加以利用，抓住这个心理弱点大做文章，将你引入他们早已设好的圈套。所以沟通技巧很重要，要把握对方的心里与情感，注意意见情感的沟通，要注意投其所好为对手多戴高帽子。满足双方的利益与需要，表明重视对方利益共同讨论利益。很多谈判者会对于价值观念、恐惧心理来使对手信心降低，这时就要冷静对待不要表现过多的情感让其进入自设的圈套。做到绵里藏针、喜怒于心不于色。四、商务谈判与推销技术案例报告题（3 0 0 字以上）：（够字数5分；认真整

5、洁5分；基本符合题意到符合题意5至1 0分。共2 0分）写一篇个人购物谈判过程报告谈判听起来是一个很大很空离我们很遥远的东西，但实际上我们的生活中处处都能用到谈判。下面就以买衣服为例说一说我生活中谈判的应用。周末跟同学逛街，看到了一件自己非常喜欢的衣服。于是上前询问价格，售货员看了看我俩便 说“1 3 0,妹妹，先试试吧，试好了再说。”穿上照完镜子之后更加坚定了我要买下它的信念，当然这一点是绝对不会让售货员知道的，小小的试衣间里我跟同学商量起来，最终决定最多8 0元买下。走出试衣间，售货员便赶紧跟我们说“不错吧，看穿着多时尚，觉得怎么样？”虽然心里乐开了花但我还是板起面孔慢慢说:“还行吧，也就

6、一般，便宜点就考虑一下。”“看你穿着这么好1 1 0卖给你了”“这衣服也就样式还行，面料做工都不是很好，而且马上要换季了，还这么贵”“那你想给多少”“也就值五六十吧”“这个价钱进都进不来，1 0 0块钱最低价，你拿着吧”“我要是穿好了以后还要来买，还可以给你介绍同学呢，再便宜点吧”“哎呀，妹妹真会说，9 0吧，再低可不行了”“7 0吧，我们就拿着 我同学说。“行不行，这得赔钱给你”“那 就7 5吧，行我们就拿着，要不行我们就再看看吧”,我说完便做出要走的姿势，“行行，就当给你带了一件吧，以后可要常来啊，这衣服真是赔了 售货员看我们一幅要走的样子赶紧说。回宿舍的路上，想着没花多少钱就买到了自己想

7、要的衣服，心里别提有多高兴了.五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以上。够字数5分；认真整洁5 分；基本符合题意到符合题意5 至 10分。共 20分）：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾如何面对客户的拒绝呢？实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买一一很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记

8、性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情一一哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

9、所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。第 2 套一、填 空 题（共 2 0 分）1、自己或组织2、对 方 3、注重双方关系4、理性思维5、客场谈判6、法律专家7、交换意见8、基本原则9、寻找漏洞10、这些实力11、给予优惠12、退出谈判13、故意不予理睬14、主 张 15、施加压力16、各自目标17、太多情况18、支 配 19、喜 好 20、欢心二、简 答 题（共 20分）1、商务谈判的构成要素包括哪四项？(1)谈判当事人(2)谈判议题(

10、3)谈判目的(4)谈判环境甲乙双方.起因、内容与目的.通过洽谈，达到成交.谈判的场所和条件.2、理性谈判的含义及其特点是什么？理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式，又称为原则谈判法.它对于谈判标准来说是硬式的,对谈判的人来说是软式的.(1)坚持区分人与问题,对事不对人.先建立起相互依赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效.(2).着眼于利益,而不是立场：(3)在做决策之前先考虑各种可能的选择(4)坚持以客观标准为基础：3、商务谈判执行计划的概念和制定步骤？商务谈判执行计划是谈判小组为实施商务谈判方案而准备采取的一系列具体措施，也称工作计划。制定步骤是：调查分析

11、、安排议事日程、规定谈判地点、制定和实施谈判策略。4、卖方的让步通常有哪些？1.减少最终产品或原材料的供给价格，削减某些项目的价格。2.为买主提供仓储、运输服务。3.采取各种优惠的付款方式，如分期付款或延期付款等。4.在一定期限内，提前制定送货计划，并及时通知买方。5.改善产品质量，提高或增加产品质量的控制技术。6.在特定期限内，保证价格稳定。7.向买方提供有关的培训服务。5、什么是吹毛求疵策略？吹毛求疵策略，是指处于谈判劣绅的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。三、专业技能、技 巧 分 析 评 论 题(够

