险种学习及画图讲保险.ppt

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1、1意外篇话术及演练意外篇话术及演练2课程目标课程目标u通过意外险产品与话术的学习让学员加强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。3课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练34观念沟通重点观念沟通重点u风险无处不在u发生意外对人生的影响u要规划意外风险保障5观念沟通话术观念沟通话术u切入话术张先生，问您一个问题，如果有一天母亲和妻张先生，问您一个问题，如果有一天母亲和妻子一起掉进水里，您先救谁？子一起掉进水里，您先救谁？这个问题确实不好回答，那再问您一个问题，这个问题确实不好回答，那再问您一个问题，假如是妻子和您的车子一起掉进水里，您会先假如是

2、妻子和您的车子一起掉进水里，您会先救谁呢？救谁呢？6李先生李先生 意外意外 持续收入持续收入 妻子妻子 孩子孩子画图讲保险画图讲保险7话术模板话术模板u李先生是一家之主，李先生是一家之主，在他的关怀和照在他的关怀和照顾之下，顾之下，他的妻子和孩子都生活得很舒适。他的妻子和孩子都生活得很舒适。现在他的家人在他的保护之下生活得很现在他的家人在他的保护之下生活得很好，好，因为他就是他们的保险。因为他就是他们的保险。但一个但一个人无论多有本事，有一些事情是不能控制人无论多有本事，有一些事情是不能控制的，譬如意外。的，譬如意外。假使有一天突发意外，假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会

3、李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人，失去最亲的人，而且还失去了一个持续而且还失去了一个持续稳定的收入。但如果拥有这个计划，就会稳定的收入。但如果拥有这个计划，就会在在“万一万一”发生时给家人经济上的帮助。发生时给家人经济上的帮助。8课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练39意外险产品学习（卡折）意外险产品学习（卡折）u成人意外险产品u儿童意外险产品u家庭意外险产品10成人意外险成人意外险(温馨卡温馨卡)u产品特点u产品介绍u目标市场11产品特点产品特点u低保费、高保障u保障全面身故保障、残疾保障、意外医疗保障身故保障、残疾保障、意外医疗保障u适合

4、人群广u投保手续简便u体现身价12产品介绍（产品介绍（1/31/3）u投保年龄u保险期间一年一年u每年保费13产品介绍（产品介绍（2/32/3）u保障内容意外人身保障意外人身保障意外医疗保障意外医疗保障14产品介绍（产品介绍（3/33/3）u投保案例被保险人职业被保险人职业被保险人年龄被保险人年龄保费保费保障内容保障内容15目标市场目标市场u年轻人u中年的成家男士u从事危险工作的人u经常出外或开车的人u想买保险但暂时经济不允许的人u保险意识一般的人16儿童意外险（英才卡）儿童意外险（英才卡）u产品特点u产品介绍u目标市场17产品特点产品特点u保费低，保障高u保障全面身故保障、残疾保障、意外医疗

5、保障、住院医身故保障、残疾保障、意外医疗保障、住院医疗保障疗保障u投保手续简便u体现爱心与关怀18产品介绍（产品介绍（1/31/3）u投保年龄u保险期间一年一年u每年保费19产品介绍（产品介绍（2/32/3）u保障内容意外人身保障意外人身保障意外医疗保障意外医疗保障住院医疗保障住院医疗保障20产品介绍（产品介绍（3/33/3）u投保案例被保险人年龄被保险人年龄保费保费保障内容保障内容21目标市场目标市场u关心孩子成长的家庭u孩子同学的家长u当地学校22家庭意外险（全家福）家庭意外险（全家福）u产品特点u产品介绍u目标市场23产品特点产品特点u保费低，保障高u一张保单保全家，保障全面家庭成员保障

6、家庭成员保障身故保障、残疾保障、意外医疗保障身故保障、残疾保障、意外医疗保障u投保手续简便u关爱全家，细心呵护24产品介绍（产品介绍（1/31/3）u投保年龄u保险期间一年一年u每年保费25产品介绍（产品介绍（2/32/3）u保障内容父母保障父母保障意外人身保障意外医疗保障孩子保障孩子保障意外人身保障意外医疗保障26产品介绍（产品介绍（3/33/3）u投保案例被保险人成员被保险人成员被保险人年龄被保险人年龄保费保费保障内容保障内容27目标市场目标市场u对风险保障需求较强的家庭u年轻的一家三口u经济情况一般的家庭28产品话术产品话术u姚先生，我们都希望自己及家人能生活在平安幸福中，是吗？公司有一

