（本科）国际市场营销模拟试卷试题带答案AB卷2套.pdf

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1、班 级学 号姓 名派订国际市场营销模拟试卷试题带答案AB卷 2 套一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案，并将其号码填在题干的括号内。每小题1分，共30分）是1.A.2.在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是（价 值 B.成 本 C.国际市场营销是指（A.各国之间商品交换C.跨国界的市场营销活动利润).3.国内出口中间商类型很多,(A.出口经销商C.出口公司I）.边际效用B.向他国出口产品D.在某国生产产品特点各异，其中不拥有产品所有权的出口中间商B.制造商出口代表D.出口代理商4.按国际上的通常定义，下列项目中不属于服务产品的是（）。A.保险B.运输C.旅游D.技术

2、专利5.在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）oA.金牛产品 B.明星产品6.国际商业纠纷的解决途径有（A.友好协商、谈判和诉讼C.友好协商、谈判和仲裁C.问题产品 D.瘦狗产品B.友好协商、诉讼、调节和仲裁D.诉讼、审判、仲裁7.由于教育水平的差异，导致各国居民对（）A.同一消费品偏好不同 B.同一消费品偏好相同C.相同产品接受程度不同 D.产品接受程度无影响8.某公司继成功推出“白猫”洗衣粉后，又相继推出“白猫”丝毛洗涤剂和“白猫”喷洁净等产品，这种品种属于（）=A.品牌质量决策B.品牌拓展决策C.复式品牌决策 D.品牌重新定位决策9.小摊贩在卖东西时，对于买主觉得价

3、格太高、希望降价的要求常做这样的解释：这货进价就高，赚不了几个钱。”如果此话可行，则可以推断小摊贩所用的定价方法是（）.A.随行就市法 B.心理定价法C.理解价值法 D.成本加成定价法10.对市场占有率较高，销售增长率较低的“金牛类”产品，企业应选择（）。A.维持战略 B.收割战略 C.拓展战略 D.放弃战略11.新产品刚刚投放市场，这时的广告对象主要是（）A.保守者 B.产品的率先采用者C.产品的晚期使用大众 D.产品的早期使用大众12.奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）.A.既重视国外市场又重视国内市场 B.重视各国市场的差异C.按国别组织营销活动 D.更强调一体化13.针对消费者

4、的消费心理，可采用的定价策略是（）.A.盈亏平衡定价法 B.边际成本定价法C.尾数定价法 D.平均成本定价法14.下列行为中不属于政治干预的是（）。A.没收、征用和国有化 B.本国化C.政治冲突 D.外汇管制15.以下哪种途径获得的信息属于二手资料？（）A.通过访谈 B.通过调查问卷C.通过市场试验 D.通过报纸、刊物16.在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是（）A.投入期B.成长期C.成熟期 D.衰退期班 级学 号姓 名17.在跨文化分析中，低背景相关文化是指（）。A.语言只表达部分信息 B.信息表达比较直接C.信息表达不明确 D.主要依

5、靠背景信息18.我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给（），节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。A.进口商 B.批发商 C.代理商 D.大型零售商19.本国货币的升值对出口商来说，可能是（）。A.商品售价提高 B.商品售价下降C.利润增加 D.竞争力增加20.某公司准备向市场推出一种新的专利产品，它最有可能采取的定价方法是（）A.渗透定价 B.心理定价 C.撇脂定价 D.转移定价21.（）是定价的上限，（）是定价的下限。A.利润、经验 B.需求、成本C.经验、收益 D.变动成本、固定成本22.下列商品中较易选择无差异性策略的是（）A.粮食 B.服装 C.鞋类 D.