12、字 数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分)攻击要塞在商务谈判中参加者通常不只一人，在 这 种“以一对多”或“以多对多”的谈判中最适合攻击要塞。因为多数谈判中谈判对手不只一人而最终的决定者却只有一人在这种情况下作为谈判人员就应该要有强的逻辑思维能力和强的表达能力、思路敏捷、善于逻辑推理、判断力强、决策果断，在判断中以大局出发，抓住主要矛盾。辨别出谁才是真正的决策者。不要纠缠于细枝末节，不能忽视细微的蛛丝马迹，掌握对手动向，抓住稍纵即逝的机会。要把握住谁是最终决策者并向他提出需要决策性的问题抓住机会。若是该人不易被说通则要向其他谈判成员一一进行针对性的谈判，我们要善于界

13、定目标范围而且能够灵活变通，对决策者谈判时多加注意，善于分析对手的心理和一些细节，不要轻易做承诺切记不要浪费时间对对手重复同样的话。对于有决策权的人要引导其作出决定或是承诺。所以商务谈判不要盲目谈判要攻击要塞、有的放矢。四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上）：（够字数5分；认真整 洁5分；基本符合题意到符合题意5至1 0分。共2 0分）一对老夫妻买座钟的前前后后一对老夫妻在一则杂志广告中看到了一座被当作背景的老式时钟，十分喜爱。于是他们决定找到这座钟并最多出价5 0 0元买下它摆在自家客厅当中。经过三个月的搜寻后，他们终于看到了那座钟，标价是8 0 0元。二人商谈后决定由丈夫作为谈判

14、者争取以5 0 0元的价格买下这座钟。于是丈夫就以钟很古老且蒙了许多灰尘为理由，出了让自己都吓了一跳的2 5 0元一口价要买下这座钟。售货员既没有还价也没有交涉，平静的将钟卖给了老夫妻，售货员如此平静的反应让丈夫觉得自己很愚蠢，感觉出价高了并对钟的质量产生了怀疑，最后二人由于紧张过度而上了高血压。老夫妻懊悔是因为钟的价格真的很高吗？当然不是！要知道这价格比他们的预想低了一半呢。其实真正原因是他们没有经历复杂的的交涉及谈判过程。因此为了满足我们的需要和愿望，生活中的很多事情都需要进行谈判。五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以上。够字数5分;认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至1

15、 0分。共2 0分）：成交有何技巧？（1）“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？”（2）还 有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售.关系基础的脆弱信任感。（3）直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。（4）我们在提议成交之后，一定会

16、有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。（5）销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经 常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要。第 3 套一、填空题（共 2 0 分）1、各取所得.2、情 感 3、协议的必要性4、相互依赖5、交易本身的重要性6、价格优惠7、把握重点8、基本利益9、苛刻条件1 0、乘其不备1 1、消除分

17、歧1 2、分清虚实1 3、寻找中间人进行调解1 4、计划步骤1 5、支配1 6、冲突1 7、某种信息1 8、共鸣1 9、利益关系2 0、喜好二 简答题（共 2 0 分）1、商务谈判的内涵包括哪四项？（1）双方是以构成商品交易的各个因素，为谈判议题及内容的.（2）双方为了互利互惠的目的而洽谈与磋商。（3）双方在利益、人格、地位等方面都是独立、平等的.（4）商务谈判是一种有客观规律的活动.2、软式谈判的模式及其通常表现是什么？以妥协,让步为手段,希望避冲突甚至愿意牺牲己方利益来换取合作或协议的谈判模式.这类谈判者在谈判桌上的通常表现是：A.他们不把对方看成是敌手，而是当作朋友，注重双方关系，信守“

