销售团队的组建与管理幻灯片.ppt

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1、销售团队的组建与管理2023/4/171第1页，共108页，编辑于2022年，星期三梦之队为什么不赢？梦之队为什么不赢？2023/4/172第2页，共108页，编辑于2022年，星期三引引 言言现象一：明星队总是负于冠军队，为什么？现象一：明星队总是负于冠军队，为什么？现象二：现象二：6位智商为位智商为120的个人组成团队，其智商仅为的个人组成团队，其智商仅为62，为什么？，为什么？现象三：能拉动现象三：能拉动85公斤的公斤的6个人加起来只能拉动个人加起来只能拉动383公公斤（而非斤（而非510公斤），为什么？公斤），为什么？现象四：门内外的两位大力士却搬不走一个箱子，为什现象四：门内外的两位

2、大力士却搬不走一个箱子，为什么？么？第3页，共108页，编辑于2022年，星期三三种团队：三种团队：1、成员各自朝交错的目标努力2、成员朝共同的目标努力3、成员个体卓越，但互不配合第4页，共108页，编辑于2022年，星期三一、销售团队的概念和作用一、销售团队的概念和作用n1、什么是销售团队？、什么是销售团队？n案例：智能大厦建设案例：智能大厦建设nWorkteam Or Teamworking n在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！n是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相

3、互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。互动、协调的个体所组成的特殊群体。2023/4/175第5页，共108页，编辑于2022年，星期三n传统的农耕文化，自给自足，不相往来。传统的农耕文化，自给自足，不相往来。n而工业文明则需要协调、沟通、配合。而工业文明则需要协调、沟通、配合。n最早源于日本的管理：团队管理，分成最早源于日本的管理：团队管理，分成工作小组，充分授权，自我管理。工作小组，充分授权，自我管理。n团队智商：团队学习、协作的能力、学团队智商：团队学习、协作的能力、学习型组织。习型组织。第6页，共108页，编辑于2022年，星期三 2、为什么要使用团队、为什么要使用团队n创造团队精

4、神（集体精神）。创造团队精神（集体精神）。n使管理层有时间进行战略思考。使管理层有时间进行战略思考。n提高决策速度。提高决策速度。n促进员工队伍多元化。促进员工队伍多元化。n提高绩效。提高绩效。第7页，共108页，编辑于2022年，星期三 优秀的团队优秀的团队n优秀团队的作用：n员工栖息的港湾n医治心灵 创伤的疗效养所n增加能源的加油站n学习成长充电的大学校 “惊弓之鸟惊弓之鸟”为什么？为什么？第8页，共108页，编辑于2022年，星期三团队游戏之二团队游戏之二盲阵盲阵2023/4/179第9页，共108页，编辑于2022年，星期三3、销售团队的八大特征：n1、目标：明确而统一，共同愿望、目标

5、：明确而统一，共同愿望n2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判n3、形式：两个以上互补的人、形式：两个以上互补的人n4、效果：共同进步、效果：共同进步n5、环境：内部合理结构、外部必要资源、环境：内部合理结构、外部必要资源n6、规范：具有共同遵守的规范、诺言、规范：具有共同遵守的规范、诺言n7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑、信任：对团队成员能力和品行深信不疑n8、领导：教练、指导、支持、领导：教练、指导、支持2023/4/1710第10页，共108页，编辑于2022年，星期三团队与群体的区别团队与群体的区别项目项目目标目标团队团队team群体群体gro

6、up整体绩效整体绩效信息共享信息共享领导权领导权强权控制强权控制授权分享角色授权分享角色责任责任开会开会绩效评估绩效评估工作分配工作分配综合效应综合效应各自负责各自负责对整体负责对整体负责程序、排位程序、排位开放性开放性个人个人整体整体被指派被指派协调决定协调决定中性、负数中性、负数整体效应优秀整体效应优秀2023/4/1711第11页，共108页，编辑于2022年，星期三工作群体工作群体工作团队工作团队信息共享中性（有时消极）个性化随机或不同的集体绩效积极个性或共同的相互补充的目目 标标协同配合协同配合责责 任任技技 能能第12页，共108页，编辑于2022年，星期三群体与团队群体与团队一群

7、人（a collection of people）群体（group）团队（team）行动导向个人导向领袖导向目标导向共同目标不明确知道共同目标是什么知道共同目标并能汇集成员力量第13页，共108页，编辑于2022年，星期三工作群体与自我管理团队工作群体与自我管理团队领导领导 有明确的领导有明确的领导 团队会议共享领导权团队会议共享领导权责任责任 个人职责个人职责 共同职责，个人职责并存共同职责，个人职责并存任务任务 完成指定任务完成指定任务 承担多样化的团队任务承担多样化的团队任务绩效绩效 由他人设定目标由他人设定目标 由团队自己设定目标由团队自己设定目标产出产出 个人工作产品，我的个人工作产

