龙升购物中心营运规范采购手册.pdf

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1、龙 升 购 物 中&营 运 规 范采 购 手 册内 部 资 料严 禁 外 传编 号:目 录第一章 采购部的主要任务第二章 采购之职务说明第三章 成功的要素第四章 行销的基本要项第五章 商业策略(COMMERCIAL POLICY)第六章 顾客策略(CUETOMER POLICY)第七章 供应商策略(SUPPLIER POLICY)第八章商品策略(MERCYHANDISE POLICY)第九章 价格策略(PRICING POLICY)第十章 包装策略(PACKAGING POLICY)第H章 促销策略(PROMOTION POLICY)第十二章价格结构(ORICING STRUCTURE)第十三

2、章 技巧与策略(NEGOTIATION SKILL STRATEGY)第十四章 单位换算第十五章 总 结第一章采购部的主要任务（一）、筛选合格的合作供应商。（二）、传送及开发适合公司客户群的产品。（三）、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）。（四）、制定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。（五）、与各分店作最有效的沟通，确定商品畅销。（六）、收集市场资讯，掌握市场之需求及未来趋势。（七）、为公司创造最高的营业额及营业毛利。由以上的任务看来，采购处的责任在于供应商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促销之

3、企划工作、并对毛利之达成负最大的责任。第二章采购之职务说明公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势，以合理的利润为前提，用最具竞争力的价格，透过店面良好的管理及各项促销活动，将品质良好的商品销售给顾客。由此可知，采购人员在本公司之重要性，各位有志于采购工作的同仁，务必于担当此一重位之列，充分了解本身的职责及权限，详细阅读下列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项要点。职 务 说 明职 称：采购经理一一采购部直接主管：采购总监一一采购部直接部属：采购助理采购部(-)主要职责：1、负责公司指派组类商品之先项。2、筛选合作的供应商，并负责协商最佳的采购交易条件。3、执行最有效的价格策

4、略。4、计划各种促销企划。5、与卖场人员合作，拓展业绩并达成毛利的目标。(二)主要工作项目：6、在公司分配的店面、陈列空间之内，经营公司所指派组类商品的筛选工作。其所选择的商品应符合顾客的需要，以拓展业绩达成毛利的目标。7、选择国内外最佳的供应商，并取得最佳的采购交易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。8、开发并协商适合本超市经营形态的商品包装（包括标示及说明）。9、考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其他营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价，塑造非常有竞争力的价格形象。10、选

5、择本超市快讯及店面内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引顾客到本超市采购。11、与店面合作无间，以拓展业绩（业绩是店面共同分担的责任），并达成毛利比率及毛利额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注意存货，与店面合作与提供支持,使店面存货维持在最适当的水准（存货是与店面共同分担 的 责 任）。12、尽可能多到店面拜访，以了解店面的问题与机会，另外经常以电话、或采购通告等方式与店面沟通。13、定期拜访并评估供应商，以确保供货店面的稳定性及公司的最佳利益。14、开发品质良好的自有品牌商品，这些商品基本上必须是周转量大的商品并能以其同类品牌子商品价差25%以上的价格出售（同时达到合理的利润

6、高要求），让客户有物超所值的感受。15、以有系统的方式计划所有的活动（包括长短程的计划及预算活动），以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先顺序，原 则 上 应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。16、应实地观察竞争对手、参加研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志，并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般的及个别的产品趋势走向。17、领导、培育、激励、评估及督导采购助理使用其能有效地对采购部作最大的贡献。（三）采购经理的任用要求：采购经理应随时记住附件的任用要求上所列出的明细，由这些明细可看出本公司对采购人员的期望及需求。（四）授权项目：1、采购