18、以和为贵”的原则.B.不强调获取胜利，而是强调达成协议的必要性，为取得协议甚至愿意接受损失.C.对人对事采取温和态度,从不使用压力,反而屈服于压力.D.开诚布公,相信对手，以善良的愿望谈判,注重礼仪.3、商务谈判方案的制定包括哪些内容？（1）确定谈判的主体目标（2）规定谈判期限（3）明确规定谈判人员的分工及其职责（4）规定联络通信方式及汇报制度4、让步的策略有哪些？（1）不要作太大、太轻易的让步。（2）己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。（3）控制好让步的幅度和次数。（4）灵活掌握让步的内容。5、什么是先斩后奏的策略？谈判中先斩后奏的做法可解释为“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往往通

19、过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在谈判中迫使对方让步。三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5 分；认真整洁5 分；基本符合题意到符合题意5 至 1 0 分。共 2 0 分）“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。.做为一个销售人员，如果你自己没有使用过产品，不知道产品质量的好坏,你就无法真正把你的产品推销出去！当消费者询问你时你却含糊其词，怎么能让他们认同你的产品呢，更不要说购买了！所以自己一定要对血汗品有着充分的了解，不要让消费者认为他们是在上当受骗，要抱者对消费者负责任的态度！中国人怕上当，要真诚的对台他们！做事，交友，诚信为先！其二：作为公司的一员，要把它当做是自己的

20、公司！只有那样作为销售人员的自己才能真正的什么都以公司利益为先，才能更好为公司服务！就像在使用自己的东西时，我们回非常的爱惜，而在使用他人的东西时，我们反而不会那么的小心!选择适合产品消费的客户，即区域和阶层的定位，你不会把吸尘器卖给普通老百姓吧；你也不会把大肉类商品卖给回民吧！着就是客户的不同定位。其三：如果你把所有问题都放在客户的身上，那忸怩也不是难以个合格的销售人员！出色的销售人员，会非常注意自己在客户心中的形象，着也是客户对你的第一印象，它往往决定了业务是否能够完成！你的形象不仅代表个人，更代表了公司！形象不仅是外表，它在于你的言行举止，你说话的口气，你的表情，态度以及对客户的是否尊重

21、等等。在和顾客交流时，随机应变，察言观色！总之，我们既然要把自己的产品推销出去，就要无所不用其及拉！有句花叫：死要面子，活受罪。放下它，你可以获得更多！任何是男人，套近乎，称兄道弟的很容易让他们接受你！再喝点酒抽根烟，没准这买卖进成拉，正所谓，成也就摊儿，败也酒摊儿！女人嘛，我是不知道。要记住：1：定要懂得相互尊重2：第 一 印 象 很 重 要3：注意察 言 观 色4：获得客 户 的 信 任5：投桃报李牵交情，成兄道弟摊近乎。四、商务谈判与推销技术案例报告题（300字以上。）：（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至1 0分。共2 0分）图德拉成功的石油交易秘诀身为玻璃制造公司老

22、板的图德拉希望能做成石油生意。从一个朋友那里得到的消息，让他决定卖给阿根廷政府2 0 0 0万美元的丁烷气体。在做了一番摸底以后，他成功的帮阿根廷政府解决了 2 0 0 0万美元的牛肉问题，而让其购买了自己的丁烷气体，打败了强大的英国石油公司和壳牌公司。之后，他又飞往西班牙，帮西班牙政府解决了政治上棘手的造船厂缺少订货问题，订购了一艘2000万美元的超级油轮而将自己的牛肉卖给了西班牙政府。最后，他到达了美国的太阳石油公司，用向他们购买2000万美元的丁烷气体为条件将自己的超级油轮租借给了他们，成功做成了自己的石油交易。图德拉在石油方面既没有老关系也没有经验，他只是全面清楚准确的了解了交易双方的

23、需要，并对需要进行了分析和重视,满足了对方的需要，也凭借着这一点他击败了许多远比他强大得多看上去尽占优势的竞争对手而获得了交易谈判的成功。五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题(300字以 上。够 字 数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20 分):讨好法、化小法、例证法(1)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！(2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人

24、来说在短时间内还是按部就班，一 切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买义义产品的。(3)例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，X X人X X时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？第 4 套一、填 空 题(共2 0分)1、沟 通2、自 己 或 组 织3、各取