6、化妆品23.在产品生命周期的投入期，企业营销策略的目标一般为（）oA.扩 大 市 场B.市 场 渗 透C.巩固市场占有率D.创立名牌二、多项选择题（每小题有一个以上正确答案，每题2分，多选、漏选均不得分。共10分）1.国际促销组合的四种主要方式是（）。A.人员推销 B.广告 C.公共关系D.营业推广 E.展览会2.在国际市场营销中，企业通常采用的定价方法主要有（）oA.成本导向定价 B.行为导向定价C.需求导向定价D.心理导向定价 E.竞争导向定价3.开展国际市场调研的程序可以分成以下步骤：（）oA.制定调研课题，明确调研目标B.制定调研方案C.执行调研方案 D.撰写调研报告 E、指导调研工作

7、4.间接出口方式的主要优点是（A.风险大 B.风险小5.国际市场微观细分的要求是（A.可衡量性 B.可接近性三、判 断 题（判断下列各题正误,C.成本低 D.简单易行 E、成本高）oC.稳定性 D.足量性 E.可实施性正者在括号内打“V”错误的在括号里 打“X”，每 题1分，共10分）1.国际营销的“跨国”性质是指企业经营的产品要实行跨国界的转移（一国对另一国的产品出口）。（）2.当企业发现其业务单位处于行业吸引力大，而业务能力有较强的区域时，企业应采取“维持”策略，设法维持现有的投资水平。（）3,用组合法，即从国际潜量、竞争力和风险三个方面结合起来对国际市场进行宏观细分，常有助于企业分析和发

8、现国际市场机会。（）4.国际贸易和国际市场营销交易的主体是相同的。（）5.国际营销中，由于科技的发展，收入的增长、垄断的深化等原因。企业与企业之间的竞争越来越趋向于非价格因素的竞争。（）6.在一般情况下，根据商品销售量变化情况，可以把整个产品寿命周期划分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。（）7.营销学中的新产品就是指创新发明的产品。（）8.出口销售渠道是指出口产品从生产者转移到国外最终用户为止所经历的各个环节。（)9.在各种促销手段中，广告被用来宣传企业的产品，而公共关系则被用来宣传企业形象。（）10.国际营销界关于防止按“自我参照标准”行事的告诫是提醒各国营销人员应区分不同国家和

9、地区的环境差异，避免按本国的习惯看待和处理问题。（）四、计 算 题（本大题共10分）某企业生产出口产品，年固定成本2 0 0万元，变动成本为1 0元/件，预测该产品的国际市场销售量为10万件。试求：（1）实行目标利润3 0万元的产品出厂单价应为多少？（5分）1.在新闻采访时，二位服装企业的经理谈及各自的经营任务时，第一位回答：我们是专业生产服装的企业，生产和销售不同档次、多种品种的服装。第二位回答:我们工厂里生产各种服装，在商店里销售美丽的希望。（10分）请问：这二位经理的回答有何不同？你赞成哪一位？为什么？派订（2）实行投资收益率10%的产品出厂单价应为多少？（5分）2.案例背景：天京公司是

10、一家专门经营宠物食品的生产型企业，最近该公司的刘总经理通过各种渠道了解到自己的宠物食品在法国、德国、意大利、荷兰和西班牙这5个欧洲市场会有需求，该公司针对5国进行市场调查。经过大量信息和资料进行综合分析、对比，天津公司发现以下情况如表所示：五、案例分析题（共40分）五国市场调查情况国家调查项法国德国意大利荷兰西班牙市场吸引力中高高低中竞争优势中高中高低风险低低高低高注：市场吸引力指标包括国民生产总值的平均增长率，劳动力状况，机械进口以及人口增长等因素；竞争优势评估指标包括以前的业务是不是低成本制造，高级管理班 级学 号姓 名派订层是否有能力使公司业务运行良好等；风险评估涉及到政局的稳定性、货币

11、是否坚挺、人员雇佣情况。问题（1）请根据案例材料绘制市场吸引力、竞争优势和风险水平分析图。（5分）（2）如果你是公司经理，你会初步选定那一个国家为目标市场？请说明理由。（1 0 分）期末测试二答案一、单项选择题I B 2C 3 D 4 D 5 C 6 B 7 A 8 B 9 D 1 0 A1 1 B 1 2D 1 3 C 1 4 C 1 5 D 1 6 C 1 7 B 1 8 D 1 9 A 20 C21 B 22A 23 B 24 C 25 B 26 C 27 C 28 C 29 B 3 0 C二、多项选择题1 A B C D 2A C D E 3 A B C D 4 B C D 5 A B