7、经理被授权在下列架构之内独立作业：营运政策 客户政策 供应商政策 商品政策 价格政策-包装政策 促销政策 自有品牌政策 毛利目标业绩目标到国内拜访供应商或参观展览的计划费用预算2、采购经理未满一年者，对下列的决定应经由采购总监的认可：商品组合 商品及商品类别 售价及毛利 第一次订货（金额超过人民币壹万元以上者）所有采购交易的条件3、下列决策，采购经理不被授权，一律经由采购总监认可。供应商-快讯商品的选项帐期30天以下的购销合同采购助理的解雇4、采购经理必须确保采购助理在经理不在公司的时候独立运作。采购助理将作短期的决定，这些决定以不影响毛利商品组合及原订采购交易条件为原则。同理，当采购助理不在

8、公司的时候，经理也应负责例行文书行政工作。（五）其他事项：1、采购经理所作的许多重要决定，都是以良好的普通常识及逻辑判断做依据。2、本职务说明不可能涵盖所有的事项。采购经理应执行由采购总监在任何时间所指派之任何公务。3、与店面的充分沟通与密切配合的合作关系是采购经理成功的必要条件。4、本公司成功的要素有下列五项，采购经理应确实做好：诚实互信 发挥团队精神 经验分享 自动积极附件：采购经理之任用要求（一）资历之要求：1、至少大专毕业，主修商学或相关科系。2、男女不拘，年龄3 4岁以下，体格良好、健康。3、1至2年的专业采购或事业批发经验。4、对本地及全国民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。5

9、、中文说写能力良好，通英日语更佳。6、有好的沟通、谈判、计划及分析技巧。7、在行销、贸易及委托加工采购有经验者更佳。8、对于制造过程、品质管制、商品法律规定及电脑软件体应用有良好经验。9、能依工作需求拜访国内外的供应商。10、过去的工作成就良好而有证明文件者。（二）特质之要求：1、诚实、易处、成熟及稳健。2、能对成果负责，并具有强烈的责任感。3、能自我激励、办事积极并富有创意。4、能努力工作且活力充沛。5、能弹性、团队精神并且能接纳好的意见。6、对个人在公司的事业有追求的目标。7、愿意接受更多的挑战。8、能在公司的压力下有效地工作。9、能以具有品质与成本的观念来做事。10、愿与公司一齐成长。第

10、三章 成功的要素“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MASLOW所强 调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透彻了解或研究失败的原因，而尽量避免重蹈覆辙。我们认为成功的采购人员应至少具备下列要素:（一）操守廉洁：面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其他方式来诱惑采购人员以达其销售之目的，采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供应商的陷阱，而不能自拔，进而任由供应商摆布，到底人类财富之欲望是无止境的。经验告诉我们“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财

11、富终会被曝光，这种人必遭公司唾弃，而惹致个人身败名裂。（二）掌握市场：零售流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨店面人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观一，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变数太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知己知彼，才能百战百胜。（三）精打细算：商场上流行一句俗语，“会卖不如会买”，或说：“买的永远不如卖的精”，这句话在零售流通业已成为至理名言，这句话的意思是：店面人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选择商品

12、，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被店面人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是会来退货而且不会再光顾，采购经理必须能精打细算，供应商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供应商还是喜欢与这种采购经理或公司来往的。（四）积极认真：现代零售流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购经理以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地推出，符合店面的需要。与店面的沟通更须要此种工作态度。（五）创新求进：商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。零售业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方

13、法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。（六）适应性强：采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商均须随时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走的适应性，能够适应不同的环境，不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对公司利润负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力之负荷，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。（七）团结合作：表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处

14、，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不利，身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们应发挥公司整体的力量，与同竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可以上七项成功的要素，请采购人员切记。第四章 行销的基本要项一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备购置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家

15、，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5 P,所谓行销的5P是：嘀 品(PRODUCT)*价 格(PRUCE)*流通管道及销售地点(PLACE)*广告促销(PROMOTION)*人 员(PEOPLE)采购经理必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知己知彼,百战百胜，以下是这5P的简单介绍：(一)、商品：采购经理最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定会要失败,公司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素-：*功能*品质(性能及耐久性)*知名度或吸引力*设计、花色及尺寸*流行性、新奇性或独特性(二)、价格：*

