消费者及组织行为——张臻.pptx

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1、会计学1消费者及组织行为消费者及组织行为张臻张臻n n第三节第三节 购买者的决策过程购买者的决策过程n n一，消费者购买决策的参与者一，消费者购买决策的参与者n n1 1，倡议者。最初地处购买某种产品或服务的人，倡议者。最初地处购买某种产品或服务的人n n2 2，影响者。直接或间接影响最后决策的人，影响者。直接或间接影响最后决策的人n n3 3，决策者。对部分或整个购买决策，如是否购买，购买什么，如何购买，何处购买，何时购，决策者。对部分或整个购买决策，如是否购买，购买什么，如何购买，何处购买，何时购买，有权做出最后决定的人。买，有权做出最后决定的人。n n4 4，购买者。实际执行购买决策的人

2、，购买者。实际执行购买决策的人n n5 5，使用者。实际使用和消费该产品或服务的人，使用者。实际使用和消费该产品或服务的人n n二，购买者行为的类型和变化趋势二，购买者行为的类型和变化趋势n n1 1，常规反应行为（，常规反应行为（routinized response behaviorroutinized response behavior）n n2,2,有限解决问题（有限解决问题（limited problem solvinglimited problem solving）n n3,3,广泛解决问题（广泛解决问题（extensive problem solvingextensive pro

3、blem solving）第1页/共12页n n三，购买者决策过程的阶段n n1。确认需要n n2，搜集信息n n3，评估选择n n4，决定购买n n5，购后行为第2页/共12页n n第五章第五章 组织市场及其采购者行为组织市场及其采购者行为n n第一节第一节 组织市场的特点和类型组织市场的特点和类型第3页/共12页n n一一.组织市场的一般概念组织市场的一般概念n n二二.组织市场的类型组织市场的类型n n1.1.生产者市场生产者市场(industrial market)industrial market)n n2.2.中间商市场中间商市场(reseller market)reseller

4、market)n n3.3.机构市场与政府市场机构市场与政府市场(institutional&institutional&government market)government market)第4页/共12页n n三三 组织市场的特点组织市场的特点n n1.1.市场结构和需求特性。组织市场在其结构和市场结构和需求特性。组织市场在其结构和需求方面需求方面n n主要有以下几个特点：主要有以下几个特点：n n（1 1）组织市场通常比消费者市场的购买者数）组织市场通常比消费者市场的购买者数量少得多，量少得多，n n 而购买规模大得多。而购买规模大得多。n n（2 2）组织市场在地理位置上更为集中。）

5、组织市场在地理位置上更为集中。n n（3 3）组织市场的许多需求具有派生性，即最）组织市场的许多需求具有派生性，即最终取决于消费者市场的需求。终取决于消费者市场的需求。n n（4 4）组织市场的许多需求缺乏弹性。）组织市场的许多需求缺乏弹性。n n（5 5）组织市场的许多需求有较明显的波动性。）组织市场的许多需求有较明显的波动性。第5页/共12页n n2。购买者的成员不同。n n3。购买者决策的类型和决策过程不同。n n4。买方和买方的关系也有所不同。n n5。其他特点n n（1）直接销售n n（2）互惠贸易n n（3）租赁业务第6页/共12页n n四。交易营销和关系营销n n1。交易营销（t

6、ransaction marketing）n n2。关系营销(relationship marketing)n n五。组织采购者行为的模式第7页/共12页n n第二节第二节 生产企业采购者行为生产企业采购者行为n n一，生产企业采购业务的主要原因一，生产企业采购业务的主要原因n n1 1，直接重购（，直接重购（straight rebuystraight rebuy）n n2,2,调整后的重购（调整后的重购（modified rebuymodified rebuy）n n3,3,新购（新购（new tasknew task）n n二，生产企业采购决策的参与者二，生产企业采购决策的参与者n n1

7、 1，使用者，使用者n n2 2，影响者，影响者n n3 3，采购者，采购者n n4 4，决策者，决策者n n5 5，批准者，批准者n n6 6，信息控制者，信息控制者第8页/共12页n n三，影响生产企业采购决策的要素三，影响生产企业采购决策的要素n n1 1，环境因素，环境因素n n2 2，组织因素，组织因素n n（1 1）采购部门升级）采购部门升级n n（2 2）集中采购）集中采购n n（3 3）网上采购）网上采购n n（4 4）长期合同）长期合同n n（5 5）评估和奖励采购工作）评估和奖励采购工作n n（6 6）零库存生产系统）零库存生产系统n n3 3，人际因素，人际因素n n4 4，个人因素，个人因素第9页/共12页n n四，生产企业的采购决策过程n n1，提出要求n n2，确定总体需要n n3，详述产品规定n n4，查询供应者n n5，征求供应信息n n6，选择供应者n n7，发出正式订单n n8，评估履约情况第10页/共12页n n第三节n n一，中间商采购决策和采购业务的类型n n1，独家产品n n2，深度搭配n n3，广泛搭配n n4，混合搭配第11页/共12页