25、所得.4、都能接受的5、结果6、可接受目标7、实质性磋商阶段8、交换意见9、预定的目标10、寻找漏洞11、苛刻条件12、后谈判13、，使其接受某种事物14、，向推销对象传递产品15、认识过程、情感过程16、产 品17、顾客变得更加精明和理性18、多样性和灵活性19、双向沟通20、洽谈环境具有多样性和复杂性二、简 答 题（共2 0分）1、为什么要进行谈判？为了自己的需要为了自己组织的需要对方也是为了自己或组织的需要达到互惠互利.双赢.互通有无.取长补短.各取所得.等价交换.等值交换。2、商务谈判的评判标准归纳为哪三个方面？1.实现目标 达到预期目的、双赢、双方满意.2.优化成本预期谈判收益与实际

26、谈判收益的差距是谈判的基本成本.（2）为谈判所耗费的人力、物力和时间是谈判的直接成本.（3）因参加谈判失去了其他获利机会.即谈判的机会成本.精明的谈判的者往往具有长远的眼光,着眼于未来，这次少得利益,今后可以长期得到利益.3.建立人际关系。3、什么是最优期望目标？在谈判桌上，最优期望目标是指对谈判者最有利的理想目标，它除满足某方实际需求利益之外，还 有一个“额外的增加值”。4、谈判开局阶段把握开场有哪些内容？（-）布置好谈判现场环境1、现场环境布置的基本要求2、谈判座位的安排3、食宿安排（二）精心设计自我形象（三）努力营造开场气氛5、商务谈判策略是指什么？商务谈判策略，是指在商务活动中，谈判者

27、为了达到某个预定的目标，根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。三、专业技能、技 巧 分 析 评 论 题（够 字 数5分；认 真 整 洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）成交有何技巧？从上面的资料我们可以很明显的感觉到这是销售中常见的问题，有的时候顾客与销售员有的时候可以视为“你方”“我方”的对立关系，而在成交却时可能会成为朋友。在销售中有很多的争吵也有很多友善，有退步当然是在自己可以接受定情况下，这样的话转机就会出现。我们不仅在态度上做好了，在技巧上也得比别人略胜一筹了，可以总结为以下几点1）当顾客拒绝的时候，我们可以，为他 想办法，想一个让他能接受我们的产品的办法。2）在接近

28、顾客的时候要友善，在别的话题下打开你真正的目的。3）收集相关资料让顾客对你的服务或产品没话说。4）想办法不要让顾客太多的怀疑。5）不管消费者的态度或看法，要记住你的目的是让销费着满意从而接受。所以我们在销售时要注意自己的言语举止，要多观察销费者的表情，来进行软式谈判。做到良好的营销。四、商务谈判与推销技术案例报告题（30 0字以上）:（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）老艺术家买旧琴的过程和心情有一个老艺术家，因为喜欢搞一些古怪的艺术被赶出城市。一天他意外的发现了一把名贵的意大利小提琴，摊主因为不知道这把小提琴的价值，所以 只 要10元钱，老艺术家一听很高兴

29、，马上答应要买。这场没有经过谈判的交易使摊主起了疑心，就决定试着提价，老艺术家得琴心切，就答应了提价，由此引起了一连串的提价，价格最后定在了当时的天价200美元，由于老艺术家需要这把琴，就狠狠心决定买下它。就在老艺术家回去凑钱的时间里，卖主觉得琴卖了这么高的价很高兴，就把小提琴漆成白色的作为附加值。可是这样一来，小提琴就一文不值了。当老艺术家回来看到挂在墙上的白色小提琴时，失望的摇头走了，弄的摊主摸不着头脑。摊主没弄明白，老艺术家需要的是小提琴优美的音质，而不是华丽的外表。这个案例充分体现了需要层次理论，谈判者在谈判的过程中一定要注意对方的需要。当古老的小提琴变成拥有华丽外表的小提琴时，已不再

30、是老艺术家需要的琴了。所以老艺术家只能失望的走掉。五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（300字以 上）：够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分谈判的基本策略从小故事看营销谈判技巧有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务

31、员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是:“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果 说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万 元 到1.5万元，你想要多少？”很明显，你 会 说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继