12、 C D E鹿三、判断题j I X 2 X 3 V 4 X 5 V 6 V 7 X 8，9 J 1 0 V|四 计算题i(1)单位产品的总成本=总成本/总产量i 总成本=固定成本+单位变动成本X总产量订单位产品总成本=20 0 0 0 0 0+1 0 X 1 0 0 0 0 0/1 0 0 0 0 0=3 0:目标利润为3 0 万元，单个产品的利润为3 0/1 0=3 元:成本+利润=出厂价1 3 0+3=3 3 元；(2)价格=单位产品的总成本X(l+投资收益率)=3 0 X (l+1 0%)=3 0 X l.1 =3 3 (元)|五、案例分析题1.第二位。主要答树立产品整体观念的重要性。首

13、先，企业应该满足的是消费者的核心利益，而第一位他忽视了企业生产的目的是为了满足顾客的核心利益。他没有树1立产品整体的概念。只是注重了产品的形式部分。2.(1)德国意大利法国西班牙荷兰高低市场吸引力高 低竞争优势(2)选择德国的理由双高区域，适合投资。但要注意这个区域对企业的要求比较高，首先企业必须有强大的市场位置，在快速增长的市场中占据主导份额，为了达到这一目标，要求企业有足够的投资实力，同时在人力物力财力方面都要很强。选择荷兰是不确定区域，这个区域市场潜力较大，上升空间很多，主要是利用企业比较强的竞争优势，保持住稳定现金流量。选择法国也是可以的，这个区域各项条件都处于中等，企业只有提高竞争优

14、势才能提高市场吸引力，保持稳定现金流量。3.(1)最为一个初涉国外市场的生产企业来说，国外市场的情况还不是很了解。要想创立自己的品牌。面临的风险大，成本高。比较好的方法是寻求当地有名望的中间商，通过中间商的品牌替自己赚得一个好的口碑。这样能够让国外消费者很快的就能接受这个产品，这要比企业自己创立渠道要方便的多。(2)公司聘请史密斯作为经理主要原因是他是美国人，比较了解当地环境，他知道采用什么样的方式能够让沃尔玛很快的接受他，这是他实施本土化策略的一个方面。班 级学 号姓 名装：，!：I：派订班 级学 号姓 名 期末测试三一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案,并将其号码填在

15、题干的括号内。每小题1分，共30分1.在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是（）.A.价值 B.成本 C.利润 D.边际效用2.国际市场营销是指（）。A.各国之间商品交换 B.向他国出口产品C.跨国界的市场营销活动 D.在某国生产产品3.执 行（）的企业，其具体表现是：“尽我们最大的努力，使顾客的每一元钱都能买到十足的价值和需要”。A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念4.按国际上的通常定义，下列项目中不属于服务产品的是（）。A.保险 B.运输 C.旅游 D.技术专利5.在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）。A.金牛产品 B.明星产品 C.问题

16、产品 D.瘦狗产品6.国际商业纠纷的解决途径有（）。A.友好协商、谈判和诉讼 B.友好协商、诉讼、调节和仲裁C.友好协商、谈判和仲裁 D.诉讼、审判、仲裁7.由于教育水平的差异，导致各国居民对（）。A.同一消费品偏好不同 B.同一消费品偏好相同C.相同产品接受程度不同 D.产品接受程度无影响8.许多国际企业为了刺激消费者购买的兴趣，采用有奖销售的形式，这种促销方式是（）。A.广告 B.人员推广 C.公共关系 D.营业推广9.小摊贩在卖东西时，对于买主觉得价格太高、希望降价的要求常做这样的解释：“这货进价就高，赚不了几个钱。”如果此话可行，则可以推断小摊贩所用的定价方法是（）OA.随行就市法 B

