电信业务员理论中高级考试汇总.pdf

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1、题目：单项选择题下面哪种态度是处理异议时不应采取的？（D ）口 认 真 倾 听U重述问题C审慎回答c稍露不快第 2 题，分数：1题目：单项选择题由市场预测者自己采用各种市场调查方法，对市场信息进行搜集、整理、分析的结果，即通过市场调查取得的市场资料属于（C ）C 一手资料C二手资料C直接资料C间接资料第 3 题，分数：1题目：单项选择题（A）是进行市场预测的首要问题。口确定市场预测的目的C调查、收集、整理资料C对资料进行分析C检验预测成果第 4 题，分数：1题目：单项选择题日本丰田汽车在进军欧美汽车市场前，预计到石油危机后，小轿车的发展趋势是体积小、重量轻。因而果断的策划按照新的趋势改造轿车生

2、产。这说明营销策划具 有（C ）oU目的性U创造性U超前性U竞争性第5题，分数：1题目：单项选择题从营销体系考虑，下面不属于选择中间商应强调的因素的是（c ）。C营销目的C营销能力U竞争动机U竞争优势第6题，分数：1题目：单项选择题上海通用汽车的品牌分设别克、赛欧，这属于品牌策划里的（A ）。U混合品牌c家族化品牌U单品牌U品牌设计第7题，分数：1题目：单项选择题实施营销管理的主体是（A ）0c营销部门U财务部门c企业c职能部门第8题，分数：1题目：单项选择题餐厅提供低价套餐吸引顾客，但多数客户进入餐厅后，还是会选择高价的菜肴,这体现了（B）。C折扣定价C偏向定价c牺牲定价C差别定价第9题，分

3、数：1题目：单项选择题电信企业决定采用间接销售渠道后，却仍然决定保留较大的客户作为直接客户,导致其他渠道成员不满，属于渠道冲突中的（A）o巴资源差异匚 决策权差异 角色不一C期望差异第10题，分数：1题目：单项选择题品牌资产是一种特殊的（B）,具有一定的价值。C有形资产C无形资产c附加资产C潜在资产第11题，分数：1题目：单项选择题在产品生命周期的衰退期，（B ）可以停止。BC人员推销C广告C公共关系c销售促进第 12题，分数：1题目：单项选择题以下哪种沟通方式，最能体现沟通者的诚意？（B ）U 会议沟通法C拜访沟通法C定期沟通法c对话沟通法第 13题，分数：1题目：单项选择题蓝海战略的核心在

4、于（D ）。C整合企业行为C争夺现有需求C遵循价值规律C规避竞争第 14题，分数：1题目：单项选择题第 15题，分数：1题目：单项选择题经营者可以从事的有奖销售是（D ）。C采取谎称有奖进行有奖销售c故意让内定人员中奖的欺骗方式C利用有奖销售的手段推销质次价高的商品C抽奖式有奖销售，最高奖的金额不超过5000元的第 1题，分数：1题目：单项选择题利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法是(A )。目 光辉效应法亡 客户引荐法c代理人法C滚雪球法第 2 题，分数：1题目：单项选择题购买电信产品前三思而后行，犹豫不决，购买后还会疑心上当受骗的客户属于(B)c情感型C疑虑

5、型C冲动型C选价型第 3 题，分数：1题目：单项选择题电话调查的时间要适中，回答全部问题所用的时间最好是(C)oC 1分钟C io 分钟C 20分钟C半小时第 4 题，分数：1题目：单项选择题策划未来的营销方案涉及到两个或两个以上的活动目标称为（C ）的策划。口 单一目标e 多目标口 复合目标口 混合目标第 5 题，分数：1题目：单项选择题（A ）促销方式在购买决策的较后阶段更具有成效。E人员促销和营业推广口 广告和公关宣传口 现场展示口 印刷广告第 6 题，分数：1题目：单项选择题按推销业绩发给奖金、红利，属于电信营业推广的哪种类型？（C ）口 对客户的营业推广C 对中间商的营业推广口 对推

6、销人员的营业推广第 7 题，分数：1题目：单项选择题年度计划控制的中心是（B ）。U 盈利能力C目标管理C发展战略c发展目标第 8 题，分数：1题目：单项选择题对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面的、系统的独立的检查称作（C）。C营销控制C营销管理c营销审计C目标管理第 9 题，分数：1题目：单项选择题 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _分销渠道中优点在于,以简化市场交易活动，减少交

