网络营销的渠道策略.pptx

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1、会计学1网络营销的渠道策略网络营销的渠道策略一、分销渠道简述一、分销渠道简述第1页/共24页谁来销售谁来销售渠道成员的类型渠道成员的类型n n厂商厂商-负责产品的生产负责产品的生产n n批发商批发商-专门购买产品然后再转手销售专门购买产品然后再转手销售n n贸易批发商、经纪人、代理商、制造商销售分支贸易批发商、经纪人、代理商、制造商销售分支n n零售商零售商-购买产品并将产品售卖给最终的用户购买产品并将产品售卖给最终的用户n n消费者消费者-出于个人或家庭的使用的目的购买产品出于个人或家庭的使用的目的购买产品 第2页/共24页销售什么销售什么流的形式流的形式n n物流n n信息流n n资金流n

2、 n谈判n n促销流 第3页/共24页五种主要的力量来源五种主要的力量来源 n n报酬力n n抑制力n n法律约束力n n权威威慑力n n主导力 第4页/共24页分销渠道的职能分销渠道的职能n n交易职能n n与买方接触与买方接触n n营销传播营销传播n n使产品与买方需求相符使产品与买方需求相符n n协商价格协商价格n n 处理交易处理交易第5页/共24页n n物流职能n nl 实体分销n nl 集中产品n nl 第三方物流外包物流n n便利职能n nl 市场调查n nl 筹资第6页/共24页二、互联网对分销策略的影响二、互联网对分销策略的影响n n互联网本身就可以作为一条分销渠道n n互联

3、网作为渠道资源的一个组成部分 n n互联网可以用于渠道规划和实施 n n互联网能够影响分销渠道成员之间的关系 第7页/共24页三、如何将互联网融入企业的渠三、如何将互联网融入企业的渠道策略道策略 n n建立分销目标建立分销目标 n n互联网与渠道结构互联网与渠道结构n n直接渠道策略直接渠道策略n n互联网是否完全消除了中间商？互联网是否完全消除了中间商？n n间接渠道策略间接渠道策略n n多渠道策略多渠道策略 第8页/共24页四、互联网下的中介模式四、互联网下的中介模式第9页/共24页经纪人模式经纪人模式n n经纪人创造了一个买方与卖方协商并协达成交易的市场n n经纪人通常向卖方或买方收取交

4、易费n n它们不代表任何一方：它们仅提供交易和协商服务 第10页/共24页n n买方获得的主要利益n n便利便利n n订单执行速度订单执行速度n n交易处理交易处理n n更低价格更低价格n n更少的搜索时间更少的搜索时间n n减少买方为查找合适卖主所耗的精力与受挫感减少买方为查找合适卖主所耗的精力与受挫感第11页/共24页n n卖方的主要利益n n获得一批感兴趣的买主获得一批感兴趣的买主n n降低交易成本降低交易成本第12页/共24页n n形式n n在线交易在线交易在线交易在线交易n n在线拍卖在线拍卖在线拍卖在线拍卖第13页/共24页代理模式代理模式n n代理（agents）代表买方或卖方，

5、这要看哪一方向其支付报酬n n在某些情况下，代理付有法律责任，必须代表雇佣方的利益 第14页/共24页n n代表卖方的代理模式代表卖方的代理模式n n 卖方代理（会员程序）卖方代理（会员程序）n n 制造商代理（商品集中者）制造商代理（商品集中者）n n 元媒介元媒介n n 虚拟购物中心虚拟购物中心n n代表买方的代理模式（代购人）代表买方的代理模式（代购人）n n 购物代理商购物代理商n n 反向拍卖反向拍卖n n 买方合作社买方合作社第15页/共24页代表卖方的代理模式代表卖方的代理模式n n卖方代理（卖方代理（Selling Agent）n n代代代代表表表表一一一一家家家家公公公公司司

6、司司，帮帮帮帮助助助助其其其其配配配配送送送送产产产产品品品品而而而而且且且且通通通通常常常常为为为为此此此此收取佣金收取佣金收取佣金收取佣金 n n制造商代理（制造商代理（anufacturers agent）n n代代代代表表表表一一一一个个个个以以以以上上上上的的的的卖卖卖卖主主主主 ，通通通通常常常常创创创创建建建建网网网网站站站站帮帮帮帮助助助助整整整整个个个个行行行行业业业业销销销销售售售售产产产产品品品品 ，制制制制造造造造商商商商代代代代理理理理通通通通常常常常被被被被称称称称作作作作卖卖卖卖方方方方集集集集中，因为他们在一个网站上代表众多卖主中，因为他们在一个网站上代表众多卖

7、主中，因为他们在一个网站上代表众多卖主中，因为他们在一个网站上代表众多卖主 第16页/共24页n n元媒介元媒介n n代代代代表表表表众众众众多多多多围围围围绕绕绕绕着着着着终终终终身身身身大大大大事事事事或或或或重重重重要要要要资资资资产产产产购购购购置置置置而而而而组组组组织织织织起起起起来来来来的的的的制制制制造造造造商商商商、电电电电子子子子零零零零售售售售商商商商与与与与内内内内容容容容提提提提供供供供商商商商的的的的代理代理代理代理 n n解决了四个主要的消费者难题解决了四个主要的消费者难题解决了四个主要的消费者难题解决了四个主要的消费者难题n n减少搜索时间减少搜索时间减少搜索时

8、间减少搜索时间n n提供与卖方相关的质量保证提供与卖方相关的质量保证提供与卖方相关的质量保证提供与卖方相关的质量保证n n简化一组相关采购的交易简化一组相关采购的交易简化一组相关采购的交易简化一组相关采购的交易n n提供与采购相应、公正的内容信息提供与采购相应、公正的内容信息提供与采购相应、公正的内容信息提供与采购相应、公正的内容信息 第17页/共24页n n虚拟购物中心虚拟购物中心n n以类似于大型购物中心的模式接纳在线商家以类似于大型购物中心的模式接纳在线商家 n n购物中心的收益来自各类费用购物中心的收益来自各类费用n n登记费登记费n n交易费交易费n n创建费创建费n n客户利益客户

9、利益 n n品牌品牌 、数字钱包、频繁购物者计划、数字钱包、频繁购物者计划 第18页/共24页代表买方的代理模式代表买方的代理模式n n购物代理商（购物代理商（Shopping agent）n n是否会压低网上价格以至于无利可图是否会压低网上价格以至于无利可图？第19页/共24页n n反向拍卖（反向拍卖（Reverse Auction）n n作为个人买者代购人的网站作为个人买者代购人的网站 n n卖方获得的利益卖方获得的利益 n n抛售剩余存货抛售剩余存货 n n不易储存的存货不易储存的存货 n n买方利益买方利益n n更低售价或满足买方的报价更低售价或满足买方的报价 n n买方需付出的成本买方需付出的成本n n对品牌、供应商或产品特色的选择十分有限对品牌、供应商或产品特色的选择十分有限 第20页/共24页n n买方合作社买方合作社团购团购n n集合众多买者联合压低所选物品的价格集合众多买者联合压低所选物品的价格 第21页/共24页电子零售电子零售n n数字产品的销售数字产品的销售n n有形产品的销售有形产品的销售第22页/共24页特殊中介特殊中介n n虚拟评估机构虚拟评估机构n n网络统计机构网络统计机构n n网络金融机构网络金融机构第23页/共24页