32、续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。第 5 套一、填 空 题(共2 0分)1、各取所得.2、既有不同利益3、谈判效率低4、要谈必胜5、额外的增加值6、预测和核算7、食宿安排8、安排谈判议程9、这些实力10、基本利益II、强硬策略12、给予优惠13、洽谈，介 绍14、选定目标市场15、引起顾客的感觉16、综合性概括17、提高品牌18、市场调查19、保持顾客的注意力和兴趣20、推销产品二、简 答 题(共2 0分)1、什么是冲突及其特点？冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或多个既有不同利益又有共同

33、利益的相互依赖的当事人之间。(1)冲突当事方是相互依赖的。(2)冲突各方既有不同利益又有共同利益。(3)冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现较大的利益。2、什么是阵地式谈判？举例说明。阵地式谈判是指双方站在各自的立场上，为自己讨价还价，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法.（如3 8线谈判）甲方:确定立场 维护立场 让步 妥协或破裂.乙方:确定立场 维护立场 让步 妥协或破裂3、什么是可接受目标？可接受目标是谈判人员根据各种客观因素，考察种种具体情况，经过各种科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。4、谈判开局阶段交换意见有哪些内容？1、确立谈判目标 他是双方谈判的驱

34、动力。这里的目标只是大体的、方 向 性的。2、安排谈判议程双方共同订立议程表。3、熟悉谈判人员它是指谈判小组的组成情况，以及每个谈判人员的地位与职能5、劣势条件下有哪些谈判策略？疲惫策略、权利有限策略、先斩后奏的策略、吹毛求疵策略、以退为进策略。三、专业技能、技 巧 分 析 评 论 题（够 字 数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至1 0分。共2 0分）讨好法、化小法、例证法讨好法利用人们喜欢被赞美的心理来取得成功，通过赞美别人聪明，有魄力，有胆识，是成功人士等来取得对方的信任和好感，在别人享受你的赞美之时，得意忘形之时，落入你想法的“陷阱”达到你的目的！而且通过说明很多成功者都是在

35、相同的情况下做出惊人之举，最后奠定了自己的基础，取得成功！说明成功是需要魄力，勇气的！化小法，说明宏观环境是客观的是不以人的意志为转移的，不是个人能够改变的！所以个人只好将其化小，减少对自己及周边环境的影响！对交易的影响！比如说现在的世界经济危机，对大多数国家肯定会产生巨大的消极影响，经济衰退，国民水平下降！如果从宏观的角度看，那交易几率就很小，但如果从我们个人说，影响不是很大，不会影响去购买某些产品对顾客说这些将环境化小，就会增加取得成功的机会！举例法，人们不叫相信明星代言，比如说周杰伦代言动感地带，就吸引不少年轻人！或是相对整个社会而言威信比较高，口碑较好的名人，成功者，等等来证明产品的质

36、量，可靠性等会引起顾客的购买欲望，大稻成交的目的！四、商务谈判与推销技术案例报告题（3 0 0 字以上）：（够字数5分；认真整 洁5分；基本符合题意到符合题意5至1 0分。共2 0分）法律知识换牛排的过程与意义一家律师事务所与一家豪华餐厅很近，律师事务所的人想用他们的法律知识换豪华餐厅的牛排吃，于是，他们找到了餐厅老板，进行了一场谈判。律师事务所的人说：“我们来做个交易怎么样？我们向你提供法律知识，当你遇到法律问题时找我们，来我们律师事务所，我们为你提供免费的服务。但是你要向我们提供价值500美元的食物”。餐厅老板一听很高兴，觉得这笔交易不错，他以价值500美元的食物换取了 500美元的法律业

37、务服务，而这些食物的成本很少，法律事务所所提共的法律业务服务也只值100美元。通过这个谈判，双方都得到了自己需要的东西。而且，随着律师们不断的进入餐厅，他们还带来了新的顾客。对餐厅老板来说，又是一笔额外的收入。来餐厅吃饭的的老顾客们也被介绍的这家律师事务所找律师，给事务所招来了很多生意。通过这场谈判，加强了两个本来互不相关的企业之间的联系，促进了企业的繁荣发展。五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题（3 0 0字以上）：（够字数5分；认真整洁5 分；基本符合题意到符合题意5 至 10分。共 20分）谈判的基本策略一一避免争论谈判是“达成买卖双方都满意协议的一个过程”。优秀的销售人员知道，谈判是