7、个保障计划，可让您生活得更加安心。它的最大特点是低保费、高保障，每日花费不到XX元，就可获得以下保障：1、意外人身保障：因意外身故或残疾，最高给付保险金XX万元。2、意外医疗保障：因意外住院或门诊，最高给付保险金XX万元；因意外住院治疗，每天还可获得津贴XX元，一年内最多XX天。对于大多数的家庭来说，都会在家里准备一个急救小药箱，准备一些感冒药、创可贴之类的，您同意么？其实，我们一年所支付的XX元就象家里的小药箱一样，让您和家人享受到贴心的保障。您看这样的保障够不够？29课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练330演练流程演练流程u演练准备u演练说明u演练示范

8、u角色扮演与观察u演练点评31演练准备演练准备u自习话术时间时间:10:10分钟分钟话术话术:观念沟通话术画图讲保险话术产品话术 32演练说明（演练说明（1/21/2）u演练角色角色角色A A：营销员：营销员角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者u演练要求按照话术，认真投入按照话术，认真投入33演练说明（演练说明（2/22/2）u演练注意事项要熟悉画图，配合话术讲解要熟悉画图，配合话术讲解画图时书写要工整画图时书写要工整注意适时停顿，与客户沟通并取得认同注意适时停顿，与客户沟通并取得认同对话术内容熟悉对话术内容熟悉34演练示范演练示范35角色扮演与观察角色扮演与观察u角色

9、A：服务专员u角色B：准客户u角色C：观察者36演练点评演练点评37总结总结u讲述风险时语气要低沉u对画图及话术都要熟悉u注意使用第三人称u注意声音、声调、表情的配合u可加入一些意外风险事件38结语结语提升在于训练训练在于坚持39健康篇话术及演练健康篇话术及演练40课程目标课程目标u通过健康险产品与话术的学习让学员加强健康险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。41课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练342观念沟通重点观念沟通重点u生活中存在很多威胁健康的因素u人生患重大疾病的机率很高u医疗费用涨幅惊人u重大疾病需庞大费用43观念沟通话术观念沟

10、通话术u（一）切入话术（一）切入话术u姚先生，我们来做一条选择题：下姚先生，我们来做一条选择题：下面四个选项，您认为哪个最重要？面四个选项，您认为哪个最重要？A A 金钱金钱 B B 爱情爱情 C C 幸福幸福 D D 地位（让地位（让客户回答），如果在以上选项中加上客户回答），如果在以上选项中加上一项一项E E健康，您认为哪个最重要？健康，您认为哪个最重要？（让客户回答）没错，当然是健康，（让客户回答）没错，当然是健康，健康是最宝贵的财富，是幸福生活的健康是最宝贵的财富，是幸福生活的基石，您认同吗？基石，您认同吗？44画图讲保险画图讲保险45画图讲保险话术范本画图讲保险话术范本u姚先生，可否

11、请教您一个问题？我们姚先生，可否请教您一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高生活品质，使家人生活得更好，对吗提高生活品质，使家人生活得更好，对吗？生活就如拉车上坡，生活就如拉车上坡，车上坐车上坐着爱人和孩子，凭借自己的体力和智力让着爱人和孩子，凭借自己的体力和智力让他们生活得越来越好，他们生活得越来越好，但在这个过程中，但在这个过程中，万一健康出现了问题，拉车的绳子断了，万一健康出现了问题，拉车的绳子断了，小车就会不受控制地往下滑。所以，我们小车就会不受控制地往下滑。所以，我们需要一个好的保障计划来储备医疗金，您需要一个好的保障计划来储备医疗

12、金，您说是吗？说是吗？46课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练347幸福人生幸福人生 康宁相伴康宁相伴 48幸福人生幸福人生 康宁相伴康宁相伴 49人生最大的财富是什么？人生最大的财富是什么？500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0金金钱钱您地地位位家家庭庭爱爱情情梦梦想想健健康康千万别让千万别让“1 1”倒下倒下幸幸福福0 051什么在威胁着我们的健康什么在威胁着我们的健康1 1不良的生活方式不良的生活方式2 2环境的严重污染环境的严重污染3 3食品的安全问题食品的安全问题4 4紧张的工作压力紧张的工作压力52一、不当的生活习惯一、不当的生活习惯

13、1 1、吸烟与酗酒、吸烟与酗酒u吸烟：吸烟：被称为被称为“2121世纪的瘟疫世纪的瘟疫”。经预测进入。经预测进入20202020年后，中国每年将有年后，中国每年将有200200万人死于吸烟。患肺万人死于吸烟。患肺癌的危险性比非吸烟者大癌的危险性比非吸烟者大3-303-30倍，卵巢癌、膀胱倍，卵巢癌、膀胱癌、口腔癌等发病率也很高。吸烟还与慢性支气癌、口腔癌等发病率也很高。吸烟还与慢性支气管炎、肺气肿、支气管扩张、肺功能损害、心血管炎、肺气肿、支气管扩张、肺功能损害、心血管病等的发生和死亡有关。管病等的发生和死亡有关。u吸烟不仅危害本人的健康，而且造成不吸烟者的吸烟不仅危害本人的健康，而且造成不吸

