行销实战技巧终端客户拜访六连环实战技巧.pptx

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1、会计学1行销实战技巧终端客户拜访六连环实战技行销实战技巧终端客户拜访六连环实战技巧巧2n n他们是谁？他们是谁？他们是谁？他们是谁？n n他们在哪里？他们在哪里？他们在哪里？他们在哪里？n n他们的购买决策人是谁？他们的购买决策人是谁？他们的购买决策人是谁？他们的购买决策人是谁？以客户为中心的行销以客户为中心的行销以客户为中心的行销以客户为中心的行销访前准备第1页/共64页3客户组织分析客户组织分析客户组织中重点人物类型分析客户组织中重点人物类型分析根据客户心理的行销行为对接根据客户心理的行销行为对接以客户为中心的行销访前准备第2页/共64页4客户的组织构成客户的组织构成客户的组织构成客户的组

2、织构成n n 决策层决策层n n 运作层运作层n n 使用层使用层人员构成人员构成人员构成人员构成n n 决策者决策者n n 决定者决定者n n 使用者使用者n n 影响者影响者以客户为中心的行销访前准备第3页/共64页5决决策策者者：拥拥有有高高层层次次决决策策权权，直直接接确确定定整整体体的的行行动动计计划划决定者：决定者：决策者与决定者都非常关心决策者与决定者都非常关心 。确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要以客户为中心的行销以客户为中心的行销以客户为中心的行销以客户为中心的行销第4页/共64页6使用者：使用产品或服务的组织成员使用者：使用产品

3、或服务的组织成员使用者不容忽视使用者不容忽视以客户为中心的行销以客户为中心的行销以客户为中心的行销以客户为中心的行销第5页/共64页7影影响响者者在在很很大大程程度度上上是是技技术术性性的的，在在某某一一方方面面的具体指标了解上有较深刻的认识的具体指标了解上有较深刻的认识以客户为中心的行销第6页/共64页8以客户为中心的行销培养客户组织中内线提供方案的修改和指导意见客户内部代言人和调节者第7页/共64页9客户内部的在客户内部有良好的人际关系客户组织中内线应该是以客户为中心的行销第8页/共64页10内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。支持者不是天然的，需要不断的培育关系。支

4、持者最好不止一个。以客户为中心的行销第9页/共64页11跟据客户心理的行销行为对接第10页/共64页12跟据客户心理的行销行为对接第11页/共64页13n n年度（季度或月度）行销任务年度（季度或月度）行销任务年度（季度或月度）行销任务年度（季度或月度）行销任务n n行销目标分解行销目标分解行销目标分解行销目标分解n n确定新客户基数确定新客户基数确定新客户基数确定新客户基数n n确定拜访客户数量确定拜访客户数量确定拜访客户数量确定拜访客户数量n n确定拜访工作计划确定拜访工作计划确定拜访工作计划确定拜访工作计划以客户为中心的行销访前准备第12页/共64页14n n引入高层会谈引入高层会谈引入

5、高层会谈引入高层会谈n n与主管经理共同拜访与主管经理共同拜访与主管经理共同拜访与主管经理共同拜访n n与技术支持共同拜访与技术支持共同拜访与技术支持共同拜访与技术支持共同拜访n n组织大规模的技术交流会组织大规模的技术交流会组织大规模的技术交流会组织大规模的技术交流会n n安排客户对工厂和样板客户的访问安排客户对工厂和样板客户的访问安排客户对工厂和样板客户的访问安排客户对工厂和样板客户的访问n n邀请客户参观大型行业博览会邀请客户参观大型行业博览会邀请客户参观大型行业博览会邀请客户参观大型行业博览会以客户为中心的行销访前准备第13页/共64页15n n公司资料公司资料公司资料公司资料n n老

6、客户名单及档案老客户名单及档案老客户名单及档案老客户名单及档案n n公共资料公共资料公共资料公共资料n n报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报简报简报简报n n商业资料商业资料商业资料商业资料n n其他途径其他途径其他途径其他途径以客户为中心的行销访前准备第14页/共64页16与理想客户符合程度地理位置竞争程度以客户为中心的行销第15页/共64页17预约客户及访前准备预约客户及访前准备预约客户其它准备第16页/共64页18第一目标：第二目标：打消心理障碍第三目标：预约客户-预约目标第

7、17页/共64页191、电话直接预约2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约3、朋友介绍+电话预约预约客户-预约方式第18页/共64页20直接行销是进一步提纯证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信件或电话联系：a、他们感觉受到礼貌和周到的对待b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司直接行销起作用（信+电话拜访）第19页/共64页21一封有效商业信函的评价标准：个性化和私人口吻 提供单一的,明确的客户利益 确定电话拜访时间请为你的一个目标顾客写封信预约客户练习-商业信函联系第20页/共64页22电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述 你

8、需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答预约客户练习-电话预约第21页/共64页23第一步：自我介绍第二步：第三步：第四步：第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”一次有效电话拜访的流程第22页/共64页241、设计一个电话准备单2、进行电话预约练习预约客户练习-电话预约第23页/共64页25让客户信任你打消客户疑虑长久合作制定拜访目标和策略第24页/共64页26计划的反应 用微笑回报我的微笑 同意将来的一次会面 向我提供需见的其它人的途径 因我的表现良好而与我长久合作设计访问目标-真正目标第25页/共64页27r 目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理由r目标顾客表明

