药店培训药店店长工作培训.pptx
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1、会计学1药店培训药店店长工作培训药店培训药店店长工作培训药店店长工作培训药店店长工作培训第1页/共92页第一部分第一部分店长与连锁药店店长与连锁药店第2页/共92页搞活连锁店的重要性搞活连锁店的重要性占领阵地、抵御外商、振兴占领阵地、抵御外商、振兴民族药业民族药业便民利民、治病强身、提高便民利民、治病强身、提高生活质量生活质量扩大就业、实现双赢、顺应扩大就业、实现双赢、顺应潮流要求潮流要求传播形象、增加盈利、壮大传播形象、增加盈利、壮大企业实力企业实力第3页/共92页第4页/共92页第5页/共92页店长角色定位店长角色定位承上启下的承上启下的“中间中间”联结内外的联结内外的“纽带纽带”沟通产销
2、的沟通产销的“桥梁桥梁”宏观战略的参与制订者宏观战略的参与制订者微观战役的具体策划组织者微观战役的具体策划组织者对上代表群众、对下代表上对上代表群众、对下代表上级级第6页/共92页需要端正的态度需要端正的态度在连锁企业中连锁店是竞争前沿,药在连锁企业中连锁店是竞争前沿,药品销售是一线工作,其他的一切工作都应品销售是一线工作,其他的一切工作都应围绕药店销售工作展开,即以此作为企业围绕药店销售工作展开,即以此作为企业相关职能部门工作的重点与中心。相关职能部门工作的重点与中心。在竞争条件下企业的一切政策措施应在竞争条件下企业的一切政策措施应以药店为中心、药店则应以消费者为中心、以药店为中心、药店则应
3、以消费者为中心、最终实现企业以消费者为中心的目标。最终实现企业以消费者为中心的目标。第7页/共92页第二部分第二部分店长的工作规范举要店长的工作规范举要第8页/共92页店长工作定位店长工作定位连锁店并不是一个独立的经营实体,连锁店并不是一个独立的经营实体,它是整个连锁体系中一个组成部分。因此它是整个连锁体系中一个组成部分。因此店长的主要工作就是:根据总部的操作规店长的主要工作就是:根据总部的操作规程(店长手册)有效地运用好总部交给的程(店长手册)有效地运用好总部交给的人员、物品、部分资金等营销资源,保持人员、物品、部分资金等营销资源,保持所负责店面的良好运作,完成总部下达的所负责店面的良好运作
4、,完成总部下达的各项经济指标。各项经济指标。第9页/共92页店长的工作内容店长的工作内容(1)日常营业活动的管理:日常营业活动的管理:开店的准备、清洁的实施、陈列方式的开店的准备、清洁的实施、陈列方式的更新、更新、POP广告的制作张贴、礼卷及信用广告的制作张贴、礼卷及信用卡的发放、陈列台的布置整理、店面及店卡的发放、陈列台的布置整理、店面及店内的巡视、待客的应对、商品的销售及内的巡视、待客的应对、商品的销售及保管、存货的盘点、特别订货的检查确认、保管、存货的盘点、特别订货的检查确认、营销活动的推行等。营销活动的推行等。第10页/共92页店长的工作内容店长的工作内容(2)营业员的业务管理:营业员
5、的业务管理:出勤表的完成、按工作性质的不同安排出勤表的完成、按工作性质的不同安排人员、员工执行任务状态的掌握、人事考人员、员工执行任务状态的掌握、人事考核的施行、其他人员(兼职、厂方)的管核的施行、其他人员(兼职、厂方)的管理等。理等。第11页/共92页店长的工作内容店长的工作内容(3)经营情报的收集与分析:经营情报的收集与分析:有关国家或地方相关政策的变化、商圈有关国家或地方相关政策的变化、商圈的动向、竞争者的动态、顾客的情况(现的动向、竞争者的动态、顾客的情况(现状及变化趋势)、供货厂家的动态、商品状及变化趋势)、供货厂家的动态、商品销售现状及变化的情报等。销售现状及变化的情报等。第12页
6、/共92页店长的工作内容店长的工作内容(4)营销业绩的掌握与目标管理:营销业绩的掌握与目标管理:制定合理的营业目标、利益目标、库存制定合理的营业目标、利益目标、库存目标、商品周转目标等计划,及时掌握每目标、商品周转目标等计划,及时掌握每天、每周、每月、每季等累计业绩,进行天、每周、每月、每季等累计业绩,进行比对并及时修正。比对并及时修正。第13页/共92页店长的工作内容店长的工作内容(5)教育、指导业务人员:教育、指导业务人员:指对下属人员经营理念、行为规范、销指对下属人员经营理念、行为规范、销售技巧、团队精神等方面的教育指导工作。售技巧、团队精神等方面的教育指导工作。公关事务的处理:公关事务