16、包 装*售后服务保证*订货数量及交货期*商品齐全度*商品说明本超市销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，资讯发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心目中建立起一种形象。本商场的顾客均应为有忠诚度的客户，这些人对价格具敏感度，故采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最佳的进价，否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本商场商品为广大顾客接受的基本因素。（三）、商场配置及陈列：本公司所属超市明确的配置及宽广明亮的货架间走道，为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者的眼光来选择商品，毕竟采购人员选择的

17、商品是要卖给客户，而不是自己。同时商场采取自助式批发，客户得以自由购货，免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供应商谈判的项目之一，以便客户能以最少之精力，在最短的时间内去了解商品。此外，商品的陈列位置也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户视线的死角，则采购人员应计划很好的促销活动式广告宣传，以吸引客户购买死角的商品。（四）、广告促销：广告的目的在于透过各种媒体（如POP、快讯、电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积的广告信息向目标顾客说明产品的特点，让顾客经由认识、了解、信赖等阶段，转为最后的购买意愿及行动。本公司的“快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是

18、采购人员的利器，也因此采购人员通常都须花25%以上的时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一斐，促销是唤起需要的刺激方案，一般均采取混合促销方式方式，包括：广告、海报、标示、前头柜展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价及其他富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效果，吸引客户的购买。我们的顾客与我们一样都是会精打细算，快讯商品的畅销通常也带动了其他商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。（五）、人员：任何企业都是以“人”为本，商品的销售必须直接式间接地依赖人，本公司自助式的销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确

19、商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环境，让客户感受到最亲切的服务，如此才可将商品顺利销售出去，让客户满意之后,成为有忠诚度的回头客，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永续经营，每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。每一位员工在一个企业之中，就像一部精密的机器之零件一样，都是不可缺少的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购经理若知道这一点，就会以平常心与其他同事共处了。采购部的采购经理的首要职责是达成公司的利润目标。请采购经理灵活运用这5 P,本公司的利润目标将不难达成。第五章 商业策略(COMMERCIAL POLCY)本公司本着放眼全国的商业

20、策略，发展民族商业，繁荣双城经济,服务社区居民。内容策略说明市场定位超市业态面市,业种包括5000平米左右的中型综合超市及10000平米以上的大型商场，采取多业种灵活操作模式。公司使命发展本土商业零售业，在湖南及全国范围内形成强大的销售网络。价格及商品组合价格及商品组合：我们提供上万种价低货优的商品，让我们的顾客得到最大的一次购足，物超所值的满意度，并透过定期的快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品告知顾客，让我们的顾客直接分享我们的让利。陈列顾客以自选方式购物，可以满足他们自主的需求，因此我们的商品陈列将力求标示明确，清洁卫生，及井然有序。品质所有商品来自全国甚至全球知名厂商或同等品质的供应

21、商，对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且自豪的。保证我们让顾客达到最大的满意，除特殊商品外，对顾客实施产品“三包”的保证。自有品牌本公司也将发展自有品牌商品，除对品质作高要求外，对于价格更严格要求，务使顾客获得实利。第 六 章 顾 客 策 略(CUETOMER POLICY)营业额之达成，取决于来店顾客的消费行为。内 容 策 略 说 明顾客类别 个人消费，指一般个人。顾客教育 由于本公司商场采取自选式销售，本公司应向顾客说明本公司的销售制度，包括商品陈列，标价、结帐、手推车使用等。顾客寄物制度顾客不得携带规定尺寸以外的钱包、袋子或个人物品如雨伞、帽子等进入卖场，因在商场内有同类型商品销售，以免

22、造成不必要的误会。销售小票稽核为确保所有被购商品的正确性，结帐后顾客需经稽核口查验销售小票，以保障顾客及商场权益。第七章供应商策略(S U P L I E R P O L I C Y)本公司与供应商之间的关系为互利、双赢共同成长，惟有如此,才能合作持久，才能在合作关系中，互获利益。详述如下。内容策略说明供应来源供货家数选择要求本公司广求货源，并要求是厂商直供。供应商包括国内外的制造商、代理商、总经销、进 口 公 司 或 大 的 配 置 公 司(FEEDERCOHPANY)同等级(指价位相同)的商品，限三家以内供应商，以免消费顾客混淆。对于成衣、电气类商品，顾客有强烈选择需求的。此政策需弹性调整

