国际商务谈判中的技巧-笔记.pdf

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1、国际商务谈判中的技巧-笔记第一节：国际商务谈判技巧概述一、对事不对人：1、在保证己方利益的同时处理好和对方的人际关系。2、理解谈判的另一方。3、控制好自己的情绪。二、注重利益，而非立场三、创造双赢的解决方案谈判者应遵循的谈判思路和方法(1)将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计再决策，不应过早地下结论。(2)充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。(3)替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在。四、使用客观标准，破解利益冲突 1.建立公平的标准：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对等原则等。2.建立公平的分割利益的步骤 3.

2、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据：多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。4.善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据 5.不要屈从于对方的压力：最后通牒、抛出不可让步的价格等。五、交锋中的技巧 1.多听少说：谈 是 任 务，听是能力。2.巧提问题：注意提问的角度和方式。3.使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代 替N。4.避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、成语。5.谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。第二节：听 的技巧(一)克 服 听”的障碍 1.判断性障碍 2.精力分散障碍 3.带有偏见

3、的听4.听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容.5.环境干扰形成听力障碍（二）如何做到有效的倾听聆听的五个层次：听而不闻；假装聆听；选择性的聆听；专注的聆听；设身处地的聆听1.倾听的规则 （1）要清楚自己倾听的习惯：存在哪些不好的习惯（2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者的目光（3）要把注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作（4）要努力表达出理解（5）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什么意思。2.倾听的技巧 五要 和 五不要”五 要：（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养。（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方。（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思

4、。（4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者.（5）要创造良好的谈判环境：主场谈判五不要：（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话。（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对方的话充耳不闻。（3）不要急于做出判断而耽误倾听（4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要顾左右而言他。（5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场第三节：问 的技巧（-）商务谈判中发问的类型（How to ask?）1.封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句。答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。2.澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充。确保

5、双方沟通的准确性，能促进双方的密切合作。3.强调式发问：强调己方的立场和观点。4.探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法。5.借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式 6.强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。7.证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解。8.多层次式发问：一个问句中包含有多种内容。9.诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示,使对方的回答符合自己预期的目的。10.协商式发问：使对方同意己方的观点。（二）提问的时机（When to ask?）1.在对方发言完毕之后提问：尊重对方。

6、2.在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。3.在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。4.在己方发言前后提问：承上启下。（三）提问的要诀（Ask what?）L预先对问题有所准备：心中有数 2.要避免提出那些阻碍对方让步的问题：为对方着想 3.不强行追问：不强人所难 4.诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方 5.提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默 64是出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害（四）提问的其他注意事项 1.不应在谈判中提出下列问题：（1）提出带有敌意的问题（2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题（

7、3）直接指责对方人品和信誉方面的问题 （4）为了表现自己故意提问 2.注意提问的速度：掌握节奏，语速适中 3.注意对手的心境：察言观色，相机行事第四节：答 叙 的技巧（-）回答问题之前，要给自己留有思考的时间（二）针对提问者的真实心理答复：准确判断对方的真实想法。（三）不要完全回答问题，有些问题不必回答（四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他（五）对于不知道的问题不作回答，不能不懂装懂（六）有些问题可以答非所问（七）以问代答（八）必要时应重申和打岔，相互配合，争取己方思考的时间注 意：答 与 叙 的 区 别：答 是基于对方提出的问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动的阐述；而 叙 则是基

8、于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。1口入题技巧1.迂回入题：融洽气氛(1)从题外话入题(2)从自谦入题(3)从介绍己方谈判人员入题(4)从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 2.先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形。3.从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。2阐述的技巧1.开场陈述：(1)开宗明义，明确主题(2)表明谈判目标一主要利益和基本立场(3)原则性阐述，简明扼要(4)语言轻松亲切一营造良好的谈判气氛(5)仔细倾听对方阐述一认真思考，准确判断2.让对方先谈3.正

9、确使用语言(1)准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了(2)条理分明：分清主次，提纲携领(3)叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小(4)措辞得体：语言朴实无华、富有弹性(5)紧扣主题(6)语调平和：态度自然大方、亲切真诚(7)注意语调表达的含义(8)折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式(9)及时解困(1 0)正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳。4.叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。第 五节：看”的技巧（一）面部表情 1.眼睛所传达的信息（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受（2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟（3

10、）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰的表现 （4）眼睛瞳孔所传达的信息（5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极 2.眉毛所传达的信息 （1）眉毛上耸：喜上眉梢（2）眉角下拉：烦恼生气（3）眉毛运动：同意肯定 （4）紧皱双眉：郁闷怀疑 3.嘴的动作所传达的信息 紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；上拉嘴角：注意倾听（二）上肢的动作语言（三）下肢的动作语言（四）腹部的动作语言 1.凸出腹部：表示心理优越、自信、满足 2.解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势力范围，不存戒备之心 3.腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒 4.抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉 5.轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意第 六节：辩 说 的 技 巧一.辩”的技巧（一）观点明确，立场坚定（二）辨路敏捷、严 密，富有逻辑（三）掌握大的原则，不纠缠细节（四）掌握进攻的尺度（五）态度公正，措辞严密（六）善于应变（七）保持良好风度二.说服他人的基本要诀（一）说服技巧的环节 1.建立良好的人际关系，取得信任 2.客观分析自己意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序 4.寻找共同点，争取认同（二）说服技巧的要点 1.换位思考 2.消除戒心，创造良好氛围 3.推敲说服用语三.说服顽固者的技巧（一）下台阶法（二）等待法（三）迂回法（四）沉默法