7、易次数，节约流通领域的人、物力和财力，节约流通时间的是（B。匚 直 接 渠 道E间接渠道U长渠道区 短 渠 道第 10题，分数：1题目：单项选择题评估渠道成员的方法中，（A）适合渠道成员数目较多的情况。c独立的绩效评估c非正式的多重标准组合评估C正式的多重标准组合评估第 11题，分数：1题目：单项选择题（B）才能使企业成员发挥出他们最大的能力。口 命令c激励c合作口 沟通第 12题，分数：1题目：单项选择题当势均力敌的双方坚持他们的目标时，处理冲突要采取（B ）策略。C妥协策略C合作策略C回避策略C竞争策略第 13题，分数：1题目：单项选择题联邦快递首创客户24小时查询系统，可以查出包裹所在地

8、，这体现了（A ）。C网络销售C全球营销C整合营销C关系营销第 14题，分数：1题目：单项选择题如果你是一位主管，当两个下属正因为一个工作方案而争论不休时，你 会（A）0C制止争论，缓和气氛后，亲自参与讨论C静静地听这两个人做解释,看看谁更有道理C置之不理，认为有争论才能得出最好的方案C表扬下属如此投入工作,提醒他们注意不伤和气第 1 5 题，分数：1题目：单项选择题热启动是指在计算机已加电的情况下，使用组合键（A ）重新启动计算机。C +C +C +C +第 1 题，分数：1题目：单项选择题利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法是（A ）。E光辉效应法C客户引荐

9、法c代理人法C滚雪球法第 2 题，分数：1题目：单项选择题购买电信产品前三思而后行，犹豫不决，购买后还会疑心上当受骗的客户属于（B ）情感型C疑虑型c冲动型选价型第3题，分数：1题目：单项选择题电话调查的时间要适中，回答全部问题所用的时间最好是（C）。口 1分钟C io分钟C 20分钟c半小时第4题，分数：1题目：单项选择题策划未来的营销方案涉及到两个或两个以上的活动目标称为（C）的策划。C单一目标C多目标e复合目标口 混合目标第5题，分数：1题目：单项选择题（A）促销方式在购买决策的较后阶段更具有成效。E人员促销和营业推广c广告和公关宣传C现场展示e印刷广告第6题，分数：1题目：单项选择题按

10、推销业绩发给奖金、红利，属于电信营业推广的哪种类型？（c）c对客户的营业推广c对中间商的营业推广C对推销人员的营业推广第7题，分数：1题目：单项选择题年度计划控制的中心是（B）oC盈利能力C目标管理巴 发 展 战 略U发展目标第8题，分数：1题目：单项选择题对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面的、系统的独立的检查称作（C）oU营销控制C营销管理C营销审计C目标管理第9题，分数：1题目：单项选择题分销渠道中优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约流通领域的人力、物力和财力，节约流通时间的是（B）C直接渠道E间接渠道c长渠道c短渠道第11题，分数：1题目：单项选择

11、题（B）才能使企业成员发挥出他们最大的能力。c命令c激励c合作u 沟通第 12题，分数：1题目：单项选择题当势均力敌的双方坚持他们的目标时，处理冲突要采取（B ）策略。C妥协策略C合作策略C回避策略C竞争策略第 13题，分数：1题目：单项选择题联邦快递首创客户24小时查询系统，可以查出包裹所在地，这体现了（A ）o口 网络销售C全球营销C整合营销C关系营销第 1题，分数：1题目：单项选择题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段的是（B）。C问听C看C说第2题，分数：1题目：单项选择题运用科学的方法，有目的地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销人员了解

12、营销环境，发现机会与问题，作为市场预测与营销决策的依据，我们把它称之为（B ）oC营销信息系统C市场调研U市场预测c决策支持系统第3题，分数：1题目：单项选择题电信企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常 要 进 行（B ）0亡探测性预测C描述性调研C因果性调研c临时性调研第4题，分数：1题目：单项选择题对于企业的中长期发展规划、市场战略规划，通 过（D）能保证策划结果的完整性。C点式策划C线式策划C面式策划C体式策划第5题，分数：1题目：单项选择题（A ）促销方式在购买决策的较后阶段更具有成效。口人员促销和营业推广e广告和公关宣传口现场展示e印刷广告第6题，分数：

13、1题目：单项选择题按推销业绩发给奖金、红:利，属于电信营业推广的哪种类型？（c）口对客户的营业推广c对中间商的营业推广口对推销人员的营业推广第7题，分数：1题目：单项选择题年度计划控制的中心是（B ）。c盈利能力口目标管理口发展战略口发展目标第8题，分数：1题目：单项选择题对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面的、系统的独立的检查称作（c ）0u营销控制e营销管理C营销审计e目标管理第9题，分数：1题目：单项选择题分销渠道中优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约流通领域的人力、物力和财力，节约流通时间的是（B ）。c直接渠道c间接渠道c长渠道C短渠道第1 1题