23、本公司不可能向所有的供应商采购商品，故此供应商的选择应非常严谨。1.报价合理与诚实，对我之报价应不高于与我同类型之商场报价，要求供应商能谨守商场诚信原则2.品质良好。能对其所提供商品品质有所保证者，最好能出具品质质量有关合格证件及保证书。3.商品为本公司所属商场顾客群所示需者。4.商品包装符合本公司所属商场自选式销售方式者。5.能在订货及配送作业与本公司所属商场密切配合者。6.有意愿与本公司配合，经由本公司销售通路，以达其市场占有率的扩张者。7.财务稳健、公司管理良善、货源可靠者。8.不贪图近利与暴利，愿与本公司共同成长茁壮者代销 基本上公司以经销方式进货，以降低成本,提高竞争力。但对于高损耗

24、、积压资金过高、季节敏感度高的商品，公司可以考虑,以代销方式与供应商合作。第八章 商品策略(MERCHANDISE POLICY)为确保超市经营成功，除价格竞争力需保持优势外，更重要的是商品组合，正确的商品组合必须以本公司顾客群的需求来决定。本超市的商品政策如下：内容 策略说明品 类品 质等级别1、商品的品类力求宽广、深窄。2、商品选择应能满足顾客群80%需求，避免选择“冷门”的商品。3、以回转快、销量大的商品为主力。1、品质良好的定义指商品能符合双方约定的品质标准或规格。2、绝对不可采购不良率高的商品；高退货率的商品应退出商场。任何种类的商品都会因不同的消费层1、本公司所销售的商品等级选择是

25、“中低级品”至“中高级品”。换言之我商场所选择顾客群的消费水平是属于中低至中高的大多数。2、商品等级与商品品质不应混为一谈，“商品等级”通 常 是 指“商品价位”。若我们采购的某项商品定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约定的品质标准，即应为品质良好的“中级”或“中等价位”的商品。体积 本公司应避免销售体积庞大、不适合自选采购之商品，这些商品一般由商场规划特定销售提货区，或请供货区，或请供应商提供储存送货、及安装的服务。第九章 价格策略(Pricing Policy)本公司是经营大型民生消费品销售超市，在价格上采行以下策略：内容策略说明畅销品牌及市场占有率25%1、应不高于市价(非促销

26、品特价),不高于竞争对手之价格。以上之品牌2、促销品价格应比市价低5-1 5%,以能吸引零售商前来付现采购为原则知名品牌及市场应比市价低5-1 0%,最好多请供应商占有率介于1 0-配合作促销活动，营 造“价格便宜”2 5%之间之品牌的印象。市场占有率低除要求供应商配合我公司的促销活动于1 0%之品牌外，应比市面价格便宜2 0-4 0%,以吸引可能零售商前来进货。生鲜商品要求售价低于传统市场。自有品牌应比同品质畅销品牌之市价便宜2 0-4 0%,同时应与本公司强而有力的促销活动配合，营 造“便宜又好”的印象。电器商品由于电器商品零售利润低，在价格竞争上我公司缺少竞争力。平时应以售后服务、配送等

27、软性手段争取销售。（促销机型应比同类等级商品价差1 5-3 0%）第十章包装策略(PACKAGING POLICY)本公司所属商场采取自选式销售，除失窃率高的高单价商品外,尽量不提供销售服务人员，以降低运营成本，维持竞争优势。内容策 略 说 明此类商品通常都附较坚硬的外箱或硬性商品外盒，故可以堆积陈列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以吸引客户购买欲望并减少折包。此类商品无法堆积陈列，应有外胶袋或附有挂钩或衣架，可以吊挂或陈软性商品歹U。非透明的塑料包装外需要求彩印图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的视窗，让顾客直接看到商品的一部分。小体积商品低价而体积小的商品，易失窃且陈列不易。要求