9、何时、在何种情况下他会对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系设计访问目标-次级目标第26页/共64页28重点：建立信任的突破点选择1、关键人物选择2、取得人际信任方式的选择3、产品卖点的选择推销策略制定第27页/共64页29一、心理准备恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关二、物品准备 标准：如需要，五秒钟内取出三、形象准备四、情报及信息准备 客户、产品、竞争对手、公司及市场其它准备第28页/共64页30实地拜访 拜访目标确定预 约 客 户收集客户名单描绘目标客户制定客户开发计划海平面推销的冰山效应第29页/共64页31实地拜访，为客户提供购买机会协商解决问题的条件协商解决问题的条件开开 场

10、场12345准备成交准备成交第30页/共64页321 消除客户压力2 创造融洽的会谈气氛3开场目的第31页/共64页33业务关系推销员 顾客普通人际关系被委托者关系你和客户扮演的三种角色第32页/共64页34 对推销员的不良预期（曾经被骗）对未知变化的恐惧 对你的不了解客户产生心理压力的原因第33页/共64页351、开场白：问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品开场内容第34页/共64页36开场内容询问是否接受：可以让你获得所需的资料，能更有效 地使用自己和客户的时间；第35页/共64页371、首先要在普通人际关系上

11、建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容4、提高观察力-“情人的眼”开场注意事项第36页/共64页381、个人的需求2、企业内其他人的需求3、企业的需求探测客户需求客户需求什么第37页/共64页39探 询结 论未发现需求发现需求探测客户需求的程序第38页/共64页40开放式询问结论式询问问题技术问题漏斗第39页/共64页411、吸引注意力或注意力引向谈话的主要方向2、3、提供信息4、5、结束谈话问题的五种功能第40页/共64页42问题的两种类型开放式询问鼓励客户自由回答：一般来说，询问方式越开放，客户就会与你分享越多的信息，但可

12、能变得缺乏重点而浪费时间；限制式询问把客户的回答限制于“是”或“否”：第41页/共64页43n 漏斗式询问，由大到小n n n 使客户感觉到受尊重，同时很平等探询需求的注意事项第42页/共64页44判定开放式或限制式询问句问题技术练习及举例第43页/共64页45 1、听而不闻 2、3、有选择的听 4、5、聆听技术聆听五层次第44页/共64页46 1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言3、做出积极反应聆听技术注意事项第45页/共64页471 客户购买的是什么？2 客户为什么会买你的产品？3 典型推销句式练习提供解决问题的方法第46页/共64页48 我不要 我要 计算机 高速

13、运算能力 DVD 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫客户购买的是利益，而不是产品本身第47页/共64页49 不要推销 而是推销 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想我们推销的不是产品，而是利益第48页/共64页50卖点：1、你的产品/服务能满足客户需求2、你的竞争对手没有或没有表现出来客户为什么会购买你的产品-卖点第49页/共64页51F：Function 特性 A:Affection 优点B:Benefit 利益 E:Evidence 证据典型推荐句式：FAB 特性-优点-利益FABE 特性-优点-利益-证据FABAT 特性-优点-利益-适应性 -封闭式问题有

14、效推荐句式第50页/共64页52列出五个最常用的FAB句式有效推荐句式练习第51页/共64页53顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？协商解决问题的条件第52页/共64页54反对意见的分类及产生原因非实质反对意见1、顾客的购买欲望并不明确2、3、4、顾客对推销员缺乏基本信任实质反对意见1、2、3、顾客需要了解更多的信息4、出于本能砍价第53页/共64页551、2、3、调整推销策略4、与客户协商新的解决方法反对意见的处理：第54页/共64页56找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法处理反对意见练习第55页/共64页57处理反对意见练习我们已经有一家供应商 了，我

15、们也很满意。你们价格太高啦，某某 公司比你们低30%。我认识你们张总，我下 次和张总谈吧。表示理解，但问题是：一家供应商是否可靠，如果有第二家，受益 的是你们；您认为我们的价格高，但是，您有没有比较 一下功能，比如，A 功能对于你们目前的 应用是很有价值的；既然您和张总是熟人，那我和张总联系一下，你们俩聊聊，您看.第56页/共64页58完成行销 目标：签单并回款实质：双方达成一个互利的决定时机：当客户已接受你所介绍的几项利益时，或客户给予讯号可以进行下一步时第57页/共64页591、具有明确的推销访问目标2、不要错过任何细节3、至少要达到一个次级目标4、敢于要求成交成为有力的成交者第58页/共64页60当客户故意拖延的时候营造开放交流的气氛，显示出你愿意 付出诚意，帮助消除客户的顾虑的决心第59页/共64页61如果客户说“不”若可行，要求客户给予回答：如果你希望保持这个客户，你可以请客户 与你保持联络；第60页/共64页62访后分析1、文件整理与记录2、成功与失败之处分析3、“购物篮”分析4、下一次拜访目标及策略制定第61页/共64页63三大技术：问题、聆听、观察五大原则：1、双赢原则2、让客户感觉到他是决策者3、掌握洽谈节奏和主动权4、对自己、产品、公司拥有自信5、把握自己的交易底牌实地拜访小结第62页/共64页64课程圆满结束，感谢大家合作！第63页/共64页