38、要建立关系。销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。谈判的能力是销售人员必备的技能。销售人员在谈判前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。在谈判中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。在倾听过程中，即使对方讲出你不愿

39、听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。第6套一、填 空 题(共2 0分)1、对 方2、情 感3、拖延战术4、牺牲己方利益5、谈判活动6、设定谈判对手的需求7、基 本 原 则8把握重点、9、乘 其 不 备10、价格优惠11、退 出 谈 判12、消 除 分 歧13、公 共 关 系14、不可缺少的一

40、个机能15、选择性16、事物的选择17、意志锻 炼18、心 理 隔 阂19、出实证20、以鼓动性语言去打动顾客二、简 答 题(共20分)1、马斯洛需要层次论是什么？谈判者的利益包括什么？生理、安全、情感、尊重、自我实现谈判者的利益包括：眼 前 利 益、长 远 利 益、潜在利益。2、阵地式谈判有哪四项特点？难以达到谈判目标，耗时耗力.(2)会产生不明智的协议,各方感到都不满意(3)谈判效率低,长时间,高成本.(4)损害双方和谐长久的关系,意志较量等.3、如何确定谈判目标？(1)分清重要目标和次要目标(2)分清哪些可以让步，那些不能让步(3)设定谈判对手的需求4、开场陈述时，谈判人员应注意哪几点？

41、(1)发言时，内容要简明扼要，把握重点，恰如其分地表示自己的感情倾向。(2)发言之后，应留一定时间让对方发言。(3)发言的时间要短，一般一两分钟即可。(4)要正确估计自己的能力，不要被对方的身份地位、无理或粗野的态度吓倒，也不要惧怕数字、先例、原则或规定。(5)谨慎地做出假设。要假设对方不知道己方的弱点，在小心试探这种假设的对错，不可自己暴露弱点。5、什么是疲惫策略？谈判中处于劣势的一方受实力所限，不要急于实现目标，而要善于等待时机。疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。三、专业技能、技 巧 分 析 评 论 题(够 字 数5分

42、；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共2 0分)谈判的基本策略从小故事看营销谈判技巧对于营销人员掌握谈判技巧是很重要的！说话，表达自己的想法是要委婉，不要把自己的目的显得太过明显！换种方式也许会更好！选择性谈判，表面看似给顾客留有空间，其实顾客在不经意之间就掉入“圈套”，使营销者达到了目的！另外对于选择式谈判要注意，这可能是别人的陷阱,在不尽意见丢弃了自己最初的利益！对于要求过分的顾客，不要直接拒绝，可以利用附加条件来限制对方，使对方屈服，取得胜利！四、商 务 谈 判 与 推 销 技 术 案 例 报 告 题（300字 以 上）：（够字数5分；认真整 洁5分；基本符合题意到符合题意

43、5至1 0分。共2 0分）埃及与以色列1 9 7 8年签订的戴维营协议的过程与意义西纳半岛本来是埃及领土的一部分，自1 9 6 7年一来，一直由以色列占领。在1 9 7 8年的时候，两国双方进行了谈判。刚开始，他们的立场是完全对立的，以色列占领着西纳半岛不归还埃及，而埃及则强烈要求收回每一寸土地，他们都着眼于自己的立场而不妥协、。当他们从利益看去时，谈判便有了转机。因为埃及在以色列的边界上布置了坦克，这样使以色列人民的内心很恐慌，给以色列带来了一定的安全隐患。而埃及的领土由以色列控制，使埃及不能统一全国。所以从他们的利益来看，双方有必要达成协议，使双方都能得到满足。于是，在美国的支持下，埃及和