14、烟者的被动吸烟而危害其健康。被动吸烟而危害其健康。53肝病三部曲肝病三部曲肝炎 肝硬化 肝癌 u酗酒：过度饮酒所致的躯体疾病有肝硬化、胃炎、心肌炎、胆囊炎、营养不良、急慢性感染等。54一、不当的生活习惯一、不当的生活习惯2 2、饮食习惯、饮食习惯u一日三餐怎样吃？一日三餐怎样吃？55二、环境的严重污染二、环境的严重污染5657农副业污染农副业污染农药污染：农药污染：杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂等的广泛长期应等的广泛长期应用，造成农作物、畜产品及野生生物中农药残留，空气、水、用，造成农作物、畜产品及野生生物中农药残留，空气、水、土壤也可能受到不同程

15、度的污染。土壤也可能受到不同程度的污染。58三、食品的安全问题三、食品的安全问题u早起：早起：买两根地沟油油条买两根地沟油油条,切个苏丹红切个苏丹红的咸鸡蛋的咸鸡蛋u中午：中午：瘦肉精猪肉炒农药韭菜，来几瘦肉精猪肉炒农药韭菜，来几个用双氧水泡过的鸡爪个用双氧水泡过的鸡爪u下班：下班：尿素豆芽，膨大西红柿，石膏尿素豆芽，膨大西红柿，石膏豆腐豆腐u饭后：饭后：抽根高汞烟，晚上钻进黑心棉抽根高汞烟，晚上钻进黑心棉被窝被窝 59圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究还有多少内幕我们不知道？到底吃什么才是安全的？民以食为天，食品安全的警钟再次敲响。60近年来近年来“

16、过劳死过劳死”频发引热议频发引热议 61四、紧张的工作压力四、紧张的工作压力生活方式不健康生活方式不健康!生活环境不健康生活环境不健康!我们能健康吗我们能健康吗？62重大疾病知多少？重大疾病知多少？63什么是重大疾病什么是重大疾病u一是“治疗花费巨大”，此类疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗，需要支付昂贵的医疗费用。u二是“病情严重”，会在较长一段时间内严重影响到患者及其家庭的正常工作与生活；64健康三大杀手健康三大杀手u进入进入2121世纪对人类健康和生命威胁最严世纪对人类健康和生命威胁最严重的疾病是重的疾病是:心、脑血管疾病，恶性肿瘤心、脑血管疾病，恶性肿瘤（癌）成为人类的（癌）成为人类

17、的“三大杀手三大杀手”。651 1、心脑血管疾病、心脑血管疾病心脑血管疾病患病心脑血管疾病患病人数每年人数每年500-600500-600万万每年全国因心、每年全国因心、脑血管疾病死亡人类脑血管疾病死亡人类达达百万百万以上以上存活的患者存活的患者有有75%75%不同程度地不同程度地丧失了劳动能力丧失了劳动能力存活的患者存活的患者40%40%可发生严重致残可发生严重致残我国心脑血管处于亚健康状态者我国心脑血管处于亚健康状态者2.32.3亿亿人人我国每我国每6.346.34秒秒就会有就会有1 1人人死于心脑血管等慢性疾病死于心脑血管等慢性疾病我国每我国每3 3个小时个小时就会有就会有1 1人人死于

18、高血压疾病死于高血压疾病66u每年新发肿瘤病例约为每年新发肿瘤病例约为312312万例，平均每天万例，平均每天85508550人，人，全国每分钟有全国每分钟有6 6人被诊断为癌症。人被诊断为癌症。u不到不到2020年时间，我国癌症发病率上升了年时间，我国癌症发病率上升了60%60%，死亡，死亡率增长了率增长了29.4%;29.4%;u我国每我国每7070个人当中就有个人当中就有1 1名癌症患者名癌症患者;u我国平均每我国平均每5 5个死亡人当中，就有个死亡人当中，就有1 1人死于癌症。人死于癌症。u癌症死亡人群通常在癌症死亡人群通常在35-5435-54岁的壮年群体。岁的壮年群体。2 2、恶性

19、肿瘤（癌）、恶性肿瘤（癌）2012中国肿瘤登记年报67哪些人容易得癌症？哪些人容易得癌症？1 1、常喝很热的浓茶者。、常喝很热的浓茶者。2 2、经常熬夜者。、经常熬夜者。3 3、常憋大小便者。、常憋大小便者。4 4、过敏体质者、哮喘、过敏体质者、哮喘5 5、胆固醇过低者。、胆固醇过低者。6 6、偏吃肉食者。、偏吃肉食者。7 7、癌症病人的子女。、癌症病人的子女。8 8、夫妻一方患癌。、夫妻一方患癌。9 9、高血压患者。、高血压患者。1010、维生素缺乏者。、维生素缺乏者。68癌症早期发现的十大信号癌症早期发现的十大信号1.1.身体任何部位的肿块，如乳腺、颈部或腹部，尤其是逐渐长大的肿块。身体任

