产品说明会运作要点及注意事项.doc

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1、产品说明会运作要点及注意事项保险网络（1.baoxianwangluo3）产品发布会工作内容会前 会中会后罗列合适的客户名单初次面谈递送邀请函督促营销员接客户参会工作人员现场工作回收保费追踪回访动员营销员现场沟通促成保险网络（.baoxianwangluo）营销员参加产说会的10个理由公司精心组织，高起点，高规格！寻找中、高端客户的绝佳机会！给自己一个拜访的借口！邀请专业讲师授课，产说会信心保证！系统全面的理财讲座，客户沟通更到位！实现专项业绩目标的最好途径！减轻个人展业成本！公司品牌宣传的最佳平台！签单氛围好，容易出大单！主管、管理人员帮促成，借力不费力！保险网络（.baoxianwangl

2、uo）如果我错过了机会-没有产说会，我是否有更好的借口和勇气，邀请中、高端客户？没有产说会，我是不是比讲师宣传得更好？没有产说会，是不是有更好的宣单氛围？没有产说会，会不会有拜访的氛围？没有产说会，客户是不是就一定是我的？没有产说会，我是不是就一定会达到我的业绩目标？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险网络（.baoxianwangluo）我们只做一件事 相信听话照做！用空杯的心，用第一次做事的热情、激情投入到说明会邀约活动中！营销员我该做什么？保险网络（.baoxianwangluo）一张门票就是-开启财富的金钥匙！圈中人寿险资源网收集整理制作，未

3、经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险网络（.baoxianwangluo）准客户的寻找沟通圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险网络（.baoxianwangluo）为什么产说会我带的客户不签单?邀请的客户是不是适合产说会?客户的需求与产说会主推险种是否一致？客户参加之前，我们做了哪些工作?产说会当天，我们做了什么工作？产说会后我跟踪了没有？怎么跟踪？保险网络（.baoxianwangluo）产说会客户群的定位有现钱：年交保费能力在1万元以上有需求：养老、子女教育、资产转移、保值增值有时间：能够抽出时间参加决定权：有财务决定权，才能现场认购

4、偏感性：偏感性容易说动进行现场认购保险网络（.baoxianwangluo）如何识别？有现钱：做某项生意已经有几年，生意稳定；有一定的活、定期储蓄；近期没有大额资金支出安排；近期有货款、资金回笼；退出股市、退出生意圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险网络（.baoxianwangluo）如何识别？有需求：是不是经常打听有什么好项目？是不是有考虑养老问题？缺什么补什么，是否未购买养老、子女教育险等？保险网络（.baoxianwangluo）如何识别？有时间：客户的作息时间如何？客户近期是否出差？客户近期是否经常打麻将、参加娱乐活动？圈中人寿险资源网收集

5、整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险网络（.baoxianwangluo）如何识别？决定权：家里是谁管钱？买家电、买车、买房子主要是谁作主？在家里谁的收入比重大？谁的说话声音大？买大件物品，一般会去咨询谁？朋友？同事？保险网络（.baoxianwangluo）如何识别？偏感性：会不会因为商场打折去买东西？买车、买家电、买房子作决定一般花多少时间？会不会买东西后喜欢在别人面前炫耀？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险网络（.baoxianwangluo）按图索骥，找准对象公、检、法，国、地税；烟草、工商、城管队；公路、交通、居委

6、会；金融、房产、种养户；个私、能源、企业主；党政、事业中高层；股民、基民和侨属。保险网络（.baoxianwangluo）开出名单，进行筛选列出准客户清单，根据保险意识与经济能力进行筛选，定为A、B、C、D级客户，锁定A级客户。保险网络（.baoxianwangluo）知己知彼，百战不殆收集客户信息了解客户的需求在哪里？发现需求的三个方法：补缺法：缺什么补什么？缓急法：什么急买什么？轻重法：什么功能重要买什么？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险网络（.baoxianwangluo）种瓜得瓜，种豆得豆产说会现场的作用只占20%，产说会之前的工作占了8