44、以色列领导人达成戴维营协议，西纳半岛归还个埃及，埃及也不再在以色列边界搞军事化。从以上案例看，理性的谈判是着眼于利益而不是立场。当我们把利益摆在前面时，很容易达成协议，透过立场寻找利益，寻找一条即能符合己方利益，又能与对方根本利益相结合的途径，是取得谈判顺利进展的科学方法。五、商 务 谈 判 与 推 销 技 术 技 能、策 略 论 述 题（3 0 0字 以 上）：（够 字 数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至1 0分。共2 0分）谈判的基本策略一一避实就虚避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。比如，对方最关心

45、的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时,可以在运输方式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达到了。处于被动地位的谈判者，总有希望谈判达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如不迅速作出决定，会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期

46、限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。第7套一、填 空 题(共2 0分)1、成 本2、长远利益3、注重双方关系4、协议的必要性5、“底线”要严个保密6、制定时间不同7、粗野的态度8、参加人员9、真实观点1 0、故意不予理睬1 1、分清虚实1 2、要灵活1 3、真诚、机 敏1 4、中间商1 5、储存保留1 6、记忆的选择性1 7、回信卡片，潜在顾客1 8、决策权1 9、认真听取顾客意见2 0、推销洽谈的磋商阶段二、简 答 题(共2 0分)1、什么是权利有限策略？权利有限策略，是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他将申明没有被授予接受这种条件的权利，以便使对方放弃所坚持的条件。这种策略常是实力

47、较弱一方的谈判人员抵抗到最后时刻而使出的一张“王牌2、硬式谈判的摸式及其通常表现是什么？要求对方牺牲利益来达到己方的目的.指 导 思 想 不 是 双 赢,而 是“不谈则已,要谈必胜”的强权哲学.这类谈判者在谈判桌上的通常表现是：A.情绪冲动,滥施压力.视对方让步为软弱等.B.谈判时咄咄逼人,经常使用过激语言.C.不理期限，坚韧忍耐.利用对方的急迫心理,采取停滞和拖延战术，使对手逐渐疲惫.D.声称权利有限.无权让步,要请示汇报.3、在谈判决策活动中，必须注意哪几个问题？(1)应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判的各个层次。(2)分清谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应对。(3)谈判的弹

48、性目标必须经过细致分析与再三斟酌。(4)谈判目标的“底线”要严个保密。4、谈判开局有哪些策略？1.控制开局的策略 双方应就会谈的目标计划进度和参加人员等达成一致意见。这是控制开局过程的基本策略2.留 有 余 地 策 略 留 有 余 地 实 际 上 是“留一手”的做法，它要求谈判人员对所要陈述的内容留有一定的余地，以备今后讨价还价之用。3.开局陈述的策略开局陈述应言简意骇、诚挚友好，以使双方相互信任并容易把握要点。5、商务谈判的概念及其谈判范围是什么？商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，为了双方的商务往来关系而进行的谈判.构成要素一般包括：货物买卖、工程承包、技术转

49、让、融资等.三、专业技能、技 巧 分 析 评 论 题（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）谈判的基本策略一一避免争论材料中讲明，谈判的最终目的就是为了让参与谈判的双方都满意。达到满意效果的方法有很多，其中最为重要的就是避免争论。有话好说，买卖不成仁义在，何必为了一点语言问题而争得面红耳赤，老死不相往来。俗话说：笑到最后的才是英雄。我们需要的是一种长期合作的关系，为自己谋求更多更长远的利益，何必为逞一时的口舌之快，而放弃有可能成为利益来源的合作伙伴。冷静，理性，不感情用事，是作为谈判人员必备的素质。多听少讲，多思少言，这不仅表现出了谈判人员的素质，也表现出对对方

50、的尊重，为以后的业务往来提供好的帮助。多询问对方的意见，要求，积极的承认错误，哪怕只是一些小失误。忍一时风平浪静，秉着顾客就是上帝的原则，保证我方底线，然后与其进行谈判，只要对方的要求不触及我方利益底线，那么谈判还是有必要进行的。四、商 务 谈 判 与 推 销 技 术 案 例 报 告 题（3 0 0 字 以 上）：（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）谈判专家建游泳池-比三个商人还要精明的谈判者美国一位谈判专家想在家中建个游泳池，他先在报纸上登了个建造游泳池的广告，并具体写明了建造要求：长3 0英尺，宽1 5英尺，有温水过滤设备，并且要在6月1日前建好。结果有