17、.心理定价法C.理解价值法 D.成本加成定价法10.对市场占有率较高，销售增长率较低的 金牛类 产品，企业应选择（）A.维持战略 B.收割战略 C.拓展战略 D.放弃战略11.新产品刚刚投放市场，这时的广告对象主要是（）。A.保守者 B.产品的率先采用者C.产品的晚期使用大众 D.产品的早期使用大众12.奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）.A.既重视国外市场又重视国内市场 B.重视各国市场的差异C.按国别组织营销活动 D.更强调一体化13.针对消费者的消费心理，可采用的定价策略是（）。A.盈亏平衡定价法 B.边际成本定价法C.尾数定价法 D.平均成本定价法14.下列行为中不属于政治干预

18、的是（）A.没收、征用和国有化 B.本国化C.政治冲突 D.外汇管制15.以下哪种途径获得的信息属于二手资料？（）A.通过访谈 B.通过调查问卷C.通过市场试验 D.通过报纸、刊物16.在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是（）A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期17.在跨文化分析中，低背景相关文化是指（）.A.语言只表达部分信息 B.信息表达比较直接班 级学 号姓 名C.信息表达不明确 D.主要依靠背景信息18、我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给（）,节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。A.进口商

19、 B.批发商 C.代理商 D.大型零售商19.本国货币的升值对出口商来说，可能是（）oA.商品售价提高 B.商品售价下降C.利润增加 D.竞争力增加20.某公司准备向市场推出一种新的专利产品，它最有可能采取的定价方法是（）A.渗透定价 B.心理定价 C.撇脂定价 D.转移定价21.（）是定价的上限，（）是定价的下限。A.利润、经验 B.需求、成本C.经验、收益 D.变动成本、固定成本22.下列商品中较易选择无差异性策略的是（）A.粮食 B.服装 C.鞋类 D.化妆品23.在产品生命周期的投入期，企业营销策略的目标一般为（）A.扩大市场 B.市场渗透 C.巩固市场占有率D.创立名牌24.企业做广

20、告的直接目的是（）A.达成销售 B.宣传企业及产品的优势C.让大众了解和认识本企业及产品D.扩大市场占有率25.下列情况中哪一种较适合选择长渠道？（）A.服务要求高的产品 B.单价低、标准化的产品C.卖主少而集中 D.企业实力雄厚、推销力量强大26.市场细分的基础是（）。A.国际市场各种商品的细分 B.国际市场各种行业的细分C.顾客需求的差异性理论 D.商品差异性理论费27.技术生命周期中（）,同行企业迅速增加。A.创新阶段 B.成长阶段 C.成熟阶段 D.衰退阶段28.在企业国际化的初期，一般采用（）oA.出口进入模式B.合同进入模式C.投资进入模式D.特许经营模式29.宝洁公司有包括洗衣粉

21、、牙膏、纸尿布、纸巾在内的5个产品线，其中“5”代表的企业产品组合的（）维度。A.长度 B.宽度 C.深度 D.关联度30.用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（）oA.附赠品包装 B.中性包装 C.再使用包装 D.配套包装二、多项选择题（每小题有一个以上正确答案，每题2分，多选、漏选均不得分。共10分）1.国际促销组合的四种主要方式是（）。A.人员推销 B.广告C.公共关系D.营业推广E.展览会2.在国际市场营销中，企业通常采用的定价方法主要有（A.成本导向定价B.行为导向定价C.需求导向定价D.心理导向定价E.竞争导向定价3.下列关于市场调研的说法正确的是（

22、）。A.网上调研是案头调研的一种新的形式，企业通过互联网进行国际市场调研,具有信息多、资料及时、时效性强、快速等特点B.市场调查的方法一般有询问法、观察法和实验法和直接调查法C.邮寄调查法对于居处分散的调查对象最为适用D.访问法的缺点是费用太大，所花时间太多班 级学 号姓 名4.选择国际目标市场的标准有（)A.可衡量性 B.需求足量性 C.可进入性 D.反应差异性5.国际市场微观细分的要求是（）A.可衡量性 B,可接近性C.稳定性 D.足量性 E.可实施性三、判 断 题（判断下列各题正误，正 者 在 括 号 内 打 错 误 的 在 括 号里 打“X”，每 题 1 分，共 10分）1 .国际营销