14、，分数：1题目：单项选择题慈善捐助属于营销沟通中的（O oU人员推销c广告c公共关系C销售促进第1 2题，分数：1题目：单项选择题沟通过程中非计划的干扰或破坏称为（C ）。信息C噪声U风险U编码第1 3题，分数：1题目：单项选择题蓝海战略的核心在于（D ）。C整合企业行为c争夺现有需求C遵循价值规律C规避竞争第14题，分数：1题目：单项选择题由高层管理部门和中层管理部门负责的市场营销控制类型是（A）oC年度计划控制C战略控制C盈利能力控制U效率控制第15题，分数：1题目：单项选择题经营者可以从事的有奖销售是（D ）。C采取谎称有奖进行有奖销售U故意让内定人员中奖的欺骗方式C利用有奖销售的手段推

15、销质次价高的商品C抽奖式有奖销售，最高奖的金额不超过5000元的第37题，分数：1题目：判断题对付执行型对手应该以柔克刚、谈判中表现直率、多用事实资料和信息证明自己可靠。X第38题，分数：1题目：判断题利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法叫做光辉效应法。V第3 9题，分数：1题目：判断题应该向消费者发放礼品的调查活动，一般在正式提问之后把礼品赠送给调查对象。V第4 0题，分数：1题目：判断题营销策划的主体必须是企业内部人员。X第4 1题，分数：1题目：判断题任何策划都是服从于一定的目的，营销策划直接为企业的营销活动服务。V第4 2题，分数：1题目：判断题某县电信

16、公司给各乡镇开通了直拨电路采用“试用制”办法发展农话出租电路。使许多客户“不用不知道，用了丢不掉”，属于赠送样品营业推广方法。X第43题，分数：1题目：判断题服务是具有无形特征却可以给人带来某种利益或满足感的可供转让的种或一系列活动。X第44题，分数：1题目：判断题服务的所有权具有可转让性。X第45题，分数：1题目：判断题所有的商标都是品牌，但并不是所有的品牌都是商标。X第46题，分数：1题目：判断题服务品牌是针对不同西方市场建立起来的不同的品牌。第47题，分数：1题目：判断题人员推销是一种昂贵的沟通工具。X第48题，分数：1题目：判断题对于消费品市场，销售促进是最重要的沟通方式；其次是广告。

17、第49题，分数：1题目：判断题全球营销的基础在于世界的趋同性。第5 0题，分数：1题目：判断题绿色营销是贵在整个营销过程中，充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务。X第5 1题，分数：1题目：判断题应用文是单位或个人在处理事物、沟通关系时所形成的和使用的具有一定格式的文章的总称。V第1 6题，分数：2题目：不定项选择题达成交易的障碍包括（A B C D ）oF害怕拒绝F等待客户先开口F放弃继续努力F提出成交要求第1 7题，分数：2题目：不定项选择题了解客户购买的利益点包括（A B C D ）o便利兴趣F价格F服务第1 8题

18、，分数：2题目：不定项选择题市场预测的内容包括（A B C D ）oF市场需求预测F市场商品供应预测科学技术发展趋向预测F企业生产经营能力预测第 1 9 题，分数：2题目：不定项选择题消费行为的特征有（A B ）.目的性F自觉性 单一性F稳定性第 20 题，分数：2题目：不定项选择题营销战术策划包括（A B C D ）oF企业兼并策划F价格策划 公关策划F企业竞争战略策划第 21 题，分数：2题目：不定项选择题按照策划结果分类，营销策划可以分为（A B ）。F营销思路策划F营销具体措施的策划F营销战略策划厂 营销战术策划第 22题，分数：2题目：不定项选择题广告最常用的媒体包括（A B C D

19、 ）。F报纸r杂志r广播r电视第 23题，分数：2题目：不定项选择题广告信息表达涉及到（ABC）oF表达结构F表达格式 广告发送者r表达内容第 24题，分数：2题目：不定项选择题市场营销控制包括（ABCD）or年度计划控制F赢利率控制F效率控制F战略控制第 25题，分数：2题目：不定项选择题服务营销的渠道策略包括（AC）oF直销F宽渠道r经过中介机构营销F单一渠道第 26题，分数：2题目：不定项选择题营销渠道可以分为（ABCD）or直接渠道r间接渠道r长渠道r短渠道第 27题，分数：2题目：不定项选择题营销渠道评估的方法有（ACD）oF经济性 灵活性F可控性F适应性第 28题，分数：2题目：不

