销售的最高要求幻灯片.ppt

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1、销售的最高要求第1页，共64页，编辑于2022年，星期三销售的概述销售的概述成功销售的步骤成功销售的步骤销售人员的素质要求销售人员的素质要求第2页，共64页，编辑于2022年，星期三销售的概述销售的概述销售的性质和意义销售的性质和意义销售的模式销售的模式第3页，共64页，编辑于2022年，星期三销售是世界上最古老的职业之一销售是世界上最古老的职业之一销售是世界上最古老的职业之一销售是世界上最古老的职业之一 斯蒂文森曾指出“每个人都靠推销一些东西而活着”当资源的分配以更文明的方式出现时便有了销售第4页，共64页，编辑于2022年，星期三 传播价值传播价值 是传统销售的重要性质和意义是传统销售的重

2、要性质和意义 载体载体物化的产品物化的产品服务服务第5页，共64页，编辑于2022年，星期三 创造价值创造价值观点是对销售提出新的要求观点是对销售提出新的要求观点是对销售提出新的要求观点是对销售提出新的要求他们能否提供更多的产品信息而且提供更多的服务？他们是否适应我们的特殊要求或带给我们更多价值呢？产品越来越多我为什么要只选择他们的呢？第6页，共64页，编辑于2022年，星期三交易型销售交易型销售 识别需要识别需要实施实施消除顾虑消除顾虑采购采购客户有明确的需求客户几乎没有顾虑客户希望用较低的成本买到没有问题的产品客户通常知道如何使用销售价值第7页，共64页，编辑于2022年，星期三顾问型销售

3、顾问型销售顾问型销售顾问型销售识别需要识别需要实施实施消除顾虑消除顾虑采购采购帮助客户识别真正的需求为客户提出忠告并帮助解除顾虑顾问型销售人员能提出建议第8页，共64页，编辑于2022年，星期三企业型销售企业型销售考虑建立关系的可能性创造共同的远景开始建立与企业的关系为合作提供资源供应商提供和建立目标手段、及指导系统供应商投入资源以保证合作的成功第9页，共64页，编辑于2022年，星期三成功销售的步骤成功销售的步骤寻找线索寻找线索产品介绍与展示产品介绍与展示问题处理问题处理销售完成销售完成后续工作后续工作筛选线索筛选线索销售接触销售接触第10页，共64页，编辑于2022年，星期三成功销售的步骤

4、成功销售的步骤寻找线索寻找线索第11页，共64页，编辑于2022年，星期三普访寻找法普访寻找法产品产品客户客户客户客户客户客户罗列有明显购买特征的所有客户少有遗漏、较为可靠少有遗漏、较为可靠费时、费力、有盲目性费时、费力、有盲目性第12页，共64页，编辑于2022年，星期三介绍寻找法介绍寻找法介绍寻找法介绍寻找法客户客户其他客户其他客户其他客户其他客户客户群成功率较高成功率较高须处理好现有客户关系须处理好现有客户关系第13页，共64页，编辑于2022年，星期三中心辐射法中心辐射法l心理学认为：人们对于在自己心中有很高威望的人或组织 有追随的意愿。l 要求在一个领域里具有先驱性、影响力和轰动效应

5、，来影 响客户群体。第14页，共64页，编辑于2022年，星期三委托助手寻找法委托助手寻找法专业的信息人员或渠道更广泛的客户群体第15页，共64页，编辑于2022年，星期三广告吸引法广告吸引法广告吸引法广告吸引法声像广告声像广告印刷广告印刷广告报刊杂志报刊杂志l 具有直接的认同效果，但广告已成为一门专业的学科。需要专业的公司或机构处理。第16页，共64页，编辑于2022年，星期三资料查阅法资料查阅法l可查询的资料：工商企业名录、企业领导名片集、电话簿黄叶、各省市的统计资料、各专业团体及协会的名册、大众媒体及年签l 通过他人及各机构存在的各类信息及资料，可较快的了解和掌握市场容量及客户的分布。第