20、何部位的肿块，如乳腺、颈部或腹部，尤其是逐渐长大的肿块。2.2.身体任何部位，如舌、口腔黏膜、皮肤等处没有外伤而发生的溃疡，特身体任何部位，如舌、口腔黏膜、皮肤等处没有外伤而发生的溃疡，特别是经久不愈者。别是经久不愈者。3.3.无痛性血尿。无痛性血尿。4.4.中年以上妇女出现不规则下体流血或分泌物增多。中年以上妇女出现不规则下体流血或分泌物增多。5.5.进食时胸骨后闷胀、灼痛、异物感或进行性加重的吞咽梗阻。进食时胸骨后闷胀、灼痛、异物感或进行性加重的吞咽梗阻。6.6.长期低热，久治不愈的干咳或痰中带血。长期低热，久治不愈的干咳或痰中带血。7.7.长期消化不良、进行性食欲减退、消瘦而无明确原因者

21、。长期消化不良、进行性食欲减退、消瘦而无明确原因者。8.8.大便习惯改变，或有便血。大便习惯改变，或有便血。9.9.鼻塞、鼻衄、单侧头痛或伴有复视。鼻塞、鼻衄、单侧头痛或伴有复视。10.10.黑痣突然长大或有破溃、出血，黑痣上的毛发脱落。黑痣突然长大或有破溃、出血，黑痣上的毛发脱落。以上的十种情况你有吗？以上的十种情况你有吗？69谈“大病”未必要紧张：70五年生存期五年生存期u对肿瘤患者生存期评估的专业名词。u肿瘤患者行根治性手术之后如果活过五年，即可认为已经达到“根治”，就有希望实现长期生存。u目前中国，30%的癌症病人可以度过五年生存期。71关键在于关键在于u早期发现u规范治疗72规范治疗

22、规范治疗 选择最好的医院 选择最好的专家 采用完整治疗方案 采用疗效最好药物 手术后长期静养 73中国能够进行心脑外科手术的医院共计760多家，但死亡率相差14倍。我们选择去县级医院，还是市级医院，还是省城，还是北京上海？医院等级越高，治愈率越高，但是各种花费越高。社保、新农合、大病医保报销比例越低。74400元一颗药，癌症怎样看得起 晚7点，余明莱（化名）把紫红色药丸放入嘴中，喝了一大口水。这颗药丸价值400多元。一天四粒药丸，延续着余明莱的生命。“第一个疗程下来肿瘤缩小40%。”余明莱表示，肿瘤缩小50%就稳定下来了。“但这种新型口服抗肿瘤多靶点药物，尽管该药治疗效果好，但不在医保报销范围

23、内。一个月高达3万元的花费,使得余明莱这名工薪阶层患者“望药兴叹”。余说，地震中我活下来了。老天不绝我，为什么自己放弃？”活命活命=自己储备医疗费自己储备医疗费75疾病和意外已不再是人生的偶然，而是每个人生命中必须计算的 成成本本健康是笔财富健康需要规划76当遇到疾病意外的时候谁最可靠当遇到疾病意外的时候谁最可靠亲人亲人 只能救急不能救穷只能救急不能救穷朋友同情与怜悯，杯水车薪朋友同情与怜悯，杯水车薪储蓄储蓄 存钱没有花钱快存钱没有花钱快社会保险，诸多限制社会保险，诸多限制77重大疾病导致的后果重大疾病导致的后果u1.需要大额医疗费u2.需要长期住院治疗u3.长期不能参加工作及日常生活u4.需

24、要长期被他人照顾u5.需要长期进行康复78 u一、报销有限额一、报销有限额u二、医院等级越高，报销比例越低二、医院等级越高，报销比例越低u三、报销有一个严格的目录限制：三、报销有一个严格的目录限制：目录只包含一些常规的药品和诊疗项目。目录只包含一些常规的药品和诊疗项目。药品方面：大部分进口药和最新研制的特效药及补品等都药品方面：大部分进口药和最新研制的特效药及补品等都不在保障范围之内；不在保障范围之内；诊疗费用方面，很多诊疗项目也不在报销范围之内诊疗费用方面，很多诊疗项目也不在报销范围之内血液制品、蛋白类制品使用医疗费：护理费、出诊费、各种检查治疗加急费 急救车费、会诊费都不在社保报销范围之内