28、较多量的包装或复合式包装，同时外包装必须适合堆积或吊挂陈列。大体积商品体积大或笨重商品，不适合顾客自选购买方式，故要求卖场以样机陈列，并提供货区，或由厂商提供直接送货及安装服务。由于样机陈列会造成卖场经营负担，故应尽量要求供应商免费提供样机。高单价或易失窃商品此类商品应于展售专柜内销售，并设销售服务人员为顾客服务。易失窃商品应以防窃设备或以包装改进方式来减少损耗。低值易窃商品，应使用硬质防窃磁、扣，并尽可能与供应商协商收取防损费用。第H 章 促销策略(P ro m o t i o n P o l i c y)促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而达到销售的目的。内容快 讯(D M

29、)策 略 说 明定期印发，由派报工或邮寄方式直接送到顾客手上，每 期 应 有150种以上商品。印刷成本以向供应商收取快讯费方式为之。快讯商品必须充足而无缺货。商场应有明显的标示及端头（或堆头）陈列，以吸引顾客购买。端架走道两端的前端货架，通常在主走道两旁，配合标示及大堆陈列，是商品销售的黄金地点。特价堆头区将商品成堆陈列在特定的销售区，配合明显的海报，易产生促销的效果。吊旗或其他POP标示一定主题的吊旗悬挂足够的数量，能引起顾客的视线。醒 目 的POP放置在陈列商品旁，亦能产生同样的效果。现场演示或说明供应商直接派促销人员在卖场作试吃、试用或说明能增加顾客对商品的购买兴趣。供应商提供的促销包装

30、供应商为促进销售，或经由采购经理协商要求，提供附赠品之促销包装。本公司应尽量采购此种促销包装,加速商品的回转,并要求退或换无附赠品库存。抽奖活动应商在其本身促销预算中提供奖品，以刺激销售。采购在与供应商商订全年促销活动时，应自动争取，通常供应商是乐意配合的。其他促销活动商场为了增加销售，吸引客流，随时都有各种促销活动在进行，创新而可行的促销活动应多加利用。第十二章 价格结构(Pricing Structure)(一)、商业竞争的条件；环境竞争激烈。采购人员必须先了解，什么是商业竞争，在商业竞争中我方的利基为何？在商业谈判及运作上，才能成为长胜将军。商业竞争分“价格竞争”“非价格竞争”二种，下图

31、简要说明商业竞争的条件：的商海中屹立。（二）产生价格竞争的原因：市场上各型零售业种愈来愈多，其中不乏国际连锁企业进军中国零售市场。为求获利与生存，引起剧烈的价格竞争，造成“价格竞争”的主要原因归纳下列八项：1、供需不平衡，部分供应商可零售商为求生存或市场占有率而降价。2、在资讯发达的今日，各出产厂家的产品在品质、功能、设计的差异愈来愈小。消费者的商品知识愈来愈丰富，使 非“价格竞争”的条件渐不受重视。3、流通管道的多样化，部分零售商利用诱人价格，吸引顾客购买。4、改革开放后，尤其是进入WTO以后，将有更多的原来受长期保护的国产产品面临进口商品的严峻竞争。5、商品生命周期缩短，新产品不断被推出。

32、6、供应商进货奖励政策的缺失助长零售商的削价抛售，使市场价格下跌。7、部分零售商经营不善或蓄意倒闭，库存商品因而低价脱手。8、地 下 经 济（如地摊、品牌商品等非法经营）因不必负担税金、店租、管理费等支出，而利用现金切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不合法的竞争。（三）商品的价值与价格：商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、品质、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证及购买的便利性等价值的总和。当商品价值大于商品价格，而在需求及经济能力许可的条件下，即能达成销售，反之，即使降价也无法达成销售的目的。（四）售价与成本（进价）售价