8、品，我的 集体工作产品，我们的集体工作产品，我们的决策决策 由上级作出由上级作出 自我决策，共同决策自我决策，共同决策工作范围工作范围 局限于职能部门局限于职能部门 不爱职能部门界限不爱职能部门界限营运营运 由上级监督完成由上级监督完成 团队主持流程的日常运行团队主持流程的日常运行价值观价值观 个人主义的价值观个人主义的价值观 团队价值观团队价值观第14页，共108页，编辑于2022年，星期三4、高效团队的成功要素、高效团队的成功要素高层主管支持高层主管支持有有形形面面无无形形面面高效高效团队团队远景远景策略策略文化文化共识共识激励激励学习学习动力动力约束约束沟通、会议沟通、会议创新、变革创新

9、、变革参与参与保证保证2023/4/1715第15页，共108页，编辑于2022年，星期三群体心理效应群体心理效应n归属感：消除孤独和无助。归属感：消除孤独和无助。n认同感：成员之间相互依赖。认同感：成员之间相互依赖。n角色感：特有的心理习惯（角色感：特有的心理习惯（“夫妻脸夫妻脸”）。）。n力量感：消除单调沉闷心理，产生社会力量感：消除单调沉闷心理，产生社会 助长作用。助长作用。第16页，共108页，编辑于2022年，星期三成功团队的特征成功团队的特征?：第17页，共108页，编辑于2022年，星期三5、团队精神、团队精神n1、团队与成员：n2、团队成员之间：n3、团队成员对团队事物:202

10、3/4/1718第18页，共108页，编辑于2022年，星期三6、销售团队的三种类型、销售团队的三种类型n1、问题解决型团队问题解决型团队 2023/4/1719第19页，共108页，编辑于2022年，星期三2、自我管理型团队、自我管理型团队 2023/4/1720第20页，共108页，编辑于2022年，星期三3、跨功能型团队跨功能型团队 n2023/4/1721第21页，共108页，编辑于2022年，星期三团队分类团队分类n问题解决型：n跨功能型：n自我管理型：？第22页，共108页，编辑于2022年，星期三团队行为曲线团队行为曲线工工作作表表现现团队绩效团队绩效工作群体潜在的团队伪团队表现

11、出色的团队出色的团队第23页，共108页，编辑于2022年，星期三思考：思考：1、请按团队行为曲线目前我们的团队位、请按团队行为曲线目前我们的团队位于什么位置上？为什么？于什么位置上？为什么？2、对照高效团队的特征，我们的团队还、对照高效团队的特征，我们的团队还存在着哪些不足？我有哪些责任呢？存在着哪些不足？我有哪些责任呢？第24页，共108页，编辑于2022年，星期三参考书：参考书：n麦肯锡公司的琼麦肯锡公司的琼R卡扎巴赫和道格卡扎巴赫和道格拉斯拉斯K史密斯：史密斯：团队的智慧团队的智慧 n哈琳顿、麦金团队出击n以团队为基础设计组织nDesigning team-based organiza

12、tions2023/4/1725第25页，共108页，编辑于2022年，星期三团队游戏之三团队游戏之三共同点共同点第26页，共108页，编辑于2022年，星期三二、团队发展绩效推动二、团队发展绩效推动1、团队发展的四阶段：、团队发展的四阶段：单向单向 双向双向 交流交流 互动互动 从沟通、决策、团队独立性、团队成员从沟通、决策、团队独立性、团队成员能力能力4方面来分析方面来分析 第27页，共108页，编辑于2022年，星期三团队发展的第一阶段团队发展的第一阶段沟通：几乎是单向，沟通：几乎是单向，成员内部交流有限成员内部交流有限决策：主要由主管作出决策：主要由主管作出 很少采纳员工建议很少采纳员

13、工建议团队独立性：低团队独立性：低团队成员能力：技术单一，处理人际团队成员能力：技术单一，处理人际关系能力很低关系能力很低,不要不要求由支持团队的能求由支持团队的能力。力。S第28页，共108页，编辑于2022年，星期三团队发展的第二阶段团队发展的第二阶段沟通：大部分为双向沟通：大部分为双向 团队内部建立起交流团队内部建立起交流决策：主要由主观作出，但采纳了员工的建决策：主要由主观作出，但采纳了员工的建议。议。团队的独立性团队的独立性:低低中中团队成员能力：技术单一。团队成员能力：技术单一。人际关系能力中等。人际关系能力中等。只有初步支持团队的只有初步支持团队的能力。能力。S第29页，共108