23、的“跨国”性质是指企业经营的产品要实行跨国界的转移（一国对另一国的产品出口）。（）2.当企业发现其业务单位处于行业吸引力大，而业务能力有较强的区域时，企业应采取“维持”策略，设法维持现有的投资水平。（）3.“酒好不怕巷子深”，体现了企业的推销观念。（）4.本国和目标市场国关系的好坏往往影响企业国际市场营销的成效。（）5.国际营销中，由于科技的发展，收入的增长、垄断的深化等原因。企业与企业之间的竞争越来越趋向于非价格因素的竞争。（）6.在一般情况下，根据商品销售量变化情况，可以把整个产品寿命周期划分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。（）7.营销学中的新产品就是指创新发明的产品。（）8

24、.中性包装的目的主要是为了降低产品成本。（）9.在各种促销手段中，广告被用来宣传企业的产品，而公共关系则被用来宣传企业形象。（）1 0 .国际营销界关于防止按“自我参照标准”行事的告诫是提醒各国营销人员应区分不同国家和地区的环境差异，避免按本国的习惯看待和处理问题。（）四、计 算 题（本大题共10分）某企业生产出口产品，年固定成本2 0 0万元，变动成本为1 0元/件，预测该产品的国际市场销售量为1 0万件。试求：（1）实行目标利润3 0万元的产品出厂单价应为多少？（5分）（2）实行投资收益率1 0%的产品出厂单价应为多少？（5分）五、案例分析题（共 40分）1.在新闻采访时，二位服装企业的经

25、理谈及各自的经营任务时，第一位回答：我们是专业生产服装的企业，生产和销售不同档次、多种品种的服装。第二位回答:我们工厂里生产各种服装，在商店里销售美丽的希望。（1 0分）请问：这二位经理的回答有何不同？你赞成哪一位？为什么？派 订2.睡衣风波1 9 9 7年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司一一沃尔玛公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔玛公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔玛公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔玛公司将古巴睡衣放回货架。”这一争端是

26、由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来,但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢？当时，沃尔玛加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯一一伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔玛公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔玛在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以1 0 0万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司

27、的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以1 2 0万美元的罚款。问题：(1)造成沃尔玛公司困难处境的原因是什么？(7分)(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。(8分)3.H R公司是我国知名的家电企业之一，在国内获得了强有力的市场地位之后，该公司从1 9 9 8年开始将目光投向国际市场。在进入欧洲和美国之前，该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场，并在这些地区赚取了一些利润，但公司发现，在这些市场无法创造世界性的品牌。公司的首席执行官认为，要想达到市场竞争的最高境界-经营品牌，就必须进入到名牌林立的欧美地区。他对此有一个形象的比喻：下棋找高手。他为H R公司选择的

28、高手是：欧洲和美国。1 9 9 9年，公司用年薪2 5万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁。史密斯认为要让美国人知道H R,事半功倍的做法是与 足够好”的中间商合作。一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市-沃尔玛。沃尔玛在全美国有2 7 0 0多家连锁店，每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。史密斯清楚，要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃马玛，H R公司的产品不仅能够有一个稳定的销量，而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。此外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件。整整两年的时间，史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一眼H

29、R的产品。直到有一天,班 级学 号姓 名 装：i !：i i派订派!，!派i ：!i 派i!，派i i ！：!他在沃尔玛总部的对面竖起一块H R 的广告牌，希望沃尔玛高层管理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发现H R。功夫不负有心人，沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的H R 有了兴趣。但史密斯说：广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因，我们有很好的质量，很好的服务及很好的技术支持。沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品。目前，H R 的产品在沃尔玛销售很好。阅读案例后，请回答下列问题：1)运用本课程有关原理，简析H R 公司为什么选择沃尔玛作为中间商？(8 分)2)H R 公司选聘史密