20、定项选择题人员信息沟通渠道可以分为（ABD）。1提倡者渠道F专家渠道F朋友渠道F社会渠道第 29题，分数：2题目：不定项选择题非人员信息沟通渠道可以分为（ACD）。媒体社区r事件 气氛第 30题，分数：2题目：不定项选择题网络营销的特点有（）o厂 体现了目标市场营销的个性化需求r及时、正确地获取顾客的需求信息r使目标顾客的范畴发生了根本性变化 使企业与顾客的地位发生了变化第 31题，分数：2题目：不定项选择题网络营销的应用有（AB）。厂 发布网络广告F建立电子市场厂 开展市场调研厂 分析消费需求第 32题，分数：2题目：不定项选择题市场营销成本中属于促销费用的是（ABD）oF直销人员工资 广告

21、媒体成本厂 市场营销管理人员的工资厂 展览会费用第 16题，分数：2题目：不定项选择题下面关于商务谈判的表述正确的是（ABCD）0r是一个循序渐进的过程r谈判的程序是活动的根据r按时间顺序安排r在谈判前拟定第 1 7 题，分数：2题目：不定项选择题商务谈判的策略包括（A B C D ）o 推动策略 重构策略F尊重策略F诚信策略第 1 8 题，分数：2题目：不定项选择题定性预测法包括（A B C D ）01用户调查法F营销人员意见法厂 经理人员意见法 专家会议法第 1 9 题，分数：2题目：不定项选择题市场预测的内容包括（A B C D ）or市场需求预测r市场商品供应预测科学技术发展趋向预测1

22、 企业生产经营能力预测第20题，分数：2题目：不定项选择题营销策划的分析方法有（ABCD）oF哲学方法F经济学方法（经济）数学方法F系统科学方法第21题，分数：2题目：不定项选择题营销战术策划包括（）。F企业兼并策划厂 价格策划 公关策划F企业竞争战略策划第22题，分数：2题目：不定项选择题促销的具体方式包括（BCD）oF市场细分r人员推销 广告 公共关系第23题，分数：2题目：不定项选择题促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（）o1消费者状况r促销目标厂 产品因素r市场条件第24题，分数：2题目：不定项选择题服务产品的促销策略包括（）。F进行形象化的宣传r利用服务场所进

23、行宣传F利用服务人员进行宣传F重视企业形象的塑造第25题，分数：2题目：不定项选择题调节需求的方法包括（）。厂 实行差别定价F开发非高峰期的需求 可在高峰期开展补充性服务厂 实行预订制度第26题，分数：2题目：不定项选择题营销渠道评估的方法有（）。F经济性灵活性r可控性r适应性第 2 7 题，分数：2题目：不定项选择题品牌的含义是（）。F 一种商标 一种招牌 一种口碑、一 种品位 一种格调、一种消费者与产品有关的全部体验第 2 8 题，分数：2题目：不定项选择题团队的三角因素由（A B C ）构成。F任务 人 主意F领导第 2 9 题，分数：2题目：不定项选择题处理冲突的模式是两维的，包 括（

24、C D ）。武断程度 市场定位F冲突程度F合作程度第 3 0 题，分数：2题目：不定项选择题长尾的三种力量包括（）o厂 生产工具的普及r降低消费成本r联结供给和需求r波及范围广第 3 1 题，分数：2题目：不定项选择题全球市场细分包括（）oF全球细分战略F国别细分战略F区位细分战略F混合型细分战略第 3 2 题，分数：2题目：不定项选择题市场营销成本中属于促销费用的是（）。1直销人员工资 广告媒体成本F市场营销管理人员的工资F展览会费用第 1 6 题，分数：2题目：不定项选择题下面关于商务谈判的表述正确的是（A B C D ）0厂 是一个循序渐进的过程r谈判的程序是活动的根据r按时间顺序安排

25、在谈判前拟定第 1 7 题，分数：2题目：不定项选择题商务谈判的策略包括（A B C D ）。推动策略r重构策略F尊重策略F诚信策略第 1 8 题，分数：2题目：不定项选择题电信企业居民客户对产品信息搜集的主要途径有（）o电信企业F亲朋好友r报纸 同事第 1 9 题，分数：2题目：不定项选择题企业生产经营能力包括（）。厂 研究发展能力F营运能力F营销能力F财务能力第 2 0 题，分数：2题目：不定项选择题按照策划结果分类，营销策划可以分为（）。1营销思路策划厂 营销具体措施的策划r营销战略策划r营销战术策划第2 1题，分数：2题目：不定项选择题营销活动的5W 1 H原则中5W指的是（A B C