14、页，编辑于2022年，星期三团队发展的第三阶段团队发展的第三阶段沟通：团队成员内交流很多沟通：团队成员内交流很多 主管减少事事以自己为主，主管减少事事以自己为主，更多的成为支持交流的人。更多的成为支持交流的人。决策：由团队作出的人。决策：由团队作出的人。团队独立性：中等团队独立性：中等高高团队成员能力：技术面更宽，团队成员能力：技术面更宽，人际关系能力强，人际关系能力强，中等支持团队的中等支持团队的能力。如：做决策、能解决争议等）S第30页，共108页，编辑于2022年，星期三团队发展的第四阶段团队发展的第四阶段沟通：团队成员内经常交流沟通：团队成员内经常交流 主管更多的与其他团队交流，主管更

15、多的与其他团队交流，以改进团队内的关系以改进团队内的关系决策：主要由团队来做决策：主要由团队来做团队独立性：高团队独立性：高团队成员能力：技术面广团队成员能力：技术面广 人际关系能力强人际关系能力强 支持团队的能力强支持团队的能力强S第31页，共108页，编辑于2022年，星期三 团队发展四个阶段团队发展四个阶段关注问题解决关注问题解决有成效工作有成效工作发挥期发挥期关注友爱，构建忠诚关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立工作方式认可，程序建立共识共识期确立、关注规则确立、关注规则因各自目标、个性不同因各自目标、个性不同摸索期摸索期关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉组合期组合期管理重点行为

16、表现发展阶段2023/4/1732第32页，共108页，编辑于2022年，星期三2、团队绩效的推动、团队绩效的推动团队绩效的定义：n任务效率任务效率：n心智健康心智健康：n团队火力团队火力：n 天堂与地狱。天堂与地狱。第33页，共108页，编辑于2022年，星期三四种团队绩效四种团队绩效任务反射作用任务反射作用低高社会反社会反射作用射作用高低第34页，共108页，编辑于2022年，星期三团队能力的团队能力的KPI指标指标（关键业绩指标）（关键业绩指标）目标目标技能技能沟通沟通弹性弹性生产力生产力认可认可士气士气（团队评分测试）第35页，共108页，编辑于2022年，星期三 决定团队凝聚力的因素

17、：决定团队凝聚力的因素：n有效的交流n一起度过的时间n独立n威胁n规模n激励第36页，共108页，编辑于2022年，星期三3、共同愿景、共同愿景团队的精神动力团队的精神动力共同愿景共同愿景：团队成员共有的对未来所希望的远景，是大家梦寐以求的组织发展蓝图。它令人欢欣鼓舞，使组织跳出庸俗，产生火花。共同愿景是组织发展的源头，是团队发展的精神原动力。没有这个源头，则没有活水来，组织死水一潭。没有这个源头，则没有活水来，组织死水一潭。第37页，共108页，编辑于2022年，星期三如何建立和培植共同愿景呢？如何建立和培植共同愿景呢？1、鼓励团队成员建立个人愿景。把个人愿景与共同愿景相结合。2、培养共同愿

18、景，超越于个人愿景。3、共同愿景要对员工有激励力量。4、共同愿景必须具备现实性和挑战性。共同愿景共同愿景=/=梦想。梦想。第38页，共108页，编辑于2022年，星期三团队凝聚测量法团队凝聚测量法美国社会心理学家莫雷诺创建，主要测量团队向心力和团结力：向心力由主管产生向心力由主管产生。团结力团结力=相互排斥多，游离分子多。相互排斥多，游离分子多。鼓励分子多，则是散漫团队。鼓励分子多，则是散漫团队。16210784935 10人团队关系图人团队关系图（实线吸引，虚线排斥）（实线吸引，虚线排斥）第39页，共108页，编辑于2022年，星期三团队活动之四团队活动之四海难事件海难事件n 方式：方式：5

19、8人一组，其中观察员人一组，其中观察员1人人n 规则：规则：1）先由个人单独做出选择；）先由个人单独做出选择；2）再分小组进行讨论，做出小组决定）再分小组进行讨论，做出小组决定 并汇总分数；并汇总分数；3）小组推派代表简述理由；）小组推派代表简述理由；n 讨论：讨论：有利和不利于小组达成共识的行为。有利和不利于小组达成共识的行为。2023/4/1740第40页，共108页，编辑于2022年，星期三利与不利达成共识的行为利与不利达成共识的行为不利共识不利共识利于共识利于共识2023/4/1741第41页，共108页，编辑于2022年，星期三团队沟通和冲突管理团队沟通和冲突管理1、冲突的根源：、冲