7、的处理:与相关公众之间关系的维系、处理突发与相关公众之间关系的维系、处理突发事件、重要公众的管理等。事件、重要公众的管理等。第14页/共92页店长的工作内容店长的工作内容(6)报告与财务管理:报告与财务管理:店内的营业报告、财务报告、经费管理、店内的营业报告、财务报告、经费管理、现金管理、特殊帐务处理等。现金管理、特殊帐务处理等。店铺、设备的安全管理:店铺、设备的安全管理:商店、内部设施及存货的保全、营业商店、内部设施及存货的保全、营业场所的维持、灾害的预防等。场所的维持、灾害的预防等。其他工作。其他工作。第15页/共92页店长的工作职责店长的工作职责n n负责连锁店的经营管理负责连锁店的经营
8、管理n n对总部下达的各项经营指标对总部下达的各项经营指标的完成情况负责的完成情况负责n n监督店内的商品进货验收、监督店内的商品进货验收、仓库管理、商品陈列、质量仓库管理、商品陈列、质量管理等有关作业管理等有关作业n n执行总部下达的商品价格变执行总部下达的商品价格变动动n n执行总部下达的促销计划与执行总部下达的促销计划与促销活动促销活动第16页/共92页店长的工作职责店长的工作职责(续)(续)n n掌握门店销售动态,及时向总部提供建掌握门店销售动态,及时向总部提供建掌握门店销售动态,及时向总部提供建掌握门店销售动态,及时向总部提供建议议议议n n监督与改善门店个别商品损耗与管理监督与改善
9、门店个别商品损耗与管理监督与改善门店个别商品损耗与管理监督与改善门店个别商品损耗与管理n n监督与审核门店的会计、收款情况监督与审核门店的会计、收款情况监督与审核门店的会计、收款情况监督与审核门店的会计、收款情况n n店内职工考勤、仪容、仪表和服务规范店内职工考勤、仪容、仪表和服务规范店内职工考勤、仪容、仪表和服务规范店内职工考勤、仪容、仪表和服务规范执行情况的监督与管理执行情况的监督与管理执行情况的监督与管理执行情况的监督与管理n n职工人事考核、职工提升、降级和调动职工人事考核、职工提升、降级和调动职工人事考核、职工提升、降级和调动职工人事考核、职工提升、降级和调动的建议的建议的建议的建议
10、第17页/共92页先先做做药店计划药店计划1、营业额计划、营业额计划2、商品计划、商品计划3、采购计划、采购计划4、促销计划、促销计划5、人员计划、人员计划6、经费计划、经费计划7、财务计划、财务计划第18页/共92页基本计划的分解基本计划的分解1、根据季节变化、节假日、重大活动等情况,、根据季节变化、节假日、重大活动等情况,分解成月别销售计划。分解成月别销售计划。2、按商品类别的构成比率,分解成类别销售、按商品类别的构成比率,分解成类别销售计划。计划。3、按销售人员销售的产品或区域,分解成人、按销售人员销售的产品或区域,分解成人员销售目标计划。员销售目标计划。4、如有可能还可按店内区域分解成
11、区位销售、如有可能还可按店内区域分解成区位销售计划。计划。第19页/共92页销售队伍的管理销售队伍的管理 销售人员的招聘与选用销售人员的招聘与选用 销售人员销售技巧的开发与培训销售人员销售技巧的开发与培训 销售人员业务评估与考核销售人员业务评估与考核 销售人员的维持与激励销售人员的维持与激励第20页/共92页新进人员的开发训练新进人员的开发训练n n制定详细的开发训练计划制定详细的开发训练计划n n准备培训资料准备培训资料n n产品知识与专业技巧并重产品知识与专业技巧并重n n开发培训以培养工作信心开发培训以培养工作信心与兴趣为主与兴趣为主第21页/共92页培训的内容培训的内容n n企业的成长
12、、发展历史企业的成长、发展历史n n企业的经营文化与理念企业的经营文化与理念n n企业产品知识及市场操企业产品知识及市场操作规程作规程n n企业有关其他的规章制企业有关其他的规章制度度第22页/共92页外请培训师专业培训外请培训师专业培训n n确认外请专业培训师的确认外请专业培训师的必要性必要性n n邀请满足要求的培训者邀请满足要求的培训者n n事先与外请培训者进行事先与外请培训者进行沟通沟通n n密切配合外请培训者的密切配合外请培训者的培训活动培训活动第23页/共92页重要的在职培训重要的在职培训n n店长是最佳的在职培训者店长是最佳的在职培训者n n示范推销作为学习榜样示范推销作为学习榜样