26、 D ）。r W H E Nr W H Yr W H E R Er W H A T第2 2题，分数：2题目：不定项选择题公共促销的工作程序包括（）。F调查r计划F实施 评估第2 3题，分数：2题目：不定项选择题危机具有（A B C ）特性。F意外性破坏性r紧迫性r分散性第 2 4题，分数：2题目：不定项选择题使顾客满意，在横向层面上包括（）。厂 企业服务理念满意厂 行为满意F视听满意厂 服务满意第 2 5题，分数：2题目：不定项选择题市场营销控制包括（）。r年度计划控制 赢利率控制F效率控制r战略控制第 2 6题，分数：2题目：不定项选择题营销渠道可以分为（A B C D ）oF直接渠道厂 间

27、接渠道厂 长渠道 短渠道第 2 7题，分数：2题目：不定项选择题营销渠道评估的方法有（）。1经济性 灵活性r可控性r适应性第2 8题，分数：2题目：不定项选择题团队的三角因素由（）构成。F任务 人 主意厂 领导第2 9题，分数：2题目：不定项选择题处理冲突的模式是两维的，包 括（）。F武断程度 市场定位r冲突程度F合作程度第3 0题，分数：2题目：不定项选择题网络营销的应用有（A B ）。厂 发布网络广告r建立电子市场r开展市场调研r分析消费需求第 3 1 题，分数：2题目：不定项选择题网络营销的优势有（）。1降低企业营销成本F增加营销量F促进经济发展 提高企业形象第 3 2 题，分数：2题目

28、：不定项选择题人员推销具有以下特征：（ABC）oF直接沟通r培植效应 直接行为厂 新闻价值使顾客满意，在横向层面上包括（A B C D ）o企业服务理念满意行为满意视听满意服务满意处理冲突的模式是两维的，包 括（C D ）。武断程度市场定位冲突程度合作程度公共促销的工作程序包括（）。调查计划实施评估第16题，分数：2题目：不定项选择题达成交易的障碍包括（）。F害怕拒绝r等待客户先开口F放弃继续努力F提出成交要求第17题，分数：2题目：不定项选择题了解客户购买的利益点包括（）。F便利F兴趣r价格r服务第18题，分数：2题目：不定项选择题市场预测的内容包括（）。r市场需求预测F市场商品供应预测F科

29、学技术发展趋向预测F企业生产经营能力预测第19题，分数：2题目：不定项选择题消费行为的特征有（）o目的性r自觉性r单一性r稳定性第20题，分数：2题目：不定项选择题营销战术策划包括（）。F企业兼并策划r价格策划F公关策划企业竞争战略策划第21题，分数：2题目：不定项选择题按照策划结果分类，营销策划可以分为（）。F营销思路策划F营销具体措施的策划F营销战略策划F营销战术策划第22题，分数：2题目：不定项选择题广告最常用的媒体包括（）。报纸r广播r电视第23题，分数：2题目：不定项选择题广告信息表达涉及到（）。表达结构F表达格式F广告发送者r表达内容第24题，分数：2题目：不定项选择题市场营销控制

30、包括（）。F年度计划控制 赢利率控制F效率控制r战略控制第25题，分数：2题目：不定项选择题服务营销的渠道策略包括（）。F直销F宽渠道 经过中介机构营销厂 单一渠道第26题，分数：2题目：不定项选择题营销渠道可以分为（）。r直接渠道r间接渠道r长渠道r短渠道第 27题，分数：2题目：不定项选择题营销渠道评估的方法有（）。F经济性 灵活性F可控性F适应性第 28题，分数：2题目：不定项选择题人员信息沟通渠道可以分为（）o1提倡者渠道F专家渠道F朋友渠道F社会渠道第 29题，分数：2题目：不定项选择题非人员信息沟通渠道可以分为（）o 媒体社区r事件r气氛第30题，分数：2题目：不定项选择题网络营销

31、的特点有（）o厂 体现了目标市场营销的个性化需求厂 及时、正确地获取顾客的需求信息厂 使目标顾客的范畴发生了根本性变化厂 使企业与顾客的地位发生了变化第31题，分数：2题目：不定项选择题网络营销的应用有（）。F发布网络广告厂 建立电子市场F开展市场调研厂 分析消费需求第32题，分数：2题目：不定项选择题市场营销成本中属于促销费用的是（）。直销人员工资F广告媒体成本F市场营销管理人员的工资厂 展览会费用第37题，分数：1题目：判断题优秀的营销人员应去满足需求、适应需求。Xc正确c错误第3 8题，分数：1题目：判断题顾客异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。V会前要了解相关会议的需求，确

32、定方案，签订合同。C正确U错误第4 1题，分数：1题目：判断题营销策划的主体必须是企业内部人员。C正确U错误第4 2题，分数：1题目：判断题公共关系可以利用媒体来免费宣传自己，关键是使事件具有新闻价值。C正确U错误第4 3题，分数：1题目：判断题市场营销管理过程中最为关键的环节是发现市场机会。C正确U错误第4 4题，分数：1题目：判断题在负需求的情形下，企业营销管理的任务是实施“限制式”营销。c正确c错误第 45题，分数：1题目：判断题电信新产品由于刚上市，销售难度较大，难以有较大的覆盖面，所以适合采用间接渠道。c正确C错误第 46题，分数：1题目：判断题品牌的生命与产品的生命是合二为一的。C