25、社保三大局限社保三大局限79社保七宗罪社保七宗罪u1、住院押金u2、红包u3、手术中的自费器材u4、ICU自费药物u5、住院期间家属额外花销u6、住院及在家休息时间工资及奖金的减少u7、未来“工作收入损失”8081国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）82全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病1.1.恶性肿瘤恶性肿瘤2.2.急性心肌梗塞急性心肌梗塞3.3.脑中风后遗症脑中风后遗症4.4.重大器官移植术或造血干细胞移植术重大器官移植术或造血干细胞移植术5.5.冠状动脉搭桥术冠状动脉搭桥术6.6.终末期肾病终末期肾病7.7.多个肢体缺失多个肢体缺失8.8.急性或亚急性重症肝炎急性或亚急性重症

26、肝炎9.9.良性脑肿瘤良性脑肿瘤10.10.慢性肝功能衰竭失代偿期慢性肝功能衰竭失代偿期83全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病11.11.脑炎后遗症或脑膜炎后遗症脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12.12.深度昏迷深度昏迷13.13.双耳失聪双耳失聪14.14.双目失明双目失明15.15.瘫痪瘫痪16.16.心脏瓣膜手术心脏瓣膜手术17.17.严重阿尔茨海默病严重阿尔茨海默病18.18.严重脑损伤严重脑损伤19.19.严重帕金森病严重帕金森病20.20.严重严重度烧伤度烧伤21.21.严重原发性肺动脉高压严重原发性肺动脉高压22.22.严重运动神经元病严重运动神经元病23.23.语言能力丧失

27、语言能力丧失24.24.重型再生障碍性贫血重型再生障碍性贫血25.25.主动脉手术主动脉手术84全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病26.26.严重心肌病严重心肌病27.27.严重重症肌无力严重重症肌无力28.28.严重多发性硬化症严重多发性硬化症29.29.严重脊髓灰质炎严重脊髓灰质炎30.30.严重类风湿性关节炎严重类风湿性关节炎31.31.严重系统性红斑狼疮严重系统性红斑狼疮性肾病性肾病32.32.终末期肺病终末期肺病33.33.严重克隆病严重克隆病34.34.严重溃疡性结肠炎严重溃疡性结肠炎35.35.持续植物人状态持续植物人状态36.36.严重胰岛素依赖型糖尿病严重胰岛素依赖

28、型糖尿病37.37.急性坏死性胰腺炎开腹手术急性坏死性胰腺炎开腹手术38.38.严重冠心病严重冠心病39.39.经输血导致的人类免疫缺陷经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染病毒感染40.40.非阿尔茨海默病所致严重痴非阿尔茨海默病所致严重痴呆呆85 “轻症疾病保险金”属于保险责任的创新，针对约定的10种轻症疾病提供保障，旨在对客户发病初期或某些特定疾病的治疗及时提供保障，体现了公司人性化的设计理念，维护了客户的权益,凸显了公司的社会责任感。1.特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌）2.不典型的急性心肌梗塞3.冠状动脉介入手术4.特定脑中风后遗症5.心脏瓣膜介入手术6.特定面积度烧伤7.主动脉介入手术

29、8.严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤9.特定年龄视力受损10.严重头部外伤10种轻症种轻症:额外呵护额外呵护 责任体现责任体现86产品内容87WHO WHO？谁可以买谁可以买?出生出生2828天天-60-60周岁周岁88HOW HOW？怎么买怎么买?十年交十年交二十年交二十年交89WHEN?WHEN?终身终身保多久？保多久？90WHAT?WHAT?u有哪些利益？四金伴你四金伴你健康升级健康升级40种重大疾病种重大疾病保险金保险金10种轻症疾种轻症疾病保险金病保险金高残保险金高残保险金身故身故保险金保险金91一、重疾保险金一、重疾保险金生效（复效）之日起生效（复效）之日起180180日内

30、日内 所交保险费（不计利息）所交保险费（不计利息）生效（复效）之日起生效（复效）之日起180180日后日后 基本保险金额基本保险金额(扣除已扣除已经领取的特定疾病保险金经领取的特定疾病保险金)合合 同同 终终 止止92生效（复效）之日起生效（复效）之日起180180日内日内 不承担责任不承担责任生效（复效）之日起生效（复效）之日起180180日后日后 基本保险金额的基本保险金额的20%20%（一次）（一次）(最高最高1010万元）万元）合同继续有效合同继续有效二、特定疾病保险金二、特定疾病保险金93三、身体高度残疾保险金三、身体高度残疾保险金生效（复效）之日起生效（复效）之日起180日内（疾病