6、17页，共64页，编辑于2022年，星期三成功销售的步骤成功销售的步骤寻找线索筛选线索筛选线索第18页，共64页，编辑于2022年，星期三审查购买需求是筛选客户的第一步审查购买需求是筛选客户的第一步l 审查目的：确定客户是需要我们的产品的。而节约 我们接触客户的时间及提高工作效率。l 审查内容：此类客户是否可能是我们的直接用户 并确定哪些是潜在的客户，可以进行引导与启 发的。第19页，共64页，编辑于2022年，星期三筛选出真正具有支付能力的客户筛选出真正具有支付能力的客户l 审查目的：审查目的：分清潜在的客户并不等于市场的购买需 要，更不等于现实的购买行为。l 审查内容：审查内容：如企业的经

7、营状况、市场销售状况、企业支付能力、行业内的信誉度、领导人的个人素质。l 审查手段：审查手段：客户内部了解、通过间接资料、观察 判断。第20页，共64页，编辑于2022年，星期三购买人的人格审查极其重要购买人的人格审查极其重要购买人的人格审查极其重要购买人的人格审查极其重要l 审查目的：审查目的：成功的销售具备需求、支付能力、有兴趣并有决策能力的购买者。因此保障成功的销售需满足各方条件。l 审查内容：审查内容：个人的生活资料，在家庭的决策地位、企业或组织的决策机制、是购买的倡导者还是购买的决策人、是购买的执行人还是购买的信息提供者。第21页，共64页，编辑于2022年，星期三成功销售的步骤成功

8、销售的步骤寻找线索筛选线索销售接触销售接触第22页，共64页，编辑于2022年，星期三约见客户前的准备工作是成功的必要保障约见客户前的准备工作是成功的必要保障约见客户前的准备工作是成功的必要保障约见客户前的准备工作是成功的必要保障l 有利于我们准备完善的客户面谈计划、利于进有利于我们准备完善的客户面谈计划、利于进 一步审查顾客资格一步审查顾客资格l 准备内容：姓名、年龄、性别、文化程度及信准备内容：姓名、年龄、性别、文化程度及信仰、电话、基本履历、收入状况、购买或需求原仰、电话、基本履历、收入状况、购买或需求原因、可能支付的购买能力。因、可能支付的购买能力。第23页，共64页，编辑于2022年

9、，星期三约见法人购买者的准备工作约见法人购买者的准备工作约见法人购买者的准备工作约见法人购买者的准备工作l 生产经营状况：规模、企业成立时间生产经营状况：规模、企业成立时间l 组织状况：近期及远期的组织目标、组织机组织状况：近期及远期的组织目标、组织机 构图、经营状况构图、经营状况l 领导风格、社会地位领导风格、社会地位第24页，共64页，编辑于2022年，星期三准备资料的几种方法准备资料的几种方法行销伙伴行销伙伴找内线找内线顾客调访顾客调访直接了解直接了解第25页，共64页，编辑于2022年，星期三注意约见客户的时间和地点注意约见客户的时间和地点约见时间：为客户着想回避最忙碌的时间，考虑 交

10、通等影响因素、必须遵守时间、提高面谈效率约见地点：方便客户、办公室见面较普遍、公共场所不宜太嘈杂。第26页，共64页，编辑于2022年，星期三适宜的约见方法有助于拉近客户距离适宜的约见方法有助于拉近客户距离适宜的约见方法有助于拉近客户距离适宜的约见方法有助于拉近客户距离 面约：直接见面约见客户面约：直接见面约见客户 函约：发送信函或邮件约见函约：发送信函或邮件约见 电约：通过电话与传真约见电约：通过电话与传真约见 托约：委托第二人约见托约：委托第二人约见 广约：通过对外广告集体约见广约：通过对外广告集体约见第27页，共64页，编辑于2022年，星期三 赞美接近法赞美接近法赞美接近法赞美接近法