33、正确口错误第 47题，分数：1题目：判断题冲突是消极因素，应该避免。C正确C错误第 48题，分数：1题目：判断题人员推销是一-种昂贵的沟通工具。C正确口错误第 49题，分数：1题目：判断题绿色营销日益被政府和社会各界所拥护和支持，受到的管制会越来越少。c正确c错误合同通常称为契约，可因承办人变更而变更。C正确C错误第3 7题，分数：1题目：判断题优秀的营销人员应去满足需求、适应需求。C正确C错误第3 8题，分数：1题目：判断题顾客异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。第4 0题，分数：1题目：判断题会前要了解相关会议的需求，确定方案，签订合同。第4 1题，分数：1题目：判断题营销策划

34、的主体必须是企业内部人员。公共关系可以利用媒体来免费宣传自己，关键是使事件具有新闻价值。市场营销管理过程中最为关键的环节是发现市场机会。X在负需求的情形下，企业营销管理的任务是实施“限制式”营销。V品牌的生命与产品的生命是合二为一的。X冲突是消极因素，应该避免。X人员推销是一种昂贵的沟通工具。X绿色营销日益被政府和社会各界所拥护和支持，受到的管制会越来越少。X绿色营销是指在整个营销过程中，充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务。合同通常称为契约，可因承办人变更而变更。X第37题，分数：1题目：判断题谈判过程中可以适当谈些非

35、业务问题。V第38题，分数：1题目：判断题对付执行型对手应该以柔克刚、谈判中表现直率、多用事实资料和信息证明自己可靠。X第39题，分数：1题目：判断题德尔菲法的特点是专家互不见面，避免互相影响，且反复征询、归纳、修改，意见趋于一致，结论比较切合实际。V第40题，分数：1题目：判断题参会人员的选择上应尽量选择名人。X第41题，分数：1题目：判断题企业发布会应避免重大的事件、会议。V第42题，分数：1题目：判断题隐性广告又称植入式广告，可以降低企业的成本和风险。V第4 3题，分数：1题目：判断题服务的所有权具有可转让性。X第4 4题，分数：1题目：判断题通过提高顾客的参与程度可以调节需求。V第4

36、5题，分数：1题目：判断题电信企业选择中间商的主要目的是借助分销商之力来销售企业的产品，所以，销售业绩是评估渠道成员最重要的标准。X第4 6题，分数：1题目：判断题电信新产品由于刚上市，销售难度较大，难以有较大的覆盖面，所以适合采用间接渠道。V第4 7题，分数：1题目：判断题在谈话过程中使用面部和双手可以改善影响他人的效果。V第4 8题，分数：1题目：判断题在对话中应多征求别人的意见，用询问的语气。V第4 9题，分数：1题目：判断题长尾理论的前提是成本较高。X第5 0题，分数：1题目：判断题产品是企业市场营销组合中的首要因素，产品决策直接影响和决定着其他市场营销组合因素的决策，对企业市场营销的

37、成败关系重大。V第5 1题，分数：1题目：判断题工作总结时要实事求是，要运用一分为二的方法去分析工作。V第3 3题，分数：8题目：问答题营销策划方式有哪些类型？策划方式一般分4 种类型：点式、线式、面式和体式。问答题简述市场营销组织的概念和职能。市场营销组织是指为开展市场营销活动而进行的机构设置、职能分工、职责确定、人员配备、合作机制建设等管理过程。具体地讲，市场营销组织职能主要包括：组织设计和人员配备两个方面。市 场 预 测 的 内 容 是 什 么？（一）市场需求预侧（二）市场商品供应预测（三）科学技术发展趋向预测（四）企业生产经营能力预侧37：绿色营销的特点：绿色营销作为一种新的营销趋势，

38、具有一些新的特点。强调绿色观念在整个营销过程中的贯彻，强调全局和长远的利益，强调全方位对环境的关注。企业开展全面的绿色营销活动，包括要树立绿色观念，开发绿色商品，重视绿色包装，制订绿色价格，以及开展具体的营销活动，以体现营销全过程中企业的绿色形象。绿色营销中矛盾更突出。绿色营销的矛盾主要是企业的眼前与长远利益及企业自身的局部个体利益与消费者和社会全面利益的冲突。绿色营销突破了国家和地区的界限，把与环境的关系考虑进来，从而在营销过程中需调整更多层面的关系，亦导致矛盾的复杂化。绿色营销特有的市场差异性。由于各国、各地区之间绿色消费需求及环境立法、环境政策及绿色标准和标志制度存在较大差异，从而导致了

