销售团队管理 (2)幻灯片.ppt

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1、销售团队管理第1页，共26页，编辑于2022年，星期三大纲o人员的甄选o销售团队的管理方法o销售主管的日常行为第2页，共26页，编辑于2022年，星期三人员的甄选选人的要素o经历与性格是否与本行业吻合经历与性格是否与本行业吻合o是否有从事工程行业的经验o有无空间、美学观念o细心、思路清晰、吃苦精神。o是否是团队需要的人是否是团队需要的人o分析目前团队现状，明确你需要什么样的人o不一定是最优秀的但一定是最适合的o团队的现状与发展是否满足其发展需求团队的现状与发展是否满足其发展需求o我们面临的困难是什么o真正能给予什么，不要过于吹夸o阶段性明确职涯规划第3页，共26页，编辑于2022年，星期三人员

2、的甄选人员的要求o团队意识o吃苦耐劳o服从管理o企图心强o好学，可塑性强 内内o销售年资不宜太长o专业要求不宜太高o频繁跳槽不宜入职 外外第4页，共26页，编辑于2022年，星期三人员的甄选有效的面视询问目的常用问题（举例）工作经历1、详细谈下你过往具体负责的工作；2、你离开公司的原因是什么？行业经验1、你对XX行业具体的看法及市场前景；2、能否描述你过往最成功的案例。个性特点1、你努力了三个月可仍没产出你会怎么办？2、这次面视你觉得你可以通过吗？为什么？工作习惯1、目标没达成，周末要加班检讨，你怎么看？2、你一般什么时候关手机？销售观念1、客户无理的拒绝你，怎么办？2、如何去开发市场？未来期

3、望1、你期望公司在近两年内提供给你什么或则你要得到什么？2、你需要什么样的待遇？第5页，共26页，编辑于2022年，星期三人员的甄选销售主管面视误区现象问题自我陶醉重于个人表现，缺乏聆听，看到只是表面；强势扭转强行扭转他人意识，无法了解真正现象；依赖培训单方面看待一个人的学习力，不了解是否真正适合本行业；以貌取人个人主义，无法综合了解一个人的特点，甚至流失适合的人；光环效应只看到长处，忽略短处。（木桶盛水多少取决于最短的木头）第6页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法沟通交流深入一线例会检讨报表运作团队管理第7页，共26页，编辑于2022年，星期三o营业人员辖区日报表:o了解

4、每日工作安排-合理性o目标达成状况分析-策略性o明日工作计划-明确工作思路o了解工作心态-改善情绪o有望顾客汇总表o有望开发进度-活动量、市场深入程度o新、老顾客比率-未来业绩基础o同业市场辐射状况-通路与信息渠道oA、B、C级金额汇总-市场胃纳量依据销售团队的管理方法报表运作第8页，共26页，编辑于2022年，星期三o有望顾客卡:o个案跟进时效-对比上次拜访时间（A级三日以内、B级一周、C级一月必须拜访一次o策略制定-培养营业主动、创新意识，明确支援事项o汇总分析-发觉能力缺陷，适时辅导o失败案例分析o明确失败的问题点。（陷阱：很多营业会把失败的原因放在价格和暗箱操作上，忽略自身的问题，反问

5、：1、你让顾客真正了解了震旦家具吗？2、即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签吗？依据是什么？o调整整体策略-运用4P管理销售团队的管理方法报表运作第9页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法例会形式u早会-收集信息、群体激励u夕会-收集信息、解决问题u周进度会-解决问题、警示强调、教育训练u月经营会-解决问题、警示强调u半年、年度会-表扬先进、解决问题、教育训练u专项会-解决问题、教育训练第10页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法例会检讨o经营得失检讨o针对落差提出具体改善对策o挖根揭底彻底找出问题的根源o目标的制定o目标的三大定义：量化、可达成