11、是常用而有效的接近客户的方法是常用而有效的接近客户的方法我对您的景仰犹如滔滔江水绵绵。l 赞美要是非清楚、爱憎分明l 切合实际。l 态度诚恳、语气真挚。l 不要冒犯隐私第28页，共64页，编辑于2022年，星期三求教接近法求教接近法l 求教时态度诚恳、语言要谦虚l 赞美在先，求教在后l 求教在前，销售在后您认为还有更好的解决办法吗？第29页，共64页，编辑于2022年，星期三馈赠接近法馈赠接近法馈赠接近法馈赠接近法l 慎重选择馈赠的礼品。l 小礼品是当作接近客户的媒介，而不是恩赐客 户的手段。l 礼品应与销售的产品有某些联系第30页，共64页，编辑于2022年，星期三搭讪与聊天接近法搭讪与聊天

12、接近法l 找准顾客、选准时机。l 积极主动、扣准主题。第31页，共64页，编辑于2022年，星期三接近客户需注意的几个问题接近客户需注意的几个问题接近客户需注意的几个问题接近客户需注意的几个问题l 运用不同的方法接近客户，因人而异。l 接近时注意减轻客户的心理压力。l 接近顾客时请注意自己的言行礼仪，留下深刻印象。l 时间不宜过长。不宜超过15分钟第32页，共64页，编辑于2022年，星期三成功销售的步骤成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示产品介绍与展示筛选线索销售接触提示法提示法演示法演示法第33页，共64页，编辑于2022年，星期三直接提示法是介绍产品与服务的常用方法直接提示法是介绍产品与

13、服务的常用方法直接提示法是介绍产品与服务的常用方法直接提示法是介绍产品与服务的常用方法l 提示要紧抓重点。l 提示内容要易于客户理解l 提示内容须尊重客户客户个性 第34页，共64页，编辑于2022年，星期三名人提示法名人提示法l 借助有名望的人或企业来说服客户购买。l 提示所指的名人应有较高的知名度，并为客户 所了解。l 所提示的名人应是顾客公认的并且其使用都是 真实的第35页，共64页，编辑于2022年，星期三动意提示法动意提示法l 直接准确的捕捉客户动意，直接诉述顾客的 主要购买动机与要求l 语言要简练明确，使顾客产生紧迫感l 需区分不同客户，对内向的自尊心强的顾客 不可乱用动意提示第3

14、6页，共64页，编辑于2022年，星期三谨慎运用消极提示法谨慎运用消极提示法谨慎运用消极提示法谨慎运用消极提示法l 选择合适的提示对象，适用于自尊心强、自高 自大的、反映敏感的客户l 语言的运用须谨慎不宜太过冒犯l 提示后应立刻给出解决方案 心理学中有褒将不如贬将，请将不如激将的道理第37页，共64页，编辑于2022年，星期三逻辑提示法逻辑提示法l 针对理智型购买动机的顾客进行，一般文化层针对理智型购买动机的顾客进行，一般文化层l较高、但收入一般、又倾向于条理性思维较高、但收入一般、又倾向于条理性思维l 应针对于顾客的购买原则进行应针对于顾客的购买原则进行l 做到以理服人并情理并重做到以理服人

15、并情理并重 客户购买动机一般分为：理智型、情感型、惠顾型第38页，共64页，编辑于2022年，星期三产品演示法产品演示法l 根据产品选择合适的方式及地点根据产品选择合适的方式及地点l 注意演示时的步骤，边演示边对重点注意演示时的步骤，边演示边对重点予以讲解予以讲解l 鼓励顾客积极参与易得到认同感鼓励顾客积极参与易得到认同感第39页，共64页，编辑于2022年，星期三文字与图片演示法文字与图片演示法文字与图片演示法文字与图片演示法l 注意展示产品的相关资料。如：说明书、图片注意展示产品的相关资料。如：说明书、图片 顾客评价顾客评价l 做好资料的整理与展示准备做好资料的整理与展示准备l 使用时要符