20、突的根源：第42页，共108页，编辑于2022年，星期三主管处理冲突的有效技巧主管处理冲突的有效技巧n冷处理、缓冲、缓和矛盾。冷处理、缓冲、缓和矛盾。n当机立断处理，快刀斩乱麻。当机立断处理，快刀斩乱麻。n持中立态度，和观公正。持中立态度，和观公正。n对事不对人，讲原则但不伤和气。对事不对人，讲原则但不伤和气。n提出新的建议转移注意力。提出新的建议转移注意力。n将争执不下的双方分离或将关键人物调离。将争执不下的双方分离或将关键人物调离。n必需时采取高压政策。必需时采取高压政策。第43页，共108页，编辑于2022年，星期三团队游戏之五：团队游戏之五：我们听到了什么？我们听到了什么？1 1秒钟轻

21、声向后传！秒钟轻声向后传！第44页，共108页，编辑于2022年，星期三2、建立团队沟通、建立团队沟通n建立起完善的正式沟通网络。（由上至下，由下至上，建立起完善的正式沟通网络。（由上至下，由下至上，平行横向沟通）。平行横向沟通）。n重视并恰当地利用非正式沟通网络。重视并恰当地利用非正式沟通网络。n制定共同的目标和行为规范。制定共同的目标和行为规范。n进行公开的沟通、开展双向性沟通。进行公开的沟通、开展双向性沟通。n谋求支撑性沟通，提倡帮助、平等、真诚和商讨。谋求支撑性沟通，提倡帮助、平等、真诚和商讨。n实行同构性沟通，注重场合的沟通。实行同构性沟通，注重场合的沟通。第45页，共108页，编辑

22、于2022年，星期三团队陷阱：团队陷阱：n人际关系融洽的陷阱，降低工作效率。人际关系融洽的陷阱，降低工作效率。n团队一致的陷阱，淹没个性和判断力。团队一致的陷阱，淹没个性和判断力。n集体决策的陷阱，不败的幻想和回避责任。集体决策的陷阱，不败的幻想和回避责任。n团队沟通的陷阱，沟通的漏斗原理，和两种倾向：夸团队沟通的陷阱，沟通的漏斗原理，和两种倾向：夸大利好、压缩不利、信息失真。大利好、压缩不利、信息失真。n想说想说 表达出表达出 听众接受听众接受 听众理解听众理解 听众记住听众记住100%80%60%40%20%第46页，共108页，编辑于2022年，星期三3、非正式团体的利弊：、非正式团体的

23、利弊：弊弊利利第47页，共108页，编辑于2022年，星期三非正式团队的驾驭之道：非正式团队的驾驭之道：n用正确目标引导非正式团队的活动和倾向。用正确目标引导非正式团队的活动和倾向。n接近非正式团体的意见领袖。接近非正式团体的意见领袖。n拆掉认为的樊篱，不要隔绝他们。拆掉认为的樊篱，不要隔绝他们。n为非正式团体的活动创造条件。为非正式团体的活动创造条件。第48页，共108页，编辑于2022年，星期三4、塑造卓越的团队文化：、塑造卓越的团队文化：n注意职场布置，玻璃隔墙与房门紧闭。注意职场布置，玻璃隔墙与房门紧闭。n利用会会议宣导经营理念和团队文化。利用会会议宣导经营理念和团队文化。n通过灌输，

24、引导和渲染。通过灌输，引导和渲染。n在实践中和日常行为中落实体现。在实践中和日常行为中落实体现。n领导身体力行，化价值理念为行为表率。领导身体力行，化价值理念为行为表率。n藉以各种庆典仪式和非正式仪式进行弘扬。藉以各种庆典仪式和非正式仪式进行弘扬。n制定明确透明的奖惩制度和绩效评估标准，倡导制定明确透明的奖惩制度和绩效评估标准，倡导什么，反对什么，加深团队价值观的烙印。什么，反对什么，加深团队价值观的烙印。第49页，共108页，编辑于2022年，星期三 使管理主管重点在员工素质上使管理主管重点在员工素质上 把好入把好入“口口”关关 了解人才市场行情了解人才市场行情 使优秀人才保持稳定使优秀人才

