超市(卖场)促销活动方案其制定要点.docx

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1、 超市(卖场)促销活动方案其制定要点_物业经理人 超市（卖场）促销活动方案及其制定要点 1.选择适宜的卖场。 （1）店方必需有较剧烈的合作意愿，情愿协作厂方促销、备货、陈设、让利、宣传、定价等； （2）人流量大，形象好，地理位置好； （3）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群全都。 2.制定有诱因的促销政策。 （1）师出出名。以节庆贺礼、新品上市之名消除变相降价促销的负面影响； （2）尽量不做同产品搭赠（如”买二送一”），避开降价抛货之嫌，否则结果可能”打不到”目标消费者，反而”打中了”贪廉价低收入的消费群； （3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要留意两者档次，定位必需在

2、同一层次上（假如老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不行取）； （4）留意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份； （5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要供应多种选择。 3.选择适宜的产品品项和广宣品、礼品。 （1）广宣品设计原则 广宣品风格应与目标消费群心理特点全都。如运动饮料宣传品基调-与体育赛事结盟、活力、快速补充体力；中低价食品宣传方向-更实惠、更大克重、更养分；儿童用品宣传风格-产品好吃好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。 POP上促销价与原价同时标出，以示区分；尽可能削减文字，使消费者在3秒钟

3、之内能看完全文，清晰知道促销内容。 师出出名。冠以新品上市、节庆贺礼等”藉口”。 写清晰限制条件。如限购5包人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。 （2）赠品选择原则 尽可能是实惠而新奇的常见用品（太”生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以承受）。 高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。 最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价便利面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透亮钥匙包等。 4.依据活动规模确定促销人员数量、产品储藏数量及物料需求。 促销方案的制订必需包含效果预估和费用预估两方面内容： 效果预

4、估-依据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估； 费用预估-依据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并依据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，预备相应的促销人员预算。 5.规定业代回访频率，维护活动效果。假如促销期大于1天，那么准时补货、陈设、保证场内货品充分、陈设整齐标准就成了很简单疏忽、也很简单出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈设、广宣品布置落实到详细人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率完成接单、上货、陈设工作以保证促销效果。 6.各项人员、物料预备工作有完成排期表。以上各项工作落实后，接下来

5、就进入了实质性的预备工作，为避开某项工作消失疏漏而影响整体进程，需将预备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。 7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长，越简单在促销过程中消失某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丧失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清晰：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人详细负责；促销期消失意外大事却不知应由谁详细负责处理或联系不到该负责人 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的规划和责任落实可以避开现场失控的局面。参加促销的全部人

6、员。每个人都应当拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的详细责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺当绽开。 8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的治理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。 治理制度： （1）业务代表回访要求及工作日报表-填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈设状况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：工程经理销售经理。 （2）促销员工作日报表-填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回状况，当天促销业绩，

7、竞品流量反应，其他特别信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。 （3）促销日报表-填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反应，其他特别信息；汇报人：工程经理。 （4）促销效果检核表-填表人：指定促销检核人员（如工程经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：工程经理销售经理。 （5）奖罚单-按岗位职责及奖罚制度，依据促销检核结果作出奖罚。 （6）促销费用支出单-包括推头费、促销费、促销员工资单等。 总结：一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容： 1.背景：为

8、什 么做促销-新品推广？节日促销？竞品攻势意在向上司说明促销活动的必要性。 2.策略：选择什么样的促销思路？要到达什么样的目的？如对某品项在国庆期间进展买赠促销，提升消费者的认知度。 3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，照实赠等级、时间或数量限制；广宣方式与陈设方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈设要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；治理表单；效果预估；费用预估。 超市促销活动预备要点 1、谈判技巧。 （1）谈判前做好充分预备： 了解店方有关此项活动的负责人是谁，商定谈判时间、地点、很客气地告知对方此次谈判大约用要多少肘间；

9、预备好充分的谈判工具，包括：促销政策展现、赠品展现、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（估计）曲线图、利润增长（估计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。 话术提纲，包括：谈判需到达的目的（备货、陈设、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有阅历的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 （2）其他技巧： 留意掌握自身心情，保持安静理性的状态，避开急于求成、不耐烦、兴奋等； 不做超出自己职权的许诺，不要夸张

10、其辞； 欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方规划之内也不要轻易应允，经过”艰难”谈判之后的让步会让对方更有”成就感”； 把握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避开在对方答复之前又提出另一个较低要求给对方选择； 谈判不能到达共识时可暂且搁下稍后再谈； 如谈判要延期进展，应约好下次会谈的时间和详细内容。 （3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈设方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。 2预备工作留意事项。 （1）预备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。 （2）假如活动的筹

11、划和执行不是同一个团队进展，活动前筹划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时筹划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。 （3）陈设、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避开活动当天才去做，更不要在店方生意顶峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。 （4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及消失严峻问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。 （5）超市的工作人员经常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销完毕后

12、可由厂方促销负责人向店方赠送一局部礼品。 促销活动现场执行留意事项 1.促销第一天，销售人员促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认预备工作到位，整理广宣品、陈设及标价。当天主管要全程跟进，了解预备缺乏和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进展现场辅导。 2促销期越长，越简单消失断货现象，必需规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。 3促销人员应明确促销目的和促销政策，把握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接间接参加人数、品牌形象宣传、与店方互动沟通加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反应。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说”不”开头，不管经受多少次拒绝，都要保持

13、积极开心的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议答复话术、目标消费者等）。 4治理：（1）礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极仔细工作作出检核打分，并通知当事人；（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，准时互动寻求改良。 5告知是促销胜利的关键：（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置；（5）收款台、

14、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销胜利的秘诀。 超市促销活动总结要点 1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图比照。 2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图比照。 3.现场照片。 4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。 5.竞品信息、消费者直接间接参加人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。 6.工程经理携责任业代再次访问卖场负责人，通过现场照片、前后销量比照、利润比照等工具”对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。 7.活动组召开总结会，总结促销活动胜利和缺乏之处以及阅历教训，提出改进意见。 8.对促销方案中岗位职责、培训资料、预备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好阅历积存，对相关人员的工作效绩进展考评、奖罚。/P