7、0%五个确认：确认该客户就是产说会要找的人！确认我已经了解他的基本情况和需求！确认已经与他沟通保险的观念，没有很大异议！确认已经为他设计了建议书，并向他讲解！确认他有一定的资金，可以立即交纳保费！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险网络（.baoxianwangluo）精心的会务准备严格客户筛选及邀约：1、产品发布会客户类型定位：个私企业家或主要负责人、企事业高级员工、公务员、教师，年收入5万元以上，缘故，事先有过沟通，无反感人员。2、确保向客户递送专用邀请函，而且必须送达。（邀请函和入场券分公司制作，会前送达客户）3、必须让客户配合填写参会名额申请

8、表，并带回客户名片确保信息准确。4、邀约客户话术统一采用话术模版。流程：营销员先辅垫递送邀请函职场 组确认反馈调整。（禁止不送邀请函、不填参会申请表、不 确认）保险网络（.baoxianwangluo） 邀约话术模版1/3一、营销员前期拜访话术（把握重点）： 今年两会特别关注民生，中国人寿响应两会精神特别推出了新一代快速返还高保障的分红险松鹤颐年。高邮公司特别邀请50位客户共同见证福满一生的上市！我们还专门邀请了著名专家学者来进行经济形势讲座，名额只限50人，如果我能分配到名额到时再邀请您，如果公司有这样的机会一定要安排出时间的，好吗？（具体会议内容不用多讲，可视情况透露一些新产品将要上市的消

9、息）要求：此段话术为核心话术，可口语化，但必须每个参会业务员拜访时按上面内容表达，请机构销售支持岗人员组织通关，否则职场不予发放邀请函。保险网络（.baoxianwangluo） 邀约话术模版2/3二、营销员递送邀请函话术（把握重点）： 今天来带个好消息给您，我们分公司定于 月 日（星期 ）在高邮公司举行“松鹤颐年新产品上市发布会”，您不仅能在第一时间了解到这款在江苏销售过亿的产品，还能倾听著名讲师讲解国家经济政策及形势，我在公司做的还不错，公司分配了我一个参会名额，今天特意把邀请函给您送来。这次活动安排很丰富，有专家讲座、现场礼品馈赠、答谢自助餐交流等，会上也会涉及到最新上市的产品介绍，您也

10、可以顺便了解一下。本次高邮客户名额仅限50位，您先帮我一起填一下参会名额申请表，我要交回公司，新产品发布会会务组工作人员会和您 确认的，您记得接一下 。*总，我正在申报3A级客户服务代表，您对我的工作要多支持呀，谢谢！（会议流程可以简要介绍一下）要求：1、此段话术为必须通关话术，每个参会营销员递送请贴时必须按上面内容要点表达，请机构销售支持岗人员组织通关后发放邀请函。2、务必请参会的客户填写参会名额申请表，未填写参会名额申请表的客户不予参会。保险网络（.baoxianwangluo） 邀约话术模版3/3三、职场 确认组 确认话术： 您好！请问是*先生吗？我是中国人寿“松鹤颐年新产品上市发布会”

11、组委会的，请问中国人寿客户经理*您认识吗？他有将公司邀请您参加本次松鹤颐年新产品上市发布会的邀请函送过来吗？已送达。好的，我这里和您再确认一下时间：X月X日X点半开始，地点：XXXX，请问您需要预留车位吗？（异议规劝一次：本次活动规格很高，仅设50个席位，都是全宝应的成功企业家，*客户经理也很优秀，请您再排一下时间希望您能光临，到时候让客户经理再和您联系一下好吗？）未送达。好的，我们会随后再核实一下情况。主要是我们X月X日新产品上市发布会邀请您做为嘉宾参会，随后我们再联系，打扰您了，再见！要求：1、本次对客户参会的确认一律由职场进行 确认。2、职场须于会前按要求上报公司个险部参会客户信息。个险