25、保持稳定 吸引高素质人才吸引高素质人才 提供人力资源保障提供人力资源保障 提提高高人人资资源源管管理理层层力力次次三、招聘三、招聘 1、意义：、意义：2023/4/1750第50页，共108页，编辑于2022年，星期三n2、需求分析n确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减n3、招聘计划、执行、流程：n4、岗位评价与素质模型2023/4/1751第51页，共108页，编辑于2022年，星期三需求分析新建公司业务扩大职务空缺人员结构人员能力2023/4/1752第52页，共108页，编辑于2022年，星期三计划制定渠道选择时间选择费用预算广告设计媒体选择2023/4/1753第5

26、3页，共108页，编辑于2022年，星期三渠道选择时间选择计划实施2023/4/1754第54页，共108页，编辑于2022年，星期三身体检查背景调查初步筛选部门面试专业笔试心理测试人事面试质量评价甄选流程2023/4/1755第55页，共108页，编辑于2022年，星期三录用通知入职手续入职培训配 置试用考察转正上岗2023/4/1756第56页，共108页，编辑于2022年，星期三面试访谈技巧面试访谈技巧 STARSTARS Situationituation：情景情景T T askask：任务任务A Actionction：怎样行动怎样行动R R esultesult：结果结果对过去行为

27、的完整的描述有助于我们对过去行为的完整的描述有助于我们全面了解应聘者的素质或专业技能全面了解应聘者的素质或专业技能2023/4/1757第57页，共108页，编辑于2022年，星期三 STARSTAR是什么？是什么？定义：指应聘者在特定的情景或环境中就某一指应聘者在特定的情景或环境中就某一任务采取的行为产生的结果。任务采取的行为产生的结果。三要素：1 1、为什么做？、为什么做？2 2、怎样做？、怎样做？3 3、结果如何？、结果如何？STAR是什么？是什么？2023/4/1758第58页，共108页，编辑于2022年，星期三STAR的三种类型完整的STAR包括情景、任务、行为、结果包括情景、任务

28、、行为、结果部分的STAR缺一部分或更多部分的缺一部分或更多部分的STARSTAR假的STAR反映应聘者的情感或意见，或是模糊的理论反映应聘者的情感或意见，或是模糊的理论2023/4/1759第59页，共108页，编辑于2022年，星期三招聘途径招聘途径n大专院校大专院校n人才交流会人才交流会n职业介绍所职业介绍所n媒体广告媒体广告n员工介绍员工介绍n行业协会行业协会n业务接触业务接触n专业公司专业公司2023/4/1760第60页，共108页，编辑于2022年，星期三三、激励方法：三、激励方法：n营销人员的营销人员的“多元立体多元立体”七大激励七大激励 2023/4/1761第61页，共10

29、8页，编辑于2022年，星期三1、五大激励理论：、五大激励理论：n马斯洛的五种需要理论：马斯洛的五种需要理论：n生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次n赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素n弗隆的期望理论弗隆的期望理论n激励力激励力=效价效价期望值期望值n通用的公平理论：通用的公平理论：n斯金纳的强化理论的四种方式斯金纳的强化理论的四种方式n正强化、负强化、自然消退、惩罚正强化、负强化、自然消退、惩罚2023/4/1762第62页，共108页，编辑于2022年，星期三2、对营销人员的七大激、对营销人员的七大激励方法操作励

30、方法操作 n1、营销人员的薪酬激励n2、解决根本的文化激励：健康企业文化的持续培育n3、雷区激励n4、提升激励：九级台阶设计 2023/4/1763第63页，共108页，编辑于2022年，星期三n5、奖励激励：五种奖励方法奖励激励：五种奖励方法n6、营销例会与竞赛：标准营销例会的、营销例会与竞赛：标准营销例会的开法开法n7、培训激励：有针对性和系统性的培训激励：有针对性和系统性的准确培训操作准确培训操作 n8、荣誉激励荣誉激励2023/4/1764第64页，共108页，编辑于2022年，星期三四、考核管理：四、考核管理：n营销人员的考核魔方营销人员的考核魔方2023/4/1765第65页，共1

31、08页，编辑于2022年，星期三销售管理程序销售管理程序(Sales Management Process)目标目标/预测管理预测管理区域管理区域管理日常活动管理日常活动管理员工激励员工激励/发展发展绩效管理绩效管理客户管理客户管理2023/4/1766第66页，共108页，编辑于2022年，星期三目标管理目标管理:你和你的销售员清楚目标吗你和你的销售员清楚目标吗?n目标的制定目标的制定(SMART)(SMART)-具体具体 SpecificSpecific-可衡量可衡量 MeasurableMeasurable-可达成可达成AchievableAchievable-现实的现实的Realist