31、）日内（疾病）所交保险费（不计利息）所交保险费（不计利息）生效（复效）之日起生效（复效）之日起180日后日后或意外或意外基本保险金额基本保险金额合合同同终终止止94四、身故保险金四、身故保险金生效（复效）之日起生效（复效）之日起180日内（疾病）或日内（疾病）或18周岁前周岁前所交保险费（不计利息）所交保险费（不计利息）生效（复效）之日起生效（复效）之日起180日后日后或意外或意外基本保险金额基本保险金额合合 同同 终终 止止除重大疾病保险金给付外，本公司给付身体高度残疾保险金除重大疾病保险金给付外，本公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付或身故保险金时

32、，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金。的特定疾病保险金。95u康先生：30周岁 年收入60000元 u保险金额：300000元u两种缴费方法：一、20年缴：9450元/年（日均25.9元）二、10年缴：16350元/年（日均44.8元）u保障期限:终身96一、如果有染轻症，凭诊断书可获60000元现金赔付,保险继续有效，还有240000元重疾保障；二、如果不幸患重病，凭诊断书可获300000元现金赔付。三、如果不幸高残或身故，可获300000元现金赔付。（1）意外：次日生效 （2）疾病：180天生效97面对未来的医疗费用，有三种储备方法：uA、一次存30万定期存款，以备不时之

33、需；uB、每年存1.5万必须坚持20年；uC、每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以拥有30万医疗准备金。98新康宁好在哪？新康宁好在哪？u活多久保多久活多久保多久u保多少给多少保多少给多少u先给钱后治疗先给钱后治疗u与社保不冲突与社保不冲突u重疾、轻症、身故、高残全包括重疾、轻症、身故、高残全包括u疾病种类范围行业最广疾病种类范围行业最广991 1、丈夫需要：、丈夫需要：作为家庭支柱，有康宁是责任心的体现作为家庭支柱，有康宁是责任心的体现2 2、妻子需要：、妻子需要：婚后女性患病几率远远高于男性婚后女性患病几率远远高于男性3 3、孩子需要：、孩子需要：给孩子最大的关爱就是给其终身

34、保障（越给孩子最大的关爱就是给其终身保障（越早越好）早越好）4 4、父母需要：、父母需要：（40-6040-60岁，大病高发期，而父母养儿女不岁，大病高发期，而父母养儿女不容易）容易）100我没钱我回家商量商量还不如投资做生意101保险是保险是买的时候永远嫌早买的时候永远嫌早用的时候永远嫌少用的时候永远嫌少 人这一生一定会得重大疾病。如果没有得，那人这一生一定会得重大疾病。如果没有得，那一定是因为别的原因先离开了，还没有机会得。一定是因为别的原因先离开了，还没有机会得。102 存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留

35、给自己的钱。103u中国人八成健康投资用于临走前一个中国人八成健康投资用于临走前一个月的治疗费。很多家庭一辈子都在为月的治疗费。很多家庭一辈子都在为医院打工！医院打工！u保费是这样缴的：第一年挤出来，第保费是这样缴的：第一年挤出来，第二年省出来，第三年攒出来，第四年二年省出来，第三年攒出来，第四年自然就有了！保险是必需品，早买早自然就有了！保险是必需品，早买早受益。受益。104u父母眼里您是确定的未来；父母眼里您是确定的未来；u妻子眼里您是依靠的港湾；妻子眼里您是依靠的港湾；u孩子眼里您是顶天的大山。孩子眼里您是顶天的大山。u您要做的就是保持健康，为家您要做的就是保持健康，为家人拼搏。人拼搏。

36、105u不买重疾险，好处是：省了一笔钱。不买重疾险，好处是：省了一笔钱。u坏处是：在这个充满意外和疾病风险坏处是：在这个充满意外和疾病风险的的“工地工地”上，您连一顶最基本的上，您连一顶最基本的“安全帽安全帽”都没有戴！都没有戴！u结论是：赢得了一笔小钱，赌注是您结论是：赢得了一笔小钱，赌注是您的生命安全和家人的幸福！的生命安全和家人的幸福！106u保险不是储蓄，是保护您的储蓄；保险不是储蓄，是保护您的储蓄；不是投资，是让您投资更放心；不是不是投资，是让您投资更放心；不是花钱，是让您守住钱。保险是一切投花钱，是让您守住钱。保险是一切投资活动的前提资活动的前提 。u花点钱买重疾险，我们有足够的时

37、花点钱买重疾险，我们有足够的时间和能力赚回来，一旦生病则四两变间和能力赚回来，一旦生病则四两变千斤。健康时努力养家，生病了也对千斤。健康时努力养家，生病了也对得起自己。得起自己。107如果我们都知道疾病会在60岁来临，那么59岁购买康宁最值得；如果我们都知道疾病会在40岁来临，那么39岁购买康宁最值得；您知道我们什么时候能遇到疾病吗？如果我们都不知道疾病会何时来临，那么现在购买康宁最值得！108目标市场目标市场老少老少皆宜皆宜新老新老皆可皆可孩子孩子中年人中年人老年人老年人老客户老客户新客户新客户109产品话术产品话术（一）康宁产品话术（一）康宁产品话术u人不可能一辈子不生病，其实人生疾病无外