33、与成本的阅采可以简单的以下列公式表示。售 价=成本+毛 利（或加成）成 本=售价一（或加成）毛利或加成=售价一成本毛利与加成的不同在于计算比率公式中分母的不同毛 利 率=毛 利/售 价加成率=力口 成/成本毛利率与加成率的关系毛利率=加成率/（1+成本率）X1 0 0%或加成率=毛利率/（1-毛率利）X 1 0 0%（五）毛利率与加成率对照表（）:毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率4.85.013.015.022.529.031.045.05.05.314.016.323.029.932.047.06.06.415.017.723.130.033.350.07.07.516.01

34、9.124.031.634.051.58.08.716.720.025.033.635.053.99.010.017.020.526.035.040.066.710.011.118.022.527.037.042.875.010.712.019.023.528.039.044.480.0本公司内部使用的毛利计算法一律为毛利率而非以往商场所惯11.012.420.025.028.540.046.185.011.112.521.026.629.040.947.590.012.013.622.028.230.042.950.0100.012.514.3用的加成率。（六）商品的价格结构：商品的价格结构

35、可以下列公式表示：商品价格=生产成本或进口成本+流通费用流通费用=生产商毛利+发商毛利+零售商毛利如再细分，各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：生产成本=材料成本+人工成本+间接费用进口成本=管理费用+营业费用+配销费用+财务费用+税金+净 利批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构应为大同小异。若以零售价格为100来计算时，目前消费品之价格结构大致如下：零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本100 10-30 5-20 20-35 35-60换言之，流通费用占零售价格的40%-65%依不同商品而有所不同。若以生产成本为100来计算，则价格结构大致如下：生产成本+生产商毛

36、利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格10050-12010-3015-70175-320若 以 生 产 商 价 格（即生产成本+生产商毛利）作 为100计 算，其价格结构如下：生 产 商 价 格+批 发 商 毛 利+零售商毛利=零售价格100 5-20 10-30 115-150以上价格结构，都属常态。但价格的决定，往往需视供需状况而定。以百货公司的服饰品为例，其零售价格往往是生产成本的3至今倍，这是由于经营形式为专柜经营，规模小、营 销 费 用 高（通常达营业 额 的20-30%）。加上百货公司的高抽成（通常为营 业 额 的25-30%）,因而售价无法下降。加上消费者因虚荣心作崇，认为价格高

37、就等于品质 好，故此种价位商品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。（七）生产商毛利：由于要本公司商品尽可能由生产厂家直供，在价格的谈判过程中，我们必须了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。生产商的毛利结构，可以下列公式表示：生 产 商 毛 利=管 理 费 用+营 业 费 用+配 销 费 用+利息费用+税 金+净利（八）、价格的谈判：在价格的谈判过程中，采购人员较能够下功夫的项目在於“广告宣 传 费”、“促 销 费”、“折 扣”、“配销费用”及“净 利”这几项。这几项通常占生产商价格的20-30%,采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。1

38、、决定价格的方法：一般决定价格的方法有下列数种：以部门别的采购成本加成的方式决定价格。以市场价格为标准的方式决定价格。以拍卖的方式决定价格。（4）以固定费用的回收计算方式决定价格。以心理效果为目标的方式决定价格。（6）以诱饵价格之方式决定价格。本公司的商品售价订定应以第，（2）,及种方式为原则弹性应用。2、外销价格：在大部份的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低2 0-5 0%,这是因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。外销厂商在生产方面都相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一方面可协助厂商扩展内销市场（当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合

39、内销者），另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：最 低 订 购 量（MI N I MU M O R D E R Q U A N T T T R）仓储运输的后勤作业（L O G I S T I C）可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及送输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。3、不同市场占有率的商品的价格策略：一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：7

40、 5%以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。5 0%-7 5%市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销的策略。2 5%-5 0%市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供应商愿以较优惠的价格或其他奖励方式与批发商或零售商交易，故单位利润较可确保。排名第一名的供应商至少要有此占有率，才有利可图。（4）1 0%-2 5%市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应至少有此市场占有率。此种市场占有率的商品的价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的价格，