32、icRealistic-有时间性的有时间性的TimeboundTimebound2023/4/1767第67页，共108页，编辑于2022年，星期三目标管理目标管理:你们的目标是什么你们的目标是什么?n目标的制定和分解目标的制定和分解 年度年度n计划的控制和管理计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)(3+9/6+6/9+3)季度季度n目标完成的保证目标完成的保证:销售预测管理销售预测管理 月月 -销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测是完成阶段性目标的自我承诺n销售预测完成的保证销售预测完成的保证:销售日常活动管理销售日常活动管理 周周-措施的制定措施的制定(ACTION PLAN)(

33、ACTION PLAN)和行动的和行动的 落实落实(ACTIVITY MANAGEMENT(ACTIVITY MANAGEMENT)2023/4/1768第68页，共108页，编辑于2022年，星期三区域管理区域管理:覆盖面和重点渗透覆盖面和重点渗透,如何选择如何选择?n市场信息分析市场信息分析 -市场划分市场划分(地理地理/行业行业/特定群体等特定群体等)-市场潜力分析市场潜力分析n市场覆盖策略市场覆盖策略:点线面的有效结合点线面的有效结合 -中小客户中小客户/区域性客户区域性客户/行业客户行业客户/全国客户全国客户n人员安排人员安排 -根据区域和客户特点安排人员根据区域和客户特点安排人员n

34、保持区域的相对稳定保持区域的相对稳定n区域管理的定期回顾区域管理的定期回顾(可按季进行可按季进行)2023/4/1769第69页，共108页，编辑于2022年，星期三日常活动管理日常活动管理:活动和结果活动和结果,哪个更重要哪个更重要?n 客户基本档案客户基本档案(A/C List/Profile)(A/C List/Profile)n 客户拜访计划客户拜访计划(Call Plan)(Call Plan)n 销售活动管理销售活动管理(Daily Activity Report)(Daily Activity Report)n 销售循环的各阶段状况及分析销售循环的各阶段状况及分析(SPADCO)

35、(SPADCO)n 推进销售进展的行动计划推进销售进展的行动计划(Action Plan)(Action Plan)n 计划与回顾计划与回顾(Plan&Review)(Plan&Review)n 时间管理时间管理(Time Management)(Time Management)计划你的工作计划你的工作,工作你的计划工作你的计划2023/4/1770第70页，共108页，编辑于2022年，星期三客户管理客户管理:长期关系和眼前生意长期关系和眼前生意,哪个更重要哪个更重要?n交易和关系交易和关系(Transaction/Relationship (Transaction/Relationship

36、 Selling)Selling)n新客户与现有客户新客户与现有客户n 潜在客户的数量与质量潜在客户的数量与质量n(与销售预测的相关性与销售预测的相关性)n 产品客户和服务客户产品客户和服务客户n 比对手更多了解客户比对手更多了解客户n(客户的变化客户的变化/客户的客户等客户的客户等)n 理想理想:建立双赢的合作伙伴关系建立双赢的合作伙伴关系.你了解客户的问题和机会吗你了解客户的问题和机会吗?2023/4/1771第71页，共108页，编辑于2022年，星期三绩效管理绩效管理:用事实来管理用事实来管理n实际与计划比较实际与计划比较(B/W)(B/W)n输赢分析输赢分析(Win/Loss Ana

37、lysis)(Win/Loss Analysis)n绩效的跟踪和考核绩效的跟踪和考核 n(Pay Plan/Performance Tracking(Pay Plan/Performance Tracking Report)Report)n利用奖励作为杠杆利用奖励作为杠杆(Sales Incentive)(Sales Incentive)n良好绩效的保持良好绩效的保持:积极反馈和员工激励积极反馈和员工激励.知道结果知道结果,还要知道为什么还要知道为什么2023/4/1772第72页，共108页，编辑于2022年，星期三销售管理的各类方法销售管理的各类方法 定期业务回顾定期业务回顾 经理现场拜访

38、客户经理现场拜访客户 团队例会团队例会 个案分析与诊断个案分析与诊断 集体出击集体出击 销售信息推荐销售信息推荐 培训培训/学习学习 新进员工实习计划新进员工实习计划 促销奖励促销奖励 销售竞赛评比销售竞赛评比 顾客关怀行动顾客关怀行动 用户满意调查用户满意调查 佣金方案佣金方案 职业发展计划职业发展计划/考级晋升考级晋升2023/4/1773第73页，共108页，编辑于2022年，星期三销售管理的各类技巧销售管理的各类技巧 2/8 2/8原则管理原则管理 表达表达/鼓动鼓动/谈话谈话 团队发展团队发展 协调协调/跨部门沟通跨部门沟通 反馈反馈 辅导辅导 评估评估 运用定量尺度运用定量尺度 会