39、绿色营销具体实施过程中的差异化。38.商务谈判三大策略：推动策略，属于谈判开始前的策略；重构策略，属于谈判过程中的策略：尊重策略，属于谈判过程中的策略。推动策略：让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。三种方式：利益刺激；施加压力；寻求盟友。重构策略：使谈判者改变议程和态势。三种方式：事先灌输思想；调整谈判构架；达成共识。尊重策略：是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。39.品牌的含义品牌是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格等内容的总和。卖方将品牌用来辨识自己的产品或服务，并与竞争者区隔差异

40、性。一般来说，品牌应包括四个层面的内涵：品牌是 种商标。这是从其法律意义上界定的，强调的是品牌的法律内涵，是它的商标注册情况、使用权、所有权、转让权等权属情况，商标是一个比较正规的用语，是在法律范围内的调整规范。品牌是一种招牌。这是从其经济的或市场的意义上说的，这个时候，人们所注意的是这个牌子所代表的商品，这个商品的品质、性质、满足效用的程度以及品牌本身所代表的商品的市场定位、文化内涵、消费者对品牌的认知程度等等。换言之，这时的品牌所象征的是商品的市场含义。品牌是一种口碑、一种品位、种格调。这是从其文化或心理意义上说的，强调的是品牌的档次、名声、美誉和给人的好感等等。品牌是消费者与产品有关的全

41、部体验。品牌不是产品，产品只是品牌的一个方面。品牌的定位也不是广告宣传产品本身，而是挖掘出具体产品的概念。40.营销策划的分析方法营销分析的基本方法同营销学的学科基础有密切关系。根据营角学原理，支撑营销学科发展的基础学科包括哲学、（经济）数学、经济学和行为学等学科，系统利学、管理科学、逻辑学等学科理论与方法在分析策划中也有重要的应用价值。一、哲学方法 二、经济学方法三、(经济)数学方法 四、系统科学方法潜 在 客 户 的 含 义 和 原 则 是 什 么？1.潜在客户的涵义:对营销人员所在公司的产品和服务确实存在需求并具有购买能力的任何组织和个人.可能潜在客户f潜在客户f现实客户f满意客户f忠

42、诚 客 户P92.寻找潜在客户的原则：量身定制的原则;重点关注的原则;循序渐进的原则.简 述 营 销 策 划 的 特 征。营销策划的特征：目的性、超前性、创造性、竞争性、系统和整体性、动态性、程序性。简 述 营 销 沟 通 的 含 义。企业将其产品及其相关的信息告知目标客户，以达到影响目标客户购买决策行为，促进企业产品销售和市场销售活动。营销沟通的作用，概括起来有以下几个方面：1 .传 递 信息2.引起购买欲望，扩大产品需求3.突出产品特点，树立产品形象4.维持和扩大企业的市场份额简 述 商 务 谈 判 的 原 则。-、将人与问题分开，要将人与被讨论的问题分开，首先需要有准确的理解。谈判双方之

43、间必须有真正的信息沟通。总而言之，将人与讨论中的问题分开，就是双方站在同一边看问题,而不是对立地石问题。二、集中在利益上而不是在立场上，立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础；而一一个人的利益则是促使其采取某种立场的根源。双方相反的立场后面可能存在着共同的、一致的利益。三、创造对双方都有利的交易条件，寻求双方都有利的选择方案，会促成进行讨价还价的所需气氛，也有助双方找到共同利益之所在。四、坚持客观标准，如果持反对意见的谈判者不愿妥协，而且争的是坚持自己的立场，并不是为了自己的利益,最好的战略就是坚持协议中必须体现不受哪一方单方面立场左右的公正的客观标准。简 述 营 销 策 划 的

44、内 容。1.营销策划要素营销策划是经济策划的一种，是指为达到一定的营销目标，在掌握有关营销信息的基础上，遵循一定的程序，对未来的营销活动进行系统和全面的构思、，谋划、制订、选择、完善营销方案的 种创造性活动过程。营销策划是市场经济条件下企业营销成功的重要前提。要进行营销策划，必须具有以下几方面的要素：(1)营销策划目标(2)营销策划主体(3)营销策划信息(4)营销策划物质技术手段简 述 营 销 沟 通 的 模 式？市场营销沟通过程模式包含的9个沟通要素：发送与接受者，营销沟通过程的参与者；信息与媒体，营销沟通的主要工具：编码、解码、反应和反馈，营销沟通的主要职能；噪声，营销沟通过程中的干扰消