41、创造合理的利润。5%-1 0%市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供应商存在的价值独得业界的认同，但很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及费用上，多花一点时间与供应商谈判，求取最好的价格、最大的利润。(6)0%-5%市场占有率：此阶段商品为新创业公司推出的新产品，此类商品如获采购采用对供应商而言是莫大的恩赐。一般而言是完全的买方市场，采购们应利用我们的流通优势，获取供应商的完全配合。4、不同生命周期的商品：任何商品皆有其生命周期(L T F E C Y C L E),只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：引进期、成长期、成熟期、饱和期及衰退期五个

42、阶段。在不同阶段，其营业利润可以下图表示：第十三章 技巧与策略(NEGOTIATION SKILL STRATEGY)身为采购人员必须了解其采购的商品是处於那一个阶段，进而采取不同的价格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：特 征引进期成长期成熟期饱和期衰退期需要量竞争品牌渐成长少急速成长出现各种品成长率减少变少停止成长题急速减少整利润牌逐 渐 到 达 顶下降最低时会出现赤体景 气（子坏 也项目无关提高几 乎 没 有 影响占八、影响渐大稍 有 供 过 于求现象影响大转业、倒闭企业出现字因恶化而带来决定性的打击转业层出不穷力时 嘴 高急速下降已 达 最 低 限不再降低不再降低技术改良不断尝试改

43、良 附 带 部度余地 没 有生产生产设备运转度也项目规模小百分之百分规模大充分运转 没 有超越巅峰出 现 各 种 商品因 生 产 效率 不 良 而着手整顿废弃、转换降低管首有限扩大整H!缩短缩短、整理流库存不足库存里枯竭，订 单 源 源 不增加已 达 最 大降低退货有时有断开始增加增加急速增加通利润媛 也项目大款顺利开始减少长期化销 售 活 动 旺盛出 现 空 头支票销 售 店 有意 减 少 库存量没有消费者阶都市的高都市的高所得普及於地方都乡下的低所最低所得阶层或消层丽郡介层低阶层急市的中所得阶层彳 部 介 层怖 行极少数的乡下人费知名度 嘴 高降低之百流行落伍价格精英意识精英意识高，紊乱热

44、 衷 品者其他I页 目非常高，不具价格具有价格领导乍用热 烈 晒 品 牌牌以新产品交替频繁（一）、谈判的定义:领导者的用其他广告教 育 指导，首次激 蜥 要强调品牌，市场 占 有 率 提升，竞争更W激烈以销售金额为目标，特殊企戈暗动 螺减 少 广 告量，有利E闰的销段促 销 效 飒 氐谈判，或有些人称之为协商或交涉，是担任采购工作最吸引人的部份之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由於本公司是自助式批发商，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在毕氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讲座以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成

45、互相可接受的协议或折衷方案。这些协议或折衷方案只包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在於：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家：在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。（二）、采购谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。要使供应商按合约规定准时执行合约。在执行合约有方式取得某种程度的控制权。（4）说服供应商给本公司最大的合作。与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。（三）、公平而合理的价格：谈判可单独与供应商进行或由数家供应

46、商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家兑标，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。（四）、交货期：在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为：采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。采购人员在谈判时一，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的品质，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。（五）、供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩、利润及服务水平，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，应谈妥合约的品质、数量、包装、交

47、货、付款及售后服务等条款，及无法履行业务之责任与罚则。（六）、与供应商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部份。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。(七)、谈判的有利与不利因素：谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素。市场的供需与竞争的状况。供应商价格与品质的优势或缺点。成本的因素。(4)时间的因素。相互之间的准备工作。(6)供应商商品市场占有率。(八)、谈判技巧：谈判技

48、巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考以提醒自己。谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。只与有权决定的人谈判：

49、本公司的采购人员接受的对象可能有：业务代表决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。(4)尽量在本公司辨公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与旅行的开支。放 长 线 钓 大 鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处著手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购售货员先做出让步。(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开

50、放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动,乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会做出让步。必 要 时 转 移 话 题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。