13、n n伴随访问以观察实际行为伴随访问以观察实际行为n n之后立即进行必要的指导之后立即进行必要的指导n n营造融洽气氛互相切磋推营造融洽气氛互相切磋推销技艺销技艺第24页/共92页销售人员的维持与激励销售人员的维持与激励激励三原则激励三原则激励三原则激励三原则 物质利益原则、合理的薪金制度。物质利益原则、合理的薪金制度。物质利益原则、合理的薪金制度。物质利益原则、合理的薪金制度。按劳分配原则、体现公平公正。按劳分配原则、体现公平公正。按劳分配原则、体现公平公正。按劳分配原则、体现公平公正。随机而宜、创造激励条件。随机而宜、创造激励条件。随机而宜、创造激励条件。随机而宜、创造激励条件。激励的主要
14、方式激励的主要方式激励的主要方式激励的主要方式 培训机会培训机会培训机会培训机会 合理薪金合理薪金合理薪金合理薪金 行政级别行政级别行政级别行政级别 提升机会提升机会提升机会提升机会 第25页/共92页全能店长的内涵全能店长的内涵n n倾听部属的意见和措施倾听部属的意见和措施贴贴心的主管;心的主管;n n灵活机动扮演不同角色灵活机动扮演不同角色多多面手主管;面手主管;n n悉心钻研、德才兼备悉心钻研、德才兼备高品高品质的主管;质的主管;n n正确对待人员流动正确对待人员流动开明的开明的主管;主管;第26页/共92页领导的魅力领导的魅力=权力权力+学术学术+技能技能+人人格格第27页/共92页促
15、销管理促销管理 促销的重要性与必要性促销的重要性与必要性 国人相信国人相信-“好酒也怕巷子深好酒也怕巷子深”国外认为国外认为-不做促销就不做促销就“犹如在黑暗中犹如在黑暗中向情人递送秋波向情人递送秋波”!第28页/共92页广告促销广告促销1 1、广告与市场定位相结合:、广告与市场定位相结合:、广告与市场定位相结合:、广告与市场定位相结合:“大宝化妆品大宝化妆品大宝化妆品大宝化妆品”2 2、广告与顾客需求相结合:、广告与顾客需求相结合:、广告与顾客需求相结合:、广告与顾客需求相结合:“桂芝伏苓胶囊桂芝伏苓胶囊桂芝伏苓胶囊桂芝伏苓胶囊”3 3、广告符合国家法律法规要求、广告符合国家法律法规要求、广
16、告符合国家法律法规要求、广告符合国家法律法规要求4 4、广告需综合平衡资金、产品、消费者、区域、广告需综合平衡资金、产品、消费者、区域、广告需综合平衡资金、产品、消费者、区域、广告需综合平衡资金、产品、消费者、区域、媒体特点等要素媒体特点等要素媒体特点等要素媒体特点等要素5 5、POPPOP广告广告广告广告(Point Of Purchase Advertising)(Point Of Purchase Advertising)包括:导购牌包括:导购牌包括:导购牌包括:导购牌(展板展板展板展板)、招贴画、台牌卡、吊旗、店内灯箱、宣传单、招贴画、台牌卡、吊旗、店内灯箱、宣传单、招贴画、台牌卡、吊
17、旗、店内灯箱、宣传单、招贴画、台牌卡、吊旗、店内灯箱、宣传单(册册册册)等。等。等。等。第29页/共92页营业推广营业推广1 1、指直接针对顾客开展的促销活动。、指直接针对顾客开展的促销活动。、指直接针对顾客开展的促销活动。、指直接针对顾客开展的促销活动。2 2、通常方法有:、通常方法有:、通常方法有:、通常方法有:折价销售折价销售折价销售折价销售(折价券或打折折价券或打折折价券或打折折价券或打折)样品赠送样品赠送样品赠送样品赠送 附送赠品附送赠品附送赠品附送赠品 抽奖与竞赛抽奖与竞赛抽奖与竞赛抽奖与竞赛 有奖销售有奖销售有奖销售有奖销售 集点换物集点换物集点换物集点换物第30页/共92页公共
18、关系拓展公共关系拓展公共关系活动塑造形象,形象促进销售。公共关系活动塑造形象,形象促进销售。外国比喻:公共促销犹如小伙追求姑娘外国比喻:公共促销犹如小伙追求姑娘-形象内涵:大众评价形象内涵:大众评价(知名度、美誉度知名度、美誉度)商店形象商店形象(规模、标识、商品规模、标识、商品)服务质量服务质量(便利性、满意度便利性、满意度)关系维系关系维系(投诉处理、客户管理投诉处理、客户管理)第31页/共92页信息管理信息管理1、掌握信息就掌握机会、掌握信息就掌握机会2、信息是制定各项计划的基础、信息是制定各项计划的基础3、建立档案:有关市场及产品销售信息、竞、建立档案:有关市场及产品销售信息、竞争者情