39、议组织会议组织 平衡投入产出平衡投入产出 表彰表彰/激励激励/树立榜样树立榜样 数据图表的运用数据图表的运用 2023/4/1774第74页，共108页，编辑于2022年，星期三团队成员心理调节团队成员心理调节n你你不不能能失失败败营营销销实实战战要要求求企企业业全力以赴：全力以赴：2023/4/1775第75页，共108页，编辑于2022年，星期三营销赢家的心理构建：营销赢家的心理构建：nLQ nIQ nEQ nAQ nPQ 2023/4/1776第76页，共108页，编辑于2022年，星期三亚伯拉罕亚伯拉罕林肯林肯一个代表一个代表“坚毅坚毅”的典范的典范n1832年，失业了。n1832年，

40、同时也在议会竞选中失败。n1833年，生意失败。n1834年，被选议会。n1835年，遭到了丧子之痛。n1836年，因为神经方面的疾病卧榻于床之上。n1838年，在州议会议长选举中失败了。n1843年，在国会的提名选举中失败。n1846年，被选入国会。n1848年，失去了国会的再次提名的机会。n1849年，申请国有土地管理局的职位被打回票。n1854年，竞选参议员失败。n1856年，副总统提名失败。n1858年，在参议员竞选中，他又再一次的失败了。n亚伯拉罕林肯在1860年时，被选举为美国总统。2023/4/1777第77页，共108页，编辑于2022年，星期三营销人员的心理调试营销人员的心理

41、调试n1、营销活动中常见的心理冲突、营销活动中常见的心理冲突n 独立与盲从的心理冲突n 律人与律已的心理冲突n 认知与行为的心理冲突n 眼高与手低的心理冲突2023/4/1778第78页，共108页，编辑于2022年，星期三2、心理健康的、心理健康的6大标准大标准 2023/4/1779第79页，共108页，编辑于2022年，星期三人的人的6种年龄类别种年龄类别2023/4/1780第80页，共108页，编辑于2022年，星期三营销人员心理平衡的调营销人员心理平衡的调试方法试方法 2023/4/1781第81页，共108页，编辑于2022年，星期三六、营销团队的建设八大六、营销团队的建设八大思

42、路思路n1加强销售团队建设，提升团队业绩 n2重新定位销售经理的角色n3有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题。2023/4/1782第82页，共108页，编辑于2022年，星期三2、重新定位销售经理的角色重新定位销售经理的角色n销售经理应扮演好销售团队的领队和教练的角色，销售经理应着重做好以下六项重要工作 2023/4/1783第83页，共108页，编辑于2022年，星期三3、有效解决有效解决“出勤不出工，出工不出力，出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利出力不出活，出活不出利”的问题。的问题。n重点在于正确设立目标、指定计划、制重点在于正确设立目标、指定计

43、划、制定奖励政策、提供支持和辅导，尤为关定奖励政策、提供支持和辅导，尤为关键的步骤是功在追踪跟进，键的步骤是功在追踪跟进，n出勤不出工？出勤不出工？n出工不出力？出工不出力？n出力不出活？出力不出活？n出活不出利？出活不出利？2023/4/1784第84页，共108页，编辑于2022年，星期三n4实施销售目标管理 n5加强销售代表的培训和指导n6士气提升和能力提高双管齐下，齐头并进n7、公正客观进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化2023/4/1785第85页，共108页，编辑于2022年，星期三 高绩效团队建设操作高绩效团队建设操作目标目标角色角色团队工作指引团队工作指引程序程序关系关

44、系有针对性的目标有针对性的目标明确角色明确角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系1、团队工作指引、团队工作指引第86页，共108页，编辑于2022年，星期三 有针对性的目标有针对性的目标 找出每个人的需要找出每个人的需要n公开个人的目标公开个人的目标 发展需要发展需要 生活方式生活方式n在小组目标上达成协议在小组目标上达成协议 发展需要发展需要 生活方式生活方式n分享客户的目标分享客户的目标 最后成果最后成果 建立技能建立技能第87页，共108页，编辑于2022年，星期三 明确角色明确角色：谁做什么达成协议谁做什么达成协议n原定工作角色原定工作角色 了解工作和最后成果了解工作和最