12、部须对信息进行审核。保险网络（.baoxianwangluo） 职场 提名人 投资 行业 资产保全 税务规划 股票基金 保险 其它 关注问题 陌生 一般上午 下午 参会时间 熟悉关系 见面次数 万/年 预估交费 名 子女 配偶 万 家庭年收入 处 房地产 参会嘉宾 新产品发布会客户资料表此表营销员填写后上交机构，供机构筛选客户用。基本筛选参考标准：家庭年收入5万元以上、预估保费1万以上、熟悉、参会时间、不反感保险。保险网络（.baoxianwangluo）参会名额申请表温馨提醒：为了保证会务安排有序，请您配合填写下表，谢谢！备注：此表由嘉宾填好后交回职场！说明：此表是帮助促成邀约，机会难得，需

13、要申请。营销员要主动提醒客 户填写，由客户签名。（通过此表让客户更慎重决定是否参会）非常肯定来参会的客户此栏填写无须确认。营销员需事先交门票费。否则不予参会。如需要在会上让大家知道的一些合作交流信息等。但在公司没同意之前请勿轻易承诺客户。保险网络（.baoxianwangluo）松鹤颐年新产品发布会客户资料登记表填表要求：请职场组训（或专门指定人员）于会前按表格要求完整填写好后上报个险部OA；保险网络（.baoxianwangluo）新品发布会工作内容会前 会中会后罗列合适的客户名单初次面谈递送邀请函接客户参会现场沟通促成回收保费追踪回访动员营销员保险网络（.baoxianwangluo）*说

14、明会工作人员的重要性说明会经营的灵魂所在体现企业文化的桥梁掌控会场气氛及纪律保险网络（.baoxianwangluo）*工作人员必备的心态乐于吃苦，甘于奉献，善于合作谦虚的心态积极的心态保险网络（.baoxianwangluo）工作人员会议期间注意事项会务准备组：物品提前到位，会场布置到位音控组：提前调试设备，会议教案提前试放舞蹈组：舞蹈积极向上、动作整齐划一签到组：资料提前准备，礼仪到位礼仪组：会场引导到位，领导、讲师引导，礼品展示场控组：协调工作人员，掌控会场状况保险网络（.baoxianwangluo）*说明会主持是说明会运作的重点人物保险网络（.baoxianwangluo）* 说明会

15、主持流程时间着装体态表情保险网络（.baoxianwangluo）*说明会主持介绍致词领导要点：简洁介绍特邀讲师要点：题重人“名”保险网络（.baoxianwangluo）*步骤：题 重 人 名保险网络（.baoxianwangluo）*题介绍主讲人所要讲授的专题题目，要正确无误保险网络（.baoxianwangluo）*重 强调主题对听众的重要性，以引起听众的兴趣和注意。保险网络（.baoxianwangluo）*人告诉听众为什么这位主讲人有资 格谈论这个主题 ? 相关的资历与经验 ? 推荐词保险网络（.baoxianwangluo）*名 将主讲人的姓名热忱、大声、清晰且正确地向听众宣布保险

16、网络（.baoxianwangluo）*感谢讲师谢：代表听众向主讲人道谢重：说出为什么这次演讲对听众很重要名：真诚热忱地说出感谢 （主讲人姓名）注意：时间限制在30秒以内保险网络（.baoxianwangluo）*说明会主持善于配合 人员 音乐 灯光 善于调动 情绪 自己 客户善于控场 全局 时间 氛围保险网络（.baoxianwangluo）*有“礼”走遍天下说明会仪容仪表的要求保险网络（.baoxianwangluo）*仪容主要是指一个人的容貌，包括一个人头部的全体外观，如头发、脸部、眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵等仪容的塑造：皮肤、头发、口、手、鼻、掩饰修整体容仪容礼仪保险网络（.baoxian