38、乎三种情形，即小病、中病和大病。小病就是头痛发热，一般花费在50500元左右，我们都负担得起；中病一般需要住院治疗，花费一般在100010000元左右，我们也可以负担，但对家庭的经济有一定的影响；大病如癌症、心脑血管等疾病，直接危及我们的健康和生命，而且花费巨大，少则几万，多则十几万甚至几十万。得大病很可怕，更可怕的是得了大病没钱治，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。u为了减轻以上疾病为家庭带来的沉重负担，我们公司特别推出一份高保障健康保险计划，这个产品的特点是：保费低、保障高；三倍保障，呵护终身。110产品话术产品话术（一）康宁终身产品话术（一）康宁终身产品话术u举个例子说，假设有位30岁

39、张先生投保康宁终身保险，保额30万元，每年交费9450元，20年交费，他可以获得以下保障：u1如果张先生不幸患了40大重疾之一，公司马上会给付30万元的医疗保险金，让他得到最及时的治疗；u2如果张先生身故，这时他的家人要承受失去亲人和经济上的双重痛苦，公司会马上给付30万的生活费给他的家人，帮助他们渡过难关。u姚先生，相信您也认同“每个人都应该为自己的健康储备一笔基金”，您看30万元的保障会不会太少？111总结总结u要带给客户健康资讯和案例u对画图及话术都要熟悉u对产品特点与保障熟悉u注意使用第三人称u注意声音、声调、表情的配合112结语结语每天进步一点点113课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟

40、通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练3114演练准备演练准备u自习话术时间时间:10:10分钟分钟话术话术:观念沟通话术画图讲保险话术产品话术 115演练说明（演练说明（1/21/2）u演练角色角色角色A A：服务专员：服务专员角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者u演练要求按照话术，认真投入按照话术，认真投入每轮每轮8 8分钟分钟观察者填写观察者填写演练回馈表演练回馈表116演练说明（演练说明（2/22/2）u演练注意事项要熟悉画图，配合话术讲解要熟悉画图，配合话术讲解画图时书写要工整画图时书写要工整讲解思路清晰，层次分明讲解思路清晰，层次分明注意适时停顿，与客户沟

41、通并取得认同注意适时停顿，与客户沟通并取得认同对话术与产品要熟悉，掌握产品特点对话术与产品要熟悉，掌握产品特点117养老篇话术及演练养老篇话术及演练118课程目标课程目标u通过养老险产品与话术的学习让学员加强养老险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。119课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1 产品学习产品学习2 话术演练话术演练3120观念沟通重点观念沟通重点u长寿是一个无法回避的风险u社保养老并不足够u“养儿防老”面临挑战u养老需要商业保险补充121观念沟通话术（观念沟通话术（1/21/2）u（一）切入话术（一）切入话术u晚上晚上8 8点后三信超市蔬菜水果点后三信超市蔬菜水果

42、8 8折知道吗？你去过吗？你折知道吗？你去过吗？你知道去的大部分是什么人吗？对，大部分都是老年人是知道去的大部分是什么人吗？对，大部分都是老年人是吗？为什么呢？（让客户回答）吗？为什么呢？（让客户回答）u姚先生，我们每个人都希望自己有一个幸福的晚年，是姚先生，我们每个人都希望自己有一个幸福的晚年，是吗？（让客户回答）中国已经进入老龄化社会了对吗？吗？（让客户回答）中国已经进入老龄化社会了对吗？中国传统养老观念是中国传统养老观念是“养儿防老养儿防老”，但现在生活压力这，但现在生活压力这么大，做儿女的也不容易啊，我们做父母的不能成为他么大，做儿女的也不容易啊，我们做父母的不能成为他们的负担啊！所以

43、养老就要靠自己了，您说是吗？们的负担啊！所以养老就要靠自己了，您说是吗？u养老完全靠自己也不容易，举个例子：譬如两夫妇养老完全靠自己也不容易，举个例子：譬如两夫妇从从6060至至8585岁退休，假设岁退休，假设1010元一餐，每天三餐，退休元一餐，每天三餐，退休2525年年需要的餐费就要需要的餐费就要5050多万元，还没计算其它的生活费、医多万元，还没计算其它的生活费、医疗费等开支。养老费用确实是一个沉重负担啊！疗费等开支。养老费用确实是一个沉重负担啊！122观念沟通话术（观念沟通话术（2/22/2）u退休金的预算夫妻两人从夫妻两人从6060岁到岁到8585岁共需多少基本生活费？岁共需多少基本