45、费 者 行 为 的 研 究 有 哪 几 种 方 法？结 合 电 信 实 际，谈 谈 其 中 的 一 种 方 法。消 费 者 行 为 的 研 究 方 法 有：观 察 法、访 谈 法、调 查 法、实 验 法。电话调查法是研究人员以电话的形式向被调查者提出问题，由被调查者以电话的形式给出答案并反馈给研究机构。使用电话调查，研究人员的提问方式可以是人工式，也可以是电脑控制的自动式。人工式电话调查法需要动用很多调查员，调查员边提问边作记录，数据记录过程容易出现误差，是市场调查行业初期采用的方法。另外，如果调查样本大，使用人工拨号的方法必然占用大量的人力资源。自动式电话调查法是由研究人员设计专用语音问卷和

46、电脑控制拨号系统，该系统可以同时向几百个或几千个用户拨出电话，用户接受提问后，按拨指定的电话键给出答案。国内报道电脑控制系统一次可以同忖向外拨通1 0 0个号码，国外报道该系统次可以同时拨通1 0 0 0个用户，同时完成录音处理调查结果的工作，工作效率当然要高得多。使用电话调查法对调查对象有特殊的条件要求，即调查对象必须具备电话，否则不能实施这种调查方法。随着我国电话普及率的提高，调查研究中使用电话调查的方式会逐渐增多。论述营销管理的实施程序？企业的营销管理是一个连续的过程，具体包括五个主要的步骤:分析市场机会选择目标市场、制定市场营销战略、制定市场营销计划、组织执行和控制市场营销工作简述营销

47、合作伙伴选择原则？在企业的营销体系中，中间商作为企业的营销合作伙伴，对实现营销目标和完善营销体系具有相当重要的作用。如何选择中间商，与中间商建立怎样的营销合作关系，需要掌握若干原则和技术标准。同时，在营销实践中，企业也要根据中间商的营销合作效果适当调整合作对象和方式。论述处理异议的原则和技巧？1原 则（1）事前做好准备“不打无准备之仗，是销售人员战胜客户异议应遵循的个基本原则。（2）选择恰当的时机，懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。（3）争辩是销售的第一大忌（4）销售人员要给客户留“面子，销售人员要尊重客户的意见。广告设计的原则是什么？1.广告内容必须真实，有针对性，符合广告对

48、象的特点和要求。2、广告的构思和设计要有艺术性和创造性，要有吸引力。3、广告制作和表达要有思想性。服务企业的营销战略包括哪几点？请论述其中的一点。服务营销的核心是顾客满意，因此，从某种意义上说，实施顾客满意服务战略的企业将是成功的企业。在顾客满意理论中，顾客是指企业内外与企业服务活动有一定联系的人员和组织。在企业外部，主要是指购买或可能购买本企业产品和服务的个人和团体。一、顾客满意服务战略的内涵（-）在横向层面上，它包括五个方面1 .企业服务理念满意2.行为满意3 .视听满意4 .产品满意5 .服务满意（-）在纵向层次上，它包括三个逐渐递进的满意层次1.物质满意层次2.精神满意层次3.社会层次

49、满意二、实施顾客满意的服务战略（-）塑 造“以客为尊”的服务经营理念（-）开发令顾客满意的产品（三）提供令顾客满意的服务（四）科学地听取顾客的意见论 述 影 响 营 销 沟 通 组 合 的 因 素。企业在沟通中使用的方式或工具，根据它们的不同特点，可以分为五种，即人员推销、广告、公共关系、销售促进和直接营销。消 费 行 为 的 概 念 和 特 征？-）消费行为的概念从市场流通的角度上讲，消费者对商品有了消费需求，消费者购买并消费了商品，商品 从市场转移到了消费者手中，称之为“消费行为”。当仅仅描述消费活动时，“消费行为”即“消费心理行为特征：1.目的性2.自觉性2.复杂多样性4.关联性5.发展

50、变化性全球营销的内涵（-）全球营梢概念全球营销在很大程度上是一种经营哲学。它指企业在开展营销活动时，将世界市场视为一个整体（而非若干独立的国别市场的叠加），统一规划与协调，以便获得全球性竞争优势的一种营销方式。全球营销的核心在于全球协调与营销一体化。换言之，开展全球营销的企业在评估营销优势与劣势、机会与威胁及制定营销策略时，不以国界为限，而立足于全球。全球运作、全球协调与全球竞争是全球营销的三个重要特征。为此，经营者必须建立一套全新的战略思维。试论企业面临危机时，应对公众、或媒体、或网络媒体的正确方法？第1题，分 数：1题 目：单 项 选 择 题 利 用 数 据、案 例，关 注 他 所 关 心