30、斯负责其美国公司的营销管理工作有哪些好处？(7 分)期末测试三答案一、单项选选题I B 2C 3 D 4 D 5 C 6 B 7 A 8 D 9 D I O A11B 12D 13 C 14 C 15 D 16 C 17 B 18 D 19 A20 C 21B 22A 23 B 24 C 25 B 26 C 27 C 28 A29 B 3 0 C二、多项选择题1A B C D 2A C D E 3 A C D 4 A B C D 5 A B C D E三、判断题I X 2 X 3 X4 V 5 V 6 V 7 X 8 X 9 V 10 V四、计算题(1)单位产品的总成本=总成本/总产量总成本:

31、固定成本+单位变动成本X 总产量单位产品总成本=20 0 0 0 0 0+10 X10 0 0 0 0/10 0 0 0 0=3 0目标利润为3 0 万元，单个产品的利润为3 0/10=3 元成本+利润;出厂价3 0+3=3 3 元(2)价格=单位产品的总成本X(l+投资收益率)=3 0 X(1+10%)=X L 1 =3 3 元五、案例分析题1.第二位。主要答树立产品整体观念的重要性。首先，企业应该满足的是消费者的核心利益，而第一位他忽视了企业生产的目的是为了满足顾客的核心利益。他没有树立产品整体的概念。只是注重了产品的形式部分。2.(1)造成沃尔玛公司困难处境的原因是什么？(7 分)原因是

32、沃尔玛公司没有重视国际市场宏观环境的作用。本案例中沃尔玛公司忽视了美、加对于古巴贸易政策的不同，结果处于美国总部和加拿大分公司所处的政治环境和法律环境的不同，处于两难境地，结果成了美、加对外政策冲突的牺牲品。(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。(8 分)政治环境决定法律环境，二者相辅相成，不可忽视。美国和加拿大由于对古巴的政治政策的不同，决定了两国对待古巴贸易法律政策的不同。作为国际营销企业必须注意研究各国政治政策和法律政策，通晓政治和法律政策，合理规避，符合法律的要求。3.(1)最为一个初涉国外市场的生产企业来说，国外市场的情况还不是很了解。要想创立自己的品牌。面临的风险大，成本

33、高。比较好的方法是寻求当地有名望的中间商，通过中间商的品牌替自己赚得一个好的口碑。这样能够让国外消费者很快的就能接受这个产品，这要比企业自己创立渠道要方便的多。(2)公司聘请史密斯作为经理主要原因是他是美国人，比较了解当地环境，他知道采用什么样的方式能够让沃尔玛很快的接受他，这是他实施本土化策略的一个万面0；i !：i ：派 订派!，!派i ：!i 派i ：，派i i ！：!班 级学 号姓 名3.H R 公司是我国知名的家电企业之一，在国内获得了强有力的市场地位之后，该公司从1 998年开始将目光投向国际市场。在进入欧洲和美国之前，该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场，并在这些地区赚取了

34、一些利润，但公司发现，在这些市场无法创造世界性的品牌。公司的首席执行官认为，要想达到市场竞争的最高境界-经营品牌，就必须进入到名牌林立的欧美地区。他对此有一个形象的比喻:下棋找高手。他为HR公司选择的高手是：欧洲和美国。1 999年，公司用年薪25万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁。史密斯认为要让美国人知道H R,事半功倍的做法是与足够好的中间商合作。一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市-沃尔玛。沃尔玛在全美国有270 0 多家连锁店,每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。史密斯清楚，要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃马玛，H

35、R 公司的产品不仅能够有一个稳定的销量，而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。此外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件。整整两年的时间，史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一眼HR的产品。直到有一天,他在沃尔玛总部的对面竖起一块HR的广告牌，希望沃尔玛高层管理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发现HR。功夫不负有心人，沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的H R 有了兴趣。但史密斯说：广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因，我们有很好的质量，很好的服务及很好的技术支持。沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品。目前，HR的产品在沃尔玛销售很好。阅读案例后，请回答下列问题：1 .运用本课程有关原理，简析HR公司为什么选择沃尔玛作为中间商？（8 分）2.HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销管理工作有哪些好处？（7 分）