44、生活费？1010元元x2x2人人x3x3餐餐x365x365天天x25x25年年=547500547500元元123 年老的你年老的你年轻的你年轻的你 画图讲保险画图讲保险 收入收入大幅下降大幅下降124画图讲保险话术画图讲保险话术u我们一直都为过上更美好的生活而打拼，其实在人的生命中有两个自己：一个是年轻的自己，一个是年老的自己。我相信你未来的收入会随着您的经验和能力不断增加，但到退休的时候，收入不可避免会大幅减少。一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是储蓄，第二是儿女给钱花，第三是社保。相信您也同意，社保是不够维持现在的生活水准的。我们都不想成为子女的负担，您同意吗？专家建议我们养老要

45、以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗？125课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1 产品学习产品学习2 话术演练话术演练3126国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）u产品特点u产品介绍u投保举例u课堂练习u目标市场u产品话术127顶级养老产品顶级养老产品国寿福禄满堂养老年金保险（分红险）国寿福禄满堂养老年金保险（分红险）128u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究129u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究13

46、0u现金价值高。这是一款养老产品，在前期没有返还年金的概念，所以本产品的现金价值比较高，一般客户缴费期满即可返本；u分红收益高。现金价值高，水涨船高，红利收益可观；u本产品的领取方式多样，16种方式灵活领取，越领越多，越老越值钱，并且年金开始领取后，无论什么情况都至少保证领取20年，固定收益丰厚，翻倍还本，高枕无忧。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究131二、产品介绍二、产品介绍-福禄满堂养老年金保险（分红型）（4-4-2-2-2-2-2组合）提示：提示：产品组合复杂，一般业务员没法搞清楚！产品组合复杂，一般业务员没法搞清楚！

47、产品组合复杂，一般业务员没法搞清楚！产品组合复杂，一般业务员没法搞清楚！u4 4 4 4种缴费方式；种缴费方式；种缴费方式；种缴费方式；u4 4 4 4种领取年龄；种领取年龄；种领取年龄；种领取年龄；u2 2 2 2种领取方式；种领取方式；种领取方式；种领取方式；u2 2 2 2种领取类型；种领取类型；种领取类型；种领取类型；u2 2 2 2种领取期限；种领取期限；种领取期限；种领取期限；u2 2 2 2倍意外保障；倍意外保障；倍意外保障；倍意外保障；u2 2 2 2种复利计息；种复利计息；种复利计息；种复利计息；1324 4种缴费方式：种缴费方式：5 5年年2020年年1010年年13330

48、天天55周岁周岁1344 4种领取年龄：种领取年龄：5555岁岁6565年年6060岁岁5050岁岁1352 2种领取方式：种领取方式：月领月领=年领年领*0.0840.0841362 2种领取类型：种领取类型：递增领取（递增领取（5%5%）137两种领取方式选择u1 1 1 1、平准年金。平准年金。平准年金。平准年金。本公司按保险合同载明的领取金额本公司按保险合同载明的领取金额本公司按保险合同载明的领取金额本公司按保险合同载明的领取金额给付养老年金，直至约定领取期限届满，本合同给付养老年金，直至约定领取期限届满，本合同给付养老年金，直至约定领取期限届满，本合同给付养老年金，直至约定领取期限届

49、满，本合同终止。终止。终止。终止。u2 2 2 2、增额年金。增额年金。增额年金。增额年金。本公司首年给付的养老年金按保险本公司首年给付的养老年金按保险本公司首年给付的养老年金按保险本公司首年给付的养老年金按保险合同载明的领取金额确定，从下一个保单年度起合同载明的领取金额确定，从下一个保单年度起合同载明的领取金额确定，从下一个保单年度起合同载明的领取金额确定，从下一个保单年度起以后每个保单年度的年金给付标准，在上一个保以后每个保单年度的年金给付标准，在上一个保以后每个保单年度的年金给付标准，在上一个保以后每个保单年度的年金给付标准，在上一个保单年度给付标准的基础上，按首年给付标准的单年度给付标

50、准的基础上，按首年给付标准的单年度给付标准的基础上，按首年给付标准的单年度给付标准的基础上，按首年给付标准的5%5%5%5%增加，直至约定领取期限届满，本合同终止。增加，直至约定领取期限届满，本合同终止。增加，直至约定领取期限届满，本合同终止。增加，直至约定领取期限届满，本合同终止。1382 2种领取期限（保证领取种领取期限（保证领取2020年以上）：年以上）：递增领取（递增领取（5%5%）领取领取2020年年说明：被保险人在养老年金领取期间身故，说明：被保险人在养老年金领取期间身故，说明：被保险人在养老年金领取期间身故，说明：被保险人在养老年金领取期间身故，按约定领取期限内尚未领取的各期养老