16、合目标客户的需求特点使用时要符合目标客户的需求特点 第40页，共64页，编辑于2022年，星期三证明演示法证明演示法证明演示法证明演示法l演示前准备具有针对性的证明材料。演示前准备具有针对性的证明材料。l 证明材料须是真实的。证明材料须是真实的。l 证明材料必须具有权威性证明材料必须具有权威性l注意演示的艺术注意演示的艺术 第41页，共64页，编辑于2022年，星期三成功销售的步骤成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示问题处理问题处理筛选线索销售接触第42页，共64页，编辑于2022年，星期三正确的态度对待客户异议正确的态度对待客户异议l 客户的异议是销售的必然现象。客户的异议是销售的必然现象。

17、l 客户的异议既是销售的障碍又是成交前奏和信客户的异议既是销售的障碍又是成交前奏和信号号l 认真分析客户异议认真分析客户异议l 及时总结异议并给予好的处理方法和结果及时总结异议并给予好的处理方法和结果l 不与客户争论不与客户争论 第43页，共64页，编辑于2022年，星期三客户异议的种类客户异议的种类客户异议的种类客户异议的种类l 需求异议需求异议 财力异议财力异议l 权利异议权利异议 质量异议质量异议l 价格异议价格异议 信用异议信用异议l 交货期异议交货期异议 服务异议服务异议l 购买时间异议购买时间异议 第44页，共64页，编辑于2022年，星期三反驳处理法反驳处理法l 反驳处理法适用于

18、处理顾客的无知、误解、反驳处理法适用于处理顾客的无知、误解、成见引起的有效异议成见引起的有效异议l 反驳要有理有据。反驳要有理有据。l 要保持友好的态度和良好的气氛要保持友好的态度和良好的气氛l反驳过程中坚持向顾客提供跟多信息反驳过程中坚持向顾客提供跟多信息第45页，共64页，编辑于2022年，星期三间接处理法间接处理法间接处理法间接处理法l 不适用于敏感的、死板的、理性购买动机的客不适用于敏感的、死板的、理性购买动机的客 户户l 不能直接否定客户意见时的首选不能直接否定客户意见时的首选l 选择重新销售的角度选择重新销售的角度l 注意转换词的选配注意转换词的选配第46页，共64页，编辑于202

19、2年，星期三转移处理法转移处理法l 诚恳的赞美顾客的异议诚恳的赞美顾客的异议l 正确分析客户购买动机及影响因素正确分析客户购买动机及影响因素第47页，共64页，编辑于2022年，星期三询问处理法询问处理法l 针对客户异议及时询问针对客户异议及时询问l 尊重客户，询问应适可而止尊重客户，询问应适可而止l 询问时注意礼仪，并站在客户方打消顾虑询问时注意礼仪，并站在客户方打消顾虑第48页，共64页，编辑于2022年，星期三补偿处理法补偿处理法补偿处理法补偿处理法l 承认客户提出异议的真实部分承认客户提出异议的真实部分l 实事求是地承认与肯定客户的异议实事求是地承认与肯定客户的异议l 须及时提出产品的

20、优点及利益有效补偿须及时提出产品的优点及利益有效补偿第49页，共64页，编辑于2022年，星期三成功销售的步骤成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示销售完成销售完成筛选线索销售接触问题处理第50页，共64页，编辑于2022年，星期三观察客户的成交信号观察客户的成交信号观察客户的成交信号观察客户的成交信号ll 对同事频频点头对同事频频点头对同事频频点头对同事频频点头 ll 突又拿起合同仔细阅读突又拿起合同仔细阅读突又拿起合同仔细阅读突又拿起合同仔细阅读ll 询问价格、交货期等细节问题。询问价格、交货期等细节问题。询问价格、交货期等细节问题。询问价格、交货期等细节问题。ll 主动约见主动约见主动约见

21、主动约见 第51页，共64页，编辑于2022年，星期三帮助客户确定销售成果帮助客户确定销售成果ll 主动跟进帮助客户填写合同及定单主动跟进帮助客户填写合同及定单主动跟进帮助客户填写合同及定单主动跟进帮助客户填写合同及定单ll 留下后续的工作留下后续的工作留下后续的工作留下后续的工作ll 介绍售后的诸多好处介绍售后的诸多好处介绍售后的诸多好处介绍售后的诸多好处 第52页，共64页，编辑于2022年，星期三销售完成后的几点注意销售完成后的几点注意销售完成后的几点注意销售完成后的几点注意ll 立刻离开会让客户认为不够尊重立刻离开会让客户认为不够尊重立刻离开会让客户认为不够尊重立刻离开会让客户认为不够