19、况、历年销售情况、销售员及顾客争者情况、历年销售情况、销售员及顾客的有关资料、产品推广材料、有关文献的有关资料、产品推广材料、有关文献4、学会市场调查方法:观察、问卷、统计、学会市场调查方法:观察、问卷、统计、特殊方法特殊方法第32页/共92页第三部分第三部分店长基本素质要求店长基本素质要求第33页/共92页优秀店长的条件优秀店长的条件运动员般的体魄运动员般的体魄 企业家企业家的头脑的头脑 外交家的风度外交家的风度 演说者演说者的技巧的技巧专家的学识专家的学识 赌徒的赌徒的心理心理艺妓的注意力艺妓的注意力第34页/共92页(一)良好的心理素质(一)良好的心理素质 在市场经济条件下,在市场经济条
20、件下,人们工作、生活的压力越人们工作、生活的压力越来越大,这就要求我们及来越大,这就要求我们及时调整心态,具备诸如乐时调整心态,具备诸如乐观向上、坚忍不拔、宽容观向上、坚忍不拔、宽容大肚、自我修复、开放进大肚、自我修复、开放进取等等胸怀。取等等胸怀。第35页/共92页1 1、具有、具有“现代人现代人”的的意识意识 所谓所谓“现代人现代人”的的意识,即现代社会条件下意识,即现代社会条件下社会成员应该拥有的对待社会成员应该拥有的对待自己或他人的观念与行为。自己或他人的观念与行为。这里着重强调的是在生意这里着重强调的是在生意场中除了商品意识、竞争场中除了商品意识、竞争意识、法律意识等之外的意识、法律
21、意识等之外的如下内容。如下内容。第36页/共92页现代人的意识之一现代人的意识之一 “EQEQ”比比“IQIQ”更重更重要要 你知道吗?在我们的成功中,你知道吗?在我们的成功中,你知道吗?在我们的成功中,你知道吗?在我们的成功中,20%20%20%20%由由由由IQIQIQIQ决定,决定,决定,决定,80%80%80%80%由由由由EQEQEQEQ决定。决定。决定。决定。第37页/共92页情感智商情感智商 丹尼尔丹尼尔戈尔曼总结了成功者的戈尔曼总结了成功者的经验后指出,决定人生成败的除了经验后指出,决定人生成败的除了已知的智商外,还有另外一种智商已知的智商外,还有另外一种智商情感智商,它具体包
22、括了自我认情感智商,它具体包括了自我认识和自我控制、毅力、热情与自我识和自我控制、毅力、热情与自我激励、移情以及社交能力等。激励、移情以及社交能力等。第38页/共92页情感智商情感智商 现实生活中的成功人士往往都具现实生活中的成功人士往往都具备这样的特点:人际关系极佳,工作备这样的特点:人际关系极佳,工作能力极强。能力极强。这也正是我们营销人员事业成功这也正是我们营销人员事业成功的关键前提。的关键前提。第39页/共92页思考与回答思考与回答犹太人的生意经犹太人的生意经 有一年,欧洲宇航局为已经准备发射升空的有一年,欧洲宇航局为已经准备发射升空的有一年,欧洲宇航局为已经准备发射升空的有一年,欧洲
23、宇航局为已经准备发射升空的航天飞机招募宇航员。工作人员询问一德国应聘航天飞机招募宇航员。工作人员询问一德国应聘航天飞机招募宇航员。工作人员询问一德国应聘航天飞机招募宇航员。工作人员询问一德国应聘青年需多少报酬,答青年需多少报酬,答青年需多少报酬,答青年需多少报酬,答“三千美元三千美元三千美元三千美元”,“如何使用如何使用如何使用如何使用?”“”“一千元付房租、一千元家用、一千元零花一千元付房租、一千元家用、一千元零花一千元付房租、一千元家用、一千元零花一千元付房租、一千元家用、一千元零花”。接着又问一法国人,答接着又问一法国人,答接着又问一法国人,答接着又问一法国人,答“四千美元四千美元四千美
24、元四千美元”,“如如如如何使用?何使用?何使用?何使用?”“”“一千元付房租、一千元家用、一千一千元付房租、一千元家用、一千一千元付房租、一千元家用、一千一千元付房租、一千元家用、一千元零花。元零花。元零花。元零花。”“”“还有一千元呢?还有一千元呢?还有一千元呢?还有一千元呢?”“”“送给我的情人。送给我的情人。送给我的情人。送给我的情人。”最后问一犹太人,回答最后问一犹太人,回答最后问一犹太人,回答最后问一犹太人,回答“五千美元五千美元五千美元五千美元”。“如如如如何使用?何使用?何使用?何使用?”“”“”请你为他设想一个使用方法。请你为他设想一个使用方法。请你为他设想一个使用方法。请你为
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