17、wangluo）* 应时应景 应事 应己 应制服饰礼仪五应原则:保险网络（.baoxianwangluo）*外表服饰：男士与女士仪表：男士与女士保险网络（.baoxianwangluo）*外表服饰男士：上装衬衫，领带, 西装。下装西裤，皮带，深色袜子, 黑色皮鞋。保险网络（.baoxianwangluo）*外表服饰女士：职业装脚穿长筒丝袜女士的皮鞋(与年龄和装扮搭配协调)无论如何穿戴，都要符合款式、颜色的搭配要大方、得体的原则。保险网络（.baoxianwangluo）* 男士： 短发，(清爽、整洁) 不留胡须 指甲(保持短而洁净)男士最好不要佩戴任何形式的装饰。外表仪表保险网络（.baoxi

18、anwangluo）*外表仪表女士： 发型文雅、端庄(适合自己的年龄和脸型，并梳齐整) 面部可化淡妆(健康自然、有光泽) 若佩戴眼镜，则要选择适合自己脸形的镜架。 耳环、项链等饰品的选择要依场合、对象而定，以不失庄重为宜。女士可留指甲，但不宜过长，且要保持清洁保险网络（.baoxianwangluo）*举止礼仪站姿规范 坐姿规范蹲姿规范 走姿规范动作表情保险网络（.baoxianwangluo）*举 止身体语言笑容遵守时间握手保险网络（.baoxianwangluo）*体姿站姿正确的站姿是抬头，挺胸，直腰，收腹，目视前方，肩平，双肩自然下垂，双腿并拢直立，脚尖分呈“V”字型，身体重心放到两腿；

19、也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或背后。保险网络（.baoxianwangluo）*体姿坐姿人体重心要垂直向下，腰部挺起，上身要直，(避免给人以“瘫倒在椅子上”的感觉)。手自然放在双膝上或椅子扶手上，头平稳，目平视。裙装，入座时，用手将裙子后片向前拢一下，显得娴雅。入座后，女士双膝并拢，(男士膝部可分开一些，但不要过大，一般不超过肩宽。)保险网络（.baoxianwangluo）*体姿走姿男士行走时应步伐稳健，步履自然，不可左顾右盼，摇头晃肩。女士由于穿高跟鞋鞋跟较高，身体重心前移，为了保持身体的平衡，必须要直膝收腰，收腹收臀，挺胸抬头。 (女士穿高跟鞋时要注意将踝关节、膝关节、髋

20、关节挺直，立腰挺胸，一种提拔向上的感觉)行走时步伐不宜过大，膝盖不要太弯，两腿并拢，脚尖略外开。保险网络（.baoxianwangluo）*笑 容笑容的魔力笑容可以提升士气，振奋情绪；笑容是表达爱情的最快捷径；与人交往时，笑容有无限的价值；笑容不只能改变一个人的外表，还能增加人缘，获得人心；笑容是一切信任的根源；笑容可以增进身体的健康。保险网络（.baoxianwangluo）会中一问四讲一问：今天老师讲得怎么样，我们的产品好不好，您打算买几份？一讲：讲礼品二讲：讲产品三讲：讲氛围四讲：讲责任保险网络（.baoxianwangluo）新品发布会工作内容会前 会中会后罗列合适的客户名单初次面谈递送邀请函接客户参会现场沟通促成回收保费追踪回访动员营销员保险网络（.baoxianwangluo）追踪话术-跨越雷区客户年龄分析子女已成年，建议客户自己给自己买子女年龄小，建议客户给子女买善用礼品促单敢于开口保险网络（.baoxianwangluo）追踪话术-突破心理障碍客户为什么买？谁能护佑他们的生活？2万多不多？保险网络（.baoxianwangluo）客户回收话术买不买没关系只是想了解真正的原因昨天现场的氛围你也感受到了非常好的产品非常好的礼品保险网络（.baoxianwangluo）全员做到务 必 积 极务 必 微 笑务 必 配 合保险网络（.baoxianwangluo）