45、后成果 把你的技能和发展需要与工作配合把你的技能和发展需要与工作配合 建立你的工作责任归属建立你的工作责任归属 设计流程中的角色设计流程中的角色 了解所需角色了解所需角色 观察是否人才该角色观察是否人才该角色n愿意采取行动重新保持流程的平衡。愿意采取行动重新保持流程的平衡。第88页，共108页，编辑于2022年，星期三 大家同意的程序大家同意的程序：计划有效率地运用时间。计划有效率地运用时间。n设定沟通上的期望。设定沟通上的期望。相互交流的方式和频率达成协议。相互交流的方式和频率达成协议。了解驱使他人参与所需的职权。了解驱使他人参与所需的职权。n设定取得作后成果的期限。设定取得作后成果的期限。

46、n设定检查点。设定检查点。同意检讨流程。同意检讨流程。制定反馈和指导。制定反馈和指导。第89页，共108页，编辑于2022年，星期三 成熟的关系成熟的关系 建立有建设性的气氛建立有建设性的气氛n老老实实讲老老实实讲要坦白、直率地提出。要坦白、直率地提出。不要回避，接受他人反馈。不要回避，接受他人反馈。n确保又平衡的参与确保又平衡的参与聆听。聆听。寻求意见。寻求意见。测试理解程度测试理解程度/共识。共识。n语调要保持正面语调要保持正面根据目标来连成一体。根据目标来连成一体。争取时不作人身攻击。争取时不作人身攻击。提解决方案而非问题。提解决方案而非问题。第90页，共108页，编辑于2022年，星期

47、三 2、高绩效团队建立、高绩效团队建立高绩效团队高绩效团队文化文化管控管控组织组织运作运作第91页，共108页，编辑于2022年，星期三良好的组织良好的组织：1、共同愿景、共同愿景 团队愿景团队愿景 个人愿景个人愿景 客户愿景客户愿景2、明确角色、明确角色 技能互补技能互补 个性角色个性角色第92页，共108页，编辑于2022年，星期三高效运作高效运作1、团队导向、团队导向整体利益整体利益 资源共享资源共享 集体思考集体思考2、自我管理、自我管理良好授权良好授权 分工协作分工协作第93页，共108页，编辑于2022年，星期三 清晰管控清晰管控：1、有效管理、有效管理 计划管理计划管理 项目管理

48、项目管理 时间管理时间管理2、良好引导、良好引导 制度引导制度引导 良好沟通良好沟通第94页，共108页，编辑于2022年，星期三 优秀团队文化优秀团队文化：1、学习型组织、学习型组织 学习创新学习创新 不断实践不断实践2、责任、责任 事业、组织事业、组织 团队、自我团队、自我3、认同、认同 团队团队 组员组员 工作工作第95页，共108页，编辑于2022年，星期三作业：作业：1、用莫雷诺法测量团队的向心力和团结力，、用莫雷诺法测量团队的向心力和团结力，并画出团队关系图。并画出团队关系图。2、您团队的共同愿景是什么？团队文化和、您团队的共同愿景是什么？团队文化和价值观是什么？价值观是什么？3、

49、您团队中有非正式团体吗？如何引导他们朝有、您团队中有非正式团体吗？如何引导他们朝有利团队的方向迈进？利团队的方向迈进？第96页，共108页，编辑于2022年，星期三 团队游戏之六：团队游戏之六：瞎子与哑巴瞎子与哑巴 哑巴带瞎子走完一哑巴带瞎子走完一段障碍路程。段障碍路程。第97页，共108页，编辑于2022年，星期三五、团队解决问题七步法五、团队解决问题七步法n定义当前形势与背景定义当前形势与背景n明确问题明确问题n头脑风暴头脑风暴n选择主意选择主意n分析可能的利弊分析可能的利弊n克服可能的弊端克服可能的弊端n建立行动方案建立行动方案第98页，共108页，编辑于2022年，星期三1、完成当前形

50、势与背景、完成当前形势与背景 任何时候进行变革，可以从分析当任何时候进行变革，可以从分析当前的形势开始，分析形势时要注意到与前的形势开始，分析形势时要注意到与当前形势有关的背景材料，应该将有关当前形势有关的背景材料，应该将有关的事实描述出来以帮助识别和认清问题。的事实描述出来以帮助识别和认清问题。回顾以前已经考虑到并采取的行动。将回顾以前已经考虑到并采取的行动。将精力集中在定义所期望得到的结果上。精力集中在定义所期望得到的结果上。第99页，共108页，编辑于2022年，星期三2、明确问题、明确问题 明确当前面临的是什么问题。在描明确当前面临的是什么问题。在描述问题时，可以用述问题时，可以用“如