22、尊重ll 进一步打消客户存在的疑虑进一步打消客户存在的疑虑进一步打消客户存在的疑虑进一步打消客户存在的疑虑ll 回应客户的热情回应客户的热情回应客户的热情回应客户的热情 第53页，共64页，编辑于2022年，星期三成功销售的步骤成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示问题处理销售完成后续工作后续工作筛选线索销售接触第54页，共64页，编辑于2022年，星期三定期的客户访谈可以建立良好客户关系定期的客户访谈可以建立良好客户关系定期的客户访谈可以建立良好客户关系定期的客户访谈可以建立良好客户关系l 了解客户的经营状况以便及时改变服务l 在客户内部建立良好的关系有助于客户关系的 稳定 第55页，共64页

23、，编辑于2022年，星期三帮助客户处理相关问题帮助客户处理相关问题l 顾问型销售会给客户提供更大的价值l更稳定的关系来源于帮助解决 客户的其他相关 问题第56页，共64页，编辑于2022年，星期三销售人员的素质要求销售人员的素质要求优秀销售人员的最高体现优秀销售人员优秀销售人员的基本要求的基本要求第57页，共64页，编辑于2022年，星期三创造性与积极性创造性与积极性ll 敢于冲破固有的思考模式，是敢于冲破固有的思考模式，是敢于冲破固有的思考模式，是敢于冲破固有的思考模式，是 成功销售人员的潜质成功销售人员的潜质成功销售人员的潜质成功销售人员的潜质ll 在没有任何成功的迹象时都应在没有任何成功

24、的迹象时都应在没有任何成功的迹象时都应在没有任何成功的迹象时都应 保持积极的心态保持积极的心态保持积极的心态保持积极的心态 第58页，共64页，编辑于2022年，星期三协调性与责任感协调性与责任感协调性与责任感协调性与责任感ll 成功的销售决不是单枪匹马的成功的销售决不是单枪匹马的成功的销售决不是单枪匹马的成功的销售决不是单枪匹马的 作战作战作战作战ll 对社会、对同事、对家人、对对社会、对同事、对家人、对对社会、对同事、对家人、对对社会、对同事、对家人、对 客户的责任感客户的责任感客户的责任感客户的责任感第59页，共64页，编辑于2022年，星期三亲和力与活跃性亲和力与活跃性亲和力与活跃性亲

25、和力与活跃性ll 对客户表现出的亲和力是拉近对客户表现出的亲和力是拉近对客户表现出的亲和力是拉近对客户表现出的亲和力是拉近 心灵距离的方式心灵距离的方式心灵距离的方式心灵距离的方式ll 对生活的激情有意想不到的感对生活的激情有意想不到的感对生活的激情有意想不到的感对生活的激情有意想不到的感染力染力染力染力第60页，共64页，编辑于2022年，星期三持久性与规律性持久性与规律性ll 持之以恒是必然的素质持之以恒是必然的素质持之以恒是必然的素质持之以恒是必然的素质ll 成熟的销售人员有自己做事的成熟的销售人员有自己做事的成熟的销售人员有自己做事的成熟的销售人员有自己做事的条理条理条理条理第61页，共64页，编辑于2022年，星期三销售人员的素质要求销售人员的素质要求优秀销售人员优秀销售人员的最高体现的最高体现优秀销售人员的基本要求第62页，共64页，编辑于2022年，星期三优秀销售人员的最高体现优秀销售人员的最高体现优秀销售人员的最高体现优秀销售人员的最高体现做一个有魅力的人做一个有魅力的人做一个有魅力的人做一个有魅力的人终极关怀、语言的艺术、外在魅力表现终极关怀、语言的艺术、外在魅力表现第63页，共64页，编辑于2022年，星期三谢谢谢谢 谢谢谢谢资料来源销售百分百 销售的革命第64页，共64页，编辑于2022年，星期三