6、性、具挑战性o分解管理：例如下月签约预估30万A、有望顾客量-A级有望几家？A+有多少？B、每笔签约的时间-为什么是这个时间？C、尚未完成事项及执行进度-利用5W。o凝聚共识o先有共识再共事！先決定方向先決定方向先決定方向先決定方向;再決定方法再決定方法再決定方法再決定方法堅持方向堅持方向變通方法變通方法大事堅持大事堅持小事變通小事變通第11页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法例会注意事项o充分准备会议资料o多一些聆听o注意控制时间o避免批评个人o明确主题o形成记录第12页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法深入一线目的o提升大顾客的信赖o防止被营业人员表

7、面现象迷惑o提升对客户和市场的判断能力o防止被营业人员牵着鼻子走第13页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法深入一线注意事项要有一定的单独拜访量注：主管是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨配合营业个案应居其侧注：配合的目的是提升营业水平，营业能做到的尽可能让他们来做，防止营业依赖思想。不要急于指点注：普遍问题会议解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！多看、多问、多听、多记注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与营业有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！第14页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法沟通交流目的o建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法o激励、

8、启发提供同仁一个良好的平台o打破形式汇报主义第15页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法沟通交流注意事项o谈行为不谈个性o对事不对人，例如一个营业本月活动量明显降低，你可以指出来你本月的活动量明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正经理知道我懒了，那就懒到底吧）。o双向沟通，多聆听，不要轻易打断营业的话o沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。o分开生活与工作o是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对

9、方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。第16页，共26页，编辑于2022年，星期三销售团队的管理方法不同环境时期的侧重点销售团队分为：婴儿期婴儿期成长期成长期成熟期成熟期深入一线辅导，并发现特征举行例会，快速布达信息，凝聚共识报表管理，用数字来制约例会检讨，相互督促，良性竞争单独沟通，持续激励深入一线了解市场，防止市场脱节第17页，共26页，编辑于2022年，星期三销售主管的日常行为o设定目标o架构渠道o持续激励o提升技巧o沟通交流o建立文化o带头行动第18页，共26页，编辑于2022年，星期三目标要与团队的未来发展相结合目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整对大目标要分解管理目标必须明

10、确给每一个人销售主管的日常行为-设定目标第19页，共26页，编辑于2022年，星期三异业结合，加快信息来源，节省人力成本。老顾客维护与管理，提升基础业绩，创造利润。大项目管理，聚焦大案，提升市场占有率。销售主管的日常行为-架构渠道第20页，共26页，编辑于2022年，星期三金钱-晋升、奖金、赢余满足物质追求。安全感-克服工作中的挫折。成就感-保证团队成员的斗志。认同感-任何人都愿意做被大家认同的事。销售主管的日常行为-持续激励第21页，共26页，编辑于2022年，星期三基本专业知识的了解。追求创新，提升竞争力。明确了解顾客购买我产品的理由，能为顾客带来什么。注重礼仪，提升在顾客心目中的形象。创

11、造差异化。销售主管的日常行为-提升技巧第22页，共26页，编辑于2022年，星期三着眼未来，要有宽容心。明确规则，大事坚持，小事变通。多感谢，多激励他人长处。帮助别人就等于帮助自己。销售主管的日常行为-沟通交流第23页，共26页，编辑于2022年，星期三让同仁参与文化的建设。文化要与日常工作有效结合有序、有趣、有效。以身作责。从基础做起，从小事做起。销售主管的日常行为-建立文化第24页，共26页，编辑于2022年，星期三一诺值钱金，不食言。勇于承认自己的错误，放宽心胸。自身保持积极的心态。敢于担当，不推卸责任，明确团队的问题都是自己的问题，因为你是带头人。不要要求你的部属去做连你自己也做不到的事。荣誉是大家的！问题是自己的！销售主管的日常行为-带头行动第25页，共26页，编辑于2022年，星期三END第26页，共26页，编辑于2022年，星期三